千金經(jīng)營法式

1、“千金經(jīng)營法式”將集團(tuán)內(nèi)部視為一個(gè)市場(chǎng)體系， 建立產(chǎn)品市場(chǎng)、 人力資源市場(chǎng)和資金市場(chǎng)， 用市場(chǎng)這只看不 見的“手”，代替行政手段，促進(jìn)集團(tuán)內(nèi)部資源的合理配置和流動(dòng)。【核心閱讀】利潤，是企業(yè)發(fā)展的最大源泉，是企業(yè)是否優(yōu)秀的主要標(biāo)尺。千金藥業(yè)集團(tuán)是當(dāng)之無愧的行業(yè)翹楚。 2016 年，該集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 28.65 億元，同比增 長 17.09%；實(shí)現(xiàn)利潤總額 2.06 億元，同比增長 88.30%。在此基本上， 2017 年 1-9 月，集團(tuán) 實(shí)現(xiàn)銷售收入 22.8 億元，同比增長 14.75%；利潤總額 1.41 億元，同比增長 56%利潤總額高增長率，何以長成？“千金經(jīng)營法式” ，如同一個(gè)神奇

2、的方程式，蘊(yùn)含了一個(gè)“利潤導(dǎo)向”的經(jīng)營密碼！顛覆：“ 千金經(jīng)營法式”為利潤而生作為一家成立于 1966 年的老牌制藥企業(yè)，千金藥業(yè)在經(jīng)歷1993 年股份制改造、 2004 年上海證券交易所上市后，公司步入良性發(fā)展之道。2010 年，江端預(yù)接棒千金藥業(yè)后，吹響了 “二次創(chuàng)業(yè)，激情投入”的號(hào)角。千金藥業(yè)確定 了“跳出婦科，做女性健康系列；跳出本業(yè)，做中藥衍生系列”的發(fā)展戰(zhàn)略，逐步向女性大 健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域延伸， 構(gòu)建包括藥品制造、 藥品流通、 藥材種植和中藥衍生在內(nèi)的醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè) 鏈業(yè)務(wù)架構(gòu)。但面對(duì)醫(yī)藥行業(yè)增速趨緩、 競(jìng)爭加劇、 行業(yè)政策變化較大的復(fù)雜環(huán)境， 尤其是國有企業(yè)規(guī)模 情結(jié)、銷量本位、吃大鍋飯

3、等沉疴頑疾，需要一套行之有效的經(jīng)營改革指導(dǎo)方案。“千金經(jīng)營法式” ，應(yīng)勢(shì)而生。第一步，是創(chuàng)立經(jīng)營形制。營銷系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)由任務(wù)執(zhí)行者變成獨(dú)立的經(jīng)營主體，自主經(jīng)營、自我管理、自負(fù)盈虧， 營銷系統(tǒng)的省級(jí)銷區(qū)直至某些市級(jí)銷區(qū)、 生產(chǎn)系統(tǒng)的車間直至某些班組， 同樣被視為經(jīng)營單 元，享有獨(dú)立的自身利益。這些經(jīng)營單元的利益，變成一種新形態(tài)的集體合作制。第二步，是堅(jiān)持利潤導(dǎo)向。很多國有企業(yè)甚至是民營企業(yè)，在經(jīng)營的導(dǎo)向上出現(xiàn)偏差，存在“規(guī)模情結(jié)” ，有意或無意 地忽視企業(yè)最核心的指標(biāo)利潤， 雖然銷量上去了，但企業(yè)卻效益不佳。 因此， 千金藥業(yè) 果斷地摒棄了按年度任務(wù)目標(biāo)考核的模式。 公司將利潤列為業(yè)績考核的核

4、心， 對(duì)子公司的考核中， 利潤指標(biāo)權(quán)重達(dá) 90%，對(duì)省級(jí)銷區(qū)的 考核中，利潤指標(biāo)權(quán)重達(dá) 70%。同時(shí)，利潤成為薪酬設(shè)計(jì)的基石。子公司高管的薪酬很大程 度取決于利潤貢獻(xiàn)， 子公司員工的薪酬總額也直接與利潤總額掛鉤， 營銷系統(tǒng)員工的績金完 全按利潤提成。第三步，是運(yùn)用市場(chǎng)方式。千金藥業(yè)集團(tuán)將內(nèi)部視為一個(gè)市場(chǎng)體系， 建立了產(chǎn)品市場(chǎng)、 人力資源市場(chǎng)和資金市場(chǎng)， 用市 場(chǎng)這只看不見的“手” ，代替行政手段，促進(jìn)資源的合理配置和流動(dòng)。而且，鼓勵(lì)大家在這 個(gè)市場(chǎng)中，共享資源，尋找商機(jī)，商談合作，互做生意。過去，公司與營銷系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)，本質(zhì)上是一種管理關(guān)系；現(xiàn)在，本質(zhì)上變成了一種交換 關(guān)系。 公司向生產(chǎn)系統(tǒng)

