蘇州旭輝朗香郡下半年度銷售建議

1、,一場逆勢出擊的營銷戰(zhàn)役,在現(xiàn)階段,現(xiàn)金比利潤更重要! 比現(xiàn)金更重要的是信心和勇氣!,本案思路,一、2011年下半年度任務(wù)目標(biāo)二、核心戰(zhàn)略三、策略執(zhí)行四、銷售任務(wù)執(zhí)行分解,一、2011年下半年度任務(wù)目標(biāo),2011年下半年度銷售目標(biāo),保 2億,目標(biāo)解讀,平均每月銷售不少于3400萬，每月銷售約3800； 每月成交不低于約32套，每天不低于1套； 每月到訪不少于128人次。,在2011年下半年度6個月內(nèi)，保底2億的銷售目標(biāo)意味著：,當(dāng)今市場環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)金流”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比實(shí)現(xiàn)利潤重要；,我們將有多少貨量和怎樣的產(chǎn)品來支持2億的保底目標(biāo)？,余82戶 面積：約9184m2 總銷：約7300萬,余87戶 面

2、積：12180m2 總銷：約1.2億,288戶 面積：約36895m2 總銷：約3.7億,已推,已推,未推,總可售戶數(shù)：457戶 總可售面積：58259m2 預(yù)計(jì)總銷：5.63億,未推,但是我們的主場在哪里？怎樣保證來人量？我們的價格是合理的還是合適的？市場變了，我們該如何調(diào)整？,項(xiàng)目再認(rèn)識,地段屬性,滸關(guān)開發(fā)區(qū)，距離滸關(guān)鎮(zhèn)2.5KM 認(rèn)知： 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 而非 新區(qū),稀缺洋房、120-150平大戶產(chǎn)品 闊景洋房112平三房 認(rèn)知： 改善 而非 剛需,產(chǎn)品屬性,項(xiàng)目定位為中高端產(chǎn)品，在市場上行期，主要面對新區(qū)市場。部分對生活品質(zhì)要求較高但預(yù)算不是特別充足的城市新貴成為本項(xiàng)目的主要客戶群體。但是在市場下

3、行期，受中心區(qū)價格下調(diào)影響，更好的區(qū)位，接近的價格，鄉(xiāng)鎮(zhèn)版塊的項(xiàng)目由客戶輸入型變?yōu)榭蛻糨敵鲂停?面臨問題N0.1-外區(qū)客戶導(dǎo)入的問題,1、位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶到訪量少 2、成交客戶分散，無共性，缺乏主流客戶 3、成交客戶更多是沖動型置業(yè),面臨問題NO.2缺乏明確的客戶鎖定,典型競品分析金城1958,6月18日加推分析 短信推廣“總價66萬起” 23#、39#，戶型一致 23#均價8400元/平 39#均價9000元/平 1、周銷售58套，39#僅銷售1套，價格導(dǎo)向置業(yè)明顯； 2、金閶區(qū)及滸關(guān)地區(qū)原先購買力弱的客戶被迅速吸收，占成交的60%,調(diào)整價格，可快速吸納區(qū)域購買力弱的置業(yè)客戶,3、項(xiàng)

4、目洋房產(chǎn)品區(qū)域客明顯，90%以上為區(qū)域改善置業(yè)客戶,典型競品-朗地藍(lán)山郡,二期成交結(jié)構(gòu),本土客戶對多層大戶改善受客戶歡迎,二期5.22日開盤,6月近四周成交結(jié)構(gòu),因此 我們首先需要 立足本土 深耕本土 加強(qiáng)對本土的掌控力,啟發(fā),再看大勢,大勢 NO.1,限購之下，剛需凸顯，改善亦明顯,100平以下 40%-60%; 120-144平 20%,參照案例-招商小石城,四期成交結(jié)構(gòu),6月近三周成交結(jié)構(gòu),合理的價位，大戶10-12套的周成交,大勢 NO.2,品牌房企引領(lǐng)降價潮,到場400人 均價10500 372套，銷售330套 21號加推120套，銷售70套,戶型：88-140平,13500,105

