數(shù)碼建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系

1、ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu) 不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理 體系體系 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 1 會(huì)議日程會(huì)議日程 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 2 建立經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義建立經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大

2、意義 意義意義描述描述 以?xún)r(jià)值為驅(qū)動(dòng) 業(yè)績(jī)透明化 管理系統(tǒng)化 建立以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人/部門(mén)/公司的回報(bào)相結(jié)合 結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通 系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人” 上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)， 保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性 建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 3 現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)

3、績(jī)管理系統(tǒng) kpi選擇選擇 子公司級(jí)部門(mén)考核指標(biāo)包括稅前利潤(rùn)（70）、收入（30）、準(zhǔn)備金 率（10）、人均收入（4）、人均利潤(rùn)（6） 一級(jí)部門(mén)考核指標(biāo) 職能：工作任務(wù)（100）費(fèi)用控制（20） 事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤(rùn)、人均創(chuàng)利、兩金 平臺(tái)：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（50）任務(wù)職責(zé)（50）費(fèi)用控制（20） 部門(mén)考核指標(biāo)部門(mén)考核指標(biāo) 總裁室成員同時(shí)承擔(dān)神州綜合指標(biāo)及本部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)，其中神州綜合 指標(biāo)包括： 財(cái)務(wù)類(lèi)（50%）：市盈率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、品牌價(jià)值 經(jīng)營(yíng)（20%）：收入增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶(hù)滿(mǎn)意度 管理（25%）：費(fèi)用率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、準(zhǔn)備 金率 人事（5%）：平均收入

4、、培訓(xùn)率、人均創(chuàng)利 本部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)即子公司或職能部門(mén)考核指標(biāo) 一級(jí)部門(mén)總經(jīng)理及以下的個(gè)人考核指標(biāo)由主管經(jīng)理逐級(jí)制定，上級(jí)管 理部門(mén)審批 個(gè)人考核指標(biāo)個(gè)人考核指標(biāo) ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 4 現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績(jī) 考核（續(xù)）考核（續(xù)） 子公司及一級(jí)部門(mén)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)源于財(cái)務(wù)報(bào)表和人事部統(tǒng) 計(jì)表中的預(yù)算數(shù)據(jù) 其它工作目標(biāo)的設(shè)定由主管經(jīng)理與員工會(huì)談確定 指標(biāo)設(shè)定指標(biāo)設(shè)定 每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工 部門(mén)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)子公司獎(jiǎng)金發(fā)放總額，在ltl還對(duì)應(yīng)一級(jí)部 門(mén)員工kd值 個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)員

5、工每月浮動(dòng)工資，并與半年評(píng)價(jià)共 同決定標(biāo)準(zhǔn)工資提升資格 業(yè)績(jī)回顧與考核業(yè)績(jī)回顧與考核 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 5 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn) 對(duì)考核體系的新要求對(duì)考核體系的新要求 新的公司戰(zhàn)略及事業(yè) 本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo) 準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，以反映 不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn) 和在公司中的定位 新的組織結(jié)構(gòu)需要為 事業(yè)本部、事業(yè)部等 新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng) 的考核標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)部門(mén)考核指標(biāo)集中于收 入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員 效率，尤以利潤(rùn)為重，未體 現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念 長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)以當(dāng)期利潤(rùn) 作

6、為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效 應(yīng) 職能部門(mén)的衡量難以量化， 責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 某些領(lǐng)導(dǎo)崗位承擔(dān)考核指標(biāo) 過(guò)多，不完全相關(guān)，難以集 中精力完成工作重點(diǎn) 個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放 權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏 公司的整體一致性 制定適用于不制定適用于不 同業(yè)務(wù)性質(zhì)的同業(yè)務(wù)性質(zhì)的 不同考核指標(biāo)不同考核指標(biāo) 體系是神州數(shù)體系是神州數(shù) 碼現(xiàn)階段應(yīng)解碼現(xiàn)階段應(yīng)解 決的核心問(wèn)題決的核心問(wèn)題 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 6 現(xiàn)有體系存在問(wèn)題舉例現(xiàn)有體系存在問(wèn)題舉例 kpi ltl子公司子公司 稅前利潤(rùn) 銷(xiāo)售收入 準(zhǔn)備金率 人均收入 人均利潤(rùn) 神州綜合指標(biāo) 70分 30分 10分 4分 6