5、購買產(chǎn)品， 營銷系統(tǒng)向公司購買產(chǎn)品， 各車間之間相互購買半成品和 服務(wù)，購買方的權(quán)益得到了彰顯，供應(yīng)方對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)更加重視，服務(wù)也更加到位。而且，各 個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)都必須是有償使用集團(tuán)的資源。千金藥業(yè)還建立了一套內(nèi)部市場(chǎng)交易規(guī)則，形成了生產(chǎn)規(guī)則 、營銷規(guī)則等規(guī)章，在對(duì) 大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，充分考慮了公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三者利益的均衡，確定了產(chǎn)品、半 成品的交換價(jià)格，實(shí)行“統(tǒng)一定價(jià)、階梯浮動(dòng)”的策略。各個(gè)省級(jí)銷區(qū)買什么產(chǎn)品，購買多 少產(chǎn)品，完全自主，生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)營銷系統(tǒng)的訂單自主組織生產(chǎn)，公司不再下達(dá)任務(wù)。第四步，是實(shí)現(xiàn)利益共享。團(tuán)隊(duì)（經(jīng)營單元）的利益由所在團(tuán)隊(duì)全體員工共同享有。在千金藥業(yè)薪酬方案中，

6、公司 對(duì)團(tuán)隊(duì)利益的分配進(jìn)行了規(guī)范， 一般員工的團(tuán)金由于職銜系數(shù)不同略有差別， 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的 團(tuán)金是員工團(tuán)金的倍數(shù)，總的說來就是“利益捆綁、厚薄一致” 。在公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的利益格局中做到了“均衡一體、三者兼顧” 。通過開源節(jié)流做利潤增 量來均衡三者利益。 一是首先保證公司利益， 利潤要增長。 二是員工的薪酬總額取決于團(tuán)隊(duì) 業(yè)績，下不保底，上要封頂。三是中層和一般員工的薪酬既體現(xiàn)差異，但又不宜差異過大。從 2015 年的醞釀、籌劃和宣導(dǎo)，到 2016 年的試點(diǎn)再到 2017 年的全面實(shí)施，江端預(yù)把這套 “四步曲”稱作“千金經(jīng)營法式” 。法式，解釋為“法度、制度，標(biāo)準(zhǔn)的范式” 。1000 年前，

7、宋代建筑師李誡寫了本名為營造法式的書。 “簡言之，法式就是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)和示范樣 板，但又不是固定的模式，而是基于現(xiàn)實(shí)情況動(dòng)態(tài)完善。 ”江端預(yù)這樣解釋命名的初衷。數(shù)據(jù)是最好的驗(yàn)證。 2016 年，該集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 28.65 億元，同比增長 17.09%；實(shí)現(xiàn)利潤總額 2.06 億元，同比增長 88.30%。試水：“千金凈雅”成功逆襲 實(shí)踐是檢驗(yàn)“千金經(jīng)營法式”的鏡子。 千金凈雅銷售規(guī)模從 0 做到 2 億多元，從持續(xù)虧損到扭虧為盈， 連續(xù) 3 年入選中國衛(wèi)生巾十 大品牌榜。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)不振的大背景下，千金凈雅異乎常規(guī)的發(fā)展，更不尋常。不尋常之外， 是諸多偶然因素的促成。 如果千金藥業(yè)不依托其在

8、婦科領(lǐng)域積累的研發(fā)、 生產(chǎn) 及品牌等資源， 向女性衛(wèi)生用品領(lǐng)域拓展， 抑或是在連年虧損、 渠道鋪設(shè)阻力重重的半道上 偃旗息鼓，千金凈雅這個(gè)品牌難以順勢(shì)起飛。但偶然背后，更印證出“千金經(jīng)營法式”的神奇魔力。二次創(chuàng)業(yè)， 千金藥業(yè)整合資源進(jìn)軍女性衛(wèi)生用品領(lǐng)域。 邱永龍被任命為子公司千金衛(wèi)生用品 股份有限公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)千金凈雅的研發(fā)和推廣上市。 “我生性喜歡挑戰(zhàn)，渾身充滿勁。 ” 說起一手做大的千金凈雅，邱永龍把眼鏡去下，小心翼翼擦拭，內(nèi)心激動(dòng)不已。但市場(chǎng)環(huán)境并非想象中樂觀， 尤其是女性衛(wèi)生用品市場(chǎng)， 近千億級(jí)別的市場(chǎng)蛋糕， 幾乎被美 國寶潔、日本尤妮佳等旗下品牌瓜分，生存空間并不大。邱永龍沒有片刻

