理財沙龍運作流程制勝關(guān)鍵要素

1、理財沙龍操作流程 成功沙龍的關(guān)鍵要素 小型小型 執(zhí)行執(zhí)行 精細精細 沙龍總體特點 川分典型沙龍數(shù)據(jù) 日期網(wǎng)點名稱 邀約 客戶 到場 客戶 簽單 件數(shù) 現(xiàn)場 期交 現(xiàn)場 躉交 其他 2010年 11月25日 中行 營業(yè)部 2014881 2011年 2月16日 樂山中行 縣街支行 30179283 存款 100萬 2011年 3月10日 眉山 丹棱農(nóng)行 2114153124 沙龍現(xiàn)場 件均：近4萬 常規(guī)流量 件均：4千 數(shù)據(jù)帶來的思考 銀保潛力究竟有多大？ 項目立項項目立項 客戶篩選客戶篩選 客戶邀約客戶邀約 精心運作精心運作 有效促成有效促成 調(diào)動銀行調(diào)動銀行 沙龍運作流程 明確關(guān)鍵明確關(guān)鍵要

2、素要素 找準找準制勝制勝關(guān)鍵關(guān)鍵 追蹤反饋追蹤反饋 事前 事中 事后 事前苦練事前苦練兩條腿兩條腿 事中牢抓事中牢抓兩感受兩感受 事后注意事后注意兩追蹤兩追蹤 后期收集后期收集三反饋三反饋 成功沙龍的關(guān)鍵要素 項目立項項目立項 客戶篩選客戶篩選 客戶邀約客戶邀約 精心運作精心運作 有效促成有效促成 調(diào)動銀行調(diào)動銀行 沙龍運作流程 追蹤反饋追蹤反饋 事前 事中 事后 全員統(tǒng)一全員統(tǒng)一 形成共振形成共振 立項：只做一件事立項：只做一件事辦好產(chǎn)說會辦好產(chǎn)說會 統(tǒng)一：機構(gòu)總、內(nèi)勤、外勤、全體參與統(tǒng)一：機構(gòu)總、內(nèi)勤、外勤、全體參與 分工：建立分工責任制分工：建立分工責任制 成立功能小組成立功能小組 銀行

3、溝通組：銀行溝通組： 負責前期同銀行溝通，闡述項目，取得支持。負責前期同銀行溝通，闡述項目，取得支持。 共同明確銷售任務及細分任務共同明確銷售任務及細分任務 協(xié)助銀行篩選客戶協(xié)助銀行篩選客戶 責任人：機構(gòu)責任人：機構(gòu)/ /本部負責人、渠道經(jīng)理本部負責人、渠道經(jīng)理 訓練組： 負責會前三次客戶邀約電話的培訓、通關(guān) 選用并培訓電話邀約小組 實施前期三次電話邀約 負責現(xiàn)場環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理禮儀訓練 負責促成環(huán)節(jié)促成技巧培訓 責任人：內(nèi)勤、客戶經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理 課件組： 課件 串詞 公司介紹vcr 音樂等的準備 與主持人、主講人、致辭人溝通等 責任人：內(nèi)勤、渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理 物品組： 進門禮品、

4、簽單獎品、桌花、臺花、胸花、全套資料、小點心等 責任人：內(nèi)勤 場地組： 踩點確定場地 與場地的接洽 桌數(shù)的預定等 責任人：內(nèi)勤、渠道經(jīng)理 企劃宣傳組：企劃宣傳組： 設(shè)計工作（邀請函、展板、背景板、桌牌、易拉寶、抽獎券、獎品展板等）設(shè)計工作（邀請函、展板、背景板、桌牌、易拉寶、抽獎券、獎品展板等） 責任人：內(nèi)勤責任人：內(nèi)勤 設(shè)備組：設(shè)備組： 電腦、投影儀、相機、彩色打印機等的準備電腦、投影儀、相機、彩色打印機等的準備 現(xiàn)場音控、話筒的調(diào)試現(xiàn)場音控、話筒的調(diào)試 責任人：內(nèi)勤責任人：內(nèi)勤 禮儀組：禮儀組：引領(lǐng)引領(lǐng) 現(xiàn)場抽獎現(xiàn)場抽獎 簽單后禮品派送等簽單后禮品派送等 責任人：內(nèi)勤責任人：內(nèi)勤 客戶經(jīng)理

