房地產銷售管理手冊

1、房地產銷售 -房地產銷售管理 房地產銷售管理手冊 目錄1、組織架構2、管理原則3、行為準則4、工作條件5、工作制度6 、 業(yè)績歸屬7、 人事制度8、 溝通與交流 二、房地產銷售管理原則1 人力資源政策公司的員工應知道公司所提供的每一項權益和機會， 在本手冊的以下章節(jié)中， 我 們也正是這樣貫徹的。 同樣，我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī) 章制度。公司將會以真誠、 尊重和平等的態(tài)度對待每一位員工， 并共同磋商每一 個重要事項。 公司的管理宗旨在于建立一個不斷發(fā)展、 不斷創(chuàng)新的執(zhí)行機構， 更 好地服務于客戶。 公司非常重視您對工作及對公司的評議， 您可以與您的主管商 量任何問題或提出意見

2、，您的主管應對您的意見和建議采取必要的行動。 我們將盡可能地積極進取、開放思想、以人為本，為員工提供良好的工作環(huán)境。 公司的成功取決于每個員工的工作態(tài)度和積極性，公司的管理部門將致力于：（ 1） 激勵和提拔員工， 給他們提供一個在公司內部發(fā)展的機會。 培養(yǎng)大家的能 力， 提高 大家的素質。（ 2） 視員工為獨立的個人，尊重大家的人格與權益。（ 3） 給予每個員工公平合理的報酬。2 規(guī)章制度的重要性為使公司正常平穩(wěn)的運作， 制定完善合理的規(guī)章制度極為重要， 我們希望每位員 工都充分熟悉公司的管理和所制定的規(guī)章制度及守則， 并自覺地加以遵守。 所有 的規(guī)章制度對每一位員工都具有同等約束力。3 普通

3、員工和管理人員的關系管理人員是員工的培訓者和指導者。 因此，我們希望所有員工都能服從和執(zhí)行管 理人員的指示。管理人員對員工的工作提出建議以幫助員工達到個人和公司目 標。為了共同的利益， 我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司， 但服從絕 非一味盲從。 每個員工有權就工作和管理提出自己的意見和建議， 但是，當問題 經討論并形成決定時，每個員工都有職責去執(zhí)行。4 團隊精神 在寬容和善意的基礎上建立高效的合作是企業(yè)取得成功的必要條件， 這需要人與 人之間的坦誠和平等。 良好的合作能促使每個員工積極思考， 提高責任心， 并能 從工作中得到樂趣。 個人和集體的利益是一致的， 相互支持的。 我們應鼓勵和

4、發(fā) 展每位員工的能力， 個人的成功也是集體的成功， 即個人的成功也是建立在您與 同事成功合作的基礎上。三 行為準則1 儀表要求務求以最佳的狀態(tài)致力于工作您的形象不僅體現(xiàn)了您個人的氣質與修養(yǎng)， 同時也代表著公司的形象。 我們要求 員工上班著裝符合個人身份、 環(huán)境要求和辦公室工作的需要， 保持高水準的個人 整潔及合適的修飾。2 工作作風（1）注意整體利益 當你做每一件事時，都應考慮它會如何影響整個公司利益。（2）群策群力，發(fā)揮團隊利益“眾人拾柴火焰高 ”，團隊的力量遠大于個人。（3）確認團隊效益的同時，肯定個人成績 如果團隊取得了成績，我們首先應該肯定每一名成員的貢獻，沒有大家的 參與，我們就不會

5、獲得成功。（4）通過相互信任、坦誠溝通，去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題 當你遇上難題時要主動提出，提不出問題也就無法得以解決。只有當每個 人都關注問題時，才能解決問題。（5）積極聆聽他人意思，主動與每一個人溝通探討 有效的溝通可以明確表達自己的想法。通過聆聽他人的意見，可以為你帶 來思路。你應當與團隊的成員進行溝通。（6）百分百的執(zhí)行決定 對于團隊做出的決定，每一位成員都有必須履行并予以支持，組成一個整體去動作。四 工作條件1 工作時間根據(jù)不同項目制定。2 薪資評定為進一步完善， 提升公司營銷隊伍的專業(yè)素質， 在公司內部引進競爭機制， 形成 良好的競爭氛圍。 公司對現(xiàn)有銷售人員實行滾動考核， 對現(xiàn)有名級

