市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式計(jì)劃書

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式計(jì)劃書一. 市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)1. 零售部（終端客戶）2. 招商部二. 運(yùn)作模式的基本原則堅(jiān)持以客戶的投資利益和風(fēng)險(xiǎn)管理，控制為市場(chǎng)導(dǎo)向，同時(shí)發(fā)揮公司的金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)和個(gè)性，各個(gè)職能部門合理的協(xié)調(diào)，互助和溝通。建立一系列性的金融服務(wù)體系，包括結(jié)合網(wǎng)站和銀行資源的有效整合為基本原則。主要的是通過以下幾個(gè)流程為客戶開拓的形式進(jìn)行：1. 客戶資料的收集，整理和歸納，對(duì)于準(zhǔn)客戶明確定位和篩選，選擇性的跟蹤服務(wù)，做好客 戶信息的錄入，登記和管理，最好掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況，家庭結(jié)構(gòu)和事業(yè)狀況。2. 電話邀約形式，為接觸面談創(chuàng)造條件。溝通的信息反饋才能更準(zhǔn)確把握客戶投資和理財(cái)意向。（陌生，緣故和轉(zhuǎn)介紹的邀約

2、話術(shù)）3. 投資需求分析表，了解客戶的心理以及風(fēng)險(xiǎn)偏好。正確的對(duì)于客戶的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理比例配置，灌輸分散投資，降低投資存在的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避通脹風(fēng)險(xiǎn)，建議投資組合和工具，以專業(yè)取勝，以服務(wù)占得先機(jī)。4. 遞送投資建議書，通過精心制作，量身定做適合客戶的投資建議書， 結(jié)合現(xiàn)貨投資和海西 銀的一些機(jī)制優(yōu)勢(shì)。以投資合理需求的角度建議方式引導(dǎo)客戶開戶。 針對(duì)電子盤還意識(shí)淡薄， 以現(xiàn)貨投資出發(fā)。5. 異議的處理和解決。針對(duì)客戶對(duì)于黃金投資存在的異議問題， 建議針對(duì)常規(guī)性問題集中的整理話術(shù)，進(jìn)行演練。對(duì)于客戶個(gè)人的異議應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事，最好借助公司的資源進(jìn)行協(xié)助。6. 成交協(xié)議。 投資者成交開戶了，通過二擇

3、一或者誘惑法等方式促性，接下來三方托管，激活賬戶以及入金應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣，及時(shí)有效。每個(gè)環(huán)節(jié)做好鋪墊后，便于后期的跟蹤服務(wù)。三，主要渠道形式泉州作為福建省的重要經(jīng)濟(jì)支柱城市，很多客戶的投資需求多樣化和程度高。 所以公司整體模式的戰(zhàn)略主要在尋求優(yōu)質(zhì)合作口徑。資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立長(zhǎng)期，持續(xù)和穩(wěn)健的合作關(guān)系。這需要傾注全力的對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行合理的布局和分配，以合適的人才作 為駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。主要的渠道（銀行，大型洗車店，商務(wù)會(huì)所，高檔小區(qū)，就業(yè)中心推廣平臺(tái), 證券公司分析師等等）。1. 駐點(diǎn)，銀行：整合公司現(xiàn)有合作銀行優(yōu)勢(shì)，派公司經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行駐點(diǎn)開發(fā)終端客 戶。洗車店：整合和篩選認(rèn)同公司平臺(tái)和價(jià)值

4、的洗車店，同負(fù)責(zé)人進(jìn)一步的接 洽合作事宜，加強(qiáng)溝通，制定有共識(shí)的合作方案，并對(duì)于經(jīng)紀(jì)人在投資則溝通 時(shí)候所起作用，所發(fā)揮的功能，提升投資者的信任度，為下一步的跟進(jìn)打好基 礎(chǔ)，做好鋪墊。以一兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的試運(yùn)行，充分提升駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，累計(jì)駐點(diǎn)運(yùn) 作的經(jīng)驗(yàn)，不斷磨合和提高，樹立網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的標(biāo)桿，形成適合公司投入和產(chǎn)能盈利的運(yùn)作模式。以便于日后的網(wǎng)點(diǎn)操作可以此模式進(jìn)行復(fù)制。前提具體網(wǎng)點(diǎn)，具體經(jīng)營(yíng)。針對(duì)產(chǎn)能比較好的網(wǎng)點(diǎn)做好推動(dòng)方案，刺激網(wǎng)點(diǎn)的配合度和培養(yǎng)網(wǎng) 點(diǎn)自主營(yíng)銷能力。收集的客戶資源，需進(jìn)行客戶分類管理，對(duì)于核心客戶要借 助網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行共同公關(guān)和突破。同時(shí)針對(duì)現(xiàn)貨的宣傳資源向客戶的推廣。建 議網(wǎng)點(diǎn)最好有

