商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧招

1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 60招營(yíng)銷自己成功營(yíng)銷第一步第1招 積極的心態(tài)心態(tài)決定命運(yùn)積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗1. 失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態(tài)不同2. 營(yíng)銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝3. 沒(méi)有積極的心態(tài)就不要做市場(chǎng)營(yíng)銷4. 積極的心態(tài)就是相信您自己 ,自己做自己的心理醫(yī)生 “享受論”心態(tài)：享受工作！1. 客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望2. 客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新3. 客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功客戶經(jīng)理是知識(shí)含金量和報(bào)酬含金量都很高的“緊銷商品 “快樂(lè)論”心態(tài)：太好了 !“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！ 一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書 讀書是改變命運(yùn)的最大力量

2、“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！ “今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！ “看透論”心態(tài)：對(duì)人生和客戶要看透不看破！“知足論”心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿足！ “才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！“欲望論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！“讀書論”心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！第 2招 火一樣的熱情熱誠(chéng)贏得一切熱情似火1. 熱情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一2. 熱情是客戶經(jīng)理贏得營(yíng)銷事業(yè)成功的致命武器3. 熱情可以贏得客戶4. 熱情可以贏得朋友提高熱情的方法1. 用愛心來(lái)提高熱情2. 用培養(yǎng)自信心來(lái)提高熱情3. 用

3、目標(biāo)管理來(lái)提高熱情4. 用給自己以精神鼓勵(lì)來(lái)提高熱情5. 用事業(yè)激勵(lì)來(lái)提高熱情6. 用保持身體健康來(lái)提高熱情第 3招 誠(chéng)實(shí)的信用誠(chéng)信是營(yíng)銷之本先做人后做事 , 先賣人品后賣商品取得客戶信賴的秘方1. 把客戶當(dāng)作自己的衣食父母2. 真誠(chéng)老實(shí)，千萬(wàn)別說(shuō)慌3. 說(shuō)到做到，嚴(yán)守信用4. 遵紀(jì)守法，注重職業(yè)道德5. 千方百計(jì)給客戶留下真誠(chéng)的印象 第4招 豐富的知識(shí)把知識(shí)變成營(yíng)銷的最大資本知識(shí)就是力量銀行知識(shí)金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)客戶知識(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)法律知識(shí)財(cái)會(huì)知識(shí)第5招 高超的技能進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù)洞察能力社交能力應(yīng)變能力 口才能力3第 6招 堅(jiān)定的信念內(nèi)心的支柱，成功的天梯自信必勝

4、：擁有信念就會(huì)擁有一切贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信“我能行！”：激發(fā)您的潛能1. 靠視覺(jué)的力量來(lái)激發(fā)潛能2. 靠聽覺(jué)的力量來(lái)激發(fā)潛能3. 靠催眠來(lái)輸入潛意識(shí)4. 靠正確的激勵(lì)來(lái)激發(fā)潛能5. 靠心理暗示的力量來(lái)激發(fā)潛能第7招 鋼鐵般的意志從不言難,永不言敗營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)成功者找方法，失敗者找借口成功者決不放棄，放棄者決不成功 堅(jiān)持不懈，直到成功 第8招 得體的禮儀有禮走遍天下注意您的禮儀服飾裝扮禮儀儀表禮儀2. 掌握化妝之術(shù)3. 注意發(fā)型選擇4. 注重外部表情 體態(tài)禮儀1. 站姿優(yōu)雅2. 坐姿文雅3. 走姿優(yōu)美 言談禮儀1. 打招呼用語(yǔ)2. 客套用語(yǔ)3. 介紹用語(yǔ) 交際禮儀1. 使用名片2.

5、握手3. 使用電話4. 吸煙5. 喝茶6. 宴請(qǐng)7. 出席舞會(huì)8. 拜訪 特殊場(chǎng)合禮儀儀式1. 會(huì)見的儀式52. 會(huì)談的儀式3. 簽字的儀式第 9招 良好的習(xí)慣習(xí)慣成自然習(xí)慣能夠成就一個(gè)人，也能夠摧毀一個(gè)人創(chuàng)新思考的習(xí)慣1.“專注”聚精會(huì)神思考2.“重點(diǎn)”一重點(diǎn)思考3.“敢想”一敢于思考4.“會(huì)想”善于思考5“多想”-多維思考6.“創(chuàng)新”一創(chuàng)新思考合作共進(jìn)的習(xí)慣確立目標(biāo)的習(xí)慣珍惜時(shí)間的習(xí)慣勤奮努力的習(xí)慣學(xué)以致用的習(xí)慣審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣自我管理的習(xí)慣 第 10招 穩(wěn)定的情緒把喜怒哀樂(lè)裝在口袋里1. 思想控制法2. 行動(dòng)消除法3. 自我處理法4. 曠野吐郁法5. 空椅發(fā)泄法6. 自我質(zhì)辯法7. 視線轉(zhuǎn)

