XX重大科技成果商業(yè)計劃書

1、XX重大科技成果商業(yè)計劃書 XX公司/xx項目組/xx實驗室 2020年 主講嘉賓主講嘉賓 ：xxxxxx 禁忌禁忌 過多強調(diào)細節(jié) 只有創(chuàng)意無落地 吹牛、夸張 求多求全 講生態(tài)、講概念 只缺資金 沒有對手 花哨多樣、純文字 專業(yè)術(shù)語晦澀難懂 賭咒發(fā)誓 太過空泛無實質(zhì) 只談情懷 字體大小合適，1.5倍行距，色彩飽滿 無切換聲音，僅“單擊鼠標時”換片 Windows版本PPT，20-30頁，不大于20M 勿使用除“直線/曲線”外其他動作路徑 系統(tǒng)用最佳選擇為無切換效果/無動畫 注意注意 目 錄 contentscontents 0101我們是誰我們是誰0202想做什么想做什么0303怎么做怎么做0

2、404做了什么做了什么0505需要什么需要什么 公司概況 團隊介紹 用戶需求 市場規(guī)模 競爭分析 產(chǎn)品服務(wù) 盈利模式 營銷推廣 財務(wù)現(xiàn)狀 運營現(xiàn)狀 發(fā)展策略 股權(quán)結(jié)構(gòu) 融資計劃 核心價值 項目介紹項目介紹| |概況概況 企業(yè) 名稱 應(yīng)用 場景 日期 地址 歷史 沿革 愿景 使命 產(chǎn)權(quán) 榮譽 主營業(yè)務(wù)復(fù)雜，或同時經(jīng)營多項業(yè)務(wù)內(nèi)容 的企業(yè)可以將主營業(yè)務(wù)單獨為一頁，或單 獨為一個版塊（初創(chuàng)期業(yè)務(wù)過散不利于融 資）； 過往有過多次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)折、團隊調(diào)整、產(chǎn)品 更新或其他重要歷程的企業(yè)，可以將歷史 沿革/里程碑單獨為一頁，使用“時間軸” 的方式闡明時間節(jié)點和主要事件； 不應(yīng)使用圖片將所有的知識產(chǎn)權(quán)、榮譽資

3、質(zhì)羅列出來，只需要使用數(shù)量表示即可， 非常重要且能充分展示企業(yè)實力的資料可 以使用圖片顯示； 公司愿景、口號等不需要使用獨立頁面或 者其他方式大篇幅宣傳； 另：公司營業(yè)執(zhí)照、許可證、合同文件、 領(lǐng)導(dǎo)視察圖片、組織構(gòu)架等圖片一律不寫； 成立日期：不宜過長 辦公地址：深圳市羅湖區(qū)* 項目名稱：一句話點明項目做什么 1.1 核心成員以擔(dān)任重要職務(wù) 的在職人員為主，包括 CEO/CFO/COO/CTO等； 介紹內(nèi)容包括教育背景、 過往工作經(jīng)驗、主要成就、 目前在公司負責(zé)事項等； 創(chuàng)業(yè)動機/情懷是許多早 期投資機構(gòu)關(guān)注的內(nèi)容； 可不寫入商業(yè)計劃書，路 演時主講人適當講述創(chuàng)始 人/創(chuàng)始團隊的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、 創(chuàng)

4、業(yè)夢想、個人情懷，但 不應(yīng)過份夸大，不切實際 或喊口號； 人員結(jié)構(gòu)可使用一句話介 紹公司總?cè)藬?shù)，全職/兼 職人數(shù)，學(xué)歷占比，核心 技術(shù)部門占比，以及簡要 介紹公司內(nèi)部分工情況， 不需展示組織構(gòu)架圖； （注：投資人較介意核心 成員兼職過多的企業(yè)） 團隊關(guān)系可以不用文本表 述，路演時介紹創(chuàng)始人/ 創(chuàng)始團隊之間的認識過程、 共事經(jīng)歷、共同創(chuàng)業(yè)原由 等；（注：臨時組成的團 隊或者核心成員頻繁變動 對容易不利） 團隊介紹團隊介紹 核心核心 成員成員 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè) 動機動機 團隊團隊 關(guān)系關(guān)系 人員人員 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 1.2 用戶 痛點 方案 效果 1 2 3 4 市場分析市場分析| |用戶分析用戶分析 用戶/客

