如何提升店長(zhǎng)的銷(xiāo)售技能

1、如何提升好店長(zhǎng)的銷(xiāo)售技能所謂銷(xiāo)售技能，就是通過(guò)一定的策略，提高店鋪的成交率、續(xù)銷(xiāo)率、回頭率、進(jìn)店率的 方法和能力。店長(zhǎng)要提高銷(xiāo)售技能，就要從制定銷(xiāo)售計(jì)劃、給團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧、開(kāi)展促銷(xiāo)頭腦風(fēng)暴、掌握數(shù)據(jù)管理技巧這四個(gè)方面進(jìn)行理解和學(xué)習(xí)。一、好店長(zhǎng)如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃店長(zhǎng)要想做好店鋪銷(xiāo)售，就必須提前制定銷(xiāo)售計(jì)劃。例如，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等 節(jié)日應(yīng)該如何促銷(xiāo)，并對(duì)店員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。1. 收集信息與市場(chǎng)調(diào)研在收集市場(chǎng)信息、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研中，店長(zhǎng)可以了解其它店鋪的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從中找到標(biāo)桿店面，隨后在自己的店鋪經(jīng)營(yíng)中以標(biāo)桿店面為榜樣，以超越標(biāo)桿店面為目標(biāo)。標(biāo)桿店面主要有兩種類(lèi)型：第一，比自身店鋪有優(yōu)勢(shì)

2、的店鋪；第二，雖比自己店鋪有劣勢(shì)，卻又有超越之勢(shì)的店鋪。2. 四率分析法所謂四率分析法，就是店長(zhǎng)分析進(jìn)店率、回頭率、成交率、續(xù)銷(xiāo)率的方法。在做銷(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)候，店長(zhǎng)需要緊緊圍繞四率制定計(jì)劃，分析、提出提高四率的辦法。3. 三個(gè)層次的目標(biāo)設(shè)定三個(gè)層次的目標(biāo)具體是指：第一，挑戰(zhàn)目標(biāo)，即最高目標(biāo)，需要所有店內(nèi)工作人員通過(guò)挑戰(zhàn)才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)； 第二，正常目標(biāo)，即所有工作人員必須完成的目標(biāo)；第三，保底目標(biāo),即所有店內(nèi)工作人員正?；蚪?jīng)過(guò)適當(dāng)努力就能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。給目標(biāo)分層有利于店員信心的積累和增加，所以，店長(zhǎng)在制定計(jì)劃時(shí)一定要設(shè)定三個(gè)層次的目標(biāo)。要點(diǎn)提示目標(biāo)的三個(gè)層次: 保底目標(biāo)； 正常目標(biāo)； 挑戰(zhàn)目標(biāo)。4

3、. 制定銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售策略時(shí)，店長(zhǎng)需要了解策略是為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題。簡(jiǎn)而言之，策略要為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。例如，促銷(xiāo)活動(dòng)的次數(shù)、培訓(xùn)的次數(shù)、員工管理等都是為實(shí)現(xiàn)店鋪年度目標(biāo)而服務(wù)的。 因此，店長(zhǎng)在制定銷(xiāo)售策略時(shí)一定要以既定目標(biāo)為基礎(chǔ)。5. 起草銷(xiāo)售計(jì)劃將銷(xiāo)售策略制定好之后，店長(zhǎng)就要根據(jù)策略起草銷(xiāo)售計(jì)劃。6. 跟蹤和控制系統(tǒng)銷(xiāo)售計(jì)劃制定完成后， 店長(zhǎng)還需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效地跟蹤控制。并且，店長(zhǎng)在做目標(biāo)總結(jié)的時(shí)候要注意方法，應(yīng)該用鼓勵(lì)而不是打擊的方式，這樣有利于店員建立自信心。二、好店長(zhǎng)復(fù)制給團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程在店鋪銷(xiāo)售當(dāng)中，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程是最常用的銷(xiāo)售流程。傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程共分為七步：第一，消費(fèi)