7、分 單純考核利潤(rùn)，未考慮資本的運(yùn)作效率及價(jià)值創(chuàng)造 應(yīng)收帳款和存貨與應(yīng)付綜合構(gòu)成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，通常受收 入/銷(xiāo)售成本驅(qū)動(dòng)，不宜與利潤(rùn)掛鉤 受多種因素制約，不如人均銷(xiāo)售收入反映人員運(yùn)作效率更 為直接，與人均收入考核目的重復(fù) 神州綜合指標(biāo)中項(xiàng)目非常多，難以突出重點(diǎn) 存在問(wèn)題存在問(wèn)題 kpi las子公司子公司 稅前利潤(rùn) 銷(xiāo)售收入 準(zhǔn)備金率 人均創(chuàng)收 人均創(chuàng)利 軟硬件業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)不同的發(fā)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標(biāo)準(zhǔn) 作為成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)的軟件業(yè)，主要考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)是當(dāng)期利潤(rùn)， 這不利于長(zhǎng)期的品牌塑造和研發(fā)能力培養(yǎng) 現(xiàn)有指標(biāo)未反映一些重要的集成行業(yè)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)，如項(xiàng)目的 收費(fèi)額高低和實(shí)際實(shí)現(xiàn)比例，以及定制服務(wù)產(chǎn)品化的比例

8、 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 7 會(huì)議日程會(huì)議日程 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 8 高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 以業(yè)績(jī)合同的方式考核多項(xiàng)指標(biāo)的 綜合執(zhí)行結(jié)果 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向， 反映當(dāng)年工作重點(diǎn) 與個(gè)人獎(jiǎng)金 直接掛鉤 高度透明，突出重點(diǎn)，以起到指導(dǎo) 行為的作用 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不只考核利潤(rùn)，更注 重價(jià)值創(chuàng)造 個(gè)人考核結(jié)果直接對(duì)應(yīng)其獎(jiǎng)金 通過(guò)與工

9、作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營(yíng) 運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為 關(guān)鍵特征關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 9 職位：分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線(xiàn)，以增加收入，擴(kuò)大 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平 主管人職位： 姓名：_ 時(shí)間：_ kpi權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值實(shí)際值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類(lèi)： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： 銷(xiāo)售額 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷(xiāo)售收入比例

10、 組織類(lèi)： 人均銷(xiāo)售收入 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 總業(yè)績(jī)得分總業(yè)績(jī)得分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo) 向 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值 驅(qū)動(dòng)因素的分散 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一 致 與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一 可衡量 權(quán)重權(quán)重 反映kpi的相對(duì) 重要性 一般不小于5%， 以避免權(quán)重太小 失去衡量意義 業(yè)績(jī)分值計(jì)算業(yè)績(jī)分值計(jì)算 業(yè)績(jī)分值計(jì)算方 法根據(jù)各kpi性質(zhì) 不同而不同，以 反映公司戰(zhàn)略意 圖，并體現(xiàn)激勵(lì) 作用 目標(biāo)值設(shè)定目標(biāo)值設(shè)定 符合實(shí)際、可達(dá) 到的 同時(shí)具有一定的 挑戰(zhàn)性 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù) 庫(kù) 高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核心工具高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核

11、心工具 業(yè)績(jī)總分業(yè)績(jī)總分 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng) ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 10 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例 以多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例，示意 kpi 數(shù)字辦公數(shù)字辦公 事業(yè)本部總經(jīng)理事業(yè)本部總經(jīng)理 pc事業(yè)部事業(yè)部 經(jīng)理經(jīng)理 pc事業(yè)部事業(yè)部 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 財(cái)務(wù)類(lèi) 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi) 銷(xiāo)售額 毛利率 市場(chǎng)占有率 重點(diǎn)廠(chǎng)商銷(xiāo)售占有 率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 壞帳比例 銷(xiāo)售費(fèi)用率 存貨周轉(zhuǎn)率 原有渠道銷(xiāo)量增長(zhǎng) 新渠道收入占總收 入比例

