項目總結(jié)報告

1、項目總結(jié)報告200x年x月x日目 錄第一部分項目定位（策劃管理部編寫）5一、市場定位評估5二、產(chǎn)品策劃（定位）評估6三、產(chǎn)品深化定位（細節(jié)定位）評估6四、中小企業(yè)選取寫字樓主要標準（根據(jù)客戶訪談?wù)恚?第二部分項目開發(fā)計劃（運營管理部編寫）9一、項目開發(fā)計劃執(zhí)行情況概述9二、計劃管理工作經(jīng)驗總結(jié)9三、教訓(xùn)及改進建議10四、項目操作流程總結(jié)11第三部分產(chǎn)品設(shè)計（規(guī)劃設(shè)計部編寫）12一、設(shè)計工作總結(jié)12二、產(chǎn)品設(shè)計問題及客戶反饋意見13三、材料問題14第四部分成本控制（成本合約部編寫）15一、成本分析15二、現(xiàn)場簽證費用分析15三、.經(jīng)驗教訓(xùn)：16第五部分財務(wù)管理（財務(wù)管理中心編寫）17一、資金管

2、理分析17二、項目運作過程潛在問題分析19三、項目財務(wù)管理流程的改進20第六部分工程施工（工程管理中心編寫）22一、施工過程綜述22二、施工情況評價22三、合作單位評價23四、工程擔(dān)保評價23五、施工管理建議23第七部分銷售（營銷中心編寫）25一、項目推廣策略分析總結(jié)25二、項目推廣費用情況30三、關(guān)于沃爾瑪談判31四、關(guān)于銷售合同的管理32第八部分客戶服務(wù)（客戶關(guān)系部編寫）34一、客戶的日常維護工作34二、客戶工程洽商工作34三、客戶入住工作34四、售后維保問題35五、處理客戶投訴36六、客戶對“業(yè)權(quán)”和“工程保證擔(dān)?！钡目捶?6第九部分物業(yè)交接（物業(yè)公司編寫）38一、接管驗收工作38二、入

3、住配合工作40第十部分物業(yè)管理（物業(yè)公司編寫）42一、物業(yè)公司對項目評價42二、物業(yè)公司對項目后評估附表43三、項目保修合同及保修保函附表44項目概況介紹：包括項目來源、項目名稱、項目開發(fā)策略、啟動時間和結(jié)案時間等。項目后評估的工作成果1、 從項目的銷售情況、項目建成后的使用情況及客戶反映驗證項目市場定位及客戶定位的準確程度，總結(jié)成敗經(jīng)驗和教訓(xùn)，為公司項目運作積累經(jīng)驗，為新項目的定位提供支持；2、 從客戶角度了解客戶對產(chǎn)品的需求情況，了解市場動態(tài)的變化，積累客戶需求信息資料及其他客戶資源；3、 為公司建立產(chǎn)品標準體系積累信息和素材；4、 對項目開發(fā)的流程改進提出思考和建議。項目后評估綜述1、

4、包括項目開發(fā)過程的總體經(jīng)驗和教訓(xùn)總述 2、 對項目成果的自評意見第一部分 項目定位一、 市場定位評估項目定位的形成：項目接手時，項目已開工挖土方，研發(fā)部和經(jīng)紀公司在較短的時間內(nèi)對原項目市場定位、產(chǎn)品定位進行了論證，并認可其大的方向，但在產(chǎn)品策劃上提出了一些調(diào)整意見（如修改外立面等），在客戶細分市場上做了一些深化調(diào)研和論證工作。從銷售反饋情況，項目總體定位是準確、成功的。1、 成功之處：1）、 功能定位。從項目規(guī)劃條件、所處位置及區(qū)域發(fā)展情況看，將項目的公寓部分定位成70年產(chǎn)權(quán)的“商務(wù)公寓”是最合適的選擇，而且提升了項目價值。2）、 目標客戶定位。公寓的目標客戶定位為中小企業(yè)（以小型企業(yè)為主）也

5、相對準確；寫字樓的目標客戶定位則隨市場的變化作了及時的調(diào)整：最早定位為“小戶型商務(wù)辦公”，目標客戶為中小型、成長型企業(yè)。但后來隨著市場情況的變化，經(jīng)紀公司最終將目標客戶調(diào)整為具有一定規(guī)模和實力的較大型的客戶，于是推出了“層商務(wù)”的概念，這樣產(chǎn)品的競爭力、沖擊力更強。研發(fā)部在營銷跟蹤報告中也認同了此種調(diào)整。目前寫字樓的客戶有半數(shù)是“層商務(wù)”的購買者，雖然其數(shù)量與“零買”的客戶數(shù)量相當，但前者的購買的面積則大大超過后者。2、 不足點1）、 【現(xiàn)象】：公寓的售價定價偏低。公寓賣的很快，這從另一個側(cè)面可以說明價格定的偏低。在公司沒有快速回收現(xiàn)金的需求下，以相對高些的價格，普通的銷售速度就可以了，這樣項

6、目利潤可以更高一些?！究偨Y(jié)】：為避免定價偏低，可以通過銷控來解決，即分多個價格階段推出，銷售速度過快時可以暫時“封盤”，重新定價。回過頭看，當時研發(fā)部曾提出的較高的售價預(yù)期是可以實現(xiàn)的。2）、 【現(xiàn)象】：戶型定位的后期調(diào)整反復(fù)較多。本項目定位的后期調(diào)整主要以經(jīng)紀公司為主，定位調(diào)整基本服從于經(jīng)紀公司的營銷策劃。但由于我司過去的項目幾乎都是住宅項目，經(jīng)紀公司對寫字樓產(chǎn)品經(jīng)驗及客戶積累均不足，對目標客戶難以較準確預(yù)測和把握，戶型的面積大小來回調(diào)整了幾次，對工程施工有一定影響。而此調(diào)整過程研發(fā)部幾乎沒有參與?！究偨Y(jié)】：一方面經(jīng)紀公司及研發(fā)部要加強對寫字樓市場（包括客戶需求）的了解及積累；另一方面，雖然

7、后期定位根據(jù)市場情況的調(diào)整很正常，但即使是局部調(diào)整或微調(diào)，也需要做充分的調(diào)研，且需要研發(fā)部深度參與。二、 產(chǎn)品策劃（定位）評估 產(chǎn)品策劃（定位）在大的方面比較成功： 功能分區(qū)清晰，組合也比較合理，寫字樓和商務(wù)公寓產(chǎn)品層次很分明； 商場內(nèi)部空間基本按沃爾瑪?shù)囊笤O(shè)計，空間結(jié)構(gòu)上滿足要求； 商場、辦公人流能較好分流。客戶擔(dān)心沃爾瑪帶來的人流會影響交通或帶來喧鬧因規(guī)劃合理，本項目屬我司所有的a座寫字樓及公寓幾乎受不到影響。三、 產(chǎn)品深化定位（細節(jié)定位）評估1. 公共空間1）、 廣場、園林、外立面 客戶對建筑風(fēng)格及外立面使用玻璃幕墻比較認可，認為有現(xiàn)代感，且采光較好。 有幾個雨水的排水口正對寫字樓主出

