售前項(xiàng)目管理

1、1 售前項(xiàng)目管理售前項(xiàng)目管理 2 復(fù)習(xí)復(fù)習(xí) 回顧學(xué)習(xí)內(nèi)容： 銷售的6個(gè)階段 企業(yè)營(yíng)銷理念 營(yíng)銷計(jì)劃制訂過程 工業(yè)品市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng) 3 復(fù)習(xí)復(fù)習(xí) 回顧學(xué)習(xí)內(nèi)容： 普遍客戶關(guān)系原則和應(yīng)用 銷售過程中的若干細(xì)節(jié)處理 如何處理客戶決策鏈中的關(guān)系 關(guān)系代理人和關(guān)系代理商 4 目錄目錄 1. 項(xiàng)目管理概念和闡釋項(xiàng)目管理概念和闡釋 2. 項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法 3. 項(xiàng)目過程項(xiàng)目過程4個(gè)階段的管理個(gè)階段的管理 4. 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 5 目錄目錄 1. 項(xiàng)目管理概念和闡釋項(xiàng)目管理概念和闡釋 2. 項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法 3. 項(xiàng)目過程的項(xiàng)目過程的4個(gè)階段個(gè)階段 4.

2、 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 6 項(xiàng)目管理的思想項(xiàng)目管理的思想 以目標(biāo)為導(dǎo)向，對(duì)問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行分析以目標(biāo)為導(dǎo)向，對(duì)問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行分析 ，制定相應(yīng)的策略和實(shí)施計(jì)劃，最終完成項(xiàng)目，制定相應(yīng)的策略和實(shí)施計(jì)劃，最終完成項(xiàng)目 目標(biāo)。目標(biāo)。 7 項(xiàng)目管理思想的廣泛應(yīng)用項(xiàng)目管理思想的廣泛應(yīng)用 項(xiàng)目管理思想應(yīng)用范圍不僅局限于“銷 售項(xiàng)目管理”，還適用于廣義的“項(xiàng)目管理 ”。日常工作均可以劃分為單個(gè)“項(xiàng)目”： 公司介紹公司介紹ppt 公司網(wǎng)站公司網(wǎng)站 展會(huì)組織展會(huì)組織 建議書和標(biāo)書撰寫建議書和標(biāo)書撰寫 技術(shù)交流活動(dòng)技術(shù)交流活動(dòng) 單次拜訪單次拜訪 8 客戶項(xiàng)目采購(gòu)流程客戶項(xiàng)目采購(gòu)流程 立項(xiàng)方案論證招標(biāo)文件制作發(fā)標(biāo) 評(píng)標(biāo)

3、決策層評(píng)定談判簽定合同 9 項(xiàng)目管理在項(xiàng)目不同的階段有不同的活項(xiàng)目管理在項(xiàng)目不同的階段有不同的活 動(dòng)，大致可分為立項(xiàng)、啟動(dòng)、實(shí)施和結(jié)動(dòng)，大致可分為立項(xiàng)、啟動(dòng)、實(shí)施和結(jié) 束四個(gè)階段。束四個(gè)階段。 10 項(xiàng)目管理的基本程序項(xiàng)目管理的基本程序 制定或調(diào)整計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃 跟蹤、檢查計(jì) 劃執(zhí)行情況 變化 項(xiàng)目管理是對(duì)項(xiàng)目的所有 方面進(jìn)行有計(jì)劃的監(jiān)測(cè)和 控制，并利用各個(gè)方面的 因素，推動(dòng)項(xiàng)目按時(shí)進(jìn) 行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 11 項(xiàng)目運(yùn)做的基本思路項(xiàng)目運(yùn)做的基本思路 技術(shù)評(píng)價(jià)技術(shù)評(píng)價(jià) 高層決策高層決策結(jié)論結(jié)論 商務(wù)評(píng)價(jià)商務(wù)評(píng)價(jià) 客戶和供應(yīng)商均是這樣的思路。客戶和供應(yīng)商均是這樣的思路。 12 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1

