銷售與分銷流程

1、流程編碼：sd01流程名：標(biāo)準(zhǔn)訂單處理流程（一）流程說明：本流程描述了和輕工有穩(wěn)定交易，有信用額的先款后貨的客戶的訂單處理銷售員和客戶溝通后，向銷售助理下訂單，；銷售助理進(jìn)行訂單輸入，在集成實時的信用額檢查和可用庫存檢查后，做出裝運相關(guān)的時間安排備 注1. 訂貨有電話訂貨、電報訂貨、傳真訂貨、訂單訂貨四種方式。2. 標(biāo)準(zhǔn)的手工訂單由銷售員填寫，銷售助理留底。在手工訂單上需要寫明訂單的希望到達(dá)日期，和容忍日期系統(tǒng)將會進(jìn)行安排，如果貨到達(dá)客戶處日期在希望到達(dá)日期和容忍日期之間，則銷售助理通過訂單，否則，需要通知銷售員3. 銷售助理根據(jù)銷售員的手工訂單在系統(tǒng)中做訂單輸入4. sap系統(tǒng)自動做客戶的信

2、用額檢查將客戶的可用信用額減去這張訂單的金額，如果為負(fù)則不通過，否則可以通過。sap當(dāng)訂單通過成為合格訂單后，客戶的可用信用額減少；當(dāng)財務(wù)收到客戶的付款后，客戶的可用信用額會增加。流程編碼：sd01流程名：標(biāo)準(zhǔn)訂單處理流程（二）流程說明：備 注5. 如果系統(tǒng)的自動信用額檢查不能通過，這張訂單會被凍結(jié)銷售助理將訂單交給信用控制員，等待信用控制員的審核結(jié)果6. 客戶的信用額審核：由輕工公司財務(wù)總監(jiān)授權(quán)營銷部經(jīng)理，可以批準(zhǔn)30萬以下(包括30萬)的信用超額超過30萬的信用超額，必須經(jīng)財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)當(dāng)輕工公司的財務(wù)組織發(fā)展完善之后，將由財務(wù)組織專人負(fù)責(zé)客戶的信用評估和審核控制。此時解凍操作由信用控制員處

3、理。7. 如果信用控制員批準(zhǔn)，則銷售助理在系統(tǒng)中做訂單解凍8. 如果信用控制員沒有批準(zhǔn)，則銷售助理通知銷售員在銷售員收到銷售助理的通知之后，由銷售員和客戶協(xié)商9. 客戶同意加快付款，則在客戶付款之后，銷售助理將訂單解凍，進(jìn)入正常流程如果客戶無法正常付款，銷售助理將訂單取消10. sap系統(tǒng)會自動做可用庫存的檢查將可用庫存減去訂單的數(shù)量，如果為負(fù)則不通過，否則可以通過。流程編碼：sd01流程名：標(biāo)準(zhǔn)訂單處理流程（三）流程說明：備 注如果系統(tǒng)自動的可用庫存的檢查沒有通過，sap系統(tǒng)會自動計算三種建議：1. 目前所滿足的最大數(shù)量2. 滿足訂單所有數(shù)量的最早日 期。3. 分期交貨的具體時間和數(shù)量。sa

4、p系統(tǒng)會自動做訂單的時間安排：貨品的可用日期，運輸計劃安排的日期，裝運日期，在途日期，和客戶收貨的日期。銷售助理對訂單的時間安排做審核，看系統(tǒng)安排的貨到達(dá)客戶的時間是否在客戶的希望到貨日期和容忍日期之間,如果，時間安排落在客戶希望日期和容忍日期之間，則訂單合格11. 銷售員判斷訂單是否重要，如果重要，需要按重要訂單調(diào)整流程，取消或者推遲一些不太重要的客戶的訂單12. 銷售員如果不按重要訂單處理流程則和客戶協(xié)商，修改訂單日期或者數(shù)量如果客戶同意更改訂單日期，則按系統(tǒng)建議做確認(rèn)13. 銷售助理修改訂單數(shù)量14. 系統(tǒng)對每個客戶都有默認(rèn)的運輸方式，如果這張訂單不使用默認(rèn)的運輸方式，銷售助理需要在系統(tǒng)

