娃哈哈-礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃題目：“娃哈哈”礦泉水成都市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 姓名：楊曄 所在院校 、系：四川財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院工商管理系指導(dǎo)教師：馮一娜 聯(lián)系方式摘 要 本公司主要從事果蔬汁飲料、碳酸飲料、奶茶飲料、包裝飲用水、營(yíng)養(yǎng)快線、蛋白飲料、醫(yī)藥保健品、茶飲料、罐頭食品、風(fēng)味飲料、植物飲料、啤酒、乳品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，主要競(jìng)對(duì)手有：康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、農(nóng)夫山泉、怡寶的品牌沖擊，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷策略組合。 本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的；為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)

2、營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。公司簡(jiǎn)介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休教師，借款14萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦娃哈哈企業(yè)。到今天僅僅20年時(shí)間，娃哈哈創(chuàng)造了從借款14萬(wàn)到營(yíng)收187億元的經(jīng)營(yíng)奇跡；20年，娃哈哈創(chuàng)造了從校辦企業(yè)經(jīng)銷部發(fā)展成為全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)的神話。現(xiàn)在的娃哈哈企業(yè)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、軟飲料產(chǎn)量位居全球第五的飲料生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品已達(dá)到全國(guó)年人均消費(fèi)10瓶以上的數(shù)字，躋身全國(guó)大型工業(yè)企業(yè)百?gòu)?qiáng)之列。公司在產(chǎn)量、資產(chǎn)、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)上已連續(xù)多年位居全國(guó)飲料業(yè)第一，繼續(xù)穩(wěn)坐行業(yè)龍頭

3、老大地位，成為中國(guó)效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ娘嬃掀髽I(yè)。娃哈哈公司曾先后獲得800多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)，在競(jìng)爭(zhēng)幾乎是白熱化的中國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)，娃哈哈憑借優(yōu)良的品質(zhì)、穩(wěn)健的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、良好的品牌形象，一直保持了健康快速的發(fā)展，成為最受消費(fèi)者信賴和喜愛的飲料品牌。目 錄一、市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1（二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述11. 當(dāng)前市場(chǎng)狀況12. 戰(zhàn)略描述2（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)2（四）外部環(huán)境分析31. 經(jīng)濟(jì)32. 法律法規(guī)33. 競(jìng)爭(zhēng)34. 技術(shù)45. 社會(huì)因素4（五）內(nèi)部環(huán)境分析4二、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期收益5（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述5（三）營(yíng)銷組合描述51. 產(chǎn)品/服務(wù)5

4、2. 分銷73. 定價(jià)74. 促銷8（四）定位分析8三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排8（二）評(píng)估程序.8娃哈哈飲用水成都市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)娃哈哈純凈水自1996年上市以來(lái)，以其國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的二級(jí)反滲透技術(shù)和臭氧殺菌工藝,締造了優(yōu)異的品質(zhì)，深受消費(fèi)者的青睞，獲得了“中國(guó)名牌”的殊榮。礦泉水采用長(zhǎng)白山脈地質(zhì)深層的優(yōu)質(zhì)泉水生產(chǎn)，富含人體所需的多種礦物質(zhì)和微量元素，引進(jìn)德國(guó)、意大利先進(jìn)的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，確保產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)。娃哈哈礦泉水，甘甜爽口，是您的健康之選。在當(dāng)前飲用水市場(chǎng)中，娃哈哈集團(tuán)憑借旗下產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了城市市場(chǎng)34.12%的市場(chǎng)分額，作為具有極

5、大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間的市場(chǎng)，本公司主要從事小瓶裝生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，目標(biāo)是通過(guò)促銷，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并加強(qiáng)對(duì)“香谷坊”品牌的文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和品牌價(jià)值的最大化。 （二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況a.近五年來(lái)，中國(guó)純凈水市場(chǎng)已成為中國(guó)水行業(yè)中發(fā)展較快的市場(chǎng)之一，中國(guó)純凈水每年以16%的增幅快速發(fā)展，是中國(guó)消費(fèi)品中的發(fā)展熱點(diǎn)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。b.隨著我國(guó)改革開放的深入，中國(guó)城鄉(xiāng)的流動(dòng)人口呈現(xiàn)出迅速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。目前城鄉(xiāng)日平均流動(dòng)人口在5000萬(wàn)以上。北京市流動(dòng)人口在2005年只有30萬(wàn)人，2010年又猛增到131萬(wàn)人，增長(zhǎng)了3.4倍。流動(dòng)人口的急劇增長(zhǎng)，是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。它內(nèi)含著人口與經(jīng)