5、客戶經(jīng)理 關(guān)鍵要素： 明確責任 溝通通暢 成功沙龍的關(guān)鍵要素 項目立項項目立項 客戶篩選客戶篩選 客戶邀約客戶邀約 精心運作精心運作 有效促成有效促成 調(diào)動銀行調(diào)動銀行 沙龍運作流程 追蹤反饋追蹤反饋 事前 事中 事后 成功的沙龍需要依賴于成功的沙龍需要依賴于兩條腿兩條腿走路走路 渠道關(guān)系渠道關(guān)系 隊伍體力隊伍體力 渠道關(guān)系是前提 渠道關(guān)系渠道關(guān)系 取得銀行取得銀行認同認同 取得銀行取得銀行重視重視 前期溝通前期溝通三談三談 談趨勢：談趨勢：談銀保發(fā)展趨勢談銀保發(fā)展趨勢 談利益：談利益：談銀行自身發(fā)展利益談銀行自身發(fā)展利益 談項目：談項目：談客戶經(jīng)營創(chuàng)新模式項目談客戶經(jīng)營創(chuàng)新模式項目 渠道關(guān)系

6、是前提 談銀保發(fā)展趨勢談銀保發(fā)展趨勢 渠道關(guān)系是前提 談銀行自身發(fā)展利益談銀行自身發(fā)展利益 渠道關(guān)系是前提 談客戶經(jīng)營創(chuàng)新模式項目談客戶經(jīng)營創(chuàng)新模式項目 渠道關(guān)系是前提 操作要點操作要點： 前期溝通前期溝通四不四不 有有抗保份子抗保份子的沙龍寧可不做的沙龍寧可不做 沒沒充分準備充分準備的沙龍寧可不做的沙龍寧可不做 有有抗保情緒抗保情緒的理財經(jīng)理寧可不參與的理財經(jīng)理寧可不參與 沒沒具足能力具足能力的客戶經(jīng)理寧可不參與的客戶經(jīng)理寧可不參與 渠道關(guān)系是前提 隊伍體力隊伍體力 一名客戶經(jīng)理在理財沙龍中需要的能力和在一名客戶經(jīng)理在理財沙龍中需要的能力和在 大堂需要的能力是大堂需要的能力是不一樣不一樣的！

7、的！ 隊伍體力是基礎(chǔ) 大堂銷售流程大堂銷售流程 接觸說明拒絕處理促成接觸說明拒絕處理促成 理財沙龍現(xiàn)場促成流程理財沙龍現(xiàn)場促成流程 復述促成復述促成 隊伍體力是基礎(chǔ) 一名沙龍現(xiàn)場促成人員： 能不能做到對客戶復述、延伸、暢談講師講授理念 能不能做到和講師完美配合、炒作現(xiàn)場氛圍 能不能充分調(diào)動客戶認同感、創(chuàng)造客戶尊貴感 能不能做到充分利用各種展業(yè)工具（白紙、展業(yè)架等） 能不能做到充分借力現(xiàn)場氛圍（禮品、007客戶等） 沙龍促成人員和大堂促成人員所需能力至少 更新80 隊伍體力是基礎(chǔ) 項目立項項目立項 客戶篩選客戶篩選 客戶邀約客戶邀約 精心運作精心運作 有效促成有效促成 調(diào)動銀行調(diào)動銀行 沙龍運作

8、流程 追蹤反饋追蹤反饋 事前 事中 事后 沙龍是什么？/一場沙龍最重要的是什么？ 沙龍就是服務 做沙龍就是做服務 做服務就是做感受 做感受就是做細節(jié) 對客戶牢牢對客戶牢牢把握把握和和創(chuàng)造創(chuàng)造兩種感覺：兩種感覺： 認同感認同感 尊貴感尊貴感 事中牢抓兩感受 認同感決定客戶認同感決定客戶會不會來會不會來 尊貴感決定客戶尊貴感決定客戶會不會買會不會買 事中牢抓兩感受 事中牢抓兩感受 星巴克的制勝之道： 星巴克如何讓從小喝茶長大的中 國人愿意掏出幾十元人民幣，去 星巴克店里喝一杯苦苦的咖啡？ 星巴克能把世界上最古老的商品 發(fā)展成與眾不同的、持久的、有 高附加值的品牌 星巴克的成功并不在于其咖啡品 質(zhì)的

