商務(wù)談判拿下對手的技巧商務(wù)談判要素

1、商務(wù)談判拿下對手的技巧商務(wù)談判要素在現(xiàn)代的商業(yè)社會中， 商務(wù)談判越來越多， 對企業(yè)的經(jīng)營活 動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司 與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、 銷售人員與顧客 等。下面筆者就個人在商務(wù)談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個技巧：1、確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。 我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重 要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此 次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失

2、與影響的情況下滿足對 方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕1 重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要， 那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。2、充分了解談判對手正所

3、謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆， 在商務(wù)談判中這一點尤為重 要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù) 先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。 這樣便可以避免很多因文化、 生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其 他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

4、其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。 如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有2 -很多合作的選擇。反之，我們作為采購商， 也可以采用同樣的反 向策略。3、準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案， 而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、 變通后 的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案， 還沒有達成協(xié) 議就拿出再次一等的方案， 即使我們不主動拿出這些方案， 但是 心中可以做到有