5、中修改運輸方式流程編碼：流程名：樣品處理流程（一）流程說明：備 注流程編碼：流程名：樣品處理流程（一）流程說明：備 注流程編碼：流程名：預(yù)收款（一）流程說明：備 注流程編碼：流程名：預(yù)收款（二）流程說明：備 注流程編碼：sd02流程名：先款后貨客戶訂單處理流 程 （一）流程說明：本流程描述了和輕工交易關(guān)系尚不穩(wěn)定，或者信用額還不夠的客戶的訂單處理過程銷售員和客戶溝通后，向銷售助理下訂單，在經(jīng)過可用庫存檢查后訂單會被凍結(jié)，在客戶付款后訂單才會被解凍進(jìn)入裝運流程；備 注 1. 客戶和銷售員，談好條款，(運輸方式，價格，數(shù)量等)2. 銷售員做標(biāo)準(zhǔn)訂單，并交銷售助理留底3. 銷售助理進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)量/價格

6、的審核先款后貨的一次性客戶購買，在廠價以下（不含廠價），或者金額在叁拾萬元以上（不含叁拾萬元），必須需要營銷公司經(jīng)理的審批如果訂單是在廠價以上（含廠價），并且金額在叁拾萬元以下（含叁拾萬元），由銷售員直接下訂單不需營銷公司經(jīng)理批準(zhǔn)4. 營銷公司經(jīng)理審核為何數(shù)量和價格超過正常標(biāo)準(zhǔn)5. 如果審批不能通過，由銷售助理銷售員去和客戶協(xié)商流程編碼：流程名：先款后貨客戶訂單流程（二）流程說明：備 注6. 銷售助理在系統(tǒng)中輸入訂單7. 系統(tǒng)自動做可用庫存的檢查系統(tǒng)用當(dāng)前可用庫存減訂單數(shù)量，如果為正，則可以通過，否則不能通過8. 如果不能通過，系統(tǒng)會給出三種建議(見標(biāo)準(zhǔn)訂單處理)由銷售助理通知銷售員和客戶協(xié)商

7、修改訂單或者接收新的交貨日期9. 如果客戶同意三種交貨建議中的一種則銷售助理在系統(tǒng)中指定此種建議10. 如果客戶不同意三種建議，則銷售助理按客戶要求修改訂單，包括修改訂單數(shù)量內(nèi)容，甚至取消訂單11. 在訂單做完后，銷售助理需要將訂單凍結(jié)，直到客戶付款后才可以解凍12. 客戶去出納處交款，見財務(wù)的收款流程13. 銷售助理見到客戶的付款憑證后做解凍訂單下一步就可以安排自提流程了 先款后貨客戶的訂單處理，必須在五個工作日內(nèi)付款否則，銷售助理必須將訂單取消，將庫存釋放出來流程編碼：sd03流程名：特殊產(chǎn)品訂單處理流程（一）流程說明：本流程描述了需要特殊加工或特殊審議的產(chǎn)品的訂單處理過程銷售員和客戶溝通

8、后，提交經(jīng)理和業(yè)務(wù)部門審議，在審議通過后，客戶預(yù)付款，計劃部門下達(dá)計劃，銷售助理輸入訂單將交貨日期通知客戶備 注1. 客戶的訂貨需求2. 銷售員洽談價格條款3. 審核是否已有的產(chǎn)品4. 如果是已有的產(chǎn)品，則按先款后貨客戶流程進(jìn)行處理5. 如果是沒有庫存的產(chǎn)品，則需要由業(yè)務(wù)部門進(jìn)行審核合同包括：銷售，財務(wù)，技術(shù)，設(shè)備，生產(chǎn)，計劃等等6. 如果審議合同未能通過，則由銷售員和客戶協(xié)商7. 如果審核通過，客戶必須進(jìn)行預(yù)付款，要求不低于40%，一般應(yīng)該為50%8. 財務(wù)輸入預(yù)付款，將付款憑證給客戶流程編碼：流程名：預(yù)收款（二）流程說明：備 注9. 物料主數(shù)據(jù)維護(hù)員在審議合同會后當(dāng)天之內(nèi)在系統(tǒng)中維護(hù)好10

