商業(yè)模式和品牌管理

1、中國信心中國信心 中國力量中國力量 4.18-4.20中國培訓論壇學習分享 20092009年年4 4月月2727日日 pp 目錄 商業(yè)模式創(chuàng)新 品牌管理的10法則 no.1no.1 no.2no.2 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享3/55 商業(yè)模式是什么？商業(yè)模式是什么？ 什么是商業(yè)模式？什么是商業(yè)模式？ 商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯思想。 商業(yè)模式的種類商業(yè)模式的種類 自發(fā)的商業(yè)模式，是自發(fā)形成的，企業(yè)對如何贏利，未來能否贏利缺 乏清醒的認識，企業(yè)雖然盈利，但商業(yè)模式不明確不清晰，其商業(yè)模 式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點。 自覺的商業(yè)模式，是企業(yè)通過對贏利實踐的總結，對

2、商業(yè)模式加以自 覺調(diào)整和設計而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適 應性和靈活性的特征。 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享4/55 商業(yè)模式熱潮商業(yè)模式熱潮 上世紀90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)概念走向成熟，華爾街關注到 商業(yè)模式的力量。 商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)熱時期的核心術語之一, 商業(yè)模式 的真正含義,其實就是 比如,對微軟公司來說,商業(yè)模式就是將自己用50美分制成 的軟件以120美元出售。 對于healtheon公司來說, 商業(yè)模式 就是在醫(yī)生的處方或訂單上加幾美分。 如何賺錢 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享5/55 對美國網(wǎng)景公司來說, 商業(yè)模式就是不斷變化的過程,沒 有人真正明白

3、美國網(wǎng)景如何賺錢。實際上,美國網(wǎng)景一直在賠 錢很多網(wǎng)絡公司的商業(yè)模式大體相近，就是將大批人吸引到 自己的網(wǎng)站上來，接著招攬廣告客戶。 至于這種商業(yè)模式的涵義,人們至今不知所云 商業(yè)模式熱潮商業(yè)模式熱潮 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享6/55 商業(yè)模式是什么？商業(yè)模式是什么？ 原始原始 社會社會 農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè) 社會社會 工業(yè)工業(yè) 社會社會 商業(yè)商業(yè) 社會社會 資本資本 社會社會 資源資源 社會社會 商業(yè)模式的變遷？ 物物- -物物 物物- -錢錢- - 物物 錢錢- -物物- - 錢錢- -物物 錢錢- -物物- - 錢錢 錢錢- -錢錢 資源資源- - 錢錢 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習

4、分享7/55 插曲：金融對我們有什么影響？插曲：金融對我們有什么影響？ 金融危機帶來了機遇？金融危機帶來了機遇？ 中國自公元紀元以來gdp總量為世界第一，一直延續(xù)了1800年，而近 200年卻遠遠落后于西方，但是這次根源于美國華爾街的金融危機， 摧毀了美元的信譽，使得中國看到了機遇。 在沒有經(jīng)濟危機之前，有人預測中 國將在2043年，gdp總量能夠達到 世界第一。但是經(jīng)濟危機的出現(xiàn)， 經(jīng)濟學家卻把這個時間向前提前了 20年，也就是中國將在2023年gdp 總量能夠超越美國。 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享8/55 商業(yè)模式是什么？商業(yè)模式是什么？ 贏利贏利 模式模式 產(chǎn)品產(chǎn)品 模式模式

5、生產(chǎn)生產(chǎn) 模式模式 營銷營銷 模式模式 銷售銷售 模式模式 人力人力 模式模式 治理治理 模式模式 管控管控 模式模式 資本資本 模式模式 擴張擴張 模式模式 商業(yè)模式商業(yè)模式 商業(yè)模式 產(chǎn)：產(chǎn)品模式、生產(chǎn)模式 銷：營銷模式、銷售模式 人：人力模式、治理模式、 管控模式 財：資本模式、擴張模式 利：贏利模式 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享9/55 商業(yè)模式商業(yè)模式- -產(chǎn)產(chǎn) 產(chǎn)品產(chǎn)品 模式模式 生產(chǎn)生產(chǎn) 模式模式 產(chǎn)產(chǎn) 垂直產(chǎn)品結構 樹形產(chǎn)品結構 本體生產(chǎn) oem加工 分段加工 粘性 價值攫取 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享10/55 商業(yè)模式商業(yè)模式- -銷銷 營銷營銷 模式模式

