銷售經(jīng)理如何寫好營銷方案已寫個人感悟

1、營銷方案寫作每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：一、整體

2、分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析二、本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計(jì)劃。五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。六、指標(biāo)分解：1、業(yè)務(wù)人員分解2、經(jīng)銷商分解3、區(qū)域指標(biāo)分解4、月度分解5、品項(xiàng)分解 6、渠道分解7、銷售量完成可行性分析七

3、、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心）九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法十一、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場還要有招商計(jì)劃）下面是筆者任職某乳業(yè)分公司經(jīng)理時全程策劃的市場營銷方案，供營銷人參閱。tj市場營銷方案及上市計(jì)劃目 錄第一部分、tj市場分析1、特征分析2、渠道狀態(tài)分析3、tj市場競品各環(huán)節(jié)價格體系等毛利率分析4、tj市場各競爭品牌宣傳方式5、tj市場匯總分析第二部分、tj市場整體運(yùn)營計(jì)劃1、運(yùn)作模式2、運(yùn)作思想3、核心工作第三部分、銷售指標(biāo)分解1、全年銷售任

4、務(wù)量月度分解2、商超月度任務(wù)量分解3、流通任務(wù)量月度分解4、完成目標(biāo)所需要流通開發(fā)的目標(biāo)a、b、c類店數(shù)量第四部分、實(shí)操方案1、產(chǎn)品占比及定位2、價格表3、渠道規(guī)劃4、促銷第五部分、組織機(jī)構(gòu)及人員編制1、組織架構(gòu)圖2、業(yè)務(wù)人員定編定崗3、科室人員定編定崗4、營銷系統(tǒng)薪酬體系5、營銷系統(tǒng)人員獎金表第六部分、營銷費(fèi)用預(yù)算1、固定投資2、固定費(fèi)用3、變動費(fèi)用4、費(fèi)用預(yù)算明系第七部分、工作排期計(jì)劃 1、內(nèi)部體系完善2、上市工作準(zhǔn)備3、上市策劃執(zhí)行第八部分、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的八大優(yōu)勢第九部分、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支撐條件第十部分、效益第十一部分、風(fēng)險第十二部分、業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理第十三部分、日常運(yùn)營流程第十四部分、招商手冊第一

5、部分：tj市場分析一、市場特征分析：轄區(qū)15區(qū)3縣、人口1079萬的tj市場具備如下核心特征：1、大流通、大市場、寬網(wǎng)絡(luò)、密集性的理性中介型輻射市場。2、經(jīng)銷商分銷商良莠不齊，特別是能接受廠家營銷思路和認(rèn)識“誰投入，誰受益” 的優(yōu)秀經(jīng)銷商較少。3、消費(fèi)者的品牌忠誠度低，消費(fèi)比較理性。4、任何廠家的價格體系在該市場難以保持穩(wěn)定狀態(tài)。5、市場范圍廣，對經(jīng)銷商的配送能力及速度要求較高。二、渠道狀態(tài)分析：tj市場的液態(tài)奶渠道呈多樣化，渠道分類如下：商超系統(tǒng)流通系統(tǒng)國際大賣場區(qū)域ka中型連鎖小型便利連鎖奶站家樂福其他家樂樂購津工物美華潤x家x家x家x家x家x家x家x家三、tj市場競品各環(huán)節(jié)價格體系等毛利

6、率分析（略）四、tj市場各競爭品牌宣傳方式：品牌電廣燈箱路牌車體店招堆箱促銷員伊利蒙牛三鹿光明海河五、tj市場匯總分析：1、價格及利潤分析：百利包純奶供貨價基本上在x-y元左右，不超過z元。百利包純奶批發(fā)價在x元左右（不包括市場促銷政策）。經(jīng)銷商利潤一般在x元左右，重點(diǎn)分銷商留有x元利潤終端利潤在x-y元之間的不等。2、銷售量分析：奶站包括蒙牛、伊利在內(nèi)，日零售在x件并在x件以下的奶點(diǎn)并不多。零售超過x件的店幾乎沒有。超市節(jié)假日的購買力非常驚人，但各種費(fèi)用也偏高，日零售能力超過x件的店卻占不到x%。3、競爭品牌優(yōu)勢：海河地產(chǎn)品牌以低價搶占市場份額的典型代表蒙牛由于品牌力及所留出的利潤空間要較大

7、，銷量較大，一定程度上曾提升了終端零售商的積極性。4、機(jī)會：品 牌機(jī) 會蒙牛品牌知名度是消費(fèi)者認(rèn)可的一大關(guān)鍵，但目前各級經(jīng)銷商利潤偏低，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價格管理混亂一個好的市場機(jī)會。海河由于內(nèi)部管理出現(xiàn)問題，占有率也出現(xiàn)下降。x乳業(yè)產(chǎn)品在兩年前進(jìn)入過tj市場，還具備一定的知名度，并且產(chǎn)品本身口碑很好。綜合各廠家對本區(qū)域市場在集中資源投入運(yùn)作方面相對不是太強(qiáng)，是我們最重要的機(jī)會。第二部分：天津市場整體運(yùn)營策略一、 運(yùn)作模式：設(shè)置密集性、扁平式的小區(qū)域配送商運(yùn)作+公司深度精耕協(xié)銷與市場推廣的主要模式。計(jì)劃相匹配的配送商為17家，具體設(shè)置如下：區(qū)域或渠道寧河漢沽靜海塘沽大港寶坻薊縣津南武清預(yù)計(jì)客戶數(shù)x

