健康體檢堂(1)

1、行動成功國際教育集團 健康體檢堂健康體檢堂 對成交的好處 贏得客戶信任（從業(yè)務轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)）營銷自己、推 薦課程、提升自己在客戶心目中的專業(yè)形象 便于長期服務，建立關系（調(diào)研診斷是長期服務建立 的開始） 成功簽約新客戶，后續(xù)回款，幾乎需要拜訪 讓銷售自然而然，不是強制性推銷 對個人好處 個人能力提升卓越的資深咨詢顧問都是從調(diào)研診 斷開始迅速成長 對企業(yè)好處（為什么企業(yè)總期望你提供調(diào)研和診斷） 所有的企業(yè)都期望你能夠給他量身定制建議，他期望 解決方案，而不是產(chǎn)品 追尋快樂，逃避痛苦 2. 專業(yè) 問企業(yè)最簡單又最尖銳的問題 展現(xiàn)企業(yè)最關注的核心問題 回答企業(yè)最關注的核心問題 溝通 在調(diào)研診斷過程中，在

2、問以外，最核心的溝 通就是傾聽 行為 看起來整個調(diào)研流程是否像資深的咨詢顧問 啟示啟示如何讓總監(jiān)快速成長為值得信任的專家顧問呢？如何讓總監(jiān)快速成長為值得信任的專家顧問呢？ 3. 調(diào)研時只關注企業(yè)家關注的問題要有敏感度 標準化的問卷、現(xiàn)場調(diào)研、解決方案分析及課程 推薦必須反復練習找到企業(yè)家最關注的 問題 卓越的傾聽者 從來不陷入具體的問題回答，把焦點關注在人身 上善于發(fā)問 嚴格的體檢流程從最開始接觸開始 4. 人的問題企業(yè)家關注？通過調(diào)研 企業(yè)家本人的問題 1）下屬是如何評價他的 2）他自己是如何認識自己的，他曾經(jīng)的 創(chuàng)業(yè)歷史 企業(yè)高管層的問題（忠誠度、能力和態(tài)度） 事的問題（關注什么事？）企業(yè)

3、家關注？ 通過問卷 理念 戰(zhàn)略 能力 學習 又符合教導型組織路徑又符合教導型組織路徑 1、讓企業(yè)家對你超級感興趣、讓企業(yè)家對你超級感興趣 2、讓企業(yè)家與你成為真心戰(zhàn)友及友誼搭起一座橋、讓企業(yè)家與你成為真心戰(zhàn)友及友誼搭起一座橋 梁梁 5. 1、訪談企業(yè)中高管，問企業(yè)中高管三個共同的問題 請你說出你們老總的五個優(yōu)點和五個缺點？ 假如現(xiàn)在你有機會給你們老總提建議，你最想跟他說什么？ 假如現(xiàn)在你有機會消除你曾經(jīng)跟老總之間發(fā)生過的誤會（誤解），你最想澄清哪個誤 會？ 2、訪談企業(yè)家本人，問他很喜歡談的幾個問題 為什么你當時會選擇這個行業(yè)？為什么企業(yè)會從無到有，發(fā)展到今天呢？ 就賺錢而言，你已經(jīng)相當?shù)挠绣X

4、了！是什么樣的動力在支撐你繼續(xù)走下去呢？ 在企業(yè)發(fā)展過程中，曾發(fā)生過什么你被自己感動的事情？ 你自己是怎么評價自己的？你認為員工會對你有什么樣的建議？ 6. 1、直接向中高管詢問 請說說自己的三個優(yōu)點和三個缺點？你認為自己的能力及知識方面需要什么改進？ 請說說你覺得總經(jīng)理目前最器重的是哪個中高管？ 你認為總經(jīng)理對你那些方面期望改進？又對你那些方面感到滿意？ 你喜歡這個行業(yè)嗎？你喜歡你目前的工作嗎？是什么在吸引你？你認為在這里可以充 分發(fā)揮你的能力嗎？你認為目前公司搭建的平臺、包括薪酬對你公平嗎？ 你覺得企業(yè)未來的發(fā)展會怎么樣？你是如何規(guī)劃職業(yè)生涯的？ 你希望的工作氛圍是什么樣的？與現(xiàn)在的差距大

5、嗎？ 你與總經(jīng)理的溝通、匯報順暢嗎？為什么？你與你的上司之間溝通順暢嗎？你與其他 部門之間的溝通順暢嗎？為什么？ 7. 1、請說說公司目前的使命、愿景、價值觀？你覺 得是否能夠被員工理解和認同？ 2、請說說公司的優(yōu)勢和劣勢，尤其要說說公司的 核心能力（與眾不同） 3、目前公司最核心的三大急需解決問題？您展開 工作最大的三大煩惱是？ 4、你認為公司目前的學習氛圍如何？你自己是否 堅持學習？ 5、請說說你給我們的一些建議？ 8. 問卷發(fā)放 問卷回收 問卷統(tǒng)計 問卷分析及版本 體檢報告 問卷的好處？問卷的好處？ 1、統(tǒng)計是一個概率，他反應了某些事實，讓客戶感覺更信服 2、最卓越的組織也不敢保證100

6、%管理完善，必定有問題 3、標準化的問卷提升顧問專業(yè)形象 9. 1、發(fā)放體檢計劃表，要求回執(zhí)！ 2、發(fā)放、回收、統(tǒng)計、分析、整理教導型組織建設問卷 2、現(xiàn)場參觀半小時 3、中高管訪談每人控制1小時必須訪問，這樣企業(yè)家才會認 為專業(yè)，并有代表性教導型組織現(xiàn)場訪談問題及記錄表 4、總經(jīng)理訪談1小時教導型組織現(xiàn)場訪談問題及記錄表 5、整理訪談1小時（主要關注人的整理行動成功改變?nèi)巳ジ?變事） 6、與總經(jīng)理先交流1小時（人的匯報及診斷匯報）體檢報告 7、高管交流根據(jù)總經(jīng)理提出的要求（診斷匯報）體檢報告 10. 11. 12. 13. 14. 1.價值塑造：塑造調(diào)研給客戶的價值（為什么做調(diào)研，為什么收費）； 塑造專家的價值 2.與客戶確認時間：發(fā)放體檢計劃表，簽字并回收！同時確認調(diào)研當 天老總在場 3.發(fā)放調(diào)研問卷，并回收統(tǒng)計，形成初級報告 4.調(diào)研當天提早去到公司，先參觀公司，并與老總溝通交流 5.訪談時，介紹專家、塑造專家價值；介紹訪談的保密性；做筆記 15. 調(diào)研前的計劃溝通確認 調(diào)研過程中嚴格按照