向過(guò)程管理要銷量

1、escg精英智匯 2011工程機(jī)械營(yíng)銷高峰論壇 向過(guò)程管理要銷量向過(guò)程管理要銷量 1 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 工程機(jī)械行業(yè)工程機(jī)械行業(yè)“十二五十二五”末的規(guī)劃目標(biāo)末的規(guī)劃目標(biāo) 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 充分競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)市場(chǎng) 巨大的市場(chǎng)需求吸引了無(wú)數(shù)企業(yè) 行業(yè)準(zhǔn)入門檻低 主要中外資品牌多實(shí)力雄厚 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 決定品牌成敗的三大要素決定品牌成敗的三大要素 4 有沒(méi)有錢 敢不敢花錢 會(huì)不會(huì)花錢 工程機(jī)械品牌力模型 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 品牌力漏斗

2、品牌力漏斗 5 整體資金投入整體資金投入 市場(chǎng)投入市場(chǎng)投入 投入產(chǎn)出效果投入產(chǎn)出效果 策劃 管理 執(zhí)行 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 6 應(yīng)對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的最佳選擇是認(rèn)真參與競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)真參與競(jìng)爭(zhēng) 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 報(bào)告要點(diǎn)報(bào)告要點(diǎn) a.a. 好過(guò)程才有好結(jié)果好過(guò)程才有好結(jié)果 b.b. 銷售過(guò)程管理的準(zhǔn)備工作銷售過(guò)程管理的準(zhǔn)備工作 c.c. 銷售過(guò)程管理的銷售過(guò)程管理的“五個(gè)一五個(gè)一”工程工程 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ a.a.好過(guò)程才有好結(jié)果好過(guò)程才有好結(jié)果 8 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司

3、http:/ 9 銷量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之前，我們常常感到銷量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之前，我們常常感到 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 你算過(guò)這些成本嗎？你算過(guò)這些成本嗎？ 10 每次拜訪客戶的成本？每次拜訪客戶的成本？ 每個(gè)有效信息的成本？每個(gè)有效信息的成本？ 每個(gè)定金客戶的成本？每個(gè)定金客戶的成本？ 每個(gè)成交客戶的成本？每個(gè)成交客戶的成本？ 每個(gè)月的銷售費(fèi)用？每個(gè)月的銷售費(fèi)用？ 多數(shù)情況下，銷售費(fèi)用包括：多數(shù)情況下，銷售費(fèi)用包括： 工資及社保 業(yè)務(wù)提成 獎(jiǎng)金 差旅費(fèi)用 車輛費(fèi)用 展會(huì)費(fèi)用 信息費(fèi)用 招待費(fèi)用 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 11 版權(quán)所有：北京市精英

4、智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 以挖掘機(jī)為例：以挖掘機(jī)為例：工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售特點(diǎn) 需求大 應(yīng)用廣 競(jìng)品多 風(fēng)險(xiǎn)高 決策快 忠誠(chéng)低 12 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 13 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 隨著業(yè)務(wù)員數(shù)量增加，公隨著業(yè)務(wù)員數(shù)量增加，公 司和銷售總監(jiān)對(duì)銷售的控司和銷售總監(jiān)對(duì)銷售的控 制力開(kāi)始弱化，銷售計(jì)劃制力開(kāi)始弱化，銷售計(jì)劃 與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之間差異增大與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之間差異增大 對(duì)業(yè)務(wù)員目標(biāo)完成能力需要實(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員目標(biāo)完成能力需要實(shí) 時(shí)的評(píng)價(jià)，以便及時(shí)調(diào)整銷售時(shí)的評(píng)價(jià)，以便及時(shí)調(diào)整銷售 策略和業(yè)務(wù)員而保證銷售目標(biāo)

5、策略和業(yè)務(wù)員而保證銷售目標(biāo) 的達(dá)成的達(dá)成 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ “銷售過(guò)程管理銷售過(guò)程管理”定義定義 通過(guò)通過(guò)對(duì)對(duì)銷售目標(biāo)完成銷售目標(biāo)完成過(guò)程的數(shù)量化、比例化、連續(xù)化的分解，過(guò)程的數(shù)量化、比例化、連續(xù)化的分解， 客觀客觀地評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)進(jìn)展地評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)進(jìn)展的情況，以達(dá)到對(duì)銷售目標(biāo)完成情的情況，以達(dá)到對(duì)銷售目標(biāo)完成情 況的實(shí)時(shí)跟蹤和未來(lái)完成能力的準(zhǔn)確判斷。況的實(shí)時(shí)跟蹤和未來(lái)完成能力的準(zhǔn)確判斷。 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 管理過(guò)程就是減少衰減管理過(guò)程就是減少衰減 16 市場(chǎng) 需求 參與 競(jìng)爭(zhēng) 訂金 提機(jī) 品牌品牌a a案例案例 購(gòu)機(jī)

