控制促銷費(fèi)用的小技巧

1、控制促銷費(fèi)用的小技巧現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營之艱難：一方面是暴利時代結(jié)束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利於渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用大幅度上升，尤其是營銷費(fèi)用，更成爲(wèi)讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。那麼，有沒有好的控制營銷費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁叁考。促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達(dá)到最佳的促銷效果，是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資

2、源有稀缺性，賣場會想方設(shè)法通過抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭取更多的利益。所以，不管供應(yīng)商的促銷活動本身有沒有費(fèi)用支持，賣場采購都會先假定供應(yīng)商手上是有費(fèi)用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應(yīng)商，就得從對方的利益出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)自己的促銷案?？赏ㄟ^“限量”來提激發(fā)采購對促銷的期望，并運(yùn)用“置換”的方法來降低自己的費(fèi)用投入。具體說來，供應(yīng)商可以通過以下步驟來實(shí)現(xiàn)：“限量”的思路從價值規(guī)律的角度看，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進(jìn)行限量，來提升促銷本身的價值。

3、而促銷限量會有以下幾種形式：1.限量貨通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實(shí)施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進(jìn)銷量， 當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應(yīng)商甚至可以營造某種搶貨的“假象”既然貨都是“搶”來的， 那賣場還會收錢么？先把貨搶進(jìn)來再說啦。2.限賣場不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有 利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激

4、起賣場之間的這種競爭意識。既 然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設(shè)法要更多的量。這時， 供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我 照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費(fèi)就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗 志，引導(dǎo)大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不 收錢的。3.限門店即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統(tǒng)的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及

5、。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到?jīng)]有費(fèi)用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。1.用贈品置換在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價幅度其實(shí)采購是不滿足的，這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費(fèi)，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品，這個優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷售的促進(jìn)也是更明顯的，用贈品替代促銷費(fèi)用投入的關(guān)鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現(xiàn)，要確實(shí)讓采購有種為了要你的贈品

6、寧愿不要費(fèi)用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應(yīng)不要費(fèi)用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！2.用活動置換要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣， 還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。3.用實(shí)物置換通常說來，許多供應(yīng)商手上都會擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn) 生不了價值。但對于賣場來說，

7、卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時， 總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面 的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只 要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值，擅用資源！4.用特殊陳列道具置換經(jīng)常看到一些品牌所設(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機(jī)會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先，如果有供應(yīng)商能提供資源來實(shí)現(xiàn)，他當(dāng)然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很

8、高，所以數(shù)量有限， 不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！供應(yīng)商與大賣場的談判策略除了通過以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進(jìn)行促銷談判，對于促銷活動的費(fèi)用的多少也有很大影響。先談促銷，后談費(fèi)用作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應(yīng)商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費(fèi)用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構(gòu)抓了個“正著”，逮著費(fèi)用死不撒手。用自己的優(yōu)勢來吸引采購如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價格和促銷活動確實(shí)對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價