4、、標(biāo)書（客戶需求）的控制、標(biāo)書（客戶需求）的控制 2、技術(shù)綜合評(píng)價(jià)意見（技術(shù)把關(guān)人、具體執(zhí)、技術(shù)綜合評(píng)價(jià)意見（技術(shù)把關(guān)人、具體執(zhí) 行者）行者） 3、商務(wù)綜合評(píng)價(jià)意見（項(xiàng)目牽頭人）、商務(wù)綜合評(píng)價(jià)意見（項(xiàng)目牽頭人） 4、決策行為、決策行為 13 項(xiàng)目進(jìn)行過程的監(jiān)控點(diǎn)內(nèi)線項(xiàng)目進(jìn)行過程的監(jiān)控點(diǎn)內(nèi)線 1、在多個(gè)部門發(fā)展內(nèi)線、在多個(gè)部門發(fā)展內(nèi)線 2、尋找最合適的內(nèi)線、尋找最合適的內(nèi)線 對(duì)內(nèi)線進(jìn)行適當(dāng)投資！沒有投資就沒有產(chǎn)出。對(duì)內(nèi)線進(jìn)行適當(dāng)投資！沒有投資就沒有產(chǎn)出。 14 項(xiàng)目的支撐點(diǎn)項(xiàng)目的支撐點(diǎn) 1、合理的技術(shù)策略、合理的技術(shù)策略 2、在客戶中培養(yǎng)堅(jiān)定的支持者，并且此人在決、在客戶中培養(yǎng)堅(jiān)定的支持者，并且

5、此人在決 策過程中具有發(fā)言權(quán)策過程中具有發(fā)言權(quán) 15 做關(guān)系做關(guān)系 敢于去拜訪高層領(lǐng)導(dǎo)敢于去拜訪高層領(lǐng)導(dǎo) 良好的綜合素質(zhì)良好的綜合素質(zhì) 關(guān)心你的客戶關(guān)心你的客戶 技術(shù)和關(guān)系是相輔相成的技術(shù)和關(guān)系是相輔相成的 客戶關(guān)系的管理需要策劃客戶關(guān)系的管理需要策劃 拜訪客戶要目的明確，并對(duì)你的客戶有充拜訪客戶要目的明確，并對(duì)你的客戶有充 分的了解。分的了解。 16 成功運(yùn)做的項(xiàng)目成功運(yùn)做的項(xiàng)目 事前事中及時(shí)到位的策劃事前事中及時(shí)到位的策劃 良好的市場(chǎng)關(guān)系和基礎(chǔ)良好的市場(chǎng)關(guān)系和基礎(chǔ) 強(qiáng)有力和正確的技術(shù)引導(dǎo)和滲透強(qiáng)有力和正確的技術(shù)引導(dǎo)和滲透 有競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)策略和方案設(shè)計(jì)、談判技巧有競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)策略和方案設(shè)計(jì)、

6、談判技巧 項(xiàng)目節(jié)奏的把握、關(guān)鍵點(diǎn)的分析與監(jiān)控項(xiàng)目節(jié)奏的把握、關(guān)鍵點(diǎn)的分析與監(jiān)控 17 商務(wù)報(bào)價(jià)商務(wù)報(bào)價(jià) 1、最好的辦法是拿到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)報(bào)價(jià)。、最好的辦法是拿到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)報(bào)價(jià)。 2、考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其它項(xiàng)目的報(bào)價(jià)情況，競(jìng)爭(zhēng)、考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其它項(xiàng)目的報(bào)價(jià)情況，競(jìng)爭(zhēng) 態(tài)勢(shì)、態(tài)勢(shì)、 客戶心理和我司目標(biāo)等因素，客戶心理和我司目標(biāo)等因素， 提出報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià) 建議。建議。 18 重要注意事項(xiàng)！重要注意事項(xiàng)！ 1. 項(xiàng)目成功有賴于大量前期工作，要杜絕拿到項(xiàng)目成功有賴于大量前期工作，要杜絕拿到 標(biāo)書才匆忙成立項(xiàng)目組標(biāo)書才匆忙成立項(xiàng)目組 2. 在項(xiàng)目后期，在項(xiàng)目后期， 沒有簽訂正式合同前，沒有簽訂正式合同前