8、入口，嚴重影響形象，下雨時更不雅觀；冬天下雨后還要結(jié)冰，對行人造成很大不便，增加物業(yè)管理難度。 客戶對園林沒有太多關(guān)注。2）、 大堂 （寫字樓客戶認為大堂面積（平米）太小，沒有“形象”，但高度（凈高4米）還可以接受；公寓客戶對首層的大走廊比較欣賞。 大多寫字樓客戶認為大堂裝修檔次偏低：大堂的石材檔次低，電梯廳的石材一看就檔次不高。3）、 樓層公共走廊大多寫字樓客戶認為走廊寬度尚可。但由于走廊墻大多是輕質(zhì)隔墻，很多墻與墻拼縫處的涂料明顯不平整，故客戶認為走廊墻的裝修較差。4）、 電梯廳被訪的公寓客戶認為，公寓的電梯廳不如直接朝向走廊設(shè)計。走廊給人的感覺很氣派，但電梯廳太小氣，反差太大。5）、 公

9、共衛(wèi)生間?？蛻羝毡榉磻?yīng)裝修檔次低。目前貼的面磚有較多空鼓，主要是由于墻體為輕質(zhì)隔斷墻，不易貼好瓷磚。一位有較多涉外業(yè)務(wù)的客戶認為，公共廁所是辦公樓形象的重要部分，西方人很重視。他現(xiàn)在為廁所改造問題大為煩惱。6）、 地下車庫 使用時將原設(shè)計的車庫出入口進行了對調(diào)。說明原來對交通動線的考慮尚不周全。由于現(xiàn)在的出口是原設(shè)計的入口，停車場收費處目前暫設(shè)在一個急拐彎的地方，車技一般的需倒一次車才能靠近繳費處，十分不便。 出入口的坡道防滑效果很差。由于部分露天，雨雪天氣比較危險?，F(xiàn)在加頂棚又擔(dān)心影響景觀。如何在車庫出入口的設(shè)計中解決觀瞻及使用效果的問題，值得進一步研究。7）、 其他空間 寫字樓客戶認為應(yīng)設(shè)

10、開水間，因為有的員工愿意喝滾開的水，認為桶裝水的質(zhì)量不可靠。 客戶對每層擁有一個公共的休閑交流空間有需求，不需要很大，但可以稍作休息、吸煙，特別是一些員工的吸煙場所可以得到解決。其實這些空間都可以分攤，開發(fā)商完全可以安排。2. 室內(nèi)空間1）、 凈高?？蛻粽J為室內(nèi)吊完頂后的凈高最好2.5米以上。目前寫字樓凈高近2.6米，公寓凈高近2.5米，基本達到要求。2）、 開間和進深。客戶基本沒有意見。3）、 精裝修。寫字樓客戶入住后，由于需對辦公區(qū)域進行內(nèi)部分割等原因，基本都將原“精裝修”拆除（除了很少量的客戶外）。此類項目的精裝修成本可“省”，而且減少了垃圾的清運量。4）、 寫字樓被訪客戶稱贊樓內(nèi)指示牌

11、比較清楚。但提出車庫指示電梯的牌子不夠多。5）、 公寓的下水管偏細，導(dǎo)致下水慢，且小的雜質(zhì)也沖不下去。有的客戶認為還不如普通住宅樓的下水好用。3. 機電設(shè)備系統(tǒng)1）、 電梯 客戶認為電梯轎廂的高度感不錯。 公寓客戶普遍認為電梯太慢（注：經(jīng)初步了解可能主要是電梯智能化問題），如往往不是最靠近的電梯先啟動到達?？蛻魧Υ艘庖姾艽?，4層的客戶說經(jīng)常等5-6分鐘。定位時應(yīng)明確對電梯智能化甚至是等候時間的要求，這樣設(shè)備訂貨時會更明晰。2）、 空調(diào) 寫字樓及公寓的被訪客戶均不認可戶式中央空調(diào)的質(zhì)量，有的客戶過去使用過此種空調(diào)，覺得其性能比不上中央空調(diào)。被訪中他們表示，如果是中央空調(diào)，他們不太在乎加班而支出的

12、空調(diào)費用。 有的客戶認為戶式空調(diào)的后期維護還得自己操心，比較麻煩。3）、 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)高科技公司對上網(wǎng)速度等要求較高，而中國電信提供的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常堵塞或掉線。需要對北京市幾家網(wǎng)絡(luò)運營商的情況進行調(diào)研。4）、 電話容量被訪客戶認為沒有問題。5）、 門禁系統(tǒng)地下車庫的門禁系統(tǒng)無可視對講功能。作為辦公樓，門禁應(yīng)配上可視對講系統(tǒng)，否則造訪業(yè)主的客人因為沒磁卡，還得讓業(yè)主下來開門，或者客人繞到首層大堂才能乘電梯。4. 配套設(shè)施員工餐廳。目前物業(yè)公司將部分地下面積（約150平米）出租給某員工餐廳經(jīng)營，生意很好，物業(yè)公司說租金可到3元/平米/天。說明員工餐廳不僅能解決客戶需求，還能帶來較豐厚的回報。開發(fā)商若持有經(jīng)營

13、，項目測算時則要注意扣除一定的銷售面積。5. 物業(yè)服務(wù) 被訪客戶基本認可。四、 中小企業(yè)選取寫字樓主要標準（根據(jù)客戶訪談?wù)恚?. 交通要好，包括地上及地下交通，中小企業(yè)員工有時辦事是坐地鐵的。交通對客戶和員工都很重要。（注：被訪客戶認為項目離中關(guān)村核心區(qū)近，且交通好于核心區(qū)，客戶看重的公路及軌道交通均較理想。被訪客戶有的就是因上述優(yōu)勢從最初選擇中關(guān)村西區(qū)樓盤改而選擇項目的）2. 位置離過去辦公的地方不要太遠，這樣跟老客戶的聯(lián)系較方便。3. 合適的面積很重要，中小企業(yè)的規(guī)模一般在30-40人左右，面積500平米左右較合適。（注：某被訪客戶認為的半層面積正好符合其企業(yè)要求）4. 離上下游客戶（或

