證券營銷銀行駐點拜訪心得體會

1、證券營銷銀行駐點拜訪心得體會為了能夠更好的了解體會證券公司客戶經(jīng)理的工作，為了能夠順利的從事這項工作，年12月30日，我?guī)Я苏猩蹄y行，進(jìn)行了一次實地考察。我是上午到的銀行，第一眼并沒有找到那位客戶經(jīng)理，本以為客戶經(jīng)理就是在一個位置上坐著。問了前臺，前臺說他還沒有來，當(dāng)時已經(jīng)是九點多。這點我認(rèn)為他做的不是很到位。正確的做法是應(yīng)當(dāng)在銀行上班前的15分鐘到銀行?？赡芩灿兴约旱脑虬?。于是，我就坐在那里等。過了不久。一位身著職業(yè)裝的男性引起了我的注意。因為他穿的衣服跟銀行很相似，沒有奇怪的發(fā)型，一切的外表看上去都是那么正規(guī)。只見他一來，就跟大堂經(jīng)理前臺打招呼，對于不是很熟悉的面孔也是微笑，以示友好

2、。在打招呼之后，他就來到了一個大堂的一個起眼的角落，收拾東西，整理工作臺面，看了折頁名片夠不夠用，有沒有拜訪整齊，把今天要派發(fā)的折頁都改好印章。準(zhǔn)備開始今天的工作。一天的工作開始了，銀行里的客戶還不多，他就起來，在銀行大堂里幫助大堂經(jīng)理指引客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，就像是一個銀行大堂經(jīng)理。因為這是和客戶最好的接觸機(jī)會，所以在這之前，要求所有的客戶經(jīng)理在進(jìn)入銀行的第一個星期，必須熟悉銀行的所有的業(yè)務(wù)。充當(dāng)大堂經(jīng)理不但可以接觸到客戶，而且可以和銀行的大堂經(jīng)理保安打好關(guān)系。必要時主動要求幫大堂經(jīng)理值中午班，為以后他們給你介紹客戶打好基礎(chǔ)。 在引導(dǎo)客戶在辦理銀行業(yè)務(wù)的同時，給客戶遞上公司介紹和產(chǎn)品服務(wù)介紹的折

3、頁，并簡單的自我介紹，開始營銷。但這其中我認(rèn)為有一些注意事項：(1)開戶的流程一定要熟悉。（2）轉(zhuǎn)托管的流程，我們營業(yè)部的席位號。這都是我們經(jīng)紀(jì)最基本的業(yè)務(wù)知識，一定要熟練，而且不能有任何的錯誤。營銷的時候配合自己營銷手冊里的工具，讓客戶了解你了解公司，了解公司的產(chǎn)品。在閑暇之余，他會回到自己的位置，打開電腦，把在公司總部得到的股票推薦和分析師推薦的理由牢記并溫習(xí)，打開一些咨詢網(wǎng)，把今天要申購的股票，新股上市，昨天周邊股市的情況，國家頒布的重要的政策新聞否收集下來，這個基本工作非常的重要，因為這是你一天和客戶的談?wù)摰脑掝}，否則即使你遇到了客戶，也不知道和他們聊些什么?？戳艘簧衔纾铱吹搅艘詾檎?/p>

4、規(guī)的證券營銷客戶經(jīng)理銀行駐點的工作。我學(xué)到了很多，為以后打下了基礎(chǔ)。我總結(jié)了以下幾個方面。(1) 如何開展工作：1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡單的問候，網(wǎng)上收集各類信息，儲備營銷話術(shù)，了解國內(nèi)國際財經(jīng)新聞，專家對大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。 2、尋找客戶：不要被動等待客戶前來咨詢，應(yīng)該主動出擊。從大堂著手，接待來銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對在排號等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時候也會來看看行情，這時我們應(yīng)該抓住機(jī)會同他們聊聊大盤，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等

5、，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實我們每天的工作就是一個積累潛在客戶的過程，再充分利用公司的咨詢，通過電話，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會被我們的誠意和熱情所打動，從而發(fā)展成為自己的客戶。3、意向溝通：首先對普通的客戶做一個初步的溝通，可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒打算投資一點金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請他做完一個問卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個大面積撒網(wǎng)的過程；其次對潛在客戶重點關(guān)注，如果客戶是在其他券商開戶，了解一下對方的服務(wù)怎樣，有沒有專人服務(wù)，有沒有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，

6、同時介紹本公司的強(qiáng)勢產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。（2） 溝通中遇到的問題以及解決方案：（1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。（2）認(rèn)為股票風(fēng)險大的：風(fēng)險和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風(fēng)險小，但是由于通貨膨脹，會不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會富有，可以選擇一些成長性好，財務(wù)佳的公司來做長期投資。（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財不一定要找熟人，主要是看誰家的服務(wù)質(zhì)量好。（4）股票被套牢的：詢問

7、客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。（5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險。（3） 促成開戶： 首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因為我們天天都在同他們打交道，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過我們的引導(dǎo)，開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工，我們可以通過公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點時，了解到其中一位理財經(jīng)理是在安信證券開的戶，因為工行沒有外網(wǎng)，無法及時了解行情，買

8、賣股票，他針對這種情況，對這位理財經(jīng)理重點宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時， 通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。在股市行情火爆的時候，因為有賺錢效應(yīng)，會有很多新增客戶進(jìn)場，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會有抄底的新客戶進(jìn)來，所以不管是在什么時候，銀行都會有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會爭取到這些客戶。對于潛在的客戶重點關(guān)注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過自己的真誠服務(wù)，打動他們，讓他們成為自己的客戶。營銷成功的客戶：對于這類客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時候送上一些小禮品，生病的時候送去一份關(guān)懷。你真誠的對待他們，他們也會感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會叫上我，因為跟他有共同的愛好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對別人，別人也會怎么對你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工