9、. 計劃部門在系統(tǒng)中下達(dá)計劃11.生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)12. 銷售助理輸入系統(tǒng)生產(chǎn)訂單，定出交貨日期13. 通知業(yè)務(wù)員具體的交貨日期14. 生產(chǎn)完成之后，通知銷售助理和業(yè)務(wù)員15. 銷售助理做正常的裝運，按汽運，鐵水，自提走l 流程代碼：sd04流程名：內(nèi)部員工購買流程（一）流程說明：本流程描述了輕工內(nèi)部員工出于非貿(mào)易性的目的購買輕工產(chǎn)品的處理過程內(nèi)部員工向銷售助理下訂單，在經(jīng)過可用庫存的檢查后訂單被凍結(jié)，當(dāng)員工付款后訂單解凍進(jìn)入裝運流程備 注 6. 內(nèi)部員工找銷售助理，談好條款，(運輸方式等)7. 銷售助理做標(biāo)準(zhǔn)訂單，并留底8. 銷售助理進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)量/價格的審核內(nèi)部員工購買，在廠價以下（不含廠價

10、），或者金額在00元以上（不含500元），必須需要營銷公司經(jīng)理的審批如果訂單是在廠價以上（含廠價），并且金額在500元以下（含500元），由銷售助理直接下訂單不需營銷公司經(jīng)理批準(zhǔn)9. 營銷公司經(jīng)理審核為何數(shù)量和價格超過正常標(biāo)準(zhǔn)10. 如果審批不能通過，由銷售助理和內(nèi)部員工協(xié)商流程編碼：流程名：內(nèi)部職工購買流程（二）流程說明：備 注14. 銷售助理在系統(tǒng)中輸入訂單15. 系統(tǒng)自動做可用庫存的檢查系統(tǒng)用當(dāng)前可用庫存減訂單數(shù)量，如果為正，則可以通過，否則不能通過16. 如果不能通過，系統(tǒng)會給出三種建議(見標(biāo)準(zhǔn)訂單處理)由銷售助理和員工協(xié)商修改訂單或者接收新的交貨日期17. 如果員工同意三種交貨建議中

11、的一種則銷售助理在系統(tǒng)中指定此種建議18. 如果員工不同意三種建議，則銷售助理按員工要求修改訂單，包括修改訂單數(shù)量內(nèi)容，甚至取消訂單19. 在訂單做完后，銷售助理需要將訂單凍結(jié)，直到員工付款后才可以解凍20. 內(nèi)部員工去出納處交款，見財務(wù)的收款流程21. 銷售助理見到員工的付款憑證后做解凍訂單下一步就可以安排自提流程了 22. 內(nèi)部員工的訂單處理，必須在當(dāng)天付款否則，銷售助理必須將訂單取消，將庫存釋放出來流程編碼: sd05流程名：重要訂單流程流程說明：本流程描述了重要訂單（重要客戶的訂單，緊急訂單，促銷產(chǎn)品的領(lǐng)用等）在無法滿足的清況下，由銷售助理做出取消或推遲某些訂單，來滿足重要訂單的流程其

12、中，取消推遲的訂單建議需要經(jīng)理審批，并和客戶充分溝通備 注1. 銷售助理查詢系統(tǒng)，作出建議：取消或推遲某些不太重要的訂單和要貨，以便將新的重要訂單加入2. 營銷公司經(jīng)理進(jìn)行審批3. 如果沒有批準(zhǔn)，銷售助理通知業(yè)務(wù)員4. 如果批準(zhǔn)，則銷售助理取消或者修改訂單5.確認(rèn)重要訂單流程代碼：sd11流程名：汽車運輸（一）流程說明：本流程描述了汽車運輸?shù)拈_提貨單，提貨，發(fā)貨，開發(fā)票的一系列過程備 注1. 發(fā)票管理員開發(fā)票2. 銷售助理每天定期開汽車裝運單，由送達(dá)汽運組.sap系統(tǒng)會有系統(tǒng)默認(rèn)的產(chǎn)品倉庫，在送貨單上會打印出來，提貨者就會知道去哪個倉庫提貨，倉庫也知道發(fā)哪里的貨3. 汽車運輸組在拿到裝運單后，