4、者關(guān)注到店鋪所售商品；第二，消費(fèi)者對(duì)店鋪所售商品感興趣；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生 聯(lián)想；第四，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；第五，消費(fèi)者內(nèi)心掙扎是否購(gòu)買(mǎi)；第六，消費(fèi)者對(duì)店鋪 和商品產(chǎn)生信任；第七，成交。關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、掙扎、信任、成交，這七個(gè)流程正是店長(zhǎng)制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售措施的依據(jù)。例如，顧客在某款商品前停留時(shí)，表明他開(kāi)始關(guān)注此商品， 這時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員就應(yīng)該進(jìn)行介紹和推薦； 顧客產(chǎn)生興趣之后， 導(dǎo)購(gòu)人員需要幫助顧客進(jìn)行商品體驗(yàn)；顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員要懂得在一旁進(jìn)行意愿煽動(dòng)，常用方法是給消費(fèi)者描繪一幅藍(lán)圖；顧客開(kāi)始掙扎時(shí)，店長(zhǎng)或店員應(yīng)該體現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)性來(lái)，專(zhuān)業(yè)程度可以決定顧客內(nèi)心掙扎時(shí)間的長(zhǎng)短。專(zhuān)業(yè)

5、性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：外表要專(zhuān)業(yè)，包括服飾、證件、禮儀等方面；溝通要專(zhuān) 業(yè)，包括銷(xiāo)售話術(shù)、專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)等方面。當(dāng)顧客產(chǎn)生信任之后，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)促進(jìn)成交。2. 從四率來(lái)提升銷(xiāo)售四率即進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷(xiāo)率、回頭率，是店鋪的“溫度計(jì)”，也是核心指標(biāo)，反映著店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞。進(jìn)店率在實(shí)際銷(xiāo)售中，走進(jìn)店鋪的人越多， 往往商品成交的可能性就越大，這就是提高進(jìn)店率的作用一一在人多的場(chǎng)合，人們會(huì)產(chǎn)生相互影響，形成心理暗示，傾向于認(rèn)為商品是好的。一般而言，影響進(jìn)店率的因素有：店鋪形象的好壞、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化程度、產(chǎn)品的吸引力、氛圍營(yíng)造等。F成交率店鋪的成交率主要依賴(lài)于店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售水平。此外，貨品的豐富程度

6、也是影響 成交率的重要因素。F續(xù)銷(xiāo)率續(xù)銷(xiāo)率即消費(fèi)者在店鋪里持續(xù)消費(fèi)的幾率。提高續(xù)銷(xiāo)率的關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員的主動(dòng)推薦。很多銷(xiāo)售人員出于被拒絕的考慮，常常對(duì)主動(dòng)推薦心懷畏懼， 這是不正確的。銷(xiāo)售人員要清楚一點(diǎn)，盡管主動(dòng)推薦的被拒絕率比較高，成交的概率還是存在的。由此看來(lái)，影響店鋪續(xù) 銷(xiāo)率的主要問(wèn)題是店員的心態(tài)。因此，店長(zhǎng)有責(zé)任培訓(xùn)店員主動(dòng)推銷(xiāo)的心態(tài)。F回頭率回頭率即顧客再次進(jìn)入店鋪的幾率。只有店鋪的產(chǎn)品優(yōu)良、 服務(wù)到位，顧客才有可能再次回到店鋪進(jìn)行消費(fèi)，店鋪的回頭率才能上升。 同時(shí)，有了回頭率也就意味著增加了進(jìn)店率?？偠灾M(jìn)店率、成交率、續(xù)銷(xiāo)率、回頭率是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的系統(tǒng)，互相促進(jìn)。作為店長(zhǎng)，一定

