新東街國際城項目營銷總體思路

1、項目營銷總體思路項目營銷總體思路 新東街國際城新東街國際城 合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu) 20062006年年8 8月月1515日日 瘋狂營銷瘋狂營銷 沒 有 做 不 到?jīng)] 有 做 不 到 只 怕 想 不 到只 怕 想 不 到 廣豐新東街國際城激情戰(zhàn)略廣豐新東街國際城激情戰(zhàn)略 目目 錄錄 第一部分第一部分 項目營銷目標(biāo)項目營銷目標(biāo) 第二部分第二部分 總體營銷布局總體營銷布局 第三部分第三部分 項目營銷策略項目營銷策略 第四部分第四部分 項目營銷執(zhí)行項目營銷執(zhí)行 為什為什 么？么？ 第一部分第一部分 項目營銷目標(biāo)項目營銷目標(biāo) 一、超速營銷一、超速營銷 快節(jié)奏，閃電戰(zhàn)，開盤即封盤快節(jié)奏，閃電戰(zhàn)

2、，開盤即封盤 新東街一期第一批開盤一月內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗新東街一期第一批開盤一月內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗 （銷售率（銷售率80%80%） 二、超值營銷二、超值營銷 產(chǎn)品力產(chǎn)品力+規(guī)劃力規(guī)劃力+形象力形象力+推廣力推廣力+銷售力銷售力 新東街一期第一批開盤高開高走新東街一期第一批開盤高開高走 （超值率（超值率5%5%） 做什做什 么？么？ 第二部分第二部分 總體營銷布局總體營銷布局 解決超值之道解決超值之道 一、無挑剔的產(chǎn)品力一、無挑剔的產(chǎn)品力 1、商業(yè)：地段、商業(yè)：地段/規(guī)模規(guī)模/功能功能/風(fēng)格風(fēng)格/檔次檔次/地位地位 2、住宅：地段、住宅：地段/層高層高/理念理念/戶型戶型/品位品位 多次建筑設(shè)計修改建議都是力爭

3、產(chǎn)品多次建筑設(shè)計修改建議都是力爭產(chǎn)品 合理化并更富市場競爭力，從而實現(xiàn)合理化并更富市場競爭力，從而實現(xiàn) 價值最大化價值最大化 解決超值之道解決超值之道 二、無競爭的規(guī)劃力二、無競爭的規(guī)劃力 功能布局功能布局/業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合/消費(fèi)檔次消費(fèi)檔次/商業(yè)地位商業(yè)地位 業(yè)態(tài)定位的精準(zhǔn)化與組合分布的精細(xì)化業(yè)態(tài)定位的精準(zhǔn)化與組合分布的精細(xì)化 以及營銷各環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確定位是實現(xiàn)產(chǎn)品以及營銷各環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確定位是實現(xiàn)產(chǎn)品 價值最大化的根本保證價值最大化的根本保證 解決超值之道解決超值之道 三、無窮盡的整合力三、無窮盡的整合力 核心團(tuán)隊核心團(tuán)隊/強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手/戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴/資源平臺資源平臺 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的項目核心團(tuán)

4、隊強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的項目核心團(tuán)隊:(以團(tuán)隊手冊和報媒進(jìn)行推廣以團(tuán)隊手冊和報媒進(jìn)行推廣) 1/開發(fā)商開發(fā)商:力創(chuàng)的力創(chuàng)的資金實力資金實力和政府背景和政府背景(政府支持力度政府支持力度) 2/設(shè)計商設(shè)計商:阿特沃阿特沃先進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)物業(yè)規(guī)劃的商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設(shè)計理念和能力設(shè)計理念和能力 3/代理商代理商:合和合和專業(yè)專業(yè)的商業(yè)策劃能力和的商業(yè)策劃能力和招商招商/銷售銷售能力能力 4/建筑商建筑商:資質(zhì)強(qiáng)大的建設(shè)施工能力和資質(zhì)強(qiáng)大的建設(shè)施工能力和品質(zhì)安全品質(zhì)安全管理管理 5/運(yùn)營商運(yùn)營商:機(jī)制強(qiáng)大而現(xiàn)代的商業(yè)機(jī)制強(qiáng)大而現(xiàn)代的商業(yè)運(yùn)營管理能力運(yùn)營管理能力（外聘）（外聘） 6/物管商物管商:超前的超前的物業(yè)管理物業(yè)

5、管理和和服務(wù)服務(wù)意識（外聘）意識（外聘） 解決超值之道解決超值之道 深度整合專業(yè)資源，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建設(shè)項目寬度平臺深度整合專業(yè)資源，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建設(shè)項目寬度平臺: 1/商業(yè)運(yùn)營管理商業(yè)運(yùn)營管理 組建百貨組建百貨/百貨運(yùn)營管理公司并聘請著名商業(yè)運(yùn)營管理公司作顧問百貨運(yùn)營管理公司并聘請著名商業(yè)運(yùn)營管理公司作顧問 2/物業(yè)管理服務(wù)物業(yè)管理服務(wù) 組建組建/招標(biāo)省級物業(yè)管理公司并聘請著名物業(yè)管理公司作顧問（江西萬科）招標(biāo)省級物業(yè)管理公司并聘請著名物業(yè)管理公司作顧問（江西萬科） 3/政府及下屬各部門政府及下屬各部門 推動項目四周改造，獲得政府政策支持，成為政府的形象工程和民心工程。推動

6、項目四周改造，獲得政府政策支持，成為政府的形象工程和民心工程。 4/媒體資源的深度整合媒體資源的深度整合 與當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（獲取優(yōu)惠折扣和發(fā)布優(yōu)先選擇權(quán)）與當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（獲取優(yōu)惠折扣和發(fā)布優(yōu)先選擇權(quán)） 建立友好合作關(guān)系，確保在本項目進(jìn)程中的每個階段都有媒體的正面報道，建立友好合作關(guān)系，確保在本項目進(jìn)程中的每個階段都有媒體的正面報道， 制造新聞點，在建設(shè)階段就使本項目成為市民和商戶關(guān)注的熱點。制造新聞點，在建設(shè)階段就使本項目成為市民和商戶關(guān)注的熱點。 5/裝修公司的伙伴關(guān)系（方便優(yōu)惠客戶）裝修公司的伙伴關(guān)系（方便優(yōu)惠客戶） 6/建材供應(yīng)商的伙伴關(guān)系（樹立品牌

7、建材品質(zhì)高端印象）建材供應(yīng)商的伙伴關(guān)系（樹立品牌建材品質(zhì)高端印象） 7/其它其它 解決超值之道解決超值之道 四、無對手的形象力四、無對手的形象力 差異化的差異化的 項目案名項目案名/市場定位市場定位/現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝/賣場包裝賣場包裝/銷銷 售道具售道具/宣傳物料宣傳物料 項目形象進(jìn)行全方位包裝，建立項目項目形象進(jìn)行全方位包裝，建立項目 形象制高點，樹立項目市場高端印象。形象制高點，樹立項目市場高端印象。 項目高端才能帶來價值最大化。項目高端才能帶來價值最大化。 解決超速之道解決超速之道 五、無不利的推廣力五、無不利的推廣力 媒體選擇與計劃媒體選擇與計劃/媒體組合與排期媒體組合與排期/事件營事

