(項(xiàng)目管理)來(lái)了,個(gè)金點(diǎn)子搞定項(xiàng)目促銷

1、2、老5.1 來(lái)了， 60 個(gè)金點(diǎn)子搞定項(xiàng)目促銷一直接降價(jià)1. 直接降價(jià)采用直接下降價(jià)格的方式進(jìn)行促銷實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、短信、電話或其他媒體告知； 2、開(kāi)盤當(dāng)天舉辦活動(dòng)，直接簽訂協(xié)議效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：開(kāi)盤價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，容易引起市場(chǎng)轟動(dòng)劣勢(shì)： 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào) 整相對(duì)比較困難適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤”期間2. “十年零月供”并不是指按揭用戶前十年購(gòu)房無(wú)需月供，而是變相降價(jià)優(yōu)惠。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、客戶抽獎(jiǎng)獲得“十年零月供”購(gòu)房資格；2、可優(yōu)惠

2、 20 萬(wàn)元 /套。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)惠，極大的吸引消費(fèi)者適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤期間二折價(jià)3. 折扣如購(gòu)房即可享受 98 折優(yōu)惠。 實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、前期老業(yè)主的安撫工作，可對(duì)前期已購(gòu)買客戶老帶新優(yōu)惠措施； 業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人 party 等物料：小禮品等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果最好，客戶接受度最高劣勢(shì)：降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品適用階段： 開(kāi)盤當(dāng)日4. 返現(xiàn)金、減總價(jià)從總價(jià)或首期中直接減去部分金額，可定額，或根據(jù)不同房型送不同額度。實(shí)操步驟或內(nèi)容：成交房號(hào)總價(jià)額

3、外減 4 萬(wàn)效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，變相對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)惠適用項(xiàng)目： 一般的普通住宅產(chǎn)品適用階段： 所有階段三特價(jià)房5. 清貨價(jià)給予較高的折扣，來(lái)加速尾盤銷售。實(shí)操步驟或內(nèi)容：以“響應(yīng)政府加快消化空置商品房的要求”為由，低價(jià)開(kāi)售，降幅達(dá) 或更高。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)購(gòu)房者給予一定的讓利， 加快銷售速度， 爭(zhēng)取近早清盤，有利于減少營(yíng)銷成 本。適用項(xiàng)目：銷售較好，剩貨不多的樓盤適用階段：尾盤銷售6. 特價(jià)單位、一口價(jià)對(duì)開(kāi)盤或尾盤部分房源進(jìn)行特價(jià)銷售。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、一般將低層單位或者較差戶型下調(diào)價(jià)格；2、總價(jià)取意頭好的整數(shù)。物料：價(jià)格表效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：利用大眾認(rèn)為產(chǎn)品到了銷售末

4、期都會(huì)打折促銷的占便宜心理適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤、尾盤（剩余套數(shù)不多時(shí)）較常使用。7. 半價(jià)認(rèn)購(gòu)進(jìn)行半價(jià)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：百套“按照世界級(jí)居住理念和標(biāo)準(zhǔn)打造的豪宅產(chǎn)品” ，進(jìn)行半價(jià)認(rèn)購(gòu)。作用及優(yōu)勢(shì)：一來(lái)給市場(chǎng)帶來(lái)激情，二來(lái)帶動(dòng)樓盤銷售適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目適用階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期四議價(jià)8. 議價(jià)為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過(guò)激反應(yīng)，因此采取一對(duì)一或一群體對(duì)一群體的議價(jià)策略。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、一對(duì)一或一群體對(duì)一群體的議價(jià)策略，促使其盡快成交；2、簽訂協(xié)議上仍維持市場(chǎng)推廣價(jià)格。物料：協(xié)議等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：為維持形象，一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)劣勢(shì)：效果較為一般適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目或關(guān)系房

5、處理、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目適用階段：所有階段五送實(shí)物、現(xiàn)金等9. 送裝修購(gòu)房就送 1500 元精裝修。實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、與知名裝飾單位合作； 2、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 3、送裝修效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：同等價(jià)值的優(yōu)惠被賦予不同的情感價(jià)值 適用項(xiàng)目：適用于戶型可變性不高的項(xiàng)目；高檔住宅、普通住宅均適用 適用階段：所有階段10. 送露臺(tái)購(gòu)房送露臺(tái)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：不允許業(yè)主把露臺(tái)封閉起來(lái)。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：可以作為賣點(diǎn)，并且露臺(tái)不能作為銷售面積，送露臺(tái)促進(jìn)銷售，一舉兩得適用項(xiàng)目：別墅和洋房適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間11. 送地下室購(gòu)房送地下室。實(shí)操步驟或內(nèi)容：可送地下室產(chǎn)權(quán)

6、，也可送使用權(quán)。作用及優(yōu)勢(shì)：適合廣大消費(fèi)者，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：別墅和洋房適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間12. 送小院購(gòu)房送后門的小院。實(shí)操步驟或內(nèi)容：不允許把小院封閉效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：轉(zhuǎn)化一樓的不良位置條件，送小院會(huì)博得很多老年人的親睞適用項(xiàng)目：別墅或其他住宅項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間13. 送轎車購(gòu)房送轎車或送購(gòu)車優(yōu)惠。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、與車行合作； 2、買房即享受指定車行的購(gòu)車優(yōu)惠（與車行協(xié)商，互惠 互利）效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間。14. 送旅游送國(guó)內(nèi)外知名景點(diǎn)旅游，一般是項(xiàng)

7、目風(fēng)格的來(lái)源地。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、與當(dāng)?shù)芈眯猩邕_(dá)成合作； 2、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 3、到知名景點(diǎn)旅游。 效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：與樓盤的定位相輔相成，滿足客戶的對(duì)美好景色的心理需求 劣勢(shì)：淡市下客戶接受度不高適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：與節(jié)日、長(zhǎng)假等結(jié)合。15. 送商鋪使用權(quán)購(gòu)房即送指定商鋪的免租使用期。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、購(gòu)房即送 0.52 年的指定商鋪的免租使用期，同時(shí)以帶租約的名義促 進(jìn)該商鋪的銷售。 2、商鋪使用期間的每月租金由發(fā)展商給予商鋪業(yè)主。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：樓鋪互相促進(jìn)銷售。 劣勢(shì)：發(fā)展商后續(xù)工作較繁瑣 適用項(xiàng)目：帶商鋪的項(xiàng)目適用階段：所有階段16. 送車位使用權(quán)相當(dāng)于將車

