五洋營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、五五 洋洋 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)銷策劃報(bào)告營(yíng)銷策劃報(bào)告 目錄目錄 第一章第一章: 項(xiàng)目解讀項(xiàng)目解讀 第二章第二章: 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 第三章第三章: 產(chǎn)品訴求產(chǎn)品訴求 第四章第四章: 推廣策略推廣策略 第五章第五章: 開(kāi)盤(pán)期間推廣方案開(kāi)盤(pán)期間推廣方案 第一章第一章 項(xiàng)目解讀項(xiàng)目解讀 一、項(xiàng)目基本情況一、項(xiàng)目基本情況 項(xiàng)目位于上海東路與東倉(cāng)路交叉口西南方，公安局、人防局、開(kāi)發(fā)管理項(xiàng)目位于上海東路與東倉(cāng)路交叉口西南方，公安局、人防局、開(kāi)發(fā)管理 委員會(huì)、進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局等政府部門(mén)分布周?chē)?。未?lái)市政府也將遷移到該委員會(huì)、進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局等政府部門(mén)分布周?chē)?。未?lái)市政府也將遷移到該 區(qū)附近，使該區(qū)成為太倉(cāng)市的行

2、政辦公中心。區(qū)附近，使該區(qū)成為太倉(cāng)市的行政辦公中心。 市政府市政府 新市政府新市政府 舊城區(qū)舊城區(qū) 新城區(qū)新城區(qū) 本項(xiàng)目本項(xiàng)目 二、項(xiàng)目產(chǎn)品梳理二、項(xiàng)目產(chǎn)品梳理 辦辦 公公 公公 寓寓 商商 業(yè)業(yè) 1、酒店式公寓、酒店式公寓 2棟酒店式公寓棟酒店式公寓 毛坯毛坯 60戶型占戶型占30% 80戶型占戶型占40% 120戶型占戶型占30% 2、辦公、辦公 獨(dú)立的獨(dú)立的1棟樓棟樓 共共22層層 單層面積約單層面積約1000平米平米 1-4層為商業(yè)裙房層為商業(yè)裙房 5-6層開(kāi)發(fā)商自留作辦公用層開(kāi)發(fā)商自留作辦公用 7-22層作產(chǎn)權(quán)出售層作產(chǎn)權(quán)出售 3、商業(yè)、商業(yè) 商業(yè)共商業(yè)共1-51-5層層 對(duì)外招商對(duì)

3、外招商 樓層布局樓層布局 中央大廳：中央大廳：景觀休閑廣場(chǎng) 一層：一層：以超市、主題餐飲、酒吧為主體業(yè)態(tài) ，配合社區(qū)配套商業(yè) 二層：二層：以主題餐飲、休閑餐飲、ktv、百貨為商業(yè)定位 三層：三層：ktv、主題餐飲/影院、咖啡、茶館、書(shū)吧、百貨、足浴 四層：四層：經(jīng)濟(jì)型酒店、大型餐飲/健身會(huì)所 環(huán)形休閑餐飲五層：環(huán)形休閑餐飲五層：經(jīng)濟(jì)型酒店、康體休閑會(huì)所（美容、美體、spa） 三、項(xiàng)目swot分析 四、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析 扼守新城中心，雄踞燙金地段扼守新城中心，雄踞燙金地段 盤(pán)踞未來(lái)行政中心，搶占先機(jī)盤(pán)踞未來(lái)行政中心，搶占先機(jī) 一站式配套，輕松一刻繁華中一站式配套，輕松一刻繁華中 五洋知名品牌，實(shí)力和

