法國(guó)西夫拉姆紅酒招商手冊(cè)

1、法國(guó)西夫拉姆紅酒招商手冊(cè)一、市場(chǎng)概況和消費(fèi)趨勢(shì)1、葡萄酒市場(chǎng)潛力巨大，消費(fèi)量將逐年大幅遞增： 我國(guó)每年葡萄酒的消費(fèi)量約為30多萬(wàn)噸，相當(dāng)于平均每2人年消費(fèi)一瓶750ml葡萄酒，只占全國(guó)酒類總消費(fèi)量3000多萬(wàn)噸的1%，占世界人均葡萄酒消費(fèi)量的6%。而目前約90%是國(guó)產(chǎn)葡萄酒，進(jìn)口葡萄酒的所占比例極小，發(fā)展空間巨大。在中國(guó)，葡萄酒連續(xù)十年上升，平均每年遞增15以上，這給各個(gè)葡萄酒廠商很大的信心。 1).在所有酒類中，葡萄酒對(duì)身體益處最大且不消耗糧食，葡萄種植經(jīng)濟(jì)效益高而且葡萄的種植大多數(shù)是在不適于生長(zhǎng)糧食作物的土地上，因此國(guó)家對(duì)葡萄酒采取了鼓勵(lì)、傾斜的政策。 2).葡萄酒的歷史悠久，葡萄酒文化底

2、蘊(yùn)深厚，它是全世界范圍內(nèi)最大、最普及的酒類消費(fèi)飲品之一。由于葡萄品種繁多（全世界超過(guò)6000種），它釀制獨(dú)特性、品種的地域性，葡萄酒品飲趣味和高雅性、文化的豐富和深厚性吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者。 3).近年我國(guó)白酒的銷量大幅下降，啤酒也放慢了增速，而葡萄酒的心血管病的防治、降低膽固醇、防止冠心病、皮膚美容保健、防癌抗癌等功效和飲用的安全性逐漸被人們所認(rèn)識(shí)，飲用人群逐漸增多。 4).由于生活水平和消費(fèi)能力提高，人們對(duì)葡萄酒的鑒賞能力也在增強(qiáng)，對(duì)飲用口味已象人們對(duì)啤酒的適應(yīng)過(guò)程一樣開(kāi)始逐步適應(yīng)，中等以上富裕的群體和有文化的中青年一代開(kāi)始以消費(fèi)葡萄酒為時(shí)尚。 5）.國(guó)家于2003年廢止了占葡萄酒消費(fèi)市

3、場(chǎng)半數(shù)的半汁葡萄酒的生產(chǎn)，并于2004年7月起全面停止其銷售。巨大需求缺口需要相當(dāng)部分的進(jìn)口葡萄酒來(lái)填補(bǔ)。 結(jié)論： 種種跡象表明，中國(guó)葡萄酒代理商在低水平徘徊了多年后，由于上述種種因素的關(guān)系，在目前已經(jīng)形成進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)增長(zhǎng)的“井噴”態(tài)勢(shì)，我國(guó)的葡萄酒消費(fèi)將像亞洲的日本、韓國(guó)、泰國(guó)、新加坡、臺(tái)灣、港澳等周邊國(guó)家和地區(qū)一樣，未來(lái)幾年將有一個(gè)飛躍性的增長(zhǎng)。2、 進(jìn)口葡萄酒的概況 1).90%以上的國(guó)外的葡萄酒生產(chǎn)商規(guī)模不大，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解，也不重視中國(guó)市場(chǎng)。在九十年代，曾有許多國(guó)外品牌大批進(jìn)入中國(guó)，由于只是采用短期謀利做法，不考慮市場(chǎng)長(zhǎng)期推廣和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使眾多品牌曇花一現(xiàn)。 2).目前經(jīng)營(yíng)進(jìn)

