在招商引資工作座談會上的講話發(fā)言

1、在招商引資工作座談會上的講話發(fā)言 根據(jù)培訓(xùn)班的安排，要我在會上作個發(fā)言，經(jīng)驗介紹談 不上，只是把自己的一點心得體會向各位同仁作個匯報，也 算是拋磚引玉。不妥之處，請予批評指正。吳省長歸納的 “招商十五法” ，適用性和可操作性極強(qiáng)， 對于促進(jìn)招商干部觀念的更新、作風(fēng)的改進(jìn)以及招商方式的 轉(zhuǎn)變，起到了極大的推動作用。受其啟發(fā)，我們在招商思路 和方式上作了一些調(diào)整，主要是大會推介向小型座談轉(zhuǎn)變， 會展招商向上門招商轉(zhuǎn)變，全民招商向以商招商轉(zhuǎn)變。實踐 證明，效果比較明顯。八 *年我市實際引進(jìn)省外資金126億元，同比增長 41%;實際利用外資達(dá)到億美元，同比增長 54%，完成省目標(biāo)的 %。這些成效的取得

2、，我的體會，主要是 抓住了四個“四” ：一、要做到“四個結(jié)合”1 、上門招商與小型座談相結(jié)合。大會招商雖然參會人 員多，接觸客商廣，但開支大，成功率低。如果上門走訪， 有針對性地召集 10 人、 20人、 30 人，開個小型座談會，效 果就不一樣。由于規(guī)模小，人數(shù)少，接觸更緊密，介紹更全 面，洽談更深入，印象更深刻，客商提出的問題當(dāng)面給予了 答復(fù)。因為邀請參會的客商就是有選擇性的，一般都有比較 明顯的對外投資意向，如果環(huán)境、政策符合客商要求，只要 會后繼續(xù)跟蹤， 定期派人上門走訪， 成功的可能性會比較大。2、上門招商與掛職鍛煉相結(jié)合。去年我們派出300 名機(jī)關(guān)干部到溫州企業(yè)掛職鍛煉，他們在企業(yè)

3、任總經(jīng)理助理或 其他中層以上職務(wù)，與企業(yè)管理人員同吃同住同勞動，在溫 州掀起了一股“宜春熱” 。300 名干部在溫州鍛煉了 3 個月， 宣傳推介了宜春，結(jié)交了一大批企業(yè)界朋友，也深入了解了 溫州企業(yè)的動態(tài)，招商引資取得了顯著的效果。通過這 300 名干部的聯(lián)系，先后有 89批、 262人次、 176家企業(yè)來宜春 考察，目前已真正落戶的企業(yè)有 26 家，還有一批項目正在 洽談之中。五月份，我們又打算派出 30 名左右優(yōu)秀干部到 東莞的外資企業(yè)去掛職鍛煉。3、上門招商與聘請顧問相結(jié)合。我們主要聘請“三類 人”為政府經(jīng)濟(jì)顧問， 一是己在宜春落戶并取得成功的客商， 如上市公司中綠集團(tuán)的孫總，新五洲工業(yè)

4、公司的包總等。二 是在當(dāng)?shù)刂雀摺⒂杏绊懥?、熱心為宜春服?wù)的企業(yè)界知 名人士，如杭州投資咨詢公司的趙總，泉州溫州企業(yè)家協(xié)會 的副會長等。三是客商資源廣的政府部門領(lǐng)導(dǎo)，如泉州工商 局的副局長、東莞出入境檢驗檢疫局的副局長等。這些經(jīng)濟(jì) 顧問長期為宜春的招商引資牽線搭橋、獻(xiàn)計獻(xiàn)策，通過他們 的信息和渠道，擴(kuò)大宜春的影響。如果中綠集團(tuán)的孫總，帶 來了慶豐股份等大公司在奉新落戶 ; 新五洲公司的包總，引 進(jìn)了 20 多家溫州汽摩配企業(yè)落戶開發(fā)區(qū)。4、上門招商與以商招商相結(jié)合。上門招商一支不可忽視的力量是借助已落戶客商為我們做宣傳工作，但前提是要使客商對我們的投資環(huán)境滿意。因此，我們的安商工作必須 走在

