關(guān)于建立棚菜直銷渠道的計(jì)劃書

1、關(guān)于建立棚菜直銷渠道的計(jì)劃書 銷售任何產(chǎn)品都要面臨和需要解決的是1、賣什么、 2、賣給誰、 3、怎么賣、的問題。1、買什么：我們銷售的是本地自有大棚溫室生產(chǎn)的應(yīng)季及反季蔬菜。2、賣給誰：我們的銷售對象是市區(qū)各社區(qū)的居民。3、怎么賣：將我們生產(chǎn)的蔬菜以社區(qū)專營店和加盟店等直銷方式銷售出去。計(jì)劃的可行性分析：以城區(qū)內(nèi)低價(jià)，社區(qū)直銷為銷售理念。xx主城區(qū)現(xiàn)有190萬人口，按每人每天半斤菜計(jì)算，一天就需消耗95萬斤蔬菜，這其中還不包括餐飲企業(yè)及食堂用量。而現(xiàn)階段我市蔬菜的來源主要是：外地調(diào)運(yùn)及本地自產(chǎn)，尤其是冬季本地自產(chǎn)只占蔬菜供應(yīng)的17%。還多以耐寒葉菜類為主。賣點(diǎn)： 1、打價(jià)格牌，以國家經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在的

2、形勢推斷，居民收入將增長緩慢，居民的生活開支將進(jìn)入精打細(xì)算的時(shí)代。價(jià)廉物美將是未來的主流方向。因我們減少了物流環(huán)節(jié)，降低了流通成本，控制了產(chǎn)品損耗。以低價(jià)的本地菜為主導(dǎo)的基礎(chǔ)消費(fèi)，將大有可為。個(gè)人認(rèn)為各級地方政府將加大本地蔬菜的種植面積以及扶持一部分直銷企業(yè)，進(jìn)入社區(qū)建立廉價(jià)蔬菜直銷店將成為惠民工程出現(xiàn)。2、 打品質(zhì)牌：現(xiàn)在市場上銷售的蔬菜有三種有機(jī)、綠色、無公害。因蔬菜的易腐性、鮮食性、有機(jī)蔬菜價(jià)格偏高，暫時(shí)在我國銷售可謂困難重重。且它與其它品質(zhì)的蔬菜在口感上并無不同。所以發(fā)展有機(jī)蔬菜并不合理。綠色蔬菜它價(jià)格適中是將來的消費(fèi)主流。但想要將綠色蔬菜發(fā)展起來，就需要物聯(lián)網(wǎng)的支持。現(xiàn)階段無公害蔬菜

3、在一段時(shí)期內(nèi)依然是消費(fèi)主流。最好也依托物聯(lián)網(wǎng)，這樣事業(yè)才能發(fā)展壯大。綜上所述：新鮮、價(jià)低、健康應(yīng)作為主打核心。現(xiàn)在的蔬菜銷售有一個(gè)特點(diǎn)，因銷售環(huán)節(jié)過多，儲運(yùn)時(shí)間過長。為了保證蔬菜在儲運(yùn)過程中減少因自身呼吸和機(jī)械損傷造成的損耗。農(nóng)戶在生產(chǎn)的過程中在產(chǎn)品還未成熟之前就采收運(yùn)輸了。這就導(dǎo)致很多蔬菜在進(jìn)入家庭餐桌后，依然未成熟。以西紅柿為例，雖然表面鮮紅，但其實(shí)果實(shí)只是經(jīng)過乙烯利催熟的結(jié)果，其果中心室分化為完成，水分積累未完全，茄素（有劇毒）未完全分解，食用時(shí)，果實(shí)太硬影響加工品質(zhì)。居民在日常消費(fèi)中對此深惡痛絕，卻又無法改變。以此為切入點(diǎn)，我們可以打造已完全成熟的蔬菜且在生產(chǎn)過程中減少農(nóng)藥化肥的用量（

4、特別是高毒高殘留的農(nóng)藥化肥）為買點(diǎn)。在銷售渠道初步建立之后，應(yīng)依托物聯(lián)網(wǎng)建立產(chǎn)品信息查詢機(jī)制。計(jì)劃的實(shí)施：部門設(shè)置：生產(chǎn)管理部、市場部、物流部、辦公室、財(cái)務(wù)部1、 要對自有的棚室狀況及生產(chǎn)情況進(jìn)行調(diào)查。（生產(chǎn)管理部） 棚室的建設(shè)情況，棚膜棉被的覆蓋情況，冬季極端天氣溫度情況，棚室是以什么形式進(jìn)行運(yùn)作的（例如：租賃、雇傭、合作（1）租賃：無法掌控產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格。（2）雇傭：人浮于事，我發(fā)調(diào)動(dòng)生產(chǎn)積極性。（3）合作：市場價(jià)格高于合同價(jià)格，農(nóng)戶不按合同向簽約公司交售產(chǎn)品，導(dǎo)致公司利益受到損失）。確定蔬菜產(chǎn)量。2、要對市場狀況進(jìn)行調(diào)查（市場部）對呼市城區(qū)范圍內(nèi)的小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，以確定該小區(qū)的人口數(shù)量、消

