龍湖地產(chǎn)銷售技巧匯總

1、1部門 文件名 重慶龍湖銷售技巧匯總重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切！成交高于一切！ 重慶龍湖營(yíng)銷部 2009.4.10 2營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 20082008金融海嘯席卷全球金融海嘯席卷全球 20082008中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變 20092009市場(chǎng)前景不容樂觀市場(chǎng)前景不容樂觀 重慶龍湖銷售目標(biāo)直指重慶龍湖銷售目標(biāo)直指4343億億 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“成交高于一切成交高于一切”浸透浸透 每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。 通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9 9分鐘下單分鐘下單”， “多人組合

2、逼單多人組合逼單”、“半年客戶起死回生半年客戶起死回生”的故事。的故事。 前言前言 3營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 目錄目錄 1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧 3 3、實(shí)戰(zhàn)分析、實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧十銷售技巧十 四招四招 4營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 規(guī)定動(dòng)作規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求， 即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓

3、名和電話名和電話 5營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪二次回訪 有意向有意向 但非常理但非常理 性性 多次到訪多次到訪 屢不成交屢不成交 來(lái)訪多次來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊 人的意人的意 見見 首次來(lái)訪首次來(lái)訪 購(gòu)房意向購(gòu)房意向 強(qiáng)烈強(qiáng)烈 6營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 情景一：情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們我們 應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢

4、奮狀態(tài) 7營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1 1、現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 氣氛的烘氣氛的烘 托托 2、決不決不 放過今天放過今天 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 n 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 n 放大客戶需求放大客戶需求 n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、 快快 8營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)

5、）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推 薦”。 技巧二技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧 問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定， 可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧三技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。盡量讓客戶

6、集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑?客戶身邊走動(dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作讓客戶感覺工作 人員的忙碌。人員的忙碌。 技巧四技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合 同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng) 作、語(yǔ)言、眼神作、語(yǔ)言、眼神） 9營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧2、 決不放過今天決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰幫怀霎a(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，?/p>

7、旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。 技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng) 搶的局面，搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套 房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套 差不多的?！?10營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 情景二：情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明

8、意向，但卻非常理性 客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這 時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往 會(huì)成為我們的幫手。會(huì)成為我們的幫手。 11營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成

9、交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑探清客戶疑 慮慮 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 用其它人正用其它人正 言言 打消疑慮打消疑慮 1 1、換位思考，、換位思考， 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 2 2、利用專業(yè)，從、利用專業(yè)，從 身邊人入手身邊人入手 12營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換 位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但 實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才 能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶 服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客 戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)

10、價(jià)， 置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客 戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 案例如下案例如下 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進(jìn)換位思考，以退為進(jìn) 13營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 例例1 1：客戶：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的房子什么都好，就是太密了？” sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的

11、理解，我們所打造的物業(yè)也是針 對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的 一些住宅是密了一些，同時(shí)同時(shí)我們 ” 例例2 2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降” sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括 我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西 一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度 大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎” 換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異、先認(rèn)同客戶異 議議 2、“我很認(rèn)

12、同，同時(shí)我們得承認(rèn)我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/ 看到看到”（以退為進(jìn)句式）（以退為進(jìn)句式） 3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 14營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人入手 1 1、 例：“春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位mry頂力打造的作品，在業(yè) 界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征” 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟， 所以很快就定了下來(lái)” 3 3、 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高” 4 4、 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪

13、、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 15營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 情景三：情景三： 多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交 客戶解析：客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶， 但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好 感（銷售

14、環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)”。 16營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪， 定然意向較高。 遲遲不定，定 然是患得患失 優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計(jì)， 舍己利人，客 戶想不買都不 好意思了。 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1 1、苦肉計(jì)、苦肉計(jì) 2 2、舍己利人、舍己利

15、人 17營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說 是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu) 惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售 經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè) 顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈， 明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間 內(nèi)獲得客戶同情， 。 對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)閷?duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)?這種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情

16、這種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情 心。心。 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1 1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 18營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這 件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身被挨罵或舍棄