8、位出售，或長(zhǎng)期租用給固定客戶。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 2、贈(zèng)送 20 年的車位使用權(quán)效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)有車一族吸引力較高適用項(xiàng)目：適用于中高檔樓盤適用階段：所有階段17. 送名校學(xué)位購(gòu)房即可獲得當(dāng)?shù)孛W(xué)位，多用于與教育資源進(jìn)行嫁接的樓盤。實(shí)操步驟或內(nèi)容：與知名高校達(dá)成合作效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)有子女的家庭具有強(qiáng)烈的吸引力。適用項(xiàng)目：大社區(qū)、中大戶型、中檔樓盤適用階段：所有階段18. 送家電、家私買房送冰箱、空調(diào)等。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、家電或家私準(zhǔn)備； 2、購(gòu)房當(dāng)天頒獎(jiǎng)并送到客戶家中物料：家電、家私等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：常用的促銷手段，尤以空調(diào)最受歡迎。送家私多用于酒

9、店式公寓。適用項(xiàng)目：適用于中高檔樓盤適用階段： “客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間19. 現(xiàn)金沖抵（送現(xiàn)金）如存 / 交 2000 元抵 30000 元等手段。實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、交/存2000元，辦理VIP卡；2、開(kāi)盤時(shí)減免30000元房款。（具體金 額可根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)整）物料：VIP卡、購(gòu)房券效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：甄別客戶誠(chéng)意度，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間。20. 送保險(xiǎn)購(gòu)房即可獲贈(zèng)保險(xiǎn)。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議；2、購(gòu)買樓盤贈(zèng)送終生醫(yī)療等保險(xiǎn)效果評(píng)估： 作用及優(yōu)勢(shì)： 可以有效利用某保險(xiǎn)公司的龐大的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)， 同時(shí)也可以向老年人

10、灌輸老年 無(wú)憂的生活狀態(tài)。適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目、老年社區(qū)項(xiàng)目適用階段：所有階段21. 送月供按照貸款 7 成 30 年計(jì)算，送 1-3 年月供。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、根據(jù)不同面積計(jì)算贈(zèng)送的總金額，在總房款里減； 2、每月將月供款打 入客戶帳戶內(nèi)。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，非常適合年輕消費(fèi)人群劣勢(shì)：實(shí)施起來(lái)會(huì)比較繁瑣適用項(xiàng)目：適用于小戶型項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間22. 贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)買房即免收一年物業(yè)費(fèi)。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 2、減免一年物業(yè)費(fèi)； 3、與物業(yè)公司協(xié)調(diào)好。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)目前使用較普遍，與業(yè)主利益直接相關(guān)，效果較好。

11、適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 適用階段：銷售階段（特別是困難期、尾盤） ，常和老帶新活動(dòng)結(jié)合。23. 送黃金購(gòu)房即可獲贈(zèng)黃金。實(shí)操步驟或內(nèi)容：前 88名購(gòu)房者，買 1平方米送 3 克黃金物料：黃金等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合投資人群適用項(xiàng)目：中高檔樓盤適用階段：開(kāi)盤期間24. 買一套贈(zèng)一套買一套贈(zèng)一套。先到先得。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 買一套豪宅即可贈(zèng)送一套公寓 （ 40 年使用權(quán)），僅限開(kāi)盤期間，效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適用高收入人群和投資人群適用項(xiàng)目：高端樓盤適用階段：開(kāi)盤期間25. 送對(duì)戒買房獲得對(duì)戒。實(shí)操步驟或內(nèi)容：買房可獲得 4999 元對(duì)戒（可直接抵房款） ，現(xiàn)場(chǎng)好禮來(lái)就送物料：對(duì)戒等效果評(píng)估：作用

12、及優(yōu)勢(shì)：適合結(jié)婚人群適用項(xiàng)目：中檔樓盤適用階段：開(kāi)盤期間26. 送菜地購(gòu)房即有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)一塊菜地租種三十年。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、成為樓盤業(yè)主； 2、業(yè)主入住后采取“先到先得”原則或者搖獎(jiǎng)方式?jīng)Q 定誰(shuí)將獲得限量的菜地； 3、之后付 2 萬(wàn)元租金，以后便擁有此菜地 30 年的開(kāi)墾權(quán)效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：增加樓盤田園式的綠色風(fēng)光，使消費(fèi)者進(jìn)一步得到體驗(yàn)適用項(xiàng)目：中高檔樓盤適用階段：開(kāi)盤期至持續(xù)熱銷期27. 送工作購(gòu)房送工作。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 凡新購(gòu)買住房的業(yè)主將有機(jī)會(huì)由開(kāi)發(fā)商安排一份適合的工作崗位， 主要就 近安排在項(xiàng)目部工作。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果一般適用項(xiàng)目：中檔樓盤適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄

13、別”至“開(kāi)盤”期間28. 送奶牛消費(fèi)者買了房子，就送奶牛給消費(fèi)者。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、購(gòu)房后，每個(gè)業(yè)主對(duì)奶牛進(jìn)行認(rèn)養(yǎng)； 2、由奶農(nóng)代為管養(yǎng)，每天將新鮮 牛奶送到小區(qū)來(lái)； 3、業(yè)主不要奶牛也可選擇在房?jī)r(jià)上再進(jìn)行優(yōu)惠。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合一家五口，有小孩和老人的消費(fèi)人群適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目、老年社區(qū)項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤期至持續(xù)熱銷期29. 送中考分?jǐn)?shù)購(gòu)房戶的子女如果要進(jìn)入當(dāng)?shù)匾凰攸c(diǎn)高中就讀， 中考就可以享受加分 15 分的“利好政策” 實(shí)操步驟或內(nèi)容：凡活動(dòng)期間購(gòu)買商品房的學(xué)生家長(zhǎng)其子女上高中給予加 15 分。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合有子女的人群適用項(xiàng)目：普通住宅適用階段：中考期間六內(nèi)