4、口葡萄酒的公司較多，其特點(diǎn)是品牌多，批量小，沒(méi)有形成品牌運(yùn)營(yíng)模式，其代理銷售網(wǎng)點(diǎn)少，以直銷為主，還沒(méi)有把一個(gè)進(jìn)口品牌真正能形成全國(guó)規(guī)模運(yùn)營(yíng)。3、進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)趨勢(shì): 1).由于以往國(guó)產(chǎn)劣質(zhì)、低檔葡萄酒現(xiàn)象普遍，而代表中國(guó)葡萄酒品牌形象的幾個(gè)知名的大型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，由于其生產(chǎn)營(yíng)銷模式和工藝技術(shù)水平，使其生產(chǎn)的高檔葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定性差、性價(jià)比低，國(guó)產(chǎn)合格產(chǎn)品的高等級(jí)葡萄酒產(chǎn)量極少，影響了國(guó)產(chǎn)葡萄酒的品牌形象，因此中高等級(jí)進(jìn)口葡萄酒目前在市場(chǎng)上所占比例較大，銷量穩(wěn)步上升。 2).由于關(guān)稅下調(diào)，中高等級(jí)的進(jìn)口葡萄酒價(jià)格已經(jīng)普遍低于國(guó)產(chǎn)的中高檔酒，而中等級(jí)的進(jìn)口葡萄酒性價(jià)比和品質(zhì)的穩(wěn)定性要普遍高于國(guó)產(chǎn)的

5、中高檔葡萄酒，但由于大多數(shù)消費(fèi)者的鑒賞水平普遍較低，這一區(qū)間的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)目前所占比例不大，但由于以上因素的影響并根據(jù)最新海關(guān)有關(guān)進(jìn)口統(tǒng)計(jì)資料顯示，其需求增長(zhǎng)量最快。 3).由于目前消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒的大多數(shù)消費(fèi)者還是以交際應(yīng)酬消費(fèi)為主，家庭普及佐餐的習(xí)慣性消費(fèi)還需要一定時(shí)日，因此進(jìn)口葡萄酒性價(jià)比優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒，許多品牌由于沒(méi)有有力的市場(chǎng)運(yùn)作模式需求量不大，其消費(fèi)的增長(zhǎng)有待于葡萄酒消費(fèi)普及。 結(jié)論： 進(jìn)口葡萄酒的需求增長(zhǎng)速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)葡萄酒。二、進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)需求量分析1、主要消費(fèi)區(qū)域：有一定消費(fèi)水平和規(guī)模的中等以上城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、傳統(tǒng)葡萄酒消費(fèi)地區(qū)；2、消費(fèi)性質(zhì)：目前仍以交際應(yīng)酬、禮品

6、、紅酒團(tuán)購(gòu)、公款消費(fèi)為主；3、市場(chǎng)容量分析：以一千萬(wàn)人口城市為例：該市年葡萄酒總消費(fèi)量應(yīng)為=750萬(wàn)瓶（按全國(guó)人均消費(fèi)平均值的1.5倍計(jì)算）假設(shè)進(jìn)口葡萄酒代理商的葡萄酒銷售額目標(biāo)份額在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占0.1% 測(cè)算：代理產(chǎn)品的年目標(biāo)銷量 = 7500瓶；銷量分解：假設(shè)：星級(jí)賓館、酒吧、咖啡廳、西餐廳、夜總會(huì)、酒樓等終端共30個(gè)，每個(gè)終端平均每天消費(fèi)0.5瓶：每天共15瓶，450瓶/月，5400瓶/年；假設(shè)：高級(jí)商場(chǎng)、超市、專賣店 共10個(gè)，平均每個(gè)賣場(chǎng)銷售）0.5瓶/天，共150瓶/月，1800瓶/年；假設(shè)：團(tuán)購(gòu)對(duì)象10個(gè) 20瓶/個(gè)/年（企業(yè)招待應(yīng)酬、送禮、會(huì)議消耗），商業(yè)團(tuán)購(gòu)5個(gè)（如大型企業(yè)進(jìn)行