5、前面，真心實意為客商服務(wù)，幫本文來源： http:/ 助 企業(yè)發(fā)展。通過客商去宣傳宜春，其說服力比我們自己宣傳 要強(qiáng)得多。而且多數(shù)客商都有“結(jié)伴” 、“抱團(tuán)”的思想，喜 歡和親戚、朋友、老鄉(xiāng)在一起投資發(fā)展。通常情況下，一個 地方的客商來源總是集中在少數(shù)幾個地方，如市本級開發(fā)區(qū) 內(nèi)，溫州企業(yè)有 30 多家、福建的企業(yè)有 20 多家，大都是通 過以商招商引進(jìn)的。二、要樹立“四種精神” 一是吃苦耐勞的精神。我一慣強(qiáng)調(diào)招商干部要保持“樸 實、誠實、踏實”的工作作風(fēng)，想享受、圖清閑的人不能勝 任這個崗位。 首先，吃苦耐勞才能提高工作效率。 我們出差， 在外奔波短則三五天， 長則十天、 半個月，且不管哪次

6、出差， 都把活動排得十分緊湊，滿負(fù)荷地工作。比如去一趟廣東， 一般是晚上出發(fā)，第二天清早到達(dá)廣州，上午走訪廣州的朋 友，下午拜訪東莞的企業(yè)，晚上宴請深圳的客商。困了在車 上打個盹，渴了買瓶礦泉水，餓了吃盒快餐。其次，吃苦耐 勞才能樹立干部形象。作為欠發(fā)達(dá)的內(nèi)陸地區(qū)，財政都不寬 裕，招商投入也十分有限，出差經(jīng)費(fèi)不允許我們講排場、擺 闊氣。有時為了洽談一個項目，根本顧不上休息，顧不上吃 飯，都是根據(jù)客商和工作需要，走到哪、吃到哪、住到哪。再次，吃苦耐勞才能取信客商。招商干部要愿意踏遍千山萬 水，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，客商才會相信你這個地 方的干部是勤奮的，你這個地方的政府是務(wù)實的。二是無私奉

7、獻(xiàn)的精神。招商是種很累很煩的工作，客商 來了，不管是雙休還是節(jié)假日，不管是白天還晚上，都要熱 情接待，周到服務(wù)，陪參觀、陪用餐、陪洽談，非常辛苦。 不僅顧不了家庭，管不了孩子，還可能會搞垮身體。奉新縣 外貿(mào)局長簡星輝同志，為了留住福建客商洪文革先生，除自 己全程陪同洪總考察外，叫自己的妻子去陪同洪總的太太逛 街，自己的兒子去陪洪總的兒子玩游戲， 真正把客商當(dāng)朋友、 當(dāng)親人，終于感動了客商，目前，投資 3 億港元的慶豐公司 即將竣工投產(chǎn)。三是鍥而不舍的精神。首先是“盯” ，得到客商信息就 要盯住不放，馬上了解客商的企業(yè)情況和投資意向，盡可能 掌握客商及其項目的相關(guān)信息。其次是“粘” ，要想方設(shè)法

8、 通過熟人的熟人的熟人，朋友的朋友的朋友，通過各種直接 的、間接的關(guān)系牽線搭橋去認(rèn)識、 結(jié)交客商朋友。 最后是“跟”， 已經(jīng)結(jié)識的客商和有意向的項目，要落實專人跟蹤問效，定 期不定期地聯(lián)絡(luò)，發(fā)一個短信，打一個電話，送一張賀卡， 保持聯(lián)系不斷、感情不淡，及時掌握對方動態(tài)，一有機(jī)會就 上門拜訪，深入洽談。與客商聯(lián)系越多、時間越長、感情就 越深，成功的可能性就越大。四是甘受委屈的精神。從事招商引資的干部，經(jīng)常受到 來自各方面的不理解，有時還要憋著一肚子窩囊氣。一是家 屬的不理解。客商經(jīng)常是接二連三地來，一批未走，又來一 批。往往是起早出門、摸黑回家，隔三差五又要出差，自己 把家里當(dāng)旅館，家屬把自己當(dāng)

