增員選擇輔導(dǎo)與面談技巧(王旭光)(PPTshare).ppt

1、增員選材輔導(dǎo)與面談技巧,我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子； 我們銷售的是天倫之樂與自尊； 我們銷售的是希望、夢想和祈禱。,（美）柏特派羅,前 言,今天你如果不想未來的生活，那么未來一定是生活在過去。 世界上最重要的事情，并非我們現(xiàn)在身處何處，而是我們將要往那里去。 在創(chuàng)造導(dǎo)向中，最具震撼力的問題是： “我想要什么？” “我想成為什么樣的人？” ,你的感覺相信什么，都會變成現(xiàn)實(shí),只要你充滿自信地期待著， 事情一定就會順利進(jìn)行,期望定律,你不期望成功，

2、你就永遠(yuǎn)不會成功,堅(jiān)信定律,你相信你能成功，你就會有成功的行動,自我的掌握先由你的思想開始，你的思想 決定你的價(jià)值，你的感覺決定你的行動,掌握定律,駕御和控制事件、局面、生活的能力 穩(wěn)定自我、消除緊張與壓力的能力,內(nèi)在掌握與外在控制, 你感覺自己很好，你就覺得可以掌握自己的生活 你感覺自己不好，你就覺得無法控制自己的生活,下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.,話說唐僧自從辭了太宗，向西而行，才行得大唐與韃靼交界，就兩度遇險(xiǎn)，先前所帶隨從都已命入虎口，只剩下他孤身一人。面對著巍峨的兩界山（五指山），想到這西去路上不知還有多少山崇山峻嶺、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就覺得膽戰(zhàn)心驚、前

3、途渺茫- 觀音指點(diǎn)迷津-收徒弟 一路降妖伏魔，終于取得真經(jīng)，修成正果，可謂功德圓滿,西游記,如果唐僧只是孤單一人，能否到得了西天取得真經(jīng)？ 換成唐僧師徒當(dāng)中任何一人能否取得真經(jīng)？ 缺了唐僧師徒當(dāng)中任何一人能否取得真經(jīng)？,話說回來，試想當(dāng)年,西游記,唐僧意志堅(jiān)定，但有時(shí)又冥頑不靈 悟空武功高強(qiáng)，但時(shí)常心浮氣燥 八戒生性雖懶，但為人樂觀豁達(dá) 沙僧生性愚鈍，但為人誠實(shí)守信 白龍馬默默無語，作為馬踏實(shí)前行,西游記,他們成功靠的是什么？,他們靠的是團(tuán)隊(duì)的力量 優(yōu)勢互補(bǔ)，互相幫助，互相鼓勵(lì)，互相約束，才能一路西行取得真經(jīng)。,西游記,收展最容易感到疲憊的是心累 最容易受到傷害的是心理創(chuàng)傷 多邀幾個(gè)伴，共同喝

4、彩和承擔(dān) 路上不會感到孤單寂寞，無趣乏味 伙伴讓我們不再寂寞，幫我們撫平憂傷 伙伴還能幫我們拓展個(gè)人無法接觸的領(lǐng)域,隊(duì)伍為什么要做增員,-沒有永遠(yuǎn)個(gè)人， 只有永遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì),做教練員,用商人的眼光去 看待壽險(xiǎn)行業(yè),自 我 定 位,業(yè) 績 =,組織人數(shù)*活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi),組織規(guī)模,工作意愿,銷售能力,客戶資源,支公司,管理訓(xùn)練,訓(xùn)練管理,增員選擇,間接影響,追蹤影響,訓(xùn)練影響,主管影響,主管、師傅、教練、兼講,檢視目前組織狀況,人數(shù) 素質(zhì) 來源 表現(xiàn),？,停止增員 = 停止呼吸,代理人留存率,六個(gè)月 45% 九個(gè)月 42% 十二個(gè)月 40% 二年 30% 三年 15%,壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)象,優(yōu)秀

5、人才,調(diào)查顯示,從事保險(xiǎn)事業(yè)的理由： 1、壽險(xiǎn)業(yè)有很好的發(fā)展前途 2、推薦人有良好的專業(yè)形象 3、優(yōu)良的機(jī)制 4、挖掘自己的潛能,拒絕從事壽險(xiǎn)事業(yè)的理由: “對原工作比較滿意?！?壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)象,一味追求人力增長全部都要 不論準(zhǔn)增員對象的條件、年齡、積極性 不敢增好人,主管增員的故事,增員的誤區(qū),壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)象,招工廣告,普工的招工條件 白領(lǐng)的工作環(huán)境 金領(lǐng)的工資收入 老板的工作狀態(tài) 只需要勤奮努力 不需要過往經(jīng)驗(yàn),白領(lǐng)的招工條件 老板的工作環(huán)境 普工的工資收入 金領(lǐng)的工作狀態(tài) 拼命的想要努力 幾個(gè)月沒有收獲,上崗以后,被增員者顧慮,用到好人才，能讓好事很快發(fā)生。,天堂地地獄指標(biāo),人力萎縮，不