13、當(dāng)天之內(nèi)安排車輛和搬運，并在當(dāng)天送出4. 司機和搬運去倉庫提貨5. 倉庫拿到提貨單，依據(jù)提貨單號碼在sap系統(tǒng)中找到這筆交易，做發(fā)貨過帳操作，并進(jìn)行實際的發(fā)貨出倉在倉管員做發(fā)貨過帳時，必須按照提貨單上指定的倉庫來發(fā)貨具體的操作見的成品出倉流程6. 司機進(jìn)行汽車運輸按裝運7. 如果途中有殘損，見途損子流程8. 單上規(guī)定的時間不早于也不遲于送達(dá)客戶方9. 客戶簽收回單，交給司機回單是裝運單的一張附聯(lián)回單交給會計，進(jìn)入下一個財務(wù)收款流程回單必須在區(qū)域界定的時間內(nèi)交回會計，否則，在各方協(xié)商后，由財務(wù)做相應(yīng)的處理并對相關(guān)崗位進(jìn)行處罰流程編碼：sd12流程名：鐵/水運輸（一）流程說明：本流程描述了鐵路/水

14、路的裝運，提貨，出具發(fā)票和發(fā)票過帳的流程備 注鐵水運輸組是指輕工公司內(nèi)部的負(fù)責(zé)鐵路和水路運輸?shù)慕M織機構(gòu)鐵水部門是指不屬于輕工公司的來自于外部的鐵路和水路政府部門和公司鐵水運輸不需做到達(dá)客戶處的時間衡量1. 鐵水運輸組每天定期在系統(tǒng)中瀏覽鐵水的裝運單據(jù)2. 根據(jù)瀏覽的單據(jù)和報表來做計劃將計劃報給鐵水部門3. 鐵水部門進(jìn)行審批，給出可以發(fā)貨的日期通知鐵水運輸組4. 鐵水運輸組在sap系統(tǒng)中確認(rèn)需要汽車運輸?shù)交疖囌净虼a頭的時間5. 裝運助理打印鐵水運輸需要的汽車裝運單裝運單的附聯(lián)提貨單上有系統(tǒng)默認(rèn)的倉庫，提貨人知道去那里提貨，倉管也知道發(fā)那里的貨流程編碼：流程名：鐵/水運輸（二）流程說明：備 注6.

15、 汽車運輸組在拿到裝運單后，根據(jù)裝運單上的日期和時間安排車輛和搬運7. 汽運組安排的司機和搬運去倉庫提貨，將裝運助理開具的提貨單交給倉庫 8. 倉庫按照成品出庫流程做發(fā)貨和發(fā)貨過帳9. 汽運組將貨物運至火車站或者碼頭10. 鐵水部門將貨物運至客戶所在城市11. 鐵水回單由鐵水部門交給輕工公司鐵水運輸組12. 發(fā)票管理員根據(jù)業(yè)務(wù)員的需求開發(fā)票流程編碼：sd13流程名：自提（一）流程說明：本流程描述了客戶自提的提貨，出具發(fā)票和發(fā)票過帳的流程備 注1. 客戶應(yīng)有銷售助理所出具的訂單才能前來提貨2. 發(fā)票管理員打印自提客戶的發(fā)票.3. 裝運助理打印自提客戶的裝運單據(jù). 4. 裝運助理將提貨單，簽收回單

16、等打出交給客戶5. 客戶去倉庫提貨，將提貨單等給客戶6. 倉庫按成品出倉流程做發(fā)貨和發(fā)貨過帳7. 客戶當(dāng)場簽收回單，交倉庫8. 如果客戶未付款，則按收款流程進(jìn)行收款如客戶已經(jīng)付款，則流程結(jié)束流程編碼：sd21流程名：贈品/樣品處理流程（一）流程說明：本流程描述了贈品樣品的開單，裝運過程備 注1. 業(yè)務(wù)員做樣品/贈品活動計劃業(yè)務(wù)員包括銷售員和市場部業(yè)務(wù)員2. 經(jīng)營部經(jīng)理和品牌經(jīng)理對樣品/贈品計劃進(jìn)行審批3. 如果審批不能通過，由經(jīng)理和業(yè)務(wù)員協(xié)商4. 營銷公司經(jīng)理和市場部經(jīng)理對樣品/贈品計劃進(jìn)行審批5. 如果計劃未通過，需經(jīng)理和業(yè)務(wù)員協(xié)商6. 有庫存產(chǎn)品的樣品/贈品處理子流程7. 無庫存但能生產(chǎn)的

