策劃部工作職能與溝通流程

1、策劃部工作職能與溝通流程第一部分 策劃部工作職能一策劃部工作職責(zé) 1 負(fù)責(zé)項目的定位與策劃報告的撰寫； 2 負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣與執(zhí)行；3 負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)意與推廣策略的制定；4 根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報總經(jīng)理； 5 制定各個階段的推廣計劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案；6 根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；7 負(fù)責(zé)項目外部公共場地公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作； 8 負(fù)責(zé)項目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度； 9 負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作； 10 負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對廣告公司負(fù)責(zé)；11 策劃部直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。二團

2、隊組建與人員架構(gòu) 策劃總監(jiān)1名 職責(zé)： a. 全面負(fù)責(zé)、組織開展策劃部的各項工作；b. 全面制定工作計劃、人員安排與績效考核工作；c. 全面負(fù)責(zé)項目的推廣定位和主題創(chuàng)意；d. 全面組織宣傳推廣計劃，掌控實施過程；e. 全面負(fù)責(zé)整個團隊的業(yè)績考核工作；f. 負(fù)責(zé)重要的接待和外聯(lián)，塑造企業(yè)良好的內(nèi)外部形象；g. 及時將策劃工作中所發(fā)現(xiàn)的不合理現(xiàn)象及合理化建議上報公司，并將公司有關(guān)決議傳達(dá)給下級人員；h. 加強與上級領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)部門其他部門的協(xié)作、配合； i. 定期提報季度，年度項目綜合分析及工作總結(jié)。策劃經(jīng)理（策劃專案）1名 職責(zé)：a. 協(xié)助策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)企劃方案的撰寫和統(tǒng)籌； b. 負(fù)責(zé)企劃文案的指

3、導(dǎo)、審核與方向性方案的撰寫工作；c. 負(fù)責(zé)重要項目提案的撰寫和提報；d. 針對策劃工作與公司其他部門溝通（包括開發(fā)商）； e. 圍繞方案撰寫組織項目的市場調(diào)研；f. 負(fù)責(zé)策劃部的市場研究和指導(dǎo)工作；g. 指導(dǎo)策劃人員整體水平的提高，并培訓(xùn)策劃人員； h. 協(xié)助策劃總監(jiān)，倡導(dǎo)策劃部團結(jié)協(xié)作，團結(jié)進(jìn)取的良好氛圍。策劃文案1-2名 職責(zé)： a. 協(xié)助策劃總監(jiān)或策劃經(jīng)理完成項目的策劃文案工作； b. 負(fù)責(zé)企劃方案的撰寫和加工工作； c. 負(fù)責(zé)文字資料的搜集和整理分析工作； d. 負(fù)責(zé)前期的市場調(diào)研與分析報告的撰寫工作；e. 負(fù)責(zé)公司隨機性的文案稿件的撰寫工作； f. 負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站和項目網(wǎng)站的維護和更新

4、工作； g. 根據(jù)項目需要，配合完成相關(guān)工作。平面設(shè)計1-2名 職責(zé)： a. 協(xié)助策劃總監(jiān)或策劃經(jīng)理完成項目的平面廣告設(shè)計工作； b. 負(fù)責(zé)項目推廣廣告的設(shè)計和編排工作； c. 負(fù)責(zé)項目圖片資料的搜集和整理分析工作； d.根據(jù)項目需要，配合完成相關(guān)工作。策劃執(zhí)行1名： a. 協(xié)助策劃總監(jiān)或策劃經(jīng)理完成項目的市場調(diào)研工作b. 負(fù)責(zé)與銷售部、市場部、廣告公司的溝通工作，反饋不同意見。c. 負(fù)責(zé)策劃方案的落實和執(zhí)行細(xì)則，與合作方溝通。 d. 負(fù)責(zé)銷售信息與廣告效果的反饋與整理 e. 負(fù)責(zé)部門事務(wù)性工作。 每個項目各分成相對獨立的工作小組：策劃經(jīng)理（策劃專案）1名，策劃文案1-2名，平面設(shè)計1-2名，