6、濟(jì)，人口與社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展問(wèn)題。因此流動(dòng)人口的流動(dòng)數(shù)量的大小很大程度上影響到哇哈哈純凈水的銷售量。 c.我國(guó)雖擁有豐富的水資源，但真正可讓我們飲用的淡水資源卻相當(dāng)?shù)娜狈?，尤其是北方居民在飲水?wèn)題上仍然存在著很大的問(wèn)題（飲水要凈化，沉淀，過(guò)濾），這些問(wèn)題至今影響著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，東西方經(jīng)濟(jì)存在的差異。然而娃哈哈飲用水公司看到了這一問(wèn)題，對(duì)我國(guó)缺水地區(qū)予以大量的水源投入，從一定程度上以廉價(jià)解決我國(guó)干旱缺水地區(qū)的飲水問(wèn)題，同時(shí)為自己找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)。d.隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，娃哈哈飲用水技術(shù)的不斷革新，機(jī)器設(shè)備的不斷完善。娃哈哈純凈水在近年研發(fā)了新的生產(chǎn)流水線，例如流水線，自動(dòng)化的

7、流水線，生產(chǎn)流水線，生產(chǎn)裝配線。而技術(shù)革新就有工藝配方技術(shù)，獨(dú)到的專利技術(shù)等。2、戰(zhàn)略描述：一體化，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上橫向擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)同一產(chǎn)品鏈上的延長(zhǎng)，使純凈水繼續(xù)做大做強(qiáng)。創(chuàng)新產(chǎn)品，在純凈水行業(yè)不斷的增加創(chuàng)新意識(shí)，有活力和發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展前景。 有擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，創(chuàng)建新的用戶，提高總消費(fèi)，提升消費(fèi)者的信賴。 提高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強(qiáng)勢(shì)的品牌，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 降低生產(chǎn)成本，調(diào)整價(jià)格，走廣大群眾化道路，適合消費(fèi)者的需求。 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的管理，創(chuàng)建屬于自己的企業(yè)文化，制定合理的企業(yè)化規(guī)章制度，提高員工積極性。 創(chuàng)新營(yíng)銷理念和改革營(yíng)銷模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走屬于自己的

8、營(yíng)銷道路（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)目前市面上存在多個(gè)純凈水品牌，如農(nóng)夫山泉，怡寶等。它們都對(duì)“娃哈哈”飲用水成都市場(chǎng)形成巨大威脅。依據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果如下：品名娃哈哈農(nóng)夫山泉康師傅怡寶價(jià)格9元/箱26元/箱21元/箱24/箱規(guī)格596mlx24瓶550mlx24瓶550mlx24瓶350mlx24瓶單價(jià)1.5元/瓶1.5元/瓶1.5元/瓶1.3元/瓶現(xiàn)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身進(jìn)行分析：1、“怡寶”是資深的純凈水品牌優(yōu)勢(shì)：1) 產(chǎn)品的知名度高。2) 包裝新穎醒目，綠色的包裝給人一種更親近自然的感覺。3) 產(chǎn)品種類齊全，宣傳力度大。劣勢(shì)：1) 價(jià)格相對(duì)于同類產(chǎn)品較高2) 促銷活動(dòng)較少2、 農(nóng)夫山

9、泉股份有限公司旗下的“農(nóng)夫山泉純凈水”品牌多年來(lái)一直受廣大消費(fèi)者的喜愛。產(chǎn)品的知名度及市場(chǎng)占有率也較高。 優(yōu)勢(shì)：1) 品牌知名度高2) 選產(chǎn)力度大，廣告的給人的影響力較大，“我們不生產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工”。3) 產(chǎn)品理念新穎。劣勢(shì)：1) 價(jià)格相對(duì)較高。2) 產(chǎn)品的知名度雖然較高，但是在城鄉(xiāng)地區(qū)的知名度還較弱。 （四）外部環(huán)境分析1. 經(jīng)濟(jì)成都是四川省的省會(huì)，有“天府之國(guó)”的美譽(yù)。也是西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)發(fā)展迅速。旅游資源豐富，吸引了廣大的游客前來(lái)消費(fèi)。成都中心的商業(yè)街，帶動(dòng)了成都的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。因此，成都巨大的消費(fèi)能力。成都人追求生活的品質(zhì)，對(duì)水的要求也不容忽視，可見