8、件營 銷銷/網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷/公關(guān)活動公關(guān)活動 整合傳播推廣，啟動高端市場，制造整合傳播推廣，啟動高端市場，制造 邊際效應(yīng)，吸引城市精英，邊際效應(yīng)，吸引城市精英， 利用其號召力和影響力，利用其號召力和影響力， 帶動整個市場。帶動整個市場。 解決超速之道解決超速之道 六、無不勝的銷售力六、無不勝的銷售力 銷售團(tuán)隊精英化銷售團(tuán)隊精英化/形象禮儀規(guī)范化形象禮儀規(guī)范化/接待接待 攻心技巧化攻心技巧化/管理執(zhí)行目標(biāo)化管理執(zhí)行目標(biāo)化 作為銷售終端，其執(zhí)行能力決定營作為銷售終端，其執(zhí)行能力決定營 銷超值和超速能否最終達(dá)成銷超值和超速能否最終達(dá)成 怎么怎么 做？做？ 第三部分第三部分 項目營銷策略項目營銷策略

9、 一、項目市場定位及項目推廣一、項目市場定位及項目推廣sloganslogan 1、項目整體市場定位、項目整體市場定位 廣豐第一城廣豐第一城 財富新標(biāo)桿財富新標(biāo)桿 2、商業(yè)部分市場定位、商業(yè)部分市場定位 廣豐財富源頭廣豐財富源頭 中央商業(yè)地標(biāo)中央商業(yè)地標(biāo) 3、住宅部分市場定位、住宅部分市場定位 財富領(lǐng)袖官邸財富領(lǐng)袖官邸 萬眾矚目之家萬眾矚目之家 4、項目整體（商業(yè)、項目整體（商業(yè)/住宅）推廣住宅）推廣slogan 做顛峰級的城市主人！做顛峰級的城市主人！ 二、項目銷售一期定位二、項目銷售一期定位 a區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)+住宅住宅 一期一期 b區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)+住宅住宅 一期銷售分批一期銷售分批 a區(qū)商業(yè)部

10、分區(qū)商業(yè)部分 第一批第一批 b區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)+住宅住宅 a區(qū)高層住宅區(qū)高層住宅 第二批第二批 1、大賣場招商先行，輔營區(qū)先行銷售、大賣場招商先行，輔營區(qū)先行銷售 a區(qū)大賣場的招商成功將決定整個項目能否快速和超值營銷區(qū)大賣場的招商成功將決定整個項目能否快速和超值營銷 2、a區(qū)裙樓建設(shè)先行，住宅部分延后區(qū)裙樓建設(shè)先行，住宅部分延后 基于招商和未來開業(yè)需要，基于招商和未來開業(yè)需要， a區(qū)裙樓先行建設(shè)。由于施工難區(qū)裙樓先行建設(shè)。由于施工難 度大、建設(shè)周期長和建安成本高導(dǎo)致售價高企的市場培育問度大、建設(shè)周期長和建安成本高導(dǎo)致售價高企的市場培育問 題，題， a區(qū)高層住宅因市場沒有參照系應(yīng)延后開發(fā)和銷售區(qū)高層

11、住宅因市場沒有參照系應(yīng)延后開發(fā)和銷售 3、b區(qū)商業(yè)和住宅為一期第一批主打區(qū)商業(yè)和住宅為一期第一批主打 項目位置最好的項目位置最好的b區(qū)商業(yè)具有帶動和拉動整個項目的銷售加速區(qū)商業(yè)具有帶動和拉動整個項目的銷售加速 和超值之作用和超值之作用 1、a區(qū)輔營區(qū)區(qū)輔營區(qū)/b區(qū)首層臨街商鋪區(qū)首層臨街商鋪 如何實現(xiàn)最大價值？如何實現(xiàn)最大價值？ 2、內(nèi)街及、內(nèi)街及23層商鋪如何按理想層商鋪如何按理想 價格實現(xiàn)銷售？價格實現(xiàn)銷售？ 3、如何在銷售時進(jìn)行業(yè)態(tài)控制？、如何在銷售時進(jìn)行業(yè)態(tài)控制？ 一期銷售難點一期銷售難點 1、如何解決開業(yè)后、如何解決開業(yè)后12年年 市場培育期的經(jīng)營困難？市場培育期的經(jīng)營困難？ 2、在廣

12、豐整體租金不支持售價的局面下、在廣豐整體租金不支持售價的局面下 如何保證投資客的投資回報？如何保證投資客的投資回報？ 3、在商業(yè)整體開業(yè)時，、在商業(yè)整體開業(yè)時， 如何不破壞整體業(yè)態(tài)規(guī)劃？如何不破壞整體業(yè)態(tài)規(guī)劃？ 如何避免自用型品牌客戶不按期開張？如何避免自用型品牌客戶不按期開張？ 經(jīng)營風(fēng)險所帶來的銷售難經(jīng)營風(fēng)險所帶來的銷售難 點點 （一）（一） 在銷售前招商先行在銷售前招商先行 引進(jìn)主力店（超市大賣場）引進(jìn)主力店（超市大賣場）/次主力店次主力店 （餐飲（餐飲/家電家電/通訊通訊/鞋城鞋城/咖啡咖啡/足浴）足?。?拉動拉動 a區(qū)輔營區(qū)區(qū)輔營區(qū)/b區(qū)首層臨街商鋪區(qū)首層臨街商鋪 的銷售價值的銷售價值

13、 一期銷售突破點一期銷售突破點 （建議：主力店以商家進(jìn)場要求為談判基礎(chǔ)；（建議：主力店以商家進(jìn)場要求為談判基礎(chǔ)； 次主力店招商顛覆廣豐租賃模式：免租三個月，降低門檻，按季度收租）次主力店招商顛覆廣豐租賃模式：免租三個月，降低門檻，按季度收租） （二）（二） 帶短期租約銷售帶短期租約銷售 解決解決 內(nèi)街及內(nèi)街及23層商鋪按理想層商鋪按理想 價格實現(xiàn)銷售價格實現(xiàn)銷售 （三）（三） 最好最好 在北京在北京/上海上海/深圳成立深圳成立 百貨百貨/百貨運(yùn)營管理公司，百貨運(yùn)營管理公司， 整體承租整體承租b區(qū)區(qū)/c區(qū)的內(nèi)街和區(qū)的內(nèi)街和2-3層，層， 進(jìn)行帶短期租約式銷售！進(jìn)行帶短期租約式銷售！ 徹底解決徹底

14、解決 租售風(fēng)險、業(yè)態(tài)控制和經(jīng)營壓力以及投資回報租售風(fēng)險、業(yè)態(tài)控制和經(jīng)營壓力以及投資回報 （四）（四） 對投資客在銷售時對投資客在銷售時 約定招商限制條款約定招商限制條款 進(jìn)行業(yè)態(tài)控制進(jìn)行業(yè)態(tài)控制 對自用買家在銷售時對自用買家在銷售時 交納開業(yè)保證金交納開業(yè)保證金 保證整體開業(yè)保證整體開業(yè) 07.1.8 6.28 第一批銷售 4.28 第二批銷售 一期銷售分批時間段及各批段核心賣點一期銷售分批時間段及各批段核心賣點 block國際風(fēng)情商業(yè)街區(qū)國際風(fēng)情商業(yè)街區(qū) citymall國際購物中心國際購物中心 休閑式空中花園會所休閑式空中花園會所 a a區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)a a區(qū)住宅區(qū)住宅 b b區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)/

