保險(xiǎn)技巧改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的28種方法保險(xiǎn)早會(huì)教學(xué)課件

1、,保險(xiǎn)早會(huì)培訓(xùn)之 改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的28種方法,匯報(bào)人：XXX,日期：2020.1.20,方法,真正的差異影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的28個(gè)方法,事實(shí),事實(shí)：客戶的購(gòu)買(mǎi)決定，既是選擇公司、 也是選擇商品，但更是選擇業(yè)務(wù)員。 為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所接受呢？ 明星與普通人的差別到底在哪呢？！,棒球隊(duì)里有一位明星，棒球手A與B都希望能象他一樣出色。兩人都分別進(jìn)行調(diào)查、分析與訓(xùn)練。結(jié)果呢,真正的差異棒球明星的故事,真正的差異棒球明星的故事,球手A,球手B,分析,調(diào)查,結(jié)論,結(jié)果,明星球手打擊率35%，自己打擊率25%。,需要練習(xí)提高擊球成功率。,苦練半年，球手A打擊率提高到28%，但仍然被球隊(duì)以球藝沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)、屬

2、于沒(méi)前途選手而被淘汰。,明星球手上壘時(shí)，比普通選手多邁半步。,明星球手在擊球同時(shí)，腳步同時(shí)也做了跨出半步的動(dòng)作。,需要象明星球手一樣，在每次擊球時(shí)，做出一個(gè)同時(shí)跨出半步的動(dòng)作。,球手B的擊球率并沒(méi)有提高，但上壘的成功率卻大有提高，幾場(chǎng)比賽之后，被球隊(duì)老板看好，被認(rèn)為屬于大有前途型選手，并得到100%的加薪。,真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“原來(lái)，我也行！”,真正的差異棒球明星的故事,業(yè)務(wù)員認(rèn)為會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事,年齡,險(xiǎn)種,性別,保費(fèi),對(duì)象,保額,廣告,借口,以上都是“不會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事！”只是“可以

3、拿來(lái)做借口的事”。,主顧開(kāi)拓,接觸前準(zhǔn)備與接觸,發(fā)現(xiàn)需求,設(shè)計(jì)解決方案,說(shuō)明解決方案與促成,后續(xù)動(dòng)作/遞交保單/服務(wù),改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的N種方法,對(duì)現(xiàn)有客戶的再銷(xiāo)售,主顧開(kāi)拓,最好的準(zhǔn)客戶來(lái)源自現(xiàn)有的客戶檔案。,建立熟識(shí)關(guān)系,主顧開(kāi)拓,主顧開(kāi)拓的關(guān)鍵之一：有能力判斷出誰(shuí)是容易接近的準(zhǔn)客戶。 客戶總是先熟后買(mǎi)。,留下美好的第一印象,接觸前準(zhǔn)備與接觸,銷(xiāo)售能不能成交往往取決于第一印象所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表。,事先預(yù)約,接觸前準(zhǔn)備與接觸,最讓準(zhǔn)客戶拒絕的方法，就是未事先預(yù)約直接找上門(mén)。預(yù)約后的會(huì)談比較有效。答應(yīng)接見(jiàn)業(yè)務(wù)員談壽險(xiǎn)的客戶，他們已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)的心理傾向，成交率也高。,誠(chéng)實(shí)自我介紹與說(shuō)明拜訪

4、目的,接觸前準(zhǔn)備與接觸,大方地表明：我是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。這次來(lái)是希望和您談?wù)動(dòng)嘘P(guān)您家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃。（常識(shí)告訴你，不要隨便稱(chēng)自己為顧問(wèn)，即使用，也最好能在這些名稱(chēng)前加上“保險(xiǎn)”兩個(gè)字。,目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓,接觸前準(zhǔn)備與接觸,信函和電話約訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購(gòu)買(mǎi)的比率卻較低，所以不能過(guò)度依賴他們。 向客戶面對(duì)面約訪是比較有效的方法。在談天說(shuō)地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪信函或電話來(lái)得更好。,與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系,發(fā)現(xiàn)需求,即使只是專(zhuān)心聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶說(shuō)話，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。要有禮貌。,在自己的辦公室進(jìn)行面談,發(fā)現(xiàn)需求,更有效率。更容易成交。（另一個(gè)促成的好場(chǎng)所是餐廳，其次是準(zhǔn)客戶的辦公室，最后才是準(zhǔn)客戶的家里。）,請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶一起參與面談,發(fā)現(xiàn)需求,研究調(diào)查證實(shí)，讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與銷(xiāo)售面談，成交的機(jī)會(huì)比其中一方參與要來(lái)得高。,不要害怕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),發(fā)現(xiàn)需求,真正的事實(shí)是：會(huì)比較不同公司的準(zhǔn)客戶，比不作比較的準(zhǔn)客戶更可能購(gòu)買(mǎi)保單。貨比三家的，才是真正要買(mǎi)的。,依照客戶的需求來(lái)銷(xiāo)售,設(shè)計(jì)解決方案,銷(xiāo)售壽險(xiǎn)的基本觀念之一，就是系統(tǒng)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一步就是協(xié)助準(zhǔn)客戶確認(rèn)他們的保險(xiǎn)需求。 超級(jí)業(yè)務(wù)員哈普勒曾說(shuō)過(guò)：“我從不相信推銷(xiāo)的七個(gè)基本原則，原則只有一個(gè)就是依照客戶的需求來(lái)銷(xiāo)售?！?明確提出建議,說(shuō)明解決方案與促成,LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在