5、策劃執(zhí)行1名。 三策劃部工作流程 項目競標(biāo)拓展期：一、項目策劃報告編制1、資料收集、準(zhǔn)備項目背景資料的收集：負(fù)責(zé)人：策劃指導(dǎo)關(guān)系部門：項目經(jīng)理、拓展部執(zhí)行程序：由策劃指導(dǎo)負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取該項目的經(jīng)濟指標(biāo)、規(guī)劃設(shè)計說明、開發(fā)思路等背景資料。2、區(qū)域市場分析、競爭對手分析收集負(fù)責(zé)人：策劃指導(dǎo)關(guān)系部門：項目經(jīng)理、研展部執(zhí)行程序：由策劃指導(dǎo)負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取該項目所處區(qū)域市場發(fā)展?fàn)顩r、房產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、社會人文背景資料、主要競爭對手的分析報告。3、銷售策略、銷售價格負(fù)責(zé)人：策劃指導(dǎo)關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由策劃指導(dǎo)負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取該項目銷售策略及銷售價格、銷售價格走勢。4、產(chǎn)品規(guī)劃建議、物

6、業(yè)管理建議提供負(fù)責(zé)人：策劃指導(dǎo)關(guān)系部門：項目經(jīng)理、研展部執(zhí)行程序：由策劃指導(dǎo)負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取該項目產(chǎn)品規(guī)劃建議、物業(yè)管理建議。二、項目定位、推廣主題的制定負(fù)責(zé)人：策劃總監(jiān)關(guān)系部門：研展部、銷售部執(zhí)行程序：由策劃總監(jiān)召集策劃指導(dǎo)及策劃部內(nèi)部相關(guān)人員，并邀請研展部、銷售部相關(guān)人員參加，就項目背景等相關(guān)資料進(jìn)行充分討論，最終由策劃部協(xié)同研展部制定項目的定位及推廣主題，并報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。三、項目案名、廣告表現(xiàn)的確定負(fù)責(zé)人：策劃指導(dǎo)關(guān)系部門：廣告公司、銷售部執(zhí)行程序：由策劃指導(dǎo)召集合作廣告公司，根據(jù)項目定位及推廣主題制定案名及廣告表現(xiàn)稿，并邀請銷售部參與提供相關(guān)意見。最終方案報項目經(jīng)理

7、審定，抄報策劃部經(jīng)理。四、項目推廣策略、推廣計劃的制定負(fù)責(zé)人：策劃總監(jiān)關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部、研展部執(zhí)行程序：由策劃總監(jiān)召集該項目策劃指導(dǎo)，根據(jù)推廣主題制定項目推廣策略及項目的推廣計劃，并邀請銷售部、研展部相關(guān)人員參與，并提供相關(guān)建議，最終報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。五、策劃報告的整合負(fù)責(zé)人：策劃指導(dǎo)關(guān)系部門：項目經(jīng)理執(zhí)行程序：由策劃指導(dǎo)根據(jù)各相關(guān)部門提供的銷售策略及銷售價格；區(qū)域市場分析、競爭對手分析等資料，結(jié)合市場推廣策略、推廣計劃等最終整合完成策劃報告，并提交項目經(jīng)理，抄報策劃部經(jīng)理。項目前期運作期：一、廣告公司的選擇1、制定廣告公司的選擇方式負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理執(zhí)

8、行流程：由項目策劃專案根據(jù)項目特性、開發(fā)商意向確定廣告公司的選擇方式，報項目經(jīng)理審定。2、編制評選標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理執(zhí)行流程：由項目策劃專案根據(jù)項目特性制定評選標(biāo)準(zhǔn)（公司的規(guī)模、創(chuàng)造性、產(chǎn)品的熟悉程度、產(chǎn)品的沖突性、人員的相容性、公司的地理位置、收費標(biāo)準(zhǔn)），并形成招標(biāo)文件報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。3、推薦候選公司負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行流程：由項目策劃專案根據(jù)項目特性，在本地知名廣告公司中選擇34家專業(yè)廣告公司加以推薦，并報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。4、考察候選廣告公司負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行流程：由項目策劃專案組織項目

9、經(jīng)理、銷售部等相關(guān)人員對候選廣告公司進(jìn)行實地考察，考察目的：公司規(guī)模；服務(wù)領(lǐng)域；服務(wù)范圍；公司成長性；管理水平和財務(wù)狀況；人員的素質(zhì)、經(jīng)驗、能力；服務(wù)客戶狀況等。5、進(jìn)行評選負(fù)責(zé)人：策劃部經(jīng)理關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部、研展部執(zhí)行流程：由策劃部經(jīng)理、策劃專案按照已確定的評選方法、評選標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放邀標(biāo)通知書（含項目簡介、合作范圍、招標(biāo)要求），通知確定的候選廣告公司進(jìn)行廣告招標(biāo)。在規(guī)定時間內(nèi)收集投標(biāo)書、準(zhǔn)備提案會，并組織項目經(jīng)理、銷售部等相關(guān)部門進(jìn)行綜合評審，最終確定中標(biāo)公司，報項目經(jīng)理審定。二、項目推廣計劃的制定1、資料收集、準(zhǔn)備項目施工計劃、開發(fā)計劃的收集負(fù)責(zé)人： 策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理執(zhí)行程