5、00,中海國際社區(qū)公園道,世茂運(yùn)河城金桂世家,均價9500-9900 160套，銷售完畢 25號加推160套，銷售130套,大勢所趨 我們需要更合適的價格 達(dá)成銷售目標(biāo),啟發(fā),二、2011年?duì)I銷核心戰(zhàn)略,朗香郡戰(zhàn)略認(rèn)知,定位： 剛需版塊的改善性產(chǎn)品,朗香郡戰(zhàn)略認(rèn)知,戰(zhàn)場：舍近求遠(yuǎn)，主攻新區(qū)市場,成交客戶分析（客戶地圖）,客戶：來源分散，缺乏主場,朗香郡戰(zhàn)略認(rèn)知,前期戰(zhàn)略與客戶群的不對稱，造成本案： 1.成交客戶的偶然性較大，缺乏集中的主場客群，沒有形成磁場效應(yīng)，難以持續(xù)銷售； 2.對于受眾群沒有形成清晰的形象認(rèn)知； 3.沒有樹立有沖擊力的價值認(rèn)知.,問題點(diǎn),改變現(xiàn)狀的四大營銷戰(zhàn)略,戰(zhàn)略1：形成

6、主場客戶,滸關(guān)客戶：形成主場客群 一、客戶群描述： 鎮(zhèn)上的當(dāng)?shù)乜蛻簦瑹o論是從傳播還是購買目的上來說，都更容易形成本案主場客群，是我們花小成本就能引爆，不斷形成磁場效應(yīng)的區(qū)域. 二、購買行為特征： 1、絕對的性價比和眼見為實(shí)的現(xiàn)場實(shí)景； 2、追求產(chǎn)品的保值升值； 3、區(qū)域性強(qiáng)，換房及改變生活形態(tài)。,新區(qū)客戶：次主力客群，精準(zhǔn)渠道 一、新區(qū)客戶： 借助項(xiàng)目已經(jīng)在新區(qū)形成的小眾認(rèn)知，通過精準(zhǔn)渠道，對項(xiàng)目進(jìn)行更加清晰的價值滲透，同時小眾多渠道組合，形成區(qū)域市場由點(diǎn)到面的擴(kuò)散. 二、購買行為特征： 1、看中項(xiàng)目的優(yōu)秀景觀品質(zhì)； 2、剛需對價格敏感度較高； 3、并不在意項(xiàng)目和工作地點(diǎn)的距離感； 4、十分看

7、中性價比。,戰(zhàn)略1：形成主場客戶,戰(zhàn)略2：加強(qiáng)實(shí)景外化 清晰核心價值,根據(jù)目前的成交客戶分析來看，客戶區(qū)域極為分散，但是關(guān)注點(diǎn)較為集中：項(xiàng)目的現(xiàn)場實(shí)景景觀。,極為優(yōu)秀的示范區(qū)景觀感受是朗香郡最具優(yōu)勢的銷售道具，也是項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)之一，因此，加強(qiáng)項(xiàng)目的優(yōu)勢是推廣中的合理策略： 加強(qiáng)產(chǎn)品的外化，讓目標(biāo)區(qū)域的客戶能夠在更多的渠道感受到項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢，再通過合適的渠道增加現(xiàn)場客戶的導(dǎo)入，增強(qiáng)體驗(yàn)營銷，將項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢真正成為極具銷售力的營銷道具。,戰(zhàn)略3：凸顯產(chǎn)品性價比的推廣策略,在目前的經(jīng)濟(jì)情況下，只有你的產(chǎn)品物超所值，才能讓消費(fèi)者心甘情愿的出手。 在目前宏觀情勢下，我們的目標(biāo)是“量”，而不是“價”

