北京復(fù)地西絨線26號(hào)觀海閣營(yíng)銷策略總綱

1、復(fù)地西絨線復(fù)地西絨線26號(hào)項(xiàng)目號(hào)項(xiàng)目 3#樓項(xiàng)目銷售策略樓項(xiàng)目銷售策略 豪宅突破之路！豪宅突破之路！ 內(nèi)城核心豪宅區(qū)，城市絕對(duì)核心的交通及配套資源內(nèi)城核心豪宅區(qū)，城市絕對(duì)核心的交通及配套資源 絕對(duì)的不可復(fù)制性絕對(duì)的不可復(fù)制性/ /權(quán)利象征意義的高度權(quán)利象征意義的高度 地段價(jià)值地段價(jià)值 產(chǎn)品細(xì)節(jié)產(chǎn)品細(xì)節(jié) 產(chǎn)品條件產(chǎn)品條件 產(chǎn)品附加價(jià)值產(chǎn)品附加價(jià)值 景觀價(jià)值景觀價(jià)值 奢華大師設(shè)計(jì)公共大堂空間奢華大師設(shè)計(jì)公共大堂空間 5 5梯三戶，電梯入戶，主仆分離梯三戶，電梯入戶，主仆分離 全石材鋪裝立面與威斯汀相同全石材鋪裝立面與威斯汀相同 俯瞰中南海、故宮、大劇院的絕對(duì)唯一景觀價(jià)值俯瞰中南海、故宮、大劇院的絕

2、對(duì)唯一景觀價(jià)值 小規(guī)模，僅小規(guī)模，僅1700017000余平米，余平米，4242套產(chǎn)品套產(chǎn)品 378378平米至平米至533533平米三居至四居產(chǎn)品為主平米三居至四居產(chǎn)品為主 戶型空間尺度舒適。戶型空間尺度舒適。 擁有權(quán)利象征高度擁有權(quán)利象征高度/ /不可復(fù)制不可復(fù)制/ /內(nèi)城核心豪宅產(chǎn)品內(nèi)城核心豪宅產(chǎn)品 本體理解本體理解 本體優(yōu)劣勢(shì)判斷本體優(yōu)劣勢(shì)判斷 絕對(duì)的頂級(jí)稀缺地段價(jià)值優(yōu)勢(shì)。絕對(duì)的頂級(jí)稀缺地段價(jià)值優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目唯一的景觀價(jià)值優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目唯一的景觀價(jià)值優(yōu)勢(shì)。 大尺度空間戶型，舒適奢華。大尺度空間戶型，舒適奢華。 小規(guī)模，相對(duì)于大規(guī)模豪宅營(yíng)銷費(fèi)用小規(guī)模，相對(duì)于大規(guī)模豪宅營(yíng)銷費(fèi)用 有限。展示、推廣

3、力度無(wú)法與之抗衡。有限。展示、推廣力度無(wú)法與之抗衡。 3#樓產(chǎn)品總價(jià)升級(jí)至樓產(chǎn)品總價(jià)升級(jí)至1500萬(wàn)，萬(wàn)，2#樓客樓客 戶、形象、渠道均無(wú)法提供支持，戶、形象、渠道均無(wú)法提供支持，3# 樓面對(duì)的是一個(gè)新項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)的狀樓面對(duì)的是一個(gè)新項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)的狀 態(tài)。態(tài)。 區(qū)域內(nèi)稀缺型大戶型、最牛景區(qū)域內(nèi)稀缺型大戶型、最牛景 觀匹配頂級(jí)客戶產(chǎn)品需求。觀匹配頂級(jí)客戶產(chǎn)品需求。 紫御府月均紫御府月均1.1億的銷售速度，億的銷售速度， 證明項(xiàng)目存在市場(chǎng)爆發(fā)的機(jī)會(huì)。證明項(xiàng)目存在市場(chǎng)爆發(fā)的機(jī)會(huì)。 項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、氛圍營(yíng)造對(duì)于總項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、氛圍營(yíng)造對(duì)于總 價(jià)價(jià)1500萬(wàn)產(chǎn)品的銷售存在不足萬(wàn)產(chǎn)品的銷售存在不足

4、機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 威脅威脅 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì) 核心營(yíng)銷問(wèn)題定義核心營(yíng)銷問(wèn)題定義 問(wèn)題一：小規(guī)模，高總價(jià)（問(wèn)題一：小規(guī)模，高總價(jià)（15001500萬(wàn)），高單價(jià)（萬(wàn)），高單價(jià)（4000040000元元/ /平米）平米） 如何進(jìn)行銷售突破？如何進(jìn)行銷售突破？ 困境困境1 1：營(yíng)銷費(fèi)用有限，如何突破。項(xiàng)目?jī)H：營(yíng)銷費(fèi)用有限，如何突破。項(xiàng)目?jī)H1700017000余平米的規(guī)模，僅余平米的規(guī)模，僅4242套。在推廣上不可套。在推廣上不可 能象大規(guī)模豪宅一樣大規(guī)模推廣造勢(shì)，不能花費(fèi)幾百萬(wàn)建造奢華的銷售中心，在展示力能象大規(guī)模豪宅一樣大規(guī)模推廣造勢(shì)，不能花費(fèi)幾百萬(wàn)建造奢華的銷售中心，在展示力 度及推廣力度我們面臨困境。

5、度及推廣力度我們面臨困境。 困境困境2 2：新項(xiàng)目入市，如何起勢(shì)，如何造勢(shì)。項(xiàng)目產(chǎn)品條件發(fā)生的變化導(dǎo)致我們必須作為：新項(xiàng)目入市，如何起勢(shì)，如何造勢(shì)。項(xiàng)目產(chǎn)品條件發(fā)生的變化導(dǎo)致我們必須作為 一個(gè)新項(xiàng)目入市，入市期內(nèi)迅速的引起市場(chǎng)關(guān)注、有效的積累意向客戶成為我們的困境。一個(gè)新項(xiàng)目入市，入市期內(nèi)迅速的引起市場(chǎng)關(guān)注、有效的積累意向客戶成為我們的困境。 困境困境3 3：面對(duì)推廣費(fèi)用有限、：面對(duì)推廣費(fèi)用有限、15001500萬(wàn)總價(jià)的高端豪宅客戶，我們?nèi)绾伪ＷC在渠道上能夠令萬(wàn)總價(jià)的高端豪宅客戶，我們?nèi)绾伪ＷC在渠道上能夠令 錢(qián)花在有效的渠道上，每個(gè)渠道都能夠?yàn)轫?xiàng)目帶來(lái)客戶價(jià)值。錢(qián)花在有效的渠道上，每個(gè)渠道都能

6、夠?yàn)轫?xiàng)目帶來(lái)客戶價(jià)值。 問(wèn)題二：面對(duì)高總價(jià)、高單價(jià)、推廣費(fèi)用有限的情況，如何保證客問(wèn)題二：面對(duì)高總價(jià)、高單價(jià)、推廣費(fèi)用有限的情況，如何保證客 戶量足夠，如何保證客戶合適？戶量足夠，如何保證客戶合適？ 機(jī)會(huì)與方向的思考機(jī)會(huì)與方向的思考 豪宅產(chǎn)品一定要大面積、奢華裝飾、價(jià)值幾百萬(wàn)的銷售中心嗎？豪宅產(chǎn)品一定要大面積、奢華裝飾、價(jià)值幾百萬(wàn)的銷售中心嗎？ 不是，銀泰中心、亞運(yùn)新新等千萬(wàn)級(jí)豪宅產(chǎn)品也用簡(jiǎn)陋的銷售中心銷售。不是，銀泰中心、亞運(yùn)新新等千萬(wàn)級(jí)豪宅產(chǎn)品也用簡(jiǎn)陋的銷售中心銷售。 御園、星河灣等千萬(wàn)級(jí)大盤(pán)的銷售模式我們能夠效仿嗎？御園、星河灣等千萬(wàn)級(jí)大盤(pán)的銷售模式我們能夠效仿嗎？ 不能，我們沒(méi)有如此龐

7、大的營(yíng)銷費(fèi)用去改造銷售中心、推廣。不能，我們沒(méi)有如此龐大的營(yíng)銷費(fèi)用去改造銷售中心、推廣。 關(guān)鍵在于如何營(yíng)造豪宅銷售的氛圍關(guān)鍵在于如何營(yíng)造豪宅銷售的氛圍 關(guān)鍵在于造勢(shì)和精準(zhǔn)的客戶渠道營(yíng)銷關(guān)鍵在于造勢(shì)和精準(zhǔn)的客戶渠道營(yíng)銷 面對(duì)營(yíng)銷重重困境及問(wèn)題，項(xiàng)目有沒(méi)有市場(chǎng)突破的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該如何思考？面對(duì)營(yíng)銷重重困境及問(wèn)題，項(xiàng)目有沒(méi)有市場(chǎng)突破的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該如何思考？ 釣魚(yú)臺(tái)釣魚(yú)臺(tái)7 7號(hào)的銷售速度、項(xiàng)目地段及產(chǎn)品素質(zhì)決定了項(xiàng)目存在市場(chǎng)突破機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在號(hào)的銷售速度、項(xiàng)目地段及產(chǎn)品素質(zhì)決定了項(xiàng)目存在市場(chǎng)突破機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在 于營(yíng)銷手段的達(dá)成。于營(yíng)銷手段的達(dá)成。 突破機(jī)會(huì)存在，關(guān)鍵在于吸取經(jīng)驗(yàn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短的營(yíng)銷手段突破

