附件4：代理金融代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、附件4郵政代理金融代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案近年來(lái)，全市各單位以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為抓手，積極發(fā)展代收付業(yè)務(wù)，成效顯著。截至2013年6月底，全市本年新增代發(fā)工資2343戶(hù)，新增預(yù)存代扣電費(fèi)3636戶(hù)。但各單位發(fā)展不平衡、資金沉淀率低、電子及自助渠道使用有待進(jìn)一步加強(qiáng)等問(wèn)題。為切實(shí)發(fā)揮代收代付業(yè)務(wù)在穩(wěn)定儲(chǔ)蓄余額、優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務(wù)收入、增強(qiáng)客戶(hù)黏度等方面的積極作用，實(shí)現(xiàn)郵政代理金融的長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)擬定代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案。具體如下：一、總體思路充分發(fā)揮郵政金融點(diǎn)多面廣、全程全網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，郵銀協(xié)同配合，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)，著重做好教育、衛(wèi)生等十大重點(diǎn)行業(yè)及八項(xiàng)主要涉農(nóng)代收付項(xiàng)目，全面開(kāi)展代發(fā)工資項(xiàng)目和電

2、費(fèi)預(yù)存代扣項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大代收付業(yè)務(wù)深度和廣度，提升郵政金融服務(wù)水平。深入了解客戶(hù)，強(qiáng)化維護(hù)服務(wù)，積極開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)客戶(hù)黏度，實(shí)現(xiàn)代收付業(yè)務(wù)規(guī)模和質(zhì)量雙提升。二、發(fā)展目標(biāo)全市郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺(tái)新增代收付簽約單位30個(gè)，新增簽約代發(fā)工資戶(hù)7700戶(hù)，電費(fèi)預(yù)存代扣客戶(hù)結(jié)存5萬(wàn)戶(hù)。一是做好社保、公共事業(yè)繳費(fèi)、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、非稅、交通、煙草、通訊等重點(diǎn)行業(yè)代收付項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)。各單位要根據(jù)實(shí)際情況，確保2013年底至少在1-2個(gè)行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)深度開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)所轄范圍全面覆蓋；同時(shí)力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)更多的行業(yè)。二是做好新農(nóng)保、新農(nóng)合、涉農(nóng)補(bǔ)貼、征地補(bǔ)償、拆遷補(bǔ)償、農(nóng)民工工資等6項(xiàng)重點(diǎn)涉農(nóng)代發(fā)項(xiàng)目，另選當(dāng)?shù)胤N

3、植、養(yǎng)殖等特色農(nóng)業(yè)代收付項(xiàng)目2個(gè)，2013年底每個(gè)單位至少要確保成功開(kāi)發(fā)1-2項(xiàng)涉農(nóng)項(xiàng)目，力爭(zhēng)8項(xiàng)涉農(nóng)代收付項(xiàng)目全面開(kāi)花。三是在全市范圍內(nèi)廣泛開(kāi)展中小企業(yè)代發(fā)工資項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大代發(fā)簽約單位規(guī)模，提升代發(fā)工資市場(chǎng)滲透率，力爭(zhēng)2013年點(diǎn)均新增代發(fā)中小企業(yè)工資達(dá)到100戶(hù)，全市新增7700戶(hù)。四是在全市范圍內(nèi)廣泛開(kāi)展電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)，以解決客戶(hù)便利性需求為切入點(diǎn)，提高客戶(hù)粘度。確保2013年內(nèi)所有單位全面開(kāi)通預(yù)存代扣電費(fèi)項(xiàng)目，年末結(jié)存代扣戶(hù)數(shù)達(dá)到5萬(wàn)戶(hù)。三、營(yíng)銷(xiāo)措施（一）開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)各單位應(yīng)組織各基層單位對(duì)當(dāng)?shù)卮崭稑I(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)展詳細(xì)的調(diào)研工作，通過(guò)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、統(tǒng)計(jì)、質(zhì)檢等政府部門(mén)

4、，依托函件專(zhuān)業(yè)組織機(jī)構(gòu)信息庫(kù)，收集轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有各類(lèi)企事業(yè)信息資料，對(duì)收集到的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行分種分類(lèi)，開(kāi)展深入市場(chǎng)調(diào)查，了解相關(guān)企事業(yè)單位職工人員和薪酬福利發(fā)放情況，盡可能全面地掌握各地企事業(yè)單位的信息資料。通過(guò)當(dāng)?shù)匕l(fā)改委等政府部門(mén)了解每年政府各類(lèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目投資進(jìn)展情況，盡可能掌握征地補(bǔ)償、拆遷補(bǔ)償?shù)软?xiàng)目信息。各單位要積極梳理郵政企業(yè)現(xiàn)有代收付項(xiàng)目的發(fā)展情況，全面了解本單位已開(kāi)展代收付業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，并結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況，明確本單位近遠(yuǎn)期代收付項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（二）細(xì)化開(kāi)發(fā)方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)各單位要抽調(diào)精通業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)人員組成代收付項(xiàng)目策劃小組，針對(duì)每個(gè)行業(yè)、每個(gè)客戶(hù)逐個(gè)制定策劃方案，確