17、自身 利益利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶“欠你一次人情欠你一次人情”。 例如：例如： 1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請(qǐng)優(yōu)惠。 sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非 常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng) 理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng) 金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解” 1 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪有、二次回訪有 意向，但非常意向，但非常 理性理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜

18、歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益 19營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 情景四：情景四： 已來(lái)訪已來(lái)訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 客戶解析：客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏 離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位， 多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家多加引導(dǎo)，切勿

19、受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家 人在場(chǎng)時(shí)，一定要說服朋友和家人。人在場(chǎng)時(shí)，一定要說服朋友和家人。 20營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 1 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 既是如此，既是如此， 就不能再一味就不能再一味 央求客戶。央求客戶。 耍點(diǎn)技巧讓客耍點(diǎn)技巧讓客 戶感到來(lái)之不戶感到來(lái)之不 易，讓客戶感易，讓客戶感 覺不買放不

20、下覺不買放不下 面子，激一激面子，激一激 客戶非常湊效客戶非常湊效 1 1、欲擒故縱、欲擒故縱 2 2、激將法、激將法 21營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前 詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只 要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套 房這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦?落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與 現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受 （一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力

21、。 1 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1、欲擒故縱、欲擒故縱 22營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不 決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如： 1、客戶對(duì)所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的 房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 sal

22、es：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼， 表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告 知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問 在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意， 推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好 賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼?經(jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位 置相差不大）都會(huì)快速做出決

23、定 1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次 無(wú)什么主見無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2、激將法、激將法 23營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 附錄：附錄： 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析 第三部分、第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧銷售技巧 之十四招之十四招 24營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 1、人物掃描、人物掃描 十四招！十四招！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 2、禮儀之邦、禮儀之邦 3、望聞問切、望聞問切 4、暖場(chǎng)造氛、暖場(chǎng)造氛 5、學(xué)

24、會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美 6、引蛇出洞、引蛇出洞 7、換位思考、換位思考 8、聲東擊西、聲東擊西 9、一石二鳥、一石二鳥 10、以假亂真、以假亂真 11、巧借東風(fēng)、巧借東風(fēng) 12、對(duì)號(hào)入座、對(duì)號(hào)入座 13、苦肉計(jì)、苦肉計(jì) 14、臨門一腳、臨門一腳 25營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 人物掃描人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多也許這時(shí)客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有在這些客戶中有業(yè)主、有 閑逛的、有采盤的，也有閑逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力有購(gòu)房實(shí)力的的此時(shí)此時(shí) 的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你 想進(jìn)攻的對(duì)象！想進(jìn)攻的對(duì)象！ n

25、人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 26營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 3 3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是 否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 n 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 （1-21-2個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目個(gè)），

26、夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目 標(biāo)。標(biāo)。 2 2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí) 的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身 邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 27營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 2、禮儀之邦、禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú) 暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式 進(jìn)行后續(xù)跟蹤進(jìn)行后續(xù)跟蹤 簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感簡(jiǎn)單的方法化解初

27、次見面的陌生感 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒 絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物背景人物背景 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對(duì)話人物對(duì)話 28營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景人物背景： 客戶客戶a a：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法； 在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套500平方米的自建房

28、，馬上要拆遷，賠 償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪200多萬(wàn)。目前手上 有10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)龍湖非常忠實(shí)。 客戶客戶b b、c c夫婦夫婦：b先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，c女士家為會(huì)計(jì)世家， 家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要 求比較高。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a，置業(yè)顧問，置業(yè)顧問b b n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物背景人物背景 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對(duì)話人物對(duì)話 2、禮儀之邦、禮儀之邦 29營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 客戶客戶a a：請(qǐng)問 置業(yè)顧問置業(yè)

29、顧問a a：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？ 客戶客戶a a：我想看看你們的房子。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：哦，歡迎參觀龍湖*項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我 的名片，請(qǐng)問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶客戶a a：啊？我沒帶名片！ 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。 客戶客戶a a：138*888，名字*。 置業(yè)顧問a用筆記在了本子上 測(cè)試成功率：測(cè)試成功率：85%85% 周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見 一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問一位