9、優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感 染才是星巴克制勝的不二法寶。 “咖啡只是載體，我 們成功經(jīng)營的關(guān)鍵 是服務。星巴克了 解顧客的需求，能 夠不斷提供更好的 服務，包括文化的 滿足。” 星巴克人 事中牢抓兩感受 事中牢抓兩感受 愜意、放松的星巴克式 的“第三空間” 星巴克作為現(xiàn)代人的心 靈綠洲，在紛擾不安、 喧囂紛雜的滾滾紅塵中， 提供了一個靜思的環(huán)境 和不具威脅的聚集場所， 是現(xiàn)代人真正需要的第 三空間。而這一點，恰 恰才是星巴克文化營銷 的真諦與價值所在。 思考：思考： 伴隨沙龍競爭加劇，我們的沙龍給客戶創(chuàng)造伴隨沙龍競爭加劇，我們的沙龍給客戶創(chuàng)造 怎樣的感受？怎么做？怎樣的感受？怎么做？ 事中牢抓兩

10、感受 如家的啟示如家的啟示 如家并不是中國經(jīng)濟型酒 店的第一人，但卻是第一 個用連鎖復制的商業(yè)模式 打造的經(jīng)濟型酒店品牌。 如家構(gòu)建的連鎖意味著規(guī) 模經(jīng)濟，意味著快速擴張 帶來的市場份額 意味著標準化的統(tǒng)一 事中牢抓兩感受 如家有一套完善，統(tǒng)一的服務準則 這436條服務細則囊括酒店服務的方 方面面 小到前臺遞送名片的角度、賓館毛巾 的軟硬程度 大到店長的職責 都一一明確 如家創(chuàng)始人孫堅除外，從廁所清潔工 到高層管理人員，都必須背誦、考試 把細節(jié)做到極致把細節(jié)做到極致 事中牢抓兩感受 啟示啟示 細節(jié)制勝。細節(jié)制勝。 統(tǒng)一標準，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)。統(tǒng)一標準，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 為客戶創(chuàng)造認同感與尊貴感。為客

11、戶創(chuàng)造認同感與尊貴感。 事中牢抓兩感受 認同感來自：認同感來自： 以以銀行為主體銀行為主體 銀行搭臺，保險唱戲銀行搭臺，保險唱戲 銀行主角，保險輔助銀行主角，保險輔助 事中牢抓兩感受 認同感來自認同感來自: : 貼近客戶的貼近客戶的心理變化曲線心理變化曲線 放松放松愉悅愉悅高漲高漲深思深思促成促成 事中牢抓兩感受 講師講師 創(chuàng)造認同感要素創(chuàng)造認同感要素 舉辦名義：是否以銀行為主體 邀約話術(shù)：是否以銀行名義，是否提及保險 易拉寶： 是否以銀行展示為主 橫幅： 是否凸顯銀行主辦 行銷工具：是否有銀行元素 禮品： 是否有銀行l(wèi)ogo包裝 銀行領(lǐng)導：是否全程參與；致辭是否考究 是否凸顯是否凸顯銀行銀行

12、主體地位！主體地位！ 事中牢抓兩感受 主持人：主持人：主持風格；串詞；定位主持風格；串詞；定位 講講 師：師：正確包裝正確包裝 促成人員：促成人員：配合技巧配合技巧 007007客戶：客戶：現(xiàn)場提問；開單時間；開單單量；配合現(xiàn)場提問；開單時間；開單單量；配合 技巧技巧 事中牢抓兩感受 創(chuàng)造尊貴感細則：創(chuàng)造尊貴感細則： 選址：選址： 理財室：理財室：1010人左右，高檔理財室除外人左右，高檔理財室除外 賓館：賓館：2020人以上人以上 地點：地點：便于到達，便于辦理便于到達，便于辦理 泊車：泊車：便于泊車便于泊車 大?。捍笮。壕蹥猓杂袚頂D的感覺為佳聚氣，略有擁擠的感覺為佳 層高：層高：會場層高

13、會場層高5 5米左右，場內(nèi)無柱米左右，場內(nèi)無柱 場地：場地：能夠封閉，不受影響能夠封閉，不受影響 事中牢抓兩感受 進門進門: : 引領(lǐng)：引領(lǐng)：進門引領(lǐng)進門引領(lǐng) 水牌水牌：明顯明確：明顯明確 簽到簽到: : 簽到禮品：簽到禮品：精美包裝，精美堆放。禁忌：隨地擺放精美包裝，精美堆放。禁忌：隨地擺放 簽到筆：簽到筆：3 3支支 簽到本：簽到本：紅色紅色 抽獎箱：抽獎箱：規(guī)整，美觀規(guī)整，美觀 桌花：桌花： 備有鮮花備有鮮花 事中牢抓兩感受 會場會場: : 光線：飽滿。明暗適宜。以雙層窗簾，以拉上一層窗簾的光線亮度為宜。 略有朦朧的感覺。 桌子：島嶼式 桌布：如地板顏色為深色，桌布顏色以淺色為主。例如：