4、信心的保證五洋知名品牌，實(shí)力和信心的保證 第二章第二章 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、商務(wù)70000 精致時(shí)尚街區(qū) 集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、休閑、文化、居住、商務(wù)于一體集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、休閑、文化、居住、商務(wù)于一體 的一站式現(xiàn)代時(shí)尚中心的一站式現(xiàn)代時(shí)尚中心 一、項(xiàng)目定位 二、主推廣告語(yǔ) 魅力五洋，動(dòng)感生活魅力五洋，動(dòng)感生活 五洋廣場(chǎng)，五洋廣場(chǎng)，7 7萬(wàn)平米精致時(shí)尚街區(qū)萬(wàn)平米精致時(shí)尚街區(qū) 第三章第三章 產(chǎn)品訴求產(chǎn)品訴求 一、辦公樓 1棟辦公樓，共22層，單層面積約1000平米，1-4層為商業(yè)裙房， 5-6層開(kāi)發(fā)商自留作辦公用，7-22層作產(chǎn)權(quán)出售。 本地開(kāi)發(fā)區(qū)的事業(yè)單位和政府機(jī)構(gòu) 太倉(cāng)港大型

5、物流企業(yè)的上下游企業(yè)總（分）部或辦事處 其他規(guī)模較小的企業(yè)單位或創(chuàng)業(yè)者 一部分上海轉(zhuǎn)移而來(lái)的物流、外貿(mào)或倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè) 一部分看好項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ耐顿Y客戶 地段：地段： 燙金地段，企業(yè)名片燙金地段，企業(yè)名片 未來(lái)太倉(cāng)行政中心，商務(wù)辦公搶占先機(jī)未來(lái)太倉(cāng)行政中心，商務(wù)辦公搶占先機(jī) 項(xiàng)目自身：項(xiàng)目自身： 繁華之上，商務(wù)旗艦繁華之上，商務(wù)旗艦 配套：配套： 繁華商業(yè)、精致酒店式公寓，超級(jí)配套便捷商務(wù)繁華商業(yè)、精致酒店式公寓，超級(jí)配套便捷商務(wù) 增值：增值： 未來(lái)太倉(cāng)行政中心畔，投資增值，潛力無(wú)限未來(lái)太倉(cāng)行政中心畔，投資增值，潛力無(wú)限 結(jié)合本項(xiàng)目是新城區(qū)的商業(yè)繁華中心，打造繁華之上的優(yōu)質(zhì)辦結(jié)合本項(xiàng)目是新城區(qū)的

6、商業(yè)繁華中心，打造繁華之上的優(yōu)質(zhì)辦 公，投資沃土。公，投資沃土。 二、酒店式公寓 2棟酒店式公寓。毛坯，60戶型占30%，80戶型占40%， 120戶型占30% 事業(yè)單位、公務(wù)員、醫(yī)生等高收入人群自住或投資 區(qū)域內(nèi)辦公的白領(lǐng)人士 新婚夫婦 私營(yíng)業(yè)主作為改善居住條件或辦公需求而置業(yè) 長(zhǎng)三角地區(qū)在太倉(cāng)工作的部分置業(yè)者 對(duì)新區(qū)未來(lái)升值空間看好的客戶群體 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的富裕人群在城區(qū)內(nèi)置業(yè) 項(xiàng)目自身：項(xiàng)目自身： 玲瓏優(yōu)居，魅力繁會(huì)的動(dòng)感生活玲瓏優(yōu)居，魅力繁會(huì)的動(dòng)感生活 總價(jià)：總價(jià)： 精致生活，輕松擁有精致生活，輕松擁有 配套：配套： 繁華商業(yè)、超級(jí)配套點(diǎn)亮現(xiàn)代生活繁華商業(yè)、超級(jí)配套點(diǎn)亮現(xiàn)代生活 著重突出本

7、項(xiàng)目戶型小，低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合項(xiàng)目所具有的繁著重突出本項(xiàng)目戶型小，低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合項(xiàng)目所具有的繁 華商業(yè)配套，打造動(dòng)感現(xiàn)代生活。華商業(yè)配套，打造動(dòng)感現(xiàn)代生活。 第四章第四章 推廣策略推廣策略 一、推廣策略 酒店式公寓推廣酒店式公寓推廣 辦公樓推廣辦公樓推廣 整體推廣整體推廣 活 動(dòng) 戶外 電 視 報(bào) 紙 主力媒體輔助媒體 短信 主力媒體：主力媒體：報(bào)紙報(bào)紙軟硬結(jié)合，亮相、入市、開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)點(diǎn)及軟硬結(jié)合，亮相、入市、開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)點(diǎn)及 重要推介時(shí)期重要推介時(shí)期 電視電視與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作，樓市欄目、飛播字幕等與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作，樓市欄目、飛播字幕等 輔助媒體：輔助媒體：短信短信項(xiàng)目信息、活動(dòng)信息發(fā)布

