巡店注意事項

1、巡店是市場督導(dǎo)進行對促銷員管理的一種有用的管理方法，也是市場督導(dǎo)的日常工作的主要內(nèi) 容之一。通過實地的巡視，我們可以全面地了解店面的情況：店面陳列、促銷員的實際表現(xiàn)、促銷活動 的執(zhí)行、客戶對我們的支持程度、客戶服務(wù)以及市場情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份 額的機會，同時為我們制定改進的行動計劃打下基礎(chǔ)。那么，怎樣才能通過有效的巡店來達到我們所制定的目標(biāo)呢？總結(jié)眾多優(yōu)秀市場督導(dǎo)的經(jīng)驗，我們得出了以下的巡店步驟：巡店步驟包括以下部分：步驟1:店外檢查步驟2:觀察促銷員步驟3:巡查店面步驟4:跟進促銷活動的執(zhí)行情況步驟5:進行現(xiàn)場輔導(dǎo)步驟6:與商店溝通步驟7:完成記錄與報告二、明確巡店目的和做好

2、準(zhǔn)備1 ）重溫巡店路線以確保與巡店計劃相符這樣，可以確保你可以按照計劃進行巡店、保證對不同店面巡店頻率的均衡。2）確定當(dāng)日的巡店目標(biāo)對每一個促銷員，確定你的工作目標(biāo)（如：銷售技能輔導(dǎo)、服務(wù)技能輔導(dǎo)、產(chǎn)品知識輔導(dǎo)等）對每一個商店，對下列各個方面，評估并計劃至少兩項改進內(nèi)容：店面陳列、促銷活動的執(zhí)行、客戶服務(wù)、競爭對手信息的 收集、協(xié)調(diào)與商場的關(guān)系等。3）確定并準(zhǔn)備所需的巡店和輔導(dǎo)材料工具名稱用途注意事項1. 工作背包 裝載所需材料 形象統(tǒng)一2. 透明膠帶及雙面膠粘貼POP或海報等隨時補充3. 美工刀 清除POP保持鋒利4. 抹布 清理陳列品及柜臺 保持清潔5. 工作報告、報表及筆 工作記錄準(zhǔn)確、

3、完整、及時填寫6. 名片統(tǒng)一印制7. POP/價格表/宣傳冊等供零售店使用注意更新8. 培訓(xùn)資料隨時翻閱保持清潔、及時更新9. 客戶、促銷人員檔案 把品質(zhì)4 ）個人形象的準(zhǔn)備5 ）進店前再次準(zhǔn)備 在進入商店前，復(fù)查一下你的計劃和巡店目的。翻閱以前的巡店記錄報告對一些關(guān)鍵的信息如客戶情況、客戶需求、促銷人員情況、限制、機會等等，加深記憶。復(fù)習(xí)一下你準(zhǔn)備使用的工作方式，并預(yù)計會岀現(xiàn)的問題，最后，檢查以確保你認(rèn)為這次巡店準(zhǔn)備的材料都在手。利用之一復(fù)習(xí)，加深你對巡店要達到的目的的記憶。三、巡店步驟 步驟1:店外巡查 在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容：人流量及流向觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街

4、道/商圈中最好的零售店。觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理店外陳列要素的使用門頭、燈箱、櫥窗是否完好、清潔步驟2:觀察促銷員在進入商店后，市場督導(dǎo)應(yīng)該讓自己先在促銷員不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時促銷員的表現(xiàn)最能反映其實際工作情況。在這是，你需要選擇一個合適的 位置。外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范服務(wù)技能：主動、熱情的迎送顧客 能夠很好的影響周圍顧客銷售技能：良好的溝通技巧及時展示產(chǎn)品熟練使用促銷工具及促銷品通過以上幾點的觀察，發(fā)現(xiàn)問題，與今天的計劃和目標(biāo)做一個比較，為下步的輔導(dǎo)作好準(zhǔn)備。步驟3:店內(nèi)巡查在評估完促銷員的表現(xiàn)以后，你通常會走到專柜

5、前與促銷員和商店人員問好，同時讓他們知 道，你打算看一下我們產(chǎn)品的陳列與銷售狀況，并在幾分鐘內(nèi)返回你的下一步工作，在這個步 驟中，你要確保完成以下事項：檢查店面陳列情況產(chǎn)品陳列區(qū)域（擺、掛件柜、中島柜）產(chǎn)品陳列空間（柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放）產(chǎn)品、專柜陳列位置（位于店內(nèi)熱區(qū)、冷區(qū)、一般區(qū)域）POP的種類及使用店內(nèi)陳列要素的整潔記錄可以改進之處檢查脫銷情況：記下柜臺上的你的品牌及規(guī)格的存貨情況，注意哪些系統(tǒng)和規(guī)格的貨品在商店已經(jīng)脫銷.留意并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品餓投訴和建議，重點在于產(chǎn)品的質(zhì)量，售后服務(wù)等方面.檢查店內(nèi)資源：了解店鋪需要我們公司在銷售及促銷活動方面的支持，以及我們提供給予資源的利用狀況.檢查

6、競爭情況：記下競爭對手產(chǎn)品在店面陳列、促銷活動、新產(chǎn)品、客戶服務(wù)等方面最新信 息，并作好記錄。了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過與店員的溝通來增加我們產(chǎn) 品的首推率。每次巡店時，都必須檢查以上方面的情況，如果客戶了解到你的建議是由準(zhǔn)確的 記錄和反映其實際情況的數(shù)字為基準(zhǔn)所定的，那么，他對這一建議的信心會大大增強。步驟4:跟進促銷活動的執(zhí)行情況促銷活動是我們在店內(nèi)促進銷售很重要的一項活動，我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的執(zhí)行。在跟進促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解：促銷銷量促銷資源是否到位贈品的管理促銷活動店面陳列商場配合競爭對手的反應(yīng)禮品的數(shù)量和發(fā)放促銷商品及贈

7、品的庫存對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度了解促銷員目前碰到的問題通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進，我們可以盡快制定相應(yīng)的糾偏措施。步驟5:進行現(xiàn)場輔導(dǎo)步驟6:與商店溝通通過以上的巡店步驟，我們對促銷員的表現(xiàn)，對客戶的店面陳列、銷售、促銷活動的執(zhí)行等方 面有了一個完整的了解，我們也需要與商店有關(guān)人員進行溝通。在這一步驟中，我們主要希望 得到以下兩個方面的信息：了解促銷員情況 向商店負責(zé)人進行相關(guān)情況的反映提岀有關(guān)的建議了解客戶對此的看法，并作岀回應(yīng)訂立行動計劃記錄并報告步驟7:完成記錄與報告每次巡店結(jié)束后，應(yīng)該有詳細的報告，記錄你今天巡店的成效，對照結(jié)果與目標(biāo)，分析做得好和需要提高的方面，為你的下一部工作作好準(zhǔn)備。因此你需要填寫以下的報表：每日巡店報告輔導(dǎo)報告競爭對手報告促銷員工作評估表零售店缺貨/補貨單四、總結(jié)在對店的實地巡店工作中，由于各店的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次的巡店工作目 的及內(nèi)容會是完全一樣的。因此，我們在每次巡店前，都應(yīng)該針對該次巡店的目標(biāo)，作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。在作巡店準(zhǔn)備的時候，關(guān)鍵的部分是你對每個商店及促銷員的了解，只有這樣，你才能根據(jù)你所了解的情況，預(yù)先估計會有什么樣的問題、異議的岀現(xiàn)，你的準(zhǔn)備工作越充 分，就越能避免突發(fā)時間的發(fā)生。當(dāng)