12、 組織類(lèi) 人均銷(xiāo)售額 pc事業(yè)部事業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 說(shuō)明說(shuō)明 神州銷(xiāo)售該廠(chǎng)商 產(chǎn)品額/廠(chǎng)商總銷(xiāo)售額 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)/營(yíng)運(yùn)占用資本 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 11 投資資本投資資本 回報(bào)率回報(bào)率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1 1 所得稅率所得稅率 息稅前利潤(rùn)息稅前利潤(rùn) 資本周轉(zhuǎn)率資本周轉(zhuǎn)率 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來(lái)源于公司價(jià)值樹(shù)的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來(lái)源于公司價(jià)值樹(shù)的分解，代表 關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 費(fèi)用 銷(xiāo)售毛利 銷(xiāo)售費(fèi)用 一般管理費(fèi)用 其它 產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 產(chǎn)品毛利率 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)份額 x x + x + + 其它

13、 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 + - x 財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)為主 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 12 kpi還可通過(guò)分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出還可通過(guò)分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出 關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素 品牌知名度 不斷創(chuàng)新改進(jìn)的軟 件產(chǎn)品 廣泛而密切的合作 伙伴關(guān)系 全球化 現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)：現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)：宜采用的宜采用的kpi 核心能力核心能力 營(yíng)銷(xiāo)能力 研發(fā)創(chuàng)新能力 保留和激勵(lì)優(yōu)秀人 才的能力 聯(lián)盟合作能力 擴(kuò)張能力 建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì) 伍 解決方案軟件化 培養(yǎng)研發(fā)能力，積 累研發(fā)成果 建立合理的人員激 勵(lì)考核制度 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 市

14、場(chǎng)份額 產(chǎn)品化周期 軟件產(chǎn)品占銷(xiāo)售 收入比例 人員培訓(xùn)時(shí)間 員工滿(mǎn)意度 人均銷(xiāo)售額 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷(xiāo) 售收入 項(xiàng)目收費(fèi)率 不宜采用的不宜采用的kpi 研發(fā)費(fèi)用控制 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制 人均創(chuàng)利 以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 13 在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和 縱向保持一致性縱向保持一致性 強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù) 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 神州數(shù)碼高級(jí) 管理層，事業(yè) 本部 事業(yè)部 管理層 基層人員 稅前凈利潤(rùn)

15、按業(yè)務(wù)種類(lèi)計(jì)的銷(xiāo)售額和市 場(chǎng)份額 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 市場(chǎng)份額 毛利率 廠(chǎng)商銷(xiāo)售占有率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 銷(xiāo)售費(fèi)用率 一致的數(shù)據(jù)庫(kù) 公司和事業(yè)本部的投資 資本回報(bào)率(roic) 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例，示意 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 14 精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn) 特點(diǎn)特點(diǎn) 可衡量的/可定量分析的* 確切的 可控制/可影響 有重點(diǎn)的 重要的 說(shuō)明說(shuō)明 可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果 對(duì)負(fù)責(zé)的人員/小組而言明確而具體，與考核意圖 統(tǒng)一 在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員/小組的影響， 得到可衡量的改善 數(shù)量

16、有限，集中于負(fù)責(zé)人員/小組最主要的職責(zé) 代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其 重要作用 *業(yè)務(wù)人員的kpi應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的kpi趨向于主觀定性化 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 15 業(yè)績(jī)合同中業(yè)績(jī)合同中kpi的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相 一致一致 原則原則 對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高 受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高 綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高 權(quán)重分配在同級(jí)別、同類(lèi)型崗位之間應(yīng)具有一 致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性 權(quán)重一般不低于5%，加總為100% ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 16

17、 業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際 歷史增長(zhǎng)情況歷史增長(zhǎng)情況 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 收入收入 年份年份 戰(zhàn)略評(píng)估戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中) 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 宏觀環(huán)境變化 自身能力評(píng)估等 公司的需求公司的需求 公司增長(zhǎng)的需求 公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 僅僅“比去年好”是不夠的， 應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及 以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 有效的目標(biāo)既不能過(guò)于理想， 使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從 而抑制積極性；也不能過(guò)于保 守，使大家均不費(fèi)努力就可以 完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳

18、 業(yè)績(jī) ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 17 業(yè)績(jī)完成情況通過(guò)有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)完成情況通過(guò)有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化 為業(yè)績(jī)分值為業(yè)績(jī)分值 業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 100 0 目標(biāo)值 業(yè)績(jī)完 成情況 業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 100 0 業(yè)績(jī)完 成情況 分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法 適用的適用的 指標(biāo)舉例指標(biāo)舉例 所需工作所需工作 其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo) 如： 利潤(rùn) 銷(xiāo)售收入 界定兩者之間變化的相對(duì)彈性(斜率) 要求必須在一定限度內(nèi)變化的指標(biāo)， 如： 營(yíng)銷(xiāo)支出占成本比例 軟件收入比例 界定關(guān)鍵臨界點(diǎn)和不同區(qū)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系 根據(jù)公司戰(zhàn)

19、略需要確定根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定 目標(biāo)值 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 18 業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果 示意 a.財(cái)務(wù)類(lèi) 1.投資資本回報(bào)率 2. 稅前利潤(rùn) b. 營(yíng)運(yùn)類(lèi) 1.市場(chǎng)份額 2. 毛利率 3. 新產(chǎn)品收入比例 c. 組織類(lèi) 1.員工滿(mǎn)意度 30% 20% 10% 10% 20% 10% 10% 1000萬(wàn)元 5% 12% 20% 85% 完成情況一：完成情況一： a1 2 b1 2 3 c1 30% 20% 10% 10% 20% 10% 8% 1100萬(wàn)元 6% 13% 15% 85% 80 110

20、 120 108 75 100 業(yè)績(jī)總分 93.8 完成情況二：完成情況二： a1 2 b1 2 3 c1 30% 20% 10% 10% 20% 10% 13% 900萬(wàn)元 4% 12% 22% 95% 130 90 80 100 110 118 業(yè)績(jī)總分 108.8 雖然超額完成了 利潤(rùn)、收入等指 標(biāo)，但由于沒(méi)有 完成投資資本回 報(bào)率，新產(chǎn)品收 入比例等其他重 要指標(biāo)，業(yè)績(jī)總 分未達(dá)到100 利潤(rùn)、收入指標(biāo) 未完成，但其它 指標(biāo)完成很好， 業(yè)績(jī)總分仍可能 超過(guò)100 kpi 權(quán)重目標(biāo)值 業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)合同 kpi 權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分 權(quán)重 kpi 權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分 權(quán)重 ldcl01021

21、9bj(gb)-perf.workshop 19 業(yè)績(jī)考核結(jié)果應(yīng)與薪酬、晉升及其它激勵(lì)政策掛鉤業(yè)績(jī)考核結(jié)果應(yīng)與薪酬、晉升及其它激勵(lì)政策掛鉤 業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)合同 業(yè)績(jī)分值 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)金 基本工資增長(zhǎng) 人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)* 培訓(xùn) 職位晉升 其它 *與個(gè)人能力評(píng)估相結(jié)合考慮 100% 200% 10012080 獎(jiǎng)金額 業(yè)績(jī)分值 薪酬曲線(xiàn) ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 20 會(huì)議日程會(huì)議日程 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例 ldcl010219bj(

22、gb)-perf.workshop 21 業(yè)績(jī)管理的主要構(gòu)成步驟業(yè)績(jī)管理的主要構(gòu)成步驟 制定目標(biāo)，起草經(jīng) 營(yíng)業(yè)績(jī)合同 審批并簽訂關(guān)鍵崗 位人員的業(yè)績(jī)合同 召開(kāi)每季度的業(yè)績(jī)審核會(huì)議， 對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘失敗 原因或成功經(jīng)驗(yàn)，尋求解決 方案 根據(jù)評(píng)估的結(jié)果，公司高層 領(lǐng)導(dǎo)提出戰(zhàn)略方向上的調(diào)整 各層面的領(lǐng)導(dǎo)人員修改本部 門(mén)/單元的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定 下期的行動(dòng)計(jì)劃 明確公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu) 研究制定關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，進(jìn)行必要修改 形成一套關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)系統(tǒng) 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 簽訂業(yè)績(jī)簽訂業(yè)績(jī) 合同合同 進(jìn)行經(jīng)營(yíng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 業(yè)績(jī)審核業(yè)績(jī)審核 制定制定/修改關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)修改關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