17、樣品/贈品處理子流程8. 無庫存需要采購的樣品/贈品處理子流程流程編碼：流程名：贈品處理流程（二）現(xiàn)已有產(chǎn)品的子流程流程說明：備 注1. 銷售助理根據(jù)已批準(zhǔn)的樣品/贈品活動計劃輸入訂單2. 系統(tǒng)自動進(jìn)行可用庫存檢查，自動確定訂單時間的安排3. 如果檢查沒有通過，由業(yè)務(wù)員判斷活動計劃的重要性，是否需要取消其他訂單，推遲其他訂單來滿足這張單據(jù)4. 如果業(yè)務(wù)員覺得足夠重要，按重要訂單調(diào)整子流程處理取消不太重要的客戶的訂單，或者推遲一些訂單，來滿足這張單據(jù)5. 如果不是重要訂單，業(yè)務(wù)員需要考慮新的交貨期6. 銷售助理修改訂單，改成新的交貨期提貨流程按三種流程走所不同的是在裝運后，客戶不需付款流程編碼：

18、流程名：贈品處理流程（三）不能生產(chǎn)需要采購的子流程流程說明：備 注1. 業(yè)務(wù)員采購所需樣品/贈品2. 業(yè)務(wù)員按財務(wù)報銷流程，報銷費用流程編碼：流程名：贈品/樣品處理流程（四）沒有庫存能夠生產(chǎn)流程說明：備 注1. 業(yè)務(wù)部門開會進(jìn)行審核，包括：銷售，財務(wù)，生產(chǎn)，計劃，設(shè)備，等等會議的內(nèi)容包括是否決定生產(chǎn)，生產(chǎn)日期等，同時也包括物料主數(shù)據(jù)的詳細(xì)內(nèi)容2. 如果審批沒有通過，則和業(yè)務(wù)員協(xié)商3. 在會議后，物料主數(shù)據(jù)維護(hù)員當(dāng)天在系統(tǒng)中維護(hù)好物料主數(shù)據(jù)4. 在會議后，計劃根據(jù)會議決議，一個工作日內(nèi)下達(dá)生產(chǎn)計劃5. 生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)6. 銷售助理在系統(tǒng)中第二個工作日輸入訂單，根據(jù)計劃部門的計劃系統(tǒng)自動算出交貨

19、期7. 銷售助理通知業(yè)務(wù)員具體的交貨期8. 在生產(chǎn)完成后，生產(chǎn)通知銷售助理和業(yè)務(wù)員9. 售助理收到通知后，在系統(tǒng)中做裝運，以下進(jìn)入三種運輸方式:汽運，鐵水，自提流程編碼：sd22流程名：退貨流程（一）流程說明：本流程描述了客戶向輕工的退貨過程備 注1. 客戶申請退貨2. 銷售員做退貨申請退貨申請上包括退貨原因，退貨貨品，數(shù)量，金額，發(fā)票日期，退貨貨款處理方法等等3. 營銷部經(jīng)理審核4. 如果營銷部經(jīng)理沒有批準(zhǔn)，則由銷售員和客戶協(xié)商5. 營銷公司經(jīng)理審核6. 如果營銷公司經(jīng)理沒有批準(zhǔn)，則由銷售員和客戶協(xié)商流程編碼：流程名：退貨流程（二）流程說明：備 注7. 銷售助理在系統(tǒng)中輸入退貨8. 銷售助理

20、審核是否需要質(zhì)檢的參與如果是客戶投訴有關(guān)輕工導(dǎo)致的質(zhì)量問題，如果是銷售經(jīng)理審批時加注需要事先質(zhì)檢的退貨，必須要質(zhì)檢的參與退貨進(jìn)入倉庫后，處于凍結(jié)狀態(tài)，必須要質(zhì)檢認(rèn)可后才可以退現(xiàn)金，或者扣貨款，或者補貨給客戶 9. 質(zhì)檢進(jìn)行事先質(zhì)檢，認(rèn)可客戶的退貨原因10.質(zhì)檢必須加注意見11.技術(shù)副總進(jìn)行審批12. 如果不能通過，需要協(xié)商13. 銷售助理打印退貨單，傳遞給倉庫，通知倉庫可以收貨流程編碼：流程名：退貨流程（三）流程說明：備 注14. 銷售助理通知客戶可以發(fā)貨，或者運輸組進(jìn)行運輸15. 倉庫收貨入倉16. 發(fā)票管理員開紅字發(fā)票或者開返銷單17. 財務(wù)進(jìn)行審核，包括是否允許退現(xiàn)金，扣貨款，補訂單給客