5、戶（個人或企業(yè)）：應(yīng)包含所有或主要的 受用人群，特別是未來為企業(yè)買單的用戶群，應(yīng)當 深入分析其所處環(huán)境、群體特性、消費行為。(用戶 應(yīng)適當細分，大而全的項目容易不被看好；另對自 身用戶不了解的企業(yè)獲投概率極小) 關(guān)于用戶群體，企業(yè)應(yīng)思考“普遍”“顯性”“剛 需”“高頻”八個字，謹防被懷疑“不痛不癢”； 提供的產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)該切實的為用戶“降低成本，提 高效率”； 用戶痛點/需求：說明主要用戶面臨的難題、目前 的現(xiàn)狀、為何競爭對手不能解決而自己可以、這些 問題是否一定要解決，問題有多迫切，是痛點還是 癢點，是雪中送炭還是錦上添花； 解決方案：面對用戶痛點，企業(yè)給予了怎樣的解決 方案，可以用思維導(dǎo)圖或

6、產(chǎn)品圖直觀展示出來，解 釋用戶如何使用（場景），問題如何被解決；（此 處方案可與后一板塊產(chǎn)品服務(wù)相結(jié)合） 2.1 多數(shù)投資人都撰寫過行業(yè)研報，至少大量查閱了 行業(yè)分析報告或通過其他途徑獲取了行業(yè)資訊， 其對行業(yè)整體環(huán)境相對熟悉。因此關(guān)于市場的研 究分析，特別是宏觀的描述，不應(yīng)花費太多時間 和篇幅，使用數(shù)字和圖形直觀表達即可。關(guān)于市 場的一些數(shù)據(jù)，可以在常用的數(shù)據(jù)統(tǒng)計機構(gòu)中查 找，或從相關(guān)研報中摘錄，例如國家統(tǒng)計局，易 觀智庫，36氪，IT桔子， 199IT，ofweek，艾瑞 咨詢，慧辰資訊，各券商研究部等等。 市場 規(guī)模 市場分析市場分析| |市場規(guī)模市場規(guī)模 增長 率 產(chǎn)業(yè) 政策 其他 因

7、素 除了常見的市場分析因素，如政策、經(jīng)濟、文化 等，企業(yè)可結(jié)合自身行業(yè)、所處細分領(lǐng)域具體介 紹行業(yè)影響因素，通過深入闡明行業(yè)發(fā)展因素及 特征，給予投資人對行業(yè)的認識和肯定，引導(dǎo)投 資人；同時如果項目在國內(nèi)外市場有較大的差距， 例如海外早已普及而國內(nèi)仍沒有流行的情況，則 可以借此具體說明原由，以及解釋是否國內(nèi)也有 同樣的發(fā)展?jié)摿Γ?2.2 市場分析市場分析| |競爭分析競爭分析 競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手 和潛在競爭對手。直接競爭對手應(yīng)該一一對 比（一般不會太多），間接競爭對手羅列一 至兩個，潛在競爭對手可擇機選擇； 關(guān)于競爭對手，企業(yè)應(yīng)該盡可能多的了解，包 括競品的產(chǎn)品、用戶群、市

8、場份額、銷售情況、 其用戶的使用反饋等等，對對手越了解，對自 身的認識也會更深；（深入的數(shù)據(jù)可以在后續(xù) 溝通中表達，如對方的財務(wù)數(shù)據(jù)、運營數(shù)據(jù)） 競品分析是商業(yè)計劃書以及融資過程中必不 可少的內(nèi)容，在此模塊下可羅列出主要的競 爭對手，以及根據(jù)行業(yè)主要關(guān)注的指標做必 要的對比分析，解析對手的側(cè)重點，優(yōu)劣勢 以及潛在的機會和自身的差異化； 不應(yīng)表明“沒有競爭對手”；謹慎使用“市 場唯一”，嚴禁藐視對手或?qū)Ω偲贰罢f三道 四”，同時避免泄露對手非公開的資料、商 業(yè)機密等； 2.3 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹| |產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù) 關(guān)于團隊的主要產(chǎn)品服務(wù)、主營業(yè)務(wù)都應(yīng)在此 章節(jié)進行描述?？山Y(jié)合2.1市場分析|用戶