30、滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問a a n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物背景人物背景 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對(duì)話人物對(duì)話 2、禮儀之邦、禮儀之邦 30營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 望望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力 聞聞通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)

31、一步判斷。一步判斷。 切切針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門心理命門” 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 成交的關(guān)鍵在于問話，成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解理解 + +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息

32、人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的，所以如果你問的 問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題有問題 才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。 這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開 始。始。 31營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 背景介紹背景介紹 此故事發(fā)生在08年中下旬龍湖*項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相 當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少 之又少，在銷售經(jīng)

33、理“永不相信明天永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中 心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程 中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容 易的銷售！ 時(shí)間：08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還 有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今 天路過來(lái)看看天路過來(lái)看看 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話p

34、1p1 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 32營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖*項(xiàng)目 客戶客戶：你好！我過來(lái)了解一下 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：先生是第一次過來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過旁邊*樓 盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩， 順便過來(lái)看看你們的項(xiàng)目。（通過詢問，客戶表明了來(lái)訪意圖，為（通過詢問，客戶表明了來(lái)訪意圖，為 置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心

35、里竊喜，也好！ 反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的 啊 接下來(lái)置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過接下來(lái)置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過 交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧 問非常難得的機(jī)會(huì)問非常難得的機(jī)會(huì) 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實(shí)銷售

36、中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 33營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴 銷售團(tuán)隊(duì)之間的銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如： （1 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主都可以都可以 讓他們成為樓盤熱銷的利器！讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （2 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞* * *房源已售出，房源已售出， 或或* * *客戶會(huì)在客戶會(huì)在* * *時(shí)間來(lái)簽合同時(shí)間

37、來(lái)簽合同 （3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成 交。交。 4、暖場(chǎng)造氛、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場(chǎng)造氛暖場(chǎng)造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 人物對(duì)話人物對(duì)話p3p3 34營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話p1p1 銷售中心案例：接銷售中心案例：接29p29p 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：龍湖

38、*項(xiàng)目是龍 湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓， 商業(yè)等部分。請(qǐng)問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶客戶a a：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn) 錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺 得。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶客戶a a：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在 股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。 4、暖場(chǎng)造氛、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場(chǎng)造氛暖場(chǎng)造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí)

39、 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 人物對(duì)話人物對(duì)話p3p3 35營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問a a身邊身邊 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b：3131樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a點(diǎn)頭 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近 才推出的特價(jià)房，才34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問a a身邊身邊 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b：3333樓樓7 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了號(hào)房剛剛定了，不要推薦了

40、客戶客戶a a：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？ 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所 以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主 4、暖場(chǎng)造氛、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場(chǎng)造氛暖場(chǎng)造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 人物對(duì)話人物對(duì)話p3p3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話p2p2 36營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 客戶客戶a a：哦，你剛說的34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：不是，優(yōu)

41、惠過后33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有 個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒買 到，現(xiàn)在對(duì)我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北 部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)?。?客戶客戶a a：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧， 我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 客戶客戶a a拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了* * * 項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部， 但是身邊多了一對(duì)夫婦但是身邊多了

42、一對(duì)夫婦 4、暖場(chǎng)造氛、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場(chǎng)造氛暖場(chǎng)造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實(shí)銷售中心實(shí) 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 人物對(duì)話人物對(duì)話p3p3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話p3p3 37營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方， 更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方 式也有所不同式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為當(dāng)

43、然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為 贊同。贊同。 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、 間接、及時(shí)的原則。間接、及時(shí)的原則。 38營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 1 1、要發(fā)自內(nèi)心的、要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的真誠(chéng)的去贊美客戶；去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 2 2、贊美對(duì)方的、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)閃光點(diǎn)

44、（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見 識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 3 3、贊美客戶某一個(gè)比較、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方具體的地方； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 39營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 4、使用、使用間接的贊美間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；（贊美與

