云集商業(yè)模式

1、過去四年，中國(guó)電商界有兩大“奇跡”一一一個(gè)是拼多多；另一個(gè)則是云集。 投資界5月3日消息，云集正式登陸納斯達(dá)克，發(fā)行價(jià)為 11.00美元，募集資金 超過1.2億美元，成為 中國(guó)會(huì)員電商第一股”。 回過頭來看，云集的崛起，幾乎是所有人都想不到的。這個(gè)曾被稱為中國(guó)最大 的“微商軍團(tuán)”成功上市，再次驗(yàn)證了中國(guó)電商神話仍在繼續(xù)。 云集崛起史： 3年交出一組恐怖”的數(shù)據(jù) 創(chuàng)立云集之前，肖尚略在電商江湖打拼已久。 2003年淘寶剛剛起步時(shí)，肖尚略在淘寶上開了一家叫 小也店”的香水店。在其 成功運(yùn)營(yíng)下，到了 2012年的時(shí)候，小也香水以12%的市場(chǎng)份額成為淘寶香水類 目的行業(yè)第一。 2015年，肖尚略創(chuàng)立了

2、云集，定位為一家由社交驅(qū)動(dòng)的精品會(huì)員電商 ，為會(huì)員 提供美妝個(gè)護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品。 用戶只需要交三百多塊錢，就能在平臺(tái)上開店成為店主。貨源由平臺(tái)提供，不 需要花錢囤貨，不需要負(fù)責(zé)發(fā)貨，只管在朋友圈、微信群里做宣傳，就能拿到 分成。 而且，店主怎么發(fā)推廣，平臺(tái)都會(huì)在群里提供統(tǒng)一的文案、配圖，實(shí)時(shí)更新， 不用更改一個(gè)字，直接復(fù)制粘貼就行。靠著這種低門檻、輕投入、低風(fēng)險(xiǎn)的模式， 云集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人紛紛轉(zhuǎn)投云集。 短短三年，云集從默默無聞到殺入中國(guó)電商第一梯隊(duì)。這里有一組“恐怖”的數(shù) 據(jù) 招股書顯示，云集平臺(tái)買家數(shù)量2016年、2017年與2018

3、年的數(shù)據(jù)分別為250 萬、1690萬與2320萬；而其付費(fèi)會(huì)員，從 2016年的90萬，增長(zhǎng)到2017年 的290萬，2018年更是達(dá)到了 740萬。同時(shí)，云集用戶的復(fù)購(gòu)率高達(dá) 93.6% 對(duì)應(yīng)的收入更是驚人。招股書顯示，從 2016年到2018年，云集的總收入為分 別為12.84億元、64.44億元、130.15億元。 iFFF-r-F-FFF 一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF* FFXF* “坦率地說，云集的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期?！弊鳛樵萍饕脑缙谕顿Y 人，鐘鼎資本合伙人孫艷華坦言。“云集是強(qiáng)管控、采銷的模式，它從開始主要 賣化妝品到商品線不斷延伸，模式不斷

4、更迭，在這種情況下，云集要持續(xù)把商 品送抵用戶端，還要持續(xù)幫用戶挑選好的商品，這其實(shí)對(duì)公司提出的挑戰(zhàn)是很 大的?！?就這樣，當(dāng)幾乎所有人都認(rèn)為中國(guó)電商已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，云集悄然崛起 了。 模式爭(zhēng)議： 一開始，V將信將疑 然而，在云集狂奔的時(shí)候，其模式卻一直備受爭(zhēng)議。 在很長(zhǎng)一段時(shí)間，云集被貼上“微商”的標(biāo)簽，其模式一度被外界質(zhì)疑為傳銷， 甚至VC圈也分成兩派一一支持者認(rèn)可其前瞻性，反對(duì)者斥之為傳銷。 2015年，當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)的環(huán)境并不好，不少 VC機(jī)構(gòu)對(duì)云集模式將信將疑。 我 和老肖一起在北京 挨家挨戶地拜訪投資人，由東往西從東三環(huán)到望京到海淀， 非常辛苦?！碧┖腺Y本管理合伙人胡文欽回憶

5、。 那時(shí)候，胡文欽需要一次又一次地向 VC機(jī)構(gòu)解釋云集的商業(yè)模式。在他看來， 云集核心的一個(gè)點(diǎn)是 S2S(Supply Chain to Social)，展開來有三方面： 第一，前端極強(qiáng)的社交流量組織能力，消費(fèi)者在平臺(tái)上有溫度地交流、分享、促 進(jìn)購(gòu)買，這一層社交溫度也是云集區(qū)別于傳統(tǒng)電商的差異點(diǎn)， 這帶來了創(chuàng)新的流 量組織形態(tài)。 第二，后端扎實(shí)的供應(yīng)鏈基本功，嚴(yán)選SKU，高效地提升流通效率，降低媒介 成本，去掉了產(chǎn)業(yè)鏈的低效環(huán)節(jié)，云集在成立之初就非常重視供應(yīng)鏈， 依賴于創(chuàng) 始團(tuán)隊(duì)十幾年的電商經(jīng)驗(yàn)，在很多品類上，供應(yīng)鏈能力領(lǐng)先于行業(yè)。 最后，對(duì)標(biāo)Costco的精選會(huì)員制模型連接兩端，Costco