7、， 項(xiàng)目項(xiàng)目 組必須保持正常運(yùn)作。不能麻痹松懈組必須保持正常運(yùn)作。不能麻痹松懈要要 有足夠的心理承受能力有足夠的心理承受能力 3. 保密意識(shí)保密意識(shí) 19 項(xiàng)目管理的基本策略項(xiàng)目管理的基本策略 建立相對(duì)穩(wěn)定的項(xiàng)目組，明確組織與角色的責(zé)任； 制定客觀、可行的項(xiàng)目工作計(jì)劃； 檢查、跟蹤、分析并調(diào)整項(xiàng)目工作計(jì)劃； 公司內(nèi)部建立良好的、各個(gè)組織層面的交流渠道； 控制并盡量地減少各種變更； 建立完整的項(xiàng)目管理文檔和有效的文檔管理制度。 20 目錄目錄 1. 項(xiàng)目管理概念和闡釋項(xiàng)目管理概念和闡釋 2. 項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法 3. 項(xiàng)目過程的項(xiàng)目過程的4個(gè)階段個(gè)階段 4. 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束

8、語(yǔ) 21 項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容及方法項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容及方法 22 項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理 23 項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理開發(fā)編制計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理開發(fā)編制計(jì)劃 24 項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理計(jì)劃執(zhí)行情況項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理計(jì)劃執(zhí)行情況 25 項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理計(jì)劃調(diào)整項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度管理計(jì)劃調(diào)整 26 項(xiàng)目計(jì)劃與進(jìn)度管理預(yù)測(cè)、發(fā)現(xiàn)和解決問題項(xiàng)目計(jì)劃與進(jìn)度管理預(yù)測(cè)、發(fā)現(xiàn)和解決問題 主要內(nèi)容及方法 預(yù)測(cè)、發(fā)現(xiàn)并解決項(xiàng)目進(jìn)度的問題 問題：?jiǎn)栴}： 外部問題（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶） 內(nèi)部問題（技術(shù)、商務(wù)、內(nèi)部運(yùn)作人數(shù)不夠） 項(xiàng)目組問題（任務(wù)設(shè)置不合理、實(shí)施問題、策略、溝通） 解決方法：解決方法： 檢討偏差，

9、分析原因 集思廣益，提出解決的方案 項(xiàng)目報(bào)告，獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持與決策 27 項(xiàng)目計(jì)劃與進(jìn)度管理項(xiàng)目例會(huì)項(xiàng)目計(jì)劃與進(jìn)度管理項(xiàng)目例會(huì) 主要內(nèi)容及方法主要內(nèi)容及方法項(xiàng)目例會(huì)項(xiàng)目例會(huì) 定期會(huì)議（每周/每?jī)芍埽?參加人員：全體項(xiàng)目組成員 主持人：項(xiàng)目經(jīng)理（客戶經(jīng)理） 時(shí)間：2小時(shí)以內(nèi) 議題：議題： 各責(zé)任人簡(jiǎn)要匯報(bào)任務(wù)完成進(jìn)度和問題 評(píng)估項(xiàng)目各項(xiàng)任務(wù)完成的百分比 對(duì)存在的問題討論決定解決的方案 對(duì)項(xiàng)目組無法決策的問題，提出解決問題的意見和報(bào)告 安排明確下階段工作計(jì)劃和任務(wù) 會(huì)議交付件：會(huì)議交付件：會(huì)議紀(jì)要，項(xiàng)目狀態(tài)報(bào)告，下階段工作計(jì)劃和任務(wù)書 28 項(xiàng)目計(jì)劃與進(jìn)度管理項(xiàng)目狀態(tài)報(bào)告項(xiàng)目計(jì)劃與進(jìn)度管理項(xiàng)目狀態(tài)