8、家x家x家x家x家x家x家x家狀況已定已定待定待定已定待定待定已定區(qū)域或渠道區(qū)域型賣場國際大賣場連鎖便利和平南開河?xùn)|河西紅橋河北預(yù)計(jì)客戶數(shù)1家1家1家1家1家1家1家1家1家狀況已定待定待定待定待定待定待定待定待定二、運(yùn)作思想：建立密集性輻射、多渠道并進(jìn)、寬網(wǎng)格覆蓋、精細(xì)數(shù)字化、表單化作業(yè)的快速立體營銷業(yè)務(wù)體系。三、核心工作：商超：加強(qiáng)主要形象售賣店、主要銷量貢獻(xiàn)店、競品主要貢獻(xiàn)店的“三店”工作。 奶站：在抓好主要銷量貢獻(xiàn)店的建設(shè)工作的基礎(chǔ)上，提升覆蓋率。中心：導(dǎo)入生動化陳列、優(yōu)秀導(dǎo)購員推廣、實(shí)效促銷連續(xù)等輔助策略，提升渠道競爭力，分區(qū)搜尋市場，選擇布置網(wǎng)點(diǎn)，全面銷售管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)研分

9、析市場，分區(qū)實(shí)行分銷。第三部分：銷售指標(biāo)分解一、全年銷售任務(wù)量月度分解 單位：噸渠道6月7月8月9月10月11月12月合計(jì) 商超xxxxxxxx流通xxxxxxxx二、商超月度任務(wù)量分解： 單位：噸區(qū)域6月7月8月9月10月11月12月合計(jì) 國際大賣場xxxxxxxx區(qū)域連鎖xxxxxxxx合計(jì)xxxxxxxx三、流通任務(wù)量月度分解 單位：噸區(qū)域六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)河?xùn)|區(qū)xxxxxxxx河西區(qū)xxxxxxxx南開區(qū)xxxxxxxx河北區(qū)xxxxxxxx紅橋區(qū)xxxxxxxx和平區(qū)xxxxxxxx塘沽區(qū)xxxxxxxx大港區(qū)xxxxxxxx寶坻區(qū)xxxxxxxx薊縣xxxxxxx

10、x寧漢xxxxxxxx武青區(qū)xxxxxxxx靜海區(qū)xxxxxxxx津南區(qū)xxxxxxxx西青區(qū)xxxxxxxx合計(jì)xxxxxxxx四、完成目標(biāo)所需要流通開發(fā)的目標(biāo)a、b、c類店數(shù)量：1、指標(biāo)核算計(jì)劃： 天津市奶站銷量占70% （9240箱）銷售目標(biāo)為14400噸，合計(jì)日 商超銷量占30%（3960箱）銷量13200箱。區(qū)域店面總數(shù)計(jì)劃開發(fā)日銷售10件a類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售5件 b類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售2件c類店數(shù)量銷量（件/日）河?xùn)|區(qū)100153055410河西區(qū)130203080510南開區(qū)150304575675河北區(qū)95202055410紅橋區(qū)85153040380和平區(qū)6015103

11、5270塘沽區(qū)300301401301260大港區(qū)270251001451040寶坻區(qū)160254095640薊縣130203080510寧漢2702535210845武青區(qū)1902040130660靜海區(qū)170156590655津南區(qū)150156570615西青區(qū)110102080360合計(jì)237030070013709240五、完成目標(biāo)所需要商超開發(fā)的目標(biāo)a、b、c類店數(shù)量：區(qū)域店總數(shù)計(jì)劃開發(fā)日銷售30件a類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售15件b類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售6件c類店數(shù)量銷量（件/日）區(qū)域大賣場171070405國際大賣場181080420中小連鎖37030403003300合計(jì)40550

12、553004125第四部分：實(shí)操方案一、產(chǎn)品占比及定位： 百利包純牛奶百利包麥香奶百利包巧克力奶乳飲料占比x%x%x%x% 定位主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品二、價格表策略：1、出廠價與零售價與競爭品牌持平，重點(diǎn)是保護(hù)與刺激批發(fā)與零售商的環(huán)節(jié)利潤，一方面是讓各級經(jīng)銷商賺取產(chǎn)品的本身利潤，另一方面是給予激勵性利潤，用中間環(huán)節(jié)的利潤來穩(wěn)定與擴(kuò)大消費(fèi)群體。2、把有限的費(fèi)用投放在終端近距離的促銷上。三、渠道規(guī)劃基地區(qū)：寶坻 進(jìn)攻區(qū)：河西、南開、塘沽 改良區(qū)：河?xùn)|區(qū)等；雞肋區(qū)：薊縣1、核心渠道思路：tj渠道運(yùn)作的核心思路是上市期間搶占主要銷量貢獻(xiàn)店，在ka系統(tǒng)進(jìn)入家世界18家連鎖店；在市區(qū)流通渠道中從

13、tjx家奶站中選出xx家主要銷量較好的奶站重點(diǎn)運(yùn)作；外埠郊縣市場以寶坻為重點(diǎn)市場，建立樣板市場，輻射周邊市場。我們期望按20/80法則的原理，在短期內(nèi)快速提升銷量與創(chuàng)造轟動效應(yīng)。2、開拓進(jìn)度：第一階段：（x月x日-x月x日）渠道：區(qū)域主要形象售賣店、銷量貢獻(xiàn)店、競品貢獻(xiàn)店的大賣場形象展示，核心重點(diǎn)奶站及啟動部分縣級分銷商。時間：x個月。第二階段：（x月x日-x月x日）渠道：增加部分區(qū)域大賣場形象展示，擴(kuò)大部分核心重點(diǎn)奶站，增加部分縣級分銷商，支持加深加寬渠道.時間：x個月。3、通路開發(fā)計(jì)劃：市內(nèi)六區(qū)通路銷量主要以奶站銷量為主，渠道較成熟，全市奶站約x家，其主要貢獻(xiàn)店約x家。零售業(yè)主較為成熟，對

