卷煙區(qū)域營銷部客戶經(jīng)理半年工作總結(jié)

1、xx縣卷煙區(qū)域營銷部客戶經(jīng)理半年工作總結(jié)上半年xx年16月部門（單位）xx縣區(qū)域營銷部客戶經(jīng)理一卷煙銷售基本情況及銷售分析：1、xx年1-6月計(jì)劃659箱，實(shí)現(xiàn)銷售量675.72箱，超計(jì)劃16.72箱，完成上半年計(jì)劃的102.54%；計(jì)劃單箱均價(jià)12069元，完成12427.32元，超計(jì)劃385.32元，完成計(jì)劃的102.97%；貴煙系列計(jì)劃62箱，完成計(jì)劃65.196箱，超計(jì)劃3.196箱，完成計(jì)劃的105.15%。銷售分析：總量能夠完成的原因是靠1-3月有黃果樹（長征）的投放，客戶知道怕缺貨，有意囤積黃果樹（長征）品牌，都大量的進(jìn)行訂購，導(dǎo)致了1-3月銷售卷煙550.084箱，二季度只銷售

2、了241.388箱，原因是二季度都在消化一季度積壓的黃果樹（長征），導(dǎo)致長征（紅星照耀）和長征（1935）走勢不好，從市場走訪來看黃果樹（長征）的社會(huì)庫存預(yù)計(jì)可能銷售到9至10月才能消化完。2、全年三率指標(biāo)電子結(jié)算率達(dá)100%，電子結(jié)算綜合成功率達(dá)100，電話訂貨成功率達(dá)100。3、各類別卷煙的完成情況;序號(hào)類別數(shù)量比重%同期銷量比重%同比1一類煙7.3921.09%3.760.70%3.63 2二類煙2.1120.31%0.440.08%1.67 3三類煙162.61224.07%103.50419.25%59.11 4四類煙417.74861.82%197.06836.66%220.68

3、5五類煙85.84812.70%232.83643.31%-146.99 6無價(jià)類0.00420.00%0.00 7合計(jì)675.7162100537.608100138.11 各類別卷煙完成分布圖從上表可以看出今年的的各個(gè)類別卷煙只有5類卷煙同比去年下降了146.99箱外，其它品牌同比去年都有上升，一類卷煙同比去年上升了3.63箱，二類卷煙同比去年上升了1.67箱，三類卷煙同比上升了59.11箱，根據(jù)國家政策和社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提高，五類卷煙不斷的萎縮。只有不斷的向零售戶推薦貴煙品牌品，通過引導(dǎo)，鼓勵(lì)零售客戶增加貴煙的上柜品牌，不但提高零售戶的貢獻(xiàn)價(jià)值和客戶價(jià)值，增加品牌培育的效率，還為明年5轉(zhuǎn)6

4、轉(zhuǎn)7打下基礎(chǔ)。4、貴煙系列品牌的銷售情況： 上半年貴煙系列品牌共銷售65.196箱，其中貴煙（硬黃精品共銷售54.864箱，在該系列品牌中銷售量最大，依次是貴煙（硬高遵）共銷4.208箱，貴煙（軟高遵）共銷2.22箱，貴煙(軟多彩)共銷售1.22箱，貴煙(好彩)共銷售0.856箱，貴煙(多彩)共銷售0.844箱，貴煙（喜）共銷售0.524箱，貴煙(黃金方)共銷售0.216箱，貴煙(7mg喜格)共銷售0.096箱，貴煙(藍(lán)色的愛)共銷售0.088箱，貴煙(福)共銷售0.036箱，貴煙(5mg喜格)共銷售0.016箱，走勢較差，最后一名為“貴煙(5mg喜格)因?qū)儆诘徒褂推放葡M(fèi)者接受率較低，上半年