10、報(bào)告 周報(bào)（雙周報(bào)）、月報(bào)周報(bào)（雙周報(bào)）、月報(bào) 周報(bào)內(nèi)容：周報(bào)內(nèi)容： 報(bào)告人與日期 本周（雙周）項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r（包括任務(wù)完成百分比，整個(gè)進(jìn)度完成百分比） 下周（雙周）工作任務(wù)安排 當(dāng)前存在的問題與建議（包括答復(fù)的時(shí)限及責(zé)任人） 月報(bào)內(nèi)容：月報(bào)內(nèi)容： 報(bào)告人與日期 本月項(xiàng)目計(jì)劃完成狀況（以百分比說明），工作內(nèi)容概述 本月項(xiàng)目問題報(bào)告（客戶關(guān)系、商務(wù)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 解決問題的建議和行動(dòng)計(jì)劃 下月項(xiàng)目工作計(jì)劃與任務(wù)安排概述 29 項(xiàng)目工作計(jì)劃的制定方法（針對(duì)大型項(xiàng)目）項(xiàng)目工作計(jì)劃的制定方法（針對(duì)大型項(xiàng)目） 分解項(xiàng)目總目標(biāo)：分解項(xiàng)目總目標(biāo)： 把項(xiàng)目總目標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目范圍劃分為項(xiàng)目小組子目標(biāo)或階段性目標(biāo)

11、。 確定實(shí)現(xiàn)各子目標(biāo)或階段性目標(biāo)的活動(dòng)： 進(jìn)一步劃分各子目標(biāo)或階段性目標(biāo)，直至每個(gè)子目標(biāo)可以用一項(xiàng)活動(dòng)來 達(dá)成為止。 確定完成各項(xiàng)活動(dòng)的任務(wù)：確定完成各項(xiàng)活動(dòng)的任務(wù)： 把每項(xiàng)活動(dòng)再劃分為一個(gè)或若干個(gè)任務(wù)。 明確每個(gè)任務(wù)的責(zé)任人、所需時(shí)間和交付件。 分析各任務(wù)包間的關(guān)系，畫出任務(wù)包的依賴關(guān)系圖。 分析項(xiàng)目各階段的關(guān)鍵成功因素（標(biāo)識(shí)），以項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素的完成來設(shè)定里程 碑。 項(xiàng)目組討論、制定項(xiàng)目工作計(jì)劃。 檢查整個(gè)項(xiàng)目工作計(jì)劃是否有遺漏的任務(wù)并進(jìn)行最后的修正。 30 項(xiàng)目工作計(jì)劃制定方法項(xiàng)目工作計(jì)劃制定方法 項(xiàng)目計(jì)劃會(huì)議項(xiàng)目計(jì)劃會(huì)議 會(huì)議目的：會(huì)議目的：制定完整、詳細(xì)的項(xiàng)目工作計(jì)劃，獲得項(xiàng)目組對(duì)

12、項(xiàng)目工 作計(jì)劃的承諾，取得項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃的理解和共識(shí)； 會(huì)議時(shí)間：會(huì)議時(shí)間：不超過2天（取決于項(xiàng)目規(guī)模）； 出席人員：出席人員：所有項(xiàng)目組成員及其它有關(guān)人員（如技術(shù)和商務(wù)等）； 會(huì)議資料：會(huì)議資料：用戶建設(shè)方面的規(guī)劃及技術(shù)資料、項(xiàng)目立項(xiàng)分析報(bào)告、 項(xiàng)目背景資料、會(huì)議日程安排等； 會(huì)議內(nèi)容：會(huì)議內(nèi)容：制定項(xiàng)目工作計(jì)劃和項(xiàng)目人員計(jì)劃； 31 例：項(xiàng)目工作計(jì)劃表例：項(xiàng)目工作計(jì)劃表 任務(wù)id任務(wù)描述任務(wù)前提任務(wù)完成標(biāo)識(shí)工期其始時(shí)間完成時(shí)間責(zé)任人檢查點(diǎn)里程碑 32 項(xiàng)目資源管理項(xiàng)目資源管理 管理方法：管理方法： 明確項(xiàng)目組分工、職責(zé)以及管理制度（含溝通、績(jī)效評(píng)價(jià)） 根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃，標(biāo)出所有項(xiàng)目（人力和非