5、保精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。 1.政府類(lèi)客戶(hù)（1）開(kāi)發(fā)目標(biāo)范圍：城市和農(nóng)村各類(lèi)財(cái)政統(tǒng)發(fā)補(bǔ)貼，例如各類(lèi)拆遷款、征地補(bǔ)償款、涉農(nóng)補(bǔ)貼、新農(nóng)保、城居保等。（2）主要營(yíng)銷(xiāo)手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+能人營(yíng)銷(xiāo)。（3）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施：各單位局應(yīng)通過(guò)經(jīng)常性拜訪(fǎng)和業(yè)務(wù)公關(guān)，及時(shí)了解政府有關(guān)拆遷、征地和涉農(nóng)補(bǔ)貼等項(xiàng)目詳細(xì)代發(fā)資金、代發(fā)時(shí)間和代發(fā)對(duì)象等詳細(xì)信息，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，應(yīng)成立以局領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)小組。對(duì)于未統(tǒng)一成功開(kāi)發(fā)的拆遷、征地補(bǔ)償款等一次性或發(fā)放的一次性涉農(nóng)補(bǔ)貼項(xiàng)目，可由營(yíng)銷(xiāo)人員采取“化整為零”逐戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)的方式，爭(zhēng)取客戶(hù)將代發(fā)資金轉(zhuǎn)存到郵政金融。2.行業(yè)類(lèi)客戶(hù)（1）開(kāi)發(fā)目標(biāo)范圍：社保、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、交通、煙草、通訊等重點(diǎn)

6、行業(yè)，除可以普遍開(kāi)發(fā)代發(fā)工資項(xiàng)目以外，還可以根據(jù)行業(yè)屬性，開(kāi)發(fā)相關(guān)代收付業(yè)務(wù)。其中：社保行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作新農(nóng)保、城居保、城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)項(xiàng)目；教育行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收學(xué)雜費(fèi)、班費(fèi)、伙食費(fèi)等；衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)等；電力行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收電費(fèi)、預(yù)存代扣電費(fèi)、營(yíng)業(yè)款資金歸集等；交通行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收代繳罰沒(méi)款、etc、營(yíng)業(yè)款歸集等；煙草行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收代扣煙草款；通訊行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收通訊費(fèi)、營(yíng)業(yè)款歸集、代發(fā)加盟商酬金等。（2）主要營(yíng)銷(xiāo)手段：能人營(yíng)銷(xiāo)+方案營(yíng)銷(xiāo)。（3）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施：該類(lèi)客戶(hù)均為優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位和營(yíng)業(yè)資金歸集單位，各單位要制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案，采用能人營(yíng)銷(xiāo)和方

7、案營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式，開(kāi)發(fā)各重點(diǎn)單位的代收付業(yè)務(wù)。對(duì)于已經(jīng)在他行實(shí)現(xiàn)工資代發(fā)的單位，除盡量爭(zhēng)取在郵政儲(chǔ)蓄工資代發(fā)外，仍可通過(guò)在郵政儲(chǔ)蓄開(kāi)立第二個(gè)代發(fā)賬戶(hù)的方式，實(shí)現(xiàn)代發(fā)該單位員工其他獎(jiǎng)金、津貼和季度、年終績(jī)效等資金。要整合郵政各類(lèi)資源，通過(guò)簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的形式為目標(biāo)客戶(hù)提供集代收、代付為一體的綜合郵政服務(wù)方案。3.小微企業(yè)類(lèi)客戶(hù)（1）開(kāi)發(fā)目標(biāo)范圍：城市十行（餐飲、建筑、服裝、商貿(mào)、物流、旅游、中介、家政、娛樂(lè)、文體等）八店（飯店、旅店、理發(fā)店、美容店、服裝店、藥店、便利店、各類(lèi)加盟連鎖店）等外來(lái)務(wù)工人員聚集、勞動(dòng)力密集的服務(wù)性行業(yè)和小微企業(yè)。（2）主要營(yíng)銷(xiāo)手段：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)+專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)