8、。 而對于消費(fèi)者來說，他們買的則是“價”，強(qiáng)調(diào)的是投資價值，最為敏感的話題即為“性價比”。 因此我們的推廣策略主線為：,對外樹造高調(diào)形象、優(yōu)勢價值最大化， 案場震撼實(shí)景和低單價 給予客戶“物超所值”的產(chǎn)品形象,戰(zhàn)略4：雙盤聯(lián)動,聯(lián)合旭輝雙郡的產(chǎn)品與形象，實(shí)現(xiàn)旭輝內(nèi)外部資源利用的整合與優(yōu)化，通過兩者的組合式形象，在蘇州西城片區(qū)形成強(qiáng)勢效應(yīng)。 承接旭輝2011年的戰(zhàn)略調(diào)整之機(jī)，在朗香郡、上河郡分別建立一定的大眾認(rèn)知之后，對旭輝雙郡進(jìn)行聯(lián)合推廣，形成強(qiáng)勢效應(yīng) 實(shí)現(xiàn)雙盤的內(nèi)外部資源整合與優(yōu)化，媒體資源、客戶資源等可適時共享。,三、策略執(zhí)行,執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)：十六字方針：,回歸客戶、細(xì)分市場 差異策略、務(wù)實(shí)操作

9、,方針解讀,解讀1： 回歸營銷的本質(zhì)，以客戶價值為核心。 解讀2： 細(xì)分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢。 解讀3： 針對不同市場，施行差異化營銷戰(zhàn)略。 解讀4： 多手段、多渠道務(wù)實(shí)操作，提高有效性和執(zhí)行力。,戰(zhàn)術(shù)1：回歸營銷的本質(zhì)，以客戶價值為核心。,戰(zhàn)略建議： 在市場低迷的條件下，營銷的第一要務(wù)便是滿足客戶的價值需求，這是毋庸置疑的！因此，2011年本案的營銷工作將以“客戶價值”為圓心展開。 聚焦客戶需求，圍繞客戶價值進(jìn)行營銷工作及推廣傳播。 具體操作： 充分研究市場，依據(jù)產(chǎn)品屬性確定誰是我們的客戶？ 歸納總結(jié)產(chǎn)品支撐客戶價值的因素所在。 對客戶價值進(jìn)行排序，梳理客戶與產(chǎn)品的核心價值

10、。 確立我們向不同市場、不同客戶傳遞的最終價值訴求是什么？ 從附加值回歸產(chǎn)品價值本身，為客戶打造最具性價比的產(chǎn)品。,已成交客群心理分析,1、為洋房社區(qū)賦予的身份榮耀買單小面積段年輕客群 30% 2、為會所配套及物業(yè)服務(wù)買單沖動型客戶 5% 3、為托斯卡納風(fēng)格，五重景觀買單唯美理想型客戶 45% （如果迷路，我愿意在這托斯卡納的花園小徑） 4、關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)，在乎性價比理性客戶 20%,稀缺的洋房 驚艷的景觀 震撼的美 擊中客戶心理,客戶價值分析,未成交客群心理分析,1.因?yàn)閮r格原因放棄購買 25% 2.因?yàn)榈囟苇h(huán)境而放棄 45% 3.內(nèi)心非常喜歡,但仍在猶豫性價比 30%,對于地段的抗性，直接降

11、低了客戶對于本案價格和性價比的預(yù)期，這也是影響客戶購買的關(guān)鍵因素，因此將是本案不可回避的劣勢，在推廣中需要進(jìn)行弱化引導(dǎo).,核心訴求： 放大實(shí)景，稀缺洋房優(yōu)勢價值 弱化地段、配套劣勢,戰(zhàn)略2：細(xì)分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢。,戰(zhàn)略建議： 旭輝朗香郡的產(chǎn)品與區(qū)域特性決定了其客戶分布將會以滸關(guān)鎮(zhèn)本地客戶與新區(qū)客戶為主，根據(jù)市場的客戶分析我們可以得知滸墅關(guān)客戶將會是我們下階段的主要的客戶挖掘區(qū) 針對每個市場和客戶的不同需求制定我們的營銷、推廣策略。 具體操作： 立足滸墅關(guān)主場，挖掘當(dāng)?shù)乜蛻?；拓展新區(qū)市場，挖掘潛在客戶。 滸墅關(guān)市場以首改型客戶為主，以生活品質(zhì)及性價比為主訴求； 新區(qū)市場以首