8、項(xiàng)目信息、活動(dòng)信息發(fā)布 戶外戶外整體形象，高調(diào)入市整體形象，高調(diào)入市 活動(dòng)：活動(dòng)： 造聲勢(shì)，造熱市，直接作造聲勢(shì)，造熱市，直接作 用于帶來(lái)人氣，有利于口用于帶來(lái)人氣，有利于口 碑傳播。碑傳播。 二、媒體策略 太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào)：太倉(cāng)地區(qū)的黨報(bào)，發(fā)行量大、覆蓋面廣，傳閱太倉(cāng)地區(qū)的黨報(bào)，發(fā)行量大、覆蓋面廣，傳閱 率高、率高、 可信性強(qiáng)、具有權(quán)威性。可信性強(qiáng)、具有權(quán)威性。 揚(yáng)子晚報(bào)揚(yáng)子晚報(bào)：一向以地域化和平民化為辦報(bào)方針，受眾階層一向以地域化和平民化為辦報(bào)方針，受眾階層 廣泛，是覆蓋式宣傳的良好的投放媒體。廣泛，是覆蓋式宣傳的良好的投放媒體。 項(xiàng)目所組織的每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都可以從新聞角度進(jìn)行分析性評(píng)論和報(bào)

9、導(dǎo)，在各大報(bào)紙樓市版面進(jìn)行宣傳。憑借公司與各大報(bào)社長(zhǎng)期合作而 建立的良好關(guān)系，將推出一系列針對(duì)本項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的硬性平面廣告、 研討軟文和評(píng)論性報(bào)導(dǎo)并結(jié)合新聞繕稿在各大報(bào)紙上發(fā)表，全力塑造 商場(chǎng)的形象，開(kāi)創(chuàng)知名度。 將電視廣告集中投放于太倉(cāng)電視臺(tái)新聞?lì)惞?jié)目新聞?lì)惞?jié)目，作為太倉(cāng)市民最熱 衷觀看的當(dāng)?shù)氐墓?jié)目時(shí)段，上述節(jié)目為電視觀眾所深深喜愛(ài)，同時(shí)投 資者一般都更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、新聞、時(shí)政等節(jié)目，這將更有效地覆蓋我們 的目標(biāo)群體。 配合重要節(jié)點(diǎn)及活動(dòng)，運(yùn)用電視飛播字幕電視飛播字幕進(jìn)行宣傳，這種廣告投放 的優(yōu)勢(shì)組合、火力補(bǔ)充的方式，能夠起到事半功倍的效果。 強(qiáng)勢(shì)主打項(xiàng)目形象，形成浩大聲勢(shì)，造成口碑傳播，產(chǎn)生巨

10、大的轟動(dòng) 效應(yīng)。 配合各項(xiàng)推廣動(dòng)作，通過(guò)向短信向移動(dòng)全球通客戶、銀行信用卡客戶、 當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)人員、知名企業(yè)員工、個(gè)體私營(yíng)老板等人群進(jìn)行宣傳推 廣，覆蓋面廣，成本較低。 在電視和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的強(qiáng)勢(shì)宣傳下，依據(jù)銷售的具體情況，我們有 針對(duì)性地進(jìn)行不間斷地運(yùn)用活動(dòng)和事件性行銷的手法宣傳造勢(shì)，充分利用公 關(guān)活動(dòng)帶來(lái)的社會(huì)效應(yīng)、新聞效應(yīng)，形成市民話題熱點(diǎn)、新聞熱點(diǎn)，始終使 本項(xiàng)目處于正面積極的新聞焦點(diǎn)上。 與公關(guān)活動(dòng)的功能相似，不同的是，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售促進(jìn)起到直接的作 用，避免為做活動(dòng)而做活動(dòng)，沒(méi)有功利目的。sp活動(dòng)對(duì)銷售促進(jìn)起到建立投 資信心的良好幫扶效果，建議在未來(lái)的活動(dòng)中保持提升并加以固化。 第五章第五