13、人力）資源的需求， 做出項(xiàng)目資源計(jì)劃； 如果存在人員經(jīng)驗(yàn)或能力不足時(shí)，制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃； 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 資源計(jì)劃和使用應(yīng)留出適當(dāng)余地 運(yùn)作資源計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮應(yīng)急措施 目的：目的：有效的使用項(xiàng)目資源，為項(xiàng)目提供資源保障 33 項(xiàng)目資源計(jì)劃的制定項(xiàng)目資源計(jì)劃的制定 為準(zhǔn)確把握所需資源，針對(duì)項(xiàng)目任務(wù)，問以下問題：為準(zhǔn)確把握所需資源，針對(duì)項(xiàng)目任務(wù)，問以下問題： 需要什么資源？ 如：人力資源-如：總經(jīng)理、外籍、創(chuàng)意等。 非人力資源 -如：車輛的使用、送給客戶的資料禮品等。 什么時(shí)候需要？需要多少？所需資源需要多少費(fèi)用？ 我們獲得所需資源要通過何種途徑、由誰(shuí)拍板？ 如何才能獲得所需資源？ 根據(jù)以上問

14、題的答案制定資源獲得計(jì)劃。根據(jù)以上問題的答案制定資源獲得計(jì)劃。 34 制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防計(jì)劃制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)來自客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身、環(huán)境四個(gè)方風(fēng)險(xiǎn)來自客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身、環(huán)境四個(gè)方 面考慮。如：面考慮。如： 客戶決策層人員的變動(dòng) 客戶上級(jí)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的干涉 與決策人員的關(guān)系 商務(wù)條件變化 技術(shù)方案 新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入 客戶需求變更 35 項(xiàng)目文檔管理項(xiàng)目文檔管理 管理方法：管理方法： 制定文檔管理制度（包括模板） 明確項(xiàng)目所需的各種文檔 明確文檔編寫的責(zé)任人和完成文檔的時(shí)間 文檔整理歸檔 目的：目的： 為決策、監(jiān)控、評(píng)價(jià)等工作提供信息； 為相關(guān)后續(xù)市場(chǎng)人員提供信息。 36 項(xiàng)目文檔管理項(xiàng)

15、目文檔管理 管理方法：管理方法： 建立良好、規(guī)范的客戶溝通交流渠道，收集分析客 戶信息。 全面分析客戶組織結(jié)構(gòu)與決策程序。 制定客戶關(guān)系目標(biāo)并形成計(jì)劃。 收集并解決客戶對(duì)我們工作提出的意見和建議。 目的：目的：保證客戶平臺(tái)的完整性。 37 目錄目錄 1. 項(xiàng)目管理概念和闡釋項(xiàng)目管理概念和闡釋 2. 項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法項(xiàng)目管理主要內(nèi)容和方法 3. 項(xiàng)目過程的項(xiàng)目過程的4個(gè)階段個(gè)階段 4. 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 38 項(xiàng)目立項(xiàng)階段管理的主要活動(dòng)（討論）項(xiàng)目立項(xiàng)階段管理的主要活動(dòng)（討論） 關(guān)鍵活動(dòng)交付件責(zé)任人 1、制定申請(qǐng)立項(xiàng)階段的工作計(jì)劃項(xiàng)目申請(qǐng)立項(xiàng)階段工作計(jì)劃客戶經(jīng)理 2、制定項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)告 現(xiàn)狀

