連鎖藥店重點(diǎn)品種深度管理

1、連鎖藥店重點(diǎn)品種深度管理作者：肖戰(zhàn)華 來(lái)源：瑞商網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該將有限的資源和精力重點(diǎn)投入到20%的品種身上，牢牢掌控此類(lèi)品種帶來(lái)的80%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)或毛利貢獻(xiàn)。 連鎖藥店通常都有自己的核心品種，這些商品大多為高價(jià)格帶或高毛利商品。而瑞商網(wǎng)定義的“重點(diǎn)品種”有所不同，此概念是將銷(xiāo)售額、毛利額、數(shù)量、客流量四個(gè)指標(biāo)的排名按相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行綜合計(jì)算得到的，如果連鎖藥店認(rèn)為四個(gè)指標(biāo)同等重要那么權(quán)重就各為1/4，如果重點(diǎn)關(guān)注某個(gè)指標(biāo)，可以對(duì)該指標(biāo)適度加權(quán)。將公司商品按上述方法排名，前20%的商品即為重點(diǎn)品種。中國(guó)藥店： 由于是根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，所以排名就與企業(yè)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)策略

2、有關(guān)，相當(dāng)一部分藥店由于品牌攔截的嚴(yán)重，造成了只有極少數(shù)的品牌藥能進(jìn)入前20%的排名，這樣直接得到的重點(diǎn)品種就不合理了。因此我們建議藥店在梳理重點(diǎn)品種時(shí)取排名前15%的商品，另外5%的商品用品牌藥進(jìn)行調(diào)整，保證重點(diǎn)品種中品牌藥商品占到一定比重。中國(guó)藥店： 瑞商網(wǎng)的這種篩選方法既考慮到了商品對(duì)于公司的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)和毛利貢獻(xiàn)，也考慮到了商品的吸客能力，真正梳理出了對(duì)公司經(jīng)營(yíng)最具價(jià)值的商品。顯然，這樣的商品需要企業(yè)集中精力去進(jìn)行精細(xì)化管理。中國(guó)藥店： 目前連鎖藥店普遍存在忽視重點(diǎn)品種管理的問(wèn)題，重點(diǎn)品種的效力往往沒(méi)有充分發(fā)揮。企業(yè)應(yīng)該將有限的資源和精力重點(diǎn)

3、投入到20%的品種身上，牢牢掌控此類(lèi)品種帶來(lái)的80%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)或毛利貢獻(xiàn)。中國(guó)藥店： 鋪貨和陳列中國(guó)藥店： 重點(diǎn)品種梳理出來(lái)后，首先要做的工作是對(duì)門(mén)店進(jìn)行鋪貨。重點(diǎn)品種的鋪貨率反映出總部對(duì)其的重視程度。門(mén)店重點(diǎn)品種的鋪貨率要達(dá)到95%才算是較好的狀態(tài)。目前由于很多企業(yè)對(duì)重點(diǎn)品種的重視不夠以及管理能力的薄弱，瑞商網(wǎng)調(diào)研的118家門(mén)店中僅22%的門(mén)店重點(diǎn)品種鋪貨率能達(dá)到95%以上，可見(jiàn)企業(yè)提升的空間還有很大。中國(guó)藥店： 既然是重點(diǎn)品種，就需要將這些商品最大程度地展現(xiàn)給顧客，所以重點(diǎn)品種在門(mén)店要給予黃金位置進(jìn)行陳列。在符合gsp

4、要求的前提下品牌藥和高毛品種要關(guān)聯(lián)陳列，高中低價(jià)格帶商品要均衡陳列。中國(guó)藥店： 銷(xiāo)售培訓(xùn)中國(guó)藥店： 要想加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品種的認(rèn)知，需要商品部對(duì)重點(diǎn)品種進(jìn)行深入的研究，根據(jù)購(gòu)物籃對(duì)重點(diǎn)品種的關(guān)聯(lián)商品以及關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析，根據(jù)關(guān)聯(lián)度設(shè)計(jì)重點(diǎn)品種的組合營(yíng)銷(xiāo)案例以及銷(xiāo)售話術(shù)，由公司培訓(xùn)部組織培訓(xùn)店員，并定期追蹤培訓(xùn)商品的關(guān)聯(lián)度是否有提升，以對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行檢核。這是公司總部提升重點(diǎn)品種銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法。中國(guó)藥店： 門(mén)店對(duì)重點(diǎn)品種的重視程度是由門(mén)店重點(diǎn)品種的動(dòng)銷(xiāo)情況來(lái)反映的。瑞商網(wǎng)認(rèn)為重點(diǎn)品種的動(dòng)銷(xiāo)率達(dá)到95%以上是好的表現(xiàn)。而提升重點(diǎn)品種動(dòng)