9、閑暇，他必須與時(shí)間賽跑。 7 個(gè)人的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)，光研發(fā)時(shí)間就耗費(fèi)了 2 年。“請(qǐng)國家級(jí)專家提取植物精華，對(duì)比品牌衛(wèi)生用品優(yōu)缺，引進(jìn)國外工藝，吸收千金藥業(yè) 50 年深耕婦科經(jīng)驗(yàn)。 ”邱永龍回憶， 2 年試研發(fā)期間， 為了選擇最佳原材料，他們共甄選了 142 個(gè)品牌的衛(wèi)生用品， 為了攻克衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)低、 真菌殘留高的技術(shù)壁壘， 他們一次次邀請(qǐng)國家級(jí) 專家攻關(guān)。當(dāng)千金凈雅成功推出， 所有人抱成一團(tuán)歡呼， 因?yàn)檫@是一個(gè)透著千金智慧的成果。 業(yè)內(nèi)人士 認(rèn)為， 千金凈雅打破了衛(wèi)生巾的傳統(tǒng)功能，生產(chǎn)高端的、有醫(yī)學(xué)功能的衛(wèi)生棉品， 將其功能發(fā)展到“護(hù)理”的高度，掀起了一場(chǎng)衛(wèi)生巾革命。當(dāng)然，邱永龍的興奮并未維持多

10、久。有好的產(chǎn)品，沒有好的渠道，對(duì)于快消品而言，也是死 路一條。連續(xù)幾年，千金凈雅賠錢賺吆喝，名頭響了但企業(yè)卻持續(xù)虧損。因?yàn)樽隹熹N領(lǐng)域面臨渠道、 人手等方面的不足， 市場(chǎng)培育投入期虧損在所難免， 但不能總是 虧損。但江端預(yù)顯然等不住， “千金經(jīng)營法式” 提出使利潤成為評(píng)價(jià)的尺度， 以效益論英雄， 子公司的試點(diǎn)就選在千金衛(wèi)生用品股份有限公司。 他把邱永龍叫到辦公室， 制定扭虧為盈的 目標(biāo)，并且沒有討價(jià)還價(jià)的余地。 “不逼一逼，怎知他的潛力。 ”江端預(yù)私下里與人透露。邱永龍開始做數(shù)據(jù)測(cè)算，制定結(jié)算價(jià)格， “撇清”與省級(jí)銷區(qū)的關(guān)系。以往布局渠道， 省級(jí)銷區(qū)把千金凈雅推向連鎖超市， 用于拓展市場(chǎng)的費(fèi)用可

11、到公司報(bào)賬。 曾 經(jīng)有個(gè)銷區(qū)為千金凈雅進(jìn)駐某省高端國際連鎖超市， 前前后后談判多達(dá)九次， 輪番送出試用 產(chǎn)品， 進(jìn)駐費(fèi)用很高。經(jīng)營形制的創(chuàng)新， 省級(jí)銷區(qū)變成自負(fù)盈虧的經(jīng)營單元，渠道布局費(fèi)用攤派到自己頭上，這促使他們通過人脈或其他途徑開辟渠道。而公司與省級(jí)銷區(qū)也搭建了內(nèi)部市場(chǎng)，通過放權(quán)讓利，變成生意合伙人。 比如銷區(qū)從公司拿貨的價(jià)格是X元，進(jìn)入市場(chǎng)銷售指導(dǎo)價(jià)是 Y元，中間的差價(jià)部分就變成省級(jí)銷區(qū)的收入。并且，銷區(qū)到公司拿貨實(shí)行階梯價(jià)，銷量越多拿貨價(jià)格越低，可支配收入空間就越大。某省區(qū)總經(jīng)理感觸最深的是， 千金凈雅進(jìn)入連鎖商場(chǎng)柜臺(tái)后， 員工還會(huì)全程跟進(jìn)做產(chǎn)品推廣， 當(dāng)作品牌來經(jīng)營。以前還可能適當(dāng)照顧關(guān)系好的親戚朋友，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)員工的能力與自己的利益也是息息相關(guān)的，容不得懶漢、閑人。“大家都坐上同一條船，銷售上去了個(gè)人收入也會(huì)提高，誰愿意跟自己腰包過不去呢？”一名銷區(qū)經(jīng)理舉例說：一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)商場(chǎng)原占用了一個(gè)3米的宣傳堆頭，本以為順理成章。實(shí)行“千金經(jīng)營法式” 之后，他有意識(shí)地仔細(xì)核算了一下宣傳堆頭使用費(fèi)和銷售量的關(guān) 系，發(fā)現(xiàn)費(fèi)用可節(jié)約，于是主動(dòng)地?fù)Q了一個(gè)1.5米的宣傳堆頭，以降低成本。又比如，針對(duì)“雙十一”之類的大型特價(jià)活動(dòng)，促銷開始