10、飲用水的市場(chǎng)潛力巨大。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，娃哈哈飲用水技術(shù)的不斷革新，機(jī)器設(shè)備的不斷完善。娃哈哈純凈水在近年研發(fā)了新的生產(chǎn)流水線，例如流水線，自動(dòng)化的流水線，生產(chǎn)流水線，生產(chǎn)裝配線。而技術(shù)革新就有工藝配方技術(shù)，獨(dú)到的專利技術(shù)等。2.法律法規(guī) 在高純水應(yīng)用的領(lǐng)域中，水的純度直接關(guān)系到器件的性能、可靠性、閾值電壓，導(dǎo)致低擊穿，產(chǎn)生缺陷，還影響材料的少子壽命，因此高純水要求具有相當(dāng)高的純度和精度。 高純水的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為：gb1146.1-89至gb1146.11-89168，目前我國(guó)高純水的標(biāo)準(zhǔn)將電子級(jí)水分為五個(gè)級(jí)別：級(jí)、級(jí)、級(jí)、級(jí)和級(jí)，該標(biāo)準(zhǔn)是參照astm電子級(jí)標(biāo)準(zhǔn)而制定的

11、。高純水的水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)的主要依據(jù)有：1.微電子工藝對(duì)水質(zhì)的要求； 2.制水工藝的水平；3.檢測(cè)技術(shù)的現(xiàn)狀。3.競(jìng)爭(zhēng)隨著中國(guó)的發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸打開農(nóng)夫山泉、怡寶，康師傅，已有較大的市場(chǎng)，其他國(guó)外企業(yè)打著某某進(jìn)口水的名號(hào)也來(lái)插一腳，國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。加上市場(chǎng)是日益增多的各種茶飲料、保健飲料，更多的選擇使得而娃哈哈的純凈水就的功能略顯的單調(diào)。工資上漲材料價(jià)格上升，成本提高加上金融危機(jī)一定程度上影響市場(chǎng)需求，這對(duì)娃哈哈想進(jìn)一步發(fā)展有很大難度。4.技術(shù)隨著生活水平的提高及健康意識(shí)的加強(qiáng)，人們對(duì)飲用水質(zhì)量的要求日益提高，飲用水的生產(chǎn)非常關(guān)鍵。原水在經(jīng)過(guò)機(jī)濾、活性炭過(guò)濾、一級(jí)反滲透、二級(jí)反

12、滲透等三十多層選擇性過(guò)濾后，再經(jīng)臭氧殺菌，然后在達(dá)到制藥標(biāo)準(zhǔn)的1000級(jí)凈化室內(nèi)灌裝。飲用水的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程實(shí)行全封閉生產(chǎn)，有效避免產(chǎn)品的二次污染，使消費(fèi)者用的安心。這樣的生產(chǎn)程序是要以先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)為前提的。5. 社會(huì)因素近五年來(lái)，中國(guó)純凈水市場(chǎng)已成為中國(guó)水行業(yè)中發(fā)展較快的市場(chǎng)之一，中國(guó)純凈水每年以16%的增幅快速發(fā)展，是中國(guó)消費(fèi)品中的發(fā)展熱點(diǎn)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著我國(guó)改革開放的深入，中國(guó)城鄉(xiāng)的流動(dòng)人口呈現(xiàn)出迅速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。目前城鄉(xiāng)日平均流動(dòng)人口在5000萬(wàn)以上。北京市流動(dòng)人口在2005年只有30萬(wàn)人，2010年又猛增到131萬(wàn)人，增長(zhǎng)了3.4倍。流動(dòng)人口的急劇增長(zhǎng)，是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。它內(nèi)含

13、著人口與經(jīng)濟(jì)，人口與社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展問(wèn)題。因此流動(dòng)人口的流動(dòng)數(shù)量的大小很大程度上影響到哇哈哈純凈水的銷售量。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1.優(yōu)勢(shì)（1）品牌深受消費(fèi)者喜愛和信任（2） 具有較強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力 （3） 分銷渠道控制力強(qiáng)，體系完善 （4） 公司實(shí)力強(qiáng)大，資金充足 （5） 市場(chǎng)份額較大2.劣勢(shì)（1）產(chǎn)品特性季節(jié)性強(qiáng)，銷售量不穩(wěn)定（2）銷售渠道層次多，較其他品牌價(jià)格相對(duì)貴，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.預(yù)期變化改變營(yíng)銷策略，充分發(fā)揮娃哈哈優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新產(chǎn)品，在純凈水行業(yè)不斷的增加創(chuàng)新意識(shí)，有活力和發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展前景。 有擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，創(chuàng)建新的用戶，提高總消費(fèi)，提升消費(fèi)者的信賴。 提高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強(qiáng)勢(shì)的