6、精選思想的本身也是供 需的匹配機(jī)制與分發(fā)機(jī)制，這能極大降低售價(jià)、提升由貨到人的效率，而會(huì)員制 提供了消費(fèi)者的一攬子解決方案，帶來更強(qiáng)的用戶粘性。 iFFF-r-F-FFFF-=. FXF 八扌彳-FFFFF-* -F.-F-=*XFXF* 為什么選擇會(huì)員制？ “我們?cè)谘芯?Costco時(shí)就看見，會(huì)員制會(huì)是未來重要的趨 勢(shì)，體現(xiàn)為高留存、高復(fù)購(gòu)、高轉(zhuǎn)化、高產(chǎn)出 ”。胡文欽說，云集的會(huì)員制在中 國(guó)電商行業(yè)具有原創(chuàng)性，是最早開始探索會(huì)員制，到目前為止也是最有積累的企 業(yè)，從2015年融資時(shí)就已經(jīng)把會(huì)員制作為發(fā)展方向向資本市場(chǎng)傳達(dá)。漸漸地， 云集模式得到了部分VC機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。 一共獲三輪融資 “拍板天

7、使輪投資只花了半個(gè)小時(shí)” 公開資料顯示，云集一共獲得三輪融資，投資方包括鐘鼎資本、摯信資本、鼎暉 投資等。 其中，鐘鼎資本在云集剛成立時(shí)就接觸到了這個(gè)項(xiàng)目，不但投了天使輪，之后在 云集的A輪融資中持續(xù)下注。截止上市前，鐘鼎資本是除云集創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之外的 最大股東，持股13.7% “其實(shí)最早我們投資云集的時(shí)候，整個(gè)投資決策時(shí)間不超過半小時(shí)?！辩姸Y本 合伙人孫艷華回憶當(dāng)初的這筆投資，感慨不已。 2015年7月，鐘鼎資本團(tuán)隊(duì)與云集結(jié)識(shí)。彼時(shí)，社交流量紅利為消費(fèi)者打開了 越來越多的消費(fèi)場(chǎng)景，云集剛剛上線，正在尋找合適的投資人。 “在此之前，我們已經(jīng)研究社會(huì)化零售，以及社會(huì)化電商有一年的時(shí)間”。孫艷 華說

8、，通過觀察社交電商等形態(tài)，鐘鼎資本得出兩個(gè)結(jié)論：一、通過人的推薦賣 貨，是有需求的，而且會(huì)成為電商主流方式之一；二、多層分銷模型是不成立 的，因?yàn)檫@樣會(huì)降低消費(fèi)者到手商品的性價(jià)比?！睂O艷華總結(jié)。 “當(dāng)我們碰到云集，我們馬上就意識(shí)到這就是我們?cè)趯ふ业墓尽！睂O艷華解釋 其原因有兩個(gè)：一、它通過人的推薦賣商品；二、而且中間只有一層分銷層級(jí)。 “我們堅(jiān)信這個(gè)模式是對(duì)的，事實(shí)上今天云集的發(fā)展也證實(shí)了我們的判斷”。 從天使輪開始，鐘鼎親身見證并深度參與了云集的快速成長(zhǎng)?！昂髞硇ど新曰仡?， 那一輪融資，其實(shí)他也見了一些人，但他還是選擇了我們，就是因?yàn)槲覀兌?看明白了這個(gè)生意的本質(zhì)和核心?！?iFFF-

9、r-F-FFF 一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF* FFXF* 在孫艷華看來，肖尚略也希望一個(gè)懂他們的機(jī)構(gòu)股東進(jìn)來，幫助他該踩剎車的時(shí) 候剎車，該調(diào)方向的時(shí)候調(diào)方向。 留給V圈啟示： 識(shí)別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服“偏見” 成立不足四年，云集成功IPO，再一次創(chuàng)造了中國(guó)電商傳奇。 沒想到，當(dāng)大家都以為中國(guó)電商已經(jīng)是鐵板一塊的時(shí)候，先沖出了一個(gè)拼多多， 又殺出一個(gè)云集。 世間萬物就是這樣，沒有一成不變的商業(yè)格局。隨著技術(shù)的發(fā)展，總會(huì)出現(xiàn)新的 商業(yè)模式來打破舊的格局。 隨著云集上市，這個(gè)曾經(jīng)引發(fā)爭(zhēng)議的項(xiàng)目，也給 VC圈帶來一些啟示。令孫艷華 感受深刻的一點(diǎn)是，識(shí)別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服投資人偏見”。 “投資人往往會(huì)不自覺地以自身的消費(fèi)習(xí)慣為喜好來判斷項(xiàng)目的價(jià)值，這是一件 很危險(xiǎn)的事。”孫艷華說，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費(fèi)人群，時(shí) 間緊張，但其實(shí)這并不是所有人的消費(fèi)習(xí)慣。 這跟拼多多當(dāng)初在VC圈的遭遇有些類似。長(zhǎng)期生活在 高端氛圍”里的人，一度 對(duì)拼多多的理解就是個(gè)賣便宜貨的平臺(tái)， 然后蹭了騰訊