9、客人，家屬的埋怨自在情理之 中。二是同事的不理解。因為忙于接待客商或出差，可能因 為你不在家， 手頭的工作沒有及時處理， 基層來訪找不到人， 也可能要把自己的日常工作委托給同事，增加他人的工作壓 力，同事的埋怨也是在所難免。三是客商的不理解。有的客 商要求享受沒有政策規(guī)定的特殊優(yōu)惠，有的客商甚至?xí)岢?一些讓人為難的愿望，比如：要用別人已經(jīng)在用的車牌 ; 要 馬上約見黨政主要領(lǐng)導(dǎo) ;臨時要買火車票、飛機(jī)票 ; 車輛通行 要免費(fèi) ; 等等。有些事，你可能辦不到，又解釋不清，說服 不了。當(dāng)客商的要求沒有得到充分滿足時，受到客商的埋怨 也是司空見慣。三、要克服“四種心態(tài)”1、怕丟面子的心態(tài)。 從事招

10、商工作， 特別是上門招商， 一定要轉(zhuǎn)換角色。在家當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，是別人求你; 出門搞招商，是你求人家， 所以一定要撲下身子、 放下架子。 要有“平民” 意識。出門在外，要忘記自己的領(lǐng)導(dǎo)身份，把自己看成普通 干部群眾， 去適應(yīng)打的士、 吃盒飯、 住旅館的生活。 要有“公 民”意識。要把政府官員和投資商人擺在同等的位子，待人 接物不卑不亢，真誠熱情，主動接近客商，與客商交朋友。 要有“臣民”意識。樹立“投資者是上帝，納稅人是衣食父 母”的思想，強(qiáng)化公仆意識和服務(wù)意識，急客商之所急，想 客商之所想，誠心誠意為客商提供滿意的服務(wù)。2、怕?lián)L(fēng)險的心態(tài)。 “森林大了，什么鳥都會有” ，接 觸面廣了，有好人也有壞人

11、 ; 洽談的項目多了，有成功的希 望，也有失敗的可能，甚至有上當(dāng)受騙的危險。招商引資要 盡量避免上當(dāng)受騙，也應(yīng)該允許失敗，包涵失誤。千萬不要 一朝被蛇咬，十年怕草繩。宜春也有失敗的例子，XX年引進(jìn)了一家企業(yè)海平玩具廠，后來因資金缺乏周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)剛 開工生產(chǎn)就難以為繼，最終停產(chǎn)關(guān)閉，投資者潛逃，銀行貸 款和財政借款均受到損失。市政府為保護(hù)招商引資的熱情， 頂住各方面的議論和壓力，沒有追究引資單位和中介人的責(zé) 任。3、怕找麻煩的心態(tài)?？蜕桃M(jìn)來以后，因為你是領(lǐng)導(dǎo) 干部，客商又跟你最熟悉，因而不管是大事還是小事，跟你 有關(guān)的事還是無關(guān)的事，你辦得成的事還是辦不成的事，客 商都會找你，請你出面協(xié)調(diào)。

12、比如我只分管開放型經(jīng)濟(jì)、優(yōu) 化環(huán)境和公路交通，涉及到土地問題的房地產(chǎn)項目，城市基 礎(chǔ)設(shè)施項目和科教文衛(wèi)項目，以及農(nóng)業(yè)開發(fā)項目，我也得找 其他分管市長協(xié)調(diào)溝通，請非分管的部門支持，給自己增加 大量的份外工作。如果圖清靜，怕麻煩，就不會有招商的熱情和積極性。4、怕花經(jīng)費(fèi)的心態(tài)。這里包括兩個方面：一方面，管 錢的要舍得投入。我們經(jīng)常說，開明比精明更重要，開源比 節(jié)流更重要。招商引資是華山一條路，在這方面一定要有經(jīng) 費(fèi)保障。過去辦一個國有企業(yè)，投資 1000 萬也只是一個小 項目，如果有 1000 萬元用于招商引資，就可能引進(jìn)幾個、 十幾個、甚至幾十個項目，這種放大效應(yīng)是顯而易見的。另 一方面，用錢的