6、移法戰(zhàn)勝恐懼駕馭憤怒告別嫉妒抑制浮躁1. 不可好高騖遠(yuǎn)2. 不必心煩意亂3. 消除貪欲扔掉自卑1. 不斷地戰(zhàn)勝自己2. 正確地評(píng)價(jià)自己3. 大膽地表現(xiàn)自己4. 不斷地補(bǔ)償自己5. 學(xué)會(huì)善待自己擺脫抑郁1. 振奮精神72. 合理安排日常生活和工作3. 不要過(guò)多地自責(zé)4. 多參加一些積極的活動(dòng) 第 11招 真誠(chéng)的微笑 一笑值千金笑的價(jià)值笑的種類學(xué)會(huì)微笑 第 12招 幽默的藝術(shù) 營(yíng)銷潤(rùn)滑劑 幽默是人際交往的潤(rùn)滑劑 幽默方程式 設(shè)法逗您的客戶笑 第13招 獨(dú)特的風(fēng)采 打造個(gè)人品牌 您是與眾不同的 創(chuàng)建個(gè)人品牌成功營(yíng)銷第二步尋找客戶一 第 14招 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶 嫌貧愛富找對(duì)象 目標(biāo)客戶的資格鑒定

7、2. 潛在客戶是否有購(gòu)買能力3. 潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶的條件4. 潛在客戶的代表是否有購(gòu)買決策權(quán)5潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價(jià)值（利潤(rùn)） 目標(biāo)客戶的選擇分類1. 對(duì)潛在客戶進(jìn)行分析歸類，確定新開發(fā)目標(biāo)2. 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深度開發(fā)目標(biāo)3. 確定營(yíng)銷對(duì)象 .4. 建立目標(biāo)客戶卡第 15招 用緣故法介紹目標(biāo)客戶一個(gè)好漢三個(gè)幫緣故法的特點(diǎn)1. 容易接近2. 容易自信3. 容易起步4. 容易成功5. 容易患得患失緣故分類1. 列出名單2. 分類整理3. 填寫資料 緣故法的運(yùn)用91. 克服心理障礙2. 視親友為知己3. 絕不強(qiáng)迫營(yíng)銷3. 提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)4. 不斷拓展緣故第 16招

8、用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶蔓藤式成交，連鎖式開拓連鎖開拓 一個(gè)關(guān)系最高可創(chuàng)造 49個(gè)機(jī)會(huì) 關(guān)系開拓法的運(yùn)用要點(diǎn)1. 讓客戶認(rèn)同您2. 讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品3. 真心感謝您的客戶4. 建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)5. 消除心理障礙第 17招 用資料法查找目標(biāo)客戶狂沙吹盡始見人資料法的特點(diǎn)資料法分類1. 報(bào)章雜志和廣播電視2. 各種統(tǒng)計(jì)資料和年鑒4. 各種名錄5. 企業(yè)公告及廣告6. 電話簿7. 因特網(wǎng)8. 戶外媒體9. 郵寄媒體10. 人民銀行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記薄11. 銀行內(nèi)部資料12. 其他資料資料法的運(yùn)用要點(diǎn)1. 注意情報(bào)資料的可靠性2. 注意情報(bào)資料的完整性3. 注意情報(bào)資料的時(shí)效性第 18