10、序：項目策劃專案負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取該項目的開發(fā)計劃、施工計劃（含開工時間、項目開發(fā)時間點、景觀開發(fā)時間點、竣工時間等）。項目銷售計劃的收集負(fù)責(zé)人： 策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：項目策劃專案負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取項目的銷售執(zhí)行計劃。2、項目廣告預(yù)算的制定負(fù)責(zé)人： 策劃部經(jīng)理關(guān)系部門：廣告公司執(zhí)行程序：由策劃部經(jīng)理、策劃專案會同廣告公司根據(jù)開發(fā)項目的規(guī)模、特征、節(jié)奏，及市場競爭狀況，制定項目全程推廣預(yù)算，并報項目經(jīng)理審定。3、媒體推廣策略的制定負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由策劃專案協(xié)同廣告公司，根據(jù)項目開發(fā)特性、推廣預(yù)算、開發(fā)周期及市場競爭狀況，制定媒

11、體推廣策略，并邀請銷售部提供相關(guān)建議，最終報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。4、項目推廣計劃的編寫負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理執(zhí)行程序：由策劃專案根據(jù)各相關(guān)部門所提供的項目施工計劃、銷售計劃，結(jié)合媒體策略、推廣預(yù)算制定項目全程推廣計劃，并報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。項目全程推廣期：一、項目階段推廣計劃的制定1、信息資料的準(zhǔn)備、收集階段銷售計劃的收集負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取項目該階段銷售計劃、銷售策略。2、項目施工進(jìn)度報告收集負(fù)責(zé)人： 策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理執(zhí)行程序：由項目策劃專案負(fù)責(zé)向項目經(jīng)理索取項目階段施工進(jìn)度計劃。競爭

12、樓盤市場動向及廣告推廣分析報告收集負(fù)責(zé)人： 策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理、研展部、廣告公司執(zhí)行程序：由項目策劃專案負(fù)責(zé)向研展部門及廣告公司索取競爭樓盤市場動向及廣告推廣分析。3、上階段推廣評估報告負(fù)責(zé)人： 策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)廣告公司提供的廣告效果評估，銷售部銷售業(yè)績，制定階段推廣評估報告，報項目經(jīng)理審定，并轉(zhuǎn)發(fā)銷售部，抄報策劃部經(jīng)理。4、階段推廣計劃的制定負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)各相關(guān)部門提供的項目施工進(jìn)度報告、階段銷售計劃、競爭樓盤市場動向及廣告推廣分析報告，結(jié)合上階段推廣評估報告，制

13、定下階段推廣計劃，并邀請銷售部提供相關(guān)建議，并報項目經(jīng)理室審定，抄報策劃部經(jīng)理。二、廣告執(zhí)行、發(fā)布、評估流程、廣告主題的確定負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部、廣告公司執(zhí)行程序：每月下旬由項目策劃專案根據(jù)下階段推廣計劃，協(xié)同廣告公司共同制定下月廣告主題，并征詢銷售部意見，最終報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。、廣告表現(xiàn)的確定負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案組織廣告公司根據(jù)廣告推廣主題進(jìn)行廣告表現(xiàn)的設(shè)計，并征詢銷售部意見，報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。、廣告發(fā)布執(zhí)行負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)已批準(zhǔn)的推

14、廣計劃、廣告表現(xiàn)，交由廣告公司具體實施發(fā)布，并預(yù)先通知銷售部做好準(zhǔn)備。、廣告效果評估負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案每周收集銷售部統(tǒng)計案場來人、來電數(shù)據(jù)表，并及時轉(zhuǎn)發(fā)至廣告公司，每月底作出月廣告評估報告，報項目經(jīng)理轉(zhuǎn)發(fā)銷售部，抄報策劃部經(jīng)理。三、項目推廣活動執(zhí)行流程（開盤活動、房展會及其它銷售推廣活動）推廣活動的確定1、負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)階段性推廣計劃，結(jié)合銷售部銷售進(jìn)程，確定推廣活動的必要性、可行性，報項目經(jīng)理審定。2、推廣活動方案的制定負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)

