(2021年整理)小區(qū)促銷方案推廣細則

1、小區(qū)促銷方案推廣細則小區(qū)促銷方案推廣細則 編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對文中內容進行仔細校對，但是難免會有疏漏的地方，但是任然希望（小區(qū)促銷方案推廣細則）的內容能夠給您的工作和學習帶來便利。同時也真誠的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進步的源泉，前進的動力。本文可編輯可修改，如果覺得對您有幫助請收藏以便隨時查閱，最后祝您生活愉快 業(yè)績進步，以下為小區(qū)促銷方案推廣細則的全部內容。小區(qū)促銷方案推廣細則（草案)目標小區(qū)的選擇進駐小區(qū)的甄選原則1、小區(qū)定位與方太集成廚房產品定位相符合（建議一類城市在5000元/平方米

2、以上，二類城市在3500元/平方米左右，三類城市不低于2000元/平方米左右）2、開盤量大，裝修率高（每期交付量不低于100套,入住裝修率超過70，裝修周期不超過2個月為宜)；入住集中（盡量選集中入住裝修的樓盤，如黨政機關家屬樓大學教師住宅等）3、能與開發(fā)商或是物業(yè)管理溝通到位（允許我們駐點宣傳，對進駐宣傳企業(yè)的品牌的重視度高）甄選辦法1、通過與開發(fā)商及物業(yè)聯系，盡量了解該樓盤的檔次/買樓業(yè)主的身份、年齡、開盤時間是否集中、現場環(huán)境如何、交樓程序等基礎信息。 2、通過與相關行業(yè)及合作伙伴(如定位與我們相符的家裝公司、建材行業(yè)品牌等）的溝通和聯系，了解他們的一個初步計劃及意向，以便有的放矢3、結

3、合各區(qū)域的實地市場情況，做出區(qū)域內小區(qū)布局及工作開展詳細分布圖，確定重點（需考慮區(qū)域的輻射性及代表性）準備工作1、與目標小區(qū)物業(yè)管理公司或是開發(fā)商進行良好的前期溝通，確定進入的方式、費用,我們的助銷物(如展示臺、樣品、廣告?zhèn)?、刀旗、條幅、x展架、吊旗、固定廣告牌、電梯廣告等宣傳物料)如何擺放，怎樣擺放等。協調好我們進入人員的數量，辦好出入證。2 做好預算，需要明確進駐該小區(qū)的目的，包括我們計劃投入多少人力、物力、財力，需要投入多長的時間（以一個禮拜左右的時間為宜)，我們進駐該小區(qū)的銷售目標是多少，進駐該小區(qū)的投入產出比的情況等。3、人員搭配建議最少一名業(yè)務員、一個設計師作為一個小組為佳。4、制

4、定出針對該小區(qū)的專有的促銷政策（如樣板征集享受折扣、非樣板房的促銷方式、電器產品的買贈、小區(qū)人員的激勵機制和績效考核，人員的休息調配等)5、我司應做的前期準備工作。包括形象展示的標準且規(guī)范；最好前期就能拿到該小區(qū)的所有廚房戶型圖，然后設計出精美的效果圖，應基于對該小區(qū)基礎信息的收集和整理完畢后,如年齡、職業(yè)、社會地位等，制定符合該小區(qū)目標客戶的效果圖（含顏色的選擇、材質的選擇等），最好能保證每個房型有23種選擇。以設點的方式進行小區(qū)推廣活動的操作規(guī)范1、我們的銷售人員進入展位，先把展位清理干凈,把宣傳道具擺放好，觀察業(yè)主是如何辦手續(xù)?怎么樣的行程到達他的新房?看完房后是否回到展位處咨詢如何裝修

5、?如果是不回，我們的銷售人員必須主動出擊，采取盯人策略,在陪其看房過程中，首先了解顧客的裝修意向、喜好、預算等,以廚房設計顧問的身份跟他講解設計廚房需要注意什么?努力做到讓他先接受你這個人，再接受公司的產品，應留下顧客的聯系方式，并把相關的宣傳資料遞到顧客手上；(在第一次與業(yè)主接觸過程中,最好不要過多推銷公司產品，可更多涉及裝修要注意什么？多贊美他的房子！有可能的話把顧客請到展位處坐下來，喝點水多聊會兒效果最好，溝通結束后要記錄該客戶自然資料，并記清楚聊的情況、程度；）如果回，那我們一定要注意展位人員自身精神面貌的修飾，注意接人待物的細節(jié)，并不斷觀察鄰居攤位（特別是那些在裝飾公司攤位長坐的那部