9、招 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶眾里尋他千百度獵犬法的好處1. 市場(chǎng)面廣，信息量大2. 有利于提高效率3. 可以減輕營(yíng)銷工作量哪些人可以充當(dāng)“獵犬”1. 政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和工作人員2. 金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員113. 企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦事人員4. 醫(yī)師5. 律師6. 房地產(chǎn)商7. 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師8. 新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_(tái)節(jié)目主持人9. 企業(yè)銷售主管和銷售員（業(yè)務(wù)人員）10. 居委會(huì)主任11. 包工頭和打工頭12. 其他人士第19招 用陌生法尋找目標(biāo)客戶天涯何處無(wú)芳草陌生拜訪法的特點(diǎn)1. 最基本的方法2. 最艱難的開拓3. 最可靠的手段4. 最重要的步驟陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)1. 認(rèn)真做好陌

10、生拜訪前的準(zhǔn)備2. 加大對(duì)陌生客戶的拜訪量3. 要注意分寸5. 堅(jiān)持不懈接近客戶一一成功營(yíng)銷第三步第20招 收集客戶情報(bào)知己知彼，百戰(zhàn)不貽打好“情報(bào)戰(zhàn)”收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料1. 基本資料2. 教育情報(bào)3. 家庭情報(bào)4. 人際情報(bào)5. 事業(yè)情報(bào)6. 生活情報(bào)7. 性格特長(zhǎng)和內(nèi)涵情報(bào)8. 經(jīng)歷情況9. 對(duì)銀行態(tài)度情報(bào)10. 其它情報(bào)收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料1. 客戶所處行業(yè)的情報(bào)2. 客戶單位的經(jīng)營(yíng)情報(bào)3. 客戶單位的管理情報(bào)第 21招 把握進(jìn)入時(shí)機(jī)識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí) 當(dāng)客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí) 當(dāng)客戶電腦升級(jí)換代時(shí)當(dāng)客戶計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）項(xiàng)目時(shí) 當(dāng)客戶發(fā)生重

11、大人事變動(dòng)時(shí) 當(dāng)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí) 當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí) 當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí) 當(dāng)下大雨、下大雪時(shí) 當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí) 當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí)當(dāng)銀行有新的金融產(chǎn)品推出時(shí)第 22招 制定訪問(wèn)計(jì)劃不打無(wú)準(zhǔn)備之仗明確拜訪目的明確拜訪內(nèi)容明確拜訪時(shí)間明確拜訪對(duì)象明確拜訪地點(diǎn)明確拜訪方式 明確拜訪路線 明確拜訪策略帶好營(yíng)銷工具第 23招 約見目標(biāo)客戶明朝有意抱琴來(lái)先約后訪的好處1. 表示對(duì)客戶的尊重2. 有利于客戶安排接待時(shí)間3. 減少被拒絕的可能性4. 避免撲空5. 有利于消除對(duì)方戒心電話約見1. 電話約見的基本特點(diǎn)2. 電話約見的操作要領(lǐng)3. 電話約見的話

12、術(shù)范例信涵（電子郵件）約見1. 信函（電子郵件）約見的特點(diǎn)2. 信函（電子郵件）約見的內(nèi)容和注意事項(xiàng)3. 信函（電子郵件）約見實(shí)例托人約見當(dāng)面約見1. 當(dāng)面約見的目的與好處2. 突破當(dāng)面約見的關(guān)口第 24招 接近不同客戶到什么山上唱什么歌 百人百相，千人千面 接近沉默寡言的客戶 接近喜歡炫耀的客戶 接近令人討厭的客戶 接近優(yōu)柔寡斷的客戶 接近知識(shí)淵博的客戶 接近愛討價(jià)還價(jià)的客戶 接近慢郎中式的客戶 接近性急的客戶 接近善變的客戶 接近疑心重的客戶 接近女性客戶 接近大方型的客戶 接近聽覺(jué)型的客戶 接近觸覺(jué)型的客戶 接近獨(dú)裁型的客戶 接近分析型的客戶 接近務(wù)實(shí)型的客戶 接近人際型的客戶 第25招

13、 注重第一印象一見鐘情定成敗15第一印象具有不可磨滅的力量 樹立良好的第一印象1. 要自重待人，誠(chéng)懇待人2. 要先敬衣冠（包括儀容）后敬人3. 要具有微笑、開朗的表情4. 要注意握手的禮節(jié)5. 要注意清楚的表達(dá)語(yǔ)言6注意您的肢體語(yǔ)言和目光接觸7. 要記住并常說(shuō)出客戶的名字8. 嚴(yán)格遵守時(shí)間9. 要注意商談技巧10. 要有干凈利落的動(dòng)作11. 要讓客戶有優(yōu)越感12. 要注意客戶的“情緒”13. 要隨機(jī)應(yīng)變14. 要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶的好感 檢測(cè)自己的第一印象第26招 正式接觸客戶套好近乎消戒心突破營(yíng)銷關(guān)口的的第一道防線讓客戶放松2. 尋找贊美點(diǎn)3. 贊美客戶的接待人員4. 贊美的話術(shù)5. 贊

