國(guó)貿(mào)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)目的畢業(yè)實(shí)習(xí)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)，是在完成教學(xué)計(jì)劃所規(guī)定的國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)課程理論教學(xué)之后進(jìn)行的，是教學(xué)計(jì)劃的重要組成部分。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，能更好地理解國(guó)際貿(mào)易的性質(zhì)、特點(diǎn)，明確國(guó)際貿(mào)易工作在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要地位;同時(shí)，鞏固課堂上所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際;了解進(jìn)出口工作的具體操作程序和方法，掌握正確處理進(jìn)出口業(yè)務(wù)的能力和技巧;通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)還可以增強(qiáng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)我們從事實(shí)際業(yè)務(wù)工作應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、 公司簡(jiǎn)介龍工集團(tuán)是集科、工、貿(mào)于一體的大型企業(yè)集團(tuán)。母公司為中國(guó)龍工控股有限公司。主營(yíng)業(yè)務(wù)為工程機(jī)械制造，也涉及國(guó)

2、際貿(mào)易、金融投資、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域。集團(tuán)在福建、上海、香港、江西、江蘇等地?fù)碛旋埞ぃǜ＝ǎC(jī)械有限公司、龍工（上海）機(jī)械制造有限公司、龍工集團(tuán)（香港）有限公司、福建龍巖工程機(jī)械配件有限公司、龍工（上海）橋箱有限公司、龍工集團(tuán)銷(xiāo)售總公司、龍工（上海）液壓有限公司、江西龍工齒輪有限公司、無(wú)錫龍工房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、江西龍工機(jī)械有限公司、龍工（上海）機(jī)械部件有限公司等全資子公司，在全國(guó)有300多家經(jīng)銷(xiāo)代理單位，還擁有我國(guó)著名動(dòng)力企業(yè)山東濰柴動(dòng)力股份有限公司10%的股份。中國(guó)龍工控股有限公司從一九九三年開(kāi)始扎根于高速增長(zhǎng)、前景良好的工程機(jī)械行業(yè)，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已成為中國(guó)三大輪式裝載機(jī)制造商之一。主

3、導(dǎo)產(chǎn)品“龍工”牌裝載機(jī)獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。裝載機(jī)銷(xiāo)量連續(xù)多年穩(wěn)居全國(guó)同行業(yè)前三名，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)居全國(guó)同行業(yè)前列。2005年11月在香港聯(lián)交所主板的成功上市，是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)第一家在境外上市的公司，標(biāo)志著公司已成為國(guó)際化的公眾公司。中國(guó)龍工在上海、福建、江西、河南擁有四大生產(chǎn)基地公司的主要生產(chǎn)設(shè)備均為從美國(guó)、德國(guó)、日本及臺(tái)灣引進(jìn)的國(guó)際尖端科技設(shè)備，是目前全國(guó)同行業(yè)中設(shè)備最精良的企業(yè)之一。三、實(shí)習(xí)工作內(nèi)容 第一階段、2011年2月18日到龍工集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易總公司做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)幾輪面試，很榮幸的成為該公司的一名外貿(mào)人員，從事最基本的外貿(mào)業(yè)務(wù)。 由于我們公司是行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的大型集團(tuán)，所以規(guī)模

4、相對(duì)同行業(yè)來(lái)說(shuō)是比較大的。公司有近70人，其中，有專(zhuān)業(yè)調(diào)貨發(fā)運(yùn)的部門(mén)，有專(zhuān)門(mén)做單證以及各種報(bào)關(guān)，商檢，所有的單證的制作的部門(mén)。絕大部分是開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。 我們使用的是付費(fèi)的阿里巴巴國(guó)際站，最開(kāi)始我主要是學(xué)會(huì)怎樣操作阿里巴巴國(guó)際站的各種操作，熟悉怎樣發(fā)布產(chǎn)品，小小的發(fā)布產(chǎn)品中包括很多重要的細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)可以決定公司的產(chǎn)品是否能被客戶在較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)并給予詢盤(pán)。因此看似簡(jiǎn)單的發(fā)布產(chǎn)品也要注意很多的細(xì)節(jié)問(wèn)題。以現(xiàn)在的外貿(mào)情形來(lái)看，電子商務(wù)是成就外貿(mào)的必經(jīng)之路，不僅僅只是幾年前的傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易了，操作完阿里巴巴國(guó)際站之后我更加確信這一點(diǎn)，當(dāng)我們作為賣(mài)家與客戶跨越時(shí)間，空間，語(yǔ)言以及文化等等的