6、敢管理 人均下降，士氣不好 組低收入，不愛增才 惡性循環(huán)，地獄境界,人力成長，加強(qiáng)管理 人均提高，士氣大作 組高收入，喜愛增才 良性循環(huán)，天堂境界,增才率 以下 15% 以上,壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)象,增員選材,組織發(fā)展過程中可能進(jìn)入的的怪圈,生產(chǎn)力低,增員活動量低,銷售活動質(zhì)量不好,學(xué)習(xí)及掌握 銷售能力不足,降低選才標(biāo)準(zhǔn),聘用不合格人選,工作意愿不足,銷售活動量不足,增員對象人數(shù)不足,增員活動質(zhì)量差,士氣低,收入低,高脫落率,降低選才標(biāo)準(zhǔn),高生產(chǎn)力,收入高,提高選擇標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)過篩選的過程才叫增員,建立增員標(biāo)準(zhǔn),研討： 我們認(rèn)為合格的收展員標(biāo)準(zhǔn) 我們隊(duì)伍想要的文化和標(biāo)準(zhǔn),增員選才的好處： 增進(jìn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)

7、員， 你會享受三年 增進(jìn)一個(gè)差的業(yè)務(wù)員， 你會受罪三年,增員必須伴有嚴(yán)格的選才,組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績效或FYC都保持相對較高的水準(zhǔn)。要求有高素質(zhì)高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員。 便于輔導(dǎo)。不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。 關(guān)注被增員者背后的客戶群,增員選材的意義,理想增員對象的特質(zhì) 研 討 K A S H,理想增員對象的特質(zhì)（一）,知識（K） 1.商業(yè)知識：如醫(yī)學(xué)、稅法財(cái)務(wù)、 普通常識、壽險(xiǎn)專業(yè)知識。 2.良好的人際溝通知識。 3.自我進(jìn)修、追求成長。,態(tài)度（A） 1.合格的形象，成熟

8、的人格。 2.身體健康，活力充沛、熱誠。 3.平易近人，待人熱誠，交游廣闊。 4.具有競爭精神與積極的態(tài)度。 5.勤勞，賺錢欲望高。,理想增員對象的特質(zhì)（二）,技巧（S） 1、口齒清晰，表達(dá)力強(qiáng) 2、曾有業(yè)務(wù)或管理工作經(jīng)驗(yàn) 3、人際擴(kuò)展技巧與能力 4、有解決問題的能力 5、組織領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御,理想增員對象的特質(zhì)（三）,習(xí)慣（H） 1、時(shí)間管理守時(shí)。 2、善于計(jì)劃，信守承諾。 3、填寫各項(xiàng)工作記錄的習(xí)慣。 4、聆聽的習(xí)慣。 5、理財(cái)及財(cái)務(wù)穩(wěn)定。,理想增員對象的特質(zhì)（四）,建立理想增員來源（特征）,在提供穩(wěn)定量的增員對象之前，只需投注較少的個(gè)人時(shí)間，投資少量的金錢培育，便能在此來源中從事增員活動 短期之

9、內(nèi)能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)收展員人選； 能持續(xù)不斷提供出大量的增員對象的相關(guān)資訊作甄選； 能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供一些潛在的客戶名單,增員的來源 (支持、控制）,緣故增員 推介增員 直接增員 保戶 增員活動,報(bào)章廣告 人才市場 同業(yè)引進(jìn) 流失人員回歸 增員目標(biāo)市場,目標(biāo)市場增員特點(diǎn),了解自己掌控 背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、工作背景 經(jīng)驗(yàn)掌控定向 同質(zhì)、輔導(dǎo)方式、目標(biāo)制定,忘記工作 經(jīng)營人 養(yǎng)護(hù)人,增員應(yīng)該生活化,銀行、證券業(yè)工作者 村鎮(zhèn)有影響力人物 娛樂業(yè)從業(yè)人員 體育教練等訓(xùn)練者 教師、醫(yī)生等有客戶群的人 警察、社區(qū)服務(wù)者 俱樂部成員 房產(chǎn)交易員 計(jì)劃生育工作者,理想增員來源職業(yè)控制,不要自我