15、 /住宅住宅 1、項目營銷推廣總策略、項目營銷推廣總策略 商住互動商住互動 商業(yè)推廣帶動和促進(jìn)住宅的推廣和銷售，商業(yè)推廣帶動和促進(jìn)住宅的推廣和銷售， 提升住宅的價值；提升住宅的價值； 住宅熱銷的同時反過來提升商業(yè)價值住宅熱銷的同時反過來提升商業(yè)價值 三、營銷推廣策略三、營銷推廣策略 無論是推廣策略無論是推廣策略/ /廣告發(fā)布還是廣告發(fā)布還是 局部招商拓展抑或現(xiàn)場認(rèn)籌售賣，局部招商拓展抑或現(xiàn)場認(rèn)籌售賣， 都應(yīng)該整體聯(lián)動統(tǒng)一時間統(tǒng)一口徑統(tǒng)一風(fēng)格都應(yīng)該整體聯(lián)動統(tǒng)一時間統(tǒng)一口徑統(tǒng)一風(fēng)格 配合營銷整體戰(zhàn)略意念。配合營銷整體戰(zhàn)略意念。 秘而不宣、集中運(yùn)作、整體聯(lián)動、突然亮相秘而不宣、集中運(yùn)作、整體聯(lián)動、突

16、然亮相 2、營銷推廣總方針、營銷推廣總方針 知名度知名度 美譽(yù)度美譽(yù)度 信服度信服度 消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化 += 以“廣豐財富源頭，中央商業(yè)地標(biāo)”為推廣核心整合新東街項目優(yōu)勢 商住互動，深化新東街商業(yè)及人居整體項目價值認(rèn)同 3、營銷推廣目標(biāo)演進(jìn)、營銷推廣目標(biāo)演進(jìn) 推廣新東街“廣豐第一城，財富新標(biāo)桿”的項目形 象 項目商業(yè)部分的推廣關(guān)鍵是項目商業(yè)部分的推廣關(guān)鍵是“顛覆廣豐商顛覆廣豐商 業(yè)業(yè) 格局格局”。住宅推廣的關(guān)鍵在于顛覆。住宅推廣的關(guān)鍵在于顛覆“傳統(tǒng)傳統(tǒng) 居居 住觀念住觀念”，引領(lǐng)一種全新的城市商業(yè)，引領(lǐng)一種全新的城市商業(yè)/ /居住居住 文化和生活方式。文化和生活方式。 因此我們把推廣分

17、為四個主要引導(dǎo)過程。因此我們把推廣分為四個主要引導(dǎo)過程。 4、營銷推廣時段設(shè)計、營銷推廣時段設(shè)計 以核心輻射圈為以核心輻射圈為 推廣覆蓋范圍推廣覆蓋范圍 現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示 訴求對象：廣豐核心城區(qū)城市中堅族群 訴求目的：引起關(guān)注，擴(kuò)大項目知名度，建立項目高端形象 訴求引動點：現(xiàn)場包裝主體形象宣示 核心策略：現(xiàn)場圍墻+項目導(dǎo)示 時間：2006年9月1日-9月30日 第一階段第一階段 訴求對象：廣豐中心城區(qū)城市中堅族群 訴求目的：激起興趣，建立項目美譽(yù)度，樹立項目高端產(chǎn)品形象 訴求引動點：引客入場客體氛圍感受 核心策略：賣場開放+銷售道具+宣傳物料+動線封殺 （戶外廣告/路旗/車體） +軟硬結(jié)合的h

18、p廣告 主題：新東街國際城橫空出世 時間：2006年10月1日-10月30日 第二階段第二階段 以中心輻射圈為以中心輻射圈為 推廣覆蓋范圍推廣覆蓋范圍 動線封殺動線封殺 訴求對象：廣豐縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)中堅族群 訴求目的：引起共鳴，堅定項目信服度，確立項目高端產(chǎn)品形象 訴求引動點：主客體互動 核心策略：活動啟動+軟硬結(jié)合的hp廣告 主題：東街崛起-廣豐商業(yè)出現(xiàn)新格局 時間：2006年11月1日-11月30日 第三階段第三階段 以泛輻射圈為以泛輻射圈為 推廣覆蓋范圍推廣覆蓋范圍 媒體轟擊媒體轟擊 訴求對象：準(zhǔn)確攻打目標(biāo)客群 訴求目的：賣點推廣，引誘購買欲望 訴求引動點：主客體互動 核心策略：活動展開至高潮

19、期+軟硬結(jié)合的hp廣告 主題：東街發(fā)現(xiàn)：城市生活坐標(biāo) 時間：2006年12月1日-12月30日 第四階段第四階段 目標(biāo)客群 精準(zhǔn)點殺精準(zhǔn)點殺 5、營銷推廣要點、營銷推廣要點 （一）（一） 1、各推廣手段創(chuàng)意須制造新聞話題，、各推廣手段創(chuàng)意須制造新聞話題， 并以出新出奇的事件營銷，引起更廣泛關(guān)注并以出新出奇的事件營銷，引起更廣泛關(guān)注 2、加強(qiáng)接待技巧，、加強(qiáng)接待技巧， 注重口碑傳播（老帶新不宜給折扣點）注重口碑傳播（老帶新不宜給折扣點） （二）（二） 由城區(qū)擴(kuò)散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由城區(qū)擴(kuò)散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 把面鋪廣鋪實，不留市場空白把面鋪廣鋪實，不留市場空白 渠道：渠道： 1、城鄉(xiāng)間的穿梭巴士車體廣告、城鄉(xiāng)間的穿

20、梭巴士車體廣告 2、電話號碼本封面及插頁廣告、電話號碼本封面及插頁廣告 8月9月10月1月2月 策劃期 部署期 預(yù)熱期蓄水期(認(rèn)籌自11月1日) 活動高潮期推廣高潮期 項目奠基開工項目奠基開工主力店簽約儀式主力店簽約儀式 5 5、推廣節(jié)奏及各重要時間節(jié)點交叉規(guī)劃、推廣節(jié)奏及各重要時間節(jié)點交叉規(guī)劃 主力店招商拓展主力店招商拓展 公開發(fā)售公開發(fā)售 取得預(yù)售許可證取得預(yù)售許可證 一期尾盤開盤熱銷期(解籌) 造勢熱場期 公開登記公開登記 售樓處落成售樓處落成 重要時間節(jié)點 11月12月 公開認(rèn)籌公開認(rèn)籌 7月 1)最大利潤目標(biāo)最大利潤目標(biāo) 2)快速銷售目標(biāo)快速銷售目標(biāo) 3)市場競爭目標(biāo)市場競爭目標(biāo) 4

21、)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)企業(yè)發(fā)展目標(biāo) 四、價格策略四、價格策略 1、價格策劃的目標(biāo)、價格策劃的目標(biāo) 2、影響產(chǎn)品定價的因素、影響產(chǎn)品定價的因素 1)成本因素成本因素 作為產(chǎn)品定價的下限，發(fā)展商在建造、發(fā)售新東街時所投作為產(chǎn)品定價的下限，發(fā)展商在建造、發(fā)售新東街時所投 入的各項費(fèi)用高約入的各項費(fèi)用高約4.7億億元，折合建筑面積每平方米成元，折合建筑面積每平方米成 本高達(dá)本高達(dá)2870元。（詳見下表）元。（詳見下表） 銷售價格受成本制約必將高企！銷售價格受成本制約必將高企！ 地塊情況地塊情況a a地塊（地塊（m m2 2）b b地塊（地塊（m m2 2）c c地塊（地塊（m m2 2）d d地塊（地塊（m