7、要靈活運(yùn)用四率知識(shí)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3. 終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧分為三步：建立信任關(guān)系、挖掘客戶需求、提供解決方案。建立信任關(guān)系取得顧客的信任是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧三步中最重要的一步。銷(xiāo)售人員在建立與顧客的信任關(guān)系時(shí)，有一個(gè)重要的概念一一破冰。所謂破冰，就是打消客戶到店里消費(fèi)時(shí)的戒備心理。破冰最忌單刀直入。一般情況下，當(dāng)?shù)陠T詢(xún)問(wèn)顧客“請(qǐng)問(wèn)有什么需要”時(shí)，顧客的回答往往是“隨便看看”，原因在于不想讓店員知道真實(shí)想法。面對(duì)這種情況，店員的正確做法是：在顧客進(jìn)店伊始，先不溝通敏感話題，而是談一些諸如天氣之類(lèi)的與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話題，取得顧客的初步信任。r挖掘客戶需求挖掘客戶需求的目的是給客戶提供解決方

8、案時(shí)能滿足客戶需求。通常而言，如果商品既能滿足客戶的需求，又能打動(dòng)客戶，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)就被稱(chēng)為商品的賣(mài)點(diǎn)。提供解決方案了解了客戶的需求之后， 店員就要對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行包裝，為客戶提供解決方案。例如，當(dāng)顧客擔(dān)心產(chǎn)品可能過(guò)時(shí)時(shí)，店員可以拿出各種圖冊(cè)，向顧客證明產(chǎn)品很流行、很受大眾歡迎。-遵循五三二原則終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的三個(gè)步驟一一信任、需求、解決要遵循“五三二原則”。信任是最重要的，只有信任問(wèn)題解決了， 需求和解決方案都容易解決。解決信任問(wèn)題的關(guān)鍵是溝通和互動(dòng)?！景咐繒?huì)溝通的店長(zhǎng)一位50多歲的男士走進(jìn)一家店鋪，臉上笑瞇瞇的，嘴里吹著口哨，手里還提了一袋水餃。店長(zhǎng)開(kāi)始跟這位男士聊天。店長(zhǎng)說(shuō)：大哥，今天吃水餃

9、?“是啊?！薄澳强隙ㄊ怯龅绞裁聪彩?！”“還好，還好?！薄翱茨憬裉煨那檫@么好，一定是有喜事。能不能說(shuō)出來(lái)讓我也分享一下？”男士說(shuō)：“其實(shí)沒(méi)什么，就是我家小孩考上大學(xué)了， 今天剛剛拿到錄取通知書(shū)。 店長(zhǎng)立刻向男士道喜，隨后又跟他繼續(xù)聊，了解到這位男士的小孩考上的是清 華大學(xué)，平時(shí)就非常聰明這位男士見(jiàn)店長(zhǎng)如此會(huì)說(shuō)話，更是心花怒放，最后買(mǎi)了許多東西回去。在上述案例，店長(zhǎng)使用了互動(dòng)聊天的溝通方式，讓顧客逐漸產(chǎn)生了信任，同時(shí)也讓自己進(jìn)一步了解了顧客的需求，最終促成了訂單。由此可以看出，要想建立店鋪與顧客的信任關(guān)系，店長(zhǎng)必須注意兩方面內(nèi)容：第一，要讓顧客喜歡接待他的店員，首先就要店員先喜歡他的顧客。顧客進(jìn)店

10、時(shí)，店長(zhǎng)和店員要有接待老朋友一樣的溝通心態(tài)。第二，換位思考，店員要時(shí)刻站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。4. 終端銷(xiāo)售六大招終端銷(xiāo)售六大招內(nèi)容具體包括：第一招，分析顧客。分析顧客要求店員對(duì)顧客有一個(gè)直觀印象。第二招，建立信任。取得顧客的信任建立在店員對(duì)顧客分析的基礎(chǔ)之上。第三招，挖掘需求。取得顧客的信任之后，店長(zhǎng)或店員才能逐步挖掘客戶的潛在需求。第四招，呈現(xiàn)價(jià)值。 呈現(xiàn)價(jià)值是解決方案的核心內(nèi)容，主要是指商品賣(mài)點(diǎn)的呈現(xiàn)。賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)和價(jià)值塑造往往最能打動(dòng)顧客。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)放大商品價(jià)值的過(guò)程，如果沒(méi)有放大價(jià)值， 就不會(huì)有呈現(xiàn)價(jià)值，顧客也就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 例如，如果看起來(lái)很普通的筆售價(jià)為 100元，會(huì)讓顧