13、要會算總賬。招商干部往往擔(dān)心錢花掉了， 看不到立竿見影的效果，不能馬上引進(jìn)項目。這種擔(dān)心是不 必要的，我們要學(xué)會既算小賬，也算大賬 ; 既算眼前賬，也 算長遠(yuǎn)賬 ; 既算經(jīng)濟(jì)效益賬，也算社會效益賬。只要付出了 努力，項目未進(jìn)來， 影響出去了， 眼前未見效， 今后會見效。 因此，該花的錢一定要舍得花。 當(dāng)然，我們要反對鋪張浪費(fèi)， 確保每一分錢都用在刀刃上。四、要抓住“四個環(huán)節(jié)”1、目標(biāo)要明確。要提高招商引資的成功率，就不能有 “廣種薄收”的思想，要增強(qiáng)針對性，減少盲目性。一是要 瞄準(zhǔn)重點區(qū)域。 外商相對集中的地區(qū)， 產(chǎn)業(yè)需要轉(zhuǎn)移的地區(qū)， 勞動力和土地資源緊缺，以及電力供應(yīng)不足的地區(qū)，都是引 資商

14、機(jī)比較多的地區(qū)。宜春集中招商的地區(qū)主要是溫州、臺 州、泉州、東莞等地，我們派出的招商團(tuán)隊，都在這幾個地 區(qū)活動。二是瞄準(zhǔn)龍頭項目。有影響力的大項目、產(chǎn)業(yè)龍頭 項目，往往是引進(jìn)一家，帶來一批，產(chǎn)生“葡萄串”效應(yīng)。 如英田汽車落戶后，帶來了輪胎生產(chǎn)、駕駛室生產(chǎn)等七、八 家汽車配件企業(yè)落戶宜豐，寶成鞋業(yè)在上高開工建設(shè)后，陸 續(xù)有 10 多家原輔料生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成投資協(xié)議。三是瞄準(zhǔn)關(guān)鍵 人物。到一個地方去招商， 一定要找準(zhǔn)對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)比較了解， 在客商群體中有一定聲望的人士，取得他們的支持，請他們 幫助邀請客商，安排座談和走訪，這樣就不至于“瞎貓抓瞎 老鼠”，雙方都沒有目標(biāo)。2、準(zhǔn)備要充分。一是對本地情況要

15、心中有數(shù)。要全面 掌握本地區(qū)的交通條件、資源分布、投資成本、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)等 社會經(jīng)濟(jì)狀況，要能夠透徹分析本地區(qū)與周邊地區(qū)、與沿海 發(fā)達(dá)地區(qū)的比較優(yōu)勢，要能夠明確地答復(fù)客商提出的問題， 如勞動力方面，光知道本地有多少勞動力、有多少人在外務(wù) 工還不夠，要深入了解勞動力的年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、技術(shù) 工種及熟練程度等情況 ; 還有交通運(yùn)輸方面，光說出有哪幾 條鐵路、哪幾條公路還不夠，要能夠準(zhǔn)確測算出產(chǎn)品通過不 同交通工具運(yùn)抵港口的時間、成本，以及運(yùn)輸能力能否滿足 需要等。二是對客商的情況要盡可能掌握。要盡可能了解客 商的投資意向，投資什么領(lǐng)域、搞哪類產(chǎn)品，本地承接該類 項目有什么基礎(chǔ)和優(yōu)勢 ?以及客商最關(guān)心的問題是什么，是 土地價格、 優(yōu)惠政策、 運(yùn)輸成本、 還是社會治安、 居住環(huán)境， 對客商的情況了解越多，洽談就越有把握。3、安排要周密。不管是上門招商還是小型座談?wù)猩蹋?安排上一定要井然有序、緊湊而不疏漏。一是時間要準(zhǔn)點。 因為客商的時間十分寶貴，見面洽談的時間十分有限。赴約 或開會，千萬不能讓客商久等。二是氣氛要友好。生意不成