5、上柜的新品牌有貴煙(軟多彩)、貴煙(好彩)和貴煙(黃金方)，下一步要加大宣傳好新品牌讓客戶都進(jìn)行上柜，讓消費(fèi)者都了解。下圖本區(qū)域銷售的貴煙品牌系列圖。針對(duì)目前銷售情況xx年下半年的工作打算：1、將密切關(guān)注區(qū)域市場動(dòng)態(tài)，緊密專銷聯(lián)系，收集有效信息，并作好及時(shí)反饋。2、借助國慶和春節(jié)前銷售時(shí)機(jī)，繼續(xù)作好貴煙品牌培育工作，把貴煙品牌上柜率和動(dòng)銷率作為銷售重點(diǎn)，宣傳和引導(dǎo)上柜推薦以及跟蹤分析。3、指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營，提高卷煙盈利水平，指導(dǎo)客戶抓住銷售商機(jī)，廣泛收集周邊婚慶等喜事用煙需求，變“坐商”為“行商”，主動(dòng)出擊，向消費(fèi)者宣傳貴煙品牌作為辦事用煙。 4、針對(duì)節(jié)前卷煙銷售量大、訂貨周期密集的特點(diǎn)，提醒

6、客戶作好訂貨準(zhǔn)備和電子結(jié)算存款的準(zhǔn)備，保持信息渠道暢通，針對(duì)客戶疑難問題及時(shí)做好咨詢解釋工作。6、提醒客戶自覺規(guī)范經(jīng)營，作好經(jīng)營安全防范工作。二、xx年上半年主要工作回顧： 、品牌培育：今年主要培育貴煙品牌，根據(jù)公司的政策及培育方案，掌握區(qū)域營銷部關(guān)于新品的培育上柜方案。結(jié)合前期“誠邀貴人、聚集貴煙”培訓(xùn)內(nèi)容，加大對(duì)“貴煙”品牌的推介力度，利用好上市場拜訪時(shí)，不失時(shí)機(jī)的向客戶進(jìn)行“貴煙”品牌的宣傳，積極向零售客戶和消費(fèi)者宣傳貴煙品牌的優(yōu)點(diǎn)，營造貴煙品牌的消費(fèi)的輿論氛圍，加快其成長的速度，鞏固其市場基礎(chǔ)。通過各種形式宣傳貴煙的外在優(yōu)勢：如“貴煙（軟多彩）、貴煙（好彩）、貴煙（黃金方）巧妙地利用了

7、國酒”茅臺(tái)“的熏蒸，這些優(yōu)勢可以給零售戶帶來銷售的積極性以及消費(fèi)者的關(guān)注和熱情；在客戶與消費(fèi)者關(guān)注度提高的情況下，我們要逐步的將“貴煙”的內(nèi)在特點(diǎn)向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，要使客戶了解該卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，與其他品牌有何不同特點(diǎn)，如貴煙（藍(lán)色的愛）不僅外觀時(shí)尚，甚至在配方上加有天然的靈芝和煙嘴上的紅線增香保潤等。至少要讓客戶能說出1-2個(gè)品牌的特點(diǎn)，這樣對(duì)指導(dǎo)客戶進(jìn)行品牌的宣傳極為有利；同時(shí)要做好“貴煙”的口碑宣傳，要從消費(fèi)引領(lǐng)者的偏好和習(xí)慣去影響和引導(dǎo)其他消費(fèi)者以及零售戶，增強(qiáng)“貴煙”品牌在大眾中的形象。引導(dǎo)卷煙零售客戶和消費(fèi)者建立良好的貴煙消費(fèi)理念，在消費(fèi)者購買時(shí)積極的進(jìn)行宣傳，提高貴煙的知名度

