銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、1,銷售團(tuán)隊(duì)管理-績(jī)效才是硬道理,銷售管理 -績(jī)效才是硬道理,2,績(jī)效才是硬道理,牙齒不利的老虎只能餓死，營(yíng)銷不力的企業(yè)只能等死! 賣不出東西，一切都等于零！ 公司最大的成本是未經(jīng)訓(xùn)練的銷售人員，他們每天都會(huì)錯(cuò)失客戶，損失業(yè)績(jī)！ 培訓(xùn)不是萬能的，不培訓(xùn)是萬萬不能的！,3,課程綱要,一 銷售形式分析 二 績(jī)效提升途徑分析 三銷售管理 (一)銷售政策管理 銷售團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)良性發(fā)展的前提 1指導(dǎo)思想 2落地原則 3動(dòng)態(tài)優(yōu)化 (二)在職管理 -X+Y管理法 1韓非子管理態(tài)度分析 2制度管理常規(guī)工具 3教練管理態(tài)度分析 4工作述職工具 (三)銷售績(jī)效考核法 -程序分析及應(yīng)用,4,一 銷售形式,坐商,行銷,5

2、,銷售形式,效率型銷售 模式,效能型銷售 模式,轉(zhuǎn)化的相通/相似性,潛在客戶的信息收集,6,二 績(jī)效提升,自主能動(dòng)性的發(fā)揮 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 有效政策,7,管理模式,命令,說明,咨詢,參與,授權(quán),指導(dǎo)行為,支持程度,8,四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,命令式行為,支 持 性 行 為,低,高,高,S4,S1,授權(quán),支持,教導(dǎo),指揮,S3,S2,9,風(fēng)格情境團(tuán)隊(duì)發(fā)展層次,10,三 銷售管理層面,上層政策管理,X+Y管理法,績(jī)效考核法,銷售政策優(yōu)化法,結(jié)果管理 （績(jī)效管理）,中間過程管理 (在職管理 ),2種態(tài)度 3種方法,韓非,教練,11,1 銷售政策管理 銷售團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)良性發(fā)展的前提,指導(dǎo)思想: “將帥無能,累死三軍” “

3、兵熊,熊一個(gè);將熊,熊一窩” 領(lǐng)導(dǎo)力-爬到終點(diǎn)才發(fā)現(xiàn)梯子搭錯(cuò)了墻. 真實(shí)決策落地原則 “不法古，不循今”/時(shí)移而治不易者亂” 什么時(shí)候可以”復(fù)制”? 商務(wù)政策的可行性和應(yīng)變性 銷售規(guī)定的合理性 激勵(lì)政策的有效性 銷售策略的創(chuàng)新性: 銷售政策的動(dòng)態(tài)優(yōu)化原則 政策優(yōu)化的途徑: 信息分析/創(chuàng)意風(fēng)暴+市場(chǎng)調(diào)研,不期修古，不法常可”“ 世異則事異”“事異則備變”（韓非子五蠹） 要根據(jù)今天的實(shí)際來制定政策。,12,銷售政策,商務(wù)政策,銷售人員/職責(zé)規(guī)定,激勵(lì)政策,對(duì)客戶的公開商務(wù)承諾,對(duì)銷售人員的 銷售流程銷售動(dòng)作銷售支持等規(guī)定. 包括:差旅制度,產(chǎn)品出入庫(kù)流程,回款流程,銷售中的技術(shù)支持,培訓(xùn)制度,管理

4、制度和紀(jì)律等等,包括:薪酬制度,銷售提成規(guī)定,升遷規(guī)定,學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),獎(jiǎng)罰規(guī)定,福利待遇,淘汰制度等等,13,2 在職管理 -X+Y管理法,1 一般人均對(duì)工作具有天生的厭惡， 故 只要可能，便會(huì)規(guī)避工作。,2 由于人類具有不喜歡工作的本性， 故 大多數(shù)人必須予以強(qiáng)制.控制.督導(dǎo)， 給予懲罰的威脅， 才能促使他們朝向達(dá)成組織的目標(biāo)而努力,3 一般人大都寧愿受人監(jiān)督， 性喜規(guī)避責(zé)任，志向不大， 但求生活的安全。,X理論 是指領(lǐng)導(dǎo)和控制的傳統(tǒng)觀點(diǎn),Y理論 是指將個(gè)人目標(biāo) 與組織目標(biāo)融合的觀點(diǎn),14,在職管理 -X+Y管理法,Y理論 是指將個(gè)人目標(biāo) 與組織目標(biāo)融合的觀點(diǎn),促使人朝向組織的目標(biāo)而努力， 外力