12、置型及首改型客戶為主，以產(chǎn)品性價比為主訴求,細(xì)分客群對本案產(chǎn)品維度的需求價值,差異化訴求： 對滸關(guān)客戶 強(qiáng)化實(shí)景品質(zhì)、產(chǎn)品類型 強(qiáng)化本案與老鎮(zhèn)的近距離 對新區(qū)客戶 強(qiáng)化實(shí)景品質(zhì)、唯美風(fēng)格 強(qiáng)化產(chǎn)品性價比,戰(zhàn)略3：針對不同市場，施行差異化營銷渠道戰(zhàn)略。,戰(zhàn)略建議： 不同的區(qū)域、不同的消費(fèi)者，具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同的收入水平和不同的消費(fèi)理念，從而決定了他們對產(chǎn)品有不同的需求側(cè)重，這也就是為什么需要進(jìn)行差異化營銷的原因。 采用差異化營銷策略，可以使各區(qū)域市場、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大本案的市場占有率。 具體操作

13、： 根據(jù)不同地區(qū)與客戶的訴求進(jìn)行差異化媒體推廣，采取重點(diǎn)媒體投放、渠道拓展、定點(diǎn)巡展、客戶活動等營銷渠道，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。,細(xì)分市場的傳播效應(yīng),差異化渠道： 對滸關(guān)客戶 重要節(jié)點(diǎn)卡喉 活動營銷，上河郡老客戶利用 對新區(qū)客戶 精準(zhǔn)營銷 多渠道組合強(qiáng)化,戰(zhàn)略4：大統(tǒng)合、多渠道務(wù)實(shí)操作，提高執(zhí)行力和銷售力。,戰(zhàn)略建議： 加強(qiáng)統(tǒng)合力，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源利用的整合與優(yōu)化，并改善其營銷職能的責(zé)任關(guān)系。 具體操作： 以大企業(yè)、大整合的手段使發(fā)展商對整個營銷流程、各市場的把控更加到位，使?fàn)I銷中用最小的資源實(shí)現(xiàn)最大的利益。 穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，實(shí)現(xiàn)務(wù)實(shí)操作。,雙盤大聯(lián)動，資源優(yōu)化 上河郡滸關(guān)客戶的老帶新挖掘； 上河

14、郡新區(qū)媒體資源的整合利用； 朗香郡已有口碑、客戶圈層的延續(xù).,要達(dá)到好的營銷效果，我們必須要做到：,四個“搶” 四個“到位” 四個“非得不可”,4個“搶” 搶時間 搶市場 搶份額 搶客戶,4個“到位” 產(chǎn)品打造到位 價格調(diào)整到位 廣告推廣到位 活動執(zhí)行到位,+,4個“非得不可” 非去不可！ 非看不可！ 非買不可！ 非說不可！,+,本案年度旭輝集團(tuán)目標(biāo)緊、任務(wù)重，完成目標(biāo)的首要任務(wù)，是務(wù)必要快速的建立清晰的形象，穩(wěn)定市場份額，成功的打開滸關(guān)和新區(qū)的目標(biāo)客群。,4個“搶” 搶時間 搶市場 搶份額 搶客戶,階段策略,6月,7月,10月,8月,階段劃分,淡季期，精準(zhǔn)小眾樹立清晰形象,尾房去化,階段策略