6、信息 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 過(guò)程決定結(jié)果過(guò)程決定結(jié)果 三管理三管理 每一件事 （ everything） 每一天 （everyday） 每個(gè)營(yíng)銷 人員 （everyone） 17 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 過(guò)程決定結(jié)果過(guò)程決定結(jié)果 “三管理三管理”起到的作用起到的作用： 使人員受控； 增加業(yè)務(wù)員的壓力，變?yōu)閯?dòng)力 ； 促使業(yè)務(wù)員不斷反省和總結(jié) ； 及時(shí)提供 銷售支持； 掌握市場(chǎng)總體狀況 。 18 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ b.b.銷售過(guò)程管理的準(zhǔn)備工作銷售過(guò)程管理的準(zhǔn)備工作 19 版權(quán)所有：北京市精英智

7、匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 成功過(guò)程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成功過(guò)程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 20 掌握每一天工作狀況掌握每一天工作狀況 工作日志工作日志 關(guān)注拜訪有效性關(guān)注拜訪有效性 客戶拜訪客戶拜訪 跟蹤有效購(gòu)機(jī)信息跟蹤有效購(gòu)機(jī)信息 有效信息有效信息 避免避免“飛單飛單” 訂金客戶訂金客戶 知己知彼百戰(zhàn)百勝知己知彼百戰(zhàn)百勝 丟單報(bào)告丟單報(bào)告 銷售過(guò)程 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 優(yōu)秀挖掘機(jī)品牌已經(jīng)達(dá)到的管理水平優(yōu)秀挖掘機(jī)品牌已經(jīng)達(dá)到的管理水平 采取信息化管理手段實(shí)施銷售過(guò)程管理采取信息化管理手段實(shí)施銷售過(guò)程管理 清晰地掌握每一位業(yè)務(wù)人員在每一時(shí)段所做的每一件事清晰地掌握每一位

8、業(yè)務(wù)人員在每一時(shí)段所做的每一件事 清晰地掌握客戶需求信息狀況，包括有多少需求信息和預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間清晰地掌握客戶需求信息狀況，包括有多少需求信息和預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間 有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展每一階段營(yíng)銷活動(dòng)，包括客戶拜訪和銷售促進(jìn)有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展每一階段營(yíng)銷活動(dòng)，包括客戶拜訪和銷售促進(jìn) 10 3 21 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 困難困難4 4 困難困難3 3 困難困難2 2 困難困難1 1 困難困難5 5 可能遭遇的難題可能遭遇的難題 收益需要較長(zhǎng)時(shí)間才 能體現(xiàn) 需要管理軟件支持 初始化工作量非常大 業(yè)務(wù)員沒(méi)有意識(shí)到其 對(duì)自我提升銷售業(yè)績(jī) 的作用 需要專人負(fù)責(zé) 系統(tǒng)維護(hù) 版權(quán)所

9、有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 銷售過(guò)程管理的初始化工作銷售過(guò)程管理的初始化工作 a.如何確認(rèn)有效購(gòu)買信息以錄入銷售過(guò)程跟蹤管理系統(tǒng) b.整個(gè)銷售過(guò)程如何劃分成合理的進(jìn)度節(jié)點(diǎn)（或比例） c.每個(gè)進(jìn)度達(dá)成的確認(rèn)條件是什么 d.每個(gè)進(jìn)階成功的概率是多少 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 銷售過(guò)程管理的銷售過(guò)程管理的“五個(gè)一五個(gè)一”工程工程 24 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 一、通過(guò)工作日志管好業(yè)務(wù)員的每一天工作一、通過(guò)工作日志管好業(yè)務(wù)員的每一天工作 管理目標(biāo)管理目標(biāo) 提高業(yè)務(wù)員自我管理能力、提高有效工作天數(shù)和工作效率，并且為控制費(fèi)

10、用提供基礎(chǔ) 依據(jù) 管理內(nèi)容管理內(nèi)容 業(yè)務(wù)員每日工作分為兩類，一類是以直接銷售為目的的業(yè)務(wù)活動(dòng)，另一類是以非直接 銷售為目的的業(yè)務(wù)工作，如交機(jī)、催款、服務(wù)協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、開(kāi)會(huì)等 對(duì)于非直接銷售為目的的工作，業(yè)務(wù)員應(yīng)每天記錄，并上報(bào)公司，作為公司考察其工 作考勤的依據(jù) 報(bào)告方式報(bào)告方式 當(dāng)天工作內(nèi)容用短信或郵件向分公司經(jīng)理匯報(bào)； 每周至少一次用文字報(bào)告方式向分公司經(jīng)理匯報(bào)。 25 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 二、提高每一次拜訪的有效性二、提高每一次拜訪的有效性 管理目標(biāo)管理目標(biāo) 指導(dǎo)和促進(jìn)業(yè)務(wù)員開(kāi)展銷售拜訪 活動(dòng)，提高對(duì)每一個(gè)有購(gòu)機(jī)可能 客戶的拜訪質(zhì)量。 有效拜訪的界定有效