11、章 開(kāi)盤(pán)期間推廣方案開(kāi)盤(pán)期間推廣方案 l戶外大牌三塊戶外大牌三塊 l項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻 l招商手冊(cè)招商手冊(cè) l三月上海房展會(huì)看板三月上海房展會(huì)看板 一、已完成媒體推廣工作總結(jié)： 因前段時(shí)間項(xiàng)目尚處于打地基階段，故媒體推廣工 作主要是建立項(xiàng)目初步形象，告知客戶項(xiàng)目基本信息。 但是根據(jù)目前工程進(jìn)度，項(xiàng)目已進(jìn)入蓄水、開(kāi)盤(pán)階 段，因此本階段的推廣將項(xiàng)目公開(kāi)亮相，積累有效客戶 作為重點(diǎn)。 二、本階段營(yíng)銷目標(biāo)： 2008.72008.92008.102008.11 強(qiáng) 銷蓄 水 10.18 開(kāi)盤(pán) 三、推案節(jié)點(diǎn)： 2008.8 2008.72008.92008.102008.11 強(qiáng) 銷蓄 水 10.

12、18 開(kāi)盤(pán)及活動(dòng) 四、推廣細(xì)化： 2008.8 10.6-10.18 密集報(bào)報(bào) 紙紙硬廣 8.8 公開(kāi)稿 9.13 “迎中秋，魅力五洋 體驗(yàn)展“活動(dòng)活動(dòng) 8月看板更新畫(huà)面 08.8.6 9.11 2次次短信短信 10.6-10.20 密集密集短信短信 08.8.4-8.10 9.8-9.14 2次次電視臺(tái)電視臺(tái)字幕字幕 10.6-10.20 密集密集電視臺(tái)電視臺(tái)字幕字幕 售售 卡（卡（8.8-10.17） 8月8日 太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào) 整版/硬廣 揚(yáng)子晚報(bào)揚(yáng)子晚報(bào) 1/4版/硬廣 公開(kāi)稿 活動(dòng)方案 迎中秋，魅力五洋體驗(yàn)展迎中秋，魅力五洋體驗(yàn)展 一、活動(dòng)目的：一、活動(dòng)目的： 結(jié)合中秋佳節(jié)，舉辦產(chǎn)品

13、說(shuō)明會(huì)，鞏固已購(gòu)卡客戶、為售卡再添一把火 二、活動(dòng)名稱：二、活動(dòng)名稱：迎中秋，魅力五洋體驗(yàn)展迎中秋，魅力五洋體驗(yàn)展 三、活動(dòng)說(shuō)明三、活動(dòng)說(shuō)明 舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，對(duì)五洋公司進(jìn)行介紹，對(duì)五洋廣場(chǎng)項(xiàng)目的區(qū)塊優(yōu)勢(shì)、市 政規(guī)劃 、未來(lái)發(fā)展、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、建材配套等進(jìn)行說(shuō)明、宣傳， 鞏固已購(gòu)卡客戶的信心，同時(shí)也促進(jìn)進(jìn)一步的售卡。 四、活動(dòng)時(shí)間四、活動(dòng)時(shí)間 9月13日（周六，周日為中秋節(jié)） 五、活動(dòng)內(nèi)容（售卡持續(xù)整個(gè)活動(dòng)中）五、活動(dòng)內(nèi)容（售卡持續(xù)整個(gè)活動(dòng)中） 1、開(kāi)幕式 2、五洋公司企業(yè)宣傳片 3、歌唱表演 4、五洋廣場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明 5、已購(gòu)卡客戶中秋禮品抽獎(jiǎng)活動(dòng)（ 價(jià)值100元精美月餅禮盒，20份） 投放