14、價格敏感。市區(qū)砸價現(xiàn)象嚴(yán)重，價格穩(wěn)定性很差。4、ka賣場的運(yùn)作實(shí)施計(jì)劃：進(jìn)店工作將在x月x日展開，計(jì)劃在x個月內(nèi)基本結(jié)束。制定進(jìn)店進(jìn)度表，責(zé)任到人，與經(jīng)銷商作好進(jìn)店配合、協(xié)調(diào)工作。進(jìn)店的同時配合地堆的買斷，陳列的展示、促銷人員駐店導(dǎo)入。計(jì)劃排期： 日期店名xxxxxx家世界連鎖談合同條件、簽合同交費(fèi)用、產(chǎn)品進(jìn)店、促銷執(zhí)行家樂福連鎖與總部聯(lián)系談合同條件交費(fèi)用、促銷執(zhí)行樂購連鎖談合同進(jìn)店簽合同、促銷執(zhí)行世紀(jì)聯(lián)華超市談合同條件簽合同交費(fèi)用、促銷執(zhí)行好又多超市談進(jìn)店條件 促銷執(zhí)行沃爾瑪超市談合同條件談進(jìn)店條件交費(fèi)用、促銷執(zhí)行易初蓮花連鎖談合同條件簽合同交費(fèi)用、促銷執(zhí)行人人樂超市談合同條件、簽合同交費(fèi)用

15、、促銷執(zhí)行華潤連鎖根據(jù)市場情況調(diào)解進(jìn)店時間，由于連鎖店數(shù)較多，而且銷量較小，投入的人力、物力、財(cái)力較多，前期達(dá)不到預(yù)期效果，所以前期進(jìn)店談判工作不以此三家為重點(diǎn)。預(yù)計(jì)七月份完成此項(xiàng)工作。物美連鎖津工連鎖四、促銷1、總思路：促銷品牌重點(diǎn)將放在店招及售點(diǎn)的宣傳上。促銷思路重點(diǎn)放在各環(huán)節(jié)的返利上。終端促銷以消費(fèi)者得實(shí)惠為主要思路策劃。2、產(chǎn)品上市促銷方案：活動名稱：“五一佳節(jié)日，相伴xx情”3、激勵政策：經(jīng)銷商：坎級銷貨激勵執(zhí)行時間：x年x月x日-x年x月x日激勵政策：當(dāng)月完成x噸x噸(含x噸),月度獎勵x%當(dāng)月完成x噸x噸(含x噸),月度獎勵x%當(dāng)月完成噸x噸(不含x噸),月度獎勵x%零售商：坎級

16、銷貨激勵單店月銷量低于x箱（含x件），無返利政策；單店月銷量在x箱（含x件），每箱返利x元；單店月銷量在x箱以上，每箱返利x元；首批進(jìn)貨x件以上（含x件）贈送太陽傘一把（每店限一把）；消費(fèi)者：實(shí)物促銷激勵買一箱牛奶贈送價值x元的實(shí)物。包裝箱外有“x乳業(yè)送禮”標(biāo)識。其他：針對tj主要商超與奶站配置x名優(yōu)秀促銷員，x家奶站x名促銷人員。計(jì)劃給予tjx家奶站協(xié)商短期或長期買斷店招廣告牌。計(jì)劃在x家奶站中實(shí)施箱體陳列展示的促銷方式。五、費(fèi)用投入：上市第一月總規(guī)劃費(fèi)用投入比例占全年總費(fèi)用的x%，預(yù)計(jì)x萬元，銷售指標(biāo)x噸。第五部分：組織機(jī)構(gòu)、人員編制、薪酬標(biāo)準(zhǔn)及績效考核一、組織架構(gòu)圖：分公司市場科營運(yùn)科定

17、單處理綜合科促銷 專員導(dǎo)管專員市調(diào)專員統(tǒng)計(jì)文員內(nèi)勤銷售科行政人事檔案管理督察專員 銷售科河西營業(yè)所河?xùn)|營業(yè)所南開營業(yè)所河北營業(yè)所和平營業(yè)所塘沽營業(yè)所漢沽營業(yè)所寶坻營業(yè)所大港營業(yè)所紅橋營業(yè)所河西區(qū)河?xùn)|區(qū)東麗區(qū)河北區(qū)北辰區(qū)和平區(qū)紅橋區(qū) 南開區(qū)西青區(qū) 塘沽區(qū)津南區(qū)寧河縣漢沽區(qū) 寶坻區(qū)武青區(qū)靜海縣大港區(qū)二、業(yè)務(wù)人員定編定崗崗位區(qū)域人數(shù)責(zé)任人銷售科科長tj市x人待定通路經(jīng)理tj市通路x人待定商超經(jīng)理tj市商超x人待定特通經(jīng)理tj市特通x人待定河西區(qū)營業(yè)所所長河西區(qū)x人待定河?xùn)|區(qū)營業(yè)所所長河?xùn)|區(qū)、東麗區(qū)x人待定河北區(qū)營業(yè)所所長河北區(qū)、北辰區(qū)x人 待定和平區(qū)營業(yè)所所長和平區(qū)、x人待定南開區(qū)營業(yè)所所長南開區(qū)、