8、機(jī)會(huì)存在，關(guān)鍵在于吸取經(jīng)驗(yàn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短的營(yíng)銷手段 經(jīng)驗(yàn)啟示經(jīng)驗(yàn)啟示 現(xiàn)象一：柏悅府現(xiàn)象一：柏悅府1010萬(wàn)，北京天價(jià)豪宅，仍然存在萬(wàn)，北京天價(jià)豪宅，仍然存在6 6萬(wàn)單價(jià)的柏悅居。萬(wàn)單價(jià)的柏悅居。 緣溪堂頂層景觀豪宅單價(jià)緣溪堂頂層景觀豪宅單價(jià)8 8萬(wàn)，仍然存在萬(wàn)，仍然存在3.13.1萬(wàn)底層產(chǎn)品銷售。萬(wàn)底層產(chǎn)品銷售。 霄云路霄云路8 8號(hào)標(biāo)價(jià)號(hào)標(biāo)價(jià)8 8萬(wàn)，實(shí)際成交價(jià)格僅萬(wàn)，實(shí)際成交價(jià)格僅4 4萬(wàn)元。萬(wàn)元。 釣魚(yú)臺(tái)釣魚(yú)臺(tái)7 7號(hào)標(biāo)價(jià)號(hào)標(biāo)價(jià)1111萬(wàn)，高層實(shí)際成交價(jià)格萬(wàn)，高層實(shí)際成交價(jià)格7 7萬(wàn)元。萬(wàn)元。 現(xiàn)象解析：豪宅均通過(guò)其高價(jià)值的標(biāo)桿產(chǎn)品提升客戶的價(jià)值預(yù)期，通過(guò)現(xiàn)象解析：豪宅均通過(guò)其高價(jià)值的標(biāo)桿

9、產(chǎn)品提升客戶的價(jià)值預(yù)期，通過(guò)“天價(jià)天價(jià)”， “最貴的豪宅最貴的豪宅”引起市場(chǎng)關(guān)注。引起市場(chǎng)關(guān)注。 啟示：標(biāo)桿突破啟示：標(biāo)桿突破 現(xiàn)象二：北京的天價(jià)豪宅現(xiàn)象二：北京的天價(jià)豪宅銀泰中心、頤和原著、釣魚(yú)臺(tái)銀泰中心、頤和原著、釣魚(yú)臺(tái)7 7號(hào)、霄云路號(hào)、霄云路8 8號(hào)，客戶及號(hào)，客戶及 市場(chǎng)對(duì)于其的印象是市場(chǎng)對(duì)于其的印象是“非常貴非常貴”，但業(yè)內(nèi)、客戶能夠真實(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀及深入了解的，但業(yè)內(nèi)、客戶能夠真實(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀及深入了解的 極少，僅僅是少數(shù)的有實(shí)力的意向客戶及成交客戶知道。極少，僅僅是少數(shù)的有實(shí)力的意向客戶及成交客戶知道。 現(xiàn)象解析：在制造價(jià)值標(biāo)桿及話題的同時(shí)，豪宅需要保持自己的現(xiàn)象解析：在制造價(jià)

10、值標(biāo)桿及話題的同時(shí)，豪宅需要保持自己的“神秘感神秘感”，吊足客，吊足客 戶及業(yè)內(nèi)媒體的胃口，創(chuàng)造出戶及業(yè)內(nèi)媒體的胃口，創(chuàng)造出“天價(jià)天價(jià)”豪宅銷售的豪宅銷售的“身份感身份感”。 啟示：神秘營(yíng)銷啟示：神秘營(yíng)銷 經(jīng)驗(yàn)啟示經(jīng)驗(yàn)啟示 現(xiàn)象三：紫御府聘請(qǐng)園林大師、書(shū)畫(huà)大師、收藏家等業(yè)內(nèi)頂尖人物到現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)，現(xiàn)現(xiàn)象三：紫御府聘請(qǐng)園林大師、書(shū)畫(huà)大師、收藏家等業(yè)內(nèi)頂尖人物到現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)，現(xiàn) 場(chǎng)建立梅蘭芳展示中心；頤和原著在頤和園舉辦游園會(huì)活動(dòng)；星河灣名車、奢侈品、收?qǐng)鼋⒚诽m芳展示中心；頤和原著在頤和園舉辦游園會(huì)活動(dòng)；星河灣名車、奢侈品、收 藏品的嫁接活動(dòng)。藏品的嫁接活動(dòng)。 現(xiàn)象解析：豪宅項(xiàng)目花大量營(yíng)銷費(fèi)用做

11、活動(dòng)主要是在進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷，通過(guò)人、物、地點(diǎn)現(xiàn)象解析：豪宅項(xiàng)目花大量營(yíng)銷費(fèi)用做活動(dòng)主要是在進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷，通過(guò)人、物、地點(diǎn) 等因素來(lái)證明自己是等因素來(lái)證明自己是“夠牛夠?！?，并與高價(jià)值產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值的嫁接，令客戶產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想，并與高價(jià)值產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值的嫁接，令客戶產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想 啟示：價(jià)值營(yíng)銷啟示：價(jià)值營(yíng)銷 現(xiàn)象四：紫御府推廣策略，高端客戶資源直投（活動(dòng)請(qǐng)柬）、電話追訪、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀現(xiàn)象四：紫御府推廣策略，高端客戶資源直投（活動(dòng)請(qǐng)柬）、電話追訪、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀 約。每組客戶資源約。每組客戶資源5 5元，每周活動(dòng)元，每周活動(dòng)5 5至至1010萬(wàn)，有禮品贈(zèng)送。萬(wàn)，有禮品贈(zèng)送。 御園二期主要客戶渠道，戶外鎖定新客戶

12、、一期老客戶帶新客戶。御園二期主要客戶渠道，戶外鎖定新客戶、一期老客戶帶新客戶。 星河灣三期主要客戶渠道，老客戶維護(hù)活動(dòng)、老客戶帶新客戶成交。星河灣三期主要客戶渠道，老客戶維護(hù)活動(dòng)、老客戶帶新客戶成交。 現(xiàn)象解析：在渠道的選擇上，選取具價(jià)值形象的針對(duì)性高端渠道。在后期營(yíng)銷過(guò)程中，現(xiàn)象解析：在渠道的選擇上，選取具價(jià)值形象的針對(duì)性高端渠道。在后期營(yíng)銷過(guò)程中， 通過(guò)客戶深耕策略進(jìn)行圈層營(yíng)銷通過(guò)客戶深耕策略進(jìn)行圈層營(yíng)銷 啟示：針對(duì)性高端渠道鎖定目標(biāo)客戶啟示：針對(duì)性高端渠道鎖定目標(biāo)客戶 后期圈層營(yíng)銷進(jìn)行客戶深耕后期圈層營(yíng)銷進(jìn)行客戶深耕 突破策略突破策略 在項(xiàng)目現(xiàn)有的條件下，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì)

13、？在項(xiàng)目現(xiàn)有的條件下，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì)？ 標(biāo)桿突破標(biāo)桿突破造勢(shì)造勢(shì) 頂層高價(jià)、神秘海景，制造價(jià)值話題，頂層高價(jià)、神秘海景，制造價(jià)值話題， 引發(fā)關(guān)注。引發(fā)關(guān)注。 神秘營(yíng)銷神秘營(yíng)銷造場(chǎng)造場(chǎng) 預(yù)約看房、銷售接待服務(wù)提升、賣(mài)場(chǎng)預(yù)約看房、銷售接待服務(wù)提升、賣(mài)場(chǎng) 氛圍營(yíng)造，制造神秘感氛圍營(yíng)造，制造神秘感 價(jià)值營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷升值升值 頂層復(fù)式發(fā)布會(huì)、祈?；顒?dòng)、國(guó)慶觀頂層復(fù)式發(fā)布會(huì)、祈?；顒?dòng)、國(guó)慶觀 禮提升項(xiàng)目稀缺價(jià)值。禮提升項(xiàng)目稀缺價(jià)值。 精準(zhǔn)及圈層營(yíng)銷精準(zhǔn)及圈層營(yíng)銷挖客挖客 戶外、高端資源直投鎖定目標(biāo)客戶。戶外、高端資源直投鎖定目標(biāo)客戶。 客戶活動(dòng)深挖成交客戶客戶活動(dòng)深挖成交客戶 問(wèn)題一：小規(guī)

14、模，高總價(jià)問(wèn)題一：小規(guī)模，高總價(jià) （15001500萬(wàn)），高單價(jià)萬(wàn)），高單價(jià) （4000040000元元/ /平米）平米） 如何進(jìn)行銷售突破及前期如何進(jìn)行銷售突破及前期 造勢(shì)？造勢(shì)？ 問(wèn)題二：面對(duì)高總價(jià)、高單問(wèn)題二：面對(duì)高總價(jià)、高單 價(jià)、推廣費(fèi)用有限的情況，價(jià)、推廣費(fèi)用有限的情況， 我們?nèi)绾伪ＷC客戶量足夠，我們?nèi)绾伪ＷC客戶量足夠， 如何保證客戶合適如何保證客戶合適 解決解決 解決解決 核心營(yíng)銷策略細(xì)節(jié) 標(biāo)桿突破標(biāo)桿突破造勢(shì)造勢(shì) 神秘營(yíng)銷神秘營(yíng)銷造場(chǎng)造場(chǎng) 價(jià)值營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷升值升值 精準(zhǔn)及圈層營(yíng)銷精準(zhǔn)及圈層營(yíng)銷挖客挖客 造勢(shì)（開(kāi)盤(pán)前）造勢(shì)（開(kāi)盤(pán)前）標(biāo)桿突破標(biāo)桿突破 時(shí)間：時(shí)間：8月月17日至日至8