5、的控制和懲罰的威脅并非唯一的方法。 人為了達(dá)成其本身已經(jīng)承諾的目標(biāo)，自將“自我督導(dǎo)”和“自我控制”。,4 只要情況適當(dāng)，一般人不但能學(xué)會(huì)承擔(dān)責(zé)任， 且能學(xué)會(huì)爭(zhēng)取責(zé)任。 常見的規(guī)避責(zé)任，缺乏志向，以及徒知重視保障等等的現(xiàn)象， 乃是后天習(xí)得的結(jié)果，而非先天的本性。,3人對(duì)于目標(biāo)的承諾，就是由于達(dá)成目標(biāo)后從而產(chǎn)生的一種報(bào)酬。 所謂報(bào)酬，最具有意義者為自我需要及自我實(shí)現(xiàn)的需要的滿足。 這種報(bào)酬可以驅(qū)使人朝向組織的目標(biāo)而努力。,6 在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)生活的情況下，常人的智慧潛能，僅有一部分已予利用,1 人在工作中消耗體力與智力，是極其自然的事， 就象游戲和休息一樣的自然。一般人并非天生厭惡工作， 工作究竟是一種

6、滿足的來源， 或者當(dāng)事人力 求避免，庶視人的情況而定。,5 以高度的想象力.智力和創(chuàng)造力來解決組織上各項(xiàng)問題的能力， 乃是大多數(shù)人均擁有的能力，而非少數(shù)人所獨(dú)具的能力。,X理論 是指領(lǐng)導(dǎo)和控制的傳統(tǒng)觀點(diǎn),15,在職管理,X+Y管理法 韓非子管理 -銷售的宏觀管理法(本質(zhì)管理法) 教練技術(shù)管理 -銷售的微觀管理法(理性管理法),管理中常見問題: 常規(guī)指令: 你每天要拜訪10個(gè)客戶 越俎代庖思維 你要去做,沒腦子的人(不會(huì)思考)不能做銷售,算盤珠性格的人不能做銷售,觀點(diǎn):并非所有的人都能做銷售:,16,(1)韓非子管理,基礎(chǔ):“好利惡害”的人性論 管理思想:“以刑去刑” 沒有規(guī)矩不成方圓 韓非觀點(diǎn)

7、:法,勢(shì),術(shù)。 法是指健全法制，勢(shì)指的是君主的權(quán)勢(shì)，要獨(dú)掌軍政大權(quán)，術(shù)是指的駕御群臣、掌握政權(quán)、推行法令的策略和手段 法:嚴(yán)法 奉法者強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)，奉法者弱則國(guó)弱 “法不阿貴”“刑過不避大臣，賞善不遺匹夫”（韓非子有度）故不赦死，不宥刑，赦死宥刑，是謂威淫，社稷 將危，國(guó)家偏威 勢(shì):絕對(duì)權(quán)利分權(quán) 術(shù) “宰相必起于州部，猛將必發(fā)于卒伍 乾隆的平衡之術(shù),重賞、重罰、重農(nóng)、重戰(zhàn),17,銷售管理工具- 常規(guī)武器,有效管理,銷售例會(huì),管理表單,隨訪輔導(dǎo),工作述職,18,常規(guī)武器的控制要點(diǎn) 1.工作方向控制 “四把鋼鉤”的第一個(gè)控制要點(diǎn)就是對(duì)工作方向進(jìn)行控制。意思就是力氣要用對(duì)地方。有些銷售人員，不能說沒有去

8、拜訪客戶，但是所拜訪的“客戶”就沒有價(jià)值，或者不可能進(jìn)行采購(gòu)。嚴(yán)格說，這些客戶已經(jīng)不能算作客戶了。也許對(duì)方很熱情，但是不需要你的產(chǎn)品，即使兩個(gè)人很談得來，你耗半天時(shí)間在他那里，最終也只是聊天而并非拜訪。所以說，首先要在工作方向上控制住，只有這樣，后面的工作才有意義。 2.推展進(jìn)程控制 第二個(gè)控制要點(diǎn)是控制推展進(jìn)程。換句話說，就是掌控銷售人員所處的銷售流程。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。作為銷售經(jīng)理，要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對(duì)性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。 3.