22、m2 2）合計合計 土地面積9986.9010647.1011685.605350.4037670.00 住宅建筑面積3555415037431809855103626.00 商業(yè)建筑面積158411447710399596346680 地下室建筑面積5840755013390 建筑面積合計57235 29514 6113115818163698 車位數(shù)量 （420個） 可售114271698318個 不可售34202523102個 總建筑面積163698 m2 (其中地上150308 m2,地下13390 m2) 收入項收入項面積面積/ /數(shù)量數(shù)量單價單價總價：萬總價：萬元元備注備注 住宅可

23、銷售面積103627 m22200元/ m2(1) 227,979,400元 商業(yè)可銷售面積 首層16866m221000元/ m2(2) 318,767,400元 按擬定價的90%計算， 預(yù)留10%空間 二層14441m28500元/ m2(3) 110,473,650元 三層6500元/ m2 可售車位（個）318個 50,000元/ 個 (5) 15,900,000元 總銷售額總銷售額 (1)+(2)+(3) +(4) +(5) 673,120,450元(不預(yù)留10%空間總銷售額則為: 720,813,900元) 廣豐新東街項目投入產(chǎn)出預(yù)測表廣豐新東街項目投入產(chǎn)出預(yù)測表 競爭性商業(yè)街街鋪

24、租金現(xiàn)狀競爭性商業(yè)街街鋪租金現(xiàn)狀 參考片區(qū)市場培育期 （年） 起始租金水平 （元/平米） 目前月租金水平 （元/平米） 預(yù)計售價水平 （元/平米） 鳥林街約3年3030-854500-12750 西關(guān)街約20年60-909000-13250 中街/東街 園丁路 約100年30-704500-10500 備注以上部分租金與售價按下面換算關(guān)系進(jìn)行換算： 月租金*12/8%=單位售價水平 2)2)競爭因素競爭因素 商業(yè)商業(yè) 通過對廣豐目前街鋪的租金水平比較分析，我們認(rèn)為： 項目相對成熟期的租金水平（2年之后）；應(yīng)該可以達(dá)到目前西關(guān)街/ 鳥林街新型街鋪的最高租金水平： （1 1）即月租金水平可達(dá)：）即

25、月租金水平可達(dá)： 139139元元/ /平方米平方米 （2 2）以此租金水平按）以此租金水平按8%8%回報率計算，則售價水平為：回報率計算，則售價水平為： 2087520875元元/ /平方米平方米 商業(yè)商業(yè) 位置 物業(yè)特點目前平均租金水 平（元/平方米） 分層銷售均價 （元/平方米） 銷售均價 （元/平方米） 西關(guān)街萬盛商 廈首層街鋪 新開業(yè)升級型商業(yè) （商住樓，商業(yè)2層）租滿 首層： 139首層： 20875 西關(guān)街 天和文化廣場 新開發(fā)升級型商業(yè) （ 4層純商業(yè)樓） 待售 首層：18000 8625 二層：7000 三層：5500 四層：4000 鳥林街西口鳥林街西口 公主華庭公主華庭

26、新完工升級型商業(yè)新完工升級型商業(yè) （商住樓，商業(yè)（商住樓，商業(yè)2 2層）一層售罄層）一層售罄 首層：首層：20229.220229.2 13577.75 13577.75 二層：二層：6914.36914.3 新天地在建大型商住復(fù)合體 （商住樓，商業(yè)3層）基本售罄 56-83（實際租金） 首層：19000 13500 二層：8000 三層：自營 備注 以上部分租金與售價按下面換算關(guān)系進(jìn)行換算：月租金*12/8%=單位售價水平 在售型商業(yè)租售價格現(xiàn)狀在售型商業(yè)租售價格現(xiàn)狀 商業(yè)商業(yè) 在售型住宅銷售價格現(xiàn)狀在售型住宅銷售價格現(xiàn)狀 項目名稱住宅建面 （） 物業(yè)形態(tài)戶型面積 （） 均價銷售率交樓標(biāo) 準(zhǔn)

27、 新天地16000小高層137-180 2100100%毛坯房 公主華庭公主華庭1000010000多層、小高層多層、小高層90-38090-38018501850100%100%毛坯房毛坯房 麗景嘉苑150000多層、小高層、 90-1401800100%毛坯房 臥龍城380000多層、小高層86-144160090%毛坯房 華麗家園140700多層、小高層毛坯房 住宅住宅 通過對廣豐目前在售商鋪價格比較分析，我們認(rèn)為：通過對廣豐目前在售商鋪價格比較分析，我們認(rèn)為： 項目應(yīng)該可以達(dá)到目前新型商鋪的最高價格水平：項目應(yīng)該可以達(dá)到目前新型商鋪的最高價格水平： （1 1） （首層）售價水平為：（首

28、層）售價水平為： 2000020000元元/ /平方米平方米 （2 2） （二層）售價水平為：（二層）售價水平為： 80008000元元/ /平方米平方米 （3 3） （三層）售價水平為：（三層）售價水平為： 60006000元元/ /平方米平方米 商業(yè)商業(yè) 通過對廣豐目前在售住宅價格比較分析，我們認(rèn)為：通過對廣豐目前在售住宅價格比較分析，我們認(rèn)為： 項目住宅部分（不含項目住宅部分（不含a a區(qū)高層）應(yīng)該可以達(dá)到目前住宅的最區(qū)高層）應(yīng)該可以達(dá)到目前住宅的最 高價格水平：高價格水平： 21002100元元/ /平方米平方米 住宅住宅 3 3）消費(fèi)者心理因素）消費(fèi)者心理因素 商業(yè)商業(yè) 通過對廣豐客

29、戶特別是東街商戶的市場調(diào)查通過對廣豐客戶特別是東街商戶的市場調(diào)查 和訪談，對本項目普遍的期望價格是和訪談，對本項目普遍的期望價格是 商業(yè)不超過商業(yè)不超過2000020000元元/ /平米平米 住宅住宅 住宅不超過住宅不超過20002000元元/ /平米平米 4）產(chǎn)品差異因素）產(chǎn)品差異因素 商業(yè)商業(yè) 新東街產(chǎn)品的差異化程度高企（新東街產(chǎn)品的差異化程度高企（商業(yè)：商業(yè)：地段地段/ 規(guī)模規(guī)模/功能功能/業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/風(fēng)格風(fēng)格/檔次檔次/地位。地位。住宅：住宅：地段地段 /層高層高/理念理念/戶型戶型/品位）增加了價值砝碼品位）增加了價值砝碼- 售價升值售價升值5%5% 住宅住宅 商業(yè)商業(yè) 作為開發(fā)商的力