16、背景及存在問題 初步確定項(xiàng)目目標(biāo)、范圍 預(yù)估項(xiàng)目總體計(jì)劃 提出項(xiàng)目組成員建議 項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)告（check point：規(guī)模、投資方式、決 策方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以往項(xiàng)目 結(jié)果、計(jì)劃等） 客戶經(jīng)理 3、召開立項(xiàng)評(píng)審會(huì) 評(píng)估并確定項(xiàng)目目標(biāo)、范圍 評(píng)估項(xiàng)目成本、收益、風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目立項(xiàng)建議書（項(xiàng)目目標(biāo)、 商務(wù)預(yù)計(jì)、人員評(píng)審） 市場(chǎng)部經(jīng)理 4、批準(zhǔn)立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)審批報(bào)告市場(chǎng)部經(jīng)理 目標(biāo)： 保障項(xiàng)目具有明確的目標(biāo)和范圍； 保證項(xiàng)目的收益和可行性； 39 項(xiàng)目啟動(dòng)階段管理的主要活動(dòng)（討論）項(xiàng)目啟動(dòng)階段管理的主要活動(dòng)（討論） 關(guān)鍵活動(dòng)交付件責(zé)任人 1、組建項(xiàng)目組項(xiàng)目組任命文件總經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理 2、分析、策劃項(xiàng)目策

17、劃報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理 3、召開項(xiàng)目開工會(huì)議（？）會(huì)議紀(jì)要項(xiàng)目經(jīng)理 4、建立項(xiàng)目文檔管理制度文檔管理制度項(xiàng)目經(jīng)理 5、項(xiàng)目分析會(huì) 會(huì)議紀(jì)要（背景翔實(shí)、機(jī)會(huì)點(diǎn)問 題點(diǎn)全面、可實(shí)施的策略和監(jiān)控 點(diǎn)、工作分工） 項(xiàng)目經(jīng)理 6、制定項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理 目標(biāo)： 保障順利完成項(xiàng)目開工的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作； 明確項(xiàng)目實(shí)施階段管理的內(nèi)容及計(jì)劃； 40 一個(gè)良好團(tuán)隊(duì)的一個(gè)良好團(tuán)隊(duì)的7 7個(gè)要素個(gè)要素 目的目的 目標(biāo)目標(biāo) 角色角色職責(zé)職責(zé) 共同的工作方法共同的工作方法 技能技能團(tuán)隊(duì)規(guī)模團(tuán)隊(duì)規(guī)模 項(xiàng)目目標(biāo)具體嗎？團(tuán)隊(duì)是否同 意其目標(biāo)是正確的？ 團(tuán)隊(duì)成員的角色定義是否清 楚？每一成員將會(huì)承擔(dān)什么 職責(zé)？ 團(tuán)隊(duì)成員是否有互 補(bǔ)

18、技能（如，解決 問題，技術(shù)，職能） 項(xiàng)目目的有意義嗎？它是否表明了 團(tuán)隊(duì)的存在，能挑戰(zhàn)和激勵(lì)每一團(tuán) 隊(duì)成員？ 團(tuán)隊(duì)成員是否可以相互依靠？我 們是否對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的成功負(fù)責(zé)？ 作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們的行動(dòng)準(zhǔn) 則是什么？我們何時(shí)給予反饋？ 當(dāng)發(fā)現(xiàn)它們時(shí)，我們會(huì)不會(huì)提 出問題？我們?cè)鯓訙贤ǎ?團(tuán)隊(duì)是否保持較小規(guī)模 （如7-10人）以高效工 作？ 41 項(xiàng)目組織項(xiàng)目組織 成員組合必須具備三種基本技能：成員組合必須具備三種基本技能： 公共關(guān)系技能，專業(yè)技術(shù)技能 解決問題和決策的技能 溝通和協(xié)調(diào)的技能 42 項(xiàng)目分析會(huì)項(xiàng)目分析會(huì) 原則：原則： 充分的準(zhǔn)備，明確的議題。并為議題準(zhǔn)備充分資料 做好會(huì)議紀(jì)要并抄送相關(guān)人

