酒類產(chǎn)品商業(yè)計(jì)劃書xin

1、貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書目錄摘要.2 第一章 摘要一、 公司簡介及經(jīng)營模式.2產(chǎn)品和服務(wù).3 第二章 產(chǎn)品和服務(wù)一、市場定位.4 二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn).4 三、產(chǎn)品特性.5 四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場的對(duì)接5 五、服務(wù)5行業(yè)市場環(huán)境.6 第三章 行業(yè)市場環(huán)境一、市場環(huán)境.6 二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢7第四章 營銷計(jì)劃與目標(biāo).8 營銷計(jì)劃與目標(biāo)一、銷售區(qū)域8 二、市場運(yùn)作方式8 三、渠道8 四、銷售目標(biāo)8 五、主要業(yè)務(wù)關(guān)系9第五章 促銷和市場滲透.9 促銷和市場滲透一、主要促銷方式9 二、關(guān)系營銷9 三、口碑促銷9 四、聯(lián)合促銷9第六章公司管理團(tuán)隊(duì).10 公司管理團(tuán)隊(duì)一、機(jī)構(gòu)

2、設(shè)置.10 二、經(jīng)營團(tuán)隊(duì).10 三、外部支持.11第七章風(fēng)險(xiǎn)分析.11 風(fēng)險(xiǎn)分析貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書第一章一、公司簡介及經(jīng)營模式摘要貴州東盛祥貿(mào)易有限公司是一家具有獨(dú)立法人資格的民營企業(yè)，主要股 東及管理者具有多年的房地產(chǎn)投資和市場運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)，人力資源充足。2010 年在貴陽市花溪區(qū)工商局注冊成立 （注冊號(hào)： 520111000037991， 注冊資本 600 萬元人民幣。辦公場所：貴陽市花溪區(qū)清溪路“區(qū)國稅局旁” ，經(jīng)營范圍： ） 銷售預(yù)包裝食品，建筑材料，日用百貨，機(jī)械設(shè)備，電子產(chǎn)品；投資管理咨 詢，活動(dòng)策劃，企業(yè)管理咨詢；汽車銷售（限分支機(jī)構(gòu)持證經(jīng)營） 公司秉承“

3、忠誠 敬業(yè) 勤奮 勇敢”的企業(yè)宗旨，力求傾綿薄之力為貴陽 的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，目前各項(xiàng)工作進(jìn)展迅速，已取得初步成果，發(fā)展前景 非常良好。 公司成立以來，在狠抓內(nèi)部建設(shè)的同時(shí)，積極拓展貴陽市銷售市場。為 了拓寬經(jīng)營渠道，提升經(jīng)營業(yè)績，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)協(xié)商爭取，本公司于 2010 年 9 月獲得貴州省平壩酒廠有限責(zé)任公司授權(quán)，作為“平壩酒”系列產(chǎn)品在 貴州省的經(jīng)銷商。 自 2010 年 7 月代理“平壩酒”以來，我公司在“平壩酒”前期市場籌備中 取得了一定的成績，我們?yōu)榱四軌蜻_(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，我們的資金主要用于市場開 發(fā)，提高品牌的知名度，為“平壩酒”打開未來市場；同時(shí)不斷增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)或 其他銷售措

4、施。 本公司主要銷售下列商品：產(chǎn)品名 稱 特貢 平壩 窖 酒 金壺 牌 平壩 窖 酒 平安 牌 平壩 窖 酒 金箔 平壩 窖 酒 規(guī)格 500m l 500m l 500m l 500m l 酒度 53 53 53 53 等級(jí) 優(yōu) 優(yōu) 優(yōu) 優(yōu) 包裝 類別 精裝 精裝 精裝 精裝現(xiàn)在“平壩酒”的銷售處在市場開拓及快速擴(kuò)張的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì) 劃，我們需要總金額為 800 萬元的承兌匯票，用于下列目的： 1、為了建設(shè)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，建立商品配送中心，擴(kuò)大倉儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客 的需求。 2、增加庫存量，配合銷售以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。第1頁 共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃

5、書第二章 產(chǎn)品和服務(wù)公司目前代理經(jīng)銷“平壩酒”系列產(chǎn)品，總體說來，經(jīng)營尚處于起步階段。 在中國的餐飲業(yè)里， “酒文化”具有歷史悠久的傳統(tǒng)文化，公司是要在這文化中 做足“酒”文章。 我們產(chǎn)品的技術(shù)完全是貴州省平壩縣酒廠有限公司自己研發(fā)，擁有 50 多年 的酒文化， 酒體豐滿、 綿甜細(xì)膩、 香味協(xié)調(diào)， 平壩酒被廣大消費(fèi)者譽(yù)為 “吉祥物” ， 香濃醇和、入口舒適、回味綿長。 “平壩酒”先后獲得各項(xiàng)酒類獎(jiǎng)項(xiàng)如下： 1、一九六二年以來蟬聯(lián)五屆貴州名酒稱號(hào)； 2、一九八一年被國家商業(yè)部評(píng)為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； 3、一九八四年獲得國家輕工部全國酒類大賽金杯獎(jiǎng)； 4、一九八八年獲得中國輕工出口產(chǎn)品金獎(jiǎng)； 5、一九八八年

6、獲中國食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)； 6、一九九二年獲美國洛杉磯國際酒類展評(píng)會(huì)金獎(jiǎng)； 7、一九九二年獲 92 紐約首屆國際酒類博覽會(huì)金獎(jiǎng)； 8、一九九二年獲第 30 屆布魯塞爾世界優(yōu)質(zhì)食品金獎(jiǎng)； 9、一九九五年平壩窖酒獲中國名牌產(chǎn)品稱號(hào)； 10、一九九五年平安酒獲中國名牌產(chǎn)品稱號(hào)。 我們在對(duì)行業(yè)市場進(jìn)行了客觀審視和對(duì)自身資源進(jìn)行優(yōu)化整合之后， 公司為 自身制定了具有挑戰(zhàn)性又符合實(shí)際的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)： 1）2011 年度銷售目標(biāo) 1000 萬元人民幣； 2）市場拓展覆蓋至貴陽市各個(gè)區(qū)、鎮(zhèn)市場； 3）建立健全 4 個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向貴州全省市場挺進(jìn)； 4）每年的市場占有率將以 15%的速度增長； 目前，我們的產(chǎn)品處于

7、起步階段。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn) 品市場覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉儲(chǔ)中心、區(qū)域分銷中心、銷售 網(wǎng)點(diǎn)。第2頁共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書我們的經(jīng)營是獨(dú)一無二的，我們提供渠道開發(fā)支持，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，根 據(jù)需要， 我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與 宣傳工作。分銷渠道的開發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷商搞好分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 的維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的市場政策，確保分銷渠道的暢通無阻。市場管理支 持，我們的業(yè)務(wù)代表在開發(fā)市場的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場方面的規(guī) 范管理工作。 1、建立市場監(jiān)察機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)市場沖貨、低價(jià)

8、傾銷等不良經(jīng)營行為的打擊， 以維護(hù)各區(qū)域市場的正常動(dòng)作和經(jīng)銷商的利益。 2、定期進(jìn)行市場信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營 方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象. 3、建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場的第一手資料，聽 取合作伙伴的合理化建議和意見。在總體品牌營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的市 場制定符合當(dāng)?shù)厥袌龅恼蠣I銷方案。 我們提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持 的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 另外， “平壩酒”已被大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)知，我們堅(jiān)信“平壩酒”酒系列產(chǎn) 品將快速進(jìn)入市場，并得消費(fèi)者的認(rèn)同和喜歡。 一、市場定位 1）禮品型（高檔酒） 2）高檔型 政府官員（接待、宴請(qǐng)、送禮） 擁有相當(dāng)高收

9、水平的、有一定鑒賞能力的（送 禮、佐餐） ； 3）中檔型 對(duì)酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社 會(huì)中堅(jiān)力量（佐餐、聚會(huì)） 4） 低檔型 對(duì)價(jià)位較敏感， 要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者 （佐餐、 聚會(huì)、送禮、宴請(qǐng)等） 二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn) 在我們對(duì)平壩酒品牌進(jìn)行整合傳播過程中， 我們會(huì)分階段的推出主打品牌概 念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。 （見下圖） 對(duì)于經(jīng)銷“平壩酒”系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實(shí)際銷售業(yè)績，按季、年度給予適當(dāng)?shù)?頁共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書忠誠團(tuán)結(jié)市場導(dǎo)入期進(jìn)取上進(jìn)市場培育期永恒創(chuàng)新市場成長期真摯 與時(shí)俱進(jìn) 三、產(chǎn)