10、設(shè)限 要敢增員能力比自己強(qiáng)的伙伴 不斷的建立增員來源中心,牢 記,謝 謝！,增員面談,如何交流增員面談的目的,1、激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣； 2、得到準(zhǔn)增員完整個(gè)人履歷表； 3、獲取重要的背景資料和性格特征； 4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖現(xiàn)狀，刺激欲求。,我們可用的增員面談工具,展業(yè)資料、增員手冊、 公司簡介、泰康報(bào)刊、 泰康VCD、薪資條、 邀請函等,增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件,增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增員技巧和方法 明確的選擇標(biāo)準(zhǔn) 主管形象佳，富有吸引力 團(tuán)隊(duì)增員氣氛濃,觀念疏導(dǎo),增員流程,尋找增員對象,增員100名單,接觸(約訪),發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn),目前狀況 未

11、來理想,面談,可能出現(xiàn)問題,職業(yè)說明 性向測驗(yàn),說明,拒絕處理,促成,參加說明會 填求職表,通關(guān),培訓(xùn),觀念疏導(dǎo),增員面談的流程,STEP 1：寒暄發(fā)現(xiàn) STEP 2：接觸面談 STEP 3：說明面談 STEP 4：異議處理 STEP 5：決定性面談,觀念疏導(dǎo),寒暄、贊美,目的是建立一個(gè)輕松的氛圍，開放坦誠地進(jìn)行交流。,觀念疏導(dǎo),接觸面談,接觸面談,建立自我成功形象,展示證明成功的資料 樹立自己良好的形象,了解其現(xiàn)狀及理想，發(fā)現(xiàn)差距，找出對現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，并據(jù)此進(jìn)行面談,觀念疏導(dǎo),如何提問發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)？,給你的增員者一個(gè)什么樣的美好前景？,觀念疏導(dǎo),初次面談發(fā)掘增員點(diǎn),1、建立標(biāo)準(zhǔn)引入話術(shù) 2、

12、練習(xí)通關(guān)動搖話術(shù) 激發(fā)被增員者興趣、收集資料、發(fā)現(xiàn)并切入增員的關(guān)鍵點(diǎn)。,觀念疏導(dǎo),K（知識） 您學(xué)得什么專業(yè)？ 您覺得學(xué)以致用嗎？ 您在學(xué)校里曾經(jīng)當(dāng)個(gè)干部嗎？ A（態(tài)度） 你畢業(yè)后從事哪些工作？ 你從工作中得到哪些收獲？ S（技巧） 你工作的性質(zhì)呢？ 你打算在這里退休嗎？為什么？,引入話術(shù)（一）,H（習(xí)慣） 你通常怎么安排下班后的時(shí)間？ T（時(shí)間） 你通常周末及節(jié)假日怎么度過？ M（市場） 你有幾個(gè)兄弟姐妹？ 他們在哪里高就？ 平常常聯(lián)系嗎？,引入話術(shù)（二）,I（理財(cái)） 你如何理財(cái)？ 你有買保險(xiǎn)嗎？為什么？ 你覺得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？為什么？ D（動搖） 你有夢想嗎？ 你打算何時(shí)實(shí)現(xiàn)？ 你打算如何

13、實(shí)現(xiàn)？,引入話術(shù)（三）,引起對方注意的三個(gè)建議,1、收入對你重要嗎？如果錢不是問題，你還想要什么？ 2、別人能，為什么你不能？ 3、如果有一個(gè)事業(yè)，能夠讓你實(shí)現(xiàn)上述的夢想？,觀念疏導(dǎo),動搖話術(shù)（一）,您覺得自己的生活壓力大嗎？ 您覺得自己的付出與收入成正比嗎？ 您有沒有想過嘗試自己做老板？ 您覺得您的能力得到充分的發(fā)揮了嗎？ 您覺得目前的收入理想嗎？ 您覺得您的現(xiàn)狀可以改變嗎？,觀念疏導(dǎo),動搖話術(shù)（二）,您不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ 您不覺得自己的夢想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？ 您覺得這樣下去，對得起摯愛的妻子和孩子嗎？ 實(shí)行醫(yī)療制度改革后，您所擁有的勞保夠嗎？ 請問您現(xiàn)在的工作有什么令您很滿意的地