8、點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)。（3）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施：小微企業(yè)具有人數(shù)少，周轉(zhuǎn)資金快的特征，市、縣局可通過(guò)開(kāi)展主題宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提升郵政儲(chǔ)蓄在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蠛陀绊懥?。要以代理金融網(wǎng)點(diǎn)為圓心，劃定小微企業(yè)代收付業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)責(zé)任區(qū)域，發(fā)揮郵政業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理與投遞員結(jié)對(duì)，逐家上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。充分發(fā)揮郵政數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)，深入分析和了解客戶(hù)的實(shí)際需求，有針對(duì)性地策劃宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在代發(fā)職工工資等基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，向有資金結(jié)算需求的客戶(hù)重點(diǎn)推介商易通、綠卡通、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)，必要時(shí)可給予資費(fèi)優(yōu)惠；對(duì)有階段性資金盈余的客戶(hù)，定期向其提供短期理財(cái)產(chǎn)品信息等。各單位要因地制宜制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的積極性。要立足網(wǎng)點(diǎn)，

9、定期、不間斷地組織開(kāi)展理財(cái)沙龍、聯(lián)誼等區(qū)域客戶(hù)活動(dòng)，開(kāi)展經(jīng)常性上門(mén)拜訪(fǎng)工作，拉近與周邊客戶(hù)的關(guān)系，擴(kuò)大郵政金融服務(wù)輻射范圍。4、電費(fèi)居民戶(hù)（1）開(kāi)發(fā)目標(biāo)范圍：實(shí)現(xiàn)全市電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)全覆蓋。（2）主要營(yíng)銷(xiāo)手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+方案營(yíng)銷(xiāo)。（3）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施：沒(méi)有開(kāi)通代收電費(fèi)預(yù)存代扣的單位盡快和當(dāng)?shù)毓╇娤到y(tǒng)接洽，宣傳郵政預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取盡快簽署電費(fèi)預(yù)存代扣協(xié)議并開(kāi)通該項(xiàng)業(yè)務(wù)；已開(kāi)通該項(xiàng)業(yè)務(wù)的單位，應(yīng)進(jìn)一步加大宣傳營(yíng)銷(xiāo)力度，與電力部門(mén)聯(lián)合，努力爭(zhēng)取采取整村推進(jìn)方式，大力開(kāi)展農(nóng)村用電居民客戶(hù)走訪(fǎng)宣傳活動(dòng)，收集客戶(hù)基礎(chǔ)信息，盡快做大預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)規(guī)模。（三）招標(biāo)分包到人，考核激勵(lì)到位各單位將收集到

10、的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)及中小企業(yè)單位客戶(hù)信息進(jìn)行篩選細(xì)分，建立代發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)單位明細(xì)表，開(kāi)展代發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)工作。同時(shí)，要明確開(kāi)發(fā)時(shí)限，指定牽頭部門(mén)，做好組織協(xié)調(diào)，防止發(fā)生多頭營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)遺漏及無(wú)人跟進(jìn)等情況，確保包干到人、責(zé)任到人。（四）明確業(yè)務(wù)流程，做好支撐保障分單位要加強(qiáng)代發(fā)類(lèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員和網(wǎng)點(diǎn)人員熟悉業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工（代發(fā)工資流程見(jiàn)附件）。對(duì)于已經(jīng)承諾由郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)的單位，網(wǎng)點(diǎn)人員要協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員做好后續(xù)跟進(jìn)，盡快與其簽訂委托代發(fā)協(xié)議，并派專(zhuān)人上門(mén)收集單位職工的身份證件等信息，為代發(fā)單位和員工提供便利。要積極尋求郵儲(chǔ)銀行人員的支持，由郵儲(chǔ)銀行后臺(tái)管理人員在中間業(yè)務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)實(shí)時(shí)添加委托

11、單位基礎(chǔ)信息，尤其應(yīng)注意提醒郵儲(chǔ)銀行應(yīng)注明營(yíng)銷(xiāo)屬性（郵政/銀行），以便后期查詢(xún)維護(hù)，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程能及時(shí)處理，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。（五）加強(qiáng)維護(hù)服務(wù)，開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)。各單位要樹(shù)立“取得代發(fā)資格不是營(yíng)銷(xiāo)終點(diǎn)，而是金融服務(wù)的起點(diǎn)”的開(kāi)發(fā)理念，對(duì)于已經(jīng)委托郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)的單位，要做好后續(xù)的維護(hù)和提升，不斷提高代發(fā)單位對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的滿(mǎn)意度和黏度，提升代發(fā)客戶(hù)的自己留存率。1、代發(fā)單位：根據(jù)月均代發(fā)金額和資金沉淀情況對(duì)代發(fā)單位進(jìn)行星級(jí)評(píng)定活動(dòng)，采用多元化、多形式的服務(wù)手段，例如生日禮物、節(jié)日禮物、答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，做好代發(fā)單位主要領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵崗位人員的走訪(fǎng)維護(hù)工作。2、代發(fā)客戶(hù)：通過(guò)手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行跨行、異地資費(fèi)