15、,現(xiàn)場實(shí)景極致外化，占據(jù)滸關(guān)主場，放大新區(qū)的小眾認(rèn)知度,雙盤大聯(lián)動，共同造勢，建立領(lǐng)導(dǎo)者地位,媒體策略,滸關(guān) 重要節(jié)點(diǎn)卡喉，上河郡老客戶資源利用，口碑傳播，實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)到面的引爆； 新區(qū) 小眾多渠道組合，擴(kuò)散和強(qiáng)化已有客戶圈層的認(rèn)知.,以房交會為節(jié)點(diǎn)，旭輝雙郡震撼登場，通過兩個盤的所有資源，多渠道組合，強(qiáng)勢推廣,銷售目標(biāo),完成2個億的銷售回款,12月,9月,雙盤聯(lián)動造勢，強(qiáng)銷,平穩(wěn)去化,大眾維護(hù)，配合老帶新,媒體策略建議：滸關(guān)客戶,線上,線下,媒體策略建議：新區(qū)&大眾客戶,線上,線下,4個“到位” 產(chǎn)品打造到位 價格調(diào)整到位 廣告推廣到位 活動執(zhí)行到位,這是在當(dāng)前的市場環(huán)境下，成功占領(lǐng)市場份額的四

16、個必要條件，前兩個我們已經(jīng)到位，下面我們要考慮的是如何將廣告做到位和通過事件營銷勢.,NO.1的唯美社區(qū)居住 NO.1的度假式生活 NO.1的保值性投資,廣告做到位要樹立“三個標(biāo)高”,NO.1外化唯美的實(shí)景品質(zhì)NO.2雙盤聯(lián)動造勢,結(jié)合階段策略，我們的事件營銷主要達(dá)到兩個目的,事件營銷執(zhí)行思路,活動名稱：旭輝杯“朗逸香馨”托斯卡納風(fēng)情攝影大賽,活動目的：利用攝影大賽的形式向外推廣，利于項(xiàng)目的現(xiàn)場景觀展示，同時利于加深客戶對項(xiàng)目極佳景觀的印象。,活動時間：7月15日8月1日 在這個傳統(tǒng)淡季就可利用攝影大賽提高項(xiàng)目的知名度與人氣，為9月加推做好蓄水工作。,活動形式：邀請老業(yè)主 、重點(diǎn)客戶、滸關(guān)及新

17、區(qū)的攝影愛好者來示范區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場攝影，集中評比與公示，舉行儀式對獲獎?wù)哌M(jìn)行頒獎，并頒發(fā)獎品。獲獎作品同時可以作為下階段宣傳的材料。,攝影作品報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)公示,事件營銷執(zhí)行思路,活動名稱：房展會展示旭輝雙郡 雄霸西城,活動目的：在雙盤各自形成一定的知曉和認(rèn)知之后，利用房展會的契機(jī)，響亮的打出“旭輝雙郡 雄霸西城”的口號，雙盤聯(lián)動高調(diào)亮相,活動時間：9月房展會期間,活動形式：在活動現(xiàn)場進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)展示，在現(xiàn)場搭建展示區(qū)，播放實(shí)景宣傳片，同時贈送明信片等宣傳物料。聯(lián)合上河郡進(jìn)行組合式宣傳，在現(xiàn)場表現(xiàn)上以“大氣、強(qiáng)勢”為主訴求點(diǎn)，力求在心理形象上給客戶留下西城王者的印象。,4個“非得不可” 非去不可！ 非

18、看不可！ 非買不可！ 非說不可！,從“去”、“看”、“買”、“說”四個角度出發(fā)，完成本案的全程營銷組合，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力的傳播和銷售力。,完成4個非得不可的策略組合,通過組合式的營銷策略來完成我們營銷鏈,非去不可！,非看不可！,非買不可！,非說不可！,通過 廣告策略實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目外化從而吸引現(xiàn)場來人,通過 現(xiàn)場示范區(qū)的表現(xiàn)展示項(xiàng)目的優(yōu)勢所在,通過 來到 現(xiàn)場后通過強(qiáng)勢的銷售團(tuán)隊(duì)殺單,通過 前三者的綜合效應(yīng)，在客戶中形成良好的口碑效應(yīng),讓目標(biāo)客戶，非去不可！,NO1：差異化的推廣； NO2：增強(qiáng)產(chǎn)品外化效果 NO3：現(xiàn)場活動，加強(qiáng)客戶導(dǎo)入 NO4：對高客流區(qū)的人群宣傳攔截；,NO1：差異化的推廣,極具銷售力