10、品特性市場成熟期“平壩酒”系列產(chǎn)品具有很強(qiáng)的地域文化特色，擁有 50 多年的酒文化，在 中國的酒文化史上占有重要的一席， 平壩釀酒業(yè)的興盛， 至今已有兩千年的歷史， 貴州省平壩酒廠現(xiàn)注冊有“金壺牌”平壩窖酒、 “金壺春牌”金壺春酒、 “平安牌” 平安酒、 “平壩牌”平安酒、 “平壩牌”平壩大曲四大系列共 40 多種產(chǎn)品取“珍 珠泉”水精心釀造的平壩窖酒酒體豐滿、綿甜細(xì)膩、諸味協(xié)調(diào)；金壺春酒與茅臺(tái) 酒同一香型，無色透明、醬香突出、入口醇甜、香味協(xié)調(diào)；平安酒被廣大消費(fèi)者 譽(yù)為“吉祥物” ，香濃醇和、入口舒適、回味綿長；平壩大曲酒濃中帶醬、回味 綿甜、香氣優(yōu)雅。 “平壩酒”是名酒、名家有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物

11、， “貴州東盛祥貿(mào)易有限公司”賣 的不僅僅是酒，更依托于黔文化的豐富內(nèi)涵。公司將傾盡全力把“平壩酒”打造 成為就有高品質(zhì)、口碑好、人人喜歡的貴州文化酒。 四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場的對(duì)接 以不同檔次的產(chǎn)品對(duì)接不同的消費(fèi)渠道 1）高檔禮品酒 2）高檔平壩酒 3）中檔平壩酒 4）低檔平壩酒 五、服務(wù) “平壩酒”有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還 必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終 端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有第4頁 共 15 頁由貴州東盛祥貿(mào)易有限公司直接供給政府機(jī)關(guān) a 類高檔消費(fèi)酒店 b 類消費(fèi)

12、檔次酒店 c 類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn)貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他 們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。經(jīng)銷商擔(dān)心的問題有三： 1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦； 2）產(chǎn)品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢； 3）廣告支持怎樣，市場維護(hù)措施有沒有。 基于以上三點(diǎn)，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低至最 低限度： 派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)市場針對(duì)市場的實(shí)際情況給代理確定符 合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投 入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，根據(jù)各地市場不同

13、特點(diǎn)，對(duì)媒體加以整合， 確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷網(wǎng)絡(luò)的 開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加盟 “平壩酒”大家庭。 由于做好了市場調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場價(jià)格，確保代理商 銷售我們產(chǎn)品的利潤達(dá)到 20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。 在業(yè)務(wù)骨干開發(fā)市場的同時(shí)，將協(xié)助代理商做好市場的規(guī)范管理工作，建 立市場督察機(jī)構(gòu)，加大對(duì)市場沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營行為進(jìn)行打擊的力度。 總的來講，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂 的“互惠互利” 。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場的同時(shí)，由貴州東盛祥貿(mào)易有限 公司營

14、銷人員組成一個(gè)強(qiáng)大 “助銷系統(tǒng)” 幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)， 與他們共同成長。第三章 行業(yè)市場環(huán)境一、市場環(huán)境 需求總量減少，買方市場形成。1997 年以后，中國白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特 征：一是產(chǎn)銷量下降；二是市場競爭進(jìn)一步加劇，平均價(jià)格下降,企業(yè)效益出現(xiàn) 滑坡。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國白酒工業(yè) 90 年代以來的產(chǎn)量分別為：1993 年 594 萬噸， 1994 年 653 萬噸， 1995 年 798 萬噸， 1996 年 802 萬噸， 1997 年 708 萬噸， 1998 年 584 萬噸，1999 年 502 萬噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 1997 年前 的 5 年間，全國白酒產(chǎn)量增加了 1

15、00 萬噸,我國白酒工業(yè)的產(chǎn)量 1997 年達(dá)到高 峰,1997 年以后全國白酒生產(chǎn)開始出現(xiàn)負(fù)增長。 從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢。據(jù)全國商業(yè)信息中心對(duì)全國大第5頁 共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書商場的市場檢測， 2002 年 3 月份， 白酒市場占有率的排序是： 茅臺(tái)酒為 15.2% ， 五糧液酒為 18.8% ，劍南春酒為 10.4% ，古井貢酒為 8.5%，郎酒為 5.8%，滬 州老窯酒為 6.7%，紅星二鍋頭酒為 5.4%，泰山特曲酒為 5.2%，酒鬼酒為 2.7%， 全興大曲酒為 2.5%，其他酒為 18.8% 。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受

16、廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑 龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、 江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白 酒在市場上均占有一定的份額。 從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來看，形成了規(guī)模化、集團(tuán)化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模 大、產(chǎn)品市場覆蓋面廣、經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和集團(tuán)公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001 年實(shí)現(xiàn) 利潤在 2 億元以上的有四川五糧液集團(tuán)為 10.08 億元，湘酒鬼 3.82 億元，四 川全興酒廠為 3.26 億元，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限公司 3.01 億元，四川劍南 春集團(tuán)有限責(zé)任公司為 2.71 億元