9、操作流程控制 第三個(gè)控制要點(diǎn)是操作流程的控制。每個(gè)公司都有一個(gè)關(guān)于核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程，正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來進(jìn)行。所謂操作流程控制，就是檢查銷售工作是不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都按照公司規(guī)定的關(guān)鍵流程進(jìn)行，如果不是，那就要有一個(gè)說法，這就是操作流程控制。 4.工作品質(zhì)控制 第四個(gè)控制要點(diǎn)是工作品質(zhì)控制。所謂工作品質(zhì)控制，也就是對(duì)每一個(gè)步驟（包括填寫的表格、客戶出局的方案等等）進(jìn)行控制，使其達(dá)到一定的工作品質(zhì)，最終符合公司的要求。 5.工作狀態(tài)控制 最后一個(gè)控制要點(diǎn)是工作狀態(tài)的控制。比如工作例會(huì)的出席情況、培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況等等，這些都屬于工作狀態(tài)的控制。,19,(2)教

10、練管理,個(gè)人觀點(diǎn):流行理論與知識(shí) 1 解決問題出發(fā)角度不同 全新的知識(shí)組合方法 2 知識(shí)與技能綜合運(yùn)用方法不同 知識(shí)本身沒有變化,20,教練管理,一 清晰被教練者的目標(biāo),二反映他的心態(tài),三引導(dǎo)他自己找出解決方法,四支持他訂出實(shí)際行動(dòng),五創(chuàng)造超卓的成績(jī),完善心智模式 來發(fā)揮潛能、 提升效率的管理技術(shù),教 練 目 的,心智模式: 根深蒂固于心中,影響我們?nèi)绾?了解世界以及如何采取行動(dòng)的 許多假設(shè)成見印象等.,21,教練技術(shù),一 優(yōu)化關(guān)系技術(shù),二 調(diào)整心態(tài)技術(shù),三 目標(biāo)鎖定技術(shù),四 優(yōu)化人格技術(shù),-營(yíng)造融洽的上下級(jí)溝通氛圍 “看人之大” (1)相信對(duì)方有改變自己的能力； (2)相信對(duì)方可以為自己作出

11、最好的選擇。 通過語言、動(dòng)作、表情、神態(tài)等方式創(chuàng)建一種平等、輕松、自由的氛圍，要善于用激勵(lì)性的評(píng)價(jià)來培養(yǎng)銷售人員的主體意識(shí)，有意識(shí)地變命令為鼓勵(lì)，變說教為贊美，讓其真正感到平等、親和,從而實(shí)現(xiàn)以積極的情感作動(dòng)力促進(jìn)規(guī)則內(nèi)化為銷售員自己的行為，促使他們以積極的心態(tài)面對(duì)銷售，樹立自信，培養(yǎng)積極向上的良好心理素質(zhì)。,22,教練技術(shù),一 優(yōu)化關(guān)系技術(shù),二 調(diào)整心態(tài)技術(shù),三 目標(biāo)鎖定技術(shù),四 優(yōu)化人格技術(shù),排除心理障礙 （1）鼓勵(lì)新進(jìn)員工走出拙敗的陰影 （2）幫助銷售人員調(diào)整壓力 （3）鼓勵(lì)銷售人員從多個(gè)角度和多種方式來思考分析問題。,23,教練技術(shù),一 優(yōu)化關(guān)系技術(shù),二 調(diào)整心態(tài)技術(shù),三 目標(biāo)鎖定技術(shù)

12、,四 優(yōu)化人格技術(shù),提高行動(dòng)效率 MBO目標(biāo)管理,促進(jìn)全面發(fā)展 “態(tài)度決定一切”,24,明確銷售人員的主要不足 觀念問題 技能問題 態(tài)度問題,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),25,工作述職,這里的工作述職特指一對(duì)一的單獨(dú)述職，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是輪流匯報(bào)。,注意的問題：不能不明確的問題 1 銷售人員的業(yè)績(jī)計(jì)劃進(jìn)程和原因： 2 銷售人員現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)狀和趨勢(shì) 3 銷售員個(gè)人業(yè)務(wù)動(dòng)作之間的邏輯關(guān)系 4 困擾銷售員的問題 5 銷售人員的建議 6 銷售人員的計(jì)劃調(diào)整和改進(jìn)措施,26,工作述職,準(zhǔn)備,開場(chǎng) 寒暄,述職后 跟進(jìn),述職過程,1準(zhǔn)備好銷售人員的周計(jì)劃和工作日志，并進(jìn)行分析 2平時(shí)積累和隨訪觀察