14、品牌，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期收益營(yíng)銷目標(biāo)：據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料顯示，全國(guó)地區(qū)約8000萬(wàn)人左右，則總計(jì)需瓶裝水每年約1.6億瓶。娃哈哈進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，預(yù)期是自身的市場(chǎng)占有率達(dá)到50%。則以1.5元/瓶的零售價(jià)計(jì)算，年度總銷售額為35億元左右,近年來(lái)娃哈哈集團(tuán)以其獨(dú)特的營(yíng)銷模式占據(jù)市場(chǎng)的主要份額,從而制定了金融危機(jī)以后的四年?duì)I銷目標(biāo)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述目標(biāo)市場(chǎng)：成都市城鎮(zhèn)居民在滿足日常飲食的同時(shí)，對(duì)飯外飲食消費(fèi)的需求也逐年增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1980年到2008年的20年間，成都城鎮(zhèn)居民對(duì)糕點(diǎn)、鮮乳品的需求分別增長(zhǎng)了2.7倍和1.7倍。隨著生活水平的提高，百姓飲食不僅局限于大魚大肉

15、，各類綠色食品、營(yíng)養(yǎng)品開始受到人們的重視和青睞。2008年，成都城鎮(zhèn)居民人均鮮菜支出472元，比1990年增長(zhǎng)4倍。平均用于食品方面的消費(fèi)支出達(dá)4803元，比1978年增長(zhǎng)了24.4倍。隨著生活條件的改善，豬、牛、羊肉等過(guò)去只能在過(guò)年等特殊節(jié)日才能吃到的食品，如今已經(jīng)走入了尋常百姓家。雞、鴨、魚、海鮮等種類繁多的各類食品日益豐富著大眾的餐桌。城鎮(zhèn)居民的穿著也告別了過(guò)去藍(lán)色、灰色為主色調(diào)的時(shí)代，色彩日益豐富、樣式也逐漸多樣化，時(shí)尚潮流不斷更新，重品位講時(shí)尚成為當(dāng)今成都人對(duì)穿著的基本要求，居民衣著消費(fèi)也隨之保持較快速度的增長(zhǎng)。2008年成都城鎮(zhèn)居民人均衣著支出為1247元，同1978年的56元相比

16、，增加了21.3倍。（三）營(yíng)銷組合描述1.產(chǎn)品/服務(wù)“娃哈哈”純凈水產(chǎn)品型號(hào)包括350ml 、596ml 、600ml 、1.5l 、4l 、19l等多個(gè)規(guī)格。面對(duì)成都市中心的市場(chǎng)，現(xiàn)主要推廣350ml 596ml 600ml規(guī)格的純凈水產(chǎn)品，輕巧方便，便于攜帶。娃哈哈始終堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量是公司發(fā)展的靈魂。長(zhǎng)期以來(lái)娃哈哈一直自行研發(fā)生產(chǎn)瓶蓋、瓶子，而后又將生產(chǎn)標(biāo)簽印品，從總產(chǎn)量上來(lái)看已是全國(guó)最大的包裝生產(chǎn)企業(yè)?！胺浅Ｍ薰せ畲蠹覊?mèng)想”，“純凈”，經(jīng)得起考驗(yàn)。 娃哈哈純凈水走集中化發(fā)展道路，創(chuàng)新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，創(chuàng)新產(chǎn)品，在純凈水行業(yè)不斷的增加創(chuàng)新意識(shí)，使企業(yè)最具有活力和發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展前景，提

17、高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強(qiáng)勢(shì)的品牌，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（1）logo創(chuàng)意說(shuō)明：a、圖形設(shè)計(jì)就是普通的圓環(huán)設(shè)計(jì)配色一個(gè)單純的娃娃笑臉，微笑是全人類共同的語(yǔ)言。b、“娃哈哈”三個(gè)字一樣，簡(jiǎn)單明了卻與其他產(chǎn)品毫無(wú)雷同的地方。c、紅色的色彩運(yùn)用，既是中國(guó)紅的體現(xiàn)又符合了標(biāo)志圖像設(shè)計(jì)熱情的特點(diǎn)。2.分銷娃哈哈的零售價(jià)賣1.5元，有它的價(jià)值所在。 1、娃哈哈為占有市場(chǎng)份額，給零售商最大利潤(rùn)化。 2、零售商在批發(fā)商那里拿0.98元一瓶，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中要經(jīng)過(guò)許多的經(jīng)銷商，在此過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生不少的間接費(fèi)用，同時(shí)經(jīng)銷商也要賺取利潤(rùn)最大化，經(jīng)銷商又是娃哈哈營(yíng)銷主要渠道，所以在市場(chǎng)上要比其他的純凈水貴0.5元，零