18、西青區(qū)x人待定紅橋區(qū)營業(yè)所所長紅橋區(qū)x人待定塘沽區(qū)營業(yè)所所長塘沽區(qū)x人待定漢沽區(qū)營業(yè)所所長漢沽區(qū)、寧河區(qū)x人待定寶坻區(qū)營業(yè)所所長寶坻區(qū)x人待定大港區(qū)營業(yè)所所長靜海區(qū)、大港區(qū)x人待定商超營業(yè)所所長商超x人待定河西所業(yè)務(wù)員河西區(qū)x人待定河?xùn)|業(yè)所務(wù)員河?xùn)|區(qū)、東麗區(qū)x人待定河北業(yè)務(wù)所員河北區(qū)、北辰區(qū)x人待定和平所業(yè)務(wù)員和平區(qū)x人待定南開所業(yè)務(wù)員南開區(qū)、西青區(qū)x人待定紅橋所業(yè)務(wù)員紅橋區(qū)x人待定塘沽所業(yè)務(wù)員塘沽區(qū)x人待定漢沽所業(yè)務(wù)員漢沽區(qū)、寧河區(qū)x人待定寶坻所業(yè)務(wù)員寶坻區(qū)x人待定大港所業(yè)務(wù)員大港區(qū)x人待定特通業(yè)務(wù)員tj市x人商超理貨員市內(nèi)六區(qū)x人待定合計(jì)x人三、科室人員定編定崗崗位人數(shù)責(zé)任人市場科科長1人

19、待定市場科促銷專員1人待定導(dǎo)購專員1人待定市調(diào)專員1人待定督察專員1人待定客服專員1人待定綜合科科長1人待定綜合科文員1人待定行政1人待定人事檔案管理1人待定營運(yùn)科科長1人待定營運(yùn)科統(tǒng)計(jì)員1人待定訂單匯總員1人待定內(nèi)勤1人待定四、營銷系統(tǒng)薪酬體系 基本工資人員編制本年度總計(jì)占工資費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例分公司經(jīng)理xxxxx銷售科長xxxxx運(yùn)營科科長xxxxx市場科科長xxxxx綜合科科長xxxxxk/a經(jīng)理xxxxx通路經(jīng)理xxxxx特通經(jīng)理xxxxx業(yè)務(wù)（所長）xxxxxa級業(yè)務(wù)員xxxxxb級業(yè)務(wù)員xxxxx商超理貨xxxxx導(dǎo)購專員xxxxx督察專員xxxxx市調(diào)專員xxxxx客服專員x

20、xxxx促銷專員xxxxx文員xxxxx內(nèi)勤xxxxx訂單員xxxxx統(tǒng)計(jì)xxxxx總 計(jì)xxxxx五、營銷系統(tǒng)人員獎金表 單位：（元） 人員編制月獎年獎總獎金銷售科長xxxx運(yùn)營科科長xxxx市場科科長xxxx綜合科科長xxxxk/a經(jīng)理xxxx通路經(jīng)理xxxx特通經(jīng)理xxxx業(yè)務(wù)（所長）xxxxa級業(yè)務(wù)員xxxxb級業(yè)務(wù)員xxxx商超理貨xxxx導(dǎo)購專員xxxx督察專員xxxx市調(diào)專員xxxx客服專員xxxx促銷專員xxxx文員xxxx內(nèi)勤xxxx訂單員xxxx統(tǒng)計(jì)xxxx總 計(jì)xxxx備注：人員績效獎金總預(yù)算費(fèi)用為x萬，本表預(yù)算約x，預(yù)留獎金為x元，作為特別獎及機(jī)動將發(fā)放。六、營銷人員績

21、效考核說明：1、績效考核實(shí)行月度按崗位打分考核制，主要通過崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表及崗位責(zé)任狀來實(shí)施，崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀人手一份。2、考核結(jié)果按獎金來體現(xiàn)。其指標(biāo)包括銷售任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo)（鋪市率，終端陳列，價格維護(hù)，促銷執(zhí)行等）兩部分。銷售任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo)考核比率為70：30。3、銷售量任務(wù)由公司在考核評估期前制定，并具體分解到團(tuán)隊(duì)和個人，指標(biāo)需簽定責(zé)任狀，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、員工個人確認(rèn)方能生效。銷售量任務(wù)指標(biāo)獎金考核區(qū)間分為月獎和年獎，任務(wù)指標(biāo)滿分為100分，指標(biāo)獎金考核與發(fā)放如下：銷售任務(wù)得分90分，全額發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金。銷售任務(wù)得分7590分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金的x

22、%。銷售量任務(wù)得分6075分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金的x%。銷售量任務(wù)得分60分以下，扣除當(dāng)月獎金。連續(xù)三個月未完成個人當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)x%，移交公司人力資源部處理。連續(xù)三個月超額完成個人當(dāng)月指標(biāo)的，并給予x元的獎勵。4、其他指標(biāo)考核由上級業(yè)務(wù)主管考核，指標(biāo)獎金考核與發(fā)放如下：考核得分90分，全額發(fā)放指標(biāo)獎金?？己说梅?590分，發(fā)放指標(biāo)獎金的x%。考核得分6075分，發(fā)放指標(biāo)獎金的x%?？己说梅?0分以下，扣除當(dāng)月指標(biāo)獎金。5、崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀由分公司制定并與責(zé)任人簽定，具體流程如下：每月x號前各區(qū)域負(fù)責(zé)人按崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表中的要求將考核結(jié)果統(tǒng)一考核后上交到銷售部內(nèi)勤-每月x