14、美中應(yīng)注意的問(wèn)題尋找營(yíng)銷點(diǎn)（突破口）1. 尋找個(gè)人客戶的購(gòu)買點(diǎn)2. 尋找法人客戶的購(gòu)買點(diǎn)3. 尋找客戶的心理需求重視客戶的感受1. 避免夸夸其談與嘩眾取寵2. 通過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶的興趣3. 對(duì)問(wèn)題或需求達(dá)成共識(shí)4. 從介紹人談起5. 從著名的企業(yè)談起套近乎 14計(jì)1. 了解對(duì)方的興趣愛好2. 多說(shuō)平常的語(yǔ)言3. 避免否定對(duì)方的行為4. 了解對(duì)方所期待的評(píng)價(jià)5. 注意自己的表情6. 留給對(duì)方無(wú)意識(shí)的動(dòng)作7. 引導(dǎo)對(duì)方談得意之事8. 找機(jī)會(huì)接近對(duì)方的身體周圍9. 以笑聲支援對(duì)方10. 找出與對(duì)方的共同點(diǎn)11. 表現(xiàn)出自己關(guān)心對(duì)方12. 先征求對(duì)方的意見13. 記住對(duì)方“特別的日子”14. 選擇讓對(duì)方

15、家人高興的禮物面議商談一一成功營(yíng)銷第四步第 27招 善于溝通心有靈犀一點(diǎn)通有效溝通的功能與目的1. 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合劑2. 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑3. 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的催化劑了解一個(gè)人的溝通風(fēng)格與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通1駕馭型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通2表現(xiàn)型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通3平易型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 4分析型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通個(gè)性化的溝通技巧第28招 認(rèn)真傾聽做一個(gè)忠實(shí)的聽眾 “聽”與“說(shuō)”更重要1. 傾聽是客戶經(jīng)理通往營(yíng)銷商談成功的臺(tái)階2. 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段3善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn) 把握傾聽的

16、原則1. 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽2. 要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是對(duì)方所講的3. 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ) 消除傾聽的障礙1. 自我防衛(wèi)2. 忐忑不安3. 壓力過(guò)重4. 心理成見5. 缺乏認(rèn)同培養(yǎng)傾聽的技巧1. 要用心地去傾聽2. 要耐心地去傾聽3. 要用您的眼睛去傾聽4. 要有理解地去傾聽5. 要有反應(yīng)的去傾聽 傾聽注意事項(xiàng)1. 排除干擾2. 保持清醒3. 做好記錄4. 態(tài)度誠(chéng)懇5. 永不爭(zhēng)吵 第 29招 注意詢問(wèn) 問(wèn)君能有幾多愁 詢問(wèn)的功能1. 誘導(dǎo)客戶思考2. 了解對(duì)方立場(chǎng)觀點(diǎn)3. 檢測(cè)雙方意見是否一致 詢問(wèn)的類型： 1封閉式詢問(wèn) 2開放式詢問(wèn) 3澄清式詢問(wèn) 4探索

17、式詢問(wèn) 5誘導(dǎo)式詢問(wèn) 6選擇式詢問(wèn) 7解決性詢問(wèn) 8多重式詢問(wèn) 詢問(wèn)的方法1狀況詢問(wèn)法2問(wèn)題詢問(wèn)法 3暗示詢問(wèn)法詢問(wèn)的技巧1. 提問(wèn)的時(shí)間應(yīng)適時(shí)2. 提出的問(wèn)題應(yīng)明確而具體3. 提出的問(wèn)題應(yīng)全面考慮4. 提問(wèn)的速度與頻率要適中5. 注意問(wèn)題的表述 第30招 巧妙答復(fù)有理不可直說(shuō) 答復(fù)的一般步驟1. 要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心2. 回答問(wèn)題之前應(yīng)有短暫停頓3. 復(fù)述客戶提出的問(wèn)題4. 回答客戶提出的問(wèn)題 巧妙答復(fù)的技巧 1認(rèn)真思考2準(zhǔn)確判斷3局部回答4答非所問(wèn)5推卸責(zé)任 6安慰式答復(fù)7有意打岔8謹(jǐn)慎回答 答復(fù)問(wèn)題時(shí)的注意事項(xiàng)1. 注意掌握答復(fù)問(wèn)題三要素2. 把問(wèn)題搞明白后再回答3. 答復(fù)要有分寸4.