6、銷售人員按月 根據(jù)工作制度進行考核， 按季度根據(jù)業(yè)績總量進行評定。 （三個月業(yè)績?yōu)樽詈笠?名者，自然淘汰。如三個月月考核扣分均在兩分以內者，再多給一個月機會。）1 銷售人員分為四個級別： 銷售接待員： 薪資待遇 600 元。（如連續(xù)三個月為初級業(yè)務員則自然淘汰， 期間業(yè)績提成不于發(fā)放。）新進銷售接待員暫不參與銷售。 原銷售代表能遵守公司各項規(guī)章 制度，無重大過錯，但每月扣分超過 6分以上者，降為銷售接待員， 可參與銷售， 有業(yè)績提成。但該業(yè)績提成須在升為銷售代表后一個月一并發(fā)放。銷售代表： 薪資待遇 700 元。能遵守公司各項規(guī)章制度， 每月扣分在 6 分以內者， 為銷售代表， 參與正常銷售。

7、高級銷售代表： 薪資待遇 800 元。能遵守公司各項規(guī)章制度， 連續(xù)三個月扣分在 0 分以內，且三 個月業(yè)績在前兩名者， 能協(xié)助其他銷售人員完成現(xiàn)場促成， 合同談定等工作， 熟 悉電腦工作。 連續(xù)兩個季度為高級銷售代表可書面申請晉升售樓主管助理， 作為 主管后備人選。售樓主管： 薪資待遇 900 元。 能遵守公司各項規(guī)章制度，無重大過錯，且能有效、合理得管理 售樓部日常事務。做好本職工作，且每月扣分均須在 5 分以內。 每個月設銷售冠軍獎一名， 且業(yè)績?yōu)?250 萬以上的獎勵 100 元。（銷售達到 30% 后一個月開始實行）3 業(yè)績提成 根據(jù)不同項目制定。4 薪酬支付底薪由公司財務部按月以現(xiàn)

8、金方式發(fā)放。 每月 10日發(fā)放上月工資。 若逢節(jié)假日， 則提前或節(jié)假日后第一日發(fā)放。新員工不滿一個月，第二個月補發(fā)。獎金發(fā)放方式：（以開發(fā)商到款為基礎）1 每月銷售獎金按銷售總提成的 60% 發(fā)放。2 余下銷售總提成的 40% 按以下方式發(fā)放：（ 1 ）銷售達成（總銷售面積） 90% ，發(fā)放總提成的 10% 。（2）待客戶辦理完所有交房手續(xù)后，發(fā)放總提成的 20% 。（3）等代理公司退場后，將剩余保留金一次性發(fā)放完畢。（ 4）如銷售代表中途離職， 其剩余保留金均由代其做后續(xù)工作的銷售代表領取。 工資情況保密，嚴禁互相打探。5 休假 如員工當月工作日全部出勤者可享受滿勤獎 “ 60元整人民幣 ”

9、。6 其它1、除公司規(guī)定外， 銷售人員無權另行打折， 若自行打折則不得提取當事人 該套銷售獎金，2、中途退房的， 則該套獎金不得提取， 已經發(fā)放的該套住宅的獎金應歸還 公司。3、出現(xiàn)客戶投訴，經公司調查，客戶投訴內容屬實的，則不發(fā)放當事人該 套銷售獎金，且根據(jù)現(xiàn)場制度相應扣罰。4、銷售人員應及時催回售樓款及按揭材料， 如售樓款按合同規(guī)定時間超過30 天未繳納的，則扣當事人該套獎金的一半，如售樓款按合同規(guī)定時間超過 60 天未繳納的，則扣當事人該套獎金的全部。5、銷售人員為了完成或超額完成個人指標， 相互勾結， 虛報或套報個人銷 售套數(shù)。則扣發(fā)當事人當月所有銷售獎金。6、銷售部集體指標如連續(xù)兩期