14、是要經(jīng)常去的政府部門）近是很重要的。5. 對物業(yè)管理較重視。第二部分 項目開發(fā)計劃一、 項目開發(fā)計劃執(zhí)行情況概述大廈項目自2002年9月與x公司簽訂合作協(xié)議，03年7月完成施工圖設(shè)計， 02年11月取得開工證，02年9月開工，03年12月封頂，04年11月竣工，12月開始集中辦理入住。與節(jié)點計劃相比，關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行情況：計劃任務(wù)運營目標書要求實際完成時間計劃執(zhí)行情況開工2002年9月2002年9月按計劃開始開盤2003年5月下旬2003年10月延期開始結(jié)構(gòu)封頂2003年12月2003年12月按計劃完成幕墻工程2004年7月2004年10月延期完成精裝工程2004年10月2004年9月提前完成市政

15、工程2004年10月底2004年10月按計劃完成竣工備案2004年12月2004年11月29日提前完成集中入住2005年1月開始2004年12月19日開始 提前開始辦理總體來看：項目在公司全體人員的共同努力下，開工后施工進度控制總體較好，順利完成了公司最初確定的計劃任務(wù)目標。二、 計劃管理工作經(jīng)驗總結(jié)項目的計劃管理工作主要分為：計劃制定、計劃跟蹤、計劃的報告和考核、協(xié)調(diào)、預(yù)警五方面。1. 計劃制定項目開發(fā)計劃是運營目標書的重要附件之一，是指導(dǎo)和考核項目工作的重要依據(jù)根據(jù)公司要求，項目實施初期雖有使用project軟件制定的開發(fā)計劃，但月度工作計劃采用excel軟件編制和考核，沒有表現(xiàn)出各關(guān)聯(lián)任

16、務(wù)的相互關(guān)系。2004年3月份，計劃部開始使用project軟件將開發(fā)計劃和月度計劃合一。根據(jù)的實際情況，用project細化了施工階段的各項任務(wù)。在project項目列表中可以清楚的展現(xiàn)各項任務(wù)的鏈接關(guān)系，方便任務(wù)的跟蹤、匯總、并可及時發(fā)現(xiàn)延期任務(wù)對后續(xù)工作的影響。在編制月度計劃時，能夠有意識的對有條件開始的工作提前安排并列入計劃，如：項目的面積實測提前在9份列入項目計劃，并于10月底提前完成。實測報告的提前完成，及時為規(guī)劃驗收及銷售證的調(diào)整提供了數(shù)據(jù)，保證了這兩項關(guān)鍵任務(wù)的完成。2. 計劃跟蹤項目的計劃跟蹤主要由計劃主管向項目經(jīng)理和各業(yè)務(wù)部門了解，溝通方式主要是電話、當面了解、現(xiàn)場查勘等，

17、總體來說能夠掌握關(guān)鍵任務(wù)的進展情況，并及時將問題上報部門領(lǐng)導(dǎo)及項目經(jīng)理。如：在施工階段計劃主管每周一次參加監(jiān)理例會，同時了解工程形象進度，及時將項目進展情況拍攝成照片，反饋給部門經(jīng)理及項目經(jīng)理。3. 計劃的報告和考核計劃部每月月中完成計劃月中通報，月底完成計劃執(zhí)行綜述并在公司調(diào)度會匯報，使公司領(lǐng)導(dǎo)及時掌握項目進展情況。依據(jù)計劃跟蹤記錄對項目和各部門進行考核。計劃的報告和考核，使公司領(lǐng)導(dǎo)較全面的掌握項目進展情況，對各部門和員工工作也達到了一定的督促作用。4. 協(xié)調(diào)、預(yù)警計劃部在監(jiān)督考核計劃執(zhí)行的同時，也對各部門工作起到了協(xié)調(diào)和預(yù)警作用，如：在項目驗收階段，著重協(xié)調(diào)前期與工程、物業(yè)與工程的各項工作

18、，制定相關(guān)計劃并督促完成；遇到關(guān)鍵任務(wù)可能延期的情況，及時向部門領(lǐng)導(dǎo)、項目經(jīng)理反映，并發(fā)預(yù)警通知到相關(guān)部門。三、 教訓(xùn)及改進建議1. 計劃部的經(jīng)驗和水平還不足，對項目管理流程及相關(guān)政策的掌握還有欠缺，造成計劃任務(wù)存在遺漏和計劃工期不合理現(xiàn)象，沒有完全實現(xiàn)前后置任務(wù)合理鏈接，計劃的動態(tài)跟蹤不足，對項目總經(jīng)理的支持和提醒還有限。計劃管理的認識高度還不夠，缺乏全局觀，反映在計劃管理中不能深入體會計劃節(jié)點的重要性和各計劃之間的關(guān)系，也未能有效傳達給各部門。需要重點培養(yǎng)和提高計劃管理人員的水平，統(tǒng)一思想。2. 計劃管理使用的軟件是單機版的project，計劃的跟蹤調(diào)整靠傳統(tǒng)的電話或面談，效率低、反應(yīng)速度

19、慢，項目組成員溝通協(xié)作困難。建議使用project網(wǎng)絡(luò)版軟件管理項目計劃，使項目組成員可以利用軟件及時反饋計劃執(zhí)行情況，實現(xiàn)項目計劃管理自動化。3. 要深入研究招標、合同的管理技巧和方法，如：在項目后期，物業(yè)的資料移交、培訓(xùn)計劃執(zhí)行是一個難點。這些計劃沒能順利執(zhí)行的主要原因是施工單位不主動配合，建議將培訓(xùn)、資料交接內(nèi)容列為合同條款，對施工單位的配合要求更加明確。4. 嚴格的計劃考核起到一定的督促作用，但存在一些問題。例如公司領(lǐng)導(dǎo)視察對工程進展起了較大的促進作用，說明有些事情不是不能做好，但為什么要在領(lǐng)導(dǎo)的直接過問下才能進步呢？說明我們的計劃管理的監(jiān)督壓力不足，壓力的傳遞偏失，轉(zhuǎn)化成動力的成分不

20、足，另外也說明我們的計劃管理在激勵方面不夠。5. 我們的同事們總體上說工作是努力的，但對計劃的嚴肅性和科學(xué)性認識還不夠，有多少人計劃“不離手”，仔細對照計劃完成工作？部門或小組其他同時在做什么了解嗎?一方面需要加強宣貫和培訓(xùn)，另一方面項目經(jīng)理和部門經(jīng)理要加強對計劃執(zhí)行的督促檢查。四、 項目操作流程總結(jié)1. 產(chǎn)品標準十分重要。合理的產(chǎn)品標準可避免很多錯誤不會再犯。產(chǎn)品標準還可彌補部門工作銜接、相互溝通配合不足以及員工經(jīng)驗參差不齊帶來的問題。故建議加快建立我司的產(chǎn)品標準體系。2. 在產(chǎn)品標準還未完全建立起來之前，建議在方案圖紙及初步設(shè)計圖紙會審時策劃定位部門必須參加，且要簽字確認。3. 在項目操作