13、到的銷售人員的問題，沒有時(shí)間或者沒有時(shí)機(jī)溝通的問題,1 邀請(qǐng)銷售人員先談：越報(bào)表的會(huì)回顧，績(jī)效問題 2 交流探討銷售人員在銷售中的問題 進(jìn)入指導(dǎo)程序： 3 重申重點(diǎn)問題：績(jī)效完成/費(fèi)用控制/需要改善的問題 4 做出明確的總體工作評(píng)價(jià) 5 明確跟進(jìn)性計(jì)劃 6填寫述職記錄表：一式兩分獲三分/人力資源 7鼓勵(lì)并結(jié)束述職,27,述職表參考,公司銷售部述職表,述職時(shí)間：,28,3銷售績(jī)效考核法,任務(wù)目標(biāo),行為目標(biāo),能力,態(tài)度,考核項(xiàng)目,關(guān)鍵目標(biāo),關(guān)鍵績(jī)效KPI,工作目標(biāo)GS,29,銷售績(jī)效考核法,1 建立標(biāo)桿： A工作說明書/ 崗位職責(zé)說明書 B標(biāo)桿量化 2 賦予責(zé)權(quán)利,業(yè)績(jī)標(biāo)桿設(shè)立,績(jī)效KPI公開考評(píng)

14、,工作GS面對(duì)面溝通,三方考績(jī)表,總結(jié)和發(fā)展,如何量化？ 例：目標(biāo)：保持衛(wèi)生清潔： 1什么時(shí)間清掃？ 2清掃間隔時(shí)間,30,銷售績(jī)效考核法,-負(fù)責(zé)人:韓非 KPI制定合理 公開考評(píng) 嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)罰制度 兌現(xiàn)激勵(lì)承諾,業(yè)績(jī)標(biāo)桿設(shè)立,績(jī)效KPI公開考評(píng),工作GS面對(duì)面溝通,三方考績(jī)表,總結(jié)和發(fā)展,績(jī)效評(píng)估常用工具： A報(bào)告法 B序列比較法 C等級(jí)評(píng)估 D矩陣評(píng)估法 E強(qiáng)制比較法,31,銷售績(jī)效考核法,-負(fù)責(zé)人:教練 “對(duì)事不對(duì)人”的評(píng)價(jià)方法,業(yè)績(jī)標(biāo)桿設(shè)立,績(jī)效KPI公開考評(píng),工作GS面對(duì)面溝通,三方考績(jī)表,總結(jié)和發(fā)展,【面談程序】 1氣氛調(diào)節(jié)：輕松或者放松的環(huán)境 2明確目的：總結(jié)、明年計(jì)劃 3年終表拷貝：一人一份 4對(duì)照年初標(biāo)桿考核 5探討明年6確定明年目標(biāo) 7明確明年步驟8明年考核期望 9考核與加薪的關(guān)系 10評(píng)語：領(lǐng)導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)簽字 11部屬署名認(rèn)同 12月定下次談話時(shí)間 【程序演練】：,32,銷售績(jī)效考核法,業(yè)績(jī)標(biāo)桿設(shè)立,績(jī)效KPI公開考評(píng),工作GS面對(duì)面溝通,三方考績(jī)表,總結(jié)和發(fā)展,【面談程序】 1氣氛調(diào)節(jié)：輕松或者放松的環(huán)境 2明確目的：總結(jié)、明年計(jì)劃 3年終表拷貝：一人一份 4對(duì)照年初標(biāo)桿考核 5探討明年6確定明年目標(biāo) 7明確明年步驟8明年考核期望 9考核與加薪的關(guān)系 10評(píng)語：領(lǐng)導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)簽字 11部屬署名認(rèn)同 12月定下次談話時(shí)間 【程序演練】：,33,銷