15、月月31日日 話題：景觀話題：景觀 手段：借頂層復(fù)式開(kāi)放，以項(xiàng)目稀缺的景觀價(jià)值作為載體進(jìn)行造勢(shì)，標(biāo)價(jià)手段：借頂層復(fù)式開(kāi)放，以項(xiàng)目稀缺的景觀價(jià)值作為載體進(jìn)行造勢(shì)，標(biāo)價(jià)10萬(wàn)。萬(wàn)。 話題：北京中心驚現(xiàn)神秘的海景豪宅話題：北京中心驚現(xiàn)神秘的海景豪宅 內(nèi)容：內(nèi)容：5000萬(wàn)的空中海景別墅，稀缺與神秘的北京中心海景。通過(guò)項(xiàng)目明星產(chǎn)萬(wàn)的空中海景別墅，稀缺與神秘的北京中心海景。通過(guò)項(xiàng)目明星產(chǎn) 品制造價(jià)值標(biāo)桿，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。不詳細(xì)訴求項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，利用客戶的探知品制造價(jià)值標(biāo)桿，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。不詳細(xì)訴求項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，利用客戶的探知 心里，引發(fā)客戶關(guān)注。心里，引發(fā)客戶關(guān)注。 時(shí)間：時(shí)間：9月月1日至日至9月月19日日

16、 話題：價(jià)格話題：價(jià)格 手段：以項(xiàng)目手段：以項(xiàng)目3#頂層作為載體進(jìn)行造勢(shì)，標(biāo)價(jià)頂層作為載體進(jìn)行造勢(shì)，標(biāo)價(jià)12萬(wàn)，總價(jià)萬(wàn)，總價(jià)1.5億。億。 話題：天價(jià)豪宅，話題：天價(jià)豪宅，1.5億！億！ 內(nèi)容：內(nèi)容：1.5億元的天價(jià)，北京天價(jià)豪宅時(shí)代的來(lái)臨。突出億元的天價(jià)，北京天價(jià)豪宅時(shí)代的來(lái)臨。突出“天價(jià)天價(jià)”，并與上海紫，并與上海紫 園、北京銀泰等進(jìn)行價(jià)值聯(lián)想，在景觀及產(chǎn)品細(xì)節(jié)上突出稀缺感。園、北京銀泰等進(jìn)行價(jià)值聯(lián)想，在景觀及產(chǎn)品細(xì)節(jié)上突出稀缺感。 造勢(shì)造勢(shì)載體載體 載體載體1軟文全面鋪開(kāi)軟文全面鋪開(kāi) 通過(guò)業(yè)內(nèi)媒體、大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體多個(gè)媒體渠道大量的軟文報(bào)道引發(fā)市場(chǎng)的關(guān)注度。通過(guò)業(yè)內(nèi)媒體、大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)

17、媒體多個(gè)媒體渠道大量的軟文報(bào)道引發(fā)市場(chǎng)的關(guān)注度。 媒體選擇：業(yè)內(nèi)主流媒體（安家、樓市、房地產(chǎn)報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)主流媒體（新浪、搜房、焦媒體選擇：業(yè)內(nèi)主流媒體（安家、樓市、房地產(chǎn)報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)主流媒體（新浪、搜房、焦 點(diǎn)）、大眾主流媒體（北青、京華時(shí)報(bào)）點(diǎn)）、大眾主流媒體（北青、京華時(shí)報(bào)） 造勢(shì)階段需要讓足夠的人知道，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注及話題傳播造勢(shì)階段需要讓足夠的人知道，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注及話題傳播 項(xiàng)目造勢(shì)期較短，必須選擇有效快速的渠道進(jìn)行傳播項(xiàng)目造勢(shì)期較短，必須選擇有效快速的渠道進(jìn)行傳播 載體載體2形象傳遞形象傳遞 北青半版及整版廣告（半版北青半版及整版廣告（半版1期、整版一期）期、整版一期） 北青報(bào)是目前北京傳

18、遞最廣的紙媒，北京多數(shù)豪宅（紫御府、緣溪堂、御園、北青報(bào)是目前北京傳遞最廣的紙媒，北京多數(shù)豪宅（紫御府、緣溪堂、御園、naga） 在開(kāi)盤(pán)初期進(jìn)行形象傳遞均選擇此媒體。在開(kāi)盤(pán)初期進(jìn)行形象傳遞均選擇此媒體。 載體載體3新浪首頁(yè)文字鏈話題傳播新浪首頁(yè)文字鏈話題傳播 新浪首頁(yè)文字鏈開(kāi)盤(pán)前的集中推廣，利用大眾網(wǎng)絡(luò)媒體充分造勢(shì)。新浪首頁(yè)文字鏈開(kāi)盤(pán)前的集中推廣，利用大眾網(wǎng)絡(luò)媒體充分造勢(shì)。 新浪首頁(yè)文字鏈對(duì)于項(xiàng)目鎖定新浪首頁(yè)文字鏈對(duì)于項(xiàng)目鎖定1500萬(wàn)的目標(biāo)客戶作用相對(duì)較小，但紫御府、御園、緣萬(wàn)的目標(biāo)客戶作用相對(duì)較小，但紫御府、御園、緣 溪堂等項(xiàng)目均在形象導(dǎo)入期選擇此媒體。新浪文字鏈?zhǔn)悄軌蜓杆賯鞑ロ?xiàng)目信息的一

19、溪堂等項(xiàng)目均在形象導(dǎo)入期選擇此媒體。新浪文字鏈?zhǔn)悄軌蜓杆賯鞑ロ?xiàng)目信息的一 個(gè)主要渠道。個(gè)主要渠道。 文字鏈內(nèi)容：文字鏈內(nèi)容：1.5億億 天價(jià)豪宅（訴求與項(xiàng)目的營(yíng)銷話題引發(fā)關(guān)注）天價(jià)豪宅（訴求與項(xiàng)目的營(yíng)銷話題引發(fā)關(guān)注） 造場(chǎng)造場(chǎng)神秘營(yíng)銷（預(yù)約接待、分級(jí)接訪）神秘營(yíng)銷（預(yù)約接待、分級(jí)接訪） 預(yù)約接待（制造神秘感，有準(zhǔn)備的接待客戶）預(yù)約接待（制造神秘感，有準(zhǔn)備的接待客戶） 客戶看房必須提前預(yù)約，制造神秘感。業(yè)內(nèi)媒體、業(yè)內(nèi)參觀（除總經(jīng)理 級(jí)別外）拒絕參觀頂層復(fù)式樣板間。 預(yù)約客戶需提供名片傳真件作為身份驗(yàn)證（頤和原著方式） 銷售人員根據(jù)預(yù)約客戶情況進(jìn)行針對(duì)性的梳理，有準(zhǔn)備的接待客戶。 分級(jí)接訪（提前判

20、斷客戶實(shí)力，有準(zhǔn)備接訪，防止浪費(fèi)客戶）分級(jí)接訪（提前判斷客戶實(shí)力，有準(zhǔn)備接訪，防止浪費(fèi)客戶） 門(mén)崗對(duì)客戶駕車有預(yù)先判斷： 一級(jí):駕車100萬(wàn)以上 二級(jí)：駕車50至100萬(wàn) 三級(jí)：駕車50萬(wàn)以下 一級(jí)客戶：銷售經(jīng)理直接接訪，銷售精英陪同 二級(jí)客戶：銷售精英（銷售排行前兩位）直接接訪， 雙銷售人員接待 三級(jí)客戶：銷售代表輪崗制接訪 造場(chǎng)造場(chǎng)神秘營(yíng)銷（分級(jí)洽談、分工細(xì)講）神秘營(yíng)銷（分級(jí)洽談、分工細(xì)講） 分級(jí)談判（根據(jù)客戶意向程度及成交難度，分級(jí)談判，防止客戶流失） 一級(jí)：銷售人員挖掘客戶需求，試探客戶誠(chéng)意，把握客戶意向房源 二級(jí)：精英殺手精英級(jí)銷售人員介入共同洽談，針對(duì)客戶難點(diǎn)逐步深入 三級(jí)：銷售經(jīng)

21、理接手高誠(chéng)意度客戶，進(jìn)行深度洽談，確認(rèn)客戶誠(chéng)意 四級(jí)：發(fā)展商釋放優(yōu)惠力度，最終逼定成交。 在確定高實(shí)力客戶情況，銷售經(jīng)理及銷售精英將直接介入。 分級(jí)洽談，逐步逼定客戶成交 分工細(xì)講，團(tuán)隊(duì)配合 分工細(xì)講（針對(duì)性培養(yǎng)在項(xiàng)目地段價(jià)值講解精英，產(chǎn)品講解精英，在說(shuō)辭上集中突破） 在銷售說(shuō)辭講解過(guò)程中，銷售人員分工講解地段、產(chǎn)品、頂層復(fù)式樣板間，使銷售人員在某一點(diǎn) 充分發(fā)揮項(xiàng)目?jī)r(jià)值。由于項(xiàng)目是雙銷售接待制，更加充分的講解項(xiàng)目。 增加對(duì)客戶北京豪宅趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析等層面的分析，此部分內(nèi)容由策劃團(tuán)隊(duì)專門(mén)制作 ppt并對(duì)客戶進(jìn)行講解。彌補(bǔ)銷售人員在講解過(guò)程中的不足。 1、客戶視覺(jué)感知（包裝、個(gè)人及案場(chǎng)形象