21、過程中，研發(fā)部要更主動地了解圖紙設(shè)計情況，設(shè)計部則也需更及時地將設(shè)計中需要市場信息支持的情況向研發(fā)部反映。目前研發(fā)部除安排每個項目設(shè)一個項目主管持續(xù)跟進外，還增加人員對項目后期操作進行跟進、溝通，應(yīng)能起到較好的作用。4. 經(jīng)紀公司的營銷策劃與最初的產(chǎn)品（策劃）定位有極大的關(guān)聯(lián)關(guān)系，經(jīng)紀公司的后期營銷要與研發(fā)部充分溝通，特別是涉及到后期的定位調(diào)整，則更 需要溝通、交流、討論，公司需要建立一套這樣的機制。5. 對客戶進行深入訪談，從客戶使用過程中出現(xiàn)的問題找出我們定位、設(shè)計、材料設(shè)備選擇、施工建造、物業(yè)服務(wù)工作中的不足。第三部分 產(chǎn)品設(shè)計一、 設(shè)計工作總結(jié)設(shè)計質(zhì)量和設(shè)計調(diào)整在本項目中問題較多，漏項

22、較多、材料選擇問題、圖紙相互配合問題等等反映我們的關(guān)注的焦點不夠，圖紙系統(tǒng)化問題很多。1. 冷凝水管與地漏的關(guān)系問題：冷凝水不能直接排入地漏，而且地面沒有找坡，夏天會造成較嚴重的積水問題，如果戶式中央空調(diào)在以后項目中使用，應(yīng)該統(tǒng)一解決。（產(chǎn)品標準問題）2. 沃爾瑪?shù)耐饬⒚嫜b修問題（費用過高）：包括輕軌連廊、部分立面的裝修、用材，超出沃爾瑪全國所有店的裝修檔次。3. 電梯廳的照明采用48盞節(jié)能燈的問題：對以后的物業(yè)管理產(chǎn)生較大的影響。如果電梯廳的設(shè)計考慮了節(jié)能燈因素，不但能夠節(jié)省運行費用，而且會節(jié)省燈具和安裝投資費用。4. 防火門的質(zhì)量問題：防火門本身存在著較嚴重的質(zhì)量問題，在設(shè)計時沒有考慮這個

23、細節(jié)，造成防火門的閉門器、五金配件存在著嚴重的使用問題（門不能全部打開）。5. 廣場直接排水造成的廣場積水問題：要求我們在以后的屋面排水方案中不能直接排到地面廣場，夏天問題容易解決，而冬天問題造成積冰。6. 寫字樓照明電氣系統(tǒng)：由于在施工圖設(shè)計階段未確定精裝修方案及天花燈位布置圖，所以北建院的電氣設(shè)計圖中只考慮了照明的照度滿足要求，在結(jié)構(gòu)施工時按照北建院的圖紙進行了電氣照明管線的預(yù)留和預(yù)埋，但在寫字樓精裝修電氣出圖時由于綜合考慮了天花燈位的布置及煙感、噴淋的布置等因素，致使精裝修電氣施工圖紙與原北建院圖紙嚴重不符，造成原有預(yù)留預(yù)埋的管線幾乎全部作廢，照明電氣管線需要在吊頂中全部重新走明管施工，

24、作廢的管線加上重新施工的管線費用近80萬元，單純增加的費用約50多萬元。此類問題如在施工圖設(shè)計階段就確定精裝方案或有吊頂?shù)恼彰麟娖鞴芫€做結(jié)構(gòu)時不做預(yù)留預(yù)埋，也許就可避免此類問題的發(fā)生。7. 消防報警系統(tǒng)：由于原北建院設(shè)計圖紙與消防深化設(shè)計圖紙不交圈，造成設(shè)計漏項，后期施工時補管及增加線槽增加很多費用。8. 寫字樓戶式空調(diào)容量的設(shè)計：由于原北建院設(shè)計圖紙未考慮后期戶式空調(diào)室外機的實際擺放數(shù)量及位置，造成寫字樓東西兩側(cè)戶式空調(diào)電容量不均衡，不得已只好對已施工完畢的寫字樓吊頂進行拆改，重新布置電纜，配電箱也因此作了很多大調(diào)整，增加很多費用。9. 精裝設(shè)計：無與幕墻連接節(jié)點，無分格圖（對縫原則考慮損耗

25、率），無專業(yè)綜合圖（空調(diào)、消防、水、強電、弱電），導(dǎo)致吊頂高度確定倉促未考慮周全，工程完畢才發(fā)現(xiàn)空調(diào)檢修口問題。精裝圖紙與建筑圖不符，專業(yè)圖紙與土建圖紙不符。設(shè)計綜合問題：幕墻與泛光照明，幕墻與精裝、幕墻與外墻涂料未考慮相互結(jié)合，泛光照明走線問題無細部節(jié)點。設(shè)計人員對空間、顏色、尺寸大小等效果的判斷失誤。（外墻分格、顏色）10. 由于圖紙的出圖進度不能滿足工程施工進度需要，增加現(xiàn)場簽證，項目于2003年7月底前一直按施工準備圖紙進行施工，現(xiàn)場基本屬于邊設(shè)計邊施工狀態(tài)，設(shè)備專業(yè)的定位與標準不能及時確定，各專業(yè)與土建配合的預(yù)留與預(yù)埋圖紙只能以現(xiàn)場簽證的形式來指導(dǎo)施工，土建圖紙也只能以施工準備圖的形

26、式發(fā)放，所以造成現(xiàn)場簽證較多，剔鑿和返工也比較多。由于設(shè)計前期考慮不周造成后期拆改量、增加量較多：寫字樓首層廊柱吊頂、寫字樓東西兩側(cè)的凹槽問題。由于設(shè)計原因增加的費用和變更、拆改的費用占一定的比例，而且不考慮因為改動而帶來的工期延誤損失。因此我們需要解決如何控制如何挑選設(shè)計院，如何控制設(shè)計院的設(shè)計水平，如何與設(shè)計院進行溝通，建議由于設(shè)計自身責(zé)任出現(xiàn)的現(xiàn)場簽證,如：少、漏設(shè)計：設(shè)計方案不能滿足要求；重大的設(shè)計失誤等，應(yīng)扣除此部分設(shè)計費。并向設(shè)計院索賠因此給我司造成的損失。（這項工作不太容易做到，）。這些問題頻繁發(fā)生說明我們對設(shè)計院的要求和控制力度還不夠，施工有總包，設(shè)計也應(yīng)實施總包負責(zé)制，對各專