23、 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 22 業(yè)績(jī)管理的內(nèi)容貫穿公司的三大管理流程業(yè)績(jī)管理的內(nèi)容貫穿公司的三大管理流程 確定與戰(zhàn)略規(guī) 劃一致的關(guān)鍵 業(yè)績(jī)指標(biāo)(kpi) 進(jìn)行嚴(yán)格客觀 的考核 戰(zhàn)略規(guī)劃程序戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序預(yù)算程序人力資源管理程序人力資源管理程序 基于對(duì)業(yè)務(wù)深入 了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn) 略看法 跨越組織等級(jí)的、 透明的、公開(kāi)的 考核 與公平的激勵(lì)制 度掛鉤 簽訂各層管理 人員業(yè)績(jī)合同 通過(guò)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算 程序確定年度業(yè)績(jī) 目標(biāo) 通過(guò)業(yè)績(jī)審核會(huì)， 定期監(jiān)控各有關(guān)部 門(mén)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 2

24、3 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(kpi)的特點(diǎn)和價(jià)值的特點(diǎn)和價(jià)值 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 基于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公 司戰(zhàn)略的演化而被修正 是能有效反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變 化的衡量參數(shù) 是對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果中可影響部分的衡量 是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不 是對(duì)所有操作過(guò)程的反映 是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的， 在組織橫向和縱向保持一致性 有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通奠定 客觀基礎(chǔ) 使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān) 鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況 使管理人員集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大 驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 使管理人員能及時(shí)

25、診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題 并采取行動(dòng) 定義 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是用來(lái)衡量管理崗位工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)的量化指標(biāo)， 是業(yè)績(jī)合同的重要組成部分 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 24 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的改善以及未來(lái)的價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的改善以及未來(lái)的價(jià)值 創(chuàng)造創(chuàng)造 銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)份額 單元成本 報(bào)廢率 人工生產(chǎn)率 長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造 流程管理流程管理 投資者觀念管理投資者觀念管理 公司管理公司管理 近期業(yè)績(jī)改善近期業(yè)績(jī)改善 增長(zhǎng)管理增長(zhǎng)管理 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)用應(yīng)用 損益(p&l) 投資資本回報(bào)率 (roic) 經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)(ep) 資本充足度 清償能力 凈現(xiàn)值(npv)

26、貼現(xiàn)現(xiàn)金流(dcf) 股價(jià) 加權(quán)平均資本 (wacc) 專(zhuān)注于關(guān)鍵 價(jià)值 驅(qū)動(dòng)因素 運(yùn)用于公司的各 個(gè)層次，用來(lái)設(shè) 定目標(biāo)和衡量業(yè) 績(jī) 衡量業(yè)務(wù)單元和 公司的近期業(yè)績(jī) 匯總?cè)粘I(yè)績(jī) 評(píng)價(jià)并比較增長(zhǎng) 和投資戰(zhàn)略 進(jìn)行長(zhǎng)期利弊的 權(quán)衡 評(píng)估公司的總體 質(zhì)量 反映了對(duì)高層管 理層的信心度 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 25 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分類(lèi)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分類(lèi) 效益類(lèi) 營(yíng)運(yùn)類(lèi) 組織類(lèi) 界定界定考核目的考核目的類(lèi)別細(xì)分類(lèi)別細(xì)分 體現(xiàn)公司價(jià)值 創(chuàng)造的直接財(cái) 務(wù)指標(biāo) 全面衡量創(chuàng)造 股東價(jià)值的能 力 資產(chǎn)盈利效率 現(xiàn)金獲利能力 盈利水平 實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值 增長(zhǎng)的重要營(yíng) 運(yùn)結(jié)果與控制