11、客感覺(jué)店鋪要 價(jià)太高。如果店員對(duì)這支筆進(jìn)行價(jià)值塑造，如這支筆采用了德國(guó)最先進(jìn)的納米技術(shù)制造而成，或這支筆的外殼采用美國(guó)波音飛機(jī)制造公司制造飛機(jī)的材料進(jìn)行加工制造等，顧客就很容易接受它的價(jià)格，甚至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。這就是價(jià)值塑造的作用。第五招，贏得承諾。在銷(xiāo)售過(guò)程中，店員要重視顧客的每一句話，例如“價(jià)格太貴了” 、“錢(qián)不夠”等，然后根據(jù)具體情況和顧客做有針對(duì)性的溝通，贏得顧客的承諾。第六招，促進(jìn)成交。5價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)技巧所謂價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，就是銷(xiāo)售人員放大商品價(jià)值，以獲取經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的銷(xiāo)售技巧。料、人力資源等商品的制造和運(yùn)營(yíng)成本，銷(xiāo)售人員無(wú)法與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值塑造，因此只好采取放大商品價(jià)值的辦法。目前，價(jià)

12、值營(yíng)銷(xiāo)在目前營(yíng)銷(xiāo)技巧中使用的頻率越來(lái)越高。值得注意的是，商品的有些價(jià)值可以放大，有些價(jià)值則不可以放大，如店鋪需要繳納的稅金、工商管理費(fèi)等。6. 道具營(yíng)銷(xiāo)技巧俗話說(shuō)“百聞不如一見(jiàn)”，當(dāng)銷(xiāo)售人員無(wú)法用語(yǔ)言形容商品的時(shí)候，可以借助道具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如店鋪里擺放的盆景、花瓶等。道具具有襯托作用，消費(fèi)者可以根據(jù)商品周?chē)牡谰?判斷商品是否物有所值。作為店長(zhǎng)，應(yīng)該掌握道具營(yíng)銷(xiāo)的技巧。7. 話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)技巧話術(shù)是指講話的藝術(shù)或技術(shù)。店長(zhǎng)或店員如果能在真誠(chéng)的基礎(chǔ)上佐以說(shuō)話藝術(shù)，效果就會(huì)事半功倍。在與顧客的溝通中，店長(zhǎng)或店員需要先試探顧客的需求，這時(shí)可以采用“認(rèn)可+贊美+拐彎+證明”這一公式。在這個(gè)公式中，每一個(gè)要素都

13、缺一不可。例如，當(dāng)顧客說(shuō)店鋪商品 的品牌不如其它家時(shí)，店員應(yīng)該首先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，隨之贊美顧客敏銳的觀察力或豐富的知識(shí)，再委婉地陳述自己店鋪商品的優(yōu)勢(shì)，并列出有力又有利的證據(jù)加以證明。要注意，在 店鋪銷(xiāo)售中，切忌使用否定式的語(yǔ)言。8. 概念營(yíng)銷(xiāo)技巧所謂概念營(yíng)銷(xiāo)，即店長(zhǎng)或店員在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要為產(chǎn)品塑造一些概念，這些概念可以使消費(fèi)者聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)不錯(cuò)， 有利于店鋪的產(chǎn)品銷(xiāo)售。 大多數(shù)產(chǎn)品都是可以提煉出概念的，作為店長(zhǎng)，一定要掌握概念營(yíng)銷(xiāo)的技巧。9. 話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)技巧所謂話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)，就是店長(zhǎng)或店員通過(guò)列舉明星、權(quán)威人士對(duì)本產(chǎn)品的態(tài)度以爭(zhēng)取顧客 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度的營(yíng)銷(xiāo)策略。在使用話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)， 店長(zhǎng)或店員要切記