7、產(chǎn)品促銷使用，如樓盤和名車），100瓶/個(gè)/年，以上共700瓶。代理商年銷量共計(jì)：8000瓶。4、銷售對(duì)象排序：1)、餐飲娛樂(lè)終端：這是進(jìn)口葡萄酒主銷售渠道，是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。代理商應(yīng)該選擇五星級(jí)酒店、有一定檔次的酒樓、夜總會(huì)、酒吧、咖啡廳、西餐廳做為銷售終端。其中，星級(jí)酒店應(yīng)該是這個(gè)終端的重點(diǎn)銷售場(chǎng)所。2)、團(tuán)購(gòu)：這也是銷量較大而且見(jiàn)效快、資金占用量小的渠道。團(tuán)購(gòu)對(duì)象是經(jīng)濟(jì)條件好的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)（如石化、電力、煙草、金融銀行、效益好的大型企業(yè)），主要用于單位的接待應(yīng)酬、會(huì)議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品、食用產(chǎn)品和其他產(chǎn)品捆綁銷售用品等商業(yè)配套用。3）、 高級(jí)商場(chǎng)、超市、名煙酒專賣店：這類場(chǎng)所銷售

8、能力強(qiáng)，并且有較好的市場(chǎng)維護(hù)能力。4）、 分銷商：由于增加了中間環(huán)節(jié)，此類分銷商不宜太多，對(duì)象以下級(jí)地區(qū)為主，以免提高終端售價(jià)或攤薄銷售利潤(rùn)。5、營(yíng)運(yùn)資金測(cè)算a、縣級(jí)代理商：按30個(gè)終端計(jì)算，每個(gè)終端鋪貨量平均6瓶，每瓶平均占用資金138元：30x 6 x 138 = 24840 元 。庫(kù)存量按鋪貨量100%計(jì)算，所需資金：50000 元左右 。其他營(yíng)運(yùn)費(fèi)用資金：20000元。合計(jì)：70000元左右。考慮到前期的業(yè)務(wù)開(kāi)展是循序漸進(jìn)的，因此初期投入大約為：50000元。b、市級(jí)總代理按100個(gè)終端計(jì)算，每個(gè)終端鋪貨量平均6瓶，每瓶平均占用資金138元：100 x 6 x 138 = 82800

9、元 。庫(kù)存量按鋪貨量加上二級(jí)代理所需周轉(zhuǎn)量，所需資金約： 210000 元左右 。其他營(yíng)運(yùn)費(fèi)用資金：40000元。合計(jì)：250000元左右。考慮到前期的業(yè)務(wù)開(kāi)展是循序漸進(jìn)的，因此初期投入大約為：200000元左右三、我公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、依托西夫拉姆葡萄酒的央視廣告強(qiáng)大品牌感召力，堅(jiān)持走品牌路線，做中國(guó)最優(yōu)質(zhì)的紅酒系列。2、精心選擇產(chǎn)品，原瓶裝進(jìn)口西夫拉姆葡萄酒和國(guó)內(nèi)西夫拉姆酒堡生產(chǎn)的中低端系列產(chǎn)品價(jià)格上使本產(chǎn)品“低可與本土品牌競(jìng)爭(zhēng)，高可抵擋其它進(jìn)口品牌”；3、堅(jiān)持在35年內(nèi)，以“國(guó)際品牌、身份象征”的定位在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，法國(guó)西夫拉姆總公司以微利做中國(guó)市場(chǎng)，以巨大的利潤(rùn)空間給經(jīng)銷商讓利，以迅速占領(lǐng)

10、中國(guó)市場(chǎng)。公司看的是品牌價(jià)值，而不是眼前的經(jīng)濟(jì)利益。4、產(chǎn)品從質(zhì)量、包裝、口感等方面滿意度高，質(zhì)量穩(wěn)定。5、產(chǎn)品的檔次明顯優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒和其它眾多國(guó)外進(jìn)口葡萄酒。6、進(jìn)口程序嚴(yán)格按照法定程序，全套進(jìn)口手續(xù)齊全、合法。7、與其他大品牌不同，本公司考慮到商家的利益剔除高昂代理費(fèi)，降低了商家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。只需工作人員對(duì)公司多方考察，符合要求者即同意發(fā)放代理權(quán)。9、產(chǎn)品銷售終端： 雖然在中國(guó)的市場(chǎng)中，我們還處于一個(gè)摸索階段，但下面是一些經(jīng)過(guò)實(shí)踐的一些建議：商場(chǎng)禮品銷售：抓住中國(guó)人重感情、愛(ài)送禮的習(xí)慣，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日期間，進(jìn)行禮品盒包裝的銷售，西夫拉姆以卓越的包裝和品質(zhì)，成為眾多消費(fèi)者購(gòu)買葡萄酒禮品