23、號前內(nèi)勤把關(guān)將考核結(jié)果上交分公司經(jīng)理-每月x號前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交營銷總監(jiān)-每月x號前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交財(cái)務(wù)部確認(rèn)-財(cái)務(wù)部最后確認(rèn)將獎金隨工資發(fā)放到個人。第六部分、費(fèi)用預(yù)算一、費(fèi)用明細(xì)表分類明細(xì)年費(fèi)用合計(jì)占總預(yù)算費(fèi)用比例固定投資辦公設(shè)備726500.51%辦公用品30000.01%合計(jì)756500.52%固定費(fèi)用房租1160000.799%水電暖468000.322%工資8080005.56%通訊768000.529%管理990900.682%商超1225000.844%教育1200000.826%旅差2608101.8%不可預(yù)見500000.34%合計(jì)170000011.

24、707%變動費(fèi)用人員績效考核獎金12000008.264%物流配送10000006.887%促銷1000000068.871%路演等活動費(fèi)用5500003.788%合計(jì)1275000087.810%總備注：全年任務(wù)量為14400噸，銷售額約為5760萬。用于市場投入的費(fèi)用預(yù)計(jì)1000萬元。比例為17.3%。全年任務(wù)量為14400噸，銷售額約為5760萬。全年投入總費(fèi)用預(yù)計(jì)為1452萬元。費(fèi)用銷售比例為25%。二、固定費(fèi)用 170萬元1、房租 116000元類別單位租金（元/月）年度總計(jì)占房租費(fèi)用比率占固定費(fèi)用比率天津分公司135002800024.1%1.64%營業(yè)所

25、1110008800075.9%5.18%合計(jì)124500116000100%6.82%2、水電暖 46800元類別單位費(fèi)用（元/月）年度總計(jì)占水電暖用比率占固定費(fèi)用比率水12100960020.5%0.56%電122001920041.2%1.13%暖121800038.3%1.06%合計(jì)46800100%2.75%3、工資 808000元 基本工資人員編制本年度總計(jì)占工資費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例分公司經(jīng)理40001320003.96%1.88%銷售科長28001224002.77%1.32%運(yùn)營科科長22001176002.18%1.04%市場科科長22001176002.18%1.04%綜

26、合科科78%0.85%k/a經(jīng)理20001160001.98%0.94%通路經(jīng)56%1.69%特通經(jīng)78%0.85%業(yè)務(wù)主管（所長）15001113200016.34%7.76%a級業(yè)務(wù)員12001615360019.00%9.04%b級業(yè)務(wù)員8003723680029.31%13.92%商超理貨8005320003.96%1.88%導(dǎo)購專員1200196001.19%0.56%督察專員1200196001.19%0.56%市調(diào)專員1200196001.19%0.56%客服專員1200196001.19%0.56%促

27、銷專49%0.71%文員8002128001.58%0.75%內(nèi)勤800164000.79%0.37%訂單員8002128001.58%0.75%統(tǒng)計(jì)1000180000.99%0.47%總 計(jì)89808000100%100%4、通訊費(fèi) 76800元5、管理費(fèi)用 99090元類別費(fèi)用年度總計(jì)占管理費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例電話、傳真52004160052.0%2.45%寬帶1209600.9%日常辦公用材40003200032.3%1.88%設(shè)施折舊1453014.7%0.85%其他1000010.1%0.59%合計(jì)99090100%5.83%6、商超費(fèi)用 122500元

28、類別單位總費(fèi)用占商超費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例進(jìn)店費(fèi)358750071.4%5.15%各類雜費(fèi)353500028.6%2.06%合計(jì)35122500100%7.21%7、教育培訓(xùn) 120000元金額占固定費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例1200007.06%0.83%8、旅差費(fèi)： 356810元金額占固定費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例26081015.34%1.8%9、不可預(yù)見費(fèi)： 52800元金額占固定費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例500002.94%0.36%三、變動費(fèi)用 1275萬元1、人員績效考核獎金 120萬元金額占變動費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例12000009.41%8.26%2、物流配送費(fèi) 100萬元金額占變動費(fèi)

29、用比例占整體費(fèi)用比例10000007.84%6.89%3、促銷費(fèi)用 1000萬元類別費(fèi)用占促銷費(fèi)用比例占變動費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例分銷商經(jīng)銷商獎勵288000028.8%22.9%19.83%零售商獎勵288000028.%22.9%19.3%導(dǎo)促人員工資6400006.%5.2%4.1%促銷物料費(fèi)（獎品）288000028.%22.9%19.3%路演等活動費(fèi)7200007.%5.5%4.6%4、其他費(fèi)用 50萬元金額占變動費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例5000003.2%3.4%四、月度市場投入費(fèi)用比例計(jì)劃：本月費(fèi)用占全年費(fèi)用的比例金額（萬元）5月25%2506月25%2507月10%1008月5%