14、， 列舉的人一定要有社會(huì)地位或者在某個(gè)方面有權(quán)威性，否則列舉就失去了意義。10. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧所謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，就是讓顧客參與進(jìn)來(lái)。 讓顧客參與進(jìn)來(lái)，就意味著營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成功了一半。 因此，店長(zhǎng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一定要靈活使用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的技巧。三、好店長(zhǎng)的促銷(xiāo)頭腦風(fēng)暴1. 促銷(xiāo)題庫(kù)所謂促銷(xiāo)題庫(kù)，就是店長(zhǎng)搜集的有關(guān)促銷(xiāo)的案例或方案，如街上散發(fā)的促銷(xiāo)傳單等。目前，很多店長(zhǎng)對(duì)促銷(xiāo)題庫(kù)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，他們認(rèn)為促銷(xiāo)是老板或總部的事情，與自己無(wú)關(guān)。其實(shí)，店長(zhǎng)腦海中的題庫(kù)越大，促銷(xiāo)意識(shí)中的創(chuàng)造性就越強(qiáng)。實(shí)踐表明，店長(zhǎng)掌握的促銷(xiāo)題庫(kù)越大，對(duì)促銷(xiāo)方案的執(zhí)行就越到位。2. 促銷(xiāo)方案店長(zhǎng)在制定促銷(xiāo)方案時(shí)要有合適的理由, 促銷(xiāo)的用心

15、，如產(chǎn)品即將過(guò)期等。不能無(wú)緣無(wú)故進(jìn)行促銷(xiāo)，否則會(huì)讓消費(fèi)者懷疑促銷(xiāo)的魅力在于一部分消費(fèi)者能得到，另一部分那么促銷(xiāo)方案就是失敗的。如果必須出現(xiàn)任何消既要讓顧客有面子，又可以讓此外，店鋪的促銷(xiāo)方案要有條件限制。 消費(fèi)者得不到。倘若所有消費(fèi)者都能得到， 費(fèi)者都可以得到的情況，店鋪往往就會(huì)加上時(shí)間限制。要點(diǎn)提示總之，店長(zhǎng)在制定促銷(xiāo)方案時(shí)， 一定要清楚促銷(xiāo)的條件, 店鋪的降價(jià)理由更充分。促銷(xiāo)頭腦風(fēng)暴具體內(nèi)容: 促銷(xiāo)題庫(kù)； 促銷(xiāo)方案； 促銷(xiāo)培訓(xùn)； 促銷(xiāo)執(zhí)行與評(píng)估。3. 促銷(xiāo)培訓(xùn)一旦促銷(xiāo)方案確定下來(lái)， 店長(zhǎng)就需要對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)。促銷(xiāo)培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括促銷(xiāo)時(shí)間、人員分配、工作流程、注意事項(xiàng)等方面。店長(zhǎng)只有保證促

16、銷(xiāo)方案的培訓(xùn)到位，才能實(shí)現(xiàn) 促銷(xiāo)方案最終的執(zhí)行到位。4. 促銷(xiāo)執(zhí)行與評(píng)估在執(zhí)行促銷(xiāo)方案的過(guò)程中， 店長(zhǎng)倘若發(fā)現(xiàn)某些細(xì)節(jié)存在漏洞，就要立刻記錄下來(lái)，作為之后總結(jié)評(píng)估的依據(jù)，為以后的促銷(xiāo)積累經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)。四、好店長(zhǎng)的客戶數(shù)據(jù)管理技巧客戶積累是店鋪經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的最好途徑。店長(zhǎng)要想做好客戶積累，就必須對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理。1.留下客戶資料讓客戶感覺(jué)留資料對(duì)自身有利客戶通常對(duì)店鋪要求留下資料的行為比較敏感、 戒備，這就要求店鋪銷(xiāo)售人員掌握留資 料的時(shí)機(jī)一一不能在客戶剛來(lái)或者要走的時(shí)候讓客戶留資料，要讓客戶感覺(jué)到留資料對(duì)自身有利。F讓顧客留的資料不能太復(fù)雜大多數(shù)顧客不愿意回答太多問(wèn)題，因此，店鋪銷(xiāo)售人員在留