27、業(yè)深化設(shè)計，進行匯總協(xié)調(diào)，以避免設(shè)計不交圈，造成設(shè)計漏項及設(shè)計不合理。而設(shè)計圖紙的質(zhì)量與成本的控制密切相關(guān)，設(shè)計的經(jīng)濟合理性對成本至關(guān)重要，建議加強公司技術(shù)力量，對設(shè)計方案、施工方案進行審核，從方案及設(shè)計階段對成本進行控制。加強設(shè)計圖紙的審核力度，力爭在施工前把圖紙中存在的問題解決，避免施工完成后再進行修改，減少實施過程中的成本預(yù)測外費用的發(fā)生。所以公司應(yīng)采取措施加強對設(shè)計質(zhì)量及經(jīng)濟合理性的監(jiān)控力度，加重設(shè)計責(zé)任，從源頭作起，才能有效控制造價，保證工程質(zhì)量。二、 產(chǎn)品設(shè)計問題及客戶反饋意見1. 園林的灌溉水源在設(shè)計時沒有考慮。目前物業(yè)公司挪用消防水灌溉，若被消防部門發(fā)現(xiàn)則要受重罰。2. 大堂冬

28、天溫度太低。暖風(fēng)從大堂頂部傳送，由于熱氣向上升的特點，加上樓梯間等空間的“抽風(fēng)”效果，大堂冬天的溫度很低；而且大堂也是自動平開門，保溫效果較差。綜合x項目，考慮大堂用地板（熱水）采暖方式較好，大門則選用轉(zhuǎn)門。3. 防火門目前在每層公共走廊比較顯眼的地方，很不美觀。設(shè)計時應(yīng)盡量避免防火門出現(xiàn)在顯眼的公共區(qū)域。4. 客戶抱怨公廁面積太?。信畮娣e各約10平米）。公廁的面積應(yīng)根據(jù)樓層面積且結(jié)合估計的客戶員工人數(shù)進行合理安排，使用空間不能太局促。公廁面積既然可以分攤，增加公廁面積不會影響開發(fā)商利潤。5. 單個車位使用面積偏小，停捷達檔次以下的車問題不很大，但車身稍大就影響車門開啟?，F(xiàn)在寫字樓入住率不

29、高，一些車主還可以挑好停的位置停車，將來肯定是比較麻煩的問題。車位及車庫面積具體何種尺寸合理，需要結(jié)合目標客戶用車的尺寸等情況對車庫的平面設(shè)計再細加研究。另，車庫高度不夠，稍高的商務(wù)車進出時需十分小心。6. 公寓的電表鎖在管井里，業(yè)主看不到用電量的情況。目前靠物業(yè)公司經(jīng)常提醒，很不方便。7. 物業(yè)用房的安排未提前考慮好，原設(shè)計“無熱力，無空調(diào)，無新風(fēng)”，保安宿舍的公廁只有一個馬桶，也沒有浴室。后進行了改造，但物業(yè)辦公用房還是沒有通風(fēng)系統(tǒng)，存在隱患。物業(yè)公司認為經(jīng)理室和客戶關(guān)系管理中心的形象比較重要，最好安排在地上，裝修要稍好些。方案設(shè)計時應(yīng)與物業(yè)提前溝通。三、 材料問題客戶普遍反映廣場地面磚及

30、項目用的石材檔次不夠高。廣場磚目前破損面積較大（因該種磚的承重力較差）。將來沃爾瑪開業(yè)后，因有較大型的運貨車，破損面積一定會進一步加大。定位時已有大型商業(yè)，選材時應(yīng)考慮到運貨車的載重情況。另，地面石材的防水沒做好，導(dǎo)致石材上的水漬總不能消除，十分影響美觀，但現(xiàn)在幾乎無法改造（物業(yè)公司曾想了很多辦法吸水，效果也不理想），客戶對此反映的意見較多。第四部分 成本控制 與前期運營目標書對比，本項目產(chǎn)品變化主要有以下幾點： 原運營目標書中項目的公寓四單元為x公司所有，現(xiàn)為我公司回購后銷售，雖增加了土地前期費用，但也增加了銷售收入。 原運營目標書中會所是以健身休閑功能為主，后根據(jù)銷售及市場需求改為帶餐飲功

31、能銷售，增加了煤氣及污水管道，并及時取消了會所內(nèi)的隔墻和與健身房配套的風(fēng)機房等設(shè)施及管道，會所在未造成成本增加的前提下增加了銷售面積并按照較高的售價已經(jīng)售出。 原運營目標書中寫字樓按照每層3-6單元的戶型分割銷售，后又改變?yōu)榘凑照麑愉N售，造成設(shè)計院工作重復(fù)、出圖進度滯后，造成各專業(yè)管線的拆改、電氣系統(tǒng)層盤調(diào)整、空調(diào)系統(tǒng)調(diào)整、消防系統(tǒng)調(diào)整等共增加現(xiàn)場簽證費用約27萬元。改為整層后銷售又存在一些困難，部分樓層為滿足客戶要求又改為半層銷售，增加隔墻、增加改造配電箱、改造弱電系統(tǒng)等每層又要增加改造費用2.5萬元。一、 成本分析從測算角度，進行項目前期和結(jié)算后成本及利潤對比分析，成本預(yù)估節(jié)約3866萬元

32、（以結(jié)算為準），節(jié)余較多的有以下幾項：1. 弱電工程：節(jié)余1069萬元，主要由于實施中降低或取消原弱電系統(tǒng)的配置及功能，也存在成本指標估算不準的因素。2. 精裝修工程：節(jié)余495萬元，主要由于寫字樓a座精裝標準改變節(jié)省了費用。但也有部分項目超出成本指標，主要有如下幾項：1. 通風(fēng)空調(diào)工程費：超指標605萬元，主要因沃爾瑪對空調(diào)系統(tǒng)進行修改、調(diào)整增加費用所致。2. 財務(wù)費用：預(yù)估增加約1080萬元，主要為銷售延后回款及沃爾瑪不能按期銷售增加貸款時間所致。3. 其它分析詳見項目總結(jié)。二、 現(xiàn)場簽證費用分析項目現(xiàn)場簽證增加總費用估約為3881萬元（占總合同額的10%），詳細原因分析見項目總結(jié)。三、