19、員 時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)： 按項(xiàng)目組的溝通計(jì)劃，在某一部分工作結(jié)束時(shí)。（如：匯 報(bào)會(huì)或重大公關(guān)工作后） 項(xiàng)目遇到障礙點(diǎn)，進(jìn)展受挫時(shí) 計(jì)劃不能按時(shí)完成時(shí) 客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)發(fā)生逆變時(shí) 項(xiàng)目變更時(shí) 43 項(xiàng)目實(shí)施階段管理的主要活動(dòng)（討論）項(xiàng)目實(shí)施階段管理的主要活動(dòng)（討論） 目標(biāo)： 及時(shí)協(xié)調(diào)解決問題，保障項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量； 監(jiān)督各項(xiàng)管理計(jì)劃的實(shí)施； 關(guān)鍵活動(dòng)交付件責(zé)任人 1、實(shí)施項(xiàng)目控制狀態(tài)報(bào)告分工責(zé)任人 2、項(xiàng)目組工作例會(huì)工作總結(jié)、工作計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理 3、進(jìn)行項(xiàng)目變更管理 項(xiàng)目控制情況報(bào)告（針對(duì)決策 鏈、商務(wù)、對(duì)手等的變化） 項(xiàng)目經(jīng)理 4、評(píng)估項(xiàng)目各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行情況項(xiàng)目虧空情況報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理 5、節(jié)點(diǎn)工作匯報(bào) 與

20、相關(guān)部門溝通 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展及存在問題 項(xiàng)目階段工作匯報(bào)項(xiàng)目監(jiān)控人 44 對(duì)項(xiàng)目有充分分析，明確策略對(duì)項(xiàng)目有充分分析，明確策略 獲取項(xiàng)目信息獲取項(xiàng)目信息 客戶；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；自身 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 從競(jìng)爭(zhēng)角度分析客戶關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)等方面的優(yōu)劣勢(shì) 運(yùn)用swot等分析工具 確定目標(biāo)確定目標(biāo) 確定smart目標(biāo)；明確成功的標(biāo)識(shí) 制定策略制定策略 產(chǎn)品策略；商務(wù)策略；公關(guān)策略 45 項(xiàng)目控制項(xiàng)目控制 必須回答的關(guān)鍵問題是：必須回答的關(guān)鍵問題是： 我們目前在哪里？我們目前在哪里？ 目前狀況評(píng)估。 我們要到哪里？我們要到哪里？ 實(shí)際進(jìn)展與項(xiàng)目計(jì)劃作比較。 我們?nèi)绾芜_(dá)到那里？我們?nèi)绾芜_(dá)到那里？ 將項(xiàng)目重新

21、納入軌道，或使項(xiàng)目保持在正常軌道上。 我們是不是在走向那里？我們是不是在走向那里？ 對(duì)所采取措施將會(huì)或正在對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生的影響作分析。 46 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 銷售項(xiàng)目的實(shí)施過程大致可以分為：銷售項(xiàng)目的實(shí)施過程大致可以分為： 技術(shù)推廣 關(guān)系切入 方案確定 商務(wù)談判 47 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 技術(shù)推廣技術(shù)推廣的檢查清單的檢查清單 對(duì)客戶現(xiàn)有設(shè)計(jì)供應(yīng)商了解程度 對(duì)客戶需求的了解情況 我司的方案及建議 匯報(bào)會(huì)的次數(shù)、對(duì)象、效果 是否考察公司 如果客戶愿意就前期方案進(jìn)行深入探討，可如果客戶愿意就前期方案進(jìn)行深入探討，可 以初步認(rèn)為這一節(jié)點(diǎn)已經(jīng)成功。以初步認(rèn)為這一節(jié)點(diǎn)已

