建材銷售技巧4—如何讓工程采購(gòu)商找到你

1、精品好資料學(xué)習(xí)推薦如何讓工程采購(gòu)商主動(dòng)找到你 建材銷售技巧4由于城市住宅商品房銷售由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變，作為裝飾主材的木地板產(chǎn)品在裝修工程中出現(xiàn)的比率愈來愈高。在北京、上海及東北三省地區(qū)精裝修樓盤中，除了廚、衛(wèi)地面外，80%以上采用木地板，甚至部分的廚、衛(wèi)地面也采用桑拿浴木地板；京、滬售價(jià)7000元/ m2以上的精裝樓盤，木地板80%采用實(shí)木復(fù)合地板，工程已逐漸成為木地板營(yíng)銷中的重要渠道。目前，在房地產(chǎn)開發(fā)木地板工程中做得比較出色的企業(yè)有圣象、安信、大自然、富林和北美楓情等品牌。分析這些品牌能成功進(jìn)入房地產(chǎn)木地板工程的主要原因，除了其具有較高的營(yíng)銷水平、良好的品牌影響力和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量外

2、，其與工程配套的服務(wù)系統(tǒng)發(fā)揮了很重要的作用。如售前服務(wù)：施工前樣品的確定、調(diào)換、送檢、樣板間的鋪裝、工廠的考察、合同的商討及簽訂等，這些售前工作復(fù)雜、艱難的工作做得好;售后服務(wù)，如木地板的維修、調(diào)換及保養(yǎng)等又是一個(gè)長(zhǎng)期而繁瑣的對(duì)房屋使用者十分重要的工作，也做的好，與房地產(chǎn)商建立了長(zhǎng)期合作信心。一個(gè)做工程的木地板企業(yè)如果沒有一個(gè)完善的服務(wù)體系，是無法生存的。房地產(chǎn)開發(fā)商選購(gòu)木地板的方式目前，地產(chǎn)開發(fā)商選購(gòu)木地板的主要方式大致有一下4種：主動(dòng)尋找廣告力度大、知名品牌木地板；地板廠家獲得信息后主動(dòng)上門推薦；公開招標(biāo)；經(jīng)朋友介紹、推薦等。無論采用哪種方式，房地產(chǎn)開發(fā)商工程部的采購(gòu)商，多數(shù)都會(huì)認(rèn)真地從廠

3、商提供的樣品中反復(fù)比較、考慮選擇品牌，挑選質(zhì)量好、價(jià)格適合樓盤定位的木地板。工程項(xiàng)目信息獲得渠道收集信息是進(jìn)行木地板工程的第一步?？梢詮囊韵虑阔@得有關(guān)信息：各地方建設(shè)管理部門，招標(biāo)辦發(fā)布的工程招標(biāo)項(xiàng)目;房地產(chǎn)公司的樓盤項(xiàng)目開發(fā)信息；雜志/報(bào)紙/廣告/媒體/展銷會(huì)；鼓勵(lì)經(jīng)銷商/相關(guān)供應(yīng)商及客戶傳遞消息；通過朋友/熟人，建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)；銷售員通過業(yè)務(wù)走訪得到消息。高志華做建材銷售，我們的客戶主要是工程采購(gòu)客戶和意向加盟商。今天就主要說一下如何讓工程采購(gòu)客戶找到我們。工程采購(gòu)人員一般主要是通過三個(gè)渠道尋找建材供貨商：1：公司固有的合作建材供應(yīng)商2：公司內(nèi)部推薦（采購(gòu)部/預(yù)算部/工程部/領(lǐng)導(dǎo)）

4、3：公告邀請(qǐng)/網(wǎng)上搜索/朋友介紹如果你已經(jīng)是某建筑施工單位固有的合作供應(yīng)商了，那么恭喜你，好好的維護(hù)關(guān)系，不要輕易丟掉。如果你正在跟某家建筑施工單位進(jìn)行第一次合作，那么好好表現(xiàn)，爭(zhēng)取做這家企業(yè)的長(zhǎng)期供應(yīng)商。開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的成本的6倍。如果你有一款新產(chǎn)品，質(zhì)量還不錯(cuò)，你打算主推這款產(chǎn)品但苦于缺少推廣渠道，建筑設(shè)計(jì)院應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的渠道。把你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖，樣冊(cè)等信息郵寄給建筑設(shè)計(jì)人員，爭(zhēng)取獲得產(chǎn)品被應(yīng)用于工程設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)。接下來在施工階段工程采購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)來找你。工程采購(gòu)人員在進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候，有些建材可能他沒有固定的供貨商，那么他會(huì)向同事求助。因?yàn)檫@個(gè)工程在前期的預(yù)算階段，預(yù)算