9、分析 的內(nèi)容詳細講解提供了怎樣的解決方案，產(chǎn)品 服務(wù)如何解決用戶痛點。也可以將2.1的內(nèi)容放 至產(chǎn)品介紹模塊下，2.1可以另用業(yè)務(wù)介紹。 產(chǎn)品服務(wù)的內(nèi)容可以用圖形直觀的表達，也可 以將典型案例做為一頁詳細描述，但不應(yīng)寫的 過細，例如產(chǎn)品流程圖、產(chǎn)品設(shè)計原理、產(chǎn)業(yè) 流程圖或者業(yè)務(wù)流程圖等不寫。 3.1 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹| |盈利模式盈利模式 01 02 羅列出項目的主要盈利手段（靠 什么賺錢），如果盈利模式有時 間上的安排也應(yīng)展示出來，并重 點講解其中一個或兩個主要的盈 利手段； 在羅列的盈利手段中，需要闡明盈 利主要來源于哪些用戶，誰是付費 用戶，這些用戶的購買力、付費意 愿如何、通過什么方式

10、付費； 基于用戶的定位、產(chǎn)品服務(wù)、盈 利手段，企業(yè)應(yīng)簡要說明未來的 利潤可以做多大，想象空間有多 大；（與市場空間要區(qū)分） 盈利模式對于初創(chuàng)企業(yè)來說是一個變動、 探索的過程，對于早期項目，投資人并 不會立馬要求企業(yè)盈利，但早期企業(yè)應(yīng) 說明企業(yè)未來盈利的可能性，表明企業(yè) 能盈利，能做大； 3.2 技術(shù)成果介紹技術(shù)成果介紹| |營銷推廣營銷推廣 營銷對象 打算在哪些城市推廣，針對哪些 群體，客戶群層級如何劃分； 推廣渠道 通過哪些合作伙伴、渠道、媒體、 平臺推廣，與合作方的合作方案， 與上下游的合作方式，主要的利 潤分成等等； 條件 需要什么樣的人員配比，預(yù)計花 費的資金、成本，預(yù)計使用多少 時間

11、做到多少的用戶量，銷售多 少產(chǎn)品； 策略 采取什么樣的推廣策略和競爭策 略，如何獲取用戶、留住用戶； 3.33.3 技術(shù)成果介紹技術(shù)成果介紹| |核心價值核心價值 核心技術(shù) 對于技術(shù)見長的企業(yè)，應(yīng)將技術(shù)優(yōu)勢作 為核心競爭力的重要講解模塊；注意講 解的內(nèi)容應(yīng)通熟易懂，不要使用專業(yè)術(shù) 語晦澀難懂；同時可將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為 時間優(yōu)勢，以時間來表述，例如此技術(shù) 領(lǐng)先市場1年； 差異化 近年來國內(nèi)商業(yè)環(huán)境的競爭壓力愈發(fā)凸 顯，新的創(chuàng)意會在極短的時間里被接連 復(fù)制，同質(zhì)化越來越嚴重，因此，企業(yè) 在融資的時候應(yīng)突出自身的差異化，包 括定位的差異，用戶的差異，產(chǎn)品服務(wù) 的差異等； 供應(yīng)鏈價值 企業(yè)在供應(yīng)鏈的價值

12、往往會決定企業(yè)未 來毛利，談判能力以及話語權(quán)。企業(yè)可 結(jié)合五力競爭分析談?wù)勛陨碓诋a(chǎn)業(yè)鏈中 的地位，即從供應(yīng)商的議價能力、購買 者的議價能力、新進入者的威脅、替代 品威脅、同業(yè)競爭者的競爭程度五個方 面； 其他價值 企業(yè)除產(chǎn)品服務(wù)具有差異化，擁有核心 技術(shù)、供應(yīng)鏈價值外，其他獨一無二的 優(yōu)勢也應(yīng)展現(xiàn)出來，包括行政許可壟斷、 資源壟斷、渠道優(yōu)勢、品牌價值、團隊 實力、創(chuàng)新能力等等； 3.4 運營分析運營分析| |財務(wù)現(xiàn)狀財務(wù)現(xiàn)狀 主要指標主要指標20152016201720182019 總資產(chǎn)NNNNN 凈資產(chǎn)NNNNN 營業(yè)收入NNNNN 毛利率NNNNN 凈利潤NNNNN 凈現(xiàn)金流NNNNN