6、分業(yè)主，基本表明那部分人馬上就要裝修,我們在現場要和到場的裝飾公司的業(yè)務和設計師處好關系，爭取讓他們給我們盡快介紹單子（在小區(qū)里與這些人較好打交道,大家都是在找客戶，比較平等,也可以資源共享)，更要觀察競爭對手動態(tài)，看他們采取什么樣的策略，做到知己知彼！我們好及時采取應對辦法。話述參照附件“如何有效溝通”。2、如果前期沒有拿到該小區(qū)的所有戶型的廚房尺寸,我們進入小區(qū)后要迅速把各種房型量出來，做出幾套備選方案,使我們的小區(qū)活動更具說服力。3、小區(qū)推廣人員每天需將收集的業(yè)主信息匯總，隔天（或三日內）由當時與之接觸的業(yè)務人員及時與顧客進行電話回訪,爭取把客戶約到展廳內,形成定單。在此過程中，需要簡明

7、扼要，讓顧客清楚明了的知道我們促銷方案和政策。4、小區(qū)推廣工作要求每個推廣人員具備良好的意志品質，要有吃苦耐勞的精神，要有持之以恒的毅力，不斷的總結及完善。5、當我們在該小區(qū)簽下訂單后,應迅速想辦法將我們的形象展示做出去（如客戶家的陽臺上面的條幅等）6、在小區(qū)推廣過程中，我們的人員要定期檢查助銷物的陳列和擺放效果，我們的人員時刻要保持整潔的儀表，從各個方面注意我們的品牌形象維護。7、在小區(qū)要與相關行業(yè)及合作伙伴進行良好的溝通，收集更多的有用信息，實現資源共享的最大化。8、小區(qū)撤場時要及時把宣傳物料收拾好,把展位清理干凈，給物業(yè)公司或開發(fā)商留下良好印象,這也是品牌形象的良好展示。以不設點方式進行

8、小區(qū)推廣活動的操作規(guī)范通過前期的目標小區(qū)的甄選原則，確認小區(qū)的可操作性以后,在小區(qū)集中交房前15天經與開發(fā)商或物業(yè)等管理機構協商確認該小區(qū)不進場做展示和推廣的情況下可按如下模式操作1、與管理機構的洽談。了解小區(qū)總戶數、交房確切時間,得到業(yè)主具體資料（通過向售樓處或物管購買或索取及其它方式）如不能得到業(yè)主資料a、若經過溝通未獲準我們的人員進場的，則在小區(qū)集中交房一周內，在小區(qū)外圍顯眼位置進行形象展示(設立接待臺、條幅、派發(fā)宣傳資料以及戶外廣告等）輔以實地滾地雷的方式（能直接上門與消費者面對面溝通則更佳)b、若經過溝通獲準我們的人員可進場但不做形象展示的，直接上門與消費者溝通（詳見“有效溝通附件）

9、，收集客戶詳細資料和信息，后期每3天進行電話跟蹤或回訪.若能得到業(yè)主資料（姓名、電話、房號房型、郵寄地址等)a、郵寄資料：內容包括dm、促銷方案/方太雜志等b、短信：恭喜喬遷,方太集成廚房針對貴小區(qū)在某時間段內有如下優(yōu)惠（抵扣券、電器買贈等方式）詳情咨詢：專賣店地址電話c、電話溝通/上門拜訪注意：針對每個用戶不同裝修時間段,人員的儀容儀表及禮貌1、 小區(qū)推廣人員應著裝整齊、規(guī)范（以淺色襯衫,深色下裝為宜，也可以是公司的廣告衫等）,應佩戴工作證等相關物件.2、 不能著裝怪異,首飾佩戴不宜超過2件，頭發(fā)整齊、衣物干凈平整、鞋干凈。3、 應注意個人的衛(wèi)生狀況，注意口氣清新，無異味。4、 與顧客做溝通

10、和交流時要真誠的直視對方,與顧客有目光交流，不卑不亢,注意傾聽。5、 要多用文明禮貌用語，多說“您、您好、謝謝、對不起、再見”等用語。附件：如何有效溝通？1溝通方式含：當面溝通、電話溝通、短信溝通11面對非業(yè)主 （可能為裝修工或業(yè)主親友）您好,我是方太集成廚房，(簡單介紹產品、品牌、服務等方面的優(yōu)勢，以期建立初步的信任,進而通過其取得業(yè)主的相關詳細資料和信息，包括姓名、年齡、聯系方式、裝修時間及預算、裝修喜好等)12面對業(yè)主開場問候:“您好，我是方太集成廚房！能耽誤您一分鐘時間嗎?a、 若遭對方拒絕：“對不起，打擾您了，下次方便時我再來拜訪您”,同時遞上我司產品資料及促銷方案、dm等（1需要做