18、給自己一定的思考時(shí)間5. 答復(fù)問(wèn)題不要絕對(duì)化第 31招 介紹產(chǎn)品快樂(lè)地與人分享營(yíng)銷過(guò)程中最令人興奮的一刻推介產(chǎn)品功能1. 信用功能2. 理財(cái)功能3. 服務(wù)功能4. 增值功能5. 信息功能“三段論”介紹法1. 介紹產(chǎn)品的事實(shí)狀況2. 介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能3. 介紹產(chǎn)品的利益 利益介紹法1. 了解特性及利益的含義2. 分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)3. 將特性轉(zhuǎn)換成利益 事實(shí)證明介紹法1. 產(chǎn)品演示2. 專家證言3. 視角證明4. 推薦信函5. 保證書6. 客戶感謝信7. 統(tǒng)計(jì)及比較資料8. 成功案例9. 公開報(bào)導(dǎo)10. 合作協(xié)議 提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書 1金融服務(wù)建議書的特殊作用 2金融服務(wù)建議

19、書的格式3. 金融服務(wù)建議書的制作要求 研究客戶理財(cái)方式的新變化 “雙降” :降貸款，降存款“五零” :賬戶零余額；資金零在途；產(chǎn)品零庫(kù)存；管理零距離；控 制零風(fēng)險(xiǎn)金融需求實(shí)“三個(gè)實(shí)時(shí)”： 資金結(jié)算實(shí)時(shí)到賬； 財(cái)務(wù)信息實(shí)時(shí)查詢； 時(shí)受理第 32招 投其所好攻心為上成功的營(yíng)銷是 98的了解人性了解客戶最重要的 66個(gè)因素客戶的 24項(xiàng)期待 千方百計(jì)滿足客戶的需求 第33招 場(chǎng)外公關(guān)功夫在“詩(shī)”外認(rèn)識(shí)場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通 妙用場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通技巧1. 選擇非正式的商談對(duì)象2. 選擇非正式的商談時(shí)間3. 選擇非正式的商談場(chǎng)合4. 選擇非正式的商談方式場(chǎng)外公關(guān)禁忌1. 禁忌普遍撒網(wǎng)2. 禁忌不

20、分主次3. 禁忌過(guò)于庸俗第34招 提出提議學(xué)會(huì)報(bào)盤設(shè)定商談目標(biāo)與底線1. 制定營(yíng)銷商談目標(biāo)2. 設(shè)定底線并堅(jiān)持下去 拿出一個(gè)雙方都能接受的提議1. 提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求2. 提議要能巧妙地表達(dá)您的需求3. 要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提議 掌握?qǐng)?bào)盤技巧 第35招 學(xué)會(huì)送禮禮輕仁義重小小一份禮，重重一顆心送禮的技巧1. 選擇好送禮的對(duì)象2. 選擇好送禮的場(chǎng)合3. 選擇好送禮的時(shí)機(jī)4. 選擇好送禮的人 送禮的禁忌1. 不重送2. 不濫送3. 不吝送4. 不錯(cuò)送5. 不遲送異議（拒絕）處理一一成功營(yíng)銷第五步第36招 認(rèn)識(shí)異議（拒絕）市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開始的營(yíng)銷自拒絕開始1. 沒(méi)有拒絕，便

21、沒(méi)有營(yíng)銷2. “不”可能意味著“是”3. “不”只是代表著今天的“不”正確面對(duì)拒絕1. 以平常心面對(duì)拒絕2. 始終誠(chéng)實(shí)與謙虛3. 需要有信心與權(quán)威感4. 千萬(wàn)不可爭(zhēng)論5. 靈活處理6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路第37招 辨別異議（拒絕）識(shí)別廬山真面目辨別客戶異議（拒絕）的種類1. 真實(shí)的拒絕2. 假的拒絕3隱藏的拒絕找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因1. 原因在客戶2. 原因在客戶經(jīng)理3. 原因在銀行及產(chǎn)品和服務(wù) 掌握辨別客戶異議的方法1. 紅燈：傳遞反對(duì)的信息2. 黃燈：傳遞徘徊的信號(hào)3. 綠燈：傳遞可行的信號(hào)第 38招 處理異議(拒絕)隨機(jī)應(yīng)變總相宜異議處理的原則和模式肯定否定法是的(yes)如果(

