瑪氏銷售常用術(shù)語中英對照

1、銷售常用術(shù)語及釋義1時間英語縮寫英語全稱中文釋義舉例YAGYear ago與去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增長YTDYear to date今年至今09P11 YTD09年P(guān)1-P11累計YTGYear to go今年剩下的時間09P11YTD09年P(guān)12-P13累計MATMoving ann ual total往前滾動一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PPeriod段P3,第3段2.生意衡量指標(biāo)的銷售額Sell-i n的銷售額減去 TP分銷率（ACN數(shù)據(jù)庫可以查）1）銷售指標(biāo)GSVGross Sales ValueSell-inNSVNet Sales Val

2、ueDistribute n2）市場表現(xiàn)Sales Value消費者購買 POS金額（offtake）,銷售額Sales Volume消費者購買數(shù)量（offtake）, 銷量Market share市場份額（可以是銷售額的份額Value share, 也可以是銷量的份額 Volume share）3）財務(wù)指標(biāo)MACmargin after con versi onOPOperati ng profit公司計算毛利，NSV減去制造成本運營利潤（看最后賺錢不賺）4）客戶角度case-fill rateCategory Man ageme ntShopper trafficBasket value訂

3、單滿足率品類管理客流量客單價5）品牌角度Aware nessTrailRepeat Loyalty SOV* 從 Awareness 直到品牌認(rèn)知度嘗試率重復(fù)購買率忠誠度線上廣告份額（在嘈雜的競爭品牌廣告中Loyalty,是層層遞進的我們的聲音占了多少）6）比較基數(shù)Ben chmarkVs. target基準(zhǔn) 和目標(biāo)相比Vs LYVs competitor 和去年同期相比 和競品相比3.渠道2) Middle 中型Smaller supermarket (ss)小超（收銀臺Checkout7-19個）CVS連鎖便利店（一個收銀臺，20家單店以上）Coun ter store柜臺店OSDO批發(fā)市

4、場Special cha nnel特渠，如加油站，火車站3) ICImpulse cha nnelNCVSSmall store沖動渠道非連鎖便利店夫妻老婆店1) Mega大型Hyper超大型（收銀臺Checkout超過20個）Cash & Carry倉儲式（如麥德龍，收銀臺Checkout超過20個）Large supermarket大超市（收銀臺Checkout 7-19 個）團購4) B2B4.銷量分類同樣是銷量，在公司的衡量指標(biāo)中有很多不同的名稱和定義，具體如下5.產(chǎn)品分類1) Brand分品牌Dove, SNK, Crispy, M&M s2) Sub-Category 分品類Bul

5、k散裝Shar ingSelf-c on sumpti onGifti ng分享裝 獨享裝 禮盒6.銷售人員BDSBusin ess developme nt supervisor銷售主管FOTGFeet on the grou nd一線同事BDRBusin ess developme nt represe ntative業(yè)務(wù)代表JBDRJunior bus in ess developme nt represe ntative初級業(yè)務(wù)代表FLSFro nt Line Sales前線實地銷售MERMercha ndise executive represe ntative理貨員7.合作部門Fr

6、a nchise品牌市場部Con sumer In sight 消費者洞察部（品牌建設(shè)和開發(fā)，更多是線上的投入，以及新品開發(fā)）（為市場部提供消費者研究結(jié)果以及尼爾森等外部數(shù)據(jù)源）Trade market ing市場推廣部Cha nnel market ing渠道推廣部Logistic后勤Finance財務(wù)（設(shè)計線下推廣策略）（負(fù)責(zé)具體到活動 SOP以及與銷售同事溝通 （物流）8價格表中的常見語RSP (Retail selli ng price) Listi ng PriceMarginCon figurati onExcl VATIncl VAT零售價如43g,元供價如43g,元利潤如,43

7、g, 20%箱柜如心隨8*16,一箱8盒，每盒16個不含增值稅含增值稅9.城市分類fortress city develop ing city con versi on city堡壘城市（BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ）發(fā)展中城市（全國共38個） 轉(zhuǎn)化城市10.費用TPtrade expense投入給渠道的費用，渠道受益CPconsumer promotion expense投入給消費者促銷的費用 ，消費者受益TTR trade term rebate合同返點ATL Above the line線上投入（如電視廣告，平面媒體，樓宇廣告，贊助）BTL Below the line線

8、下投入（如店內(nèi)促銷，派發(fā)，形象）11.必勝戰(zhàn)役 Must Win Battle公司MTP中期計劃中的策略方向，資源分配和結(jié)果追蹤都圍繞這四大戰(zhàn)役 該了解我們?yōu)楹味鴳?zhàn)今年為四大戰(zhàn)役，縮寫連起來是SIGN（標(biāo)語）我們銷售也應(yīng)MWB I (Impulse Cha nn el)沖動渠道戰(zhàn)役MWB G (Gifti ng)禮盒戰(zhàn)役MWB N (New needs)開發(fā)新需求(包括M&M s以及新品)12.銷售衡量指標(biāo)Uni verseCoverageDistributi on Poi ntsHero SKUAverage product lineA- DisplayActivity evaluati onTurno verNSV GrChannel P&LSales Metrics存在店