5、差異后我們能夠通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏。由于我們是阿里巴巴的高級(jí)付費(fèi)會(huì)員，因此我們享有相對(duì)于其他免費(fèi)會(huì)員的很多高級(jí)待遇，比如在發(fā)布產(chǎn)品后的搜索上的排名靠前；每周的阿里巴巴工作人員的考核；我認(rèn)為對(duì)我們實(shí)習(xí)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，最重要的一點(diǎn)是我們能夠利用公司擁有的待遇，在阿里巴巴國(guó)際站的會(huì)員之家中學(xué)習(xí)很多與實(shí)際外貿(mào)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)以及講座，這些是免費(fèi)會(huì)員沒(méi)有的。會(huì)員之家中的講座以及專(zhuān)題都是我們?cè)跁?shū)本上沒(méi)有接觸到的實(shí)際外貿(mào)操作中遇到的問(wèn)題，比如產(chǎn)品的照片的拍攝，市場(chǎng)的外貿(mào)銷(xiāo)售前景以及各國(guó)的政策以及用實(shí)際經(jīng)歷告訴我們?cè)鯓涌缭讲煌幕牟町悂?lái)達(dá)成訂單。我認(rèn)為，與我們課本所學(xué)的知識(shí)相關(guān)的是怎樣將一個(gè)詢盤(pán)轉(zhuǎn)化為訂單，再由

6、試單轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)久的合作。這中間需要我們的長(zhǎng)時(shí)間的耐力。等等的這些是我們作為在校的學(xué)生是無(wú)法再書(shū)本上能學(xué)到的，即使我們每天都在熟練的掌握信用證的各種技巧以及熟練的掌握外貿(mào)流程，但是當(dāng)我們真正的參與其中的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)課本上的知識(shí)只能是死的，因此怎樣活靈活反的運(yùn)用于真正的外貿(mào)操作，需要一段時(shí)間的磨練。 第二階段，作為新的業(yè)務(wù)員，我需要在每天發(fā)布新的產(chǎn)品的同時(shí)去主動(dòng)的搜索客戶以及去主動(dòng)的寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，同時(shí)也會(huì)零星的收到幾個(gè)詢盤(pán)。但是，需要注意的一點(diǎn)是，詢盤(pán)并不意味著開(kāi)啟外貿(mào)成功大門(mén)，因?yàn)樵诒姸嗟挠嵄P(pán)中，有一個(gè)或者幾個(gè)質(zhì)量很高的詢盤(pán)是一件非常不容易的事情，像工程行業(yè)，大家都熟悉，尼日利亞的釣魚(yú)詢盤(pán)最多，幾乎

7、到目前為止，可以說(shuō)，所有的尼日利亞的詢盤(pán)都是騙子詢盤(pán)，通過(guò)讓你輸入非正規(guī)的雅虎郵箱地址和密碼來(lái)竊取你的郵件中客戶的信息，從而釣走客戶的重要信息，一步步的根據(jù)客戶的匯款之類(lèi)的，最終將客戶的付款轉(zhuǎn)入其賬戶中，作為賣(mài)家，我們的結(jié)果只能是發(fā)了貨物卻沒(méi)有收到款項(xiàng)。因此，釣魚(yú)詢盤(pán)在外貿(mào)訊盤(pán)中是占很大一部分比例的，尤其是對(duì)新的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，當(dāng)不熟悉此類(lèi)的詢盤(pán)的時(shí)候，不能輕易的將自己的郵箱地址以及密碼輸入非法的網(wǎng)站。保護(hù)客戶的信息以及公司的利益時(shí)最重要的。其次是開(kāi)發(fā)信，這是在我們的學(xué)習(xí)中，我們的老師是不會(huì)擴(kuò)展給我們的，書(shū)本上更是提不到的。但卻占據(jù)很重要的比重?？梢哉f(shuō) ，一封高質(zhì)量的開(kāi)發(fā)信是外貿(mào)成功的基礎(chǔ)。也許會(huì)