21、戶包括審核客戶的退貨原因，包括退貨后的質(zhì)檢是否通過18. 如果通過，則開票過帳19. 正常的退貨應(yīng)該補一張一樣的訂單見標(biāo)準(zhǔn)訂單處理，一次性客戶訂單處理和內(nèi)部員工訂單處理,特殊產(chǎn)品訂單處理流程20. 如果是扣貨款，則按財務(wù)收款流程處理21. 退現(xiàn)金不是正常的退貨處理操作，在銷售經(jīng)理審批和財務(wù)審核時進(jìn)行把關(guān)流程編碼：sd23流程名：鋪底流程（一）流程說明：本流程描述了輕工出于對客戶的支持而進(jìn)行的鋪底過程備 注出于對重要客戶的支持，輕工采用鋪底測略從長遠(yuǎn)看，鋪底的數(shù)量和金額將會逐步減少1. 銷售員了解客戶需求的支持，向經(jīng)理匯報2. 打印客戶評估的內(nèi)容，包括客戶的銷量，回款情況，退貨情況，信用額情況等

22、等3. 開每年開客戶評估會議，討論客戶的鋪底建議業(yè)務(wù)部門參與人員包括銷售部門和財務(wù)部門副經(jīng)理以上和相關(guān)業(yè)務(wù)骨干客戶評估會上決定那些策略性的客戶會做鋪底，每個客戶占鋪底的權(quán)重財務(wù)總監(jiān)和銷售經(jīng)理協(xié)商，控制鋪底總金額4. 決策層進(jìn)行審批5. 營銷公司將審批結(jié)果下達(dá)經(jīng)營部6.銷售員和客戶簽訂協(xié)7. 輕工標(biāo)準(zhǔn)的鋪底協(xié)議流程編碼：流程名：鋪底流程（二）流程說明：備 注8. 銷售助理輸入鋪底9. 系統(tǒng)自動進(jìn)行可用庫存的檢查10. 如果可用庫存檢查未通過，由銷售員和客戶協(xié)商新的交貨日期11. 以下進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)的鐵水裝運/開票流程注意此時倉庫有出倉，但是發(fā)票管理員并不出具發(fā)票等到客戶在鋪底時間到期后再進(jìn)行鋪底的結(jié)算

23、在客戶收到貨后，由銷售員將簽收回單交客戶簽收，交發(fā)票管理員留底，和客戶的鋪底協(xié)議一起保存12. 在鋪底時間到期后，銷售員和客戶協(xié)商，進(jìn)行結(jié)算13. 銷售助理進(jìn)行結(jié)算14. 發(fā)票管理員在得到銷售助理的通知后，開具發(fā)票15. 以下進(jìn)入財務(wù)的收款流程流程編碼：sd31流程名：按回款期的返利流程（一）流程說明：本流程描述了根據(jù)輕工和客戶簽訂的回款期協(xié)議，對客戶進(jìn)行返利的流程備 注1. 銷售員了解客戶的回款情況，準(zhǔn)備獲得返利.返利可以在客戶按時回款后隨時獲得按回款期的返利在客戶回款時，系統(tǒng)根據(jù)客戶簽收貨物的時間和客戶回款的時間，以及付款的條款，自動算出，記錄在系統(tǒng)中2. 返利有三種情況，扣貨款是指返利和

24、以前客戶的應(yīng)收貨款抵扣掉銷售員需要和財務(wù)溝通，但不需經(jīng)理審批3. 返現(xiàn)金指將現(xiàn)金返給客戶，這種情況需要審批由財務(wù)總監(jiān)授權(quán)銷售經(jīng)理審核，財務(wù)總監(jiān)同過每月報表來進(jìn)行監(jiān)控4. 票面返利是指客戶在獲得返利時告知銷售助理下一訂單情況，由銷售助理做成折扣，這樣訂單和發(fā)票金額中已經(jīng)將返利金額扣除流程編碼：流程名：按回款期的返利流程（二）流程說明：貨款返利子流程備 注1. 銷售員和財務(wù)溝通，扣除哪筆貨款2. 財務(wù)在系統(tǒng)查詢，審核，是否有這筆返利3. 如果系統(tǒng)中記錄和銷售員所說不符，需要溝通協(xié)商4. 如果相符合，財務(wù)按照財務(wù)收款流程，抵扣貨款流程編碼：流程名：按回款期的返利流程（二）流程說明：返還現(xiàn)金的子流程備