33、.經(jīng)驗教訓(xùn)：主要有以下經(jīng)驗教訓(xùn)需在今后項目中注意避免再犯：1. 對成本控制管理，不能從方案及設(shè)計圖過程中深入了解，進行成本控制及管理。2. 審圖不夠，對成本的事前控制做的不好，不能從圖紙及施工方案上提前發(fā)現(xiàn)問題，提出合理化建議。3. 對現(xiàn)場發(fā)生的部分現(xiàn)場簽證，跟進不及時，往往是上報洽商后才去核實，對現(xiàn)場發(fā)生的部分現(xiàn)場簽證不能提前預(yù)警。4. 部分材料認價由于技術(shù)支持及自身經(jīng)驗不足，出現(xiàn)所認材料不符合現(xiàn)場使用要求的情況，造成認價工作反復(fù)，認價的合理性有一定的難度，增加不必要的工作量。另外，全員成本意識有待提高，從項目前期定位、設(shè)計、施工、結(jié)算等各個環(huán)節(jié)都應(yīng)將成本節(jié)約放在首位，各部門在涉及費用發(fā)生時

34、應(yīng)及時與成本中心協(xié)調(diào)、溝通，盡量做到產(chǎn)品與成本的合理匹配，公司管理制度應(yīng)貫徹執(zhí)行。第五部分 財務(wù)管理一、 資金管理分析1. 資金籌措及資金成本管理目前公司的資金管理模式是我司集團或下屬分公司統(tǒng)一融資，集團統(tǒng)一安排項目資金使用，按各項目需要進行支付，財務(wù)費用全部由貸款公司承擔(dān)。從單一項目管理的角度沒有直接反映出資金的財務(wù)費用情況及籌措和安排的壓力。在2010年4月-2012年11月濰坊恒信建設(shè)集團有限公司房子分公司貸款5500萬，用于在建的各個項目的支出。項目達到預(yù)售節(jié)點后，陸續(xù)的歸還貸款公司的款項。因為麗都苑項目公司每個月的收入支出凈額有時有結(jié)余，有時還是負值，為了簡化計算利息，我們計算項目開

35、始支出到預(yù)售節(jié)點的總支出額占用資金的利息。從項目開始投入到預(yù)售節(jié)點的資金利息表投入款項土地款前期工程費、基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建安費開發(fā)間接費期間費用合計投入金額4075930836107435991同期貸款利率=基準利率5.4%*上浮20%=6.48%6.48%達預(yù)售節(jié)點的投入額的資金時間價值（2010.5-2011.5）388恒信坊子分公司實際貸款額產(chǎn)生的利息=5500*6.48%356.4從該表可以看出，在2010年5月至2011年5月期間，恒信坊子分公司的貸款額陸續(xù)投入到麗都苑項目，可以把產(chǎn)生的財務(wù)費用356.4萬全部分配到麗都苑項目。2. 本項目投資及回款進度情況如下表所示：項目應(yīng)收房款

36、明細序號項目金額（萬元） 備注1應(yīng)收貸款額406 全部為5-7號樓的貸款額 2應(yīng)收首付款252 全部為5-7號樓的首付款 3應(yīng)收未銷售房款-預(yù)計400 6號樓有2套商鋪沒有銷售，面積為236.6、239.6 4合計1058可以看出，本項目的資金周轉(zhuǎn)情況良好，其主要原因在于：項目支出土地款后收到政府返還款1080萬，增加了項目流動資金額；在支付完土地成本項目開盤后，資金支付比較平穩(wěn)，總體支付時間偏晚，同時前期銷售回款及時，減少了項目的資金占用，降低了財務(wù)費用。2項目的稅金測算麗都苑項目土地增值稅測算單位：元項目項目 金額 備注1收入預(yù)計總額 249,083,309.60 2成本預(yù)計總額 168,

37、816,032.08 預(yù)計未開票成本1000萬，6014186.9是接收項目前的發(fā)票-剔除，土地返還款10800900與接收前的土地價值9986645.15的差額814254.85剔除3稅金預(yù)計總額 19,179,414.84 4加計扣除金額 50,644,809.62 5可扣除金額 238,640,256.54 6預(yù)計增值額 10,443,053.05 7增值率4.38%8增值稅率0%9應(yīng)交增值稅總額 - 10已交增值稅額 4,981,666.19 11欠繳增值稅額 -4,981,666.19 麗都苑項目所得稅測算單位：萬元序號項目 金額 備注1收入預(yù)計總額 249,083,309.60 2

38、成本預(yù)計總額 178,644,473.83 包含預(yù)計未開票成本1300萬3稅金預(yù)計總額 19,179,414.84 4三費金額 5,468,459.00 5利潤總額 45,790,961.93 6應(yīng)交所得稅額 11,447,740.48 7已交所得稅額 1,417,217.05 8欠繳所得稅額 10,030,523.43 從以上兩個表可以看出，本項目的土地增值率是10%左右，沒達到20%，不用補交土地增值稅；本項目的利潤總額測算為4579萬元，所得稅需要補交1003萬元。麗都苑項目實際凈利潤測算單位：萬元序號項目 金額 備注1收入預(yù)計總額 249,083,309.60 2成本預(yù)計總額 178,

39、644,473.83 包含預(yù)計未開票成本1300萬3稅金預(yù)計總額 19,179,414.84 4三費金額 5,468,459.00 5利潤總額 45,790,961.93 6不能取得發(fā)票的成本 8,485,813.10 =6985813.1+15000007應(yīng)交所得稅額 11,447,740.48 8凈利潤 25,857,408.34 因為收購項目初期有8485813.1元的發(fā)票未取得，該項目的實際凈利潤額為2586萬元。3. 稅收籌劃收益分析1） 稅收籌劃收益分析：公司2011年5開盤后，2011年度收到房款 ，其中2391萬元沒有轉(zhuǎn)入預(yù)收賬款，應(yīng)計提稅金184萬，時間價值為12萬，2012

40、年收到房款萬元，其中8672萬元沒有轉(zhuǎn)入預(yù)收賬款，應(yīng)計提稅金668萬，時間價值43萬，2013年收到房款，其中月平均1000萬沒有轉(zhuǎn)入預(yù)收賬款，應(yīng)計提稅金77萬，時間價值6萬，合計籌劃資金時間價值61萬元。二、 項目運作過程潛在問題分析1. 發(fā)票取得時間與稅金繳納問題稅法規(guī)定除土地開發(fā)之外，其他開發(fā)產(chǎn)品符合下列條件之一的，應(yīng)視為已經(jīng)完工：(一) 開發(fā)產(chǎn)品竣工證明材料已報房地產(chǎn)管理部門備案。(二) 開發(fā)產(chǎn)品已開始投入使用。(三) 開發(fā)產(chǎn)品已取得了初始產(chǎn)權(quán)證明。開發(fā)產(chǎn)品完工以后，企業(yè)可在完工年度企業(yè)所得稅匯算清繳前選擇確定計稅成本核算的終止日，不得滯后。 截止到現(xiàn)在麗都苑的7樓座已經(jīng)交付使用，達到