10、無法按時完成， 售樓部經理立即降為銷售主7、合同簽訂后， 銷售人員應及時按規(guī)定將合同送達有關部門存檔， 若銷售 人員將合同丟失， 則該責任人的余下未發(fā)放的所有獎金均不予發(fā)放， 并承擔所有 補簽的經濟損失及責任。8、售人員、主管、經理因工作表現(xiàn)問題或自行辭職的，均不發(fā)放預留獎金。9、若銷售人員自動離職或被公司解聘， 以前所接待之客戶由售樓部經理根據(jù)實 際情況分配給在職銷售人員，則該筆銷售獎金由該銷售人員計提。7 1 事假 事假不發(fā)薪資，且必須提前一天向部門經理申請，批準后方可休假。如 請假時間超過一天以上者，須項目經理核準。事假期間的工資按日薪 X 請假時長從月工資中扣除。72 婚假 在職的正式

11、員工（工作滿一年以上者），結婚時給予十天的有薪婚假。 員工在申請婚假時須出示結婚證正本，公司將在個人檔案中保留結婚證 復印件。1、 婚假需在一個月前提出申請，并獲得批準。2、 任何不符合法律規(guī)定的結婚不享有婚假。73 產假公司的女員工 （工作滿一年以上者） 依法享有帶薪產假期， 公司不得以女員工懷 孕為由而解雇她。有薪假期參照國家有關規(guī)定辦理。凡不符合國家規(guī)定生育，不在本條款保障之列。7 4 喪假如在職正式員工 （工作滿一年以上者） 的直系親屬亡故， 可享有連續(xù)三個工作日 的喪假。一般親屬亡故可享有一個工作日的喪假。直屬關系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。 一般親屬：叔、姑

12、、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。五 房地產銷售管理工作制度1 銷售部員工職責：（1）售樓部經理職責： 負責現(xiàn)場操作控制管理； 培訓現(xiàn)場銷售人員、 指揮協(xié)調現(xiàn)場各方面人員， 營造銷售氣氛， 輔助成 交；制定階段性銷售計劃及推動實施完成銷售目標； 負責和策劃部溝通現(xiàn)場銷售情況，及時反饋信息； 協(xié)助和參與項目銷售策劃；（2）現(xiàn)場售樓主管職責： 負責售樓部的日常管理及文書工作； 協(xié)助售樓經理落實各項工作； 負責人員培訓工作； 負責監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場及外展點銷售活動；銷售人員崗位分配， 調動工作人員積極性， 并負責檢查落實工作人員工作質量；協(xié)助成交、簽約；（3）高級銷售代表職責：推行銷售計劃，協(xié)助主

13、管助理完成工作； 主要負責周邊樓盤市場動態(tài)的收集及售樓部最新資料的收集； 及時和現(xiàn)場主管溝通，如開市調查會議； 定期安排售僂部全體人員進行市場調查；（4）銷售代表職責：負責完成銷售任務及跟進工作；收集客戶簽約時存在的問題并提交銷售主管（5）銷售接待員職責： 負責推介項目示范單位，促進成交及協(xié)助簽署預售合同。2 為規(guī)范售樓部現(xiàn)場制度嚴格按照積分制來執(zhí)行：1 分 =10 元人民幣 （ 1）當日值班人員均要在 8：25 分到售樓部現(xiàn)場，對當天的考勤進行監(jiān)督，對 于遲到未登記的，經查實當班人員記 1 分，遲到者記 10 元，遲到第二次記 20 元，第三次記 30 元，第四次扣當月工資 10%，第五次扣

14、當月工資 20% ，依次 類推（注：考核時，每遲到一次扣一分，扣款按上述執(zhí)行。） （ 2）不允許在前臺吃零食，化妝大聲及喧嘩，違者記 1 分。（ 3）用前臺電話打私人電話超過 3 分鐘者記 1 分。（ 4）上班按統(tǒng)一著裝，保持儀容儀表，女生化淡妝，違者記1 分。（ 5）現(xiàn)場加強來人來訪登記，如未登記者，每次記 1 分。（ 6）值崗時看到客戶準備入門未主動幫客戶開門記 1 分。（ 7）接待客戶完應及時清理桌子，擺放好椅子，資料歸位，違者記1 分。（ 8）午餐時間為值班人員中午 11： 30 12：00晚餐 17：00 17：30無當班人員 午餐時間均在 12 ：00 以后，違者記 1 分。（ 9）前臺不允許看與房地產銷售無關的報紙書籍違者記1 分。（ 10）如請事假約