11、拜訪的界定 有效拜訪指針對(duì)每一個(gè)有購(gòu)機(jī)可 能的客戶，進(jìn)行的以收集信息、 信息跟蹤、促單等目的的拜訪， 每次拜訪應(yīng)符合相應(yīng)要求； 客戶拜訪主要分為日常拜訪（包 含陌生拜訪、售后回訪、催款、 服務(wù)協(xié)調(diào)等）和跟單拜訪兩大類 與日常拜訪不同的是，跟單拜訪 更加重視購(gòu)機(jī)信息的跟蹤 26 有準(zhǔn)確、真實(shí) 的客戶姓名和 電話 有清晰的拜訪 信息記錄 客戶必須是挖 掘機(jī)行業(yè)人士： 包括挖機(jī)老板、 工程老板和信 息中介 必須為上門拜 訪 案例：有效拜訪四個(gè)條件 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 二、提高每一次拜訪的有效性二、提高每一次拜訪的有效性（續(xù)）（續(xù)） 有效拜訪的界定有效拜訪的界定 有

12、效拜訪的數(shù)量要求有效拜訪的數(shù)量要求 有車、無(wú)車：90120次/月 特別要求：品牌覆蓋范圍限制、重復(fù)拜訪次數(shù)限制、電話拜訪限制 27 日常拜訪的特別要求日常拜訪的特別要求 一定要多接觸購(gòu)機(jī)老板或能夠決策 購(gòu)機(jī)的人，總是拜訪機(jī)手等外圍人 士是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 清晰記錄拜訪內(nèi)容，包括客戶提出 的要求、你的應(yīng)對(duì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況； 真實(shí)記錄客戶提出的要求，不要按 自己的理解記錄，避免主管判斷失 誤。 跟單拜訪的特別要求跟單拜訪的特別要求 詳細(xì)了解購(gòu)機(jī)三要素“工程、資金、 意愿”，忠實(shí)記錄； 購(gòu)機(jī)人資金來(lái)源和股權(quán)結(jié)構(gòu)； 購(gòu)機(jī)人行業(yè)經(jīng)歷； 競(jìng)品跟進(jìn)情況。 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 三、

13、做好每一個(gè)有效購(gòu)機(jī)信息的跟蹤管理三、做好每一個(gè)有效購(gòu)機(jī)信息的跟蹤管理 28 100% 90% 75% 50% 25% 0 90天 30天 15天 7天 0 成交概率 距離提機(jī)天數(shù) 有潛在的 購(gòu)機(jī)需求 有明確的 購(gòu)機(jī)需求 對(duì)本品牌有 明確意向 已經(jīng)簽合 同交定金 已交機(jī) 暫無(wú)需求 高級(jí)銷售漏斗高級(jí)銷售漏斗 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 有效購(gòu)機(jī)信息跟蹤管理的目標(biāo)有效購(gòu)機(jī)信息跟蹤管理的目標(biāo) 對(duì)每一個(gè)有購(gòu)機(jī)可能的客戶信息進(jìn)行分類建檔，幫助業(yè)務(wù)員篩選對(duì)每一個(gè)有購(gòu)機(jī)可能的客戶信息進(jìn)行分類建檔，幫助業(yè)務(wù)員篩選 最應(yīng)關(guān)注的客戶最應(yīng)關(guān)注的客戶 越靠近成交時(shí)間，促單能力越強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)參與；

14、越靠近成交時(shí)間，越靠近成交時(shí)間，促單能力越強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)參與；越靠近成交時(shí)間， 越高層領(lǐng)導(dǎo)參與越高層領(lǐng)導(dǎo)參與 10 3 29 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 四、力促每一個(gè)定金客戶盡快成交四、力促每一個(gè)定金客戶盡快成交 管理目標(biāo)管理目標(biāo) 通過(guò)各種有效手段促使已經(jīng)交納定金的客戶提車，真正實(shí)現(xiàn)成交，避免被 競(jìng)爭(zhēng)品牌干擾甚至搶奪。 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，定金門檻越來(lái)越低，有的品牌甚至可以無(wú)條件退 還定金； 作為一種新型競(jìng)爭(zhēng)手段，專門針對(duì)定金客戶的搶奪戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)出現(xiàn)，如以承 擔(dān)定金損失的方式爭(zhēng)取客戶等 管理內(nèi)容管理內(nèi)容 收取定金時(shí)，約定違約條款，包括退還定金、最遲提車日期等； 分公司經(jīng)理和銷售總監(jiān)高度關(guān)注，每天檢查； 安排分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員加強(qiáng)對(duì)定金客戶的拜訪，詳細(xì)了解提車障礙并尋 求解決方案。 30 版權(quán)所有：北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司 http:/ 五、不放過(guò)每一個(gè)丟單信息五、不放過(guò)每一個(gè)丟單信息 管理目標(biāo)管理目標(biāo) 全面掌握丟單信息是提高市場(chǎng)覆蓋率的最佳途徑，也是幫助改進(jìn)銷售政策 和商務(wù)條