41、了所得稅的清算條件，如果不按時清算會產(chǎn)生征收處罰，所以本年度結(jié)束，麗都苑項目必須按照實際成本繳納所得稅。但麗都苑1#-7#的還有約1100萬發(fā)票沒有取得。稅法規(guī)定企業(yè)在結(jié)算計稅成本時其實際發(fā)生的支出應(yīng)當取得但未取得合法憑據(jù)的，不得計入計稅成本。這樣會導(dǎo)致公司提前支出所得稅275萬元。2. 對銷售管理流程需加強的問題項目的銷售是比較成功的，但公司整體的項目銷售管理環(huán)節(jié)有待進一步優(yōu)化，建議通過修訂相關(guān)制度明確各部門的責(zé)任，優(yōu)化審批流程、進一步提高效率，加強促銷方式審批、合同及補充協(xié)議簽訂、退房手續(xù)、客戶欠款追繳等方面的管理，并關(guān)注各項制度的執(zhí)行和落實，及時反饋相關(guān)問題，盡量避免后期操作中的風(fēng)險。比

42、如截止到2013年11月，還有252萬元的首付款未收到，其中五戶涉及的緩繳違約金就7.5萬元，該部分違約金按照常規(guī)，很難回收，間接給公司造成損失。三、 項目財務(wù)管理流程的改進完整的項目財務(wù)管理流程包括：事前籌劃、事中控制和事后總結(jié)分析。優(yōu)化項目財務(wù)管理管理必須從事前管理入手，在相關(guān)事項發(fā)生前充分考慮相關(guān)因素統(tǒng)籌安排。本項目前期簽訂合同階段，財務(wù)介入少，導(dǎo)致應(yīng)該取得的發(fā)票沒有取得，部分費用沒能進入成本，多繳納所得稅。因此與財務(wù)處理相關(guān)的合同及事項應(yīng)有財務(wù)部出具意見和建議，以控制財務(wù)風(fēng)險、節(jié)約成本、合法避稅?？傊?，項目財務(wù)管理反應(yīng)的是整個項目經(jīng)營管理的綜合成果，不僅僅是財務(wù)部門的任務(wù)，更需要各部門

43、的支持和配合。第六部分 工程施工一、 施工過程綜述大廈由公寓樓、商場、寫字樓、城鐵連廊構(gòu)成，地下部分為人防、車庫、商場。公寓樓精裝修，其他為粗裝修。建筑面積：138377。工程于2002年9月3日開工，2003年11月15日結(jié)構(gòu)封頂，2004年9月30日完成四方驗收，2004年11月29日取得竣工備案表，總工期757日歷天。總包單位:中鐵建設(shè)集團有限公司，甲方分包：精裝單位三家、消防單位、弱電總包、渤海鋁幕墻等。二、 施工情況評價1. 施工進度：按公司進度計劃總體完成。主要原因是在工程的各階段抓住了重點目標并帶動整體進度。如結(jié)構(gòu)施工階段主抓結(jié)構(gòu)封頂；裝修階段要花一定時間完成樣板間、樣板層再大面

44、積展開施工；驗收階段主抓消防驗收帶動其他工序的驗收；收尾階段以影響工程亮相的主要立面為中心依次安排市政道路和園林綠化的施工順序。今后工作中要注意以下方面：施工進度計劃要工序清楚、形式統(tǒng)一、關(guān)鍵點明確。由監(jiān)理公司建立完善的檢查體系和考核辦法并貫徹工程施工的整個過程。向總包要進度，確立總包在進度管理過程中的主導(dǎo)地位，少干預(yù)總包單位對分包單位的管理。工作的重點是協(xié)調(diào)影響進度的總包難以控制因素，如甲方直接分包單位的進場；甲供材料、設(shè)備按時進場；對一些壟斷部門施工單位的管理（配電室、熱力站）等。對施工過程中一些的變更和意想不到的事件要快速決策，提高辦事效率以免影響進度。如變更、洽商的確認，要在施工現(xiàn)場明

45、確確認程序和時限使之成為一個程式化的工作。2. 工程質(zhì)量：本工程結(jié)構(gòu)獲得長城杯，裝修長城杯正在申報中，整體質(zhì)量良好。但是在一些細節(jié)上質(zhì)量并不十分理想，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：設(shè)計細節(jié)考慮不周，如防火門閉門器的開啟不能滿足開啟角度要求；雨排水排至地面后無組織；沃爾瑪進貨通道地面應(yīng)采用瀝青面層施工細節(jié)考慮不周，如大面積的外墻涂料（外保溫）應(yīng)考慮分格；地下室地面裂縫、空鼓；吊頂施工未考慮室內(nèi)空調(diào)設(shè)施的檢修等。質(zhì)量管理體系不完善，必須由監(jiān)理公司建立完善的檢查體系和考核辦法并貫徹工程施工的整個過程。施工過程中由于監(jiān)督不嚴，引起的質(zhì)量問題如大堂地面石材反水；因為粘接點少衛(wèi)生間墻磚粘貼不牢。3. 施工單位的

46、協(xié)調(diào)：大廈分包單位多，協(xié)調(diào)工作量很大，工作中主要采取工程例會、碰頭會、工作聯(lián)系單、口頭通知等方式協(xié)調(diào)各施工單位，基本上保證了工程的順利進行。但有時過多的參與協(xié)調(diào)未充分利用總包管理資源，浪費了不少精力效果卻并不理想。因此讓總包成為協(xié)調(diào)管理工作的主要負責(zé)人，甲方在監(jiān)理的協(xié)助下檢查、督促各施工單位的履約情況是現(xiàn)場管理的一種理想狀態(tài)，這應(yīng)該是今后工作的主要思路。4. 項目實施過程中的其他問題：合同標的不明確，如達到竣工驗收的條件是以四方驗收為準還是以竣工備案為準；保修期的起始日按取得竣工備案之日算起不能反映工程的實際進度;物業(yè)公司的介入時間以及工作職責(zé)不十分清楚；何種狀況下物業(yè)接受并管理項目成品，成品

47、保護責(zé)任如何劃分必須明確；物業(yè)公司要求提供的資料要實用、標準化以便施工過程中收集；要明確需物業(yè)辦理的證件如：飲用水衛(wèi)生許可證等三、 合作單位評價1. 監(jiān)理單位（京精大房）：具備合同履約能力，能夠配合甲方完成監(jiān)督任務(wù)，人員配備齊全，但需提高工作主動性，改善工作思路。2. 總包單位中鐵建設(shè)：具備合同履約能力，對承擔(dān)的施工任務(wù)能夠按期完成，但欠缺與甲方合作的意識，欠缺對施工現(xiàn)場的整體管理能力，需增強施工技術(shù)能力，主體結(jié)構(gòu)施工能力較強，裝修施工質(zhì)量一般。 3. 精裝單位：筑維公司管理能力較強人員配備整齊，施工進度、質(zhì)量施工進度、質(zhì)量能夠得到保證，配合意識需加強及對工程質(zhì)量的責(zé)任心；萬廈公司與甲方的配合