11、到讓對方不反感，并通過我方良好的精神風貌和職業(yè)素養(yǎng)，建立起對方太品牌及產品的初步興趣；2記錄該房間號，每三天重復拜訪，以真誠和鍥而不舍的精神打動業(yè)主。)b、 若對方未直接拒絕，則請開始一分鐘介紹（表情自信自然、語速中等而有快慢、吐字清晰且有重點，整體要求須：一氣呵成、抑揚頓挫、層次分明、具親和力）：“謝謝你!方太作為廚房專家，我們有四大領先：設計領先、用材領先、服務領先、做工領先。設計方面：我們榮獲了2005年全國家裝協會廚柜設計金獎,而為每家度身定做的時候,我們的設計特色是“集歐式美學和日式功能學為一體”，然后在煙道水管等細節(jié)方面又有我們獨道的處理方法和經驗，（同時遞交宣傳單頁/精選已安裝廚

12、房實景照片/設計金獎證書）；而用材方面：我們一直用的柜體吉露板是目前國內綜合性能最好的板材，奧地利bloom、grass是目前全球最好的滑軌和角鏈,液壓支撐器我們用的是目前全球頂尖-德國的“凱斯寶馬；服務方面：我們在業(yè)內唯一率先推行了“三段式安裝及保養(yǎng)服務”，分別在安裝結束時及以后2個月和一年這三個時段對您的廚房進行專業(yè)維護和保養(yǎng)；最后，我們方太的做工一直以來有口皆碑，因為老用戶介紹的定單所占比例就達38%，當然做工需要眼見為實，所以歡迎你盡快光臨我們專賣店！因為針對貴小區(qū)我們有相當不錯的優(yōu)惠活動,但僅限于x月x日至x月x日的定單哦.”（同時遞上優(yōu)惠方案表）.時值正好一分鐘，a 若對方無意續(xù)聽

13、下去，則馬上告退，“謝謝你!打擾了,宣傳單上有我們方太專賣店的地址和電話，歡迎你隨時光臨和垂詢！我的電話在名片上，您隨時可以聯系我或三天以內我聯系您好嗎？祝愉快！再見?！眀 若對方有興趣續(xù)聽，則開始通過拉家常的方式切入主題（需要重點了解的三個參數：進場裝修時間、裝修風格、裝修預算)：1、“您這房子真是不錯，趁目前氣候不錯，要開始裝修了吧？”（探詢的目的是要得到對方確定的裝修進場時間，根據裝修時間早晚分類，以確定不同階段跟蹤的重點客戶群。）2、根據對方年齡、職業(yè)、受教育的程度探詢：“您喜歡什么樣的裝修風格？ 如對方有明確的主見，則馬上附和贊同：“哦，是的，我知道（與對方身份相似的人士）家里采取的

14、就是這樣的風格，效果很好，他用的就是我們方太風格的產品；若對方無主見，則展示宣傳單頁和照片請客戶欣賞,并通過觀察對方對每一套的注目時間長短做試探地針對性介紹，根據對方對你的不同系列產品推薦感興趣程度，再做進一步的有重點有針對性的推薦2-3個系列；如果我司在該小區(qū)已經有成交的客戶時可說“不知道您對您家的廚房裝修是一個什么樣的考慮呢？您看，我們在房型或是房間號里面的顧客已經定購的是我們風格的櫥柜,按照您家廚房這樣的房型，您是怎樣考慮的呢？”；這一階段主要以傾聽客戶意見為主，切忌話多！!3、在基本了解客戶喜歡的2-3個系列后，開始探詢:“您真有品位，象您這么大的房子按我們喜歡的風格裝修可能要花到6萬-10萬哦（或10萬15萬或15萬以上,）（探詢的目的是得到對方裝修預算費用區(qū)間)(根據廚房占總裝修費用比為812%或近20的比例測算，上述裝修預算的客戶均為我們的目標消費群)4、在取得上述參數大約數據后，根據對方廚房形狀和面積，我們務必盡快（最好三天內)出設計圖（2個價位/系列*2個系列共4份),并約定：“好的，那根