30、創(chuàng)公司主張新東街項目實現(xiàn)作為開發(fā)商的力創(chuàng)公司主張新東街項目實現(xiàn) 價值最大化價值最大化 5）企業(yè)發(fā)展目標(biāo)因素）企業(yè)發(fā)展目標(biāo)因素 住宅住宅 6）政策、法律、法規(guī)因素）政策、法律、法規(guī)因素 近年隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張和房價的暴漲，中央政府對房地產(chǎn)尤其是近年隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張和房價的暴漲，中央政府對房地產(chǎn)尤其是 住宅市場的監(jiān)督、調(diào)控和限制力度日益加大，自住宅市場的監(jiān)督、調(diào)控和限制力度日益加大，自2004年的年的121抑制抑制 房地產(chǎn)貸款到房地產(chǎn)貸款到8.13土地大限再到土地大限再到2005年國務(wù)院八部委頒發(fā)的國八條年國務(wù)院八部委頒發(fā)的國八條 國十六條最后到今年出臺的國六條及其補(bǔ)充細(xì)則國十五條，還有央國十六

31、條最后到今年出臺的國六條及其補(bǔ)充細(xì)則國十五條，還有央 行頻繁的存貸加息行頻繁的存貸加息 中國各大中城市房地產(chǎn)市場一片低迷、觀望、風(fēng)聲鶴唳中國各大中城市房地產(chǎn)市場一片低迷、觀望、風(fēng)聲鶴唳 偏安一隅的廣豐縣雖然遠(yuǎn)離政策旋渦，偏安一隅的廣豐縣雖然遠(yuǎn)離政策旋渦， 但在此背景下面市的新東街難免受影響。但在此背景下面市的新東街難免受影響。 當(dāng)產(chǎn)品價格在某一高度時恰好完成產(chǎn)品的銷售，當(dāng)產(chǎn)品價格在某一高度時恰好完成產(chǎn)品的銷售， 此時的價格為產(chǎn)品的市場均衡價格。此時的價格為產(chǎn)品的市場均衡價格。 這是項目的最佳價格這是項目的最佳價格( (達(dá)到利潤最大化達(dá)到利潤最大化) )。 合和地產(chǎn)本著這條原理，合和地產(chǎn)本著這條

32、原理，根據(jù)市場類比的原則、遵根據(jù)市場類比的原則、遵 循市場供求規(guī)律的原則、客觀求實的原則、差異性循市場供求規(guī)律的原則、客觀求實的原則、差異性 的原則、符合前期策劃結(jié)論的原則以及的原則、符合前期策劃結(jié)論的原則以及政策、法規(guī)政策、法規(guī) 制定本項目銷售價格制定本項目銷售價格 3、市場定價不二法則：市場均衡原理、市場定價不二法則：市場均衡原理 4、價格走勢、價格走勢 提價頻密，高開高走提價頻密，高開高走 廣豐消費(fèi)過度超前導(dǎo)致無理性購買，開盤即告售罄，不留提廣豐消費(fèi)過度超前導(dǎo)致無理性購買，開盤即告售罄，不留提 價空間的現(xiàn)象，讓新東街的售價走勢策略只有選擇價空間的現(xiàn)象，讓新東街的售價走勢策略只有選擇 合和

33、地產(chǎn)認(rèn)為：合和地產(chǎn)認(rèn)為： 本項目商業(yè)銷售起始基準(zhǔn)價為本項目商業(yè)銷售起始基準(zhǔn)價為 （1 1） （首層）銷售均價為：（首層）銷售均價為： 2100021000元元/ /平方米平方米 （2 2） （二層）銷售均價為：（二層）銷售均價為： 85008500元元/ /平方米平方米 （3 3） （三層）銷售均價為：（三層）銷售均價為： 65006500元元/ /平方米平方米 （既能充分實現(xiàn)較高價值，又預(yù)留一定升值空間實現(xiàn)高走，給客戶和市場以信心）（既能充分實現(xiàn)較高價值，又預(yù)留一定升值空間實現(xiàn)高走，給客戶和市場以信心） 商業(yè)商業(yè) 5、價格定位、價格定位 本項目住宅銷售起始基準(zhǔn)均價為本項目住宅銷售起始基準(zhǔn)均價

34、為 22002200元元/ /平方米平方米 住宅住宅 新東街商業(yè)部分銷售可實現(xiàn)均價新東街商業(yè)部分銷售可實現(xiàn)均價 12000元元/平方米平方米 商業(yè)商業(yè) 新東街整體可實現(xiàn)銷售收入約為新東街整體可實現(xiàn)銷售收入約為 6、銷售收入、銷售收入 七億二千萬七億二千萬 新東街整體可持有物業(yè)價值約為新東街整體可持有物業(yè)價值約為 7、可持有物業(yè)價值、可持有物業(yè)價值 一億二千萬一億二千萬 新東街整體可實現(xiàn)價值約為新東街整體可實現(xiàn)價值約為 8、價值實現(xiàn)、價值實現(xiàn) 八億四千萬八億四千萬 一期第一批銷售可實現(xiàn)收入約為一期第一批銷售可實現(xiàn)收入約為 （a區(qū)可售商業(yè)面積區(qū)可售商業(yè)面積4000 x21000） + （b區(qū)可售商

35、業(yè)面積銷售額區(qū)可售商業(yè)面積銷售額+ b區(qū)住宅面積銷售額）區(qū)住宅面積銷售額） 9、一期第一批銷售任務(wù)、一期第一批銷售任務(wù) 二億九千三百萬二億九千三百萬 五、認(rèn)籌策略五、認(rèn)籌策略 1、認(rèn)籌策略前提、認(rèn)籌策略前提 1） 發(fā)行認(rèn)籌發(fā)行認(rèn)籌vip卡（商業(yè)卡（商業(yè)/住宅）住宅） 一期第一批推出商鋪一期第一批推出商鋪214間，擬發(fā)行間，擬發(fā)行1500張張vip卡卡 一期第一批推出住宅一期第一批推出住宅126戶，擬發(fā)行戶，擬發(fā)行1000張張vip卡卡 為后期推盤積累客源。為后期推盤積累客源。 力創(chuàng)會會員優(yōu)先選鋪力創(chuàng)會會員優(yōu)先選鋪/房，亦可積累到下一期（批），房，亦可積累到下一期（批）， 2） 成立集客成立集客

36、“力創(chuàng)會力創(chuàng)會” 2、 vip認(rèn)籌意義認(rèn)籌意義 1.1.潛在人群潛在人群意向客戶意向客戶 2.2.最大程度積累客戶最大程度積累客戶 成交壓力成交壓力 3.3.開盤羊群效應(yīng)開盤羊群效應(yīng)高成交率高成交率 4.4.試價試價勻鋪（房）號勻鋪（房）號調(diào)價調(diào)價 均衡價格體系均衡價格體系 高成交率，高成交率，利潤最大化利潤最大化 后市集客后市集客 2、 vip認(rèn)籌原則（解籌方式）認(rèn)籌原則（解籌方式） 3 3、認(rèn)籌時間及地點、認(rèn)籌時間及地點 2006年年11月月4日始日始 （新東街營銷中心）（新東街營銷中心） 統(tǒng)一認(rèn)籌，分批統(tǒng)一認(rèn)籌，分批( (號段號段) )選鋪選鋪/ /房房 4、目標(biāo)認(rèn)籌量（可解籌基數(shù)）、目