14、時(shí)間投放時(shí)間投放媒體投放媒體版面規(guī)格版面規(guī)格 廣告語(yǔ)廣告語(yǔ) 密密 集集 報(bào)報(bào) 紙紙 廣廣 告告 10月6日太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào)半版/硬廣 10月10日太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào)半版/硬廣 10月13日太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào)半版/硬廣 10月16日太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào)半版/硬廣 10月17日太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào)半版/硬廣 10月18日太倉(cāng)日?qǐng)?bào)太倉(cāng)日?qǐng)?bào) 揚(yáng)子晚報(bào)揚(yáng)子晚報(bào) 整版/硬廣 10.6-10.18 10.6-10.18 密集報(bào)紙硬廣密集報(bào)紙硬廣6 6篇篇 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案 魅力五洋，初秋盛情魅力五洋，初秋盛情 一、活動(dòng)目的：一、活動(dòng)目的： 配合開(kāi)盤(pán)，舉辦活動(dòng)，帶動(dòng)人氣，以利銷售 二、活動(dòng)名稱：二、活動(dòng)名稱：魅力五洋，初秋盛

15、情魅力五洋，初秋盛情 三、活動(dòng)說(shuō)明三、活動(dòng)說(shuō)明 舉辦開(kāi)盤(pán)活動(dòng)初秋盛情六大驚喜（詳見(jiàn)下頁(yè)）,穿插項(xiàng)目宣傳。 四、活動(dòng)時(shí)間四、活動(dòng)時(shí)間 10月18日（周六，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天） 五、活動(dòng)內(nèi)容（售卡持續(xù)整個(gè)活動(dòng)中）五、活動(dòng)內(nèi)容（售卡持續(xù)整個(gè)活動(dòng)中） 1、開(kāi)幕式 2、五洋廣場(chǎng)宣傳介紹 3、初秋盛情六大驚喜激情釋放 初秋盛情系列活動(dòng)之一： 初秋盛情系列活動(dòng)之二： 初秋盛情系列活動(dòng)之三： 初秋盛情系列活動(dòng)之四： 初秋盛情系列活動(dòng)之五： 初秋盛情系列活動(dòng)之六： 【初秋盛情六大驚喜活動(dòng)內(nèi)容】： 魅力五洋，初秋盛情魅力五洋，初秋盛情 成交客戶抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)資格：當(dāng)天成功簽約的客戶）。 獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)金額度數(shù)量 一等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)50005

16、000元元1 1名名 二等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)30003000元元2 2名名 三等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)20002000元元5 5名名 驚喜獎(jiǎng)驚喜獎(jiǎng)10001000元元1010名名 共計(jì)3.13.1萬(wàn)萬(wàn) 活動(dòng)當(dāng)天蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓均可獲贈(zèng)精美禮品一份（）。 活動(dòng)當(dāng)天蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓可欣賞表演。 活動(dòng)當(dāng)天蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓均有免費(fèi)試駕大眾新款車(chē)型“朗逸”的機(jī)會(huì)。 活動(dòng)當(dāng)天的來(lái)訪客戶都可免費(fèi)辦理浦發(fā)信用卡 活動(dòng)當(dāng)天每個(gè)客戶可帶2名朋友蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗各式 燒烤，飲料等。 五、預(yù)算 時(shí)間/事項(xiàng)事項(xiàng)明細(xì)預(yù)估金額備注 08年8月 看板看板更新畫(huà)面8000元 08年8月8日 報(bào)紙公開(kāi)稿 太倉(cāng)日?qǐng)?bào)15000元以刊例價(jià)計(jì)算 揚(yáng)子晚報(bào)7