14、乳白色或鵝黃色 桌面：礦泉水、花瓶、鮮花、果盤、小吃、白紙、鉛筆 水果擺放：選擇高檔水果，美觀堆放。所有水果必須掛有水滴，表示剛剛 清洗過，便于來賓直接食用。 小吃：獨立包裝，凸顯高檔，方便食用 音樂：舒緩，適合年齡階段。女聲。首選鄧麗君，蔡琴 事中牢抓兩感受 現(xiàn)場：現(xiàn)場： 禮儀：領(lǐng)獎引領(lǐng)、上臺引領(lǐng) 茶杯：用無蓋透明玻璃杯為宜，禁止擺放煙灰缸 摻茶：由太平工作人員負責，控制摻茶頻率。以少摻茶為 準，減少工作人員出入影響會場氛圍 照相：2部以上相機，時時抓拍 促成人員：配合講師，心領(lǐng)神會 事中牢抓兩感受 促成環(huán)節(jié)：促成環(huán)節(jié)： 人員座位安排 007客戶配合 事中牢抓兩感受 項目立項項目立項 客戶篩

15、選客戶篩選 客戶邀約客戶邀約 精心運作精心運作 有效促成有效促成 調(diào)動銀行調(diào)動銀行 沙龍運作流程 追蹤反饋追蹤反饋 事前 事中 事后 1 1、第二日追蹤現(xiàn)場簽單的客戶到網(wǎng)點辦理銀保通。、第二日追蹤現(xiàn)場簽單的客戶到網(wǎng)點辦理銀保通。 追蹤要點追蹤要點: : （1 1）及時。第二日必須進行追蹤。）及時。第二日必須進行追蹤。 （2 2）靈活使用靈活使用“預留簽單禮品即將到期預留簽單禮品即將到期”、“開通專門開通專門 的貴賓通道的貴賓通道”等話術(shù)約客戶來網(wǎng)點辦理銀保通。等話術(shù)約客戶來網(wǎng)點辦理銀保通。 2 2、追蹤現(xiàn)場有意向但未簽單的客戶、追蹤現(xiàn)場有意向但未簽單的客戶 追蹤要點追蹤要點: : （1 1）現(xiàn)

16、場記錄這部分客戶不愿現(xiàn)場簽單的原因。）現(xiàn)場記錄這部分客戶不愿現(xiàn)場簽單的原因。 （2 2）分析原因、采取靈活多變的追蹤方式。分析原因、采取靈活多變的追蹤方式。 事中注意兩追蹤 1 1、客戶對本次沙龍的現(xiàn)場信息反饋、客戶對本次沙龍的現(xiàn)場信息反饋 2 2、銀行人員對本次沙龍的信息反饋、銀行人員對本次沙龍的信息反饋 3 3、太平向銀行的信息反饋、太平向銀行的信息反饋 要點要點: :（1 1）沙龍結(jié)束后詢問客戶對沙龍的整體感受）沙龍結(jié)束后詢問客戶對沙龍的整體感受 （2 2）詢問客戶有類似的活動是否愿意再參加）詢問客戶有類似的活動是否愿意再參加 要點要點: :（1 1）沙龍結(jié)束后綜合以上兩方面信息以后加上業(yè)績簡）沙龍結(jié)束后綜合以上兩方面信息以后加上業(yè)績簡 報及時向報及時向中中行領(lǐng)導反饋行領(lǐng)導反饋 （2 2）第二日親自拜訪并以）第二日親自拜訪并以pptppt形式向銀行領(lǐng)導匯報形式向銀行領(lǐng)導匯報 后期收集三反饋 事前苦練事前苦練兩條腿兩條腿 事中牢抓事中牢抓兩感受兩感受 事后注意事后注意兩追蹤兩追蹤 后期收集后期收集三反饋三反饋 成功沙龍的關(guān)鍵要素 山東理財沙龍介紹山東理財沙龍介紹 事前事前 提前兩天發(fā)提示短信：我們的（和行長做 好