17、客戶資料時(shí)要注意精煉。F資料表格不能由顧客填寫(xiě)客戶的資料要由店員詢(xún)問(wèn)并填寫(xiě)，不能讓顧客自己填寫(xiě)。同時(shí)，店員不能在顧客面前將所有內(nèi)容填寫(xiě)完畢，而應(yīng)該只填寫(xiě)主要內(nèi)容，如聯(lián)系姓名、聯(lián)系方式等。及時(shí)整理客戶資料店鋪銷(xiāo)售人員要將整理好的客戶資料及時(shí)錄入電腦系統(tǒng)，以免漏失。2. 客戶分級(jí)管理店長(zhǎng)要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理， 首先要對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。 對(duì)客戶數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容包括： 客戶的購(gòu)買(mǎi)量及其排名、客戶購(gòu)買(mǎi)頻率、客戶收入情況。根據(jù)對(duì)客戶資料的分析， 店長(zhǎng)要實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理， 還要關(guān)愛(ài)客戶，通過(guò)一些方法和措施對(duì) 客戶進(jìn)行升級(jí)，對(duì)貢獻(xiàn)較大的客戶給予更多的關(guān)愛(ài)。 例如，分析客戶數(shù)據(jù)有利于提煉出核心 忠誠(chéng)顧客，核心忠誠(chéng)顧

18、客往往對(duì)店鋪貢獻(xiàn)比較大，店鋪理應(yīng)給予他們更多的回報(bào)。3.20%的老顧客創(chuàng)造80%勺價(jià)值20%勺老顧客創(chuàng)造80%勺價(jià)值，意思是：在所有客戶當(dāng)中，店鋪80%勺價(jià)值來(lái)源于20%勺老顧客。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，原因在于老顧客的忠誠(chéng)度高，購(gòu)買(mǎi)頻率也高，由此帶來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)也就較大。因此，店長(zhǎng)應(yīng)該特別重視老顧客。4. 售后服務(wù)是第二次銷(xiāo)售的開(kāi)始店鋪進(jìn)行售后服務(wù)是為了贏得客戶感情，目的是促成第二次銷(xiāo)售。因此，店長(zhǎng)一定要在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)分析出店鋪需要對(duì)哪些顧客進(jìn)行售后服務(wù)。在現(xiàn)實(shí)中，很多店鋪對(duì)售后服務(wù)問(wèn)題不夠重視， 因此不能引發(fā)店鋪的第二次銷(xiāo)售，店長(zhǎng)一定要避免陷入這種觀點(diǎn)誤區(qū)。5. 借用客戶數(shù)據(jù)，開(kāi)展深度營(yíng)

19、銷(xiāo)店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)借用客戶數(shù)據(jù)分析可進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)的客戶，從而展開(kāi)有針對(duì)性的深度營(yíng)銷(xiāo)。 在現(xiàn)實(shí)店面銷(xiāo)售中，大客戶營(yíng)銷(xiāo)、VIP營(yíng)銷(xiāo)等都屬于深度營(yíng)銷(xiāo)的形式。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)，店鋪2.0學(xué)分!可以挖掘出客戶的深層次需求，有利于進(jìn)一步擴(kuò)大店鋪的銷(xiāo)售量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得單選題 正確1. 四率是店鋪的 溫度計(jì)”下列選項(xiàng)不屬于四率內(nèi)容的是:1. A回頭率2. 廠| B進(jìn)店率3. C成交率4. (*D失敗率正確2. 在店鋪銷(xiāo)售中，需要店內(nèi)工作人員通過(guò)挑戰(zhàn)才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是指:廠A跟蹤和控制系統(tǒng)1. 廠|B收集信息與市場(chǎng)調(diào)研 r*C設(shè)定三個(gè)層次的目標(biāo) D制定銷(xiāo)售計(jì)劃 *A最