30、509月10%10010月10%10011月10%10012月5%50合計(jì)100%1000五、渠道客戶設(shè)立工作進(jìn)度安排：區(qū)域負(fù)責(zé)人執(zhí)行人要求到位時間塘沽區(qū)客戶的談判與確立大港區(qū)客戶的談判與確立寶坻區(qū)客戶的談判與確立漢沽區(qū)寧河縣客戶的談判與確立西青區(qū)客戶的談判與確立津南區(qū)客戶的談判與確立薊縣客戶的談判與確立武清區(qū)客戶的談判與確立靜?？h客戶的談判與確立國際賣場客戶的談判與確立區(qū)域賣場客戶的談判與確立市內(nèi)六區(qū)客戶的談判與確立六、天津各工作站費(fèi)用預(yù)算序號營業(yè)所主管業(yè)務(wù)員房租水費(fèi)電費(fèi)辦公用品取暖費(fèi)傳真電話辦公桌椅合計(jì)1河西18120009601920360072001500600277802河?xùn)|1612

31、0009601920360072001500600277803河北1 6120009601920280072001500600269804和平124800480960120040001500300132405南開18120009601920360072001500600277806紅橋1348006401280160048001500300149207塘沽1664009601920280072001500600213808漢沽1448006401280200048001500300153209寶坻14480064012802000480015003001532010大港134800640128

32、01600440015003001452011商超15960096019202400720015006002418012總計(jì)11人55人88000元8800元17600元27200元66000元16500元5100元229200元第七部分、工作排期計(jì)劃與風(fēng)險、收益分析一、內(nèi)部體系完善細(xì)分內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人籌備時間內(nèi)部體系完善各崗位人員招聘配備；職責(zé)分工、制度培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)；組織體系完善及薪酬擬訂；規(guī)范各類制度、相關(guān)報(bào)表、表格；辦公場所租賃與設(shè)備購置x月x日到x日二、上市工作準(zhǔn)備細(xì)分內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人籌備時間上市工作準(zhǔn)備促銷物料定制及投放計(jì)劃安排市場科、銷售科各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管x月x日到x日渠道促

33、銷、消費(fèi)者促銷策劃目標(biāo)渠道選定談判促銷員招聘培訓(xùn)經(jīng)銷商開發(fā)及經(jīng)銷商會議召開商超工作進(jìn)度拓展啟動其他所需工作三、上市策劃執(zhí)行細(xì)分內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人籌備時間上市策劃執(zhí)行初期鋪貨選點(diǎn)及線路安排分工設(shè)計(jì)市場科、銷售科及各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管x月x日到x日日常送貨、斷貨補(bǔ)送、產(chǎn)品破損退還流程設(shè)計(jì)促銷物料日常運(yùn)送、回收工作安排、倉儲送貨安排日常調(diào)貨及滾動要貨計(jì)劃安排、組織架構(gòu)配置電視廣告追加投放合作準(zhǔn)備媒介廣告策劃與談判區(qū)域分銷深度開展安排通路及賣場促銷跟進(jìn)安排設(shè)計(jì)四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的八大優(yōu)勢保障：1、較穩(wěn)定的價格與利潤空間保障： 保障環(huán)節(jié)利潤。2、終端優(yōu)化陳列與推廣優(yōu)勢： 集中以終端建設(shè)與推廣為中心。3、攻擊薄弱

34、環(huán)節(jié)與區(qū)域資源集中的優(yōu)勢： 以有限的資源突擊打攻擊戰(zhàn)。4、實(shí)效終端促銷優(yōu)勢： 促銷與消費(fèi)者面對面，實(shí)惠看得見。5、深度分銷協(xié)助與服務(wù)優(yōu)勢： 業(yè)務(wù)人員全程協(xié)助客戶開展深度分銷。6、主要形象售賣店、銷量貢獻(xiàn)店、競品主要貢獻(xiàn)店的“三店”強(qiáng)勢投入優(yōu)勢：造勢的大投入。7、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的人員優(yōu)勢： 集中快速消費(fèi)品行業(yè)中最優(yōu)秀的人員。8、客戶合作的理念優(yōu)勢： 在扶持經(jīng)銷商成長的基礎(chǔ)上，變單純買賣型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，共同完成對現(xiàn)金流、商品流、信息流的占有。品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。在渠道上支持扁平化策略。加速產(chǎn)品高速、高效流通。建設(shè)新型廠商關(guān)系，把經(jīng)銷商納入利益聯(lián)盟體，在營銷策劃，廣告支持，終端建設(shè)上給

35、予經(jīng)銷商大力支持，共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)市場風(fēng)險。市場部主要是為市場服務(wù)職能，嚴(yán)格穩(wěn)定市場價格體系，充分保證各級代理商利潤，最大限度的調(diào)動各級經(jīng)銷商開發(fā)熱情，在營銷策劃，廣告支持，終端建設(shè)上給予經(jīng)銷商大力支持，共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)市場風(fēng)險。五、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支撐條件：1、人力骨干力量50人(上述市場)總?cè)藬?shù)600多人，臨時導(dǎo)促人員不包括在內(nèi)2、市場市場范圍，京津冀及周邊地區(qū)3、經(jīng)銷商天津15個河北70個北京20個總計(jì)105家客戶4、銷量的區(qū)域分解1人力a骨干力量x人(上述市場)b總?cè)藬?shù)x多人，臨時導(dǎo)促人員不包括在內(nèi)六、風(fēng)險1、當(dāng)開拓市場的困難比我們預(yù)計(jì)得還嚴(yán)重時.要追加投入,加大力度2、在市場拓