22、） 提升銷售人員著裝、妝容、精神面貌，給予客戶更加愉悅的銷售接待面貌。 （世聯(lián)完善） 2、客戶行為感知（標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)、行為準(zhǔn)則，五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)） 通過(guò)規(guī)范銷售崗位、物業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)、行為準(zhǔn)則，令客戶在現(xiàn)場(chǎng)真切的體驗(yàn)到星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)， 給予客戶尊崇的感受，增強(qiáng)客戶好感。世聯(lián)將強(qiáng)化銷售人員服務(wù)準(zhǔn)則，請(qǐng)復(fù)地配合物業(yè)服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)。 3、客戶理念感知（專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)） 對(duì)銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)的熟練引用及強(qiáng)化培訓(xùn)（銷售期前一個(gè)月內(nèi)，每人每天考核一次標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)）； 每周培訓(xùn)銷售人員市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)，增強(qiáng)銷售人員專業(yè)性；令客戶體驗(yàn)到銷售的專業(yè)能力， 強(qiáng)化銷售人員對(duì)客戶引導(dǎo)能力。 4、客戶體驗(yàn)感知（沙盤(pán)區(qū)

23、及頂層復(fù)式樣板間的深度體驗(yàn)） 通過(guò)對(duì)頂層復(fù)式樣板間情景模擬說(shuō)辭挖掘，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)。規(guī)定銷售人員在沙盤(pán)區(qū)、樣板區(qū) 的說(shuō)辭講解時(shí)間不低于15及30分鐘，強(qiáng)化客戶在地段價(jià)值及樣板間的深度體驗(yàn)，突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值 優(yōu)勢(shì)。 造場(chǎng)造場(chǎng)神秘營(yíng)銷（銷售服務(wù)提升）神秘營(yíng)銷（銷售服務(wù)提升） 五星級(jí)銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 案場(chǎng)銷售及物業(yè)五星級(jí)服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)?jiān)敿?xì)參看左 側(cè)附件 造場(chǎng)造場(chǎng)神秘營(yíng)銷（銷售中心氛圍營(yíng)造）神秘營(yíng)銷（銷售中心氛圍營(yíng)造） 案例借鑒北京高端會(huì)所室內(nèi)布置：蘭會(huì)所 啟示：燈造場(chǎng)：無(wú)自然光，利用室內(nèi)燈光營(yíng) 造氛圍；畫(huà)造場(chǎng)：利用一些仿制名畫(huà)、仿 制家私制造價(jià)值聯(lián)想。 風(fēng)格示意（如左圖） 銷售中心調(diào)整建

24、議細(xì)節(jié)： 增加窗簾遮擋自然光，在室內(nèi)利 用燈光營(yíng)造氛圍。 改善內(nèi)部佩飾，通過(guò)畫(huà)框、擺件 等物品使客戶產(chǎn)品價(jià)值聯(lián)想。 銷售中心調(diào)整時(shí)間銷售中心調(diào)整時(shí)間8 8月月3131日前日前 由復(fù)地方設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)及施工，縮短實(shí)施時(shí)間（避免比價(jià)、比方案等諸多因 素）。 需要增加燈飾、窗簾、墻幔、畫(huà)框、擺件，更換休息區(qū)桌椅等。 造場(chǎng)造場(chǎng)神秘營(yíng)銷（銷售中心氛圍營(yíng)造）神秘營(yíng)銷（銷售中心氛圍營(yíng)造） 升值升值價(jià)值營(yíng)銷（頂層復(fù)式產(chǎn)品發(fā)布）價(jià)值營(yíng)銷（頂層復(fù)式產(chǎn)品發(fā)布） 頂層復(fù)式產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)頂層復(fù)式產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng) “獨(dú)御海景 私藏大宅”頂復(fù)樣板間發(fā)布酒會(huì)： 活動(dòng)目的： 通過(guò)項(xiàng)目頂層復(fù)式的景觀價(jià)值、產(chǎn)品稀缺價(jià)值、5000萬(wàn)的價(jià)格

25、標(biāo)桿、大師室內(nèi)設(shè)計(jì)等因 素提升項(xiàng)目形象，引發(fā)話題傳播。 活動(dòng)地點(diǎn)：乙十六號(hào)（不選擇項(xiàng)目樣板間進(jìn)行發(fā)布，制造神秘感） 活動(dòng)主體內(nèi)容：比肩全球皇宮豪宅項(xiàng)目地段價(jià)值點(diǎn)傳遞 獨(dú)御海景 頂層復(fù)式景觀價(jià)值傳遞 私藏大宅 邱德光講解室內(nèi)設(shè)計(jì)理念 邀約客戶：主流業(yè)內(nèi)媒體、意向客戶、高總價(jià)成交客戶。預(yù)計(jì)80組左右。 時(shí)間：8月29號(hào) 費(fèi)用預(yù)計(jì)：8萬(wàn) 5000萬(wàn)海景豪宅亮相，萬(wàn)海景豪宅亮相， 樹(shù)立豪宅價(jià)值樹(shù)立豪宅價(jià)值 8月22日頂層復(fù) 式樣板間對(duì)外 小眾開(kāi)放，僅 邀約誠(chéng)意客戶， 并開(kāi)始認(rèn)籌。 風(fēng)水增值：引皇氣；聚龍脈風(fēng)水增值：引皇氣；聚龍脈 項(xiàng)目具有皇城地脈的風(fēng)水價(jià)值與客戶對(duì)風(fēng)水價(jià)值的信奉，項(xiàng)目增加風(fēng)水價(jià)值則成為

26、增加客戶心里價(jià)值 判斷的一種手段。 聘請(qǐng)風(fēng)水大師：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的風(fēng)水大師，為項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)光祈福。 增加風(fēng)水之物：由風(fēng)水大師主導(dǎo)制作鎮(zhèn)宅之物，立于項(xiàng)目樓頂，祈福納祥。 祈?；顒?dòng)：9月12舉辦，通過(guò)活動(dòng)作為項(xiàng)目祈福活動(dòng)，增加鎮(zhèn)宅之物，并邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶參與。 升值升值價(jià)值營(yíng)銷（祈?；顒?dòng)）價(jià)值營(yíng)銷（祈福活動(dòng)） 毗居皇城龍脈毗居皇城龍脈 地段價(jià)值，風(fēng)地段價(jià)值，風(fēng) 水價(jià)值升值水價(jià)值升值 國(guó)慶觀禮客戶活動(dòng)國(guó)慶觀禮客戶活動(dòng) 國(guó)慶觀禮（事件類客戶活動(dòng)）： 事件60年國(guó)慶閱兵重大事件，而項(xiàng)目頂層復(fù)式樣板間可以直接看到整個(gè)閱兵儀式。絕對(duì)震 撼，絕無(wú)僅有的項(xiàng)目?jī)r(jià)值。國(guó)慶時(shí)間是項(xiàng)目景觀價(jià)值優(yōu)勢(shì)的直接體現(xiàn)。 價(jià)值感體現(xiàn)項(xiàng)目在

27、十一國(guó)慶觀禮僅針對(duì)9月31日前成交客戶，逼定客戶成交。 傳播由于事件的“敏感性”，活動(dòng)只針對(duì)項(xiàng)目近期成交的高總價(jià)客戶，并允許客戶攜帶家 人及朋友（僅限2人），達(dá)到增強(qiáng)老客戶帶新客戶成交的目的。 準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)必須配備冷餐、酒水，將現(xiàn)場(chǎng)布置成為一個(gè)高端私人活動(dòng) 費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元 時(shí)間：10月1日 升值升值價(jià)值營(yíng)銷（國(guó)慶觀禮）價(jià)值營(yíng)銷（國(guó)慶觀禮） 國(guó)慶觀禮，景觀價(jià)值的直接體現(xiàn)，國(guó)慶觀禮，景觀價(jià)值的直接體現(xiàn)， 事件營(yíng)銷景觀升值。事件營(yíng)銷景觀升值。 挖客挖客鎖定客戶需求鎖定客戶需求 豪宅客戶需求動(dòng)機(jī)：從功能性舒適需要向精神性生活質(zhì)量的提升豪宅客戶需求動(dòng)機(jī)：從功能性舒適需要向精神性生活質(zhì)量的提升 深圳高端豪宅

28、項(xiàng)目高端客戶置業(yè)動(dòng)深圳高端豪宅項(xiàng)目高端客戶置業(yè)動(dòng) 機(jī)居前四位是機(jī)居前四位是: : 1 1、“占有絕版資源占有絕版資源”（占（占77%77%） 2 2、“想有好的小區(qū)環(huán)境和周邊環(huán)境想有好的小區(qū)環(huán)境和周邊環(huán)境” （54%54%） 3 3、“提升居住檔次、體現(xiàn)身份地位提升居住檔次、體現(xiàn)身份地位” （占（占49%49%） 4 4、“投資價(jià)值投資價(jià)值”（占（占39%39%） 可見(jiàn)資源、區(qū)域價(jià)值、以及升值空可見(jiàn)資源、區(qū)域價(jià)值、以及升值空 間等因素是刺激高端客戶產(chǎn)生置業(yè)間等因素是刺激高端客戶產(chǎn)生置業(yè) 行為的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。行為的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。 數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)平臺(tái)2008年深圳豪宅客 戶年度研究報(bào)告，選取香蜜湖