15、該推廣活動的目的，協(xié)同策劃執(zhí)行，組織廣告公司或其它相關(guān)協(xié)力單位進(jìn)行活動方案細(xì)化（含執(zhí)行程序、費用預(yù)算等），邀請銷售部提供建議，并最終報項目經(jīng)理審定，抄報策劃部經(jīng)理。3、推廣活動方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)已批準(zhǔn)的活動方案，協(xié)同策劃執(zhí)行，組織廣告公司或其它相關(guān)協(xié)力單位加以具體實施，并請相關(guān)部門積極配合。4、推廣活動的評估負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案在活動結(jié)束后，協(xié)同策劃執(zhí)行，根據(jù)活動的組織、執(zhí)行狀況、銷售部的反饋意見，形成該活動的評估報告，并報項目經(jīng)理，抄報策劃部經(jīng)理。（一）房展會需求調(diào)研：（更據(jù)活動宣傳節(jié)

16、點或銷售部需求，了解相關(guān)部門的具體要求）項目請示：（向開發(fā)商提交制作項目的請示和費用預(yù)算的請示）展位協(xié)調(diào)：（盡早盡量與主辦方溝通，選擇較好展位，并進(jìn)行價格談判）布展討論：（組織相關(guān)重要部門參與制定布展方向和思路）選擇公司（招標(biāo)）：（根據(jù)確定的需求尋求合適的制作參與公司）方案初步提報：（組織內(nèi)相關(guān)部門對初步方案加以討論并形成細(xì)化修改意見）修改跟進(jìn)：（協(xié)調(diào)制作公司進(jìn)行一輪或多輪修改、反饋及確認(rèn)）活動策劃：（協(xié)同廣告公司及相關(guān)部門，更據(jù)項目需要考慮是否策劃現(xiàn)場活動）項目提案：（將細(xì)化后的成熟方案進(jìn)行正式提案，協(xié)調(diào)各重要相關(guān)部門參與）確定方案：（統(tǒng)一最終意見，選擇最終方案）市場核價：（核價并進(jìn)行溝通談

17、判，確認(rèn)合理價位）合同簽訂：（合同評審手續(xù)，相關(guān)部門簽字，最終確定合同，蓋章）畫面設(shè)計：（更據(jù)確定的方案，明確平面尺寸及主題，組織廣告公司配合設(shè)計相關(guān)展示內(nèi)容）畫面確定：（通過修改溝通最終確定所有相關(guān)畫面）制作執(zhí)行：（根據(jù)制作項目具體內(nèi)容，經(jīng)常性多輪跟進(jìn)，確保執(zhí)行過程正常有效，發(fā)現(xiàn)問題及時處理并校正）制作協(xié)調(diào)：（協(xié)調(diào)好本公司與模型公司、布展公司、廣告公司及開發(fā)商之間的各種事件配合）項目驗收：（全部制作準(zhǔn)備到位，協(xié)同相關(guān)部門共同驗收，并交接給相關(guān)需求部門）現(xiàn)場協(xié)調(diào)：（資料采集和留存，現(xiàn)場的總協(xié)調(diào)，突發(fā)事情的應(yīng)急處理，臨時需求的適當(dāng)滿足）撤展協(xié)調(diào)：（協(xié)調(diào)好本公司與模型公司、布展公司、廣告公司及開發(fā)

18、商之間的撤展事件配合）效果評估：（結(jié)合銷售部數(shù)據(jù)對展會情況進(jìn)行分總結(jié)和效果評估）款項辦理：（按公司正常手續(xù)）（二）開盤活動需求確定：（更據(jù)工程、銷售進(jìn)度確定具體開盤時間）策略方式：（協(xié)調(diào)各部門討論開盤推廣策略和執(zhí)行方式）道具需求：（了解配合開盤需要哪些道具的補充，如樓書，資料等）初步方案形成：（協(xié)同廣告公司完成開盤方案或活動策劃）細(xì)化討論：（組織相關(guān)重要部門參與討論具體方案的可行性）項目核價：（更據(jù)市場行情進(jìn)行所有相關(guān)制作或印刷項目的合理報價核價）項目請示：（開盤方案請示，及各種相關(guān)費用預(yù)算請示，并最終確定）執(zhí)行明細(xì)：（協(xié)同廣告公司擬定各項籌備工作時間進(jìn)度及當(dāng)日流程明細(xì)，并明確各單位各部門分工