36、展中.資金要保證3、銷售只能讓消費(fèi)者喝第一口，完美的內(nèi)在質(zhì)量才是產(chǎn)品暢銷不衰的根本保證。4、銷售是企業(yè)的龍頭，需要領(lǐng)導(dǎo)重視，兄弟部門配合，只靠銷售一個部門的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。5、銷售的成功是一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營.營銷策劃.管理控制的集中體現(xiàn),是一個企業(yè)團(tuán)隊(duì)力量的表現(xiàn),任何一個部門的努力都不足以使團(tuán)隊(duì)取得完全勝利。七、 效益1、建立穩(wěn)固的根據(jù)地市場,樹立樣板市場功效2、在基本保證工廠產(chǎn)銷平衡的基礎(chǔ)上,占有絕對的市場份額3、樹立x品牌知名度與美譽(yù)度4、形成以天津?yàn)橹行妮椛渲苓吺袌龅摹毙l(wèi)星網(wǎng)絡(luò)”效應(yīng)個人感悟：對快銷和家電行業(yè)的營銷方式一直比較向往，而能做出這樣的方案的在建材行業(yè)來說還相對比較小，不管是從

37、市場的推廣方式和營銷理念上來說，建材行業(yè)都落后的太多。具體到下來就是一條先：先分析，再陳述方法，然后細(xì)化目標(biāo)，最后擺資源一、食品采購查驗(yàn)記錄管理制度為規(guī)范食品采購索證索票、進(jìn)貨查驗(yàn)和采購記錄行為，保障公眾餐飲安全，根據(jù)食品安全法、食品安全法實(shí)施條例、餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督管理辦法等法律、法規(guī)及規(guī)章，制定本管理制度。一、指定經(jīng)培訓(xùn)合格的專（兼）職人員負(fù)責(zé)食品、食品添加劑及食品相關(guān)產(chǎn)品采購索證索票、進(jìn)貨查驗(yàn)和采購記錄。專（兼）職人員應(yīng)當(dāng)掌握餐飲服務(wù)食品安全法律知識、餐飲服務(wù)食品安全基本知識以及食品感官鑒別常識。二、采購食品、食品添加劑及食品相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)?shù)阶C照齊全的食品生產(chǎn)經(jīng)營單位或批發(fā)市場采購，并

38、應(yīng)當(dāng)索取、留存有供貨方蓋章（或簽字）的購物憑證。購物憑證應(yīng)當(dāng)包括供貨方名稱、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品數(shù)量、送貨或購買日期等內(nèi)容。長期定點(diǎn)采購的，與供應(yīng)商簽訂包括保證食品安全內(nèi)容的采購供應(yīng)合同。三、從生產(chǎn)加工單位或生產(chǎn)基地直接采購時，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)、索取并留存加蓋有供貨方公章的許可證、營業(yè)執(zhí)照和產(chǎn)品合格證明文件復(fù)印件；留存蓋有供貨方公章（或簽字）的每筆購物憑證或每筆送貨單。四、從流通經(jīng)營單位（商場、超市、批發(fā)零售市場等）批量或長期采購時，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)并留存加蓋有公章的營業(yè)執(zhí)照和食品流通許可證等復(fù)印件；留存蓋有供貨方公章（或簽字）的每筆購物憑證或每筆送貨單。五、從流通經(jīng)營單位（商場、超市、批發(fā)零售市場等）少量或臨時采

39、購時，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)其是否有營業(yè)執(zhí)照和食品流通許可證，留存蓋有供貨方公章（或簽字）的每筆購物憑證或每筆送貨單。六、從農(nóng)貿(mào)市場采購的，應(yīng)當(dāng)索取并留存市場管理部門或經(jīng)營戶出具的加蓋公章（或簽字）的購物憑證；從個體工商戶采購的，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)并留存供應(yīng)者蓋章（或簽字）的許可證、營業(yè)執(zhí)照或復(fù)印件、購物憑證和每筆供應(yīng)清單。七、從食品流通經(jīng)營單位（商場、超市、批發(fā)零售市場等）和農(nóng)貿(mào)市場采購畜禽肉類的，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)動物產(chǎn)品檢疫合格證明原件；從屠宰企業(yè)直接采購的，應(yīng)當(dāng)索取并留存供貨方蓋章（或簽字）的許可證、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和動物產(chǎn)品檢疫合格證明原件。八、采購乳制品的，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)、索取并留存供貨方蓋章（或簽字）的許可證、營業(yè)執(zhí)照、

40、產(chǎn)品合格證明文件復(fù)印件。九、批量采購進(jìn)口食品、食品添加劑的，應(yīng)當(dāng)索取口岸進(jìn)口食品法定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的與所購食品、食品添加劑相同批次的食品檢驗(yàn)合格證明的復(fù)印件。十、采購集中消毒企業(yè)供應(yīng)的餐飲具的，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)、索取并留存集中消毒企業(yè)蓋章（或簽字）的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、蓋章的批次出廠檢驗(yàn)報(bào)告（或復(fù)印件）。十一、食品、食品添加劑及食品相關(guān)產(chǎn)品采購入庫前，餐飲服務(wù)提供者應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)所購產(chǎn)品外包裝、包裝標(biāo)識是否符合規(guī)定，與購物憑證是否相符，并建立采購記錄。采購記錄應(yīng)當(dāng)如實(shí)記錄產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號、保質(zhì)期、供應(yīng)單位名稱及聯(lián)系方式、進(jìn)貨日期等。十二、按產(chǎn)品類別或供應(yīng)商、進(jìn)貨時間順序整理、妥善保管索取的相關(guān)證照

