大客戶開發(fā)專業(yè)技術(shù)方案

1、大客戶開發(fā)方案 文案 名稱 經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案 受控狀態(tài) 編號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 1 大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。 2指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。 二、潛在大客戶分析 1 對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類 根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方 式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。 2 對(duì)大客戶進(jìn)行分析 大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。 大客戶信息分類表 分析類別 具體內(nèi)容 客戶經(jīng)營(yíng) 信息 1 客戶的漉動(dòng)資產(chǎn)率一一客戶是否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的； 2 客戶的凈利潤(rùn)率一一可以衡量整個(gè)公司的收益狀況；

2、 3 客戶的資產(chǎn)回報(bào)率一一可以比較客戶的投資與收益，并用來評(píng)估客戶公司的管理水 平； 4回款周期一一可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動(dòng)來使用的； 5 存貨周期一一可以衡量岀客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看岀其現(xiàn)金流動(dòng)的 速度。 客戶銷售 信息 1 客戶產(chǎn)品的購買對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營(yíng)銷方式等 2 客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn) 客戶高層決 策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興 趣、愛好、決策人的家庭情況等 3 掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素 影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。 大客戶開發(fā)影響因素表

3、 因素 具體內(nèi)容 產(chǎn)品購買費(fèi)用 購買費(fèi)用越高，則對(duì)方的購買成本越高，包括決策時(shí)間延長(zhǎng)、決策人員增多、決策 環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷售能力評(píng)估等 產(chǎn)品技術(shù)含量 客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會(huì)發(fā)展的要求相吻合 政策、社會(huì)因 素 包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會(huì)直接決定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求 的特點(diǎn) 4分析公司與客戶的交易記錄 主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析 公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司 大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 6 費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析 包括銷售額、銷售

4、利潤(rùn)，需要的庫存利息、人員的支岀、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的 管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得岀該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。 三、確立潛在大客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。 1 減低綜合采購成本勞動(dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫存利息、能源開發(fā)等。 2增加收益一一提高銷售、加強(qiáng)生產(chǎn)線、提高利潤(rùn)率等。 3.避免浪費(fèi) 減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。 4提高工作效益一一簡(jiǎn)化采購流程、優(yōu)化采購組織。 5解決方案一一真正為客戶解決實(shí)際的問題。 6無形價(jià)值一一提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。 四、選擇客戶開發(fā)方式 1 客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的

5、成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開 發(fā)的重要工作。 2 大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會(huì)議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人 員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。 3常用的大客戶開發(fā)的方式 (1 )邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì) /推廣會(huì)。 (2 )從客戶利益岀發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳 資料。 (3)進(jìn)行客戶拜訪 客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān) 鍵步驟。 五、首次接觸目標(biāo)大客戶 1 首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。 2主要接觸方

6、式的注意要點(diǎn) (1 )信函接觸的要點(diǎn) 信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。 信函寫作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對(duì)方作岀回 應(yīng)。 (2) 電話接觸要點(diǎn) 電話接觸的方式是這 3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸, 容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。 在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶 的興趣點(diǎn)。 (3) 電子郵件接觸要點(diǎn) 電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。 電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行

7、間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫?讓客戶感到自身受到重視。 六、實(shí)施客戶拜訪 1目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。 2 召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會(huì)議，聽取其 他客戶開發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見和建議。 3拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備 (1) 客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個(gè)性等。 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。 (2) 客戶資料分析：歸類、分析、判斷 (3) 銷售資料準(zhǔn)備 包括本公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。 4實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主

8、，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。 5 客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫目標(biāo)客戶拜訪記錄表，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方 式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。 6 目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意 見。 七、大客戶信息資料的錄入和保存 1 大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入 到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件 管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。 2 如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保 存。 3 無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫大客戶開發(fā)記錄表，對(duì)大客戶的開發(fā)過程 進(jìn)行總結(jié)，大客戶開發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所示。 大客戶開發(fā)記錄表 客戶名稱: 日期和 時(shí)