14、部認(rèn)購(gòu)30. 內(nèi)部員工價(jià)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行銷售，折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn)。 實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、內(nèi)部員工購(gòu)買低折扣； 2、某一合作公司購(gòu)買低折扣； 3、某一時(shí)段購(gòu)買超過(guò)一定套數(shù)購(gòu)買者可享受低折扣（假團(tuán)購(gòu)）效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià) 既可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事， 還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利， 從而間接 減少損失適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤”期間七降低置業(yè)門檻31. 低首付、零首付、分期付首期發(fā)展商墊付部分或全部首付資金，小業(yè)主分期返還，一般是入伙前還清。實(shí)

15、操步驟或內(nèi)容：1、發(fā)展商墊付部分或全部首付資金；2、小業(yè)主分期返還，一般是入伙前還清。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。針對(duì)人群：高薪的月光族，年輕的置業(yè)者劣勢(shì)：發(fā)展商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，后續(xù)工作較繁瑣適用項(xiàng)目：適用于中小戶型項(xiàng)目適用階段：所有階段32. 帶租約出售委托發(fā)展商進(jìn)行出租，發(fā)展商按承諾回報(bào)率每月給業(yè)主返還租金。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、簽訂購(gòu)房協(xié)議，委托發(fā)展商進(jìn)行出租；2 、發(fā)展商按承諾回報(bào)率每月給業(yè)主返還租金。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：發(fā)展商必須有專門的物業(yè)公司進(jìn)行后續(xù)招租工作適用項(xiàng)目：投資型物業(yè) （度假型物業(yè)、小戶型項(xiàng)目 ） 適用階段：所有階段33.

16、送首付由開(kāi)發(fā)商提供一定時(shí)間段的免費(fèi)借款， 例如首付需要 4萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供 5年期 3萬(wàn)元免 息借款。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、70平方首付需要 7萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供 5 年期 5萬(wàn)元免息借款，購(gòu)房 者只需首付12萬(wàn)元即可購(gòu)買；2、借款5年內(nèi)啥時(shí)候還都行，第五年年底一次性還上也行。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：主要針對(duì)中低消費(fèi)階層，直接降低購(gòu)房門檻，減輕開(kāi)發(fā)商資金壓力發(fā)展商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：所有階段34. 以新?lián)Q舊以舊房換新房。實(shí)操步驟或內(nèi)容：兩種方法：一是“以地段換面積” ，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地 段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段” ，就是說(shuō)

17、，想換好一點(diǎn)的地段， 就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本” ，一下子使付出的房款 大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：所有階段35. 現(xiàn)金代用券開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)金代用券，消費(fèi)者可適用代用券抵房款。實(shí)操步驟或內(nèi)容：活動(dòng)期間，買 2 房送 3 萬(wàn)，買 120 平米以下 3 房送 4 萬(wàn)（ 5 萬(wàn)），買 120 平米以上送 8 萬(wàn)現(xiàn)金待用券等。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：減輕首付壓力；將促銷優(yōu)惠用在刀刃上。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段： “客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期

18、間八降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)36. 無(wú)理由退房購(gòu)買該項(xiàng)目樓盤的購(gòu)房者， 若兩年后覺(jué)得有問(wèn)題或者不合適， 可以全額退款， 開(kāi)發(fā)商簽約承 諾完全回購(gòu)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：兩種時(shí)間限定，一種是兩年（左右，甚至更長(zhǎng)）之內(nèi)；一種是辦理產(chǎn)權(quán)證 之前。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)： 效果較好， 尤其是在淡市中能夠打消購(gòu)房者擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌的顧慮， 促進(jìn)項(xiàng)目快 速銷售。劣勢(shì)：但是開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段37. 保價(jià)計(jì)劃（“降價(jià)補(bǔ)差” ）根據(jù)承諾， 計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買該樓盤的消費(fèi)者， 可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開(kāi)發(fā)商的差 額補(bǔ)償。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、“降價(jià)補(bǔ)差”也許真正能

19、起到作用的的目標(biāo)對(duì)象還是投資者， 真是自己 居住需求的購(gòu)房者， 考慮的依然是降價(jià)， 其他的促銷方式都沒(méi)有多大實(shí)際意義。 2、“降價(jià)補(bǔ) 差”只能作為短期行為， 而且， 可以暫時(shí)緩解企業(yè)資金壓力， 但如果作為支撐不降價(jià)的銷售 政策，試圖打破僵局，卻不可行。效果評(píng)估：適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段38. 試?。ㄏ茸夂筚I）“試住”一段時(shí)間不滿意即可退房。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、客戶需交納一定數(shù)額的定金及簽署預(yù)購(gòu)（試住）合同書；2、在入伙后正式試住物業(yè)， 每月按照以規(guī)定的租金交納月租， 試住期限為 3年，在 3 年試住期間任 一時(shí)間內(nèi)， 客戶可將之前交納的月租金低作首期房款， 在補(bǔ)齊首期房款后可簽署

20、 商品房買 賣合同，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段；3、在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)； 4、開(kāi)發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。效果評(píng)估：適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段九一二手聯(lián)動(dòng)39. 聯(lián)動(dòng)、客戶會(huì)、專業(yè)知識(shí)講座三種方式： 一是房源促銷， 這部分促銷很大程度上是針對(duì)政策所作出的反映， 如現(xiàn)在一些中 介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務(wù)促銷，中介公司在服務(wù)和行動(dòng)上作出改善，吸 引客戶， 比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶服務(wù)。 三是聯(lián)合促銷， 在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上完整 服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行促銷。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置場(chǎng)地提

21、供買賣二手房的知識(shí)，這一服務(wù)在“社區(qū)行”的每 一站都有提供； 2、爭(zhēng)取在每一次進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)中都能配備法務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)講解有關(guān)政策的各 種知識(shí)； 3、如果可能的話，將在活動(dòng)中舉辦客戶講座，指導(dǎo)居民購(gòu)房并對(duì)所在區(qū)域進(jìn)行區(qū) 域樓市走勢(shì)分析； 4、可將尾房分流二手房市場(chǎng)，可直接降低項(xiàng)目交易成本，廣開(kāi)客源，在 強(qiáng)化統(tǒng)一銷售政策的前提下，建議使用該方案，增加淡市渠道。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：利用中介的廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶來(lái)源，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 適用階段：所有階段。 十老客戶營(yíng)銷40. 老帶新優(yōu)惠老客戶向其他人介紹其已購(gòu)物業(yè)，并建議其同樣進(jìn)行購(gòu)買的行為。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、老業(yè)主介紹新客戶成功購(gòu)買，新