20、咼目標(biāo)2. r|b正常目標(biāo)3. 廠C月度目標(biāo)4. 廠|D保底目標(biāo)錯(cuò)誤3. 店長(zhǎng)制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，在起草銷(xiāo)售計(jì)劃后需要做的是:正確4. 續(xù)銷(xiāo)率即消費(fèi)者在店鋪里持續(xù)消費(fèi)的幾率，提高續(xù)銷(xiāo)率的關(guān)鍵是:1.rA店鋪形象的好壞2.(?B銷(xiāo)售人員的主動(dòng)推薦3.rC氛圍營(yíng)造情況4.rD貨品的豐富程度正確5. 在進(jìn)行終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員在挖掘客戶需求前必須做到:1. 廠A提供解決方案2. r*B建立信任關(guān)系3. C | C推出商品賣(mài)點(diǎn)4. D呈現(xiàn)商品價(jià)值正確6. 銷(xiāo)售人員放大商品價(jià)值，以獲取經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的銷(xiāo)售技巧指的是:1. r*A價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)技巧2. 廠| B概念營(yíng)銷(xiāo)技巧3. 廠C分析顧客技巧4. 廠D

21、挖掘需求技巧正確7. 在店鋪營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售人員能夠放大的商品的價(jià)值不包括:1. A原材料成本2. 廠B人力資源成本3. C運(yùn)輸成本4. 芮D工商管理費(fèi)用正確8. 以下關(guān)于促銷(xiāo)題庫(kù)的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是:1. CA來(lái)源包括街上散發(fā)的促銷(xiāo)傳單2. 廠| B店長(zhǎng)腦海中的題庫(kù)越大，促銷(xiāo)意識(shí)中的創(chuàng)造性就越強(qiáng)3. r*C促銷(xiāo)是老板的事情，與店長(zhǎng)無(wú)關(guān)4. D店長(zhǎng)掌握的題庫(kù)越大，執(zhí)行促銷(xiāo)方案就越到位正確9店鋪在留下顧客的資料時(shí)，正確的做法是：1. A在顧客面前填完全表2. 廠|B由顧客自己填寫(xiě)表格3. 廠|C在顧客將要離開(kāi)時(shí)要求填寫(xiě)4. 憶D只讓顧客回答少數(shù)幾個(gè)問(wèn)題正確10. 下列選項(xiàng)不屬于傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程的是:1. 點(diǎn)

22、A離店2. C| B關(guān)注3. 廠C興趣4. D成交判斷題錯(cuò)誤11. 只有比自己店鋪有優(yōu)勢(shì)的店面才能成為標(biāo)桿店面。此種說(shuō)法:1. A Q正確2. B廣錯(cuò)誤正確12. 店長(zhǎng)在制定銷(xiāo)售策略時(shí)，要注意策略為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。此種說(shuō)法:1. A尸正確2. B 錯(cuò)誤正確2.13. 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性程度可以決定顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的猶豫時(shí)間。此種說(shuō)法:錯(cuò)誤 正確14. 在店鋪銷(xiāo)售中，顧客的進(jìn)店率與商品的成交率沒(méi)有聯(lián)系。此種說(shuō)法：1. A廠正確2. B 錯(cuò)誤正確15. 在終端銷(xiāo)售中，相對(duì)于顧客的信任和需求， 店鋪能夠?yàn)轭櫩吞峁┙鉀Q方案才是最重要的。 此種說(shuō)法：1. A廠 正確2. B 錯(cuò)誤出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