5、銷(xiāo)率絕不是靠減少重點(diǎn)品種的鋪貨量來(lái)達(dá)到，而是通過(guò)黃金位置陳列及關(guān)聯(lián)方案增加其銷(xiāo)售。中國(guó)藥店： 績(jī)效考核中國(guó)藥店： 很多門(mén)店店長(zhǎng)不重視某些重點(diǎn)品種，這種現(xiàn)象可能與公司的績(jī)效考核方案有關(guān)。即使陳列培訓(xùn)都做到位，績(jī)效壓力和激勵(lì)方向都會(huì)使門(mén)店店員依然只賣(mài)自己想賣(mài)的商品、攔截不想賣(mài)的商品，所謂想賣(mài)與否無(wú)非是激勵(lì)政策在起作用。中國(guó)藥店： 因此，重點(diǎn)品種管理還需要公司從績(jī)效層面去做調(diào)整。某連鎖企業(yè)對(duì)重點(diǎn)品種的陳列、鋪貨率及動(dòng)銷(xiāo)率進(jìn)行考核，考核結(jié)果直接影響店員收入，這個(gè)做法是推動(dòng)重點(diǎn)品種銷(xiāo)售的有力武器。目標(biāo)和過(guò)程的考核都是重點(diǎn)品種發(fā)揮最大

6、商品力的有力支撐。中國(guó)藥店： 庫(kù)存管理中國(guó)藥店： 在銷(xiāo)售過(guò)程中，門(mén)店要對(duì)重點(diǎn)品種庫(kù)存進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。通常情況下，斷貨率可以作為檢驗(yàn)門(mén)店重點(diǎn)品種庫(kù)存控制好壞的指標(biāo)。瑞商網(wǎng)認(rèn)為重點(diǎn)品種在門(mén)店的斷貨率不得大于2%，這里的斷貨率并非已斷貨品種的占比，而是重點(diǎn)品種的“請(qǐng)配未達(dá)成率”?！罢?qǐng)配未達(dá)成率”大于2%，則說(shuō)明門(mén)店或配送中心、采購(gòu)部的某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，影響了重點(diǎn)品種在門(mén)店的鋪貨。中國(guó)藥店： 數(shù)據(jù)追蹤中國(guó)藥店： 確定重點(diǎn)品種后，每個(gè)月都應(yīng)對(duì)重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售表現(xiàn)進(jìn)行追蹤，重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售額占比達(dá)到65%以上才能

7、說(shuō)明其銷(xiāo)售表現(xiàn)良好，如果達(dá)不到說(shuō)明重點(diǎn)品種的梳理存在問(wèn)題，或者說(shuō)明企業(yè)的商品集中度不高、經(jīng)營(yíng)能力不足。中國(guó)藥店： 重點(diǎn)品種的梳理并不是一勞永逸的，它是一個(gè)需要定期調(diào)整的工作。由于不斷有新品的引進(jìn)，所以每個(gè)季度都需要進(jìn)行一次重點(diǎn)品種調(diào)整。圖1為某連鎖企業(yè)2012年重點(diǎn)品種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，該企業(yè)2012年重點(diǎn)品種庫(kù)存品種數(shù)占比僅為6.3%。重點(diǎn)品種在篩選時(shí)取的是排名前20%的商品，到追蹤時(shí)其庫(kù)存品種數(shù)占比也應(yīng)該達(dá)到15%20%，很明顯，這家企業(yè)可能在最初梳理重點(diǎn)品種時(shí)選取的品種數(shù)就不準(zhǔn)確，也可能是后期做了“砍品種”的動(dòng)作，總之其需要重新開(kāi)展梳理工作。中國(guó)藥店： 成功案例中國(guó)藥店： 某連鎖企業(yè)在進(jìn)行重點(diǎn)品種管理之前，一直將高價(jià)格帶和高毛利率品種陳列在黃金位置，低價(jià)格帶商品和品牌藥陳列在其他位置。根據(jù)瑞商網(wǎng)對(duì)重點(diǎn)品種梳理和管理的建議，該企業(yè)對(duì)重點(diǎn)品種進(jìn)行了重新確定，通過(guò)購(gòu)物籃分析結(jié)果將重點(diǎn)品種進(jìn)行黃金位置的關(guān)聯(lián)陳列，同時(shí)給店員培訓(xùn)重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售話術(shù)，并將重點(diǎn)品種陳列、鋪貨率、動(dòng)銷(xiāo)率、請(qǐng)配達(dá)成率納入門(mén)店的績(jī)效考核，全方位加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品種的管理，最終取得了顯著成效。圖2為重點(diǎn)品種在這一系列措施之后，9月銷(xiāo)售額相比7月提升27.57%，毛利額提升60.12%，