寶馬的渠道銷售策略

1、寶馬汽車銷售渠道策略10389班4號王亮同那些馳名世界的老牌汽車公司相比，BMW（寶馬）公司不 算大,然而，由于 BMW 公司在產品制造上堅持創(chuàng)新和個性多樣化的方針，同時 BMW 公司擁有龐大的分銷網(wǎng)絡和對中間商的良好管理 ,使寶馬車在日新月異的汽 車市場競爭中 ,總是別具一格 ,引導產品新潮流。BMW公司在世界各地有16個大型銷售網(wǎng)絡和無數(shù)的銷售商,BMW公司 90%的新產品是通過這些網(wǎng)絡和中間商推向市場的。有人估算過,全世界每天平均有數(shù)以萬計的人就BMW牌汽車買賣同其銷售網(wǎng)絡的成員進行聯(lián)系、洽談。 BMW 公司通過它的這些銷售渠道同客戶建立起密切的聯(lián)系，并隨時掌握市場消 費心理和需求變化。

2、BMW 公司十分重視營銷渠道的建設和管理。它的決策者們特別清醒地認識 到,無論寶馬車的質量多么優(yōu)良 ,性能多么先進 ,造型多么優(yōu)美 ,沒有高效、得力的 銷售渠道 ,產品就不會打入國際市場 ,就不可能在強手如林的競爭中站穩(wěn)腳跟。因 此,BMW公司從來都不惜巨資地在它認定的目標市場建立銷售網(wǎng)點或代理機構，發(fā)展銷售人員 ,并對銷售商進行培訓。在 BMW 公司的經營戰(zhàn)略中 , “用戶意識 ”這一概念貫穿始終。同樣 ,在銷售環(huán) 節(jié),BMW公司嚴格要求它的銷售人員和中間商牢固地樹立為用戶服務的思想，因為他們直接同用戶接觸，代表著BMW公司的形象。所以,BMW公司對銷售商的 連選十分嚴格，實行優(yōu)勝劣汰的辦法

3、選擇良好得力的貿易伙伴。BMW 公司透選中間商的標準首先是了解其背景、資金和信用情況。其次便 是該中間商的經營水平和業(yè)務能力，具體包括以下幾方面。1. 中間商的市場經驗和市場反饋能力BMW 公司要求它的中間商必須有很好的推銷能力。它認為中間商只有通曉 市場銷售業(yè)務 ,具有豐富的市場經驗 ,才可能擴大 BMW 車的銷售量。同時，中間 商的市場信息搜集能力，對于 BMW公司改進產品的設計和生產至關重要。例 如,BMW公司根據(jù)中間商的信息反饋，特別制作和安裝了保護汽車后座乘客的安 全系統(tǒng)，受到消費者的歡迎。2. 中間商提供服務的能力BMW 公司需要通過中間商向用戶提供售前售后服務 ,如汽車的性能、成

4、本、 保險、維修甚至車用移動電話等特殊裝備等細節(jié)問題，中間商都必須能夠進行 內容廣泛而深入細致的咨詢和服務。為此 ,BMW 公司在美洲、亞洲等地都有培訓 點,對中間商就用戶的特殊服務和全面服務進行培訓。3. 中間商的經營設施中間商所處的地點是否適中 ,是否擁有現(xiàn)代化的運輸工具和儲存設施 ,有無樣 品陳列設施等，均是 BMW 公司在連選中間商時要考慮的重要因素。BMW 公司在對營銷渠道的管理上也極具特色。 BMW 公司設有專門負責中 間商管理的機構，經常進行監(jiān)督管理。要評估中間商的業(yè)績好壞，涉及他們的 推銷方面的努力程度、市場信息的收集和反饋能力，對用戶售前售后服務的態(tài) 度和效果等。 BMW 公

5、司還經常走訪用戶或問卷調查，以了解用戶對銷售商的評 價。在 BMW 公司進行的大規(guī)模問卷調查中，參加調查的商人和用戶對 BMW 公 司的銷售商的評價普遍很好。因此，盡管 BMW 公司在與中間商簽訂的合同中已 有獎勵條款，但 BMW 公司對于受到用戶贊揚的銷售商仍然予以重獎。這樣做的 結果，使銷售商更加起勁地幫助 BMW 公司擴大影響，促進寶馬車不斷提高質 量，真正起到 BMW 公司與用戶間的橋梁作用。當然，對于受到用戶不滿和批評 的 BMW 公司產品銷售商，經過核查屬實后 ,BMW 公司堅決解除合同，另選銷售 商。BMW 公司的這些做法 ,從一個側面說明了它對銷售渠道管理的嚴格和對 “用 戶意識 ”的重視程度。此外 ,BMW 公司還大力發(fā)展銷售信息交換系統(tǒng)，這對于現(xiàn)代國際企業(yè)應付日 趨激烈的市場競爭是不可缺少的。這可以使銷售商之間、他們與銷售網(wǎng)、生產 廠家的信息交流快捷、方便，而用戶的一些臨時要求也能最大限度地得到滿 足。BMW 公司生產汽車的歷史僅有 60 多年，但它的汽車同雍容華貴、碩大威 武的奔馳、勞斯萊斯、卡迪拉克一樣馳名世界，成為