22、if) 1. 認(rèn)同2. 給自己時(shí)間3. 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)4. 盡量利用“是的(yes)如果(if) ”的句法 積極思考法詢問(wèn)法忽視法轉(zhuǎn)移話題法補(bǔ)償法太極法故事舉例法 先發(fā)制人法快速反問(wèn)法認(rèn)真傾聽法冷處理法成功營(yíng)銷第六步直接反駁法促成交易第39招 走出成交誤區(qū)柳暗花明又一村商談的八大誤區(qū)1. “知彼不夠”2. 使商談演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論3. 節(jié)奏太快4. 不愿意退而求其次5. 失去自我6. 制造問(wèn)題7. 急躁與面露不悅8. 未能在客戶心情最佳時(shí)成交勿犯商談中的大忌1. 打斷別人的話。2. 盯住對(duì)方過(guò)失，攻擊對(duì)方3. 大吼大叫地壓制對(duì)方4. 說(shuō)話太多5. 諷刺對(duì)方保全客戶代表面子1不要故意與人為難2不要

23、揭人短處 3不要用質(zhì)問(wèn)的口氣講話 4為對(duì)方推卸責(zé)任 千萬(wàn)不要讓客戶討厭您1. 死板、性格不開朗2. 說(shuō)話小聲小氣，口齒模糊不清3. 過(guò)于拘謹(jǐn)4. 輕率5. 老奸巨滑6. 皺眉頭7. 傲慢8. 見面熟言談舉止十戒1. 戒虛偽2. 戒露鋒3. 戒粗魯4. 戒庸俗5. 戒流氣6. 戒誹謗7. 戒輕率8. 戒浮夸9. 戒嚕嗦10. 戒牽強(qiáng)第 40招 捕捉成交信號(hào)該出手時(shí)才出手掌握客戶情緒變化規(guī)律 識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)1. 語(yǔ)言信號(hào)2. 行為信號(hào)3. 表情信號(hào)第 41招 講究成交策略兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩 投石問(wèn)路（征詢）促成策略 “二擇一”法促成策略 直接請(qǐng)求促成策略 提煉共識(shí)促成策略 以退為進(jìn)促成策略 循序

24、漸進(jìn)促成策略 實(shí)證借鑒促成策略 循循善誘促成策略 衷心贊賞促成策略 總結(jié)利益促成策略優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略激將法促成策略立即行動(dòng)促成策略第42招 適當(dāng)妥協(xié)讓步退一步海闊天空從容面對(duì)僵局與讓步主動(dòng)跨出一步1. 主動(dòng)改變協(xié)議類型2. 變換一種商談方式3. 換一下商談話題4. 改變商談時(shí)間表5. 主動(dòng)給對(duì)方一個(gè)“下臺(tái)階”的機(jī)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣?. 一步到位，呈現(xiàn)大將風(fēng)度2. 分步退讓，適而可止3. 作一個(gè)讓步測(cè)試第43招 簽訂合作協(xié)議口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)一字雖小值千金協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)1. 銀企合作協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容2. 銀企合作協(xié)議（合同）的種類3. 銀企合作協(xié)議（合同）的基本結(jié)構(gòu)撰寫銀企合作協(xié)議

25、（合同）應(yīng)注意的事項(xiàng)維護(hù)客戶一一成功營(yíng)銷第七步第44招 客戶維護(hù)的重要性營(yíng)銷始于簽約之后市場(chǎng)營(yíng)銷，不息的循環(huán)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開發(fā)市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效第45招 客戶維護(hù)的內(nèi)容服務(wù)要永遠(yuǎn)超出客戶的期望產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)1. 履行產(chǎn)品服務(wù)承諾2. 推介新開發(fā)產(chǎn)品3. 提供超值服務(wù)客戶關(guān)系維護(hù)1. 契約關(guān)系維護(hù)2賬戶關(guān)系維護(hù)3. 情感關(guān)系維護(hù)銀行債權(quán)關(guān)系維護(hù)1. 確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時(shí)效性2. 確?？蛻糁黧w資格的合法性客戶價(jià)值分析1. 客戶價(jià)值分析的意義2. 客戶價(jià)值分析的方法3. 客戶價(jià)值分析成果的運(yùn)用 第 46招 客戶維護(hù)的方式 與客戶一同成長(zhǎng) “人戶