8、和美譽(yù)度，引領(lǐng)消費(fèi)者向貴煙品牌的轉(zhuǎn)換。、柜臺(tái)陳列：借助向客戶宣傳貴煙品牌的時(shí)候，抓好客戶柜臺(tái)的整理，主要是貴煙品牌的上柜陳列工作，培育好貴煙品牌，卷煙陳列工作是關(guān)鍵因素之一。部分卷煙零售客戶在接到貨源后哪里有空就放在哪里，很容易造成消費(fèi)者看不到或者不注意。所以在拜訪時(shí)必須長期引導(dǎo)客戶配合做好相關(guān)的陳列要求，對(duì)貴煙品牌進(jìn)行集中擺放，使消費(fèi)者能更好的、更方便的、更直觀的看到貴煙品牌的整體展示，使客戶時(shí)刻記住要重點(diǎn)推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費(fèi)者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是“貴煙”品牌。這樣對(duì)客戶的銷售和消費(fèi)者的消費(fèi)行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。、

9、指導(dǎo)零售戶經(jīng)營：密切關(guān)注節(jié)日市場動(dòng)態(tài)，幫助零售戶盡早準(zhǔn)備資金，備足合理的庫存，向公司建議有節(jié)奏地投放貨源，做到有的放矢。定期進(jìn)行卷煙庫存、客戶信息采集，認(rèn)真做好存銷比指導(dǎo)零售戶經(jīng)營工作，注意存銷比工作的細(xì)節(jié)，在數(shù)據(jù)采集、錄入上力求精細(xì)、準(zhǔn)確，切實(shí)發(fā)揮信息采集這項(xiàng)工作的功效，搞好客戶“綜合價(jià)值提升”工作，及時(shí)發(fā)放經(jīng)營指導(dǎo)書，提高客戶的贏利水平和滿意度。三、存在的問題：1、今年受國家政策的影響，低檔品牌的萎縮，導(dǎo)致客戶對(duì)貨源供應(yīng)不是很滿意。貴煙品牌由于計(jì)劃加大投放量，導(dǎo)致零售價(jià)執(zhí)行不好，如黃果樹（硬黃精品）108元/條，11元/包銷售。2、合理布局營銷網(wǎng)點(diǎn)：由于歷史原因，本轄區(qū)零售客戶過于密集，這

10、給客戶的盈利帶來了一定的影響，導(dǎo)致客戶對(duì)盈利水平不滿意。3、政策宣傳還有待加強(qiáng)，因農(nóng)村零售戶在年齡、文化層次、地理位置等方面都存在很大的差異，對(duì)同一事物的接受和認(rèn)知程度也有不同。因此客戶經(jīng)理要加強(qiáng)與客戶溝通，在平時(shí)對(duì)零售戶的拜訪中，要把客戶當(dāng)作客人、朋友、合作伙伴來對(duì)待，開展親情服務(wù)，培養(yǎng)客戶歸屬感。四、下半年工作安排：1、下一步要加強(qiáng)加強(qiáng)與零售客戶之間的溝通和交流，要對(duì)當(dāng)前出現(xiàn)了貨源供應(yīng)緊張問題做好解釋和宣傳，爭取得到零售客戶的理解和支持，在理解的基礎(chǔ)上開展客戶服務(wù)工作，有利于提高工作的效率和客戶的滿意度。2、加強(qiáng)對(duì)社會(huì)庫存的指導(dǎo)，指導(dǎo)客戶按照自己實(shí)際銷售能力合理訂購卷煙，幫助客戶積極消化庫存，避免客戶囤積卷煙。同時(shí)在拜訪中要嚴(yán)密監(jiān)控庫存量較大品牌的市場價(jià)格情況，加強(qiáng)價(jià)格宣傳，積極維護(hù)卷煙銷售市場秩序，確保零售客戶有充足的盈利空間。3、加強(qiáng)服務(wù)的意識(shí)，在對(duì)客戶的服務(wù)過程中牢固樹立“客戶至上”的原則，在我們的日常走訪走訪中除了做好必要的溝通和基礎(chǔ)工作外，給零售客戶在卷煙經(jīng)營上多提參考（如小店加茶館的模式等等），