22、老客戶均有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；2、根據(jù)客戶的不同需求給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：低成本推廣， “全民營(yíng)銷” ；占總成交的 40%，效果非常好，是成交低迷時(shí)最有 效的手段。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段41. 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠達(dá)到一定數(shù)量的客戶形成組團(tuán)形式進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，開(kāi)發(fā)商給出比正常購(gòu)買要優(yōu)惠的價(jià)格。 實(shí)操步驟或內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)形式：1、由企業(yè)和相關(guān)職能部門組織的大規(guī)模活動(dòng)；2、由經(jīng)紀(jì)公司組織的團(tuán)購(gòu)； 3、由媒體聯(lián)合開(kāi)發(fā)企業(yè)或者經(jīng)紀(jì)公司共同參與；4、開(kāi)發(fā)商自己組織團(tuán)購(gòu)，通常是用“單位團(tuán)購(gòu)”的形式； 5、不一定以單位為限制，只要購(gòu)房者自愿組團(tuán)，達(dá)到3-5 組，即可視為團(tuán)購(gòu)。效果評(píng)估： 作用及優(yōu)勢(shì)

23、： 既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅， 又可借機(jī)炒作出 銷售量和知名度。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段： “客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間十一活動(dòng)促銷42. 慶典暨抽獎(jiǎng)活動(dòng)慶典階段抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)，一般為購(gòu)房?jī)?yōu)惠券、實(shí)物或返現(xiàn)。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、慶典當(dāng)天實(shí)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 2、消費(fèi)者登記資料或交定金后即可抽獎(jiǎng)； 3、 抽獎(jiǎng)箱、舞臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：迅速有效增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，加快客戶落定速度適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間43. 新春購(gòu)房大禮包成交即送新春大禮包。實(shí)操步驟或內(nèi)容：房款可優(yōu)惠 1%，還將贈(zèng)送品牌家具抵用券 1 萬(wàn)元，品牌電器抵

24、用券 1 萬(wàn) 元和一張價(jià)值 1 萬(wàn)元的車位抵用券物料：抵用券等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：不同的情感價(jià)值，用于現(xiàn)場(chǎng)逼定適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：新年階段44. 新春婚房計(jì)劃對(duì)于打算在年底或者明年初結(jié)婚的住房“剛需一族”開(kāi)展此活動(dòng)，進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 可送 5 重大禮包： 1、可獲 9折優(yōu)惠； 2、獲贈(zèng)價(jià)值 1 萬(wàn)元的新居入伙酒席； 3、價(jià)值 1 萬(wàn)元的喜宴禮金； 4、價(jià)值 1 萬(wàn)元的蜜月旅行券； 5、1 萬(wàn)元的喜慶用品禮金。物料：旅行券等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：針對(duì)新婚族的剛性需求，是最有效的適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：新年階段45. 節(jié)假日額外優(yōu)惠節(jié)假日開(kāi)展打折優(yōu)惠或各種促銷活動(dòng)。實(shí)操

25、步驟或內(nèi)容：例如在情人節(jié)置業(yè)的買家可以獲得最高 9.7 折的額外折扣，并獲贈(zèng)其他禮 品。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：用于現(xiàn)場(chǎng)逼定效果突出適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：節(jié)假日期間46. 萬(wàn)科 1 元活動(dòng)凡在指定日期之前購(gòu)買萬(wàn)科房源，總價(jià)只需增加一元，即可享受優(yōu)惠。 實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1首付 10%； 2房款優(yōu)惠 1%； 3品牌家具抵用券 1 萬(wàn)元； 4品牌電 器抵用券 1 萬(wàn)元； 5 車位抵用券 1 萬(wàn)元； 6萬(wàn)客會(huì)精選商家優(yōu)惠大禮包（注：最高金額不 超過(guò) 5000 元） 7、還有大抽獎(jiǎng)：更有機(jī)會(huì)贏得 ipod touch （注：最高金額不超過(guò) 5000 元）。物料：抵用券等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：優(yōu)惠較

26、大，可以促進(jìn)開(kāi)發(fā)商旗下多個(gè)樓盤成交，易造成轟動(dòng)效應(yīng)適用項(xiàng)目：開(kāi)發(fā)商旗下?lián)碛卸鄠€(gè)的樓盤項(xiàng)目適用階段：新年階段47. “首次成交獎(jiǎng)”新春期間可以開(kāi)展系列新春嘉年華活動(dòng)，并設(shè) “首次成交獎(jiǎng) ”。實(shí)操步驟或內(nèi)容：每天首位交齊訂金的客戶可獲足金吊墜 1 個(gè)，即買即送。 另有一口價(jià)特惠戶型。物料：禮品等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，造成售樓部人氣聚集適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：節(jié)假日期間十二商業(yè)促銷48. “加 1 元送商鋪”購(gòu)買住宅加 1 元即可獲得商鋪的 10 年使用權(quán)。實(shí)操步驟或內(nèi)容： “9 折起+3萬(wàn)首付 +加 1元送鋪位 10年使用權(quán)”效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)住宅還商鋪同時(shí)銷售 商鋪的價(jià)值不

27、高，會(huì)降低吸引力適用項(xiàng)目：帶有商鋪的項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤期至持續(xù)熱銷期49. 三年返租購(gòu)買商鋪的前三年每月返給客戶該物業(yè)的租金。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 2、發(fā)展商按商鋪面積每月給業(yè)主返還租金效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：有效增強(qiáng)投資客戶信心適用階段：所有階段 十二其他50. 看樓積分以來(lái)售樓處看樓的次數(shù)決定開(kāi)盤購(gòu)房時(shí)的優(yōu)惠額度。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、派發(fā)體驗(yàn) / 看樓積分卡； 2、客戶上門看樓 ,即獲取相應(yīng)積分； 3、開(kāi)盤 時(shí)獲取相應(yīng)折扣物料：積分卡、印章等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：保證現(xiàn)場(chǎng)人氣，增加上門；甄別客戶誠(chéng)意度，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：位置較偏、上門量不足的普通住宅適用階段：“售樓處開(kāi)放”