8、有很多人說(shuō)，我們每天發(fā)布那么多的產(chǎn)品，等詢盤(pán)不也可以嗎？是的，可以，但是，但是，大家有沒(méi)有考慮過(guò)，當(dāng)我們還在坐等詢盤(pán)的時(shí)候，我們的同行已經(jīng)開(kāi)始自己主動(dòng)的開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)的聯(lián)系客戶。因此，坐等，永遠(yuǎn)是被動(dòng)的，客戶不可能永遠(yuǎn)是有求于賣(mài)家的，作為賣(mài)家，我們要抓住所有的機(jī)會(huì)，去盡自己最大的努力開(kāi)發(fā)屬于自己的原始客戶，這樣，在以后的外貿(mào)工作中，我們能夠更好的積攢人脈以及商圈，更好的與客戶長(zhǎng)久合作。同時(shí)，主動(dòng)寫(xiě)開(kāi)發(fā)信也并不意味著我們是成功的，這其中也包括很多的訣竅和技巧。高質(zhì)量的開(kāi)發(fā)信是成功的基礎(chǔ)，但是低質(zhì)量的開(kāi)發(fā)信卻會(huì)讓客戶把我們加入黑名單。試想一下，客戶每天要收到無(wú)數(shù)的開(kāi)發(fā)信以及郵件，不可能一封一封的去

9、閱覽，因此這就需要我們的開(kāi)發(fā)信的標(biāo)題要引人注目，首先讓客戶去有心思瀏覽自己的郵件。其次內(nèi)容很重要，不能局限于格式化，客戶已經(jīng)厭倦了此類(lèi)郵件，因此，作為業(yè)務(wù)員的我們要想盡方法讓客戶主動(dòng)的去瀏覽我們的郵件。這只是第一步，下一步就是讓客戶給我們主動(dòng)的回復(fù)，這是非常重要同時(shí)也是非常困難的事情，也許客戶會(huì)瀏覽我們的郵件，但是不一定會(huì)回復(fù)我們。因此我們就不能僅僅坐等客戶的回復(fù)，需要周期式的聯(lián)系客戶，一般當(dāng)一個(gè)月客戶沒(méi)有給我們回復(fù)的時(shí)候，我們要主動(dòng)出擊，打電話，是最直接的方式，同時(shí)也是能給客戶留下印象最深的一種方式。但是，我們大多數(shù)人都敗在這一環(huán)節(jié)。由于英語(yǔ)的缺陷，使我們無(wú)從開(kāi)口，但是當(dāng)我們張口說(shuō)第一句的時(shí)

10、候我們就已經(jīng)開(kāi)始了探索。當(dāng)然，開(kāi)發(fā)信的前提，是要找到客戶的基本信息，當(dāng)然是同行業(yè)的客戶的基本信息。一般像我們作為阿里巴巴的高級(jí)會(huì)員我們可以在阿里巴巴上面尋找客戶，但是由于我們公司的外貿(mào)做的比較成熟，阿里巴巴上面的客戶我們公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)的很成熟了，因此就需要我們?nèi)ネㄟ^(guò)其他的方式搜索客戶 的信息，比如我會(huì)注冊(cè)一些其他b2b網(wǎng)站的免費(fèi)會(huì)員，像made-in-china，tradekey ,tradeindia，ec21，等等的一些b2b 網(wǎng)站，但是效果不是很明顯，因?yàn)樗鼈冏鳛榇祟?lèi)網(wǎng)站也如阿里巴巴一樣只有付費(fèi)會(huì)員會(huì)有更好的待遇，因此效果不好。同時(shí)，我會(huì)在中國(guó)最大的外貿(mào)論壇“福步外貿(mào)論壇”去和外貿(mào)精英去探