41、、產(chǎn)品合格證明文件和進(jìn)貨記錄，不得涂改、偽造，其保存期限不得少于2年。二、庫房安全管理制度為規(guī)范庫房安全管理，保障公眾餐飲安全，根據(jù)食品安全法、食品安全法實(shí)施條例、餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督管理辦法等法律、法規(guī)及規(guī)章，制定本管理制度。1食品和非食品（不會導(dǎo)致食品污染的食品容器、包裝材料、工具等物品除外）庫房應(yīng)分開設(shè)置。2食品庫房應(yīng)根據(jù)貯存條件的不同分別設(shè)置，必要時設(shè)冷凍（藏）庫。3同一庫房內(nèi)貯存不同類別食品和物品的應(yīng)區(qū)分存放區(qū)域，不同區(qū)域應(yīng)有明顯標(biāo)識。4庫房構(gòu)造應(yīng)以無毒、堅(jiān)固的材料建成，且易于維持整潔，并應(yīng)有防止動物侵入的裝置。5庫房內(nèi)應(yīng)設(shè)置足夠數(shù)量的存放架，其結(jié)構(gòu)及位置應(yīng)能使貯存的食品和物品距離墻

42、壁、地面均在10cm以上，以利空氣流通及物品搬運(yùn)。6除冷凍（藏）庫外的庫房應(yīng)有良好的通風(fēng)、防潮、防鼠等設(shè)施。7冷凍（藏）庫應(yīng)設(shè)可正確指示庫內(nèi)溫度的溫度計(jì)，宜設(shè)外顯式溫度（指示）計(jì)。三、食品添加劑管理制度為規(guī)范食品添加劑安全管理，保障公眾餐飲安全，根據(jù)食品安全法、食品安全法實(shí)施條例和餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督管理辦法等法律、法規(guī)及規(guī)章，制定本管理制度。一、專店購買采購食品添加劑，應(yīng)當(dāng)?shù)阶C照齊全的食品添加劑生產(chǎn)經(jīng)營單位或市場采購，實(shí)行專店購買，并應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商簽訂包括保證食品添加劑安全內(nèi)容的采購供應(yīng)合同。對采購的食品添加劑應(yīng)當(dāng)索取并留存許可證、營業(yè)執(zhí)照、檢驗(yàn)合格報(bào)告（或復(fù)印件）以及購物憑證。購物憑證應(yīng)當(dāng)包

43、括供應(yīng)者名稱、供應(yīng)日期和產(chǎn)品名稱、數(shù)量、金額等內(nèi)容。采購進(jìn)口食品添加劑的，應(yīng)當(dāng)索取口岸進(jìn)口食品法定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的與所購食品添加劑相同批次的食品檢驗(yàn)合格證明的復(fù)印件。二、專賬記錄建立食品添加劑專用采購臺賬。食品添加劑入庫應(yīng)當(dāng)如實(shí)記錄食品添加劑的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)單位、生產(chǎn)批號、保質(zhì)期、供應(yīng)者名稱及聯(lián)系方式、進(jìn)貨日期等。建立食品添加劑專用使用臺賬。食品添加劑出庫使用應(yīng)當(dāng)如實(shí)記錄食品添加劑的名稱、數(shù)量、用途、稱量方式、時間等，使用人應(yīng)當(dāng)簽字確認(rèn)。食品添加劑的購進(jìn)、使用、庫存，應(yīng)當(dāng)賬實(shí)相符。三、專區(qū)存放設(shè)立專區(qū)（或?qū)９瘢┵A存食品添加劑，并注明“食品添加劑專區(qū)（或?qū)９瘢┳謽印?。四、專器稱量配備專用天

44、平或勺杯等稱量器具，嚴(yán)格按照包裝標(biāo)識標(biāo)明的用途用量或國家規(guī)定的用途用量稱量后使用，杜絕濫用和超量使用。五、專人負(fù)責(zé)由專（兼）職人員負(fù)責(zé)食品添加劑采購。采購人員應(yīng)當(dāng)掌握餐飲服務(wù)食品安全法律和相關(guān)食品添加劑安全相關(guān)知識以及食品感官鑒別常識。餐飲服務(wù)單位主要負(fù)責(zé)人與負(fù)責(zé)食品添加劑采購和餐飲加工配料的人員分別簽訂責(zé)任書。食品安全管理員、廚師長定期檢查食品添加劑采購、索證索票、臺賬記錄、貯存及使用等情況。食品添加劑專用采購臺賬、使用臺賬以及索取的相關(guān)證照、產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證明等要妥善保管，不得涂改、偽造，保存期限不得少于2年。四、粗加工切配餐飲安全管理制度為規(guī)范餐飲服務(wù)粗加工、切配工作管理，保障公眾餐飲安全，根據(jù)食品安全法、食品安全法實(shí)施條例和餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督管理辦法等法律、法規(guī)及規(guī)章，制定本管理制度。一、加工前應(yīng)認(rèn)真檢查待加工食品，發(fā)現(xiàn)有腐敗變質(zhì)跡象或者其他感官性狀異常的，不得加工和使用。二、食品原料在使用前應(yīng)洗凈，動物性食品、植物性食品、水產(chǎn)品應(yīng)分池清洗，禽蛋在使用前應(yīng)對外殼進(jìn)行清洗，必要時消毒處理。三、植物性食品原料要按“一擇、二洗、三切”的順序操作，徹底浸泡清洗干凈，做到無泥沙、雜草、爛葉。四、食品原料的加工和存放要在相應(yīng)位置進(jìn)行，不得混放和交叉使用，加工動物性食品、植物性食品、水產(chǎn)品的操作臺、用具和容器要有明顯標(biāo)志并分開使用。五、切配好的半