18、售價(jià)賣1.5元。 3、從而使得零售商從眾多品牌純凈水中選擇娃哈哈來(lái)出售，使零售商對(duì)他充滿信心。因此擴(kuò)大了娃哈哈市場(chǎng)占有率，增大了其產(chǎn)品銷售量，這有利于娃哈哈公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，擴(kuò)大的公司的規(guī)模，這也成為娃哈哈公司重要戰(zhàn)略決策，對(duì)未來(lái)的發(fā)展具有重要的意義。 4、娃哈哈純凈水從水源到的消費(fèi)者每一個(gè)程序都是嚴(yán)格把關(guān)，質(zhì)量達(dá)標(biāo)符合國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，得到廣大的消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，同時(shí)現(xiàn)在人們的消費(fèi)觀念是貴的產(chǎn)品是比較好的，是放心的值得信賴的。這樣擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，創(chuàng)建新的用戶，提高了總消費(fèi)，提升了消費(fèi)者的信賴。走廣大群眾化道路，適合消費(fèi)者的需求。 這就是娃哈哈銷售1.5元的純凈水能暢銷全國(guó)關(guān)鍵所在。3.定價(jià)娃哈哈銷

19、售渠道控制力強(qiáng)。獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，獲得廣大的分銷商的信賴，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場(chǎng)。娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商， 分布全國(guó) 31 個(gè)省市自治區(qū)，暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠迅速鋪進(jìn)全國(guó) 200 多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。 從經(jīng)銷商特約二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端。逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營(yíng)銷體系，不僅加強(qiáng)了公司產(chǎn)品的快速滲透力，同時(shí)也提高了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的控制力。從而達(dá)到了：布局

20、合理、深度分銷、加強(qiáng)送貨能力、提高服務(wù)意識(shí)、順價(jià)銷售、控制了竄貨。創(chuàng)新營(yíng)銷理念和改革營(yíng)銷模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走屬于自己的營(yíng)銷道路。 本著與經(jīng)銷商精誠(chéng)合作、互惠互利的原則。娃哈哈保證經(jīng)銷商在所劃分區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷售娃哈哈產(chǎn)品的權(quán)利，避免因經(jīng)銷商銷售區(qū)域交叉導(dǎo)致無(wú)謂的內(nèi)耗式競(jìng)爭(zhēng)。明確了經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)。娃哈哈把一個(gè)市場(chǎng)分給一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)就是一家經(jīng)銷商的自留地，只要你好好耕耘就會(huì)有好收成。因?yàn)橥薰膹S商雙贏政策讓他們意識(shí)到：市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。經(jīng)銷商有責(zé)任在市場(chǎng)上進(jìn)行娃哈哈系列產(chǎn)品的開拓與維護(hù)，不斷提高娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，不斷提升娃哈哈的品牌

21、形象。4.促銷促銷組合采用廣告和營(yíng)業(yè)推廣 廣告采用明星代言和星座包裝。采用明星代言策略是利用媒體廣告進(jìn)行宣傳，向消費(fèi)者和用戶傳遞產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品的知名度，是打開市場(chǎng)門戶的重要選擇，星座包裝是引起廣大消費(fèi)者的注意和興趣。 營(yíng)業(yè)推廣采用的是贈(zèng)品抽獎(jiǎng)策略是激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力，可以細(xì)分市場(chǎng)，增加消費(fèi)者的購(gòu)買幾率和使用頻率，提高購(gòu)買積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。（四）定位分析娃哈哈純凈水針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是家庭和企事業(yè)單位 在全國(guó)的各種休閑、娛樂(lè)場(chǎng)所及對(duì)瓶裝水有需求的其他場(chǎng)所市場(chǎng)定位，充分滿足消費(fèi)者需要的優(yōu)質(zhì)瓶裝水。 三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排廣告宣傳:星座創(chuàng)新廣告宣傳：星座