13、1）財務(wù)現(xiàn)狀使用數(shù)據(jù)和圖表展示； 2）商業(yè)計劃書里的財報不應(yīng)過于細，以防在路演或者 投遞項目后泄露不必要的機密； 3）財務(wù)數(shù)據(jù)的時間節(jié)點可自行選擇，不一定要過去三 年或未來三年； 4）公司的主要成本支出/人工成本可自由選擇是否展 示； 5）公司的現(xiàn)金流可結(jié)合發(fā)展規(guī)劃和融資需求，在演講 時做概述；持續(xù)虧損/虧損嚴重的企業(yè)需要對未來財 務(wù)的改善做必要的詳細解釋； 4.1 運營分析運營分析| |運營現(xiàn)狀運營現(xiàn)狀 數(shù)據(jù) 靜態(tài)靜態(tài) 靜態(tài)運營數(shù)據(jù)包括企業(yè)資質(zhì)、 知識產(chǎn)權(quán)、公司規(guī)模、覆蓋 的城市、主要渠道、重要合 作方、主要客戶、覆蓋的用 戶等等； 動態(tài)動態(tài) 動態(tài)運營數(shù)據(jù)包括用戶日新 增數(shù)/月新增數(shù)、用戶增

14、長率， 日活用戶數(shù)/月活用戶數(shù)、 PV/UV/DAU、留存率、用戶 停留時長、使用頻率、成交 金額、產(chǎn)品流水、復(fù)購率、 轉(zhuǎn)化率、訪問來源、流量入 口等等； 注：注： 企業(yè)運營成果最好使用數(shù)據(jù) 和圖表來說明實力，與1.1內(nèi) 容一致，公司許可證、合同 文件、領(lǐng)導(dǎo)視察圖片等不要 使用圖片展示； 注：注： 不同行業(yè)的數(shù)據(jù)會有所不同， 應(yīng)根據(jù)行業(yè)特性選擇比較關(guān) 鍵的指標； 4.2 發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃| |發(fā)展策略發(fā)展策略 201820182019201920202020 20212021 發(fā)展規(guī)劃的要素應(yīng)包括 規(guī)劃的主要內(nèi)容，擬完 成的時間、完成后的主 要成就以及完成規(guī)劃所 需要的條件；時間跨度 不應(yīng)太長

15、，可以是3年 內(nèi)，也可以是到下一輪 融資； 發(fā)展規(guī)劃應(yīng)包含業(yè)務(wù)拓 展、規(guī)模擴張、產(chǎn)品迭 代、營銷推廣、財務(wù)預(yù) 算、資本運作等全部或 部分內(nèi)容，并結(jié)合要素 通過“時間軸”/“線 形圖”/“里程碑”等 方式表達出來； 早期項目燒錢/虧損屬 于正常情況，企業(yè)不需 過分擔(dān)心，如果企業(yè)能 將未來現(xiàn)金流平衡點、 盈虧平衡點給予具體的 時間和規(guī)劃，將有助于 降低投資人擔(dān)憂，有利 于融資； 發(fā)展規(guī)劃應(yīng)該是可執(zhí)行 可落實的方案，切勿太 過虛??；發(fā)展規(guī)劃里不 要談并購或?qū)ν馔顿Y； 規(guī)劃中出現(xiàn)業(yè)績或財務(wù) 的跳動應(yīng)該說明原由， 特別是突然大幅增長的 預(yù)期； 要素要素內(nèi)容內(nèi)容細節(jié)細節(jié)注意注意 5.1 發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃|

16、 |融資計劃融資計劃 融資金額及估值資金使用計劃 500萬 技術(shù)開發(fā)推廣費用硬件購買人力成本 N%N% N%N% N%N% N%N% 1）公司估值不應(yīng)過高，容易直接pass； 2）融資資金應(yīng)恰當，不多不少，在預(yù)期時間內(nèi)實現(xiàn)規(guī)劃，如果 過往有股權(quán)融資應(yīng)將其做介紹，屬于加分項； 3）融資方案不是羅列融資方式，例如股權(quán)融資、民間借貸、銀 行貸款、老股轉(zhuǎn)讓等等，羅列融資手段是錯誤的； 1）資金使用計劃應(yīng)細化到具體事項以及使用時間，同時應(yīng)重點 突出本輪融資后所能達成的成績； 2）不要把估值模型、風(fēng)險把控、危機處理等內(nèi)容放進商業(yè)計劃 書；可以思考如何保障投資人利益的問題，投資亮點可適當考慮 是否添加； 3）退出機制除非明確表態(tài)回購、對賭或其他保障性條約，列舉 退出方式的一律不寫或只用1句話整體概述； N萬 N% 融資階段 融