28、至“開(kāi)盤”期間51. 現(xiàn)金增值、日進(jìn)百 / 千金從辦理 VIP 卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長(zhǎng)，金額越大。實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、辦理VIP卡，每日進(jìn)100元；2、開(kāi)盤根據(jù)其累計(jì)天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房?jī)r(jià)減免VIP卡、千金卡。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：吸引客戶早日辦理相關(guān)誠(chéng)意登記，促進(jìn)成交；開(kāi)盤時(shí)間確定，控制可累計(jì)的天數(shù)適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間52. 眷侶置業(yè)計(jì)劃購(gòu)房者憑結(jié)婚證享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠，而且婚齡越長(zhǎng)優(yōu)惠越多。實(shí)操步驟或內(nèi)容：婚齡每遞增一年， 優(yōu)惠幅度增加一千元，婚齡超過(guò)十五年以上的夫婦，均 可享受封頂優(yōu)惠額 1.5 萬(wàn)元。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：讓人倍感

29、溫馨，較之時(shí)下盛行的多種促銷手法更容易讓人接受適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多適用階段：開(kāi)盤期間53. 買化妝品送房子 由中介公司對(duì)房子按平米單獨(dú)銷售，通過(guò)該公司購(gòu)買洗面奶、白酒等消費(fèi)品，就可以送 1 平米的房子， 買主可以將這 1 平米房子在網(wǎng)上再轉(zhuǎn)手。 湊齊幾十平米就可以去找房產(chǎn)商要房 子。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、消費(fèi)者購(gòu)買約 1500 元左右的化妝品等消費(fèi)品，可以獲得1 平米房子，但只是付完首付款的 1 平米房子。 2、消費(fèi)者可以將這 1 平米在網(wǎng)上進(jìn)行交易，有人湊齊了 幾十平米即等于付完了一套房子幾十平米的首付，可以去找開(kāi)發(fā)商辦理按揭手續(xù)。物料：化妝品等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果一般，很少能

30、湊夠一套適用階段：所有階段適用項(xiàng)目：普通住宅54. 抽簽買房只要意向購(gòu)房者交足 10000 元押金， 即可參與抽簽， 根據(jù)抽簽分量的大小， 就可以分別享受 9.8 折、 9.5 折、 8.8 折以及 8 折和最低 6.8 折的優(yōu)惠。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、抽簽的購(gòu)房者抽得上述幾個(gè)折扣的幾率分別為50%、 30%、10%、5%和 5%； 2、抽簽后買房， 10000 元押金將算入購(gòu)房款，但是若抽簽后不購(gòu)房， 10000 元押金 將不再返還購(gòu)房者。物料：抽簽箱等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：能夠促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：普通住宅適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間55. 用茶葉抵房子客戶用茶葉抵首期款。實(shí)操步

31、驟或內(nèi)容： 開(kāi)發(fā)商請(qǐng)品茶師對(duì)客戶送來(lái)的茶葉進(jìn)行鑒定， 一般客戶送來(lái)的茶葉鑒定的 價(jià)格都比市場(chǎng)價(jià)高一倍至兩倍。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：很多茶農(nóng)都來(lái)置換，既賣茶葉又能比市場(chǎng)價(jià)高，不用首期款。適用項(xiàng)目：適合福建等產(chǎn)茶葉的地方適用階段：所有階段56. 帖子換房子發(fā)帖得積分，獲得積分后贏取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、發(fā)主帖到指定論壇； 2、按照指定規(guī)則進(jìn)行評(píng)分； 3、獲得獎(jiǎng)品：冠軍 購(gòu)房直減 20 萬(wàn)，二等獎(jiǎng)購(gòu)房額外 97 折+1500 現(xiàn)金，三等獎(jiǎng)購(gòu)房額外 99 折 +1000 現(xiàn)金，第 四名獲得家用電器一臺(tái)， 第五十名獲得若干精美小家電， 額外獎(jiǎng)為開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)精美好禮 （發(fā) 主貼的網(wǎng)友，均可在開(kāi)盤當(dāng)

32、天，憑 ID 到售樓部領(lǐng)獎(jiǎng)）效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注，制造轟動(dòng)效應(yīng)適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤期間57. 網(wǎng)拍售房通過(guò)“網(wǎng)上無(wú)底價(jià)拍賣”等形式賣房。實(shí)操步驟或內(nèi)容：0 元起拍，逐次遞增報(bào)價(jià)，如最終報(bào)價(jià)達(dá)到最高限價(jià)，則最先報(bào)出這一售價(jià)者得。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注，制造轟動(dòng)效應(yīng)適用項(xiàng)目：商業(yè)、公寓項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤期至持續(xù)熱銷期58. 買婚房送新娘買房子可以跟漂亮的售樓小姐談戀愛(ài)，如果結(jié)婚還可以得到開(kāi)發(fā)商給的購(gòu)房款“嫁妝”。實(shí)操步驟或內(nèi)容：獲贈(zèng)條件：1 、購(gòu)房者須在活動(dòng)期間，與售樓小姐從戀愛(ài)到領(lǐng)結(jié)婚證；2、兩人在指定時(shí)間內(nèi)不得離婚，杜絕購(gòu)房者與售樓小姐假結(jié)婚，騙取嫁妝的可

33、能；3、僅限于本人實(shí)名購(gòu)房。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：可以制造噱頭，提高樓盤知名度劣勢(shì)：效果不明顯適用項(xiàng)目：中高檔次項(xiàng)目適用階段：所有階段59. 項(xiàng)目聯(lián)合通常是一個(gè)開(kāi)發(fā)商的幾個(gè)項(xiàng)目在某個(gè)銷售旺季聯(lián)合促銷， 如：富力五盤同慶， 合生十盤實(shí)惠， 天津進(jìn)入萬(wàn)科時(shí)間七盤同開(kāi)等。60. 開(kāi)發(fā)商與其他商家聯(lián)合各個(gè)全國(guó)性的開(kāi)發(fā)商都會(huì)有“ * 會(huì)”會(huì)擁有一些聯(lián)合商家，這樣其業(yè)主就可以享受餐飲、購(gòu) 物優(yōu)惠。另外如購(gòu)買京津新城定制別墅可以享受購(gòu)買其帝景高爾夫會(huì)籍可以享受 95 折優(yōu)惠。來(lái)源：明源地產(chǎn)研究院根據(jù)百度文庫(kù)資料綜合整理。一直接降價(jià)1. 直接降價(jià)采用直接下降價(jià)格的方式進(jìn)行促銷實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、短信、電話或