29、1號(hào)、中信 紅樹(shù)灣、星河丹堤、淘金山、中信天籟等 共計(jì)934份問(wèn)卷整理 置業(yè)動(dòng)機(jī)共同點(diǎn)置業(yè)動(dòng)機(jī)共同點(diǎn) “資源資源”占有占有 “地緣地緣”情節(jié)情節(jié) “身份身份”實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 北京高端物業(yè)客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)：北京高端物業(yè)客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)： 高端物業(yè)的自住需求客戶（御園）：高端物業(yè)的自住需求客戶（御園）：通過(guò)稀缺資通過(guò)稀缺資 源占有，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)投資及身份價(jià)值。滿足自身對(duì)源占有，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)投資及身份價(jià)值。滿足自身對(duì) 于高端物業(yè)升級(jí)自住的需求，居住環(huán)境及品質(zhì)的于高端物業(yè)升級(jí)自住的需求，居住環(huán)境及品質(zhì)的 升級(jí)。升級(jí)。 地緣型區(qū)域客戶（紫御府、緣溪堂）：地緣型區(qū)域客戶（紫御府、緣溪堂）：有區(qū)域有區(qū)域 “根源根源”情節(jié)，在意工

30、作及生活的便利性，圈層情節(jié)，在意工作及生活的便利性，圈層 所屬區(qū)域。看重物業(yè)品質(zhì)中稀缺性資源。所屬區(qū)域?？粗匚飿I(yè)品質(zhì)中稀缺性資源。 圈層客戶（星河灣）：圈層客戶（星河灣）：由于朋友或商務(wù)圈層的原由于朋友或商務(wù)圈層的原 因選擇購(gòu)買(mǎi)，對(duì)身份價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因選擇購(gòu)買(mǎi)，對(duì)身份價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 數(shù)據(jù)基于對(duì)御園（2組）、紫御府（3組）、緣溪堂（2組）、 星河灣（3組）成交客戶的訪談，包括對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及銷 售員的深度訪談。 區(qū)域“根源”型客戶： 與區(qū)域有緊密的聯(lián)系，工作或生活在本區(qū)域內(nèi)、區(qū)域內(nèi)原住民、生意圈 層關(guān)系在本區(qū)域內(nèi)（金融街、政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)）。 根據(jù)2號(hào)樓成交客戶情況及紫御府、緣溪堂典型成交客戶分析得出

31、。 挖客挖客鎖定鎖定1500萬(wàn)級(jí)客戶范圍萬(wàn)級(jí)客戶范圍 高端“飛客”： 經(jīng)常來(lái)往于異地與北京之間，乘飛機(jī)，住高級(jí)酒店。 項(xiàng)目2#樓3組高單價(jià)客戶均為此類，曾經(jīng)入住威斯汀、國(guó)際俱樂(lè)部、盤(pán) 古七星級(jí)酒店。從事行業(yè)主要有房產(chǎn)、貿(mào)易、能源。 西山豪宅客戶： 西山千萬(wàn)級(jí)高端豪宅置業(yè)客戶，具有千萬(wàn)級(jí)豪宅置業(yè)經(jīng)歷，資金實(shí)力強(qiáng)。 具有由較遠(yuǎn)的城市核心外別墅升級(jí)至城市內(nèi)大戶型豪宅產(chǎn)品的需求。 高端投資客戶： 置業(yè)千萬(wàn)級(jí)以上豪宅經(jīng)歷，資金實(shí)力強(qiáng)。有高端豪宅的投資置業(yè)目的， 有資產(chǎn)投資、收藏、炫耀身份的需求。 挖客挖客鎖定有效渠道（戶外）鎖定有效渠道（戶外） 戶外： 有效的鎖定區(qū)域客 戶，具有高端渠道形 象。 經(jīng)驗(yàn)：

32、 御園（北五環(huán) 戶外）、釣魚(yú)臺(tái)7號(hào) （三環(huán)及區(qū)域內(nèi)指路 牌）。 方式： 通過(guò)頤和園周邊道旗鎖定西山區(qū)域豪宅客戶（15萬(wàn)/ 月） 通過(guò)甘家口路牌（釣魚(yú)臺(tái)賓館路口）鎖定西部區(qū)域 部委、機(jī)關(guān)、軍政住在西部及西山區(qū)域（工作在金 融街部委）客戶。（10萬(wàn)/月/單面） 項(xiàng)目形象及口碑在市場(chǎng)中已經(jīng)取得一定的影響，增 加區(qū)域（宣內(nèi)大街）指路牌，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域客戶攔截。 圓明園周邊道旗。 甘家口路牌。 挖客挖客鎖定有效渠道（直投）鎖定有效渠道（直投） 直投： 有效鎖定西山豪宅客戶、 高端投資客戶、區(qū)域升 級(jí)高端客戶。 經(jīng)驗(yàn)： 紫御府高端資源 直投+電話追訪+彩信跟 蹤，每10萬(wàn)組成交10套。 方式： 目標(biāo)資源甄別+

33、高端資源直投+電話資源追蹤+ 邀約參觀，確保直投效果達(dá)成。 甄別：針對(duì)性選取客戶資源，物業(yè)總價(jià)1000萬(wàn)以 上高端業(yè)主、注冊(cè)資產(chǎn)5000萬(wàn)以上私營(yíng)業(yè)主， 200萬(wàn)以上高端車主等。 請(qǐng)柬直投：通過(guò)發(fā)送請(qǐng)柬及電話追蹤的方式確認(rèn) 客戶，及保證效果。 8月17日至10月31日，共計(jì)10萬(wàn)組客戶。 房地產(chǎn)報(bào)： 鎖定異地地產(chǎn)高層客戶 鎖定本地地產(chǎn)高層客戶，制造影 響力。 房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)高層均閱讀中國(guó)房 地產(chǎn)報(bào) 方式： 軟文投放 挖客挖客鎖定有效渠道（圈層深耕）鎖定有效渠道（圈層深耕） 業(yè)內(nèi)高層私家宴會(huì)業(yè)內(nèi)高層私家宴會(huì)挖掘業(yè)內(nèi)高層圈層客戶資源挖掘業(yè)內(nèi)高層圈層客戶資源 增強(qiáng)高端業(yè)內(nèi)人士的口碑傳播效應(yīng)增強(qiáng)高端業(yè)內(nèi)人

34、士的口碑傳播效應(yīng) 地點(diǎn)：項(xiàng)目頂層復(fù)式樣板間與銷售中心 形式：冷餐酒會(huì)（由威斯汀等高端酒店送餐） 時(shí)間：有客戶預(yù)定，晚8點(diǎn)至10點(diǎn)。 參與人數(shù)：每次僅限10人。業(yè)內(nèi)高層客戶必須出具9組新客戶的名片作為身份 驗(yàn)證，必須為公司總經(jīng)理以上。 酒會(huì)組織：由世聯(lián)高層、復(fù)地高層總經(jīng)理級(jí)以上，邀約其具有的同級(jí)別圈層客 戶參與（mba同學(xué)會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)等圈層客戶） 客戶量預(yù)計(jì)：自8月至9月前舉行，預(yù)計(jì)舉行8場(chǎng)。 8場(chǎng)*9（每次新增客戶）=72組高端圈層客戶（8*5000元=4萬(wàn)） 挖客挖客鎖定有效渠道（客戶深耕）鎖定有效渠道（客戶深耕） 成交客戶私家宴會(huì)成交客戶私家宴會(huì)增強(qiáng)成交客戶帶實(shí)力新客戶參與增強(qiáng)成交客戶帶

35、實(shí)力新客戶參與 地點(diǎn)：項(xiàng)目頂層復(fù)式樣板間與銷售中心 形式：冷餐酒會(huì)（由威斯汀等高端酒店送餐） 時(shí)間：有客戶預(yù)定，晚8點(diǎn)至10點(diǎn)。 參與人數(shù)：每次僅限10人。成交客戶必須出具3組新客戶的名片作為身份驗(yàn)證。 客戶量預(yù)計(jì)：自10月開(kāi)始，有一定客戶積累量，每月預(yù)計(jì)舉行10場(chǎng)。 30場(chǎng)*3（每次新增客戶）=90組高端圈層客戶（30*5000元=15萬(wàn)） 陳氏私人酒會(huì)陳氏私人酒會(huì) （客戶體驗(yàn)到尊崇的同時(shí)促進(jìn)了項(xiàng)目的銷售） 價(jià)格及銷售目標(biāo)制定 目標(biāo)目標(biāo) 北京地段型頂級(jí)豪宅集團(tuán)： 柏悅府；御金臺(tái)；御園；頤 和原著 西部區(qū)域豪宅市場(chǎng)代表項(xiàng)目： 尊府、紫御府、緣溪堂、上國(guó) 闕、天安國(guó)匯 站在市場(chǎng)角度確立目標(biāo) 審視