11、討一些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，去主動(dòng)的學(xué)習(xí)一下其他的方法，比如可以用google去搜索不同國(guó)家不同地區(qū)的貿(mào)易商，因?yàn)楣雀枋悄壳叭蜃畲蟮臑g覽器，幾乎所有的國(guó)家都將谷歌作為自己的主瀏覽器，當(dāng)然每個(gè)國(guó)家的網(wǎng)址的地域是不同的。無(wú)論外貿(mào)新手還是外貿(mào)精英，都需要時(shí)刻開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)發(fā)信是一個(gè)永遠(yuǎn)也不會(huì)過(guò)時(shí)的過(guò)程。第三階段，我就試著去回復(fù)詢盤(pán)，以及與客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的談判，當(dāng)然這些所有的前提是要對(duì)自己公司的產(chǎn)品熟悉之后才能夠進(jìn)行。由于之前沒(méi)有接觸過(guò)鋼管，在加之鋼管屬于重工業(yè)用品，我們平時(shí)很少接觸，因此幾乎不了解，對(duì)鋼管行業(yè)是通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的磨合才漸漸的熟悉一下，到目前為止，我仍然不能十分熟練的掌握鋼管行情以及規(guī)格之類(lèi)的。因?yàn)槊總€(gè)

12、公司能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品是不同規(guī)格的，因此，這就需要不僅對(duì)自己的產(chǎn)品了解，還要了解同行的產(chǎn)品?；貜?fù)詢盤(pán)，也就是初步的報(bào)價(jià)，還盤(pán)。但是好的報(bào)價(jià)是成功的一部分，因此，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品主打的就是性價(jià)比，客戶看中的是我們的價(jià)格，我們的銷(xiāo)售市場(chǎng)主要在中東，印度，東南亞，非洲，南美，幾乎不做歐美市場(chǎng)，因此要根據(jù)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)不同來(lái)報(bào)價(jià)。價(jià)格在此時(shí)就成了非常重要的因素。當(dāng)我們的報(bào)價(jià)超出客戶的其他賣(mài)家的報(bào)價(jià)時(shí)，我們就沒(méi)有了還盤(pán)的可能了。因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為沒(méi)有必要，或者認(rèn)為我們不真誠(chéng)。報(bào)價(jià)時(shí)，要考慮海運(yùn)費(fèi)，要考慮匯率，因?yàn)槲覀児灸壳爸唤邮苊涝膮R款，同時(shí)近來(lái)，美元對(duì)人民幣的匯率一直在下降，因此，對(duì)我們出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一件很困難

13、的事情。因此，我們的報(bào)價(jià)要考慮眾多的因素。同時(shí)報(bào)價(jià)中的產(chǎn)品規(guī)格以及偏差是要詳細(xì)列出 的，同時(shí)付款方式，交貨期等等。因?yàn)槲覀児緸榱私档惋L(fēng)險(xiǎn)，因此大多采用t/t+l/c的付款方式，百分之百l/c我們是不接受的，因此付款方式也是每個(gè)公司有每個(gè)公司的規(guī)定。我發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)實(shí)的實(shí)務(wù)操作中，真正的用到信用證的時(shí)候并不是非常多，即使我們?cè)跁?shū)本中的重中之重是信用證。在這個(gè)階段的基礎(chǔ)上，真正的外貿(mào)才剛剛開(kāi)始。第四階段，跟蹤客戶。這是一個(gè)重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程我們要耐得住寂寞，以及冷落?？蛻粢苍S在與其他賣(mài)家進(jìn)行談判，也許已經(jīng)與其他商家進(jìn)行交易，也許客戶在等待我們更好的還價(jià)太多的未知，這些很多都是我們無(wú)法