5、公司現(xiàn)貨的樣品。 以投資咨詢?yōu)榍腥朦c(diǎn)，提高客戶的投資認(rèn)知度。 對(duì)于駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧和策略，建議在工作中是專業(yè)投資理財(cái)服務(wù)人員，在生活 中做個(gè)有心人，成為客戶貼心的金管家，加強(qiáng)客戶附加值服務(wù)的體現(xiàn)，客戶的 生日或者節(jié)日送祝福語(yǔ)，小禮物等，成為客戶貼點(diǎn)的朋友，這是客戶經(jīng)營(yíng)的人 性核心。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)只是一個(gè)平臺(tái)或者媒介，更多是客戶真正意義上的服務(wù)，因?yàn)楹芏嗫蛻艮D(zhuǎn)介紹能力很強(qiáng)，做出口碑，市場(chǎng)就無限。2. 投資咨詢會(huì)，跟銀行合作，可以擴(kuò)大目標(biāo)客戶量，以及增加客戶信任度，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與銀行合作開展客戶投資咨詢報(bào)告會(huì)等客戶活動(dòng)。通過走出去，在小區(qū)舉辦小型投資咨詢會(huì)，目的主要是開發(fā)意向客戶，形勢(shì)主要是通過

6、傳單及調(diào)查問卷的形勢(shì)，讓目標(biāo)客戶了解我們的產(chǎn)品及服務(wù)。3. 通過公關(guān)促進(jìn)與證券公司分析師及銀行理財(cái)經(jīng)理的合作，目的是為了讓他們直接介紹終端客戶或者直接成為我們公司的兼職經(jīng)紀(jì)人也可以是我們的合作伙伴。4. 電話營(yíng)銷，電話營(yíng)銷是行業(yè)里一種比較常見也是效果還不錯(cuò)的營(yíng)銷方式，通過前期對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行電話邀約話術(shù)培訓(xùn)，給客戶打電話對(duì)目標(biāo)進(jìn)行電話邀約，讓 他們了解公司的產(chǎn)品以及服務(wù)，最后實(shí)現(xiàn)開戶入金目的的一種營(yíng)銷方式，主要 實(shí)施方式就是打電話，每天每個(gè)經(jīng)紀(jì)人打一定量（一般建議200通）的電話， 每通電話的情況詳細(xì)記錄，方便下次去電跟進(jìn)，對(duì)每個(gè)客戶的職業(yè)，有無做其他金融理財(cái)產(chǎn)品或者金融衍生品方面的投資，及大致財(cái)

7、政狀況進(jìn)行記錄，方便下一通電話進(jìn)行跟進(jìn)。 對(duì)每個(gè)客戶的跟進(jìn)階段每個(gè)客戶的意向程度進(jìn)行等級(jí)分類詳細(xì)記錄，以方便對(duì)每個(gè)進(jìn)行有針對(duì)性的跟進(jìn)。5. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過網(wǎng)絡(luò)上的一些平臺(tái)來尋找意向客戶，如，QQ群，微博群等-些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在里面尋找意向客戶跟他們溝通，讓他們了解公司的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和公司的服務(wù)。最后實(shí)現(xiàn)開戶入金。三，經(jīng)紀(jì)人管理及培訓(xùn)1. 對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，更多是以該模式特性和需求來擬定，例如對(duì)于 理財(cái)技能和產(chǎn)品，投資需求分析，社交的商務(wù)禮儀，駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的課程，電話 營(yíng)銷話術(shù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧，如何拓寬交際圈技巧和方法等課程，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)的 演練，一一的通關(guān)演練，掌握好溝通的技能和內(nèi)容，朝綜合

8、能力的優(yōu)秀人才 去推進(jìn)和發(fā)展。2. 同時(shí)對(duì)于適合走管理崗位的經(jīng)紀(jì)人，建立在良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，綜合權(quán)衡和考量，建議提供團(tuán)隊(duì)管理，業(yè)務(wù)品質(zhì)和績(jī)效管理，情緒管理和心理疏導(dǎo)等方面的專業(yè)知識(shí)，定期或不定期的組織安排時(shí)間來操作。市場(chǎng)開發(fā)，人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備兩不誤。優(yōu)秀人才復(fù)制訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的力量是無限大。3. 專業(yè)課程不在于多，而在于精，會(huì)運(yùn)用會(huì)表達(dá)。所以我建議課程制作和培訓(xùn)做至惰益求精，標(biāo)新立異，提高興趣點(diǎn)，學(xué)以致用。更多結(jié)合投資者的投資心理和投資行為來設(shè)計(jì)和擬定方向。4. 制作好展業(yè)工具，做好主動(dòng)引導(dǎo)客戶瀏覽，會(huì)使用展業(yè)夾，針對(duì)不同的客戶會(huì)用展業(yè)夾讓客戶直觀，明確，有效的了解自己，認(rèn)識(shí)公司，建立初次的良好印象。所以整合一下公司現(xiàn)有的資料，合理的編排，適合經(jīng)紀(jì)人講解和闡述四，各部門營(yíng)銷方式劃分1. 零售部，零售部建議主要以銀行駐點(diǎn)為主，電話銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為輔小區(qū)和銀行投資咨詢會(huì)配合進(jìn)行。2. 招商部，電話，網(wǎng)絡(luò)。五，運(yùn)作模式的創(chuàng)新和突破1 ,加強(qiáng)對(duì)管理人員的培訓(xùn)，拓寬思路，敢于創(chuàng)新。這個(gè)非常重要。2,積極了解和掌握同行業(yè)其他公司市場(chǎng)拓展的情況，吸收好的經(jīng)驗(yàn)，好的方式，虛心學(xué)習(xí)，借力使力，不斷的堅(jiān)持以創(chuàng)新思路，推進(jìn)整個(gè)運(yùn)作模式的結(jié)構(gòu)合理，操作靈活和簡(jiǎn)便。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注， 才能掌握福建省乃至全國(guó)同行業(yè)市場(chǎng)的整體動(dòng)脈，