36、市場(chǎng)同類頂級(jí)豪宅產(chǎn)品 審視西部區(qū)域代表豪宅項(xiàng)目 2009年年3#樓銷售金額確保樓銷售金額確保3.15億元，全面爭(zhēng)取突破億元，全面爭(zhēng)取突破4億元。億元。 項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)狀 西絨線26號(hào)2#樓2009年1-7月份銷售情況 房源房源房號(hào)房號(hào)最低成交單價(jià)最低成交單價(jià)總價(jià)總價(jià)面積面積房號(hào)房號(hào)最高成交單價(jià)最高成交單價(jià)總價(jià)總價(jià)面積面積 非景觀房源非景觀房源70625500.243903576.00 153.08 71038916.75 6993340.00 179.70 景觀房源景觀房源100626785.61 4141591.00 154.62 170846221.67 6423887.00 138.98

37、 本項(xiàng)目目前09年整體成交均價(jià)為32631.32，月均銷售6套左右 3#樓產(chǎn)品相對(duì)于2#樓產(chǎn)品除戶型面積增加外，電梯入戶，僅42套，毛坯交房，但產(chǎn)品其 他配置相同。 頂級(jí)豪宅集團(tuán)頂級(jí)豪宅集團(tuán) 項(xiàng)目項(xiàng)目銀泰中心銀泰中心御金臺(tái)御金臺(tái)御園御園頤和原著頤和原著 地段價(jià)值地段價(jià)值中央cbd核心區(qū)中央cbd核心區(qū) 皇家園林環(huán)抱之中， 玉泉山路 頤和園東門(mén)50米，三大皇家園林的 中心位置 產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式綜合體綜合體獨(dú)棟、聯(lián)排、公寓獨(dú)棟別墅 建筑形式建筑形式立方體199.9米四葉風(fēng)車狀樓體圓廳別墅官式大宅 精裝標(biāo)準(zhǔn)精裝標(biāo)準(zhǔn)500080005000毛坯 大堂大堂柏悅酒店空中大堂五個(gè)大堂、首層11米挑空無(wú) 園林

38、園林 開(kāi)放式庭院，屋頂花 園 35%基本綠化三山五園五重園林 會(huì)所會(huì)所超五星級(jí)柏悅酒店千禧大酒店、財(cái)富中心雙會(huì)所國(guó)際化商務(wù)會(huì)所園區(qū)內(nèi)無(wú)會(huì)所，周邊阿曼酒店 服務(wù)服務(wù)凱悅國(guó)際集團(tuán) 仲量聯(lián)行電子社區(qū)管理方式；千 禧大酒店頂級(jí)品牌服務(wù)水準(zhǔn) 高力物業(yè)，御制服務(wù) 模式 龍湖物業(yè) 頂級(jí)豪宅產(chǎn)品單價(jià)頂級(jí)豪宅產(chǎn)品單價(jià)5 5萬(wàn)萬(wàn)-7.72-7.72萬(wàn)之間，萬(wàn)之間， 總價(jià)總價(jià)14001400萬(wàn)萬(wàn)-5700-5700萬(wàn)之間，萬(wàn)之間， 月均銷售月均銷售0.20.2套。套。 客戶關(guān)注地段、產(chǎn)品的收藏性和身份體現(xiàn)客戶關(guān)注地段、產(chǎn)品的收藏性和身份體現(xiàn) 頂級(jí)豪宅定義：具有頂級(jí)豪宅定義：具有“高度高度”的象征的象征 n絕版地段：

39、絕版地段：城市核心區(qū)域內(nèi)絕版地段資源，銀泰、御金臺(tái)城市核心區(qū)域內(nèi)絕版地段資源，銀泰、御金臺(tái)cbdcbd核心位置，頤和原著毗居帝王園林的居住環(huán)境。核心位置，頤和原著毗居帝王園林的居住環(huán)境。 n頂級(jí)產(chǎn)品：頂級(jí)產(chǎn)品：頂級(jí)的產(chǎn)品配置，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力足夠強(qiáng)。例如建筑外觀的獨(dú)特性、頂級(jí)物業(yè)服務(wù)、會(huì)所大堂等公共空間頂級(jí)的產(chǎn)品配置，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力足夠強(qiáng)。例如建筑外觀的獨(dú)特性、頂級(jí)物業(yè)服務(wù)、會(huì)所大堂等公共空間 的奢華配置，區(qū)域內(nèi)絕版的稀缺產(chǎn)品等。的奢華配置，區(qū)域內(nèi)絕版的稀缺產(chǎn)品等。 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀 n優(yōu)勢(shì)地段：優(yōu)勢(shì)地段：并不占據(jù)絕對(duì)核心的優(yōu)勢(shì)地段，但仍然保持著與城市核心的近距離，配套齊全。并不占據(jù)絕對(duì)核心的優(yōu)

40、勢(shì)地段，但仍然保持著與城市核心的近距離，配套齊全。 n頂級(jí)產(chǎn)品：頂級(jí)產(chǎn)品：利用更為頂級(jí)的產(chǎn)品配置打動(dòng)客戶，產(chǎn)品舒適度高、大師或定制化的室內(nèi)設(shè)計(jì)、絕版的自然景觀、頂利用更為頂級(jí)的產(chǎn)品配置打動(dòng)客戶，產(chǎn)品舒適度高、大師或定制化的室內(nèi)設(shè)計(jì)、絕版的自然景觀、頂 級(jí)會(huì)所等配套。級(jí)會(huì)所等配套。 均價(jià)3萬(wàn)-4.2萬(wàn)；總價(jià)600萬(wàn)- 1700萬(wàn)； 月均1-27套； 客戶主要為自住，關(guān)注產(chǎn)品舒 適度和生活環(huán)境 項(xiàng)目項(xiàng)目紫御府紫御府 緣溪堂緣溪堂上國(guó)闕上國(guó)闕北京尊府北京尊府星河灣星河灣 地段價(jià)值西二環(huán)路動(dòng)物園北側(cè)海淀區(qū)玉淵潭南路宣武教堂東側(cè) 鬧市口大街 朝陽(yáng)北路四季星河 路 產(chǎn)品形式板樓板樓板樓板樓板樓 精裝標(biāo)準(zhǔn)5

41、0005000300040008000 園林皇家園林30%綠化，玉淵潭30%綠化1萬(wàn)平米私家園林14000立體化園林 會(huì)所雙會(huì)所1000平米以上5000平米全方位會(huì)所 休閑、娛樂(lè)、社交、商 務(wù)一體palace會(huì)館 酒店式全方位式會(huì)館超五星級(jí)四季會(huì) 服務(wù)北京京悅物業(yè)第一太平戴維斯戴德梁行第一太平戴維斯 星河灣“金鑰匙” 物業(yè) 項(xiàng)目項(xiàng)目 套均總套均總 價(jià)價(jià)( (千千 萬(wàn)萬(wàn)) ) 銷售均銷售均 價(jià)價(jià)( (萬(wàn)萬(wàn) 元元/ /平平) ) 月均速月均速 度度 0909年上年上 半年銷半年銷 售套數(shù)售套數(shù) 頤和原 著 5.75.75 50 00 0 銀泰中 心 1.441.446 60 00 0 御金臺(tái)2.9

42、2.97.727.720.170.171 1 上國(guó)闕0.850.853.93.90.330.332 2 御園1.571.573.83.814.414.47272 北京尊 府 0.490.493.513.5128.3328.33170170 紫御府1.143.33.310.8310.836565 緣溪堂1.293.13.11.331.338 8 星河灣1.022.912.9121.6721.67130130 北京市場(chǎng)豪宅價(jià)格上線5至7萬(wàn)元/平米 北京頂級(jí)豪宅銷售單價(jià)，但會(huì)面臨半年銷售僅2至3套的 困境。項(xiàng)目產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到與之抗衡的高度。 區(qū)域市場(chǎng)平臺(tái)價(jià)格上線3.3至3.9萬(wàn)元/平 米 上國(guó)闕成交均

43、價(jià)3.9萬(wàn)元，6個(gè)月僅售2套。具有市場(chǎng) 突破的機(jī)會(huì)。區(qū)域標(biāo)桿產(chǎn)品尊府、紫御府的成交單 價(jià)反映出區(qū)域自住型高端客戶的價(jià)格承受力 區(qū)域市場(chǎng)平臺(tái)速度上線月均銷售1.1億元 紫御府，總價(jià)千萬(wàn)級(jí)以上、單價(jià)3.3萬(wàn)元/平米。 月均銷售10套，成交金額1.1億元。 速度與價(jià)格的市場(chǎng)關(guān)系速度與價(jià)格的市場(chǎng)關(guān)系 項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo) 推導(dǎo)頂級(jí)豪宅類客戶對(duì)項(xiàng)目心里比準(zhǔn)價(jià)格：推導(dǎo)頂級(jí)豪宅類客戶對(duì)項(xiàng)目心里比準(zhǔn)價(jià)格： 選取北京頂級(jí)豪宅作為均價(jià)比準(zhǔn)對(duì)象：項(xiàng)目具備的稀缺地段價(jià)值優(yōu)勢(shì)，促使選取北京頂級(jí)豪宅作為均價(jià)比準(zhǔn)對(duì)象：項(xiàng)目具備的稀缺地段價(jià)值優(yōu)勢(shì)，促使 項(xiàng)目具有頂級(jí)豪宅產(chǎn)品的屬性。（項(xiàng)目溢價(jià)值最大化）項(xiàng)目