19、的廣告說辭； 唯美的畫面表現(xiàn)，體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔形象與現(xiàn)場實(shí)景展示。,需要明確的訴求核心點(diǎn),滸關(guān)客戶,新區(qū)客戶,廣告訴求核心： 、極具震撼力的銷售說辭； 、強(qiáng)調(diào)朗香郡為滸關(guān)本地樓盤，在廣告推廣中加強(qiáng)“5分鐘車程”的訴求，弱化距離感。,廣告訴求核心： 、極具震撼力的銷售說辭 、強(qiáng)調(diào)朗香郡的高性價比，在外化產(chǎn)品形象的同時主打極具銷售力的廣告語,差異化推廣訴求：,NO2：增強(qiáng)產(chǎn)品外化效果,1. 產(chǎn)品外化渠道,（1）制作精美實(shí)景明信片 將加了廣告詞的以項(xiàng)目現(xiàn)場的實(shí)景明信片作為案場的贈送道具， 一方面的精美的制作可以成為客戶收藏的道具，同時加強(qiáng)客戶對現(xiàn)場實(shí)景的印象； 另一方面明信片的實(shí)用功能能夠讓客戶成為我

20、們廣告二次宣傳的投遞員。,1. 產(chǎn)品外化渠道,（2）制作以項(xiàng)目實(shí)景為主題的形象宣傳片 除了平面表現(xiàn)之外，視頻媒體將是更為有力的宣傳道具，制作15S的實(shí)景形象宣傳片在特定渠道播放是有效的產(chǎn)品外化渠道，如：新區(qū)樓宇廣告，刻成光盤贈送等。,投放位置建議：金河國際、金獅大廈、匯豪國際、農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行裙樓等,1. 產(chǎn)品外化渠道,（3）制作實(shí)景DM單進(jìn)行定點(diǎn)投放 進(jìn)行針對性的DM投放，將實(shí)景外化的行動直接打入客戶的居家生活場所，讓其產(chǎn)生實(shí)際的景觀對比，因此滸關(guān)與新區(qū)的中低檔社區(qū)是主要的針對性目標(biāo)。,如：康佳花園、馬浜花園、濱河花園、何山花園、馨泰花園、楓橋片區(qū)等重點(diǎn)成交區(qū)域的社區(qū),NO3：增加現(xiàn)場客戶導(dǎo)

21、入,2. 現(xiàn)場導(dǎo)入渠道,項(xiàng)目現(xiàn)場體驗(yàn)營銷活動,以目標(biāo)客戶群聯(lián)誼的形式，重點(diǎn)以現(xiàn)場為背景的活動為主，邀約客戶到現(xiàn)場，讓客戶更好的體驗(yàn)項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢。,每周一小型活動 利用大型活動強(qiáng)化現(xiàn)場景觀優(yōu)勢,小型SP活動執(zhí)行思路,利用項(xiàng)目示范區(qū)的現(xiàn)場條件進(jìn)行各種現(xiàn)場體驗(yàn)式的活動，最大限度的全方位想客戶展示項(xiàng)目的最大優(yōu)勢由置業(yè)顧問邀約重點(diǎn)客戶，同時邀請老客戶利于促進(jìn)老帶新活動。,在 現(xiàn)場小型SP活動中可以對客戶來即贈送精美小禮品，價值在3050元，如：印有項(xiàng)目LOGO的馬克杯、陽傘、電影票等。,小型SP活動執(zhí)行思路,NO4：對高客流區(qū)的人群宣傳攔截,滸關(guān)鎮(zhèn)中心： 鎮(zhèn)區(qū)客戶的群聚效應(yīng)，一人曉則眾人知，從人群集中

