AAA某大型超順利推銷五步驟

1、零售業(yè)投資報酬率范例 1、營業(yè)額 ￥ 1000000 100% ) 2、銷貨成本 3、毛利￥ 200000 20% ￥ 800000 80% 一) 7、凈利 4、變動費用 ￥ 20000 2% ￥ 100000 10% +) 5、固定費用 6、總費用￥ 180000 18% 1、營業(yè)額 ￥ 1000000 100% /) ￥ 80000 8% 8、凈利率 2% (*) 23、資產(chǎn)報酬率 5% 1、營業(yè)額 13、固定資產(chǎn) ￥ 100000 10% 12、流動資產(chǎn) ￥ 300000 30% +） ￥ 1000000 100% （/） 14、總資產(chǎn) 400000 40% /） 21、凈值 ￥ 210

2、000 21% 22、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 250% *） 24、械桿比率 190% 14、總資產(chǎn) ￥400,000 18、總流動負債 （一） ￥140,000 （+） 20、總負債 19、長期負債 ￥190,000 ￥ 50,000 21、凈值 ￥ 210000 V順利推銷第五步 顧客類型及對策 由于每個人的生長環(huán)境、教育程度、興趣、個性及喜好，各方面的不同，因此就針對有 很多的顧客類型；而每種類型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，推銷員必 須研究不同類型顧客的特點、好惡的表現(xiàn)方式、對事情反應(yīng)的態(tài)度等，而后，再找出對策， 分別予以擊破。 一、 謹慎型 此類型的顧客，做任何事都仔細安排、謹慎

3、思考，凡事三思而后行。個 性冷靜、性情沉著，對事情不會立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決 定，這類型的人所受的教育較高。 對策 推銷員遇到這種類型的人， 一定要冷靜沉著， 有條理的把產(chǎn)品的特點分 析給客戶，而且推銷員的學(xué)識、修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何的疑難問題。 、猶豫型 這類型的顧客遇事拿不定主意， 不敢做決定， 即使做決定也容光煥發(fā)易 反悔， 原因是對自已缺乏信心， 沒有完整的自我觀念， 是優(yōu)柔寡斷型的 人。 對策 對付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法， 暗中替他想主 意、作決定。 三、 沖動型 沖動、性急、心直口快，脾氣變化不定是這類型的特征。 他們有時性情 溫和， 有時暴跳如雷，

4、感情的表達突出而直接， 屬于天晴時多云偶陣雨 的人；對事情的判斷決定任憑一時的沖動， 事后即使反悔也不會形于色。 對策 應(yīng)付這類型的顧客需要時間和耐心， 是最難應(yīng)付的一種類型。 要保持平 靜愉快的心情 以靜制動、 以不變應(yīng)萬變 的態(tài)度處理。 遇到顧客情緒 不好時，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著 他，伺機而動。 消費者購物的態(tài)度與購物的動機有別； 購物的態(tài)度影響購物行為。 因此， 定價在策略凝 定上十分重要。為了策略性的目的，可以根據(jù)消費者購物行為，將消費者分類(如圖 7-1 所 示)如下： 隨和購物者( agreeable shoppers)。這種隨和的消費者對于廣告反應(yīng)特

5、別敏感。 實際購物者( practical shoppers)：這些聰明的購物者對他們所要購買的商品從事研 究，而尋求最佳購買。他們專門尋找品牌商品謙價的商品購買。 時髦購物者 ( trendy shoppers)：這種潮流性的購買者喜歡在具有最新商品的商店購 買。他們在時裝店尋找時髦的商品。 價值購物者( value shoppers)：具有成本意識、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購物者，認為 最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗的產(chǎn)品， 如果沒有能力購買最好的產(chǎn)品， 他們會到 中價位百貨公司購買。 頂尖商品購物者( top-of-the-nine shoppers)：此一類別的購物者，特別重視產(chǎn)品的 名氣及品

6、質(zhì)。他們傾向于到最高級的商店購物。 這些購物者寧愿尋找放心的熟悉 安全購物者 ( safe shoppers)：與其研究如何購物， 產(chǎn)品。通常他們會在為人熟知的商店購買。 重視地位購物者( status shoppers)：這些購物者有時不切實際，他們覺得一天沒有 新奇的東西就一天不快樂。他們喜歡購買有設(shè)計師商標的產(chǎn)品。 四、圓滑型 這類顧客善于交際、人際關(guān)系良好。表面上容易附合意見，但卻不易 采取實際的行動。 對策 和這種人商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈， 打成一片，一待時機成熟，立 即要求成交， 記得要速戰(zhàn)速決， 而且整個過程都不能大意， 要小心應(yīng)付， 否則可能開始時一切順利，但到成交時一刻卻

7、發(fā)生變卦。 五、決斷型 態(tài)度積極， 充滿自信與決心， 對什么事有他的一套看法， 自我意識強烈， 主觀而不易受影響。 決策 這種人因為自我意識強烈， 凡事認為只有自已才是正確， 因此推銷員處 理此類型顧客時， 要先肯定他的說法， 再慢慢地加入自已的意見， 例如： 嗯！您的說法非常正確，我也是這么認為，但是 六、排斥型 這一型的人敏感而固步自封， 不易打交道， 對任何人都有排斥感， 不親 近別人， 也不容易相信別人； 對事情的看法也是如此， 第一個直覺的反 應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。 對策 由于對方是屬于敏感型的人， 因此， 說話要小心， 不要冒犯他。推銷員 應(yīng)先培養(yǎng)對自已的信賴及信心， 然后才能讓她相信自已， 彼此無所顧忌 的商談，達到成交的目地。 七、好表現(xiàn)型 這類型的人不管對任何事都要表示自已的意見， 喜歡旁人夸他、 稱贊他、 非常好表現(xiàn)而虛榮。 對策 商談的時候要讓他好好的吹噓， 等表現(xiàn)欲滿足后， 再開始商談。 在進行 商談