22、經(jīng)成功。 48 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 關(guān)系切入關(guān)系切入的檢查清單的檢查清單 是否摸清決策鏈 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系點(diǎn)或面是否了解 是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者 公關(guān)是否和技術(shù)推廣結(jié)合 公關(guān)的時(shí)效性及可行性 是否有決策人物對(duì)項(xiàng)目的明確表態(tài)和暗示 一般來講，關(guān)系切入階段需要得到?jīng)Q策人物一般來講，關(guān)系切入階段需要得到?jīng)Q策人物 的默許以及培養(yǎng)出一個(gè)敢于為我司說話的人，的默許以及培養(yǎng)出一個(gè)敢于為我司說話的人， 才能認(rèn)為這一節(jié)點(diǎn)合格。才能認(rèn)為這一節(jié)點(diǎn)合格。 49 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 方案確定方案確定的檢查清單的檢查清單 對(duì)手有無方案以及客戶的態(tài)度 客戶有無技術(shù)規(guī)范書以及技術(shù)傾

23、向性 我司方案有無技術(shù)陷井使對(duì)手難以實(shí)現(xiàn)，以及客 戶對(duì)此的態(tài)度 這一階段是否成功，接影響到用戶選擇和商這一階段是否成功，接影響到用戶選擇和商 務(wù)。注意技術(shù)陷井的運(yùn)用和協(xié)助客戶做好技術(shù)務(wù)。注意技術(shù)陷井的運(yùn)用和協(xié)助客戶做好技術(shù) 規(guī)范書（技術(shù)需求）。規(guī)范書（技術(shù)需求）。 50 項(xiàng)目實(shí)施階段的管理項(xiàng)目實(shí)施階段的管理 商務(wù)談判商務(wù)談判的檢查清單的檢查清單 是否有內(nèi)線了解對(duì)手情況 決策鏈中是否有人站出來為我司說話 決策鏈?zhǔn)欠裼欣щy點(diǎn)，能否繞過 是否對(duì)決策人承諾并得到承諾 商務(wù)策略及相應(yīng)的報(bào)價(jià)，談判策略 最后拍板的推動(dòng)方法和條件 商務(wù)談判決定了項(xiàng)目成敗和利潤(rùn)，不能很好商務(wù)談判決定了項(xiàng)目成敗和利潤(rùn)，不能很好

24、監(jiān)控將使前期工作毀于一旦或者陷入價(jià)格戰(zhàn)境監(jiān)控將使前期工作毀于一旦或者陷入價(jià)格戰(zhàn)境 地。地。 51 項(xiàng)目結(jié)束階段管理的主要活動(dòng)項(xiàng)目結(jié)束階段管理的主要活動(dòng) 交付：交付：工作計(jì)劃、小組職責(zé)、角色、邀請(qǐng)名單、簽約議程工作計(jì)劃、小組職責(zé)、角色、邀請(qǐng)名單、簽約議程 流程：流程： 1、制定簽約階段工作計(jì)劃。、制定簽約階段工作計(jì)劃。 2、組成簽約儀式工作小組。、組成簽約儀式工作小組。 3、邀請(qǐng)客戶方接口負(fù)責(zé)人。、邀請(qǐng)客戶方接口負(fù)責(zé)人。 4、制定簽約儀式議程、制定簽約儀式議程 5、控制簽約過程。、控制簽約過程。 6、召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)、召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)會(huì)議紀(jì)要。會(huì)議紀(jì)要。 7、編寫項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告、編寫項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告。項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告。 目標(biāo)：目標(biāo)： 對(duì)簽約進(jìn)行管理，為項(xiàng)目實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。對(duì)簽約進(jìn)行管理，為項(xiàng)目實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。 52 項(xiàng)目結(jié)束階段的