25、 注1. 銷售員做現(xiàn)金返利申請，注明現(xiàn)金返利的產(chǎn)品，客戶和有效期2. 如果是現(xiàn)金返利，必須有營銷公司經(jīng)理的審批出于促銷或市場策略等目的，對特殊品牌，特殊規(guī)格，特殊區(qū)域，特殊客戶等做返現(xiàn)金的批準(zhǔn)3. 如果返現(xiàn)金的被批準(zhǔn)，由財務(wù)執(zhí)行付款流程，返還現(xiàn)金4. 如果批準(zhǔn)沒有通過，由銷售員與客戶協(xié)商 5. 領(lǐng)款方式有兩種：銷售員將現(xiàn)金或單據(jù)帶給客戶，輕工財務(wù)直接支付給客戶如果是銷售員領(lǐng)款，在銷售員將現(xiàn)金或票據(jù)帶給客戶后，交客戶簽收6. 客戶的簽收回單由銷售員保管7. 銷售員將簽收回單帶給會計，由會計注銷流程編碼：流程名：按回款期的返利流程（二）流程說明：票面返利備 注1. 銷售員和銷售助理溝通，說明返利金

26、額和下一訂單情況2. 銷售助理在系統(tǒng)中查詢，所提返利是否存在無誤3. 如果返利不存在，或者返利金額，時間有誤，則和銷售員協(xié)商溝通4. 如果返利存在無誤，則銷售助理在系統(tǒng)中扣除返利5. 銷售訂單處理流程做下一張訂單，在訂單中做折扣，以便可以在發(fā)票中體現(xiàn)流程編碼：sd32流程名：回扣的返利流程（一）流程說明：本流程描述了根據(jù)輕工和客戶簽訂的回扣協(xié)議，當(dāng)客戶完成一定銷售額時，對客戶進(jìn)行返利的流程備 注1. 在與客戶的回扣合同到期之后，回扣結(jié)算員查看系統(tǒng)中的回扣協(xié)議2. 回扣結(jié)算員利用系統(tǒng)進(jìn)行回扣結(jié)算，算出客戶應(yīng)有的回扣金額3. 回扣結(jié)算員查看客戶，并進(jìn)行回扣過帳，將客戶應(yīng)得的回扣金額掛在客戶的帳上4

27、. 和按回款期返利一樣，回扣返利有三種方式扣貨款是指將返利和客戶的應(yīng)收款抵扣掉5. 返現(xiàn)金是指將返利用現(xiàn)金返給客戶，需要經(jīng)理的審批6. 票面折扣指將返利在下一張訂單中做成折扣，反映在發(fā)票上流程編碼：sd33 流程名：特殊的返利流程（一）流程說明：本流程描述了不屬于按回款期和回扣的其他類型的返利過程備 注1. 此返利流程指特殊情況下的返利，不屬于按回款期的返利和回扣的返利例如，客戶沒有在正常時間內(nèi)回款，但也出于市場的需要給予返利銷售員做特殊返利申請2. 銷售員做的返利申請，要經(jīng)過營銷公司經(jīng)營部經(jīng)理的簽名3. 如果經(jīng)營部經(jīng)理不同意，由銷售員和客戶協(xié)商4. 返利申請由營銷公司經(jīng)理簽名才可以執(zhí)行5.