27、變量 衡量通過(guò)各種 營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng) 整體戰(zhàn)略目標(biāo) 完成的能力 成本控制 收入管理 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 投資管理 進(jìn)度管理 研發(fā)管理 實(shí)現(xiàn)積極健康 工作環(huán)境與公 司文化的人員 管理指標(biāo) 衡量建立企業(yè) 價(jià)值觀與人員 組織競(jìng)爭(zhēng)力的 能力 人員規(guī)劃 企業(yè)文化建設(shè) 與制度建立 舉例舉例 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 利潤(rùn)總額/稅息前 利潤(rùn) 部門(mén)管理費(fèi)用率 市場(chǎng)份額 平均毛利率 投資收益 產(chǎn)量計(jì)劃完成率 新產(chǎn)品推出平均 周期 員工人均創(chuàng)利 培訓(xùn)覆蓋率 員工滿(mǎn)意度 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 26 業(yè)績(jī)合同的目的業(yè)績(jī)合同的目的 業(yè)績(jī)合同是業(yè)績(jī)合同是 中層以上管理人員與上級(jí)就應(yīng)實(shí) 現(xiàn)的工作

28、/業(yè)績(jī)訂立的正式書(shū)面協(xié) 議,它 定義公司各管理層的主要考核 方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作目 標(biāo)設(shè)定 確定各主要考察內(nèi)容的權(quán)重 參照歷史業(yè)績(jī)及未來(lái)策略重點(diǎn) 設(shè)定業(yè)績(jī)需達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 參與決定合同受約人薪酬與非 物質(zhì)獎(jiǎng)懲 目的目的 保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施 使管理者把精力集中在對(duì)公司 價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上 在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè) 文化 以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè) 績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 27 通過(guò)業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)神州數(shù)碼公司內(nèi)的層層通過(guò)業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)神州數(shù)碼公司內(nèi)的層層 管控管控 神州數(shù)碼總裁室 事業(yè)本部及 總公司 職能部門(mén) 各基層小組及個(gè)人 直

29、接通過(guò) 業(yè)績(jī)合同 管控 直接通過(guò) 業(yè)績(jī)合同 管控 直接通過(guò) 業(yè)績(jī)合同 管理 在需要 時(shí)了解 細(xì)節(jié) 在需要 時(shí)了解 細(xì)節(jié) 好處好處 通過(guò)數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù) 使公司的整套業(yè)績(jī)完全透明 公司內(nèi)每個(gè)主要部門(mén)/公司均 有明確的被考核指標(biāo)，保證 責(zé)、權(quán)、利的界定 高層領(lǐng)導(dǎo)集中精力主要管理 直接下屬，但在必要時(shí)可以 了解跨級(jí)下屬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 由此保證對(duì)問(wèn)題的直接發(fā)現(xiàn)， 并避免下屬部門(mén)/公司負(fù)責(zé)人 對(duì)負(fù)面信息的隱瞞和對(duì)其下 人員的庇護(hù) 管控原則管控原則 每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層直接 通過(guò)業(yè)績(jī)合同監(jiān) 控下一層的業(yè)績(jī) 情況 每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層均有 權(quán)跨級(jí)了解下屬 部門(mén)/公司的業(yè)績(jī) 指標(biāo) 事業(yè)部及本部 職能部門(mén) ldcl010219b

30、j(gb)-perf.workshop 28 業(yè)績(jī)審核會(huì)應(yīng)定期召開(kāi)并形成行動(dòng)計(jì)劃業(yè)績(jī)審核會(huì)應(yīng)定期召開(kāi)并形成行動(dòng)計(jì)劃 公司對(duì)公司對(duì) 事業(yè)本部事業(yè)本部 事業(yè)本部對(duì)事業(yè)本部對(duì) 下屬事業(yè)部下屬事業(yè)部 事業(yè)部對(duì)事業(yè)部對(duì) 下屬個(gè)人下屬個(gè)人 r季度業(yè)績(jī)審核會(huì) 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 三月 mm r r mm r r mm r r mm 年度業(yè)績(jī)審核會(huì) m月度業(yè)績(jī)審核會(huì) rrr 主要議題：主要議題： 業(yè)績(jī)完成 情況 與預(yù)測(cè)的 差異及原 因分析 如何調(diào)整 下階段按 經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 下階段的 合理目標(biāo) 為制定下年 目標(biāo)作準(zhǔn)備 ldcl010219bj(gb)-perf.wo

31、rkshop 29 會(huì)議日程會(huì)議日程 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 30 建議的業(yè)績(jī)合同制定流程建議的業(yè)績(jī)合同制定流程 1. kpi生成生成 步驟步驟 描述描述 2. 2. kpikpi篩選篩選3. 3. 賦予權(quán)重賦予權(quán)重 通過(guò)預(yù)算 設(shè)定目標(biāo) ，完成業(yè) 績(jī)合同 roicroic分解分解 關(guān)鍵成功因素： kpikpi矩陣矩陣 kpi a b c d e f 崗位12345 kpi a. b. c. 權(quán)重權(quán)重 分