19、配合）設(shè)計確定：（更據(jù)確認(rèn)方案，組織廣告公司進(jìn)行配合開盤的所有稿件設(shè)計，并報項目經(jīng)理及各相關(guān)部門確認(rèn)）現(xiàn)場布置：（組合并監(jiān)督制作公司在合理時間內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場搭建布置）部門協(xié)調(diào)：（跟進(jìn)并協(xié)調(diào)好各個部門需要配合的工作，確保落實完成）宣傳制作：（根據(jù)具體需求，將所有廣告宣傳及畫面資料制作完畢）公正主持：（尋找和確定相關(guān)人員）準(zhǔn)備驗收：（對所有開盤制作進(jìn)行驗收，及時調(diào)整解決，確保沒有問題）開盤協(xié)調(diào)：（協(xié)調(diào)好各個相關(guān)節(jié)點的人員作業(yè)，并對突發(fā)事件或需求進(jìn)行相應(yīng)處理）撤展協(xié)調(diào)：（協(xié)調(diào)各單位各部門進(jìn)行現(xiàn)場撤離和收拾工作）總結(jié)：（協(xié)同各相關(guān)部門進(jìn)行活動總結(jié)及效果評估）款項辦理：（按公司正常手續(xù)）（三）其它銷售推廣活

20、動（例如交房、其它公關(guān)促銷活動等，基本等同于開盤活動的作業(yè)流程）四、銷售道具的制作流程（模型、銷海、銷平、戶外看板等）1、制作公司的確定負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、項目經(jīng)理執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)廣告公司推薦，并協(xié)同策劃執(zhí)行在市場上尋找多家專業(yè)制作公司進(jìn)行比較分析（制作實力、價格、服務(wù)等），形成建議報告提交項目經(jīng)理審定。2、制作方案的確定負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、項目經(jīng)理、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案根據(jù)銷售部要求，協(xié)同廣告公司、策劃執(zhí)行制定道具制作方案，報項目經(jīng)理室審定，最終書面告知制作公司，使其按要求執(zhí)行。3、制作過程的監(jiān)督負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、銷售部

21、執(zhí)行流程：由項目策劃專案在道具制作過程中（前期、中期、后期），協(xié)同策劃執(zhí)行，組織廣告公司、銷售部及其他相關(guān)部門進(jìn)行中間審核，以保證制作公司按要求、按進(jìn)度完成制作。4、最終驗收負(fù)責(zé)人：策劃專案關(guān)系部門：廣告公司、銷售部執(zhí)行程序：由項目策劃專案協(xié)同策劃執(zhí)行，組織廣告公司、銷售部及其它相關(guān)部門，對成品道具進(jìn)行驗收，如驗收不合格按合同要求追究制作方責(zé)任。（一）各種印刷物料（包括樓書、銷平、其它宣傳制品等）需求調(diào)研：（更據(jù)活動宣傳節(jié)點或銷售部需求，了解物料制作的具體要求）項目請示：（向開發(fā)商提交制作項目的請示和費用預(yù)算的請示）設(shè)計制作：（下達(dá)具體要求給廣告公司展開設(shè)計制作）項目確認(rèn)：（項目經(jīng)理及相關(guān)部門

22、負(fù)責(zé)人進(jìn)行稿件確認(rèn)）制作執(zhí)行：（擇優(yōu)下單給印刷制作公司展開制作執(zhí)行并加以過程監(jiān)督）項目驗收：（制作完畢，組織驗收并交接給相關(guān)需求部門）款項辦理：（按公司正常手續(xù)）（二）大型道具（沙盤模型、售樓接待、樣板展示）需求調(diào)研：（更據(jù)活動宣傳節(jié)點或銷售部需求，了解物料制作的具體要求）項目請示：（向開發(fā)商提交制作項目的請示和費用預(yù)算的請示）項目討論：（組織相關(guān)部門，討論主要方向或形式）選擇制作公司（招標(biāo)）：（根據(jù)確定的需求尋求合適的制作參與公司）方案初步提報：（組織內(nèi)相關(guān)部門對初步方案加以討論并形成細(xì)化修改意見）修改跟進(jìn)：（協(xié)調(diào)制作公司進(jìn)行一輪或多輪修改、反饋及確認(rèn)）項目提案：（將細(xì)化后的成熟方案進(jìn)行正式