44、具有頂級(jí)豪宅產(chǎn)品的屬性。（項(xiàng)目溢價(jià)值最大化） 參照項(xiàng)目參照項(xiàng)目柏悅府御金臺(tái) 項(xiàng)目權(quán)重 地段30%0cbd核心0cbd核心 景觀20%0.3俯瞰cbd中心區(qū)，紫禁城0.4俯瞰cbd中心區(qū) 建筑形式10%-0.5 塔樓、長(zhǎng)安街第一高度標(biāo)志建筑、 國(guó)際品牌商業(yè)綜合體 -0.5 塔樓、199.9米風(fēng)車全幕墻標(biāo) 志建筑 物業(yè)品牌10%-0.5柏悅超5星級(jí)酒店物業(yè)-0.5千禧超5星級(jí)酒店物業(yè) 公共空間8%-0.5 國(guó)際著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)、18米中空 挑空大堂、全石材鋪裝 -0.4 5個(gè)大堂（車庫(kù)、會(huì)所、會(huì)客、 入戶、酒店），全石材鋪裝 梯戶比1%01比10電梯入戶 車位比1%01比1出租01比2 會(huì)所10%-

45、0.5 4層為會(huì)員制俱樂(lè)部、5層為健身 中心和屋頂花園平臺(tái) -0.5 55000平米商業(yè)街、餐飲、頂 級(jí)品牌店、健身休閑會(huì)所。 進(jìn)度及展示10%-0.5現(xiàn)房-0.5現(xiàn)房 權(quán)重得分100%-0.18-0.152 負(fù)負(fù)0.50.5分至負(fù)分至負(fù)0.30.3分，項(xiàng)目與之相比非常好；負(fù)分，項(xiàng)目與之相比非常好；負(fù)0.30.3分至分至0 0，項(xiàng)目與之相比較好；，項(xiàng)目與之相比較好；0 0分，項(xiàng)目與之相比相同；分，項(xiàng)目與之相比相同；0 0分分 至至0.30.3分，項(xiàng)目與之相比較差；分，項(xiàng)目與之相比較差；0.30.3分至分至0.50.5分，項(xiàng)目與之相比非常差分，項(xiàng)目與之相比非常差 項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)

46、均價(jià)推導(dǎo) 實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià) ( (元元/ / ),09),09年年1 1至至6 6月月 成交均價(jià)成交均價(jià) 比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)系數(shù)r r比準(zhǔn)均價(jià)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重權(quán)重均價(jià)（元權(quán)重均價(jià)（元/ /平米）平米） 柏悅居柏悅居 5500055000（去除精裝（去除精裝 50005000元）元） 0.820.82451004510050%50%2255022550 御金臺(tái)御金臺(tái) 6500065000（去除精裝（去除精裝 50005000元）元） 0.8480.848551205512050%50%2756027560 比準(zhǔn)均價(jià)5011050110 項(xiàng)目與頂級(jí)豪宅相對(duì)比，以目前的項(xiàng)目條件，按照定位于頂級(jí)豪宅產(chǎn)品類型

47、。項(xiàng)目與頂級(jí)豪宅相對(duì)比，以目前的項(xiàng)目條件，按照定位于頂級(jí)豪宅產(chǎn)品類型。 靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)為靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)為5011050110元元/ /平米。平米。 但此價(jià)格目前市場(chǎng)（以柏悅居、御金臺(tái)為參考）平均消化速度為但此價(jià)格目前市場(chǎng)（以柏悅居、御金臺(tái)為參考）平均消化速度為1 1至至3 3套套/6/6個(gè)個(gè) 月。不符合項(xiàng)目月均月。不符合項(xiàng)目月均5 5套的銷售目標(biāo)。套的銷售目標(biāo)。 項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo) 推導(dǎo)區(qū)域自住宅類客戶對(duì)項(xiàng)目心里比準(zhǔn)價(jià)格：推導(dǎo)區(qū)域自住宅類客戶對(duì)項(xiàng)目心里比準(zhǔn)價(jià)格： 在考慮項(xiàng)目溢價(jià)值最大化的同時(shí)，項(xiàng)目必須要考慮市場(chǎng)銷售的速度。市場(chǎng)銷售速度則在考慮項(xiàng)目溢價(jià)值最大化的同時(shí)，項(xiàng)目必須要

48、考慮市場(chǎng)銷售的速度。市場(chǎng)銷售速度則 以區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿型產(chǎn)品作為比準(zhǔn)體系，推導(dǎo)靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)。以區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿型產(chǎn)品作為比準(zhǔn)體系，推導(dǎo)靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)。 負(fù)負(fù)0.50.5分至負(fù)分至負(fù)0.30.3分，項(xiàng)目與之相比非常好；負(fù)分，項(xiàng)目與之相比非常好；負(fù)0.30.3分至分至0 0，項(xiàng)目與之相比較好；，項(xiàng)目與之相比較好；0 0分，項(xiàng)目與之相比相同；分，項(xiàng)目與之相比相同；0 0分分 至至0.30.3分，項(xiàng)目與之相比較差；分，項(xiàng)目與之相比較差；0.30.3分至分至0.50.5分，項(xiàng)目與之相比非常差分，項(xiàng)目與之相比非常差 參照項(xiàng)目參照項(xiàng)目紫御府尊府 項(xiàng)目權(quán)重 地段40%0.5動(dòng)物園北側(cè)0.5復(fù)興門(mén)內(nèi)，鬧市口大街 建筑形式10

49、%-0.5板樓-0.5板樓 物業(yè)品牌10%-0.2 京銳物業(yè)高端餐飲服務(wù) 品牌 0第一太平戴維斯 公共空間10%0.5精裝電梯間，無(wú)大堂0.5精裝電梯間，無(wú)大堂 開(kāi)發(fā)品牌5%0.3金夢(mèng)園0.3北京晨昱泰和 梯戶比3%0.1電梯入戶0.1電梯入戶 車位比2%0.51比10.51比1 會(huì)所10%-0.5 1000平米雙會(huì)所，溫泉 spa -0.2 2000平米地下會(huì)所，酒店式 服務(wù) 進(jìn)度及展示10%-0.5 現(xiàn)房，全景園林樓體展 示 -0.5準(zhǔn)現(xiàn)房、高端銷售中心展示 比準(zhǔn)分值100%0.1080.158 項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo) 其中紫御府成交價(jià)格其中紫御府成交價(jià)格33500335

50、00元元/ /平米（去除精裝標(biāo)準(zhǔn)平米（去除精裝標(biāo)準(zhǔn)50005000元元/ /平米）；尊府成交價(jià)格平米）；尊府成交價(jià)格 3400034000元元/ /平米（去除精裝標(biāo)準(zhǔn)平米（去除精裝標(biāo)準(zhǔn)50005000元元/ /平米平米) )，比準(zhǔn)時(shí)均選取毛坯價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，比準(zhǔn)時(shí)均選取毛坯價(jià)格進(jìn)行對(duì)比 在考慮到項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及區(qū)域客戶價(jià)格接受度時(shí)，項(xiàng)目的靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)在考慮到項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及區(qū)域客戶價(jià)格接受度時(shí)，項(xiàng)目的靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) 為為3258032580元元/ /平米。平米。 同時(shí)此價(jià)格的市場(chǎng)最高銷售速度為同時(shí)此價(jià)格的市場(chǎng)最高銷售速度為1010套套/ /月（紫御府），在展示條件、前期月（紫御府），在展示條件

51、、前期 客戶量、市場(chǎng)形象均無(wú)法達(dá)到紫御府相同水平前提下。預(yù)計(jì)項(xiàng)目能夠達(dá)客戶量、市場(chǎng)形象均無(wú)法達(dá)到紫御府相同水平前提下。預(yù)計(jì)項(xiàng)目能夠達(dá) 到到7 7套套/ /月的銷售速度，能夠滿足銷售任務(wù)的需要。月的銷售速度，能夠滿足銷售任務(wù)的需要。 實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià) ( (元元/ / ),09),09年年1 1至至6 6月成月成 交均價(jià)交均價(jià) 比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)系數(shù)r r比準(zhǔn)均價(jià)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重權(quán)重均價(jià)權(quán)重均價(jià) 紫御府紫御府28500285001.1081.108315783157850%50%1578915789 尊府尊府29000290001.1581.158335823358250%50%1679116791

52、比準(zhǔn)均價(jià)3258032580 項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)確定項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)確定 根據(jù)項(xiàng)目比價(jià)體系下的預(yù)計(jì)銷售速度驗(yàn)證（根據(jù)項(xiàng)目比價(jià)體系下的預(yù)計(jì)銷售速度驗(yàn)證（5 5萬(wàn)單價(jià)，月均萬(wàn)單價(jià)，月均0.20.2套；套；3.253.25萬(wàn)單價(jià)月均萬(wàn)單價(jià)月均9 9套銷套銷 售速度）。售速度）。 根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)銷售速度根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)銷售速度0.80.8億元，月均億元，月均7 7套任務(wù)。套任務(wù)。 按照速度保證的目標(biāo)，設(shè)定加權(quán)比重系數(shù)為頂級(jí)豪宅按照速度保證的目標(biāo)，設(shè)定加權(quán)比重系數(shù)為頂級(jí)豪宅40%40%，區(qū)域標(biāo)桿產(chǎn)品，區(qū)域標(biāo)桿產(chǎn)品60%60%的價(jià)格比重的價(jià)格比重 系數(shù)。系數(shù)。 項(xiàng)目銷售均價(jià)為項(xiàng)目銷售均價(jià)為40000元元/平米平米

53、 （由于項(xiàng)目景觀價(jià)值、地段稀缺性等因素已經(jīng)計(jì)入比價(jià)體系，不做動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整）（由于項(xiàng)目景觀價(jià)值、地段稀缺性等因素已經(jīng)計(jì)入比價(jià)體系，不做動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整） 產(chǎn)品比價(jià)體系預(yù)計(jì)速度速度權(quán)衡比重比準(zhǔn)均價(jià)（元/平米） 區(qū)域標(biāo)桿產(chǎn)品9套月均60%32580 頂級(jí)豪宅0.2套月均40%50110 項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)確定39612元/平米 單價(jià)與速度的關(guān)系單價(jià)與速度的關(guān)系 價(jià)格價(jià)格最高銷售套數(shù)最高銷售套數(shù)最低銷售套數(shù)最低銷售套數(shù)月平均銷售套數(shù)月平均銷售套數(shù) 30000以下17.5 4.8 11.1 30000-3500026.8 0.5 9.6 35000-400008.3 0.2 2.7 40000-500000.