34、其他媒體告知； 2、開(kāi)盤當(dāng)天舉辦活動(dòng)，直接簽訂協(xié)議效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：開(kāi)盤價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，容易引起市場(chǎng)轟動(dòng)劣勢(shì)： 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤”期間2. “十年零月供”并不是指按揭用戶前十年購(gòu)房無(wú)需月供，而是變相降價(jià)優(yōu)惠。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、客戶抽獎(jiǎng)獲得“十年零月供”購(gòu)房資格；2、可優(yōu)惠 20 萬(wàn)元 /套。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)惠，極大的吸引消費(fèi)者適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤期間二折價(jià)3. 折扣如購(gòu)房即可享

35、受 98 折優(yōu)惠。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、前期老業(yè)主的安撫工作，可對(duì)前期已購(gòu)買客戶老帶新優(yōu)惠措施；2、老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人 party 等物料：小禮品等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果最好，客戶接受度最高劣勢(shì)：降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品適用階段： 開(kāi)盤當(dāng)日4. 返現(xiàn)金、減總價(jià)從總價(jià)或首期中直接減去部分金額，可定額，或根據(jù)不同房型送不同額度。實(shí)操步驟或內(nèi)容：成交房號(hào)總價(jià)額外減 4 萬(wàn)效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，變相對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)惠適用項(xiàng)目： 一般的普通住宅產(chǎn)品適用階段： 所有階段三特價(jià)房5. 清貨價(jià)給

36、予較高的折扣，來(lái)加速尾盤銷售。實(shí)操步驟或內(nèi)容：以“響應(yīng)政府加快消化空置商品房的要求”為由，低價(jià)開(kāi)售，降幅達(dá) 15% 或更高。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)購(gòu)房者給予一定的讓利， 加快銷售速度， 爭(zhēng)取近早清盤，有利于減少營(yíng)銷成 本。適用項(xiàng)目：銷售較好，剩貨不多的樓盤適用階段：尾盤銷售6. 特價(jià)單位、一口價(jià)對(duì)開(kāi)盤或尾盤部分房源進(jìn)行特價(jià)銷售。2、總價(jià)取意頭好的整數(shù)。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、一般將低層單位或者較差戶型下調(diào)價(jià)格；物料：價(jià)格表效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：利用大眾認(rèn)為產(chǎn)品到了銷售末期都會(huì)打折促銷的占便宜心理適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤、尾盤（剩余套數(shù)不多時(shí)）較常使用。7. 半價(jià)認(rèn)購(gòu)進(jìn)行半價(jià)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

37、。實(shí)操步驟或內(nèi)容：百套“按照世界級(jí)居住理念和標(biāo)準(zhǔn)打造的豪宅產(chǎn)品” ，進(jìn)行半價(jià)認(rèn)購(gòu)。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：一來(lái)給市場(chǎng)帶來(lái)激情，二來(lái)帶動(dòng)樓盤銷售適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目適用階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期四議價(jià)8. 議價(jià)為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過(guò)激反應(yīng)，因此采取一對(duì)一或一群體對(duì)一群體的議價(jià)策略。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、一對(duì)一或一群體對(duì)一群體的議價(jià)策略，促使其盡快成交；2、簽訂協(xié)議上仍維持市場(chǎng)推廣價(jià)格。物料：協(xié)議等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：為維持形象，一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)劣勢(shì)：效果較為一般適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目或關(guān)系房處理、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目適用階段：所有階段五送實(shí)物、現(xiàn)金等9. 送裝修購(gòu)房就送 1500 元精裝修。實(shí)操

38、步驟或內(nèi)容： 1、與知名裝飾單位合作； 2、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 3、送裝修效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：同等價(jià)值的優(yōu)惠被賦予不同的情感價(jià)值適用項(xiàng)目：適用于戶型可變性不高的項(xiàng)目；高檔住宅、普通住宅均適用適用階段：所有階段10. 送露臺(tái)購(gòu)房送露臺(tái)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：不允許業(yè)主把露臺(tái)封閉起來(lái)。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：可以作為賣點(diǎn)，并且露臺(tái)不能作為銷售面積，送露臺(tái)促進(jìn)銷售，一舉兩得適用項(xiàng)目：別墅和洋房適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間11. 送地下室購(gòu)房送地下室。實(shí)操步驟或內(nèi)容：可送地下室產(chǎn)權(quán)，也可送使用權(quán)。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合廣大消費(fèi)者，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：別墅和洋房適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤

39、”期間12. 送小院購(gòu)房送后門的小院。實(shí)操步驟或內(nèi)容：不允許把小院封閉效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：轉(zhuǎn)化一樓的不良位置條件，送小院會(huì)博得很多老年人的親睞適用項(xiàng)目：別墅或其他住宅項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間13. 送轎車購(gòu)房送轎車或送購(gòu)車優(yōu)惠。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、與車行合作； 2、買房即享受指定車行的購(gòu)車優(yōu)惠（與車行協(xié)商，互惠 互利）效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間。14. 送旅游送國(guó)內(nèi)外知名景點(diǎn)旅游，一般是項(xiàng)目風(fēng)格的來(lái)源地。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、與當(dāng)?shù)芈眯猩邕_(dá)成合作； 2、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 3、到知名景點(diǎn)旅游。效果評(píng)

40、估：作用及優(yōu)勢(shì)：與樓盤的定位相輔相成，滿足客戶的對(duì)美好景色的心理需求適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：與節(jié)日、長(zhǎng)假等結(jié)合。15. 送商鋪使用權(quán)購(gòu)房即送指定商鋪的免租使用期。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、購(gòu)房即送 0.52 年的指定商鋪的免租使用期，同時(shí)以帶租約的名義促 進(jìn)該商鋪的銷售。 2、商鋪使用期間的每月租金由發(fā)展商給予商鋪業(yè)主。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：樓鋪互相促進(jìn)銷售。劣勢(shì)：發(fā)展商后續(xù)工作較繁瑣適用項(xiàng)目：帶商鋪的項(xiàng)目適用階段：所有階段16. 送車位使用權(quán)相當(dāng)于將車位出售，或長(zhǎng)期租用給固定客戶。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 2、贈(zèng)送 20 年的車位使用權(quán)效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)有車一族吸引力較高適