17、4200元以刊例價(jià)計(jì)算 08年9月 活動(dòng) 迎中秋， 魅力五洋體驗(yàn)展 30000元 場(chǎng)地1萬(wàn)，運(yùn)作費(fèi)用1萬(wàn) ，禮品及其他1萬(wàn) 08年10月 密集報(bào)廣 太倉(cāng)日?qǐng)?bào)57500元+15000元以刊例價(jià)計(jì)算 揚(yáng)子晚報(bào)74200元以刊例價(jià)計(jì)算 08年10月 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 魅力五洋， 初秋盛情 65000元 場(chǎng)地1萬(wàn)，表演費(fèi)用2萬(wàn) ，禮品及其他3.5萬(wàn) 08年8月10月 短信、飛播 短信8000元1000元/次/萬(wàn)條 飛播4000元1000元/周 合計(jì)合計(jì)330900330900元元 營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)： 打造太倉(cāng)地區(qū)明星樓盤(pán)打造太倉(cāng)地區(qū)明星樓盤(pán) 營(yíng)銷策略： 銷售分期策略 價(jià)格策略 銷售方法 銷售執(zhí)行 銷售分期策略

18、銷售分期策略 銷售引導(dǎo)期銷售積累期開(kāi)盤(pán)公開(kāi)期 時(shí)間2008.72008.82008.92008.10.172008.10.18- 行銷 目的 樓盤(pán)告知客戶積累客戶成交 形象樹(shù)立后期累積 口碑傳播 行銷執(zhí)行 臨時(shí)售樓處現(xiàn)場(chǎng)售樓處強(qiáng)勢(shì)媒體廣告 現(xiàn)場(chǎng)圍墻樣板房新聞跟蹤報(bào)道 戶外看板樣板櫥窗客戶維護(hù) 新聞發(fā)布會(huì)樣板環(huán)境 新聞軟稿巡展sp 公益活動(dòng)區(qū)域直郵 品牌聯(lián)動(dòng)軟新聞 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)軟廣告 引導(dǎo)旗 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與貴賓卡的推廣 價(jià)格策略價(jià)格策略 在前期蓄水階段，采取模糊價(jià)格策略，對(duì)于來(lái)訪客戶進(jìn) 行模糊手段，以提供區(qū)域內(nèi)相似商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格及區(qū)域內(nèi)住 宅價(jià)格作為參考，并且提供住宅物業(yè)與商業(yè)物業(yè)售價(jià)比值 系統(tǒng)作為參考

19、，營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感。結(jié)合有效營(yíng)銷手段， 使公眾對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知，并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同，提升項(xiàng)目形 象。 定價(jià)原則定價(jià)原則 銷售價(jià)格 = 均價(jià)朝向系數(shù)樓層系數(shù)景觀系數(shù) 浮動(dòng)比例 銷售均價(jià)建議：銷售均價(jià)建議： 酒店式公寓：4000-4300 rmb/m2 辦公樓：6000-6300 rmb/m2 調(diào)價(jià)策略原則調(diào)價(jià)策略原則 低開(kāi)高走、強(qiáng)勢(shì)攻擊。 調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)調(diào)價(jià)時(shí)機(jī) 項(xiàng)目一般在銷售周期達(dá)到2030天左右就要檢討一次 價(jià)格。也可使用銷售率指標(biāo)為參考，一般每增加20%左右 的銷售率可以考慮調(diào)價(jià)必要。要結(jié)合兩者具體決定。 對(duì)于銷售情況好的戶型，可先調(diào)高其價(jià)格，拉大與 未售的差價(jià)，促進(jìn)未售戶型；若銷售欠佳，則是運(yùn)用“

20、明明 升暗降升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價(jià)，折扣不變；如果降 價(jià)，以促銷手段為宜，避免客戶產(chǎn)生產(chǎn)品跌價(jià)心理。 調(diào)價(jià)的幅度調(diào)價(jià)的幅度 通過(guò)相對(duì)價(jià)差的原則，區(qū)分項(xiàng)目各層單位，產(chǎn)品的 差異化程度不是很大，所以幅度不宜過(guò)大，控制在5%以下 。 銷售方法銷售方法 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與貴賓卡的推廣內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與貴賓卡的推廣 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：在預(yù)售許可證拿到之前通過(guò)貴賓卡的銷售進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，先期占有 市場(chǎng)。掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過(guò)價(jià)格杠桿和時(shí)間掌控，合理調(diào)節(jié)利潤(rùn)。 貴賓卡：貴賓卡： 貴賓卡的制作一種客戶權(quán)力的象征物，其重要功能是增強(qiáng)客戶的 歸屬感，購(gòu)卡者擁有貴賓卡的會(huì)員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。貴賓卡實(shí)行實(shí)名制 ，