6、 銷售銷售 模式模式 銷銷 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 “4p理論” “1p理論” 唯利是圖 雙贏模式 風險逆轉模式 “43214321理論理論”40%40%建立信任建立信任 30%30%了解需求了解需求 20% 20%介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 10%10%銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享11/55 商業(yè)模式商業(yè)模式- -人人 人力人力 模式模式 治理治理 模式模式 管控管控 模式模式 人人 生產(chǎn)人的機制 薪酬機制 福利機制 考核機制 利益分配方式 管理和控制的集團模式 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享12/55 商業(yè)模式怎么變？商業(yè)模式怎么變？ 目錄 商業(yè)模式創(chuàng)新 品牌管理的10法則

7、no.1no.1 no.2no.2 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享14/55 1 1、心智定位、心智定位 占領思想比占領市場重要！ 占領市場的是產(chǎn)品，而占領思想的 是品牌！ 所謂心智定位，就是讓你的品牌在 顧客大腦中占據(jù)一個有價值的位置。 聚隆在客戶的腦海里到底是什么？ 是品牌？是可以隨意替代的產(chǎn)品？ 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享15/55 1 1、心智定位、心智定位 品牌階梯 按照世界著名調(diào)查機構勒普公司的統(tǒng)計 第一名的品牌在顧客腦海中的印象，占總體的40% 第二名在顧客腦海中的印象占20% 第三名在顧客腦海中所留存的印象是10% 第四名在顧客腦海中留下的印象是5% 還剩下25

8、%的比例，則是被其它品牌所占據(jù) 可能是幾千家或幾萬家其他公司瓜分了這一塊市場和資源。 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享16/55 2 2、客戶群定位、客戶群定位 什么都做，什么都做不好！ 什么都是，什么都不是！ 抓住目標客戶群 110年的品牌戰(zhàn)爭 可口 vs 百事 百事可樂的目標群是什么？ 年輕人 要動感，喝百事可樂 可口可樂怎么辦？ 活力永遠是可口可樂 要爽由自己 我們的客戶群定位什么？ 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享17/55 3 3、價格定位、價格定位 中國人的思維 高價格=什么？低價格=什么？ 高品質 低品質 消費者喜歡什么？ 消費者喜歡占便宜，不是買便宜。 價格的策略是走兩

9、邊，而不是走中間。 高端定位 or 低端定位（一般根據(jù)客戶群定位） 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享18/55 4 4、包裝定位、包裝定位 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享19/55 5 5、功能定位、功能定位 “紅桃k”-補血真快 “血爾”-補血功效持久 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享20/55 6 6、情感定位、情感定位 “腦白金”的啟示 父母的情感 “靜心送給媽” 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享21/55 7 7、產(chǎn)地定位、產(chǎn)地定位 農(nóng)夫山泉-水的搬運工 國家一級水資源保護區(qū)千島湖 長白山天然礦泉水靖宇水源保護區(qū) 南水北調(diào)中線工程源頭丹江口 四華南最大國家級森林公園萬

10、綠湖 成都旅游定位 問道青城山，拜水都江堰，五岳歸來不望山，九寨歸來不 看水 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享22/55 8 8、故事定位、故事定位 在90年代品牌轉型的風潮中，最成功同時也最具 話題性的非意大利gucci莫屬！gucci歷史起源很早， 約在19世紀末期，創(chuàng)辦人gucci gucci就開始接觸時尚， 而與許多品牌一樣，gucci也曾歷經(jīng)一段低潮期，但藉 由設計師tom ford與總裁domenico de sole兩人通力 合作下，才將gucci拉回國際主流，達到巔峰。gucci 以“身份與財富的象征”品牌形象成為富有的上流社 會的消費寵兒，一向被商界人士垂青，時尚之余不失 高雅。 內(nèi)部資料，請勿外傳 培訓論壇學習分享23/55 9 9、口號定位、口號定位 “上有天堂， 下有蘇杭” “買家電，到國美”-直接訴求 聯(lián)想走進你 科技走進你 人類失去聯(lián)想 世界將會怎樣 激情生活 inspired living真誠到永遠 科技以人為本 connecti