關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考

1、關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考 摘要：在金融混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，銀保合作得到了較快發(fā)展，但在其快速發(fā)展過程也出現(xiàn)了很多問題。銀保合作對其參與主體（銀行、保險公司、客戶）有著不同的影響，銀保合作中存在的從業(yè)人員保險理念不足、產(chǎn)品單一等突出問題，分析總結(jié)后提出相應(yīng)的發(fā)展建議：提升理財專員服務(wù)水平、積極開發(fā)新產(chǎn)品等等。 關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險 銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產(chǎn)品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資

2、金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國保費(fèi)收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險業(yè)務(wù)比重超過50%。 一、銀保合作對參與主體的影響 作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關(guān)系。 銀行看重保險代銷所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長遠(yuǎn)來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業(yè)的競爭遠(yuǎn)比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷

3、創(chuàng)新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。 銀保合作渠道對于保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險公司能設(shè)計出適合銀行推銷的產(chǎn)品，確實比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢。 保險公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢為客戶提供無論在價格還是設(shè)計上，都更適合客戶的產(chǎn)品?？蛻羧プ鲢y行理財業(yè)務(wù)的時候，就像進(jìn)入金融超市，由專業(yè)的理財顧問為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全

4、方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見。 二、銀保合作存在的突出問題 1.從業(yè)人員保險理念不足 大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務(wù)。銀行員工對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。 2.產(chǎn)品種類趨同 現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因為銀行封閉式的柜臺銷售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險公司為減少“道德風(fēng)險”，產(chǎn)品的保障功能較弱。

5、從長遠(yuǎn)來看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計長期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。 3.營銷模式單一 銀行保險主要是保險公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經(jīng)理進(jìn)行銷售的方式未被充分利用，保險公司忽視了對銀行理財經(jīng)理保險業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵，沒有調(diào)動其積極性。同時，國民保險意識的淡薄，加上有些保險公司或代理人在經(jīng)營上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播，導(dǎo)致了國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不了解、不信任、也不想了解的原因，導(dǎo)致國民保險意識較淡薄。 4.保險法規(guī)尚不完善 中國自1995年頒布了保險法，其后相繼公布了保險代理人管理規(guī)定、保險紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定、

6、保險公司管理規(guī)定。但仍未形成保險法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險行為。另外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行代理保險糾紛時，往往會出現(xiàn)責(zé)任無法明確的難題。 三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議 1.提升理財專員的服務(wù)水平 目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案時，應(yīng)引入家庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個公司，單個產(chǎn)品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或家庭提供資產(chǎn)配置計劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險公司銀保員的專業(yè)水平，實現(xiàn)他們從推銷保險向理財顧問方向的轉(zhuǎn)變，多學(xué)習(xí)了解個人理財、家庭理財及企業(yè)理

7、財?shù)膶I(yè)知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專員誠信教育，銀保服務(wù)專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀保單的退單率，實現(xiàn)銀行、保險、客戶三贏的局面。 2.積極開發(fā)新產(chǎn)品 目前，銀行保險產(chǎn)品以儲蓄分紅型為主，主要強(qiáng)調(diào)投資分紅，消費(fèi)者缺乏選擇。保險公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通，以便有效了解市場變化、產(chǎn)品的競爭力，及時調(diào)整產(chǎn)品策略?？紤]到銀行柜臺銷售的情況，保險公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷和個人代理銷售的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購買的決定，設(shè)計出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險

8、、醫(yī)療險等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。 3.實現(xiàn)雙贏型營銷策略 要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo)，需要首先增進(jìn)銀行和保險公司雙方員工的認(rèn)同感，通過開展咨詢活動和相關(guān)宣傳來促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外，保險公司應(yīng)該建立有效的激勵機(jī)制，不僅要認(rèn)真對待銀行代理網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳，同時需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤中拿出一部分資金獎勵代理保險業(yè)務(wù)業(yè)績十分突出的銀行員工，并給予購買保險產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來激勵銀行及其員上代理保險業(yè)務(wù)的積極性。 4.加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管 銀監(jiān)會發(fā)布的商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門報請國務(wù)院批準(zhǔn)確定，每家商業(yè)

9、銀行只能投資一家保險公司。而保監(jiān)會出臺的關(guān)于保險機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知則規(guī)定了保險公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門開始放寬對分業(yè)經(jīng)營的限制，但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門仍需及時調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風(fēng)險。 銀行及保險公司應(yīng)在合作過程中秉承真實、誠信原則，不能一味追求業(yè)績而忽視了對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險，銀行及保險公司亦不免坐上被告席。 參考文獻(xiàn)： 1萬祥榮.對銀保合作問題的幾點(diǎn)思考與建議j.金融，2010，(5)：62. 2梁賀新.論中國銀行保險發(fā)展模式的選擇j.金融實務(wù)

10、，2010，(4)：45. 3劉鳳軍，王輝.淺析中國銀保合作的問題與對策j.經(jīng)濟(jì)研究參考，2003，(21)：24. some ideas about the cooperation between banks and insurance （1.dezhou branch of agricultural bank of china，dezhou 253000，china；2.qishang bank，zibo 255025，china） abstract： under the environment that financial mixed-business management，the co

11、operation between bank and insurance company has got rapidly developed，but there appeared a lot of problems.the cooperation has difference influences for its participation (bank，insurance and customs).the existing prominent problems like low service level of relevant person and single product，put forward and so on.the suggestions for its development like develop the service level of finance； make new products and so on. key words： the cooperation between banks and insurance company； bank； insurance 其他參考文獻(xiàn)：1.趙慧芝.加強(qiáng)高?？蒲薪?jīng)費(fèi)管理的幾點(diǎn)思考j.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2010(12).2.付林,李冬葉