XX汽車銷售公司工作總結(jié)

1、XX汽車銷售公司工作總結(jié)20XX年是XX公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給XX公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同 努力下，XX公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤(rùn)等多 項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為 XX分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮 幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到 在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn) 細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合XX總經(jīng)理在20XX年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重 點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)?/p>

2、個(gè)方面。面對(duì)市 場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽(yáng)分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的 價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于 自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸 索了一套對(duì)策： 對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工 作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、 服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷 1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步 的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異 化營(yíng)銷；根據(jù) 04年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán) 用戶、高校市場(chǎng)

3、、零散用戶等四大市場(chǎng)。對(duì)于這四大市場(chǎng)我 們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們 加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組， 分公司更是成為了 xx出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行 業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳xx品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市 場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年 xx市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們 與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租 公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài)；對(duì)出租車公司每周 進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情 況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見故障；與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租 司機(jī)的使用技巧與維

4、護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群 知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時(shí) 輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠 久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。對(duì)策三：注重信息收集 做好科學(xué)預(yù)測(cè)當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依 據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某 種程度上來講，需求信息就是銷售額

5、的代名詞。結(jié)合這個(gè)特 點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通 過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制 定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化 和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí) 和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作 的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的 同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在XX市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成XX任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來 的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年 備件商務(wù)政策的變

6、化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于 新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討 論，在積極開拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營(yíng)業(yè)額XX萬(wàn)元，在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備 件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年 分公司又迎來了自 96年成立以來的售后維修高峰。為此， 我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中， 展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互 查工作；建立了每周五由各部門經(jīng)

7、理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢 制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見和 時(shí)間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要 環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言行為規(guī)范；在維修過程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一 罩”，規(guī)范行為和用語(yǔ)，做到尊重用戶和愛護(hù)車輛；在車間 推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶 監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度， 縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間， 從6月份起，售后每晚延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時(shí)全天候救援；通過改善售后維修現(xiàn)場(chǎng)硬件、 軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶 的滿意度。全年售后維修接車 xx臺(tái)次，工時(shí)凈收入XX萬(wàn)元。二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷

8、服務(wù)質(zhì)量20XX年是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)峻的形 勢(shì)，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服 務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。我們挑選了從事 多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身 的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開 服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的 反饋，召開部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)， 在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)， 將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了 一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體 系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝 的原則；在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意

9、識(shí)。 形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理 機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的 服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改 進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品 質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā) 現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處 轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)分的前列，售后服務(wù)更是數(shù) 次榮獲全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后 對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng) 用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對(duì)出租 車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建 立

10、了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng) 期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送溫暖”等一系列活動(dòng)， 在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也 有了明顯的提高。三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門 造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過 委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場(chǎng)布局和管理提出全 新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí) 間，對(duì)XX市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 4S站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)

11、查。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的長(zhǎng)處，為 日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才 能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng) 分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家 在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)， 提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)國(guó)際專業(yè)的企業(yè)管 理顧問咨詢公司對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn) 一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。20XX年是不平凡的一年， 通過全體員工的共同努力，公司經(jīng)營(yíng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)?營(yíng)銷