26、合一”與客戶維護(hù)責(zé)任制 上門拜訪社交性聯(lián)系1寄贈(zèng)生日賀卡2寄贈(zèng)特殊節(jié)日賀卡3特殊紀(jì)念日4電話聯(lián)系5. 發(fā)送手機(jī)短信息 信函（電子郵件）溝通聯(lián)系 顧問(wèn)式維護(hù)進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查 認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴 1尊重客戶2微笑面對(duì)3耐心傾聽 4認(rèn)真分析5迅速解決 6主動(dòng)答復(fù)7靈活處理客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控1樹立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)2防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款3把握客戶經(jīng)理預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn) 客戶檔案管理第 47招 重點(diǎn)客戶的維護(hù)營(yíng)銷中的2: 8定律2： 8定律（ 80/20法則）重點(diǎn)客戶維護(hù)的好處客戶經(jīng)理在重點(diǎn)客戶維護(hù)中的職責(zé)重點(diǎn)客戶維護(hù)的方法提升業(yè)績(jī)一一成功營(yíng)銷第八步第48招 特色營(yíng)銷

27、量體裁衣，度身定做個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)1. 搞好客戶價(jià)值分類2. 掌握客戶需求類型3. 制定特色服務(wù)清單4. 簽訂特色服務(wù)協(xié)議5. 建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系。6. 為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理提供解決問(wèn)題的“金融服務(wù)方案”， 化客戶關(guān)系特色服務(wù)策略的運(yùn)用1. 信貸牽引策略2. 系統(tǒng)服務(wù)策略3. 資金源頭開發(fā)策略4. 結(jié)算（支付）吸存策略5. 以“代”引客策略6. 創(chuàng)新服務(wù)策略7. 綜合營(yíng)銷策略第49招 電子郵件營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)大海里航行電子郵件營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)1. 電子郵件營(yíng)銷是前攝的和開放的2. 電子郵件營(yíng)銷是實(shí)時(shí)的3. 電子郵件營(yíng)銷的成本較低4. 電子郵件營(yíng)銷是可衡量的5. 電子郵件營(yíng)銷是個(gè)

28、性化的、一對(duì)一的 電子郵件營(yíng)銷的目的與內(nèi)容1. 留下美好的印象2. 培育客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)度3. 提供系列化金融服務(wù) 電子郵件營(yíng)銷的方法與策略第 50招 創(chuàng)意營(yíng)銷小小的改變，大大的不同惟有創(chuàng)新才能致勝送健康猜年齡我要面見我的“父母”還錢第51招 公共關(guān)系營(yíng)銷沒(méi)關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系借兵打仗，借船過(guò)海關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象1. 客戶關(guān)系2. 政府關(guān)系3. 人民銀行關(guān)系4. 同業(yè)關(guān)系5. 新聞媒介關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷的手段和方法1. 公關(guān)廣告營(yíng)銷2. 公關(guān)會(huì)議營(yíng)銷。3. 公關(guān)專題活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷的程序第52招 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 團(tuán)結(jié)就是力量 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是您一個(gè)人的事 建設(shè)好您的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)1. 培養(yǎng)您的團(tuán)隊(duì)精神2. 發(fā)揮您在團(tuán)隊(duì)中的作用3. 組建好您的高效團(tuán)隊(duì) 搞好您的內(nèi)部營(yíng)銷1. 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷，獲得本銀行領(lǐng)導(dǎo)更多的支持2. 對(duì)部門營(yíng)銷 .獲得本銀行各部門更多的支持3. 對(duì)同事營(yíng)銷，獲得本銀行同事更多的支持4. 對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持 第53招 營(yíng)銷調(diào)研沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) 營(yíng)銷調(diào)研的目的與意義 營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程 營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用 信息情報(bào)的