17、。 當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現(xiàn)在： 一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷 售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)， 已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。 二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量 無保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。 三是，白酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成 頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。 二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢 隨著外來資本對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的介入， 使得原始、 平靜的中國白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、 熱鬧非常

18、。在資本介入的同時(shí)，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了 這個(gè)利潤極高的行業(yè)。 這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團(tuán)、長 安集團(tuán)、健力寶） 。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒 行業(yè)的最起碼的了解和研究。 我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本 條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。 1） “金六?！笔琴N牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著中國 傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是第6頁 共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書外來資

19、本，但是由于對(duì)行業(yè)市場的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場的準(zhǔn)確分析，并施以 相應(yīng)的營銷策略才能夠得以成功。 2） “小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的 靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文 化營銷市場成功的典范。 3） “水井坊”是一個(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營 銷的 4p 原理。 產(chǎn)品包裝大膽、 奢華， 以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款 “白 酒珍品” ，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬余元，幾 千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城 市的高檔禮宴場合；促銷上也是力

20、度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比 例就達(dá) 3700 多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話” 。 白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。 地方型小品牌依然會(huì)在本地保護(hù)主義的庇護(hù)下頑強(qiáng)生存。 大集團(tuán)大品牌所衍生出 來的副品牌在資本力量的有效支持下， 會(huì)越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份 額。 行業(yè)專家早就預(yù)言過， 未來的白酒市場將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮 局面。第四章 營銷計(jì)劃與目標(biāo)根據(jù)“老表”酒品牌定位、市場定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下營銷計(jì)劃： 一、銷售區(qū)域：第一年度以貴陽為基地，建成樣板市場。貴陽有 6 個(gè)區(qū)， 銷售區(qū)域： 必須同時(shí)啟動(dòng)。同時(shí)選擇遵義、畢節(jié)

21、、六盤水、黔南州部分城市為目標(biāo)市場。選 擇貴陽是因?yàn)樗侨丝诒姸啵杖敫?、消費(fèi)能力強(qiáng)，同時(shí)擁有眾多來自貴州省其 他地區(qū)的打工者， “平壩酒”品牌的家鄉(xiāng)情結(jié)容易產(chǎn)生購買欲望。 二、市場運(yùn)作方式：貴陽市做為我國內(nèi)陸的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，貴州東盛祥貿(mào)易有 市場運(yùn)作方式： 限公司的所在地，運(yùn)作方式為當(dāng)以直銷為主（直銷的優(yōu)勢在于由貴州東盛祥貿(mào)易 有限公司直接供貨給終端，網(wǎng)點(diǎn)控制起來直接，回款效率高，渠道保真，便于品 牌的迅速崛起） ，其它市場都采取代理商制。 三、渠道：根據(jù)“平壩酒”的定位及貴州東盛祥貿(mào)易有限公司的實(shí)力“平壩 渠道： 酒”的銷售渠道主要是選擇在終端銷售。 四、銷售目標(biāo)：2010 年度實(shí)現(xiàn)銷售額 5

22、00 萬元，實(shí)現(xiàn)利潤 124 萬； 銷售目標(biāo)： 2011 年度實(shí)現(xiàn)銷售額 3000 萬元，實(shí)現(xiàn)利潤 747 萬；第7頁 共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書2012 年度實(shí)現(xiàn)銷售額 4000 萬元，實(shí)現(xiàn)利潤 996 萬。第五章 促銷和市場滲透促銷和市場滲透主要體現(xiàn)在對(duì)終端至高點(diǎn)的爭奪，和份額的擴(kuò)大上。幾乎所 有白酒品牌為了達(dá)到這個(gè)目的，均無一例外地把全部精力放在對(duì)終端的刺激上 了，導(dǎo)致了進(jìn)入終端的門檻非常之高（進(jìn)場費(fèi)、專場費(fèi)、節(jié)慶贊助、店慶贊助） 。 “平壩酒” 的市場重點(diǎn)也會(huì)在終端上， 但是我們找到了和終端共同的利益點(diǎn)， 那就是消費(fèi)者。 酒店的收入來源來自消費(fèi)者， 平壩酒的