41、用項(xiàng)目：適用于中高檔樓盤適用階段：所有階段17. 送名校學(xué)位購(gòu)房即可獲得當(dāng)?shù)孛W(xué)位，多用于與教育資源進(jìn)行嫁接的樓盤。實(shí)操步驟或內(nèi)容：與知名高校達(dá)成合作效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：對(duì)有子女的家庭具有強(qiáng)烈的吸引力。 適用項(xiàng)目：大社區(qū)、中大戶型、中檔樓盤 適用階段：所有階段18. 送家電、家私買房送冰箱、空調(diào)等。實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、家電或家私準(zhǔn)備； 2、購(gòu)房當(dāng)天頒獎(jiǎng)并送到客戶家中物料：家電、家私等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：常用的促銷手段，尤以空調(diào)最受歡迎。送家私多用于酒店式公寓。 適用項(xiàng)目：適用于中高檔樓盤適用階段： “客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間如存 / 交 2000 元抵 30000 元等手段。19.

42、現(xiàn)金沖抵（送現(xiàn)金）實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、交/存2000元，辦理VIP卡；2、開(kāi)盤時(shí)減免30000元房款。（具體金 額可根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)整）物料：VIP卡、購(gòu)房券效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：甄別客戶誠(chéng)意度，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間。20. 送保險(xiǎn)購(gòu)房即可獲贈(zèng)保險(xiǎn)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議；2、購(gòu)買樓盤贈(zèng)送終生醫(yī)療等保險(xiǎn)效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)： 可以有效利用某保險(xiǎn)公司的龐大的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)， 同時(shí)也可以向老年人灌輸老年 無(wú)憂的生活狀態(tài)。適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目、老年社區(qū)項(xiàng)目適用階段：所有階段21. 送月供按照貸款 7 成 30 年計(jì)算，送 1-3 年月供

43、。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、根據(jù)不同面積計(jì)算贈(zèng)送的總金額，在總房款里減；2、每月將月供款打入客戶帳戶內(nèi)。效果評(píng)估： 作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，非常適合年輕消費(fèi)人群 劣勢(shì)：實(shí)施起來(lái)會(huì)比較繁瑣適用項(xiàng)目：適用于小戶型項(xiàng)目適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間22. 贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)買房即免收一年物業(yè)費(fèi)。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、簽訂購(gòu)房協(xié)議； 2、減免一年物業(yè)費(fèi)； 3、與物業(yè)公司協(xié)調(diào)好。 效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)目前使用較普遍，與業(yè)主利益直接相關(guān)，效果較好。 適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：銷售階段（特別是困難期、尾盤） ，常和老帶新活動(dòng)結(jié)合。23. 送黃金購(gòu)房即可獲贈(zèng)黃金。實(shí)操步驟或內(nèi)容：前 88名

44、購(gòu)房者，買 1平方米送 3 克黃金物料：黃金等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合投資人群適用項(xiàng)目：中高檔樓盤適用階段：開(kāi)盤期間24. 買一套贈(zèng)一套買一套贈(zèng)一套。先到先得。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 買一套豪宅即可贈(zèng)送一套公寓 （ 40 年使用權(quán)），僅限開(kāi)盤期間，效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適用高收入人群和投資人群適用項(xiàng)目：高端樓盤適用階段：開(kāi)盤期間25. 送對(duì)戒買房獲得對(duì)戒。實(shí)操步驟或內(nèi)容：買房可獲得 4999 元對(duì)戒（可直接抵房款） ，現(xiàn)場(chǎng)好禮來(lái)就送 物料：對(duì)戒等效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合結(jié)婚人群適用項(xiàng)目：中檔樓盤適用階段：開(kāi)盤期間26. 送菜地購(gòu)房即有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)一塊菜地租種三十年。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、成為樓盤業(yè)主

45、； 2、業(yè)主入住后采取“先到先得”原則或者搖獎(jiǎng)方式?jīng)Q 定誰(shuí)將獲得限量的菜地； 3、之后付 2 萬(wàn)元租金，以后便擁有此菜地 30 年的開(kāi)墾權(quán)效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：增加樓盤田園式的綠色風(fēng)光，使消費(fèi)者進(jìn)一步得到體驗(yàn)適用項(xiàng)目：中高檔樓盤適用階段：開(kāi)盤期至持續(xù)熱銷期27. 送工作購(gòu)房送工作。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 凡新購(gòu)買住房的業(yè)主將有機(jī)會(huì)由開(kāi)發(fā)商安排一份適合的工作崗位， 主要就 近安排在項(xiàng)目部工作。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果一般適用項(xiàng)目：中檔樓盤適用階段：“客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間28. 送奶牛消費(fèi)者買了房子，就送奶牛給消費(fèi)者。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、購(gòu)房后，每個(gè)業(yè)主對(duì)奶牛進(jìn)行認(rèn)養(yǎng)；2、由奶農(nóng)代為管養(yǎng)，

46、每天將新鮮 牛奶送到小區(qū)來(lái)； 3、業(yè)主不要奶牛也可選擇在房?jī)r(jià)上再進(jìn)行優(yōu)惠。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合一家五口，有小孩和老人的消費(fèi)人群適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目、老年社區(qū)項(xiàng)目適用階段：開(kāi)盤期至持續(xù)熱銷期29. 送中考分?jǐn)?shù)購(gòu)房戶的子女如果要進(jìn)入當(dāng)?shù)匾凰攸c(diǎn)高中就讀， 中考就可以享受加分 15 分的“利好政策” 實(shí)操步驟或內(nèi)容：凡活動(dòng)期間購(gòu)買商品房的學(xué)生家長(zhǎng)其子女上高中給予加 15 分。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：適合有子女的人群適用項(xiàng)目：普通住宅適用階段：中考期間六內(nèi)部認(rèn)購(gòu)30. 內(nèi)部員工價(jià)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行銷售，折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn)。 實(shí)操步驟或內(nèi)容：1、內(nèi)部員工購(gòu)