21、單卡只限購(gòu)房一套。購(gòu)卡客戶可以在開(kāi)盤(pán)時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折 優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠 。 貴賓卡推廣目的貴賓卡推廣目的 貴賓卡的主要目的是營(yíng)造緊缺感，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)；由會(huì)員活動(dòng)引起的 市場(chǎng)擴(kuò)大效果，促進(jìn)客戶帶動(dòng)其親朋購(gòu)買(mǎi)。 捕捉市場(chǎng)信息，鎖定目標(biāo)客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定基礎(chǔ)。 根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)。 貴賓卡優(yōu)惠政策對(duì)客戶有一定的吸引力，且能加速產(chǎn)品去化。 增強(qiáng)客戶對(duì)社區(qū)的認(rèn)可，樹(shù)立項(xiàng)目及企業(yè)形象，擴(kuò)大影響力。 具體步驟具體步驟 一一）售卡）售卡 活動(dòng)方式活動(dòng)方式 1、貴賓卡以每張20000元的售價(jià)對(duì)外發(fā)售。 2、每張卡上印有一個(gè)預(yù)約

22、號(hào)碼,根據(jù)先來(lái)后到的順序進(jìn)行發(fā)售。 3、在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日購(gòu)房者每張卡可享受九八折價(jià)格優(yōu)惠（優(yōu)惠視具體情況調(diào)整）。 4、規(guī)定貴賓卡不可以轉(zhuǎn)讓，并限量發(fā)售，適時(shí)公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，表現(xiàn)其稀缺性與珍貴性。 活動(dòng)步驟活動(dòng)步驟 1、通過(guò)懸掛橫幅、dm派發(fā)、報(bào)紙廣告、電話通知等方式進(jìn)行活動(dòng)的宣傳預(yù)熱。對(duì)所有意向登記客戶進(jìn)行預(yù)約，可用發(fā)函 的形式，詳細(xì)告知認(rèn)購(gòu)的時(shí)間、方式，以及貴賓卡的優(yōu)惠情況。 2、開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)日可在售樓處門(mén)口舉行公開(kāi)售卡活動(dòng)，購(gòu)卡者附贈(zèng)小禮品，并填寫(xiě)詳細(xì)客 戶資料。 每張貴賓卡附登記表一張，除意向者個(gè)人資料外，具有小型市場(chǎng)調(diào)查功能，接受信息反饋。如目前職業(yè)

23、、對(duì)物業(yè)管理的 要求等等。 3、活動(dòng)期間售樓處接待客戶，提供宣傳資料，進(jìn)行客戶登記，并進(jìn)行初步分析和選擇，由業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，但不提供價(jià) 格及不接受預(yù)訂； 4、為保持開(kāi)盤(pán)期間樓盤(pán)良好形象，開(kāi)盤(pán)后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時(shí)間均可辦理退卡。 5、根據(jù)發(fā)卡情況，控制銷售節(jié)點(diǎn)，配合預(yù)售手續(xù)，進(jìn)入選房階段。 二）選號(hào)二）選號(hào) 三）開(kāi)盤(pán)轉(zhuǎn)大定三）開(kāi)盤(pán)轉(zhuǎn)大定 四）大定客戶簽約四）大定客戶簽約 預(yù)期效果預(yù)期效果 通過(guò)本次活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，將起到很好的市場(chǎng)宣傳效果 ，營(yíng)造緊缺氣氛；意向客戶在購(gòu)卡過(guò)程中提供的需求信息為 下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價(jià)提供有力的參考；貴賓卡 的市場(chǎng)過(guò)濾作用將有效的鎖定目標(biāo)客戶，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷 售樓處的布置和氛圍營(yíng)造售樓處的布置和氛圍營(yíng)造 銷售風(fēng)格銷售風(fēng)格 銷售講習(xí)銷售講習(xí) 接待規(guī)程設(shè)定接待規(guī)程設(shè)