23、利益來源也是消費(fèi)者， 這是一個(gè)利益紐帶。在接下來的促銷與市場滲透中，我們會(huì)與樣板市場中的終端 酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個(gè)“至高點(diǎn)” 。用以贏取最大化的 經(jīng)濟(jì)效益，和規(guī)避各種不正常費(fèi)用。 主要促銷方式： 通過媒體投放品牌形象廣告， 通過公關(guān)活動(dòng)、 促銷活動(dòng)， 一、 主要促銷方式： 概念炒作等傳播工具，提升“平壩酒”品牌知名度，在消費(fèi)者中增加“平壩酒” 品牌的透明度。 二、關(guān)系營銷：在前期準(zhǔn)備工作中，我們已經(jīng)將大部分的精力投入到了社會(huì) 關(guān)系營銷： 關(guān)系的建立，和開發(fā)上了。一些單位及一些政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表示把“平壩酒” 作為今后的禮品用酒、和招待指定用酒。希望籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場的順利啟

24、動(dòng)，和 起到“消費(fèi)領(lǐng)袖”的帶頭作用。 三、口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會(huì)群體中發(fā)布關(guān) 口碑促銷： 于“平壩酒”品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點(diǎn)。將“平壩 酒”品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。 四、聯(lián)合促銷：在樣板市場的建設(shè)中我們會(huì)以更加新穎、有效的手法精耕細(xì) 聯(lián)合促銷： 作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在 春節(jié)到來之前將“平壩酒”全面導(dǎo)入市場。第六章 公司管理團(tuán)隊(duì)一、機(jī)構(gòu)設(shè)置 公司組織架構(gòu)圖第8頁共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書總經(jīng)理副總經(jīng) 理市 場 拓 展 部營 銷 策 劃 部信 息 管 理 部工 程 管

25、理 部計(jì) 劃 財(cái) 務(wù) 部行 政 人 事 部二、經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 1）總經(jīng)理兼法人代表：黃波 女 畢業(yè)于南昌大學(xué)，學(xué)士學(xué)歷，從事管理 工作多年，曾出國進(jìn)修企業(yè)管理。擁有豐富的企業(yè)經(jīng)營和管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有 極強(qiáng)的開拓精神和創(chuàng)新意識(shí)， 是*公司的 “掌舵人” 全面負(fù)責(zé)公司的一切生產(chǎn)、 ， 經(jīng)營、管理事務(wù)。 2）副總經(jīng)理：方榮 男 畢業(yè)于貴州電大，本科學(xué)歷。歷任過廈門紅中發(fā)商 貿(mào)有限公司、江西龍騰酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理之職。在市場營銷、運(yùn) 作，和白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方面具有相當(dāng)高的專業(yè)性。全面掌控公司的市場營銷工 作。 3）公司管理層，貴州東盛祥貿(mào)易有限公司管理層 7 人，平均年齡 36 歲，大 學(xué)本科

26、文化 5 人大專文化 2 人。管理層人員都在企業(yè)從事高層管理工作多年，特 別是對(duì)市場營銷，市場開拓積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具極強(qiáng)的市場開發(fā)能力和管第9頁 共 15 頁貴州東盛祥貿(mào)易有限公司平壩酒銷售商業(yè)計(jì)劃書理能力，敬業(yè)精神很強(qiáng)。 4）公司其他人員的情況：公司現(xiàn)有員工 15 名，平均年齡 30 歲。文化程度： 本科以上 3 名，占員工總?cè)藬?shù) 20%，大專 7 人占員工總?cè)藬?shù) 47%；其他占員工總 人數(shù) 33%。第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析貴州東盛祥貿(mào)易有限公司目前所有商品皆由貴州省平壩酒廠有限公司提 供，其生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量都將直接影響“平壩酒”的銷售和品牌形象，為此本 公司對(duì)其生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了調(diào)查

27、，通過前期的合作，皆能滿足我們的需 要，達(dá)到我們的要求。第 10 頁 共 15 頁 肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀

28、蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁

29、蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿

30、蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿

31、螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀

32、蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋

33、莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈

34、蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿

35、蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇

36、薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈

37、薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅

38、薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆

39、蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇

40、蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅

41、螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅

42、螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞膃蒄薀袇腿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薂螞肁艿蚄袈羇羋莄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羅肄芄蒀螇羀芄薂羃羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈

43、螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆

44、裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇

45、袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈

46、袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆

47、羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆

48、羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇

49、肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅

50、肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螄罿膇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄蚆袇肅芀薂袆膅膃蒈裊襖莈莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿羂膁腿蒅羂袁蒞莁薈羃膇芇薇膆莃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕袆肅莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂螆羅蒞羋螅肇