20XX年12月銷售工作總結(jié)7

1、20XX年12月銷售工作總結(jié)7 在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環(huán)節(jié)的 分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計及生產(chǎn)。 先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強者姿態(tài)， 所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市 場份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單XX店的運動100店 鋪為分析對象，整個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個 商場的客流以運動年輕人為主，隨著奧運會XX年的北京召 開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的 消費勢必會大力發(fā)展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭 配如：運動鞋+牛仔褲+休閑運動上衣組合。我周邊的品牌， 我確立的競爭品牌為牛仔褲ji

2、ve 、休閑上衣bossini。之 所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放?，而不選擇levi s,lee, 是因為我覺得競爭品牌為在一個戰(zhàn)略發(fā)展進程中我們能夠 超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤范 圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。在競爭的過程中，主要 運用的是概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn)。不過，要靈活運用戰(zhàn)術(shù)，不可雞 蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。比如， jive 陳列的時 候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢 的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的 競爭優(yōu)勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我 就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意 別的品牌

3、的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷 售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的 銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比 如，如果我的男t恤的銷售份額占到了 40%女t恤的銷售 份額只占到20%那么我切不可以將庫存調(diào)整為男t恤40% 女t恤20%因為如果這樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱， 其銷售軌跡必然會向 50%和10%隹進，如果，一旦，我的女t 恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。因為 品牌的完整性極其重要， 或者說是豐富性。在貨品陳列方面， 我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。因為整 個銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時間。

4、 店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及 最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列 思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷 的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采 取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。另 外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在 色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列 單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時候，一定 要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合， 而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦點的 尷尬局面。在店鋪海報方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化， 設(shè)計來

5、自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧 客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài) 度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各 店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確 地反饋設(shè)計及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季 計劃的彌補。比如說，這一個星期，男t恤的銷售只有10% 的市場份額，要考慮為什么是10%能夠在下一季的銷售過 程中提升多少，15%或者其他？這個推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略 的眼光。促銷方面：促銷要有計劃的制定，而不應(yīng)該盲目， 在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目 的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。 促銷的形成有三點：

6、1、節(jié)假日的促銷 2、完不成商場保底的促銷 3、季末庫存的促銷。促銷的優(yōu)點：提高銷售，降低庫 存。促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷 而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的 給顧客一個降價的理由。促銷的時候，還可以加入其他文化 的介入，比如，與一個其他行業(yè)的強勢品牌聯(lián)合。每次促銷 之后，要進行及時地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問 題。 買貨方面： 1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。 2、上一季的優(yōu)點一定要遺傳下來，在微量的融合一些 潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。 3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個拋物 線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的

7、長度。 4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。因為重 復(fù)就會在自己的場子里面形成競爭。 5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運 會的浪潮。 6、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線 最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。而不應(yīng)該是整季銷售的比 例。但是，又要注意完整性。 7、對于新產(chǎn)品的投放，要試驗性的投放，不能對新產(chǎn) 品進行大規(guī)模的生產(chǎn)。只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進行大規(guī)模的生 產(chǎn)。代理商方面：要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為代 理商考慮一點。在專業(yè)知識上面要盡量的與代理商共享。在 數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給代理商。要讓代理商形成 長遠的目光。和讓代理商看得到盈利的希望。在服裝品質(zhì)方 面：要盡量的精益求精，最大程度的開發(fā)回頭客。在團隊合 作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。以上是 我對服裝商品管理上面的一點點經(jīng)驗總結(jié)。由于文字的局限 性，很多方面，還為能夠全面展開。 12月銷售工作總結(jié) 銷售員月銷售工作總結(jié) 2