12、優(yōu)惠及便利性等優(yōu)勢(shì)，逐步引導(dǎo)代發(fā)類(lèi)客戶(hù)日常支付結(jié)算的電子化。通過(guò)開(kāi)展理財(cái)沙龍等活動(dòng)，激發(fā)代發(fā)類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)多種金融需求，并根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理情況，積極推介其他適銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，達(dá)到多產(chǎn)品綁定客戶(hù)的目的，提高客戶(hù)黏度，避免資金快速流失，提升資金沉淀，進(jìn)而提升代發(fā)客戶(hù)貢獻(xiàn)度；代發(fā)工資客戶(hù)適銷(xiāo)產(chǎn)品見(jiàn)下表：客戶(hù)類(lèi)型1234567891011基金定投人民幣理財(cái)保險(xiǎn)綠卡通卡綠卡通副卡vip卡vip體驗(yàn)卡網(wǎng)銀手機(jī)銀行郵信通代扣水電費(fèi)外來(lái)代發(fā)客戶(hù)待添加的隱藏文字內(nèi)容3本地代發(fā)客戶(hù)另外，要充分發(fā)揮代發(fā)客戶(hù)的人脈優(yōu)勢(shì)，建立代發(fā)客戶(hù)引薦機(jī)制，即加大宣傳力度，吸引代發(fā)客戶(hù)引薦親戚、朋友等其他客戶(hù)來(lái)郵政儲(chǔ)蓄辦理業(yè)務(wù)

13、。各網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)被引薦客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)、金額對(duì)代發(fā)客戶(hù)和被引薦客戶(hù)贈(zèng)送不同的禮品或提供專(zhuān)屬服務(wù)。四、具體要求（一）高度重視，認(rèn)真組織。各單位要高度重視代收付業(yè)務(wù)，正確認(rèn)識(shí)其在持續(xù)擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶(hù)群、拓展中高端客戶(hù)方面的重要意義。特別是郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺(tái)上線(xiàn)后，“一點(diǎn)接入，覆蓋全國(guó)”的功能優(yōu)勢(shì)為跨區(qū)域代收付業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力支撐。各單位要將代收付項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)作為優(yōu)化代理金融存款結(jié)構(gòu)的重要抓手，由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，組成專(zhuān)門(mén)項(xiàng)目組來(lái)推進(jìn)。（二）明確責(zé)任，查漏補(bǔ)缺。各單位要做好當(dāng)?shù)卮崭俄?xiàng)目的信息搜集、策劃開(kāi)發(fā)及跟蹤推進(jìn)，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，明確本年度代發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)，對(duì)本年度重點(diǎn)發(fā)展代發(fā)項(xiàng)目要明確到人，確保開(kāi)發(fā)

14、無(wú)遺漏。同時(shí)還要梳理出尚未開(kāi)發(fā)的各地特色項(xiàng)目，制定計(jì)劃和實(shí)施方案，查漏補(bǔ)缺。（三）板塊聯(lián)動(dòng)，協(xié)同發(fā)展。要積極整合郵政各類(lèi)資源，充分發(fā)揮三大板塊優(yōu)勢(shì)，形成合力，共同發(fā)展，互為補(bǔ)充。要充分借鑒函件、報(bào)刊等其他郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，引入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)客戶(hù)分析，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，多種營(yíng)銷(xiāo)措施并重，各業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。代發(fā)工資業(yè)務(wù)流程網(wǎng)點(diǎn)批量開(kāi)戶(hù)n 發(fā)函告知委托單位其在我行綁定的對(duì)公分戶(hù)。告知委托單位其在我行所綁定的對(duì)公分戶(hù)入賬賬戶(hù)n 由銀行管理人員根據(jù)委托代理協(xié)議內(nèi)容在中間業(yè)務(wù)平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)參數(shù)的維護(hù)，生成綁定的對(duì)公分戶(hù)。后臺(tái)維護(hù)，生成委托單位及綁定的對(duì)公分戶(hù)（此賬戶(hù)與傳統(tǒng)意義上的對(duì)公賬戶(hù)不同，僅用于代發(fā)工資業(yè)務(wù)）n 營(yíng)銷(xiāo)人員（中標(biāo)人）：在網(wǎng)點(diǎn)人員配合下與企業(yè)簽訂委托代發(fā)協(xié)議。 企業(yè)人員：簽訂委托代發(fā)協(xié)議，