47、買低折扣； 2、某一合作公司購(gòu)買低折扣； 3、某一時(shí)段購(gòu)買超過(guò)一定套數(shù)購(gòu)買者可享受低折扣（假團(tuán)購(gòu)）效果評(píng)估： 作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià) 既可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事， 還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利， 從而間接 減少損失適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：“售樓處開(kāi)放”至“開(kāi)盤”期間七降低置業(yè)門檻31. 低首付、零首付、分期付首期發(fā)展商墊付部分或全部首付資金，小業(yè)主分期返還，一般是入伙前還清。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、發(fā)展商墊付部分或全部首付資金； 2、小業(yè)主分期返還，一般是入伙前 還清。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：效果較好，能夠有效的挖掘潛

48、力客戶，促進(jìn)成交。針對(duì)人群：高薪的月光族， 年輕的置業(yè)者劣勢(shì)：發(fā)展商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，后續(xù)工作較繁瑣適用項(xiàng)目：適用于中小戶型項(xiàng)目適用階段：所有階段32. 帶租約出售委托發(fā)展商進(jìn)行出租，發(fā)展商按承諾回報(bào)率每月給業(yè)主返還租金。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、簽訂購(gòu)房協(xié)議，委托發(fā)展商進(jìn)行出租； 2 、發(fā)展商按承諾回報(bào)率每月給 業(yè)主返還租金。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：發(fā)展商必須有專門的物業(yè)公司進(jìn)行后續(xù)招租工作適用項(xiàng)目：投資型物業(yè) （度假型物業(yè)、小戶型項(xiàng)目 ） 適用階段：所有階段33. 送首付由開(kāi)發(fā)商提供一定時(shí)間段的免費(fèi)借款， 例如首付需要 4萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供 5年期 3萬(wàn)元免 息借款。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、7

49、0平方首付需要 7萬(wàn)左右的開(kāi)發(fā)商提供 5 年期 5萬(wàn)元免息借款，購(gòu)房 者只需首付12萬(wàn)元即可購(gòu)買；2、借款5年內(nèi)啥時(shí)候還都行，第五年年底一次性還上也行。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：主要針對(duì)中低消費(fèi)階層，直接降低購(gòu)房門檻，減輕開(kāi)發(fā)商資金壓力發(fā)展商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：所有階段34. 以新?lián)Q舊以舊房換新房。實(shí)操步驟或內(nèi)容：兩種方法：一是“以地段換面積” ，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地 段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段” ，就是說(shuō)，想換好一點(diǎn)的地段， 就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。作用及優(yōu)勢(shì)：由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”

50、 ，一下子使付出的房款 大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目適用階段：所有階段35. 現(xiàn)金代用券開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)金代用券，消費(fèi)者可適用代用券抵房款。實(shí)操步驟或內(nèi)容：活動(dòng)期間，買 2 房送 3 萬(wàn)，買 120 平米以下 3 房送 4 萬(wàn)（ 5 萬(wàn)），買 120 平米以上送 8 萬(wàn)現(xiàn)金待用券等。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：減輕首付壓力；將促銷優(yōu)惠用在刀刃上。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段： “客戶誠(chéng)意度甄別”至“開(kāi)盤”期間八降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)36. 無(wú)理由退房購(gòu)買該項(xiàng)目樓盤的購(gòu)房者， 若兩年后覺(jué)得有問(wèn)題或者不合適， 可以全額退款， 開(kāi)發(fā)商簽約承 諾完全回購(gòu)。

51、實(shí)操步驟或內(nèi)容：兩種時(shí)間限定，一種是兩年（左右，甚至更長(zhǎng)）之內(nèi)；一種是辦理產(chǎn)權(quán)證之前。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)： 效果較好， 尤其是在淡市中能夠打消購(gòu)房者擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌的顧慮， 促進(jìn)項(xiàng)目快 速銷售。劣勢(shì)：但是開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段37. 保價(jià)計(jì)劃（“降價(jià)補(bǔ)差” ）根據(jù)承諾， 計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買該樓盤的消費(fèi)者， 可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開(kāi)發(fā)商的差 額補(bǔ)償。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、“降價(jià)補(bǔ)差”也許真正能起到作用的的目標(biāo)對(duì)象還是投資者，真是自己居住需求的購(gòu)房者， 考慮的依然是降價(jià)， 其他的促銷方式都沒(méi)有多大實(shí)際意義。2、“降價(jià)補(bǔ)差”只能作為短

52、期行為， 而且， 可以暫時(shí)緩解企業(yè)資金壓力， 但如果作為支撐不降價(jià)的銷售 政策，試圖打破僵局，卻不可行。效果評(píng)估：適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段38. 試?。ㄏ茸夂筚I）“試住”一段時(shí)間不滿意即可退房。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、客戶需交納一定數(shù)額的定金及簽署預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?、在入伙后正式試住物業(yè)， 每月按照以規(guī)定的租金交納月租， 試住期限為 3年，在 3 年試住期間任 一時(shí)間內(nèi)， 客戶可將之前交納的月租金低作首期房款， 在補(bǔ)齊首期房款后可簽署 商品房買 賣合同，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段；3、在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)；4、開(kāi)發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存

53、折，客戶每月自行存入。效果評(píng)估：適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段九一二手聯(lián)動(dòng)39. 聯(lián)動(dòng)、客戶會(huì)、專業(yè)知識(shí)講座三種方式： 一是房源促銷， 這部分促銷很大程度上是針對(duì)政策所作出的反映， 如現(xiàn)在一些中 介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務(wù)促銷，中介公司在服務(wù)和行動(dòng)上作出改善，吸 引客戶， 比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶服務(wù)。 三是聯(lián)合促銷， 在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上完整 服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行促銷。實(shí)操步驟或內(nèi)容： 1、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置場(chǎng)地提供買賣二手房的知識(shí)，這一服務(wù)在“社區(qū)行”的每 一站都有提供； 2、爭(zhēng)取在每一次進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)中都能配備法務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)講解有關(guān)政策的各 種知識(shí)； 3、如果可能的話，將在活動(dòng)中舉辦客戶講座，指導(dǎo)居民購(gòu)房并對(duì)所在區(qū)域進(jìn)行區(qū) 域樓市走勢(shì)分析； 4、可將尾房分流二手房市場(chǎng)，可直接降低項(xiàng)目交易成本，廣開(kāi)客源，在 強(qiáng)化統(tǒng)一銷售政策的前提下，建議使用該方案，增加淡市渠道。效果評(píng)估：作用及優(yōu)勢(shì)：利用中介的廣泛