11、的首選?！瓣P(guān)系”銷售：在一些地區(qū)，經(jīng)銷商靠各自的關(guān)系，在節(jié)日前進(jìn)行關(guān)系銷售，西夫拉姆的禮品盒酒“分給”親友，成為許多人送禮的上乘選擇。餐飲渠道：在賓館、飯店、酒吧等地進(jìn)行銷售西夫拉姆干紅，提升消費(fèi)者的品味與檔次。四、發(fā)展目標(biāo)1、2008年已在全國(guó)大部分省、直轄市建立代理合作網(wǎng)點(diǎn)，以中高檔價(jià)位產(chǎn)品為主開(kāi)拓市場(chǎng)，打造西夫拉姆葡萄酒品牌。2、2008年已在具有權(quán)威性的中央電視臺(tái)開(kāi)始大量投入廣告宣傳，為成為進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)先品牌而助攻。3、20092013年實(shí)現(xiàn)全國(guó)重點(diǎn)城市覆蓋80以上。 我們的目標(biāo)不僅是要做好，而且是要做大。我們將緊緊抓住進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)行業(yè)普遍弱勢(shì)的有利時(shí)機(jī)，在打下良好的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)

12、絡(luò)的基礎(chǔ)上，和我們的代理合作伙伴一道，做大銷量，以進(jìn)一步提升利潤(rùn)空間，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，全面提高整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。五、 招商代理政策1、互利互惠長(zhǎng)期合作。 “互惠互利、同舟共濟(jì)、共同發(fā)展”是我們和代理商合作主要原則，平等、尊重、守信是雙方長(zhǎng)期的合作基礎(chǔ)。我們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和宏偉的規(guī)劃，西夫拉姆5年內(nèi)為中國(guó)市場(chǎng)投入期，將利潤(rùn)空間讓給各地代理商，調(diào)動(dòng)他們的一切積極性，有創(chuàng)新行為，將各地市場(chǎng)運(yùn)作成功。我們要的是品牌和市場(chǎng)覆蓋面，給代理商的利益是“短期獲短利、中期獲中利、長(zhǎng)期獲長(zhǎng)利”的實(shí)惠政策。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不僅僅靠生產(chǎn)廠家、靠我們自己，更要靠我們忠實(shí)的代理合作伙伴。2、針對(duì)實(shí)際靈活處理。 我們?cè)谡莆赵瓌t

13、的基礎(chǔ)上，針對(duì)變化多端的市場(chǎng)和情況多樣的區(qū)域，及時(shí)調(diào)整雙方的合作方式，靈活處理所遇到的各種問(wèn)題，使合作的雙方在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、強(qiáng)手如林的市場(chǎng)環(huán)境中應(yīng)變自如，長(zhǎng)期立于不敗之地。3、傾力支持，共同富裕。 我們深知，我們的成功將建立在我們的代理合作伙伴獲利的基礎(chǔ)上，我們將傾力支持我們的代理合作伙伴，你們收獲的不僅僅是利潤(rùn)，我們將獲得的更多的信譽(yù)和能使我們長(zhǎng)期獲益的忠實(shí)朋友。4、不求大，只求好。 我們并不情有獨(dú)鐘那些規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)全、客戶多的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，我們所希望的代理合作伙伴是那些有遠(yuǎn)見(jiàn)、實(shí)干并有一定信用度和經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的企業(yè)甚至個(gè)人。我們希望我們的合作伙伴和我們一同成長(zhǎng)，以系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體優(yōu)勢(shì)，共同打造進(jìn)口西夫