48、意識強，需加強管理能力，人員配備需加強，施工進度、質(zhì)量基本能夠保證。新科公司管理能力較差，管理人員流動性大導(dǎo)致施工現(xiàn)場出現(xiàn)質(zhì)量問題。4. 弱電總包（歐斯達）：具備合同履約能力，配合意識強，施工進度、質(zhì)量能夠得到保證，技術(shù)管理力量需加強。5. 航空港（空調(diào)安裝）、中安消防公司：具備合同履約能力，配合意識強，施工進度能夠得到保證，施工質(zhì)量需加強，技術(shù)管理力量需加強。6. 渤海鋁（幕墻安裝）：具備合同履約能力，管理能力一般引起進度滯后。7. 設(shè)備、材料供應(yīng)商：進貨周期能夠滿足現(xiàn)場進度，產(chǎn)品質(zhì)量需使用一段時間后評價。8. 供應(yīng)商滿意度評價（補充）四、 工程擔(dān)保評價整體情況良好，對施工進度有很大的促進作

49、用，此項工作應(yīng)程式化。五、 施工管理建議1. 施工合同與施工管理過程中常出現(xiàn)的問題要結(jié)合在一起。例如：總包對甲方分包單位的管理責(zé)任和權(quán)限要明確。2. 要加強甲方?jīng)Q策的能力和效率。如工程現(xiàn)場簽證的決策和辦理效率；工程進度款的辦理速度；工程合同的審批速度。3. 施工現(xiàn)場要建立起一套制度并應(yīng)堅決貫徹執(zhí)行。第七部分 銷售一、 項目推廣策略分析總結(jié) 項目與公司以前操作的項目相比較，具有比較明顯的特征；一是該項目（商務(wù)公寓部分）定位比較清晰、明確，這樣使在推廣過程中目標客戶能夠準確地鎖定；二是項目推廣費用較低，這意味著在推廣過程中無法使用比較立體的推廣手段，而這與目前多數(shù)項目采用的“立體推廣手段”是相違背

50、的。在這樣的項目條件與前提下，我們在項目銷售籌備期，就形成了“低成本營銷”這一共識，即由于費用的約束，本項目的推廣過程將是一個緊緊圍繞解決銷售問題的過程，而非常規(guī)的先樹立項目形象，再積累客戶，最后客戶成交的過程。在項目操作的過程中，在項目前期，推廣的目的核心就是解決現(xiàn)場來訪量的問題，在項目銷售中期，目的核心就是促進客戶成交的問題，而到項目后期，核心就是解決價格的上漲以及寫字樓整層銷售而產(chǎn)生的成交周期加長，客戶來訪量下降的問題。這是一個相當實際的過程，也是一個需要提高推廣手段準確率的過程。1、 推廣主題的定位1） 商務(wù)公寓部分根據(jù)項目的區(qū)位、客戶及產(chǎn)品特征，我們將項目商務(wù)公寓部分推廣的核心定位為

51、中關(guān)村精裝商務(wù)公寓。這一定位主要從兩個方面的原因考慮：1、商務(wù)辦公客戶群體與住宅相比較，明顯地具有更加商業(yè)化、消費更加理性的特征，因此在定位中需要直接、明確地傳遞核心產(chǎn)品信息。而項目原定行銷策略核心為“優(yōu)勢集合，夢想無邊界”，我們認為，這樣的核心策略與項目的產(chǎn)品性質(zhì)是相違背的，因此，將原有的“無邊界offce”這一推廣主題改變使用為商務(wù)公寓部分的案名，這樣既保證了推廣核心策略的準確，也為寫字樓的銷售打下了鋪墊。由于這一定位主要將會在推廣的前期使用，因此只需要概念性的地段及產(chǎn)品特征的表達，而不宜涉及過多產(chǎn)品信息，這樣會使傳達的定位容易傳播，客戶的記憶點也會更加明確。2） 寫字樓部分寫字樓在銷售策

52、略與推廣策略方面與商務(wù)公寓具有一定的差異性，根據(jù)自身產(chǎn)品單層面積小、使用率低不利于再作分割等特性，同時考慮區(qū)域市場上大量低單價低總價小面積商務(wù)公寓的競爭，以及區(qū)域客戶特征等具體情況，我們將銷售推廣策略定為整層銷售。推廣案名：大廈inde office。推廣主題層商務(wù)層精神。主題釋義：“inde”為英文“indipendence”的縮寫，意思為獨立，作為項目的二期寫字樓部分，與一期“無邊界office”的案名相對應(yīng)，保持推廣的連續(xù)性。層商務(wù)層精神：重點闡述標準層在1000平米左右寫字樓的優(yōu)勢，歸納為四個方面的“獨立”：獨立空間（全層獨有）、獨立景觀（360度景觀）、獨立設(shè)備（獨立空調(diào)、電梯及機電

53、設(shè)施）、獨立形象（全層擁有的企業(yè)形象），加上項目原有的區(qū)位、交通及配套等賣點，全面提升項目產(chǎn)品形象。寫字樓產(chǎn)品形式定位依據(jù)： 2003年中關(guān)村地區(qū)寫字樓銷售形式比較常規(guī)，兩層、整層、半層及小單元分割的面積都有成交，而且主力銷售面積并不明顯。 整層面積約為1000平米，相當于常規(guī)寫字樓層面積的一半，這一面積指標在2003年的中關(guān)村市場有一定的成交，存在一定的市場需求。 原寫字樓推廣主題mini office，標準層劃分為六套，以小面積寫字間這一市場相對空白作為切入點，但最終測繪后六套面積分別變?yōu)椋?80210平方米的四套，80平方米左右的二套，與當初估算的120平方米左右的數(shù)據(jù)出入較大，且面積180平方米以上的寫字樓市場供應(yīng)量非常大，因此上述推廣主題已不再適合項目現(xiàn)有情況。 項目寫字樓部分產(chǎn)品局限：目前使用率為65%，如果進一步分割，增加走道面積，使用率將進一步下降；樓體進深較小，進一步分割會造成較大的使用問題，分割后的面積縮水現(xiàn)象十分明顯。 采用現(xiàn)有分割面積方式，則會與目前中關(guān)村在售的商務(wù)公寓產(chǎn)生直接競爭，而寫字樓的產(chǎn)品、價格、付款等條件都處于劣勢。2、 推廣主題的執(zhí)行任何優(yōu)秀的主題如果執(zhí)行不力，都將變成一句蒼白的空談，項目推廣主題的執(zhí)行一直通過兩條線來執(zhí)行，一條為行銷過程中讓客戶記憶點的明確形成到反復(fù)記憶，這