45、他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì) 人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從 而體現(xiàn)出他的能力 5、借第三者借第三者贊美贊美（他本人聽起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)（他本人聽起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì) 感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更 好）。好）。 如：（1）我聽*經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 （2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選 的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入

46、為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 40營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 贊美中最經(jīng)典的四句話贊美中最經(jīng)典的四句話 .你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單. .我很欣賞你我很欣賞你. .我很佩服你我很佩服你. .你很特別你很特別. 5、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點(diǎn)點(diǎn) 真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn) 贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語(yǔ)句語(yǔ)句 41營(yíng)銷部-

47、銷售逼單技巧 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然 是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去 運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃 草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 挖掘需求挖掘需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 制作需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p

48、2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常 會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大， 甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛不釋手！甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛不釋手！例如例如： （1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許 完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 （2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛， 甚至有可能是同行 42營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這

49、給了置業(yè)顧樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧 問非常難得的機(jī)會(huì)問非常難得的機(jī)會(huì) 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶炫耀cbd中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生 活景象 客戶客戶：我已經(jīng)在*項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就 是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋 房的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您 介紹一下 客戶客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我 父母也在，都一起看看。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解

50、的地 步步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶 很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一 樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺） 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 挖掘需求挖掘需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 制作

51、需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p2 銷售中心案例：接銷售中心案例：接34p34p 43營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 客戶客戶a a拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部， 但是身邊多了但是身邊多了 一對(duì)夫婦一對(duì)夫婦 客戶客戶a a：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來(lái)幫我參考一下 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 客戶客戶b b：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 客戶客戶c c：就是，哎呀，

52、這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面 的休閑椅上坐下談。的休閑椅上坐下談。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問a a拉住江先生拉住江先生 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 挖挖 掘需求掘需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 制作需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p2 銷售中心案例：接銷售中心案

53、例：接36p36p 44營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問a：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久， 對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友 說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問這時(shí)，置業(yè)顧問a a已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì) 朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 眾人在休閑椅上坐下了 客戶a（對(duì)這朋友說）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā) 展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們

54、的物管確實(shí)沒話說，非常 好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在 都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。你不 是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是 最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶b b也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買意向，這樣，也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買意向，這樣， 通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問a a輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買客戶輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買客戶 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造

55、需求需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 挖挖 掘需求掘需求 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 制作需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p2 45營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地 為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思 考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他 沒聽明白。我們要思考我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶

56、為客戶解決什么問題才能受到客戶 的歡迎的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你 將是個(gè)不受歡迎的人 n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個(gè)受歡做一個(gè)受歡 迎的人迎的人 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 46營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 背景介紹：背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩1818歲，馬上上大學(xué)。歲，馬上上大學(xué)。 需要至少需要至少3 3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于個(gè)房間。對(duì)花園不是

57、很敏感，只要大于100100平米就平米就 滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋 房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖* * *項(xiàng)目產(chǎn)生項(xiàng)目產(chǎn)生 了興趣，但客戶經(jīng)過較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房了興趣，但客戶經(jīng)過較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房 已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個(gè)受歡做一個(gè)受歡 迎的人迎的人 銷售中心銷售中心

58、實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 47營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人 定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶客戶：哎如果要看別墅我們?cè)缇涂戳耍褪且驗(yàn)椴幌矚g。 如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。 （客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意 見）見） 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個(gè) 項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望 你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得

59、我不會(huì) 勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽 聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是（職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是 經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限） 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個(gè)受歡做一個(gè)受歡 迎的人迎的人 銷售中心銷售中心 實(shí)戰(zhàn)案實(shí)戰(zhàn)案 例例 背景介紹背景介紹 人物對(duì)話人物對(duì)話p1p1 人物對(duì)話人物對(duì)話p2p2 48營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番

60、話也表示了認(rèn)同， 并愿意聽聽并愿意聽聽 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭 住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價(jià)格大概在250萬(wàn) 左右，以后買兩個(gè)車位大概18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào) 加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不 多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅， 畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。 （聽（聽 到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià) 相對(duì)合適相對(duì)合適 置業(yè)顧問