5、人員已經(jīng)把這個(gè)項(xiàng)目需要用到的建材產(chǎn)品都詢過價(jià)了，如果預(yù)算人員對(duì)你的產(chǎn)品印象深刻的話，他會(huì)把你直接推薦給采購(gòu)人員。所以，認(rèn)真的對(duì)待每個(gè)詢價(jià)，不要因?yàn)轭A(yù)算人員不是你的客戶就對(duì)人家冷漠，細(xì)節(jié)決定成敗啊。采購(gòu)人員還會(huì)通過一些網(wǎng)站發(fā)布建材招標(biāo)公告，把項(xiàng)目需要的建材公布出來，符合要求的供應(yīng)商可以進(jìn)行投標(biāo)。多關(guān)注一些這樣的網(wǎng)站，可以在不經(jīng)意間找到銷售機(jī)會(huì)。采購(gòu)人員還會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)搜索建材產(chǎn)品，然后找到供應(yīng)這種產(chǎn)品的建材銷售商。所以你可以有事沒事的多發(fā)一些產(chǎn)品信息，增加被采購(gòu)人員找到的幾率。記住一定是產(chǎn)品信息，只發(fā)公司信息沒用。產(chǎn)品信息越詳細(xì)越好?？偨Y(jié)一下：1：別只盯著工程采購(gòu)，有時(shí)對(duì)上游進(jìn)行推廣也是很不錯(cuò)的方法

6、，像工程設(shè)計(jì)人員，預(yù)算人員。2：多渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，越詳細(xì)越好。3：多關(guān)注那些有建材招標(biāo)信息的網(wǎng)站，經(jīng)常參與投標(biāo)，也許哪天就有一個(gè)大單砸到你的頭上。因?yàn)榍岸螘r(shí)間阿里上的朋友問我建材銷售技巧，所以總結(jié)了一下寫了下來?？赡苓€不夠全面，大家看看還有哪些好的推廣渠道，可以在樓下說說。分享是一種樂趣嘛。想看到更多精彩文章，請(qǐng)登錄廣聯(lián)達(dá)建材營(yíng)銷系統(tǒng)：陶瓷營(yíng)銷技巧：如何做好工程渠道銷售2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業(yè)后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負(fù)責(zé)上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，創(chuàng)造公司效益非常重要的一個(gè)渠道。下面我想談?wù)勔荒陙砦覍?duì)

7、如何做好工程工作，實(shí)現(xiàn)年度銷售目標(biāo)方面的認(rèn)識(shí)。首先，要練好內(nèi)功。工程業(yè)務(wù)人員要熟練掌握行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，清楚東鵬品牌的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；同時(shí)要對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)格體系了然于胸。因?yàn)楣こ探灰琢看?，交易雙方在價(jià)格上都特別敏感，在折扣權(quán)限上要把好關(guān)，為后期的談判預(yù)留空間。其次，要具有良好的心態(tài)一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。我們?cè)趯?shí)際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時(shí)我們就已經(jīng)開始備報(bào)跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長(zhǎng)；東鵬磚是高檔高價(jià)磚。需要我們耐心細(xì)致地在與顧客的溝通中說明顧客所購(gòu)物當(dāng)所值、物超所值，還有就是在價(jià)格談判的時(shí)候，還可能會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰堅(jiān)持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和

8、意志力的考驗(yàn)。二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產(chǎn)品推銷出去。工程客戶多是些財(cái)大氣粗的老板，不然就是很有社會(huì)地位的人，他們都有著豐富的社會(huì)閱歷和生活經(jīng)驗(yàn)，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應(yīng)始終保持一種虛心請(qǐng)教的心態(tài)，同時(shí)還要展示出年輕人的朝氣和干勁。作為一個(gè)女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經(jīng)驗(yàn)不足，傳遞給客戶的應(yīng)該是專業(yè)的銷售知識(shí)和敬業(yè)的工作態(tài)度。三是要懂得調(diào)整自己的心態(tài)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高，做業(yè)務(wù)有壓力，誰也難免會(huì)遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵(lì)自己去進(jìn)步和突破。再次是要做好客戶管理

9、工作這對(duì)做好工程業(yè)務(wù)來說非常重要。一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現(xiàn)在已經(jīng)制作了工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊(cè)，展廳里也設(shè)有工程項(xiàng)目的展示櫥窗，用來宣傳和體現(xiàn)我們的工程實(shí)力，方便我們與工程客戶進(jìn)行溝通。二是要了解和把握好工程關(guān)系方。搞清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，制定拜訪計(jì)劃不斷持續(xù)地跟進(jìn)。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習(xí)慣、興趣愛好，經(jīng)常花點(diǎn)時(shí)間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客。因科學(xué)規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產(chǎn)生在20%的重點(diǎn)顧客身上。三是要懂得分析顧客的心理。工程業(yè)務(wù)中利益關(guān)系復(fù)雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號(hào)來定樣板，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的送樣和被認(rèn)可的程度，來確定有競(jìng)爭(zhēng)力的樣板。在工程收款的時(shí)候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因?yàn)橘Y金是有時(shí)間價(jià)值的。最好能要求客戶款到發(fā)貨，如果實(shí)在