23、提案，協(xié)調(diào)各重要相關(guān)部門參與）確定方案：（統(tǒng)一最終意見，選擇最終方案）市場核價：（核價并進(jìn)行溝通談判，確認(rèn)合理價位）合同簽訂：（合同評審手續(xù)，相關(guān)部門簽字，最終確定合同，蓋章）制作執(zhí)行：（根據(jù)制作項目具體內(nèi)容，經(jīng)常性多輪跟進(jìn)，確保執(zhí)行過程正常有效，發(fā)現(xiàn)問題及時處理并校正）項目驗收：（制作完畢，協(xié)同相關(guān)部門共同驗收，并交接給相關(guān)需求部門）款項辦理：（按公司正常手續(xù)）第二部分 策劃部與其他部門溝通流程一 市場部工作職責(zé) 1 負(fù)責(zé)公司一級市場的開發(fā)與公關(guān)工作。 2 負(fù)責(zé)項目前期的資料搜集與數(shù)據(jù)整理工作。制定周密完善的調(diào)查方案。 3 負(fù)責(zé)項目的前期市場調(diào)研和產(chǎn)品分析工作。4 負(fù)責(zé)房地產(chǎn)政策、新盤的信息

24、搜集工作，深入了解項目的經(jīng)營特色和經(jīng)營情況，定期制定市場報告。 5 負(fù)責(zé)項目成本核算與項目評估工作。6 負(fù)責(zé)市場研究工作，包括項目定位、總體規(guī)劃、建筑設(shè)計等具體工作。二策劃部與市場部的溝通流程a.市場部主要負(fù)責(zé)前期市場調(diào)研，市場部可以要求策劃部配合，策劃部可以從策劃的角度，提出調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)研細(xì)則直接與市場部溝通。b.市場部負(fù)責(zé)填寫調(diào)研表格以及對調(diào)研項目的分析和評價。c.市場部與策劃部溝通項目的產(chǎn)品定位與項目研判，由策劃部最終確認(rèn)。d.策劃部根據(jù)市場部提供的調(diào)研信息制作策劃報告。e.策劃部和市場部共同協(xié)調(diào)和執(zhí)行項目推廣中的工作安排。 f. 市場部直接與策劃部溝通。不直接與銷售部、廣告公司接觸。三

25、銷售部工作職責(zé)1 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)及諸如銷售額、合同履約率、銷售計劃完成率等考核指標(biāo)。 2 根據(jù)銷售情況，及時掌握市場行情動態(tài)并作出相應(yīng)調(diào)整，對重大市場變動和政策變動情況及時上報公司領(lǐng)導(dǎo)。 3 負(fù)責(zé)各類銷售原始資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時編制銷售統(tǒng)計報表和分析報告。4 參與制定項目的產(chǎn)品定位，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定價與銷售策略的制定。5 負(fù)責(zé)銷售活動的人員組織與現(xiàn)場控制。6 負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)。 四策劃部與銷售部的溝通流程 a. 銷售部定期將月銷售計劃表與業(yè)績表以表格的形式提供給策劃部；b. 策劃部每周定期與銷售部進(jìn)行溝通，銷售部提出銷售思路，并提供初步方案由策劃部協(xié)助完成

26、；c. 策劃部負(fù)責(zé)活動方案的聯(lián)系、采購與執(zhí)行細(xì)節(jié)的落實工作，銷售部在人力方面提供支持；d. 銷售部負(fù)責(zé)與開發(fā)商的溝通和協(xié)商工作并將最新的信息傳到給策劃部；e. 策劃部負(fù)責(zé)項目網(wǎng)站的維護工作，由銷售部告知更正信息后更正；f. 銷售部負(fù)責(zé)門戶網(wǎng)站（焦點、搜房）論壇的維護工作； g. 策劃部派人長期入住銷售部，定期反饋銷售中的問題； h. 銷售部對策劃部提出的方案有最終的決定權(quán)； i. 策劃部征求銷售部的意見后給廣告公司溝通； 五廣告公司工作職責(zé) 1. 配合策劃部參與制定產(chǎn)品的項目定位； 2. 配合策劃部針對媒體特點，制定項目的各階段推廣議題與推廣方案；3. 負(fù)責(zé)提供廣告設(shè)計與推廣文案的制定工作；4