32、配分配 根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將 投資資本回報(bào)率按 照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn) 的方式分解，識(shí)別 其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū) 動(dòng)因素 根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵 成功因素，補(bǔ)充 roic樹(shù)形圖上無(wú)法 體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū) 動(dòng)因素 收集全部反映業(yè)績(jī) 驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指 標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)列表 根據(jù)各崗位特點(diǎn)和 公司戰(zhàn)略，明確各 崗位2001年工作重 點(diǎn) 根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn) 生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表 上篩選出符合各崗 位職責(zé)的年度考核 指標(biāo) 通過(guò)kpi矩陣檢查所 選指標(biāo)的統(tǒng)一性、 重迭性和完整性 評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的 重要性、相關(guān)性和 綜合性 根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各 指標(biāo)賦予權(quán)重 確保各權(quán)重不小于 5%，加總為100% % % % % %

33、 % % % ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 31 投資資本投資資本 回報(bào)率回報(bào)率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1 1 所得稅率所得稅率 息稅前利潤(rùn)息稅前利潤(rùn) 資本周轉(zhuǎn)率資本周轉(zhuǎn)率 1. 1.根據(jù)投資資本回報(bào)率樹(shù)形圖生成根據(jù)投資資本回報(bào)率樹(shù)形圖生成kpikpi 費(fèi)用 銷(xiāo)售毛利 銷(xiāo)售費(fèi)用 一般管理費(fèi)用 其它 老產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 產(chǎn)品毛利率 市場(chǎng)規(guī)模 收入 占有率 x x + x + + 其它 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 + - x 財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)為主 關(guān)鍵成功因素 分銷(xiāo)規(guī)模 營(yíng)運(yùn)成本控 制 增值服務(wù) 廠(chǎng)商合作關(guān)

34、系 營(yíng)運(yùn)資本效 率 以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 32 2.分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的kpi篩選篩選 2001年工作重點(diǎn)年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道及 產(chǎn)品線(xiàn)以增加收入 加快資金周轉(zhuǎn)，減 少占用 鞏固下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān) 系 通過(guò)增值服務(wù)提高 盈利水平 事業(yè)本部總經(jīng)理事業(yè)本部總經(jīng)理 財(cái)務(wù)類(lèi)財(cái)務(wù)類(lèi) 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)營(yíng)運(yùn)類(lèi) 銷(xiāo)售額 網(wǎng)上收入比例 增值收入比例 原渠道收入增長(zhǎng) 新渠道收入比例 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)廠(chǎng)商銷(xiāo)售占有率 廠(chǎng)商銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 渠道數(shù)量 毛利率 現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率 銷(xiāo)售費(fèi)用率 管理費(fèi)用率 物流費(fèi)用率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周

35、轉(zhuǎn)率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 壞帳比例 組織類(lèi)組織類(lèi) 人均收入 人均利潤(rùn) 人均管理費(fèi)用 以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 33 通過(guò)通過(guò)kpi矩陣進(jìn)行檢查矩陣進(jìn)行檢查 以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 34 權(quán)重設(shè)定舉例權(quán)重設(shè)定舉例 kpi 分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 銷(xiāo)售額 平均毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷(xiāo)售收入比例 人均銷(xiāo)售收入 a. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 重要性重要性 b. 受約人受約人 影響力影響力 c. 綜合性

36、綜合性權(quán)重權(quán)重 比例比例 高 低 以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 權(quán)重權(quán)重 分配分配 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 35 業(yè)績(jī)合同制定范例業(yè)績(jī)合同制定范例 1 職位：分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 優(yōu)化/擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 擴(kuò)大渠道數(shù)量,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu), 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平 主管人職位： 姓名：_ 時(shí)間：_ kpi權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值實(shí)際值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類(lèi)： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率

