什么樣的導(dǎo)購員才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員

1、什么樣的導(dǎo)購員才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員很多人認(rèn)為，只要產(chǎn)品知識熟悉就能賣好產(chǎn)品。這是一個錯誤的認(rèn)識。很多導(dǎo)購經(jīng)常以一種小學(xué)生背誦課文的方式進行產(chǎn)品講解，滴水不漏地將產(chǎn)品賣點講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開?？此仆昝赖闹v解為什么得不到顧客的認(rèn)可呢?因為你的產(chǎn)品演說沒有吸引力。銷售的學(xué)問就在于你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產(chǎn)品的層面上還是深入到感情的層面上。那些表現(xiàn)活躍、善于跟人打交道的導(dǎo)購員不僅天性樂觀，思維敏捷，更重要的是她們每個人都有非常出色的口才，都善于講故事。為什么講故事特別重要呢?我們知道，顧客走進店里后，通常要經(jīng)過注視留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較權(quán)衡、信任、采取行動和滿足的八個心

2、理階段。而在顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以后，如何幫助她產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購買欲望，是非常關(guān)鍵的一步。講故事就是幫助顧客聯(lián)想的最好方式，通過講故事可以讓顧客插上想象的翅膀。那么導(dǎo)購員應(yīng)該從哪里講起呢?品牌故事很多時候，顧客走進你的專賣店，并不是因為你的門店形象多么的與眾不同，而是因為在來之前就已經(jīng)聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店里，顧客才發(fā)現(xiàn)了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素-產(chǎn)品、服務(wù)、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。但顧客沒法看到品牌的過去，而這個過去常常值得回憶。一個百年老字號，讓現(xiàn)代人充滿了懷舊情懷和對歷史

3、的無限遐想；一個家喻戶曉的品牌，顧客同樣對她的過去充滿興趣，渴望探究。導(dǎo)購員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。她應(yīng)該了解這個企業(yè)的發(fā)展里程，遠(yuǎn)景規(guī)劃，應(yīng)該了解這個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，更應(yīng)該了解這個企業(yè)里英雄人物的杰出貢獻。在還不確定顧客真實需求的情況下，品牌是一個最好的談?wù)撛掝}。先生，您聽過我們這個品牌嗎?導(dǎo)購員的問話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。我們的企業(yè)是整個照明行業(yè)最早開始實施品牌戰(zhàn)略的，擁有整個吸頂燈市場10%的市場占有率，我們這個品牌就是吸頂燈的代名詞。您知道為什么我們的吸頂燈銷量這么大嗎?先生您說得很對，我們的確是靠吸頂燈起家的，其實這只是一個原因，更重要的是我

4、們的老板在創(chuàng)業(yè)初期就把我們的品牌定位在為大多數(shù)人提供優(yōu)質(zhì)的光環(huán)境上面，而吸頂燈產(chǎn)品最大的賣點就是對光的充分利用。這段話術(shù)巧妙地實現(xiàn)了品牌與產(chǎn)品之間的嫁接，水到渠成地開始介紹起吸頂燈產(chǎn)品來了。一個沒有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個缺少品牌故事的銷售過程同樣是沒有說服力的。很多導(dǎo)購人員不喜歡了解企業(yè)的歷史，在她看來，她賣的是產(chǎn)品，只要能夠把產(chǎn)品賣出去了就是最大的成功。這種想法是幼稚的。松下幸之助有一個著名的產(chǎn)品經(jīng)營理論叫做嫁女兒理論，我想補充的是，這個女兒的身價如何，可不僅僅取決于女兒的長相，還跟她的娘家背景有很大的關(guān)系。大家閨秀，一定身價不菲。品牌認(rèn)購更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，顧客選購產(chǎn)品

5、的時候可不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內(nèi)心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關(guān)于這個品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是導(dǎo)購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。產(chǎn)品故事你是在賣東西給顧客嗎?如果回答是的話，你很難成為一名優(yōu)秀導(dǎo)購。有人曾經(jīng)問過比爾?蓋茨，你一天可以賣掉多少臺電腦?比爾?蓋茨的回答是：你應(yīng)該問我一天幫著顧客買多少臺電腦。你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。明白了這一點，你就可以想象一下，我們在買東西的時候，是沖動性購買的時候多，還是理智性購買的時候多?既然沖動性購買占了大多數(shù)，那么你覺得冷冰冰的產(chǎn)品講解能夠留住顧客匆忙的腳步嗎?在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)

6、品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。產(chǎn)品的生命在銷售的過程中常常會因為導(dǎo)購員的演繹而背離了設(shè)計師的初衷，不過沒關(guān)系，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。一位非常優(yōu)秀的市場部主管為導(dǎo)購人員講述了他對一款叫做綻放的新品的理解。他說：你們看，這款綻放像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關(guān)于春天的所有美好記憶。這就是講產(chǎn)品故事的魅力，而在這之前，很多人說綻放的創(chuàng)意來自沙發(fā)。個人故事很

7、多人在買東西的時候，都相信眼見為實。產(chǎn)品到底好不好，不是靠導(dǎo)購員的嘴巴說，而是要看實際效果，所以現(xiàn)身說法舉例子總是很能打動人。一位非常優(yōu)秀的燈具導(dǎo)購員有段時間是這樣向顧客推薦產(chǎn)品的：您看我現(xiàn)在懷著六個月大的孩子都大搖大擺地在我們店里忙活，不怕電子鎮(zhèn)流器的輻射，不怕燈光對眼睛的傷害，那是因為我們的燈具是最健康的、無輻射、無眩光的。導(dǎo)購員這樣的說法，可比干巴巴地說自己的產(chǎn)品如何好效果好多了，更容易讓顧客相信。如果導(dǎo)購員自己沒辦法親身進行試用怎么辦?問一問你身邊使用過這款產(chǎn)品的朋友，實在不行，就問問那些曾經(jīng)在你店里購買過產(chǎn)品的人。那些優(yōu)秀的導(dǎo)購常常會用我的朋友也買的這款產(chǎn)品，最初也有像您一樣的疑慮，

8、可用了一段時間以后他喜歡上了這款產(chǎn)品的說辭，來打消顧客在購買時產(chǎn)生的異議。除了產(chǎn)品的異議，顧客還會對導(dǎo)購員產(chǎn)生不信任的感覺。這時個人故事就顯得更加重要了：我家里裝修的時候自己還沒干這行的導(dǎo)購，結(jié)果我就買了一款花燈，您知道嗎，現(xiàn)在我真的很后悔，花燈不但不好清潔而且真的挺費電的，您相信我準(zhǔn)沒錯，我已經(jīng)在這行干了八年多了，咱們市里的每個小區(qū)都有人從我這里買過燈，你們小區(qū)也有人從我這么買過，我這里都有記錄的，我現(xiàn)在就可以拿給你看這個個人故事的運用一張一弛，錦上添花。個人故事的講述要求掌握火候，恰到好處，否則常常會給顧客王婆賣瓜，自賣自夸的感覺。服務(wù)故事在產(chǎn)品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導(dǎo)購人員的服務(wù)起到了非常關(guān)鍵的作用。如何體現(xiàn)門店服務(wù)人員的服務(wù)水平呢?除了規(guī)范的服務(wù)禮儀