27、. 負(fù)責(zé)項目各系統(tǒng)的包裝與銷售資料的設(shè)計工作； 5. 配合策劃部負(fù)責(zé)新聞公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行； 6. 負(fù)責(zé)廣告投放效果的評估與總結(jié)工作。六策劃部與廣告公司溝通流程a. 策劃部定期組織包括銷售部負(fù)責(zé)人參加的廣告會議，提出廣告要求和時間進(jìn)度；b. 策劃部定期向廣告公司提供銷售數(shù)據(jù)以及新的方向性思路；c. 廣告公司應(yīng)策劃部要求參加策劃、銷售會議。d. 策劃部直接給廣告公司下達(dá)廣告任務(wù)；e. 策劃部對廣告稿件有最終的審核權(quán)，并根據(jù)稿件質(zhì)量確定是否傳達(dá)銷售部審閱； f. 廣告公司就每一個設(shè)計稿件提供3個樣稿，以便策劃部審閱； g. 廣告公司如果對策劃部提出的修改意見有疑義需要用書面的形勢闡明自己的觀點；

28、h. 策劃部設(shè)專人就廣告稿件與廣告公司和銷售部溝通。第三部分 策劃部日常工作規(guī)范1、策劃部職員必須嚴(yán)格遵守公司的作息制度。部門人員因故遲到、請假需提前向部門經(jīng)理或辦公室請假。部門人員上班時間外出，須向部門經(jīng)理提前告知。2、策劃部職員必須嚴(yán)格遵守公司的著裝制度，上班時間必須穿著得體，外出開會、參加儀式等代表公司形象的場合必須穿著司服。3、策劃部職員必須嚴(yán)格遵守公司的報銷、費用支出制度。4、策劃部職員每周一撰寫周工作計劃，每月1日撰寫上半月工作總結(jié)及制定本半月工作計劃，上交部門經(jīng)理。5、策劃部經(jīng)理每周一下午主持每周例會，部門人員無重大事件必須參加。策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)會議紀(jì)要并提交策劃部經(jīng)理簽字備案。6、

29、策劃部經(jīng)理助理負(fù)責(zé)組織并實施部門內(nèi)部培訓(xùn)。7、策劃專案負(fù)責(zé)向銷售部索取每周廣告效果評估，并于每月25日前負(fù)責(zé)編制本月廣告推廣評估（含競爭樓盤廣告推廣分析）、下月（階段）推廣計劃、確定廣告表現(xiàn)，報項目經(jīng)理審定，并轉(zhuǎn)發(fā)銷售部，抄報策劃部經(jīng)理。8、策劃專案必須參加所負(fù)責(zé)項目的每周例會（銷售部、廣告公司），會議紀(jì)要提交項目經(jīng)理并抄送策劃部經(jīng)理。策劃專案每月至少兩個廣告日在現(xiàn)場進(jìn)行廣告追蹤。9、策劃執(zhí)行每月底前負(fù)責(zé)整理協(xié)力單位清單，每季度前負(fù)責(zé)組織策劃部職員對協(xié)力單位進(jìn)行集中評估并形成評估報告，抄送各策劃專案，報策劃部經(jīng)理。10、 策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)監(jiān)督部門日常環(huán)境衛(wèi)生及常規(guī)資料的整理管理。第四部分 項目策劃

30、具體工作流程項目策劃報告編制廣告公司的選擇項目推廣計劃的制定項目階段推廣計劃的制定銷售道具的制作、準(zhǔn)備廣告執(zhí)行、發(fā)布、評估項目推廣活動執(zhí)行 薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀

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34、膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀

35、膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇

36、肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞

37、罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀

38、羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇

39、芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖

40、膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂

41、腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿

42、肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇

43、肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇蒄衿肅膃蒃羂艿薁蒂螁肂蕆蒁襖莇莃蒁羆膀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿膂薅襖膅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃芀荿蠆螅肂芅蠆羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄

44、羂芇螄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆蒈螂肁羈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄

45、蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂

46、蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆

47、薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄

48、薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁

49、葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿

50、莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆

51、螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄

52、蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁

53、薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿

54、薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆

55、蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃

56、蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁

57、蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄蟻羄裊膄薄袀襖芆螀螆袃荿薃螞袂蒁蒞羀袂膀薁袆羈芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆螞螂肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇蒞蝕膇肆薀薆膆腿莃裊膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