37、自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： 銷(xiāo)售額 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷(xiāo)售收入比例 組織類(lèi)： 人均銷(xiāo)售收入 員工滿(mǎn)意度 5% 20% 10% 10% 15% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 總業(yè)績(jī)得分總業(yè)績(jī)得分 適用于： 數(shù)字辦公事業(yè)本部 企業(yè)解決方案事業(yè)本部 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)事業(yè)本部 通訊產(chǎn)品事業(yè)本部 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 36 業(yè)績(jī)合同制定范例業(yè)績(jī)合同制定范例 2 職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 建立/軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力 營(yíng)造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額 加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理

38、 培養(yǎng)軟件及服務(wù)銷(xiāo)售能力 企業(yè)文化培養(yǎng),職業(yè)規(guī)劃,人員激勵(lì) 主管人職位： 姓名：_ 時(shí)間：_ kpi權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值實(shí)際值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類(lèi)： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： 銷(xiāo)售收入 自有軟件產(chǎn)品收入比例 總成本占收入比例 營(yíng)銷(xiāo)支出占成本比例 新產(chǎn)品推出數(shù)目 服務(wù)項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率 組織類(lèi)： 員工滿(mǎn)意度 5% 10% 5% 5% 20% 15% 5% 5% 5% 15% 10% 總業(yè)績(jī)得分總業(yè)績(jī)得分 適用于軟件集成事業(yè)本部 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 37 業(yè)績(jī)合同制定范例業(yè)績(jī)合同制定范例 3 職位：系

39、統(tǒng)集成事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 發(fā)展硬件集成銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售收入 削減硬件集成成本，實(shí)現(xiàn)硬件項(xiàng)目盈利 控制硬件銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn) 提高網(wǎng)絡(luò)集成等增值服務(wù)的比例 主管人職位： 姓名：_ 時(shí)間：_ kpi權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值實(shí)際值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類(lèi)： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： 銷(xiāo)售額 項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率 增值收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 項(xiàng)目成本超預(yù)算比例 組織類(lèi)： 員工滿(mǎn)意度 5% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 5% 10% 總業(yè)績(jī)得分總業(yè)績(jī)得分 適用于系統(tǒng)集成事業(yè)本部 ldcl010219

40、bj(gb)-perf.workshop 38 業(yè)績(jī)合同制定范例業(yè)績(jī)合同制定范例 4 職位：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 增加高端產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 發(fā)展新產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)入通訊產(chǎn)品領(lǐng)域 確立自有品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng) 培育產(chǎn)品研發(fā)能力 主管人職位： 姓名：_ 時(shí)間：_ kpi權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值實(shí)際值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類(lèi)： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： 銷(xiāo)售收入 高端產(chǎn)品收入比例 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占成本比例 組織類(lèi)： 人均銷(xiāo)售收入 員工滿(mǎn)意度 5% 20% 5% 10% 15% 10% 10%

41、 10% 5% 5% 5% 總業(yè)績(jī)得分總業(yè)績(jī)得分 適用于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 39 業(yè)績(jī)合同制定范例業(yè)績(jī)合同制定范例 5 職位：分銷(xiāo)多家代理事業(yè)部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化產(chǎn)品線(xiàn)，以增加收入利潤(rùn) 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu), 擴(kuò)大渠道數(shù)量, 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 控制營(yíng)運(yùn)成本 通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平 主管人職位： 姓名：_ 時(shí)間：_ kpi權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值實(shí)際值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類(lèi)： 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 事業(yè)部稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： 產(chǎn)品市場(chǎng)份額 占重點(diǎn)廠(chǎng)商銷(xiāo)售比例 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷(xiāo)售收入比例 組織類(lèi)： 人均銷(xiāo)售收入 客戶(hù)滿(mǎn)意度 5% 25% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 5% 總業(yè)績(jī)得分總業(yè)績(jī)得分 適用于 數(shù)字辦公事業(yè)本部各事業(yè)部，筆記本事業(yè) 部除外 企業(yè)解決方案事業(yè)本部各事業(yè)部 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)事業(yè)本部各事業(yè)部 通訊產(chǎn)品事業(yè)本部各事業(yè)部 ldcl010219bj(gb)-perf.workshop 40 業(yè)績(jī)合同制定范例業(yè)績(jī)合同制定范例 6 職位：分銷(xiāo)獨(dú)家代理事業(yè)部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道，鞏固下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系 開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份