37、標(biāo)認(rèn)籌量（可解籌基數(shù)） 商鋪：商鋪：600號號/住宅：住宅：400號號 5、銷售模式及價格策略、銷售模式及價格策略 1）臨街商鋪直接銷售。）臨街商鋪直接銷售。 2）內(nèi)街及）內(nèi)街及2層商鋪帶兩年短期租約銷售層商鋪帶兩年短期租約銷售 第一年第一年6%，第二年，第二年8% 3）商鋪付款方式及折扣）商鋪付款方式及折扣 一次付款一次付款98折按揭無折扣折按揭無折扣 首期五成，按揭十年首期五成，按揭十年 4）針對品牌自營客戶，優(yōu)惠）針對品牌自營客戶，優(yōu)惠1個點（需提供品牌資質(zhì)）個點（需提供品牌資質(zhì)） 商業(yè)商業(yè) 1）住宅直接銷售。）住宅直接銷售。 2）付款方式及折扣）付款方式及折扣 一次付款一次付款98折按

38、揭無折扣折按揭無折扣 首期兩或三成，按揭最長三十年（視當(dāng)?shù)劂y行政策）首期兩或三成，按揭最長三十年（視當(dāng)?shù)劂y行政策） 住宅住宅 6、vip認(rèn)籌形式認(rèn)籌形式 交納人民幣交納人民幣50000元，即可元，即可 申購申購vip卡一張卡一張 每人限一張每人限一張vip卡，每卡限卡，每卡限 購兩鋪（購兩鋪（vip卡可轉(zhuǎn)讓）卡可轉(zhuǎn)讓） 商業(yè)商業(yè) 建立高門檻，吸納高端有效客戶建立高門檻，吸納高端有效客戶 （視客戶登記情況，可調(diào)整為（視客戶登記情況，可調(diào)整為23萬）萬） 交納人民幣交納人民幣20000元，即可元，即可 申購申購vip卡一張卡一張 每人限一張每人限一張vip卡，每卡限卡，每卡限 購兩房（購兩房（ v

39、ip卡可轉(zhuǎn)讓）卡可轉(zhuǎn)讓） 住宅住宅 建立高門檻，吸納高端有效客戶建立高門檻，吸納高端有效客戶 （視客戶登記情況，可調(diào)整為（視客戶登記情況，可調(diào)整為5千千1萬）萬） 7 7、vipvip認(rèn)籌試價策略：高試低開認(rèn)籌試價策略：高試低開 如：預(yù)熱期首層商鋪試價如：預(yù)熱期首層商鋪試價2480024800 認(rèn)籌期認(rèn)籌期2250022500價目表試價價目表試價 判斷判斷 開盤開盤2100021000價目表價目表 鎖房號鎖房號調(diào)價調(diào)價再試價再試價 認(rèn)籌試價，市場摸底：商業(yè)認(rèn)籌試價，市場摸底：商業(yè)24800/住宅住宅2480 8、vip卡權(quán)益卡權(quán)益 權(quán)益一：擁有優(yōu)先選鋪權(quán)益一：擁有優(yōu)先選鋪/房權(quán)房權(quán) 權(quán)益二：自

40、動成為力創(chuàng)會會員，享受會員優(yōu)惠權(quán)益二：自動成為力創(chuàng)會會員，享受會員優(yōu)惠 權(quán)益三：解籌日實物大抽獎權(quán)益三：解籌日實物大抽獎 9、退籌方式、退籌方式 可按流程申請退籌可按流程申請退籌 10、一期（含第一、二批）認(rèn)解總體節(jié)奏、一期（含第一、二批）認(rèn)解總體節(jié)奏 開盤開盤封盤封盤再開盤再開盤 蓄水蓄水放水放水蓄水蓄水 一期第一批登記一期第一批登記/認(rèn)籌認(rèn)籌/解籌階段目標(biāo)解籌階段目標(biāo) 認(rèn)籌準(zhǔn)備期認(rèn)籌準(zhǔn)備期 （10.1-11.3 ） 認(rèn)籌階段認(rèn)籌階段 （11.4-01.8） 公開解籌強(qiáng)銷期公開解籌強(qiáng)銷期 （1 .8-2 . 8） 尾盤階段尾盤階段 （6月前）月前） 銷銷 售售 目目 標(biāo)標(biāo) 釋放認(rèn)籌消息，釋放

41、認(rèn)籌消息， 積累意向客戶，積累意向客戶， 意向客戶累積意向客戶累積 須達(dá)：須達(dá)： 10001000個個 確保認(rèn)籌日火爆確保認(rèn)籌日火爆 勢頭（當(dāng)日認(rèn)籌勢頭（當(dāng)日認(rèn)籌 300300個以上）個以上） 10001000（商業(yè)（商業(yè)/ /住住 宅）個認(rèn)籌號宅）個認(rèn)籌號 確保確保30%30%解籌成解籌成 功率功率 （11.4-12.4） 認(rèn)籌客戶認(rèn)籌客戶累積累積 須達(dá)：須達(dá)：600600個個 （12.4-01.4） 認(rèn)籌客戶認(rèn)籌客戶累積累積 須達(dá)：須達(dá)：400400個個 解籌實現(xiàn)解籌實現(xiàn)80%80%以以 上銷售率上銷售率 解籌實現(xiàn)解籌實現(xiàn)5%5%以上以上 超值率超值率 累積完 成 銷累積完 成 銷 售 率

42、 接 近售 率 接 近 100%100% 六、推售策略六、推售策略 一期第一批商業(yè)和住宅同期認(rèn)籌和解籌一期第一批商業(yè)和住宅同期認(rèn)籌和解籌 七、總體促銷策略（活動與軟文）七、總體促銷策略（活動與軟文） 1、開工慶典：、開工慶典： 新東街國際城一期工程隆重奠基新東街國際城一期工程隆重奠基 2）活動目的：）活動目的： 以開工節(jié)點為契機(jī)進(jìn)行媒介攻擊以開工節(jié)點為契機(jī)進(jìn)行媒介攻擊,為認(rèn)籌造勢為認(rèn)籌造勢 1）活動前提：）活動前提： 新東街國際城一期取得開工證新東街國際城一期取得開工證 3）活動原則：）活動原則： 在前期形象有效建立，項目已經(jīng)引發(fā)普遍關(guān)注的前提下，在前期形象有效建立，項目已經(jīng)引發(fā)普遍關(guān)注的前提

43、下， 最大范圍發(fā)布工程動工動態(tài)，并帶出即將認(rèn)籌的相關(guān)信息，最大范圍發(fā)布工程動工動態(tài)，并帶出即將認(rèn)籌的相關(guān)信息， 推波助瀾，將項目影響效果擴(kuò)大到廣豐全縣境乃至上饒。推波助瀾，將項目影響效果擴(kuò)大到廣豐全縣境乃至上饒。 4 4）活動時間：）活動時間：1010月月1010日左右日左右 5 5）活動地點：）活動地點：工地現(xiàn)場工地現(xiàn)場 6）活動內(nèi)容：）活動內(nèi)容： （1）舞龍舞獅）舞龍舞獅 （2）縣領(lǐng)導(dǎo)及發(fā)展商致辭）縣領(lǐng)導(dǎo)及發(fā)展商致辭 （3）剪彩儀式）剪彩儀式 （4）奠基培土）奠基培土 7）活動推廣：）活動推廣： （1）跨街橫幅封鎖主要街道）跨街橫幅封鎖主要街道 （彩虹橋、豐溪路、園丁路、蘆林大道）（彩虹橋