14、控制和掌握的，因此要堅(jiān)持住自己認(rèn)為有價(jià)值的客戶，跟蹤，跟蹤比如我們要經(jīng)常關(guān)注客戶所在國(guó)家的節(jié)日以及風(fēng)俗，可以在節(jié)日的時(shí)候送上祝福，也許客戶就會(huì)對(duì)我們的印象增加。關(guān)注一下天氣，送上我們的祝福，這些看似平常的事情，都在無(wú)形中給我們自己增加在客戶的印象。同時(shí)，我們還要不斷的告知客戶我們的最新產(chǎn)品以及最新價(jià)格，最新的活動(dòng)，以最大的可能吸引客戶的回復(fù)以及訂單。在跟蹤潛在客戶的同時(shí)也不能忘記前面所提到的發(fā)布產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)信，等等之類(lèi)的，因?yàn)橥赓Q(mào)永無(wú)止境。當(dāng)然我們?cè)诟櫩蛻舻耐瑫r(shí)，郵件是其中的一種主要的方式，但卻不是最有效的方式，當(dāng)然最有效的方式仍然是電話，當(dāng)然我們不可能一直每天都call 我們的客戶，還有時(shí)下

15、最流行的網(wǎng)上聊天工具，比如全球通用的msn，阿里巴巴的trademanager，雅虎的yahoomessenger，還有時(shí)下比較流行的skype等等，盡量獲取客戶的此類(lèi)聊天地址，以方便在網(wǎng)絡(luò)上聊天，更好的商談。同時(shí)我們要十分注意客戶所在國(guó)家與我們的時(shí)差，做好調(diào)查之后在進(jìn)行談判會(huì)取得事倍功半的效果。在我們回復(fù)郵件，發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候也要注意時(shí)差，讓我們的郵件盡量在客戶的郵箱里面排名靠前。同時(shí)還要注意與客戶的交談方式，了解不同國(guó)家的文化及習(xí)俗。這樣會(huì)拉近我們與客戶的距離。跟蹤客戶的階段是寂寞的，需要我們的堅(jiān)持，我們辦公室的一個(gè)老員工，聯(lián)系了兩年的客戶在兩年以后才給了他第一個(gè)訂單，第一個(gè)訂單的數(shù)量就非常

16、非常的大，因此外貿(mào)存在很多機(jī)遇問(wèn)題，并不是我們多努力的去做就一定會(huì)好，要抓住很多人都放棄的事情，在無(wú)形中，在失望中會(huì)有希望。四、實(shí)習(xí)心得通過(guò)在龍工國(guó)際的實(shí)習(xí)，到目前為止，雖然沒(méi)有拿到自己的原始客戶的訂單，但是學(xué)到的知識(shí)是受用無(wú)窮的，我相信，當(dāng)我堅(jiān)持下去的時(shí)候，也就是出成績(jī)的時(shí)候。通過(guò)實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)了一些自身的問(wèn)題。在這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，我真正的感覺(jué)到英語(yǔ)的重要，在我們外貿(mào)部，只有一部分員工是科班出身，其他員工有英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的，有計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的科班出身并不代表比他人厲害，其實(shí)更多的是自己為自己頭上的那座光圈的“滿足”，因此無(wú)論去做什么，都要把自己放在一個(gè)全新的角度去對(duì)待工作，我們是初出茅廬的學(xué)生，因此要虛心學(xué)習(xí)。我們辦公室每個(gè)星期都會(huì)有客戶參觀訪問(wèn)，因此英語(yǔ)至關(guān)重要。流利的英語(yǔ)使我們開(kāi)啟外貿(mào)的金鑰匙，當(dāng)我們不能夠在語(yǔ)言上與客戶交流的時(shí)候，我們更不能夠抓住屬于我們的訂單。因此，英語(yǔ)的學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的。其次是對(duì)公司產(chǎn)品的了解