54、3 0.2 0.2 50000以上1.0 0.1 0.6 n 從北京整體市場(chǎng)不同單從北京整體市場(chǎng)不同單 價(jià)區(qū)間產(chǎn)品銷售速度驗(yàn)價(jià)區(qū)間產(chǎn)品銷售速度驗(yàn) 證。證。 n 項(xiàng)目單價(jià)區(qū)間項(xiàng)目單價(jià)區(qū)間3200032000至至 3500035000元元/ /平米平米1818套，市套，市 場(chǎng)平均銷售速度為場(chǎng)平均銷售速度為9.69.6套套 每月，是項(xiàng)目保證前期每月，是項(xiàng)目保證前期 入市階段及項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)入市階段及項(xiàng)目目標(biāo)達(dá) 成的主力房源。成的主力房源。 單價(jià)速度驗(yàn)證單價(jià)速度驗(yàn)證 來(lái)自御金臺(tái)、來(lái)自御金臺(tái)、naganaga上院、萬(wàn)城華府、御園、緣溪堂、星河灣、擎峰、上國(guó)闕、紫御府、貢院六號(hào)等上院、萬(wàn)城華府、御園、緣溪堂、

55、星河灣、擎峰、上國(guó)闕、紫御府、貢院六號(hào)等1111 個(gè)北京市場(chǎng)典型豪宅項(xiàng)目個(gè)北京市場(chǎng)典型豪宅項(xiàng)目0909年年1 1至至6 6月銷售數(shù)據(jù)月銷售數(shù)據(jù) 總價(jià)與速度的關(guān)系總價(jià)與速度的關(guān)系 價(jià)格價(jià)格最高銷套數(shù)最高銷套數(shù)最低銷售套數(shù)最低銷售套數(shù)月平均銷售套數(shù)月平均銷售套數(shù) 1000萬(wàn)以下26.8 0.2 6.5 1000-150017.5 0.1 7.1 1500-20006.0 0.9 2.0 2000以上1.0 0.8 0.8 n 從北京整體市場(chǎng)不同總從北京整體市場(chǎng)不同總 價(jià)區(qū)間產(chǎn)品銷售速度驗(yàn)價(jià)區(qū)間產(chǎn)品銷售速度驗(yàn) 證。證。 n 項(xiàng)目主力產(chǎn)品單價(jià)區(qū)間項(xiàng)目主力產(chǎn)品單價(jià)區(qū)間 10001000至至1500150

56、0萬(wàn)房源共計(jì)萬(wàn)房源共計(jì) 1515套，根據(jù)市場(chǎng)速度驗(yàn)套，根據(jù)市場(chǎng)速度驗(yàn) 證，項(xiàng)目證，項(xiàng)目15001500萬(wàn)以下產(chǎn)萬(wàn)以下產(chǎn) 品可以達(dá)到品可以達(dá)到7 7套的月均速套的月均速 度，度，2 2個(gè)月左右可以保證個(gè)月左右可以保證 項(xiàng)目項(xiàng)目2.52.5億元的銷售目標(biāo)億元的銷售目標(biāo) 達(dá)成。達(dá)成。 n 15001500萬(wàn)至萬(wàn)至20002000萬(wàn)房源共萬(wàn)房源共 計(jì)計(jì)1313套。市場(chǎng)驗(yàn)證可以套。市場(chǎng)驗(yàn)證可以 達(dá)到月均達(dá)到月均2 2套的銷售速度，套的銷售速度， 3 3個(gè)月內(nèi)保證項(xiàng)目達(dá)成個(gè)月內(nèi)保證項(xiàng)目達(dá)成1 1 個(gè)億的銷售目標(biāo)。個(gè)億的銷售目標(biāo)。 總價(jià)速度驗(yàn)證總價(jià)速度驗(yàn)證 項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo) 銷售均價(jià)目標(biāo)銷售均價(jià)目標(biāo)4萬(wàn)元萬(wàn)

57、元/平米平米 09年確保完成銷售總金額年確保完成銷售總金額3.15億元，沖擊億元，沖擊4億銷售目標(biāo)億銷售目標(biāo) 突破！實(shí)現(xiàn)銷售速度增幅160%被增長(zhǎng)（目前銷售速度月均3000萬(wàn)） 突破！實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售溢價(jià)22%（2#樓目前成交均價(jià)33000元/平米） 突破！區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目銷售速度，在保證銷售額完成前提下，最大實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 價(jià)格浮動(dòng)策略價(jià)格浮動(dòng)策略 單月超額完成單月超額完成30%，價(jià)格上浮，價(jià)格上浮 5%， 10月新銷售中心落成，價(jià)格上月新銷售中心落成，價(jià)格上 浮浮3% 在銷售過(guò)程中，依據(jù)任務(wù)完成情況，我們將沖擊在銷售過(guò)程中，依據(jù)任務(wù)完成情況，我們將沖擊5萬(wàn)萬(wàn)/平米單價(jià)目標(biāo)平米單價(jià)目標(biāo) 目標(biāo)分解及推

58、售策略 銷售任務(wù)安排銷售任務(wù)安排 月度月度8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計(jì)合計(jì) 銷售銷售 金額金額 8 8組繳納意組繳納意 向金客戶，向金客戶， 0.450.45億億 0.90.9億元億元0.90.9億元億元 0.70.7 億元億元 0.650.65 億元億元 3.63.6億元億元 其中其中3#3#樓樓3.153.15億元億元 銷售銷售 套數(shù)套數(shù) 6 6（2#2#樓）樓）8 8套套8 8套套5 5套套4 4套套2525套套 主推主推 產(chǎn)品產(chǎn)品 2#2#樓房源為主樓房源為主3 3至至5 5層，層，9 9至至1010層層 1 1至至3 3層，層，5 5至至8 8 層層

59、5 5至至8 8層，并向景觀層，并向景觀 房源轉(zhuǎn)化房源轉(zhuǎn)化 實(shí)現(xiàn)意向客戶實(shí)現(xiàn)意向客戶 積累積累8 8組組 去化中間價(jià)值產(chǎn)去化中間價(jià)值產(chǎn) 品，為后期銷售品，為后期銷售 提供支撐。提供支撐。 開(kāi)盤(pán)前實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)前實(shí)現(xiàn)2020組組 客戶積累客戶積累 主推景觀房源，主推景觀房源， 擠壓低層房源擠壓低層房源 銷售；銷售； 集中消化中低集中消化中低 層房源層房源 6 6層以下房源清空，層以下房源清空， 主推主推9 9至至1111層產(chǎn)品。層產(chǎn)品。 實(shí)現(xiàn)均衡消化實(shí)現(xiàn)均衡消化 推售原則（目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)快速銷售同時(shí)，預(yù)留價(jià)格漲幅空間）推售原則（目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)快速銷售同時(shí)，預(yù)留價(jià)格漲幅空間） 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、戶型搭配，首批推

60、出房號(hào)有利于項(xiàng)目的快速消化；結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、戶型搭配，首批推出房號(hào)有利于項(xiàng)目的快速消化； 制定推售階段目標(biāo)，根據(jù)意向客戶情況及成交情況，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。在保制定推售階段目標(biāo)，根據(jù)意向客戶情況及成交情況，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。在保 證銷售目標(biāo)前提下，確保利潤(rùn)呢實(shí)現(xiàn)最大化。證銷售目標(biāo)前提下，確保利潤(rùn)呢實(shí)現(xiàn)最大化。 推售節(jié)奏：推售節(jié)奏： 現(xiàn)金牛瘦狗現(xiàn)金牛瘦狗第一批推出單位第一批推出單位 第二批推出單位第二批推出單位 明星明星 良莠搭配，啟動(dòng)市場(chǎng)，保證客戶不同的產(chǎn)品需求。良莠搭配，啟動(dòng)市場(chǎng)，保證客戶不同的產(chǎn)品需求。 以瘦狗產(chǎn)品與現(xiàn)金流產(chǎn)品保證目標(biāo)完成以瘦狗產(chǎn)品與現(xiàn)金流產(chǎn)品保證目標(biāo)完成 利用明星產(chǎn)品博取剩余價(jià)值