28、如果營銷公司經(jīng)理不同意，返利申請被駁回，由銷售員與客戶協(xié)商流程編碼：流程名：特殊的返利流程（二）流程說明：備 注1. 財務(wù)經(jīng)理審批2. 如果審批沒有通過，銷售員和客戶協(xié)商3. 特殊返利和按回款期返利和回扣返利一樣，有三種情況扣貨款是指將返利和客戶的應(yīng)收帳款抵扣4. 返現(xiàn)金指將返利現(xiàn)金給客戶5. 票面返利指將返利作為下一張訂單上的折扣，在發(fā)票上體現(xiàn)出來流程編碼：sd34流程名：定價流程（一）流程說明：本流程包括輕工公司所有產(chǎn)品價格的變動，和新產(chǎn)品價格的確定備 注1. 營銷公司根據(jù)市場情況，提出定價方案包括產(chǎn)品的市場分析，競爭對手的分析，價格變動的幅度，價格變動帶來市場占有率的變化，價格變動的長期

29、目標(biāo)，競爭對手可能的反應(yīng)，客戶可能的反應(yīng)等等2. 財務(wù)和其他業(yè)務(wù)部門會協(xié)助營銷公司對方案進(jìn)行成本和利潤的分析3. 市場部將定價方案和財務(wù)/業(yè)務(wù)部門的成本/利潤分析一起上交公司決策層，由決策層做審批流程編碼：流程名：定價流程（二）流程說明：備 注4. 公司決策層將批準(zhǔn)的定價方案通知相關(guān)的業(yè)務(wù)部門5. 營銷公司將通知下達(dá)各銷售員后，銷售員通知客戶，并和客戶處理相關(guān)事宜6. 營銷公司將通知下達(dá)銷售助理7. 銷售助理在系統(tǒng)中做更新價目表的操作l 流程編碼：sd35流程名：簽訂合同（一）流程說明：備 注1. 銷售員了解客戶情況和需求，決定是否做客戶類別變動申請如果客戶在過去一段時間中，銷售額，回款情況，

30、合作表現(xiàn)等等都有提高，則申請客戶類別提高；如果反而降低，則申請客戶降低2. 業(yè)務(wù)部門包括財務(wù)和銷售部，在客戶評估之前，將客戶評估相關(guān)的內(nèi)容打印出來主要包括：客戶銷售額，回款期，退貨等3. 開客戶評估會議，銷售和財務(wù)協(xié)商各客戶類別的折扣，回扣，回款期政策；在具體客戶的類別變動時，以系統(tǒng)中的評估內(nèi)容為基礎(chǔ)，以銷售部的申請為重要依據(jù)，進(jìn)行評估4. 決策層進(jìn)行審批5. 營銷公司下達(dá)6. 和客戶簽訂合同，包括折扣，返利等等條款7. 簽訂好的標(biāo)準(zhǔn)合同流程編碼：sd36流程名：客戶主數(shù)據(jù)創(chuàng)建流程說明：本流程描述了客戶主數(shù)據(jù)的增加，減少，變化，刪除等處理過程備 注1. .銷售員填寫“客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表”上有關(guān)銷

31、售數(shù)據(jù)并簽名2. 銷售部經(jīng)理審核申請，如同意，在“客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表”上簽名3. 財務(wù)人員在“客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表”填寫財務(wù)有關(guān)數(shù)據(jù)并簽名4. 如果審核有問題，則退回銷售處理5. sap數(shù)據(jù)維護(hù)員在sap中查詢客戶, 以免重復(fù)創(chuàng)建6. sap數(shù)據(jù)維護(hù)員審核申請，如同意，在“客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表”上簽名，如不同意，退回銷售部重新申請7. sap數(shù)據(jù)維護(hù)員根據(jù) “客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表”上數(shù)據(jù)創(chuàng)建客戶8. sap數(shù)據(jù)維護(hù)員記錄客戶sap代號在“客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表”上，并抄送銷售部和財務(wù)部 莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃

32、薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁

33、蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋

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37、蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈

38、薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅

39、薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀

40、蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈

41、蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅

42、荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃

43、蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀

44、蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇

45、薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅

46、葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂

47、蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螄肅芁蒈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄薁襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀螁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿薈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莁薆蚅裊肁莈薁裊膃薄衿羄芆羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇

48、羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅

49、衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆

50、芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿蒁螅肄羈莇螄螃芇芃莀袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袂肆膆蒆肅衿薄蒅螄膅蒀蒄袇羇莆蒄罿膃節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁膁蕆薁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂芅薈袇羋膁薈羀肁葿薇蠆芆蒞薆螂聿芁薅襖芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂螞螈肅莈螞羈袈芄蟻