44、、豐溪路、園丁路、蘆林大道） （2）電視、報紙新聞報道啟動）電視、報紙新聞報道啟動 （廣豐日報、上饒晚報、廣豐電視臺）（廣豐日報、上饒晚報、廣豐電視臺） （3）路旗（蘆林大道兩側(cè)約）路旗（蘆林大道兩側(cè)約300米距離）米距離） 2 2、新東街產(chǎn)品推介會、新東街產(chǎn)品推介會 暨暨“新東街國際城杯新東街國際城杯” ” 廣豐藝術(shù)大賽廣豐藝術(shù)大賽（活動）（活動） 活動目的：為活動目的：為11月月4日的公開認(rèn)籌造勢日的公開認(rèn)籌造勢 活動時間：活動時間：10月月28日日11月月5日日 活動地點：項目所在地塊（平整后）活動地點：項目所在地塊（平整后） 主辦單位：廣豐縣委宣傳部、縣文化廣播電視局、縣教育局、主辦單

45、位：廣豐縣委宣傳部、縣文化廣播電視局、縣教育局、 縣文聯(lián)縣文聯(lián) 全程協(xié)辦：力創(chuàng)地產(chǎn)全程協(xié)辦：力創(chuàng)地產(chǎn) 承辦單位：縣音樂舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會承辦單位：縣音樂舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會 策劃單位：合和地產(chǎn)、縣音樂舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會策劃單位：合和地產(chǎn)、縣音樂舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會 邀請人士：縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各級政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、縣知名人士、邀請人士：縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各級政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、縣知名人士、 已登記客戶、各新聞單位已登記客戶、各新聞單位 傳播渠道：現(xiàn)場、戶外、電媒、報媒傳播渠道：現(xiàn)場、戶外、電媒、報媒 3 3、新東街國際城主力店（次）意向協(xié)議儀式、新東街國際城主力店（次）意向協(xié)議儀式 -認(rèn)籌系列活動之一認(rèn)籌系列活動之一

46、4 4、新東街國際城百貨公司成立儀式、新東街國際城百貨公司成立儀式 -認(rèn)籌系列活動之一認(rèn)籌系列活動之一 5 5、新東街國際城主力店入駐簽約儀式新東街國際城主力店入駐簽約儀式 -認(rèn)籌系列活動之一認(rèn)籌系列活動之一 6 6、新東街，新人類！新東街，新人類！ -“-“新東街國際城新東街國際城”形象大使大型選秀活動形象大使大型選秀活動 以上活動及軟文詳細(xì)方案和內(nèi)容后備 與媒體聯(lián)手與媒體聯(lián)手 由城區(qū)滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)由城區(qū)滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2 2、東街發(fā)現(xiàn)：財富領(lǐng)袖官邸，萬眾矚目之家東街發(fā)現(xiàn)：財富領(lǐng)袖官邸，萬眾矚目之家 3 3、東街革命：顛覆廣豐商業(yè)格局！東街革命：顛覆廣豐商業(yè)格局！ 4 4、東街宣言：做顛峰級的城市主人！

47、東街宣言：做顛峰級的城市主人！ 1、東街崛起東街崛起-廣豐財富源頭，中央商業(yè)地標(biāo)廣豐財富源頭，中央商業(yè)地標(biāo) 軟文軟文: 1、媒體選擇、媒體選擇 戶外封殺（大型廣告牌、跨街橫幅）戶外封殺（大型廣告牌、跨街橫幅）+電視覆蓋（圖文、冠名、飛字、掛電視覆蓋（圖文、冠名、飛字、掛 角）是首選媒體，角）是首選媒體， 報媒（報媒（廣豐報廣豐報）作為輔助媒體，以解讀的軟文和搶眼的硬廣形式出現(xiàn)）作為輔助媒體，以解讀的軟文和搶眼的硬廣形式出現(xiàn) 2、媒體組合、媒體組合 圍墻圍墻/路旗路旗/路牌路牌/車體車體/電視電視/報媒報媒 3、三維動畫、三維動畫 考慮到項目的樣板系統(tǒng)和工期的不確定性及項目的特殊理念的傳達(dá)，建議

48、考慮到項目的樣板系統(tǒng)和工期的不確定性及項目的特殊理念的傳達(dá)，建議 制作三維動畫，作為配合媒體制作三維動畫，作為配合媒體 4、項目?？?、項目?？?5、社區(qū)網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站 八、媒體策略八、媒體策略 怎么怎么 做好做好 第四部分第四部分 項目營銷執(zhí)行項目營銷執(zhí)行 ？ 1、基礎(chǔ)工作、基礎(chǔ)工作 1）定位報告）定位報告/案名案名/vi設(shè)計設(shè)計/營銷大綱營銷大綱/銷售百銷售百 問問/賣點提煉賣點提煉/ 城市規(guī)劃城市規(guī)劃/周邊配套周邊配套/項目規(guī)劃項目規(guī)劃/戶型賣點戶型賣點/生活生活 方式的演繹）方式的演繹） 2）圍墻的設(shè)計與制作）圍墻的設(shè)計與制作/模型的制作模型的制作/三維動畫三維動畫 的制作的制作/營銷中

49、心建設(shè)進(jìn)度的加快營銷中心建設(shè)進(jìn)度的加快 一、籌備期（一、籌備期（7-9月）月） 2、平面設(shè)計、平面設(shè)計 1）商業(yè)樓書文案內(nèi)容的編撰）商業(yè)樓書文案內(nèi)容的編撰/樓樓 書的排版設(shè)計書的排版設(shè)計/印刷印刷 2）住宅折頁設(shè)計（戶型）住宅折頁設(shè)計（戶型） 3）商業(yè)單張設(shè)計（戶型）商業(yè)單張設(shè)計（戶型） 4）vip卡設(shè)計（商業(yè)卡設(shè)計（商業(yè)/住宅）住宅） vip規(guī)則設(shè)定規(guī)則設(shè)定 vip貴賓卡的設(shè)計貴賓卡的設(shè)計 3 3、軟文撰寫、軟文撰寫 4 4、報版設(shè)計、報版設(shè)計 1）文案撰寫）文案撰寫 2）平面設(shè)計）平面設(shè)計 5、現(xiàn)場包裝設(shè)計、現(xiàn)場包裝設(shè)計 1）路旗）路旗 2）廣告牌）廣告牌 3）售樓處包裝）售樓處包裝 背板

50、背板 區(qū)域展板區(qū)域展板 導(dǎo)示導(dǎo)示 6、動線設(shè)計、動線設(shè)計 車體包裝車體包裝 7、入市活動籌備、入市活動籌備 8、價格表制作、價格表制作 二、部署期（二、部署期（10月以前）月以前） 1、所有銷售道具和宣傳物料的制作完成、所有銷售道具和宣傳物料的制作完成 2、售樓處進(jìn)駐、售樓處進(jìn)駐 3、媒體部署、媒體部署 各媒體廣告發(fā)布折扣約定要盡快各媒體廣告發(fā)布折扣約定要盡快 三、蓄水期三、蓄水期（10月月10日至日至12月月31日）日） 1、入市、入市-認(rèn)籌準(zhǔn)備期（認(rèn)籌準(zhǔn)備期（10月月1日日11月月1日）日） 2、加溫、加溫 3、售卡、售卡 銷售進(jìn)場，項目開放，登記集客，釋放試價（配合一期開工儀式）銷售進(jìn)場