22、的中心區(qū)入手，最利于形成品牌的擴(kuò)散。 滸關(guān)大潤發(fā)： 作為滸關(guān)人流量最高的大賣場，大潤發(fā)的定點(diǎn)派發(fā)能夠?qū)ν诰驖G關(guān)客戶起到重要的作用 新區(qū)楓橋段、何山路百潤發(fā)、樂購、三香路家樂福 新區(qū)人流最為集中的場所，針對以上區(qū)域進(jìn)行巡展、派單，有利于本案認(rèn)知度的迅速打開。,對高客流區(qū)的人群宣傳攔截,讓目標(biāo)客戶，非看不可！,唯美的實(shí)景體驗(yàn)區(qū)足以震撼！,制造四重體驗(yàn)與感動,第一重：動線與交通系統(tǒng)。 金楓路/長江路項(xiàng)目現(xiàn)場沿線的視覺系統(tǒng)構(gòu)建。 第二重：樣板示范區(qū) 的精心營造。 第三重：現(xiàn)場銷售中心。 第四重：服務(wù)體驗(yàn)。 保安、保潔、工程、物業(yè)管家、銷售團(tuán)隊(duì)的綜合性服務(wù)體系。,讓目標(biāo)客戶，非買不可！的核心手段：,NO

23、1：極具震撼力的產(chǎn)品體系（已具備）；NO2：極具競爭力的價格體系；NO3：極具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，點(diǎn)對點(diǎn)的個性化營 銷服務(wù)。,打造成本價的、高性價比的、高品質(zhì)的、低門檻的原始股產(chǎn)品。,1、價格推廣方式三段式定價，每段內(nèi)所有同類同面積產(chǎn)品沒有價差，一口價！2、價格優(yōu)惠根據(jù)推售時機(jī)，在開盤推出 “團(tuán)購價”內(nèi)銷！ 以團(tuán)購的名義，讓客戶自行組團(tuán)，增加老帶新的力度，同時達(dá)到設(shè)立優(yōu)惠門檻的目的，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。3、低門檻洋房130平米以上戶型買房贈送車位，無需首付之外再支付車位款4、樹立高投資回報(bào)的信心由面粉及原材料的價格，推算面包的價格。,產(chǎn)品搭配貨包+制造誘惑價格,產(chǎn)品搭配貨包： 如：買洋房130平米以上

24、的客戶可贈送停車位1個 制造誘惑價格： 如：3-6層，同類產(chǎn)品，相同的價格，激發(fā)客戶對價值的認(rèn)知,打造可獲高回報(bào)的狼性銷售團(tuán)隊(duì)的手段,1、重賞勇夫政策！ 在銷售淡季的7、8月和12月執(zhí)行在原有的銷售提成之外，對所有成交的的業(yè)務(wù)員給予特 獎鼓勵，并設(shè)立分級獎勵制度。所支付的特獎成本可通過調(diào)整中后期的銷售價格進(jìn)行彌補(bǔ)。2、日結(jié)、現(xiàn)金發(fā)傭形式！ 為了刺激現(xiàn)金眼球效應(yīng)，促使銷售團(tuán)隊(duì)瘋狂起來，每天進(jìn)行 “現(xiàn)金發(fā)獎”獎 勵活動，成交即可領(lǐng)取現(xiàn)金獎勵，并給其他銷售人員分享成功心得。3、 “殘酷性的末位淘汰制”和“能者上晉級制”并行。 設(shè)立末位淘汰制度，對于表現(xiàn)優(yōu)秀者提供快速晉升通道，以達(dá)到激勵目的。,打造全民營銷團(tuán)隊(duì)的手段,1、分銷代理系統(tǒng)建立！ 與滸關(guān)及新區(qū)較好的具有銷售和整合推廣實(shí)力的中介公司或機(jī)構(gòu)簽定合作關(guān)系。2、高傭獎勵，給予特殊人脈資源轉(zhuǎn)介成功者。 可按成交額的1.5%給予獎勵，或者制定按不同產(chǎn)品給予不同獎勵等級的機(jī)制執(zhí)行。,讓目標(biāo)客戶，非說不可！的核心手段：,NO1：讓已購買客戶成