如何提高銷售技巧和話術(shù)

1、怎樣提高銷售成交？反客為主,用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶。用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶， 就是先陳述一個(gè)事實(shí)， 然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)， 讓對(duì)方給出相 應(yīng)信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。那么，銷售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ) 一一很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法 一一這種 產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢？”最后是提問(wèn)的方法一一這位先生，您要如何使用呢？ ”二、與類似問(wèn)題相比較

2、簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容： 我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是否適合我來(lái)確定買不買，對(duì)不對(duì)？”小陳：您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”客戶：是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。”小陳： 哦！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”客戶：沒(méi)有?！毙￡悾何蚁肽阍诳催^(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和 服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的

3、時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?！比⒉鸱謫?wèn)題引導(dǎo)在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家 具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：這件家具太貴了。 ”銷售人員：您認(rèn)為貴了多少？ ”客戶：貴了 1000多元?！变N售人員：那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了 1000元整。”這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。銷售人員： 先生，你想這套家具

4、你肯定至少打算能夠用10年再換吧？ ”客戶：是的?！变N售人員： 那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”客戶：對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的?！变N售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢？ ”客戶：哦！每個(gè)月大概就是 8塊多點(diǎn)吧！ ”銷售人員： 好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！笨蛻簦河袝r(shí)更多。”銷售人員： 我們保守估計(jì)為I天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套 家具每月多花了 8.5元，那每次就多花了不到 0. 15元。”客戶：是的?！变N售人員： 那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合 適地方放而苦惱、發(fā)愁

5、，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”客戶：“是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”銷售人員：當(dāng)然！”四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)， 一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙， 提高銷售成功率。 此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買？如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案?！眱r(jià)格方面是否有什么不滿意呢？”關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢？”您是不是暫時(shí)還不想買？ ”你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了？”您是否考慮向其他買家購(gòu)買？”您不喜歡這

6、個(gè)款式嗎？ ”對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”對(duì)于這家制造商您覺得如何？”用提問(wèn)引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1 弓I導(dǎo)客戶的思路首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。 這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一 開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則， 他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使

7、客戶的情緒不斷高漲。2 .掌握主動(dòng)權(quán)一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。 所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問(wèn)，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。3 .要做到心中有數(shù)銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類問(wèn)題有的不需要回答， 可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許

8、多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策， 客戶需要銷售人員干什么呢？4 .掌握豐富的專業(yè)知識(shí)銷售人員應(yīng)有為客戶解決問(wèn)題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。 在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說(shuō)，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并形成商討的

9、習(xí)慣。專家點(diǎn)撥值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)， 必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì)怎么想呢？顯然， 你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并做出決策， 就不是合格的銷售人員。 還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。想學(xué)習(xí)更多賺錢方法請(qǐng)每周二關(guān)注YY 100357嗨推免費(fèi)公開課，有萬(wàn)堂書院，淘寶大學(xué)講師親自講課。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣

10、不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 ：，“臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三