51、，項目開放，登記集客，釋放試價（配合一期開工儀式） 配合：配合：vip卡制作、客戶登記表卡制作、客戶登記表 認(rèn)籌期（認(rèn)籌期（11月月4日日12月月31日）日） 1）銷售目標(biāo)：確保認(rèn)籌量達(dá)到）銷售目標(biāo)：確保認(rèn)籌量達(dá)到300個。個。 2）時間：）時間：2006年年11月月45日（初步）日（初步） 3）地點：新東街國際城營銷中心及左側(cè)道路）地點：新東街國際城營銷中心及左側(cè)道路 4）主題：搶灘新東街財富贏廣豐）主題：搶灘新東街財富贏廣豐 新東街國際城盛大認(rèn)籌儀式新東街國際城盛大認(rèn)籌儀式 認(rèn)籌執(zhí)行方案認(rèn)籌執(zhí)行方案 5）相關(guān)法律文件）相關(guān)法律文件 認(rèn)籌須知/認(rèn)籌申請書：注明商業(yè)/住宅， 提前印刷出來，并對

52、銷售員進(jìn)行培訓(xùn)提前印刷出來，并對銷售員進(jìn)行培訓(xùn) /vip卡準(zhǔn)備/認(rèn)籌須知及認(rèn)籌流程的公示 等候區(qū) 模型講解區(qū) 特 殊 情 況 處 理 區(qū) 財務(wù)區(qū) 模型簽約區(qū) 6）現(xiàn)場分區(qū)及流程控制）現(xiàn)場分區(qū)及流程控制（此場地安排僅限于雙休日和公共假日）（此場地安排僅限于雙休日和公共假日） 門 園丁路 形 象 墻 發(fā)號區(qū) vip發(fā)放區(qū) 簽約審核區(qū) 唱 號 區(qū) 7）人員分工及職責(zé)）人員分工及職責(zé) 總指揮：總指揮： 場內(nèi)總控：場內(nèi)總控： 場外總控：場外總控： （1）發(fā)號區(qū)：）發(fā)號區(qū)：3人人 （其中（其中2人登記客戶資料，人登記客戶資料，1名保安維持秩序兼物料派發(fā)）名保安維持秩序兼物料派發(fā)） 注：物料包括：認(rèn)籌須知、

53、認(rèn)籌流程、宣傳資料注：物料包括：認(rèn)籌須知、認(rèn)籌流程、宣傳資料 （2）等候區(qū)：）等候區(qū)：1人人 名單：名單： 職責(zé)：負(fù)責(zé)對各商戶進(jìn)行疑問解答，熱情招待客戶；職責(zé)：負(fù)責(zé)對各商戶進(jìn)行疑問解答，熱情招待客戶； （3）飲水區(qū)：）飲水區(qū)：1人人 職責(zé)：為客戶提供飲水職責(zé)：為客戶提供飲水 （4）叫號區(qū)：）叫號區(qū)：1人人 職責(zé)：負(fù)責(zé)呼叫已經(jīng)排到的號碼進(jìn)場進(jìn)行簽約，并做好引導(dǎo)及控制工作；職責(zé)：負(fù)責(zé)呼叫已經(jīng)排到的號碼進(jìn)場進(jìn)行簽約，并做好引導(dǎo)及控制工作； （5）等候區(qū)：保安人員）等候區(qū)：保安人員2人，在進(jìn)入口各人，在進(jìn)入口各1人人 職責(zé)：維護(hù)現(xiàn)場的保安工作，以保證場面有序不亂；職責(zé)：維護(hù)現(xiàn)場的保安工作，以保證場面有

54、序不亂； （6）簽約區(qū)：共）簽約區(qū)：共8人（合和地產(chǎn)的員工名單待定）人（合和地產(chǎn)的員工名單待定） 注：每一批進(jìn)場認(rèn)籌的人數(shù)是注：每一批進(jìn)場認(rèn)籌的人數(shù)是6個個 職責(zé)：負(fù)責(zé)填寫認(rèn)籌申請書（采用一對一的方式）以確保簽約不出錯誤；職責(zé)：負(fù)責(zé)填寫認(rèn)籌申請書（采用一對一的方式）以確保簽約不出錯誤； （7）簽約審核區(qū)：）簽約審核區(qū)：1人（銷售經(jīng)理）人（銷售經(jīng)理） 職責(zé)：對已認(rèn)籌申請表進(jìn)行審核，確保準(zhǔn)確無誤；職責(zé)：對已認(rèn)籌申請表進(jìn)行審核，確保準(zhǔn)確無誤； （8）收銀區(qū)）收銀區(qū)4人（力創(chuàng)財務(wù)人員加銀行工作人員）人（力創(chuàng)財務(wù)人員加銀行工作人員） 職責(zé)：對已填寫認(rèn)籌申請書的客戶收款并開具收款收據(jù)；職責(zé)：對已填寫認(rèn)籌申

55、請書的客戶收款并開具收款收據(jù)； 3臺收銀機(jī)、臺收銀機(jī)、pos機(jī)（待定數(shù)量）機(jī)（待定數(shù)量） （9）發(fā)卡區(qū)：）發(fā)卡區(qū)：1人（力創(chuàng)員工）人（力創(chuàng)員工） 職責(zé)：對已辦理認(rèn)籌手續(xù)的客戶發(fā)放職責(zé)：對已辦理認(rèn)籌手續(xù)的客戶發(fā)放vip卡（憑收款收據(jù)），卡（憑收款收據(jù)）， 并在申請書中登記詳細(xì)卡號，回收并在申請書中登記詳細(xì)卡號，回收3聯(lián)，客戶持有聯(lián)，客戶持有1聯(lián)；聯(lián)； （10）復(fù)印區(qū)）復(fù)印區(qū)1人（力創(chuàng)員工）人（力創(chuàng)員工） 職責(zé)：復(fù)印客戶身份證和收款收據(jù)；職責(zé)：復(fù)印客戶身份證和收款收據(jù)； （11）講解員）講解員1人人 職責(zé)：在沙盤前用麥克風(fēng)對進(jìn)場認(rèn)籌客戶進(jìn)行項目講解；職責(zé)：在沙盤前用麥克風(fēng)對進(jìn)場認(rèn)籌客戶進(jìn)行項目講解； （12）場內(nèi)控制）場內(nèi)控制1人人 職責(zé)：控制現(xiàn)場秩序協(xié)調(diào)場內(nèi)突發(fā)事件；職責(zé)：控制現(xiàn)場秩序協(xié)調(diào)場內(nèi)突發(fā)事件； （13）場內(nèi)保安）場內(nèi)保安1人人 職責(zé)：負(fù)責(zé)售樓處秩序并引導(dǎo)客戶進(jìn)出；職責(zé)：負(fù)責(zé)售樓處秩序并引導(dǎo)客戶進(jìn)出； （14）停車場保安）停車場保安1人人職責(zé)：引導(dǎo)停車職責(zé)：引導(dǎo)停車 （15）物料準(zhǔn)備：）物料準(zhǔn)備： 銷售物料（銷售物料（1人）：人）： 認(rèn)籌順序序號、認(rèn)籌須知、認(rèn)籌申請書、認(rèn)籌順序序號、認(rèn)籌須知、認(rèn)籌申請書、vip卡、銷售資料、卡、銷售資料、 認(rèn)籌客戶順序發(fā)號登記本，認(rèn)籌須知認(rèn)籌流程公示。認(rèn)籌客戶順序發(fā)號登記本，認(rèn)籌須