5、費(fèi)水平、店鋪價(jià)格、路程、位置、周邊菜店蔬菜售價(jià)、以產(chǎn)量為依據(jù)應(yīng)開設(shè)的店鋪數(shù)量（杜絕產(chǎn)品積壓）。3、 確定銷售方式：社區(qū)直銷店及社區(qū)加盟店（市場部、生產(chǎn)管理部）常規(guī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售一般采用農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場和商超的形式。公司在銷售過程中希望價(jià)格盡量少變動(dòng)甚至不變動(dòng)。如果以公司的行為在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場進(jìn)行銷售的話，其價(jià)格無法靈活掌握，不能隨行就市，且交易多在凌晨進(jìn)行，人員如何安排也是問題，進(jìn)而影響整個(gè)銷售行為。如果走商超的話以華聯(lián)為例，現(xiàn)在已經(jīng)摒棄了供貨商制度。他們直接從生產(chǎn)基地采購運(yùn)輸，現(xiàn)貨現(xiàn)錢交易。其風(fēng)險(xiǎn)在于他們多已配貨為主，存在一定壓價(jià)的問題。而維多利超市還在沿用供貨商制度，因賬期原因?qū)ξ覀儊碚f并不是有效

6、的渠道。且蔬菜對于商超來說不是主營業(yè)務(wù)（說白了就是他們不靠蔬菜賺錢）。建立社區(qū)加盟店為主的銷售終端，可繞過批發(fā)市場及商超，減少流通環(huán)節(jié)，避免過度壓價(jià)。新鮮、價(jià)低應(yīng)作為主打核心。為產(chǎn)品找到快銷途徑。掌握并控制該渠道，建立從產(chǎn)地到餐桌的銷售模式，逐漸將該形式滲透到呼市城區(qū)的各處，進(jìn)而聯(lián)盟其他呼市周邊生產(chǎn)基地，統(tǒng)一粗加工統(tǒng)一配送。甚至將來建立自己的農(nóng)產(chǎn)品交易市場，掌控生產(chǎn)+交易+銷售的整個(gè)系統(tǒng)。4、 確定價(jià)格及物流方式（生產(chǎn)管理部、市場部、物流部）待添加的隱藏文字內(nèi)容3在收購的價(jià)格上+成本+利潤季節(jié)差價(jià)=售價(jià)關(guān)于物流：前期可能需要自己配送，在穩(wěn)定了銷售渠道的情況下，引入物流合作伙伴。5、 回款及數(shù)據(jù)

7、收集情況：對直銷店及加盟店進(jìn)行周結(jié)算，數(shù)據(jù)要每天收集，第二天將各類數(shù)據(jù)報(bào)公司備份，以備公司利用數(shù)據(jù)對生產(chǎn)及產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。對種植戶可進(jìn)行月結(jié)算。 6、存在的問題：前期需付出大量人力物力來逐一的走訪調(diào)查，確定片區(qū)，規(guī)劃配送線路等。后期還需人力維護(hù)該銷售網(wǎng)。如果公司要建立該銷售模式的話，就要考慮周年供應(yīng)（一般菜鋪的蔬菜種類有：茄果類：西紅柿，青尖椒，茄子、土豆。瓜類：南瓜、冬瓜、西葫蘆、苦瓜、黃瓜。葉菜類：芹菜、韭菜、菠菜、油菜、生菜、茼蒿。十字花科作物：白菜、甘藍(lán)、小白菜。豆科：菜豆、豇豆、荷蘭豆、蔥蒜等調(diào)味品）的問題。農(nóng)戶要按公司要求種植，其種植茬口及品種就要拉開，盡量補(bǔ)足菜品種類。拉開之后某些

8、農(nóng)戶就會產(chǎn)生虧損。公司需要補(bǔ)貼該農(nóng)戶。不足的菜品種類還需向市場購買或由商家自行補(bǔ)足。如由公司再向市場進(jìn)行購買，還是會涉及到人員、采購、價(jià)格、倉儲、運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。如有商戶自行補(bǔ)齊，又會對公司統(tǒng)一經(jīng)營構(gòu)成影響。公司還需建立冷鮮倉儲對貨品進(jìn)行儲存，組織人員進(jìn)行加工配送。 如配送至酒店及餐飲機(jī)構(gòu)的話，1、前期其渠道拓展不易，大多是餐飲及食堂有固定的配送企業(yè)。2、后期還需維護(hù)渠道。3、酒店使用的數(shù)量極少的細(xì)菜如：香菜，農(nóng)戶不愿意種植，公司就要開辟專門地塊種植或在從市場上收購。4、菜品種類的不全，也還需向市場購買。從實(shí)際運(yùn)作過程來看，通過公司銷售農(nóng)產(chǎn)品主要還存在以下問題： 1.比如當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供大于求，合同價(jià)格大于市場價(jià)格時(shí)，公司是否愿意按合同價(jià)格收購契約戶農(nóng)產(chǎn)品。反過來當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，市場價(jià)格高于合同價(jià)格，農(nóng)戶可能會不按合同向簽約公司交售產(chǎn)品，導(dǎo)致公司利益受到損失。 2.行政干預(yù)在一些地方存在，特別是在各級地方政府的行政干預(yù)下，存在“拉郎配”等行政干預(yù)行為，使得公司