14、方？ 您對目前的工作有什么不滿嗎？ 您現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？ 您認(rèn)為目前的工作是在不斷改進(jìn)還是日益走下坡路？,觀念疏導(dǎo),不同行業(yè)增員話術(shù)一覽表（一）,不同行業(yè)增員話術(shù)一覽表（二）,說 明,當(dāng)準(zhǔn)增員的興趣被激發(fā)起來，就可進(jìn)入說明壽險(xiǎn)工作階段。,觀念疏導(dǎo),建立運(yùn)用工具 進(jìn)行說明的習(xí)慣,說明壽險(xiǎn)的意義與功用 介紹行業(yè) 介紹公司 介紹收展處,觀念疏導(dǎo),A.簡而言之，這是一份壽險(xiǎn)推銷工作 B.壽險(xiǎn)推銷工作，有七個(gè)獨(dú)特的機(jī)會 終身事業(yè)，專業(yè)化，自己經(jīng)營與只 領(lǐng)固定薪水不同 賺錢的機(jī)會 獲得個(gè)人滿足的機(jī)會 做成生意時(shí)的成就感的機(jī)會，市場遼闊 受訓(xùn)的機(jī)會 在經(jīng)營管理上求發(fā)展進(jìn)階的機(jī)會 個(gè)人發(fā)展的機(jī)會,這是

15、什么樣的工作？,A.練習(xí)并掌握推銷步驟 尋找客戶的技巧 推銷、說明技巧 編排工作 做工作記錄 B.接受營業(yè)單位的輔導(dǎo)及專業(yè)知識 培訓(xùn) C.工作的成就感與滿足感 D.工作上的挫折及壓力,我該如何去做？我會面對什么事？,A.公司的簡介 歷史沿革 組織體系 形象、信譽(yù) 商品優(yōu)勢 福利制度 各種獎(jiǎng)勵(lì)表揚(yáng)制度 公司的經(jīng)營哲學(xué) B.列舉本公司特色 壽險(xiǎn)業(yè)百貨公司，別家有我們一定有 商品多元化，競爭力強(qiáng)，便宜保障大 業(yè)務(wù)員高學(xué)歷，專業(yè)化推銷 首創(chuàng)家庭保單商品，具市場領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,這是怎么樣的公司？,這是怎么樣的營業(yè)單位？,A.營業(yè)單位簡介 過去贏得的榮譽(yù) 各級業(yè)務(wù)員成功的故事 營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)士氣及精

16、神 B.營業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格 回答了這四個(gè)問題之后，使被增員者能夠?qū)垭U(xiǎn)推銷工作。 能夠做=能力 愿意做=激勵(lì),壽險(xiǎn)事業(yè)的十大特點(diǎn)（職業(yè)說明）,1朝陽行業(yè)，朝陽系列，前景廣闊 2有良好透明化的升遷制度 3有明確的福利政策 4提供的服務(wù)或產(chǎn)品永不過時(shí)，并且可以源源不斷地提供 5有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間 6既能成就自己，又能幫助別人 7有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長機(jī)會 8能建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 9自主性強(qiáng)，具有自己當(dāng)老板的工作特性，又不需負(fù)擔(dān)成本壓力 10工作時(shí)間地點(diǎn)不受限制,提供了過多的資訊，收獲反倒少 掌握的資料不夠 應(yīng)于面談后才作的決定， 往往一早就決定了 對比的效果，推比拉更有效 外來的壓力 主觀判斷

17、的失誤,面談的誤區(qū),增員面談,1、少說多問 2、控制、聆聽 3、保持中立 4、記錄,增員面談要提醒的事項(xiàng),觀念疏導(dǎo),處經(jīng)理要做發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談,發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)重視 發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)方式 發(fā)現(xiàn)將來輔導(dǎo)重點(diǎn) 發(fā)現(xiàn)未來目標(biāo)設(shè)定 發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)勢 發(fā)現(xiàn)人格品質(zhì)特點(diǎn) 發(fā)現(xiàn)其他特長,觀念疏導(dǎo),增員面談指南（一）,觀念疏導(dǎo),增員面談指南（二）,觀念疏導(dǎo),通過推銷保險(xiǎn)，可以凈化一個(gè)人，使他對明天、未來有更深的思考，使他體驗(yàn)到人的尊嚴(yán)和價(jià)值，從而幫他規(guī)劃財(cái)務(wù)，節(jié)省費(fèi)用，未用綢繆。,保險(xiǎn)不是一張簡單的紙， 它將伴隨客戶一生， 給他及家庭帶來幸福， 是每一個(gè)人生命的保障， 財(cái)產(chǎn)的保障和生命價(jià)值的保障。 我們銷售的是愛， 是孩子的歡笑、父母的安心、老人的的慈祥 壽險(xiǎn)事業(yè)是神圣的、傳播福音的事業(yè)、 一份耕耘，一份收獲的事業(yè),增員心態(tài)：,幫助他人實(shí)現(xiàn)夢想！ 幫助自己實(shí)現(xiàn)理想！,觀念疏導(dǎo),壽險(xiǎn)是一個(gè)持之以恒的事業(yè)，投身這個(gè)事業(yè)重要的是有一種