14、拉姆葡萄酒經(jīng)營(yíng)者的“航母”。六、代理商基本條件1、有合法經(jīng)營(yíng)酒類產(chǎn)品相關(guān)手續(xù)，公司性質(zhì)不論，有酒類銷售渠道，和星級(jí)酒店及高檔消費(fèi)場(chǎng)所網(wǎng)絡(luò)者優(yōu)先。2、有一定的酒類或食品飲料銷售能力及經(jīng)驗(yàn)，有一定業(yè)務(wù)拓展能力，或者有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，并且有一定了解和對(duì)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)有濃厚興趣的企業(yè)、個(gè)人。3、有一定經(jīng)營(yíng)資金。地市級(jí)代理商：能有30萬(wàn)以上專用流動(dòng)資金；縣級(jí)代理商：能有10萬(wàn)以上專用流動(dòng)資金。4、有固定的辦公設(shè)施，有適宜葡萄酒存放的庫(kù)房；5、認(rèn)同我們的經(jīng)營(yíng)原則和代理商政策。七、銷售目標(biāo)和首批進(jìn)貨1、為了葡萄酒代理商在第一年度有一個(gè)適應(yīng)期和考慮到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期的難度，我們制定以下進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)代理（

15、地級(jí)市）：第一年度代理銷售考核目標(biāo)為100萬(wàn)元以上。首批進(jìn)貨不低于20萬(wàn)元； 二級(jí)代理（縣級(jí)市）：第一年度代理銷售考核目標(biāo)為30萬(wàn)元以上。首批進(jìn)貨不低于5萬(wàn)元；2、上述標(biāo)準(zhǔn)的年度遞增額我們將根據(jù)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、消費(fèi)總體規(guī)模、葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度等，在下一年度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；3、對(duì)有些代理商，特別是葡萄酒消費(fèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，我們可根據(jù)市場(chǎng)的特殊情況調(diào)整代理政策。八、市場(chǎng)支持1、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用在目前中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的情況，我們決定將所有的市場(chǎng)費(fèi)用直接放給代理商，我們只給代理商最優(yōu)惠的價(jià)位，使代理商能有充足的利潤(rùn)空間來(lái)運(yùn)作各地市場(chǎng)。我們相信，各地的代理商比我們更貼近市場(chǎng)、更了解市場(chǎng)，不如我們將所有的

16、費(fèi)用和權(quán)力放給他們，由他們靈活機(jī)動(dòng)地來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，為給予代理商在代理我們的產(chǎn)品初期以一定的支持，我們按代理區(qū)域初次進(jìn)貨總價(jià)給予一定比例的貨返市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用。2、一級(jí)代理（地級(jí)市）首批進(jìn)貨20萬(wàn)元，市場(chǎng)支持25%貨返費(fèi)用。3二級(jí)代理（縣級(jí)市）首批進(jìn)貨5萬(wàn)元，市場(chǎng)支持5%貨返費(fèi)用。九、銷售獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)1、秉承國(guó)外廠商的提供的銷售超額獎(jiǎng)勵(lì)的政策支持，我們將實(shí)行向代理商提供年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)。為了鼓勵(lì)代理商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，杜絕短期行為，銷售獎(jiǎng)勵(lì)以完成年代理進(jìn)貨量為標(biāo)準(zhǔn)，我們不作季度、半年獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。2、完成雙方商定的年代理目標(biāo)100%的按總額的3%獎(jiǎng)勵(lì)；完成任務(wù)150%的按總額4%獎(jiǎng)勵(lì)；完成200% 的按總額5%獎(jiǎng)勵(lì)。3、以上獎(jiǎng)勵(lì)金額折合成代理產(chǎn)品兌現(xiàn)，于第一次進(jìn)貨的次年的第一季度統(tǒng)計(jì)結(jié)算后兌現(xiàn)，此獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)、不累加計(jì)算。十、貨款結(jié)算及運(yùn)輸1、我公司采取款到發(fā)貨的結(jié)算方式，貨款到帳后3個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨， 運(yùn)費(fèi)由各地代理商承擔(dān)，我們負(fù)責(zé)協(xié)助聯(lián)系。3、在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)破損情況，由運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)。十一、考察在雙方確定代理合作關(guān)系后，我們將向代理商提供全套產(chǎn)品進(jìn)口相關(guān)的合法手續(xù)及證明材料，更多詳情，歡迎來(lái)電咨詢。1、我們歡迎達(dá)到基本條件，基本認(rèn)同我們招商條件的，有代理意向并事先經(jīng)過(guò)我們認(rèn)可的企業(yè)代表到我公司考察、洽談、看貨； 尊敬的朋友，我們還有許多的不足，我們還需做大量的建設(shè)工作，